• 아동학회지
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• 제25권3호
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• pp.27-39
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• 2004

This study was to find out children's Negotiation Levels(NLs) according to their age and gender. The subjects for this study were 143 children of 7, 9, 12 years. Two children dyads participated in the experimental play situation with Rokenbok Electronic Toy Systems. The NLs in children's interactive dialogue & actions were scored with Stone, Robinson & Taylor(1980)'s 'Negotiation of Task Completion Coding Manual'. They were coded into Level 0(no interaction), Level l(one way interaction), Level 2(reciprocally interaction), Level 3(mutual or cooperative interaction). The results were as follows; 1) 12-year-old children negotiated with higher level than 7-and 9-year old children 2) Boys' NLs average were higher than girls'. These results imply that 1) the fluctuation of NLs in childhood, especially around 10 years, should be interpreted carefully, 2) various measuring kits for negotiation should be developed considering children's characteristics, such as age, gender etc.

• KSII Transactions on Internet and Information Systems (TIIS)
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• 제9권6호
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• pp.2050-2077
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• 2015

One of the major issues in emerging cloud management system needs the efficient service level agreement negotiation framework, with an optimal negotiation strategy. Most researchers focus mainly on the atomic service negotiation model, with the assistance of the Agent Controller in the broker part to reduce the total negotiation time, and communication overhead to some extent. This research focuses mainly on composite service negotiation, to further minimize both the total negotiation time and communication overhead through the pre-request optimization of broker strategy. The main objective of this research work is to introduce an Automated Dynamic Service Level Agreement Negotiation Framework (ADSLANF), which consists of an Intelligent Third-party Broker for composite service negotiation between the consumer and the service provider. A broker consists of an Intelligent Third-party Broker Agent, Agent Controller and Additional Agent Controller for managing and controlling its negotiation strategy. The Intelligent third-party broker agent manages the composite service by assigning its atomic services to multiple Agent Controllers. Using the Additional Agent Controllers, the Agent Controllers manage the concurrent negotiation with multiple service providers. In this process, the total negotiation time value is reduced partially. Further, the negotiation strategy is optimized in two stages, viz., Classified Similarity Matching (CSM) approach, and the Truncated Negotiation Group Gale Shapely Stable Matching (TNGGSSM) approach, to minimize the communication overhead.

• 무역학회지
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• 제44권1호
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• pp.31-44
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• 2019

This study examines the normalization of Korean GM management between the Korean government and GM in terms of external negotiation game and internal negotiation game using Putnam's Two-Level Games. In addition, GM's Win-set change and negotiation strategy were analyzed. This analysis suggested implications for the optimal negotiation strategy for mutual cooperation between multinational corporations and local governments in the global business environment. First, the negotiation strategy for Korea's normalization of GM management in Korea can be shifted to both the concession theory and the opposition theory depending on the situation change and the government policy centered on the cautious theory. Second, GM will maximize its bargaining power through 'brink-end tactics' by utilizing the fact that the labor market is stabilized, which is the biggest weakness of the Korean government, while maintaining a typical Win-set reduction strategy. GM will be able to restructure at any time in terms of global management strategy, and if the financial support of the Korean government is provided, it will maintain the local factory but withdraw the local plant at the moment of stopping the support. In negotiations on the normalization of GM management in Korea, it is necessary to prepare a problem and countermeasures for various scenarios and to maintain a balance so that the policy does not deviate to any one side.

• 유통과학연구
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• 제15권6호
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• pp.37-46
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• 2017

Purpose - The paper aims to propose an optimization model for supporting the buyer-seller negotiations. We consider the price, quality, and delivery as evaluation criteria, also recognized as objectives for negotiation. Research design, data, and methodology - The methodology used in this paper involves the input-oriented DEA with the inverse optimization. Under the existence of several potential suppliers, the price would be considered to be the decision variable to conclude the negotiation so as to meet the desired level of the quality and delivery. The data set for six suppliers with three criteria is examined by the proposed approach. Results - We present the decision aid model by displaying the price spectrum as the changes of desired output levels. It overcomes the shortcomings from previous researches mainly based on the discrete types of scenario generations. This approach shows that the obtained results help the buyer understand the trade-offs between price and performance when he/she considers the negotiation. Conclusions - The paper contributes to the numerical models for buyer-supplier negotiation in that the model for the supplier evaluation and selection is closely linked with the model for negotiation. In addition, it eliminates the unrealistic negotiation strategy, and provides the negotiation strategies that the buyer would not shift the burden on suppliers by maintaining the current efficiency.

