본 논문은 최근 경쟁적 환경으로 인해 체험적 가치로의 전개가 중요해 지고 있는 상황에서 각광을 받고 있는 체험매장의 효과에 관한 연구이다. 특히 체험매장의 많은 수를 차지하고 있는 IT기업의 경우 체험매장이 브랜드에 대한 긍정적 태도뿐만 아니라, 복합화되고 고가격화되어 가고 있는 신규 디지털 디바이스에 대한 소비자들의 지각된 위험을 낮추는 역할을 기대할 수 있음에도 불구하고 이에 대한 효과를 실증적으로 검증한 연구가 부족하였다. 따라서 본 연구는 IT기업 체험매장의 구성요소를 매장의 물리적 환경, 인적 상호작용, 디지털 디바이스에 대한 체험정도로 구분하고 소비자들의 지각된 위험과 브랜드 태도에 어떠한 영향을 미치는지, 그리고 지각된 위험과 브랜드 태도는 구매의도에 어떠한 영향을 미치는지 살펴보고자 하였다. 분석결과, 체험매장의 물리적 환경, 인적 상호작용, 제품체험은 첨단 디지털 디바이스 수용에 대한 지각된 위험과 브랜드 태도의 매개효과를 통해 구매의도에 영향을 미치고 있음을 확인하였다. 이러한 결과는 경쟁이 치열해지고 있는 IT 시장의 디지털 디바이스가 점차 복합화, 고기능화, 고가격화 되는 상황에서 매장 내 소비자들의 체험이 제품의 수용에 대한 소비자들의 지각된 위험을 낮추고 브랜드에 대한 긍정적 태도를 높임으로써 구매의도에 실제로 긍정적인 영향을 미치고 있음을 의미하는 것이다.

본 연구는 혁신적인 서비스전달채널의 수용과정을 설명하는데 있어, 기존의 수용관련 연구에서 논의되어온 수용대상에 대한 지각된 속성을 혜택, 비용 및 위험 차원에서 구성요인을 통합하여 각 요인이 수용의도에 미치는 직 간접적 영향관계를 살펴보고, 또한 기존 연구에서 간과되어왔던 이미 이용 중에 있는 기존채널에 대한 이용경험 요인이 기존채널과의 관계에 대한 장기지향성 즉, 지속적 이용의도의 형성과정 및 신규 서비스전달채널의 수용의도에 미치는 영향과정을 모형화하고 실증적 검증을 시도하고 있다. 연구결과, 기존 연구에서 주로 수행되었던 신규 수용대상의 특성에 대한 지각뿐만 아니라 사회교환이론에 기반한 기존채널에 대한 만족도와 대안적 채널의 매력도 등 과정적 변수로서 태도요인의 고려를 통해 상호작용적인 관점에서 수용행동의 결정과정을 설명하는 것이 타당함을 보여주었다. 통합된 구성개념으로서 수용채널의 특성에 대한 지각은 수용채널에 대한 매력도에 유의한 영향관계를 미치는 것으로 나타났으며, 과정적 태도변수로서 기존채널에 대한 만족도와 신규채널에 대한 매력도는 수용행동에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 이러한 실증결과를 바탕으로 다채널 이용 상황에서의 신규 서비스채널의 수용은 기존채널의 이용을 종결시키는 것이 아니기 때문에 신규채널의 수용을 기존 서비스채널의 이용경험과 대안의 매력도 등 다차원적 측면에서 고려하여야 할 것이고, 수용 후 확산에 대한 문제 또한 기존채널의 이용 연속선상에서 기존채널과 신규채널을 모두 고려해야 되는 등 통합적인 마케팅전략에 대한 관리적 시사점을 제시하였다.

