• 한국지능시스템학회:학술대회논문집
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• 한국퍼지및지능시스템학회 2003년도 춘계 학술대회 학술발표 논문집
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• pp.261-264
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• 2003

인터넷을 비롯한 온라인의 발전은 기업들의 고객중심 마케팅 기법중 하나인 고객관계관리(CRM: Customer Relationship Management)를 다양하게 발전시켰고 최근 가장 큰 이슈가 되고 있다. eCRM이란 CRM에서 인터넷을 이용해 기존의 시스템을 재구성하는 것을 말하는데 고객만족을 극대화하면서 동시에 관련 비용을 절감할 수 있는 새로운 고객관리라고 할 수 있다. 본 논문은 고객 성향 분석과 개인화에서 얻어진 일련의 정보를 다시 한번 더 가공함으로써 고객 집단 편성을 최적화 할 수 있음을 보였다.

• 마케팅과학연구
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• 제16권2호
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• pp.27-54
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• 2006

기업들이 장기간에 걸쳐 고객관계를 구축하고 관리하여야 할 필요성이 증가함에 따라 고객이탈은 고객생애가치 관점에서 중요성이 점증하고 있다. 이에 대하여 Keaveney(1995)는 서비스 상황에서 고객이탈 및 전환행동에 서비스실패가 가장 주요한 요소임을 제시하고 있다. 본 연구는 Keaveney(1995) 연구를 확장하여 기존 고객들은 서비스실패 상황에서 고객-기업 관계특성의 차이에 따라 서비스실패에 대한 평가 또는 만족에 차이를 보이게 되며 이에 따라 고객이탈이 달라지게 됨을 가구단위의 연속적 서비스 상황을 중심으로 검토하였다. 본 연구에서는 기존의 마케팅 문헌에 대한 고찰을 통하여 고객-기업 관계특성으로서 관계기간, 이용수준, 의사결정영향력, 산업지식 및 전환비용을 조정변수로 도출하였으며, 국내 초고석인터넷서비스 이용고객을 대상으로 실증분석을 수행하였다. 서비스실패를 결과실패와 과정실패로 고찰하여 분석한 결과 이들의 조정변수로서의 역할이 검증되었다. 본 연구는 이론적으로 서비스실패와 고객이탈과의 관계에서 다양한 고객-기업 관계특성이 조정변수로 작용하고 있음을 검토하였으며, 실무적으로 기존고객의 고객-기업 관계특성에 대한 고객정보 구축 및 이의 효율적 실행을 통하여 고객이탈을 방지할 수 있음을 제시하였다.

• 한국컴퓨터정보학회논문지
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• 제20권2호
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• pp.221-229
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• 2015

본 논문에서는 대형할인점의 유통구조 개선을 위해서 대형할인점의 광고와 판촉, 매장관리, 상품품질이 고객만족도에 어떤 영향을 미치는지를 실증적으로 규명하여 그 구조적 관계 모형을 제안하고자 한다. 이를 실증적으로 규명하기 위하여 수도권 대형할인점을 이용하는 고객을 대상으로 설문조사를 실시하여 SPSSWIN 18.0과 AMOS 18.0을 활용한 분석을 통하여 구조적 대안 모형을 제시하였다. 분석결과로는 첫째, 매장관리가 상품품질에 유의한 영향을 미치는 것으로 고객들은 인식하고 있었다. 넓고 깨끗한 매장을 통하여 상품품질에도 신뢰를 나타낸 것으로 보인다. 둘째, 매장관리가 고객만족에 유의한 영향을 주었으며, 매장의 청결성과 분위기, 편리한 주차시설, 교통수단의 편의성 등이 고객만족에 영향을 미쳤다. 셋째, 광고판촉은 매장관리나 상품품질 및 고객만족에는 유의한 영향을 미치지 않은 것으로 나타났다. 이러한 결과를 통해 알 수 있듯이 광고판촉보다는 매장관리와 품질관리 등 물리적 환경과 질 좋은 상품 및 서비스의 개선이 더욱 고객의 만족을 높여주며 고객의 재방문에 좋은 영향을 미친다고 할 수 있다.

• 디지털콘텐츠
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• 10호통권77호
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• pp.62-69
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• 1999

업무 프로세스와 조직이 변하기 전에는 고객관계관리(CRM)는 실질적인 효과를 얻을 수 있다. CRM은 도구라기보다는 새로운 업무 수행 방식이기 때문이다. 그렇다면 어떤 식으로 업무 프로세스와 조직이 변화해야 할 것인가? 이번 호에서 생각해보는 주제는 CRM을 위한 업무 프로세스와 조직의 변화이다.