• 통상정보연구
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• 제17권3호
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• pp.155-176
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• 2015

본 논문은 글로벌 비즈니스 협상과 신뢰요인 사이에 어떠한 관계가 있는지를 확인하는 데 연구목적을 두었다. 크리스틴 블랭클리(2010)는 비즈니스 협상에 있어서 각 단계별로 영향을 미치는 신뢰수준을 계산기반의 신뢰, 지식기반의 신뢰, 그리고 동일체기반의 신뢰 등 3가지 유형으로 나누어 지적한 바 있다. 이러한 관점에서 본 연구는 중국인 거래 파트너와의 비즈니스 협상경험을 가진 한국인과 캐나다인의 협상에 초점을 맞추어 각각의 신뢰수준과 비즈니스 협상 프로세스 사이의 상관 관계를 분석하였다. 연구 결과 한국 응답자들의 경우 계산기반의 신뢰와 동일체기반의 신뢰는 협상 분위기에 유의미한 영향을 미치는 것으로 나타난 반면, 캐나다 응답자들의 경우는 유의미한 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 캐나다 응답자들은 비즈니스 협상과정에서 지식기반의 신뢰가 각 단계별로 가장 크게 영향을 미치는 것으로 나타났다.

• 무역학회지
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• 제42권3호
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• pp.101-121
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• 2017

본 연구는 WTO차원에서 가장 최근 타결된 복수국간 무역협정인 ITA(정보기술협정) 확대협상이 어떠한 협상지형에서 이루어진 것인지 분석하였다. 이를 위해 국가별·품목별 교역 자료를 활용하여 동 협상의 전반적 특징과 개별 참여국들이 직면하게 된 협상구도 등 협상지형을 파악할 수 있는 분석 지표를 제시한 후, 이를 통해 국가별 협상 참여강도와 참여태도를 유추할 수 있음을 보였다. 분석결과, ITA 확대협상은 전반적으로 수출중심국가 주도적, 특히 동아시아 국가중심의 협상이었다고 할 수 있으며, 복수국간 협상에서 특정 품목에 대한 교역집중도가 다른 국가들에 비해 지나치게 높은 국가는 협상참여 자체를 철회할 정도로 강도 높은 협상 태도를 보일 수 있음을 확인하였다.

• 통상정보연구
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• 제14권3호
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• pp.429-451
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• 2012

본 논문에서는 국제통상 협상에서 마키아밸리즘, 이상주의, 기회주의 등의 개인적 특성과 법률시스템, 조직의 목표 등 환경적 요인 등이 비윤리적 협상행위에 대한 결정요인으로서 영향을 미치는지에 대한 여부를 실증분석 하였다. 분석결과에 의하면 마키아밸리즘과 이상주의는 부적절한 정보수집과 같은 비윤리적 협상전략과 관련이 있는 반면에 기회주의는 영향이 없는 것으로 확인되었으며, 엄격한 법집행이 전제되지 않은 현행 법률 시스템 하에서는 비윤리적 협상전술을 사용하려는 의도가 높게 나타났으나, 조직의 목표 달성을 위해 비윤리적 협상전술 사용하려는 의도를 낮게 나타난 것이 특징이다. 따라서 국제 협상시 상대방의 비윤리적 협상전술 사용을 억제하고 비윤리적 협상위험을 줄이기 위해서는 상대방 국가 협상자의 협상행위 특징을 파악하고, 양쪽 문화에 익숙한 협상 자문사를 고용하는 것이 보다 안전한 협상이득을 얻을 수 있는 방안이라 사료된다.

