• 한국유통학회:학술대회논문집
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• 한국유통학회 1999년도 공동추계학술발표대회 논문집
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• pp.125-159
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• 1999

지난 20년간 유통분야 연구에 있어 가장 관심의 대상이 되어 온 주제 중의 하나는 장기협력관계이다. 상당수의 연구가 장기협력관계의 형성과 유지가 필요함을 역설하고 있으며 이의 효과에 대한 이론적ㆍ실증적 연구가 진행되고 있다(cf., Kalwani and Narayandas 1995). 장기협력관계는 내외의 환경변화에 의해 항상 관계종식의 위협에 노출되어 있으며 따라서 모든 거래관계가 장기협력관계로 발전한다거나 영속하는 것은 아니다. (중략)

• 한국항해항만학회지
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• 제30권1호
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• pp.73-83
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• 2006

본 연구는 해운서비스 거래기업간의 관계를 대상으로 관계마케팅 기법을 적용함으로써 보다 동태적인 시장메카니즘을 분석하고자 수행되었다. 해운기업은 영업업무가 큰 비중을 차지하는 기업으로서 해운기업과 하주의 관계구조를 분석함에 있어서 고객의 접점에 있는 영업사원의 관계특성을 기업차원의 관계특성과 함께 고려해야할 필요가 있다. 따라서 본 연구는 해운서비스 공급기업에 초점을 맞추어 하주들과 장기협력관계를 구축하는 데 영향을 미치는 관계의 질을 중심으로 그 선행요인인 관계특성과 성과요인인 장기협력관계를 실증분석함으로써 해운기업이 하주와 장기협력관계를 구축하는 데 유용한 정보를 제공하고자 하였다.

• 한국항해항만학회:학술대회논문집
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• 한국항해항만학회 2005년도 추계학술대회 논문집
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• pp.341-352
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• 2005

본 연구는 해운서비스 거래기업간의 관계를 대상으로 관계마케팅 기법을 적용함으로써 보다 동태적인 시장메카니즘을 분석하고자 수행되었다. 해운기업은 영업업무가 큰 비중을 차지하는 기업으로써 해운기업과 하주의 관계구조를 분석함에 있어서 고객의 접점에 있는 영업사원의 관계특성을 기업차원의 관계특성과 함께 고려해야할 필요가 있다. 따라서 본 연구는 해운서비스 공급기업에 초점을 맞추어 하주들과 장기협력관계를 구축하는데 영향을 미치는 관계의 질을 중심으로 그 선행요인인 관계특성과 성과요인인 장기협력관계를 실증분석함으로써 해운기업이 하주와 장기협력관계를 구축하는데 유용한 정보를 제공하고자 하였다.

• 한국콘텐츠학회논문지
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• 제17권3호
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• pp.654-665
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• 2017

기술이 복잡해지고 기술수명이 짧아지면서 기업의 개방형 협력이 기술경영의 주요 전략으로 작용하고 있다. 그러나 최근 들어 중소기업에 대한 기술공급처로 대두되고 있는 출연(연)의 경우 기술개발과 기업에 대한 일회적 지원에 익숙하다보니 제대로 된 협력을 수행하는 게 쉽지 않다. 게다가 기존의 많은 연구들은 주로 성과 결정요인이 무엇인지를 밝히는데 초점을 맞추어 왔을 뿐, 협력 파트너간의 장기적 관계형성에 필요한 특성이나 결정요인에 관한 연구는 비교적 많이 다루어지지 않았다. 이에 본 연구는 출연(연)과 중소기업의 협력이 장기적으로 지속될 수 있도록 유인하는 영향요인이 무엇인지 검증하기 위해 이전 받은 기술의 상용화를 목적으로 개발인력을 중소기업에 파견하는 사업을 분석하였다. 분석 결과, 기업은 출연(연)과의 협력을 통해 획득한 기술적, 경제적 성과보다 오히려 지원받은 내용의 질과 관계된 인력 및 행정절차의 만족도가 높을 때 장기적 관계지속을 위한 관계의도가 높아지며, 지원성과는 지원요소와 장기적 협력관계 형성사이의 매개요인으로 영향을 미친다는 것을 확인하였다. 이는 향후 출연(연)이 중소기업과 보다 효과적으로 협력하기 위해서는 일회적 관계에 기반을 둔 단순 지원의 확대보다는 지원프로세스 및 지원내용의 질적수준을 향상시킬 수 있는 방향으로 개편해 나가야 함을 시사해 준다.

