본 연구는 오프라인 기반의 기업이 신경로의 설계 관점에서 새로운 B2C 형태의 인터넷 쇼핑몰을 채택하려는 의도에 영향을 미치는 결정요인을 규명하고자 하였다. 이러한 연구를 통해, 인터넷 유통경로를 고려한 경로설계전략을 수립하는 기업들에게 실무적 시사점을 제공하는데 연구목적을 두었다. 연구결과, 첫째, 기업들이 인터넷 쇼핑몰에 대한 지각된 상대적 혜택수준, 조직준비성, 대내외적 압력수준이 높을수록 인터넷 쇼핑몰 채택의도는 높아지는 것으로 나타났고, 지각된 장애요인의 수준이 높을수록 인터넷 쇼핑몰의 채택의도도 낮아지는 것으로 나타났다. 본 연구의 이론적 시사점과 실무적 시사점을 제시하였으며, 덧붙여 연구과정에서 나타난 한계점과 미래 연구방향에 대해 논의하였다.

본 연구에서는 다채널 전략의 의의를 고객관계관리 측면에서 분석하였다. 다채널의 도입으로 기존 고객의 구매빈도와 구매금액, 그리고 구매수량이 유의적으로 증가하였는지를 실증 분석한 결과 구매빈도와 구매금액, 구매수량 모두 유의적으로 증가한 것을 확인하였다. 이러한 결과는 다채널 전략이 고객의 생애가치 (customer lifetime value)를 높이는데 기여했음 것을 시사하고 있다. 다만, 다채널의 도입에도 불구하고 단일채널을 고집하는 고객이 여전히 많은 상황에서 이들이 다채널을 사용하도록 유도하는 전략이 주요 과제로 지적되었다.

이 연구는 영업사원 이직의도에 영향을 미치는 선행변수들의 영향력 과정에 대한 이해의 폭을 넓혀보고자 하는 것을 목표로 한다 이 연구에서 기존 연구들에서 제시하고 있는 영업사원 이직의도의 선행변수인 직무성과, 만족, 조직몰입 이외에 사회교환이론에서 제시하고 있는 대안의 매력도라는 개념을 추가한 연구모형을 제시한다. 생명보험업계에 종사하고 있는 178명의 영업사원들로부터 자료를 수집하여 실증분석 한 결과, 이직의도에는 대안의 매력도가 직접적으로 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 직무성과와 만족은 부정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 하지만 직무성과 및 만족과 이직의도의 사이에서 중요한 매개변수 역할을 한다고 밝혀져 왔던 조직몰입의 영향력은 본 연구에서는 지지되지 않았다. 대안의 매력도와 조직몰입에는 직무만족만이 유의한 영향을 미치는 것으로 드러났다. 이 연구는 이직의도의 직접적인 선행요소로서 대안의 매력도의 역할을 규명했음에 그 첫 번째 공헌점이 있다. 두 번째로, 대안매력도 평가에 직무만족이 부정적인 영향을 미친다는 사실을 확인하였다. 세 번째는, 영업사원관리의 관계론적 관점에 대한 국내 연구자들의 관심을 촉진하는 계기가 될 수 있을 것이다.

공급 사슬을 구성하는 개별기업들의 관계를 하나의 확장된 기업(extended enterprise)의 내부관계로 인식하려는 최근의 추세에 비추어 볼 때, 이들 구성기업간의 협력과 자발적인 행동을 이끌어 내는 것은 궁극적으로 거래 전체의 효율성과 효과성을 높이는데 중요한 역할을 한다. 본 연구는 이론적 흐름을 토대로 하여 지금까지 연구되어온 조직시민행동을 기업간 교환관계에 적용하여 관계적 시민행동(relational citizenship behavior)이라 정의 내리고 공급업체에 대한 신뢰, 공급업체의 영업사원에 대한 신뢰, 구매업체의 관계몰입, 관계적 시민행동간의 관계를 규명하고자 하였다. 본 연구의 모형검증을 위해 수도권에 소재하고 있는 138개 유통업체의 구매담당자를 대상으로 자료가 수집 및 분석되었다. 분석 결과, 공급업체에 대한 신뢰와 공급업체의 영업사원에 대한 신뢰는 구매업체의 관계몰입에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 관계몰입은 관계적 시민행동(협력적 행동, 비불평성, 공익성)에 긍정적인 미치는 것을 실증하였다. 그러나 공급업체의 영업사원에 대한 신뢰는 관계적 시민행동에 직접적인 영향을 미치는 반면, 공급업체에 대한 신뢰는 구매업체의 관계적 시민행동에 직접적인 영향을 미치지 못하는 것으로 나타나 관계몰입을 통한 간접효과만이 유의한 것으로 나타났다. 끝으로 이러한 결과의 이론적 및 실무적 시사점이 논의되고, 연구의 한계점과 미래의 연구방향이 제시되었다.

본 연구는 소매업체 이미지와 유통업자 상표 태도에 대하여 두 가지 대안적 모형의 적합성을 실증적으로 분석하는 것을 목적으로 하고 있다. 하나는 후광 효과 모형으로 소매업체 이미지가 유통업자 상표 태도에 후광 효과를 가진다는 모형이며, 또 다른 하나는 함의 개념 모형으로 유통업자 상표 속성에 대한 평가가 소매업체 이미지에 함축되어 유통업 상표 태도에 영향을 준다는 모형이다. 실증결과는, 두 가지 모형 중 적합한 모형의 결정에는 유통업자 상표에 대한 친숙성과 상품 유형의 조절효과가 있다는 것을 보여주었다. 즉, 친숙성이 높은 경우에는 함의 개념 모형, 친숙성이 낮은 경우에는 후광 효과 모형의 설명력이 높았으며, 유통업자 상표 식품의 경우 함의 개념 모형, 유통업자 의류의 경우 후광 효과 모형의 설명력이 높은 것으로 확인되었다.