• 융합보안논문지
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• 제13권5호
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• pp.3-10
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• 2013

김정일시대 군사협상 분석 모델인 '항일유격대식 협상모델'을 활용하여 최근에 실시된 개성공단 실무회담 분석을 통하여 김정은시대에 개최될 군사협상의 지속과 변화를 제시하고자 한다. 특히, 개성공단 실무회담 분석을 통하여 김정은 시대의 경제분야 협상에서도 군사회담과 유사한 협상행태가 진행되고 있음을 확인할 수 있었다. 이와 같은 분석을 통하여 유추할 수 있는 사항은 김정은시대 군사협상에서도 김정일시대의 군사협상 범주에서 협상이 진행될 것이라는 사실이다. 근본적으로 북한은 변화의 길을 걷겠지만 현 시점에서는 기존의 전략문화를 변경하기 보다는 그 틀 속에서 군사협상 목적을 달성하려 할 것이다. 이러한 현상은 당분간 지속될 것이다. 향후 북한은 경제난 극복을 위하여 군사협상에 변화를 꾀할 것이다. 따라서 우리 정부의 군사협상에 대한 인식의 대전환이 있어야 할 것이다. 우리정부는. 대화와 협상을 유도하기 위해서 지속적으로 노력하여야 한다. 북한의 변화를 유도하기 위해서는 군사 협상에 적용할 수 있는 통일 전선논리를 활용한 경제 분야 협상 의제를 개발하여야 한다. 이를 이용하여 북한의 군사협상 정책결정자들에게 논리체계를 형성하여 준다면 새로운 군사협상의 틀을 만들 수 있을 것이다. 북한은 변화를 통한 경제적 교류협력을 보장하는 길이 생존하고 발전하는 길임을 인식하여야 한다.

• 무역학회지
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• 제42권5호
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• pp.161-182
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• 2017

본 연구는 '프로젝트 이해관계자 관리 모델'을 응용하여, 한국의 통상협상에서 중요한 역할을 하는 국내 이해관계자들을 식별 및 체계화하고, 이들의 참여 관리 및 갈등통제 방안을 제안하고자 한다. 퍼트남(Putnam)의 양면게임('two-level' game) 모델에 따른 대내협상 원활화의 기본은 정부와 통상협상 내·외부 이해관계자들 간의 의사소통 시스템을 구조적으로 확보하는 것이다. 이를 위해 현존하는 한국 통상협상 이해관계자를 구체적으로 식별하고 그 특징을 분석할 필요가 있다. 프로젝트 이해관계자 관리 모델은 이해관계자 식별, 관리 계획 수립, 참여 관리 및 참여통제의 4단계로 나뉜다. 본 연구는 국내 통상협상 이해관계자 식별 및 분석 후 소비자와 노동자들을 위한 공식 채널 마련, 국내대책기구의 일원화 등을 제안한다.

• 한국정보과학회논문지:소프트웨어및응용
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• 제30권12호
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• pp.1208-1219
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• 2003

인터넷은 이미 우리 생활의 한 부분이 되었으며, 많은 생활 환경들이 인터넷을 중심으로 변화되고 있으며 그 중 가장 두드러진 분야가 전자상거래 이다. 그러나 현재의 전자상거래는 판매자가 일방적으로 제시하는 조건에 구매자는 단순히 거래를 하거나, 제시된 조건을 비교하여 보다 더 좋은 조건을 찾는 수준에 머물러 있다. 향후 전자상거래는 어느 한쪽의 일방적인 제시가 아닌 서로의 이익을 최대화 할 수 있는 방안 중의 하나인 협상(negotiation)이 필수적이며, 또한 전자상거래가 전통적인 상거래 행위를 대신 할 수 있도록 하기 위해 하나의 속성이 아닌 더 많은 협상 대상을 요구하게 된다. 본 논문의 목적은 다중 속성을 이용한 협상을 통해 두 에이전트 사이의 균형 있는 이익과, 높은 협상 성사율을 이룰 수 있는 시간제약 환경에서의 협상 모델을 제안한다. 협상 모델은 두 에이전트가 각각의 협상 시간을 가지고 다중 속성에 대해 두가지 속성 값 변경 전략(교차적, 동시 전략)과 서로의 제안 값 선택 전략을 제시하고, 제안된 동일한 형태의 협상 메커니즘별로 두 에이전트간의 협상 모델을 평가한다. 또한 제안된 협상 모델의 비교를 위하여 또 다른 협상 모델을 구현하여 비교 하였다. 제안된 협상 모델에서 동적인 conceder 협상 방법과 선형적 협상 방법이 두 에이전트간의 균형 있는 이익과 높은 협상 성사율을 보여 주었고, 전체적으로 교차적 속성 값 변경 전략을 사용 하였을 때 두 에이전트의 유틸리티 값의 합이 높은 것으로 나타났다.