• KDI Journal of Economic Policy
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• 제19권1호
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• pp.105-149
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• 1997

이 논문에서는 남북한 관계를 중심으로 분쟁해소와 협력관계 구축에 있어서 신뢰(信賴)가 할 수 있는 역할(役割)에 대해 검토해 보았다. 이 논문의 모델은 Kreps-Wilson(1982)의 신규진입 게임을 협력관계 구축이라는 새로운 상황에 맞게 변환시킨 순차적 게임모델로서 유한반복(有限反復) 게임구도와 비대칭적(非對稱的) 정보소유(情報所有)를 그 근간으로 한다. 북한이 남한정부가 진보적이라고 믿는 확률을 남한에 대한 '신뢰(信賴)'라고 정의할 때, 신뢰는 크게 나누어 다음과 같은 역할을 한다. 북한이 남한에 대해 작은 규모의 신뢰감만 가지고 있어도 피의자(被疑者)의 딜레마 (Prisoner's Dilemma) 상황을 피할 수 있으며 상당한 기간동안 남북협력관계(南北協力關係)가 지속될 수 있다. 왜냐하면 보수적 성향의 남한정부도 북한이 개혁정책을 추진할 때 대북(對北) 압박정책 대신 포용정책(包容政策)을 통해 얻을 수 있는 수익이 적지 않은 점을 고려하여 상당기간동안 포용정책을 선택할 동기가 있기 때문이다. 하지만 이와 같이 자신의 성향을 은폐하는 위장행동의 가능성이 높은 동안 신뢰(信賴)는 쉽게 증진되지 않는다. 다만 남북한이 협력을 통해 실질적인 수익을 얻을 수 있을 뿐이다. 남북협력관계를 구축하기 위해 남한이 할 수 있는 일은 정책대응에 소요되는 시간을 줄이는 한편, 개혁정책을 통해 북한이 얻을 수 있는 기대수익(期待收益)을 늘리고 남한에 배신당할 경우 입는 피해를 줄여주는 것이다. 특히 장기적인 관점에서 북한의 기대수익을 점진적으로 늘려 '신뢰도(信賴度)가 넘어야 할 문턱'을 낮추는 것이 효과적인 정책이다. 따라서 남북관계를 진전시키기 위해서는 북한의 지속적인 개혁을 조건으로 북한의 기대수익이 점진적으로 증가하는 KEDO식의 장기적 경협사업(經協事業)을 고안하여 추진해야 한다. 이에 반해 인도주의적 명분하에 일과성의 식량지원을 북한에 제공하는 것은 북한의 구조적(構造的) 경제난(經濟難) 해소나 남북관계의 지속적 진전에 별 도움이 안되는 정책이다. 북한은 북한 나름대로 남한을 한번 믿어볼 필요가 있다. 왜냐하면 상대방에 대한 불신(不信)은 결국 협력관계가 유지될 수 있는 기간을 감축시켜 비효율적인 결과를 초래하기 때문이다.

• 한국유통학회:학술대회논문집
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• 한국유통학회 1997년도 유통학술대회 논문집
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• pp.189-212
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• 1997

장기 거래관계 내지는 협력관계, 그리고 이를 뒷받침 하는 관계규범, 거래윤리와 같은 개념은 90년대에 들어 유통분야의 학문적 연구대상으로 가장 중요하게 부각되고 있다(Dwyer, Schurr, and Oh 1987; Anderson and Weitz 1992; Ganesan 1994; Kalwani and Narayandas 1995; Kumar, Scheer, and Steenkamp 1995a,b). (중략)

• 중소기업연구
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• 제39권1호
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• pp.59-87
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• 2017

최근 환경에 대한 인식이 높아지면서 그린공급사슬관리(GSCM)에 관한 관심이 증가되고 있다. GSCM에 관한 실무적 관심이 증가함에 따라 학계에서도 환경경영에 관한 학술적 연구들이 다양한 관점에서 제시되고 있다. 그런데 대부분의 연구는 주로 대기업인 모기업 중심으로 1차 협력기업과의 관계를 연구대상으로 제시하고 있다. 1차 협력사는 공급사슬채널의 중간에 위치하고 있어 환경경영에 결정적인 역할을 담당하고 있다. 본 연구는 1차 협력사를 중심으로 기업의 기업 간 장기적 관계 지향성이 그린공급사슬관리와 성과에 미치는 영향을 분석하였다. 대·중소기업 그린 파트너십과 대·중소기업 탄소파트너십 프로그램에 참여하고 있는 1차 협력기업을 대상으로 수집한 설문 조사결과를 구조방정식을 활용하여 연구모형과 가설을 검증하였다. 분석결과 첫째, 기업 간 장기적 관계지향성이 GSCM 실행 요소인 환경정보협력, 그린구매 그리고 그린제품설계를 촉진하는 요인으로 밝혀졌다. 또한 GSCM의 하위변수 간의 상호 관련성을 추가적으로 분석한 결과 환경정보 협력이 그린구매와 그린제품설계에 영향을 주는 것으로 확인되었다. 둘째, GSCM 실행 요소인 그린구매, 그린제품설계는 환경성과에 긍정적으로 영향을 미치나 환경정보협력은 환경성과에 직접적인 영향을 미치지 못하는 것으로 밝혀졌다.

