본 연구는 3대 대형마트(이마트, 홈플러스 및 롯데마트)의 점포이미지 구성요인이 쇼핑가치 및 쇼핑만족에 미치는 영향을 분석하였다. 점포이미지 구성요인으로 점포분위기, 판매원서비스, 부대시설, 제품구색 및 점포입지를 포함하였고, 쇼핑가치로는 실용적 쇼핑가치 및 쾌락적 쇼핑가치 등을 포함하였다. 자료는 지방에 위치한 세 점포를 이용하는 쇼핑객 114명을 대상으로 'mall-intercept' 방법에 의해 수집한 다음, SmartPLS 2.0에 의해 분석하였다. 분석결과, 판매원서비스 및 점포입지가 실용적 쇼핑가치에 영향을 주고, 점포분위기, 판매원서비스 및 점포입지가 쾌락적 쇼핑가치에 영향을 주는 것으로 나타났다. 쇼핑가치들은 모두 쇼핑만족에 영향을 주는 것으로 나타났다. 이들 두 쇼핑가치 가운데 쾌락적 쇼핑가치가 쇼핑만족에 더 많은 영향을 주는 것으로 나타났다. 본 연구는 지각된 혼잡이 쇼핑가치와 쇼핑만족 간의 관계에 대해 조절역할을 하는지 분석하였다. 분석결과, 쇼핑가치와 쇼핑만족 간의 관계에서 지각된 혼잡이 조절역할을 하지 않는 것으로 나타났다. 이는 쇼핑가치와 쇼핑만족 간의 관계에서 지각된 혼잡의 정도에 따라 이들 관계의 크기가 크게 변하지 않음을 의미한다. 지각된 혼잡의 조절역할 외에, 지각된 혼잡이 쇼핑만족에 직접영향을 줄 것으로 가정하고 이를 WarpPLS 3.0에 의해 분석한 결과, 두 변수 간에는 비선형 관계(non-linear)가 있음이 밝혀졌다. 즉 점포혼잡을 크게 지각할수록 쇼핑만족은 더 크게 증가하는 것으로 나타났다. 본 연구가 기존의 연구와 다른 차별점은 이들 간의 관계에서 지각된 혼잡의 역할을 중점적으로 분석하였다는 점이다. 본 연구는 점포이미지가 쇼핑만족에 미치는 직접효과도 분석하였다. 즉 소비자가 지각하는 점포에 대한 이미지가 쇼핑가치를 매개하지 않고 쇼핑만족에 직접 영향을 주는가를 분석하였다. 분석결과, 점포분위기와 판매원서비스가 쇼핑만족에 직접 영향을 주는 것으로 나타났다. 이러한 연구결과를 토대로 실무적 시사점, 연구의 한계 및 향후의 연구방향 등에 대해 기술하였다.

제조업체와 유통업체의 판매촉진 구사가 증가하면서 이들 사이의 바람직한 판매촉진 비용 분담 방식에 대한 관심도 증가하고 있다. 특히 유통업체 점포를 방문하는 소비자의 비계획구매 요소는 유통업체에게 명시적 잉여를 제공하지만 제조업체에게는 그렇지 않다는 점에서 이를 고려한 판매촉진 비용 분담의 방향 제시가 필요한 것이 현실이다. 문제는 유통업체 방문 소비자의 점포내 비계획구매 요소가 있을 때 제조업체가 어떻게 대응해야 하는지에 대해서는 충분한 설명이 이루어지지 못하고 있다는 점이다. 이러한 문제의식에서 본 연구에서는 유통업체 점포내 비계획구매 요소가 있을 때 제조업체가 구체적으로 공동 판매촉진 행동을 어떻게 전개해야 하는지 조명하고 있다. 본 연구의 주요결과는 다음과 같다: (1) 유통업체 점포 방문 소비자의 비계획구매 수준이 증가할수록 채널 전체의 판매촉진 수준은 높아지고, 제조업체의 비용 분담액도 커진다. (2) 유통업체 점포 방문 소비자의 비계획구매 수준이 증가할수록 채널 전체 판매촉진 비용 중에서 제조업체의 판매촉진 비용 분담 비중은 낮아지고, 유통업체의 판매촉진 비용 분담 비중은 높아진다. (3) 제조업체 이익은 유통업체 점포 방문 소비자의 비계획구매 수준인 b의 증가함수이다. (4) 유통업체가 소비자의 비계획구매 대상 제품을 조달하는데 소요되는 비용 수준이 증가할수록 유통업체 점포 방문 소비자의 비계획구매 수준 증가에 따른 채널 전체의 판매촉진 수준 증가 정도, 제조업체의 판매촉진 비용 분담액 증가 정도, 유통업체의 판매촉진 비용 분담 비중 증가 정도, 제조업체 이윤 증가 정도가 낮아진다.