• 경영과정보연구
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• 제31권4호
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• pp.445-467
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• 2012

본 연구에서는 종업원의 고객을 위한 활발한 상호작용 노력과 고객의 적극적인 참여와 협조 속에서 형성되는 좋은 감정을 레포(rapport)라고 설명하였다. 따라서 본 연구는 관광환대서비스 생산과정에서 생기는 레포를 소개하고 그 역할과 기능을 실증적으로 살펴보았다. 무엇보다도 사람(고객과 종업원)이 핵심인 환대서비스 산업에서의 고객참여는 기업의 측면뿐만 아니라 고객측면에서도 상호이익이 되는 중요한 개념이며, 양측모두에게 최상의 결과를 창출할 수 있기 때문에 이 개념을 보다 명확히 이해하고 전략적으로 관리할 필요가 있다. 연구결과, 서비스제공자가 고객과 좋은 관계를 유지하기위해 노력하는 상호작용은 레포에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 따라서 상호작용이라는 건설적인 활동들은 일종의 유대감이나 친밀감을 향상시킨다고 할 수 있을 것이다. 뿐만 아니라 상호작용은 고객이 지각하는 관계신념에도 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 즉 고객은 상호작용을 열심히 유도하는 서비스제공자와 관계를 유지하고 발전시키는 것을 원한다는 것이다. 또한 고객참여도 레포에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 따라서 일방적으로 서비스를 전달받기보다는 고객 스스로가 참여할 때 더욱 레포가 생기는 것을 알 수 있었다. 그리고 고객참여는 관계신념에도 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 이것은 고객 스스로가 서비스제공자에게 도움을 주고 협조할 때 함께한 서비스제공자와는 관계를 유지하기를 원한다는 것을 알 수 있다. 마지막으로, 레포는 관계신념에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났는데, 고객은 종업원과의 관계를 지속적으로 유지하고 발전시키고자 하는데 이때 레포와 같은 좋은 감정이 중요한 매개역할을 한다는 것을 이해할 수 있다.

• Asia Marketing Journal
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• 제7권1호
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• pp.21-42
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• 2005

고객관계관리(customer relationship management: 이하 CRM)는 고객에 대한 정보를 수집하고 수집된 정보를 효과적으로 활용하여 신규고객획득, 우수고객 유지, 고객가치 증진, 잠재고객 활성화, 평생 고객화의 순환을 통하여 고객을 적극적으로 관리하고 유지하며 고객의 가치를 극대화시키기 위한 기업 마케팅 전략의 일환이다. 특히 경쟁 환경이 급변하고 치열해 짐에 따라 기업의 수익 극대화를 위한 고객가치 증대 및 고객과의 관계 형성을 위한 CRM활동 중 고객의 이탈방지를 통한 유지관리의 중요성이 점차 커지고 있으며, 이러한 움직임은 고객 세분화를 통한 이탈고객 관리분석으로 주로 금융시장에서 다루어져왔다. 한편, 금융시장뿐만 아니라 모든 사업 분야에서 고객 유지 및 이탈방지를 위한 분석의 필요성은 높아지고 있다. 그 이유는 자사가 보유하고 있는 고객의 특성을 파악함으로써 기존의 고객을 효과적으로 유지·관리하여 고객이탈을 막는 것이 고객관리에서 점차 그 중요성을 더하기 때문이다. 그러나 아직까지 필요성만 대두될 뿐 어떠한 속성을 보유하고 있는 고객이 쉽게 이탈하는지를 판별할 수 있는 이탈고객에 대한 체계적인 연구가 진행되지 않았다는데 한계점이 있다. 이에 본 연구에서는 TV 홈쇼핑사의 실제 고객자료를 통하여 고객의 유지 및 이탈방지를 위한 CRM전개방안, 이탈고객과 유지고객간의 인구통계적 속성 및 거래 행동의 특성 차이를 분석, 이탈에 미치는 영향력이 높은 변수를 밝혀내고 이탈고객예측 모형을 통하여 개별고객의 이탈확률을 예측하고자 했다. 더 나아가 실증 분석 결과를 바탕으로 이탈예측고객을 대상으로 고객 이탈을 방지하고 거래유지 및 활성화를 위한 CRM전개 방안을 도출, 이를 바탕으로 TV 홈쇼핑사가 수립해야할 마케팅 전략을 제시한다.