• 한국전자거래학회지
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• 제17권3호
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• pp.105-116
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• 2012

SI 산업에서 SI 프로젝트 개발 수행 작업의 80% 이상을 차지하는 외주 협력업체와의 협력관계 향상은 생산성 향상과 원가절감을 위한 SI 업체의 핵심과제에 위치하고 있으며, 이러한 인식을 바탕으로 대형 SI 업체들을 중심으로 우수 협력업체 육성, 협력 및 상생 관계 강화에 집중하고 있다. 그러나, 기존 SI 산업의 협력업체 관리는 협력업체 선정, 평가 반영 과정에서 객관적인 시스템 및 정보공유, 의사소통 등의 부족으로 장기적 협력관계의 단계로 나아가지 못하고 있는 실정이다. 본 연구는 SI 업체와 외주 협력업체와의 협력관계 향상을 통한 생산성 증진을 도모하기 위해 협력관계이론에 기반한 새로운 전략적 파트너십의 성공요소를 제시하고, 이를 바탕으로 협력 업체 평가 및 관리모델을 제시하였다. 또한 이 모델을 실제 대표적인 SI 업체인 A사의 평가 시스템으로 활용하여 신규 프레임워크 모델의 적용가능성을 타진하였다.

• 경영과정보연구
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• 제35권2호
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• pp.45-66
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• 2016

기업들은 기술협력 네트워크를 통하여 새로운 고급기술과 지식을 내부화시키고 활용함으로써 규모 및 범위의 경제를 실현할 수 있고, 기술협력 네트워크의 파트너 기업과 위험과 비용을 분담할 수 있으며, 제품의 시장우위를 선점하거나 시장에서의 자사의 위치를 강화할 수 있다. 이러한 기술협력 네트워크의 이점에 근거하여 현재까지 기존의 관련연구들은 일반적으로 기술협력이 기업의 경영성과에 긍정적인 영향을 미치는가에 집중되어왔다. 그러나 기존의 기술협력과 경영성과의 관계를 규명한 연구들은 단지 경영성과에 관한 기술협력 네트워크의 역할을 조명하는데 그친다. 본 연구에서는 기존의 연구들에서 간과된 기술협력 네트워크의 중간과정을 보호 메커니즘, 관계학습, 관계성과로 분류하고, 이를 자원기반이론의 일반적 구조인 자원, 역량, 성과에 각각 적용하였다. 실증분석의 결과는 다음과 같다. 관계특유투자와 관계자본은 역량으로서의 관계학습에 긍정적인 영향을 미치고 있는 것으로 나타났다. 둘째, 정보교환, 공동의 정보이해, 관계특유 기억개발은 관계지향성에 긍정적인 영향을 나타내고 있으나, 정보교환이 효율성과 효과성에 미치는 유의성은 발견되지 않았다. 셋째, 관계특유투자는 관계자본에 긍정적인 영향을 미치고 있으며, 효율성과 효과성은 장기지향성에 긍정적인 영향을 미치고 있는 것으로 나타났다. 본 연구는 비대칭적인 기술의존 구조를 형성하는 기술협력 네트워크 관계에서 자원기반이론에 입각하여 기존의 연구들이 간과하고 있는 보호 메커니즘, 관계학습, 관계성과의 역할을 규명함으로써 보호 메커니즘과 관계학습의 중요성을 제시하였다. 또한 협력 파트너와의 관계에서 기업의 어떠한 행동변화를 유발함으로써 관계성과에 도달하는가를 살펴봄으로써 보호 메커니즘은 기술협력 파트너와의 관계학습을 통해 관계성과에 영향을 제공할 수 있다는 점을 분석하는데 의의가 있다고 볼 수 있겠다.

• 한국산업정보학회논문지
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• 제22권4호
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• pp.97-115
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• 2017

본 연구는 자동차부품업체의 공급자-구매자 협력관계가 지속가능 SCM 활동과 협력성과에 미치는 영향을 분석하고자 한다. 본 연구에서 제안된 연구모형과 가설을 검증하기 위하여 실증자료를 수집하였고 구조모형분석을 이용하여 검증하였다. 분석결과, 첫째, 공급자-구매자간 협력관계가 지속가능 SCM 활동에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 분석되었고, 두 집단간 차이분석 결과에서도 공급자와 구매자 관점 모두 협력관계가 지속가능 SCM 활동에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 분석되었다. 둘째, 공급자-구매자간 지속가능 SCM 활동이 협력성과에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 분석되었고, 두 집단간 차이분석 결과에서도 공급자와 구매자 관점 모두 지속가능 SCM 활동이 협력성과에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 분석되었다. 셋째, 공급자-구매자간 협력관계가 협력성과에 정(+)의 영향을 미치나 통계적으로 유의하지 않은 것으로 분석되었으며, 두 집단간 차이분석 결과에서는 공급자 관점은 협력관계가 협력성과에 정(+)의 영향을 미치지 않는 것으로 분석되었으나, 구매자 관점은 협력관계가 협력성과에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 분석되어 관점의 차이에 따라 협력성과 향상에 대한 인지정도는 다른 것으로 평가된다. 본 연구결과는 공급자-구매자 협력관계에 대한 장기적으로 전략적 관계구축을 이루고자 하는 기업들에게 유용한 정보를 제공해 줄 수 있으며, 기업의 협력성과 및 경쟁력 향상을 위한 방안에 활용될 수 있다.