다른 기업과 거래관계를 형성하고 유지하는 것은 빠르게 변화하는 치열한 환경에서 대부분의 기업에게 불가피한 전략적 선택이다. 유통망 안의 모든 기업들도 결국 독립적 기업 간의 이러한 거래 계약으로 맺어져 있다. 하지만 모든 기업 간의 거래가 하나의 목표를 가지고 공동의 이익 창출을 위해 노력하여, 모두 효과적이고 효율적인 성과만을 낼 수는 없다. 대리인 이론에 따르면, 기업들은 모두 독립적 주체로서 각자의 이해를 추구하고, 위험을 회피하려하며, 제한된 합리성을 가지고 불충분한 정보를 처리하게 된다. 즉, 기업 간 거래관계는 그 속에서 신뢰와 협력을 기대하는 동시에, 갈등과 기회주의적 행위도 예측해야 한다. 이에 본 연구는 기업 간 거래의 갈등 원인을 확인하고, 실제 기업이 주로 활용하는 거래조정 방식의 갈등관리 효과를 밝히고자 한다. 이를 위해 관련된 기존 연구와 대리인 이론을 활용하여, 제조업자와 공급업자 간 갈등이 관계성과에 미치는 영향과 거래 위험요인(환경동태성, 자산특유화 수준)의 갈등 유발 효과, 그리고 국내 기업거래 연구에서 잘 다루어지지 않은 거래 조정방식의 갈등관리 효과를 가정하였다. 더불어 국내 중소기업 데이터 329개를 대상으로 연구모델을 검증하였다. 연구 결과, 구매기업(제조업자)의 환경 동태성과 자산 특유화 수준이 높을수록 더 큰 갈등이 유발되었으며, 이러한 B2B 갈등은 기업 간 관계질과 재무성과에 부정적 영향을 끼쳤다. 또한 사회적 조정방식과 법적 조정방식은 갈등의 관계질에 대한 부정적 영향을 매우 유의한 수준에서 완화시키는 조절효과가 검증되었다. 이러한 결과를 바탕으로 본 연구는 B2B갈등의 원인과 관리기법에 대하여 실증적으로 확인하였다는 의의가 있으며, 특히 국내 거래관리 연구에서 소홀히 다루어졌던 법적 계약 방식의 긍정적이고 유의한 효과를 확인하였다는 의의가 있다.

본 연구는 프랜차이즈 가맹본부와 가맹점간의 관계에 주안점을 두고, 가맹본부와 가맹점사업자의 특성이 신뢰와 몰입과 같은 양자간의 관계에 어떠한 영향을 미치는지 살펴보고 이러한 신뢰와 몰입이 재계약의도가 포함된 가맹점의 만족에 어떠한 영향을 미치는지 살펴보고자 하였다. 특히 현재와 같이 시장의 불확실성이 높은 상황에서 시장 불확실성 요인이 가맹본부 및 가맹점 사업자의 특성과 신뢰 및 몰입과의 관계에 어떠한 영향을 미칠 것인지에 대해서도 살펴보고자 하였다. 연구결과 가맹본부의 특성 가운데 가맹본부의 표준화관리는 가맹본부에 대한 가맹점의 신뢰와 몰입을 저해시키는 것으로 나타났고, 가맹본부의 지원은 가맹점의 신뢰와 몰입을 높이는 것으로 나타났다. 그러나 가맹본부의 가맹점에 대한 통제와 인센티브 정책은 가맹본부에 대한 가맹점의 신뢰 및 몰입에 영향을 미치지 못하는 것으로 나타났다. 가맹점사업자의 특성 가운데는 가맹점의 건전한 재무상태와 기업가 정신이 가맹본부에 대한 신뢰와 몰입을 높여주는 것으로 나타났다. 그러나 가맹점사업자의 우수한 사업능력은 오히려 가맹본부에 대한 몰입을 감소시키는 것으로 나타났다. 그리고 가맹본부에 대한 신뢰와 몰입은 가맹본부에 대한 만족을 높여주어 재계약의도를 높이는 것으로 나타났다. 추가적으로 시장 불확실성에 따라 가맹점사업자의 특성이 본부에 대한 신뢰와 몰입에 미치는 효과가 차이가 있을 것으로 생각하였으나, 불확실성의 인식정도에 따라 가맹점 사업자의 특성이 미치는 효과는 유의한 차이가 없는 것으로 나타났다. 이러한 연구결과는 가맹본부가 지속적으로 성장 발전하기 위해서 가맹점에게 시설투자나 마케팅 비용부담을 전가하여 가맹점으로부터 수익을 강제적으로 얻으려 하기 보다는 가맹점의 영업활동이 잘 될 수 있도록 가맹본부가 가맹점을 적극적으로 지원을 해줌으로써 가맹점의 수익이 가맹본부의 수익으로 연결될 수 있게 하는 것이 양자의 발전을 위해 더욱 바람직한 방향임을 보여주는 결과라 할 수 있을 것이다.