• 디지털융복합연구
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• 제13권4호
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• pp.1-7
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• 2015

정책고객서비스(Policy Customer Relationship Management: PCRM)는 공공부문의 고객관계관리(Public CRM)를 말한다. 그러나 현재 정부 37개 부 처 청 공무원들은 공공고객관계관리(Public CRM)를 단순히 정책고객 DB 리스트와 컴퓨터 프로그램을 활용한 여론조사 도구 정도로만 활용하고 있는 실정이다. 연구결과, 공무원과 일반국민이 함께 PCRM을 정책고객서비스를 포함하는 공공고객관계관리라는 포괄적인 개념으로 공감하고, PCRM 활용이 공공부문 홍보에 필수불가결한 요소로 강제했을 때, PCRM PR 활성화 가능성이 높아질 수 있는 것으로 결론지을 수 있다. 본 연구결과를 토대로 다양하고 구체적인 PCRM PR 활용 전략 및 방안을 제안한다.

• 한국콘텐츠학회논문지
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• 제19권7호
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• pp.376-383
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• 2019

최근 중국의 경제가 급속도로 발전하며 2차원 바코드 기반의 간편 결제 서비스가 활성화되었으며 모바일 결제 기반이 부족한 개발도상국들이 도입할 현금 없는 사회 모델로 주목 받고 있다. 이와 함께 기존의 고객관계관리 방법은 모바일기반 고객관계관리라는 모바일 디바이스 중심의 고객 콘텐츠 활용시장으로 확장되고 있으며 온라인 광고와 융합하여 실용적 성과를 높이려는 모델과 그 방법에 대한 연구가 활발하다. 이에 따라, 본 연구를 통해 2차원 바코드를 활용하는 온라인 광고와 고객관계관리의 융합 모형에 대한 개념과 현황을 살펴보고 모바일 디바이스와 소셜 네트워크 서비스를 활용하여 판매시점에서 지역광고주와 고객이 광고정보와 거래 부가정보를 효과적으로 전파하고 공유하는 방법과 시스템을 설계 및 구현하였다. 또한 2차원 바코드를 활용하는 광고 공유 콘텐츠 모형에 대한 응용 방안을 제시하였다.

• 정보학연구
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• 제7권1호
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• pp.111-120
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• 2004

최근 전자 상거래의 규모는 해가 거듭 될수록 크게 확산되어 가고 있으며 기업에 있어서 고객관계관리는 중요한 이슈로 부각되고 있다. 또한 인터넷 하에서의 매출 신장은 상당한 기술과 정보관리가 따라야 하는 것이다. 이에 본 논문에서는 수출 중심의 중소기업들의 고객관계관리를 위한 전자장터 기반의 전자고객 관계 관리를 위한 시스템 개발 프로세스를 제시한다.

• 한국콘텐츠학회논문지
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• 제19권9호
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• pp.293-307
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• 2019

현재 사회복지서비스에 대한 지속적인 욕구증가와는 반비례로 사회복지사의 열악한 복지수준은 큰 사회적 문제이다. 특히 사회복지사의 감정노동은 심각한 실정이다. 본 연구는 사례관리 사회복지사의 감정노동이 고객지향성에 미치는 영향을 규명하였다. 또한 구성원들의 감성지능과 리더-구성원 교환관계의 조절효과를 실증분석 하였다. 주요 분석결과는 다음과 같다. 첫째, 감정노동의 표면행위는 고객지향성에 부정적인 영향을 주었고, 내면행위는 긍정적인 영향을 주었다. 둘째, 감성지능은 감정노동의 표면행위와 고객지향성의 관계에서 조절효과를 나타냈다. 또한 감성지능은 표면행위가 고객지향성에 미치는 부정적 영향을 약화시키는 조절효과를 가지고 있었다. 셋째, 리더-구성원 교환관계는 감정노동의 내면행위와 고객지향성의 관계에서 조절효과를 나타냈다. 또한 리더-구성원 교환관계는 내면행위가 고객지향성에 미치는 긍정적 영향을 강화시키는 조절효과를 가지고 있었다. 이러한 연구결과를 바탕으로 논의가 제시되었으며, 향후 연구를 위한 제언도 제시하였다.