본 연구는 고객의 대리점에 대한 신뢰와 대리점 만족을 통한 대리점의 공정성(분배공정성, 상호작용공정성, 절차공정성)과 본사의 신뢰가 대리점의 충성에 미치는 영향에 대해 알아보고자 하였다. 이를 위해 대도시 지역에서 대리점을 이용한 경험이 있는 고객들을 대상으로 자료를 수집하였으며 총 266부를 이용해 최종분석을 실시하였다. 분석결과는 다음과 같다. 첫째, 대리점의 공정성(분배공정성, 상호작용공정성, 절차공정성)은 대리점의 신뢰, 대리점의 만족에 유의한 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 본사의 신뢰는 대리점의 신뢰에 유의한 정(+)의 영향을 미치는 것을 확인하였다. 셋째, 대리점의 만족은 대리점의 신뢰에 유의한 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 넷째, 대리점의 신뢰와 대리점의 만족은 모두 대리점의 충성에 유의한 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 끝으로 고객의 대리점에 대한 충성을 제고하기 위한 몇 가지 시사점을 제시하였다.

점포의 평가는 소비자의 마음속에 자리 잡고 있는 유사한 경쟁점포들 내에서 이루어지게 되며, 이렇게 "소비자가 특정 점포선택을 할 때 실제 고려하게 되는 점포들의 집합"을 고려점포군(考廬店鋪群; consideration set of stores)이라 한다. 본 연구에서는 소비자가 의류제품을 구매할 때 점포선택과정 중에 형성하는 고려점포군을 알아보고, 고려점포군과 점포이미지 중요도와의 관련성을 알아보고자 하였다. 연구결과에서 의류점포선택과정을 통해 형성된 고려점포군은 결과적으로 고려점포수와 고려하는 점포유형에 따라 다시 구체화될 수 있으며, 이를 기준으로 소비자 유형화를 실시한 결과 '소수-가두점 고려집단', '소수-시장 고려집단', '소수-백화점 고려집단', '소수-백화점/아울렛 고려집단', '다수-백화점/시장 고려집단', '다수-백화점/가두점 고려집단', '다수-백화점 고려집단'으로 구분되었으며, 유형화된 소비자 집단별 점포이미지 중요도에 있어서 유의한 차이가 있음이 밝혀졌다. 예를 들면, 시장을 고려점포유형으로 포함하는 소수-시장 고려집단과 다수-백화점/시장 고려집단은 저렴한 가격을 중요한 점포이미지로 여겼으며, 소수-백화점 고려집단은 점포 마일리지 카드나 할인카드, 다수-백화점/가두점 고려집단은 주변 여가공간 요인을 중요한 점포이미지로 꼽아 집단별 차이를 나타냈다. 이러한 결과들은 점포 운영자들이 자사 목표고객과 경쟁점포를 파악하고 이에 대응한 마케팅 전략을 수립하는데 효과적으로 사용될 수 있을 것으로 생각된다.

마케팅 사상사에서 지금까지 지속되고 있는 중요한 개념 중의 하나는 소비재의 분류에 관한 것이다. Copeland(1923)가 최초로 제안한 상품분류방식과 이론은 지금까지 거의 수정되지 않은 채 학계와 실무자들이 원용하고 있고 미국 마케팅 협회를 비롯한 유관기관들도 이를 공식적으로 인정하고 있다. 그러나 그의 분류방식은 오늘날에는 시대에 뒤떨어진 낡은 것이 되어 현대의 상품광고, 소매업 및 소비에 적절하지 않은 것으로 점차 알려지고 있다. 그러한 방실은 특히 현대사회에서 소비자들이 스타일, 개인적 정체성 및 사회적 지위나 신분에 집착하고 있음으로 인하여 소비자 시장을 잘 이해하고 있는 브랜드 관리자들이 중점적으로 촉진하고 있는 상품의 사회적 특성이 소비자의 선택과 구매자 행동의 핵심적 결정요인이라는 사실을 수용하지 못하고 있다. 이에 따라 본 연구자는 기존의 상품분류방식이 다년간 시장조건의 변화에 대응하지 못하고 있는 이유를 탐구하고 그것이 소비와 소비자행동에 영향을 미치는 다수의 요인들을 반영하지 못하고 있다는 것이 가장 중대한 약점임을 주장하였다. 한걸음 더 나아가 기존의 연구문헌을 토대로 그러한 약점을 극복할 수 있는 새로운 상품분류방식을 제안하였다.