• Asia Marketing Journal
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• 제4권3호
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• pp.1-22
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• 2002

본 연구는 다양한 통제메커니즘이 관계의 질에 미치는 영향과 환경불확실성의 조절효과를 분석하고 있다. 국내 모 백화점의 202개 공급업체를 대상으로 한 서베이 분석결과, 위 연구문제들에 대한 해답은 명쾌하게 제시되고 있지 않다. 첫째, 관계의 질에 가장 큰 영향을 미치는 변수는 조직간 통합인 것으로 나타났다. 조직간 통합은 신뢰, 만족, 장기거래의지를 모두 증가시키는 것으로 나타났다. 둘째, 인센티브로서 공급자의 거래특유투자가 많을수록 만족과 장기거래의지는 증가하는 것으로 나타났다. 셋째, 자격제한과 감시의 주효과와 환경불확실성의 조절효과는 없는 것으로 확인되고 있다. 결론부분에서는 이상의 연구결과가 구매자-공급자간 거래에서의 통제메커니즘의 활용과 관련하여 가지는 이론 및 실제적 의의와 시사점을 기술하고 있다.

• 경영정보학연구
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• 제9권2호
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• pp.41-66
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• 2007

e-마켓플레이스는 시장 형성자가 다수의 판매자들과 구매자들을 모아 거래가 이루어지도록 중개 역할을 한 후 일정 수수료를 제공 받는 온라인 비즈니스 모델이다. e-마켓플레이스의 성공을 위해서 시장 형성자는 많은 수의 구매자와 판매자의 참여를 동시에 유도하는 것이 필요한데, e-마켓플레이스의 구조적 복잡성으로 인한 다양한 잠재적 위험 요인들은 거래 참여의 장애 요소로 작용한다. 따라서 거래에 있어 판매자와 구매자가 인지하는 위험 요인에 대한 효과적인 대응은 시장 형성자가 수행해야 할 필수적 과제가 된다. 본 연구에서는 e-마켓플레이스에서의 판매자와 구매자가 인지하는 위험의 원천 및 그 완화 요인에 대한 연구를 수행하였다. 이를 위하여, 온라인 거래에서 구매자가 갖는 인지된 위험에 관한 연구와 경제학의 대리인 관계 이론을 활용하여 e-마켓플레이스에서의 거래에 있어서 구매자와 판매자가 느끼는 위험의 원천과 완화 요인들을 분석하기 위한 프레임워크를 도출하였다. 위험의 원천으로는 인지된 정보 비대칭과 판매자 기회주의에 대한 우려, 구매자 기회주의에 대한 우려, 시장 형성자 역할 불완전성에 대한 우려가 도출되었다. 그리고 위험 완화 요인으로는 웹사이트 정보성, 시장 형성자에 대한 신뢰, 판매자에 대한 신뢰, 상품 진단성, 사회적 존재감이 도출되었다. 이를 바탕으로, 현재까지 성공적으로 성장한 e-마켓플레이스들에 대한 사례 분석을 통하여 프레임워크를 검증하고, 시장 형성자가 취할 수 있는 위험 완화 전략들에 대한 구체적 방안과 시사점을 제시하였다.

• 한국유통학회지:유통연구
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• 제8권2호
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• pp.85-101
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• 2003

이 연구는 사회 교환 이론, 환경 요인, 그리고 혁신 수용과 관련된 조직적 요인 등에 관한 문헌들에 기초하여 B2B e-marketplaces의 참여의도에 영향을 미치는 요인들을 실증하는데 그 목적을 두고 있다. B2B e-marketplaces에 아직 참여하지 않은 국내 제조업체들을 대상으로 수집된 자료를 분석한 결과, 기술적 기회주의만이 B2B e-marketplaces 참여의도에 제한적으로 영향을 미쳤으며, 나머지 대체 선택에 대한 비교 수준, 전환비용, 경쟁기업의 수, 정부나 산업협회의 압력, 환경의 불확실성, 기존자산 모두 유의한 결과를 보여주었다.

• 유통과학연구
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• 제14권9호
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• pp.15-24
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• 2016

Purpose - Key account management is a supplier company initiated relational approach that has received great attention from both academics and practitioners manifested in the business-to-business relationship literatures. However, there is widespread debate and contention on what should be the underlying theoretical base for defining this vital part of relationship marketing. With the insights from the social exchange theory, present paper explores how social exchange affects the dynamic nature of key account management relationship at the organizational level. Research design, data, and methodology - The paper follows a comprehensive review approach to examine the relationship between social exchange theory and key account management approach. Conceptual arguments and findings are assessed across studies with the main objective of showing how social exchange theory develops the governance mechanism in maintaining the key account relationship. Results - Since relational norm is considered as a glue for the maintenance of buyer-seller relationship in social exchange theory, factors develop the non-contractual governance mechanism 'relationship' in business-to-business relationship and this norm replaces or supplements more formal governance mechanisms such as contracts are explored. Conclusions - This paper advances central relational norm to manage the company's most important key customers and demonstrates how this norm can be developed in buyer-seller key account relationship. Implications from this new perspective are forwarded.

• 대한안전경영과학회:학술대회논문집
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• 대한안전경영과학회 2005년도 춘계학술대회
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• pp.177-182
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• 2005

This paper examines to focus on General Strategy of e-logistics activity for SCM(Supply Chain Management) Build-up, especially the field service logistics integration. And this research analyzes the case study(Business of Strategy Group Unit) Survey involving effective logistics management that leads customer satisfaction, seeking to find out the key elements of competitive policy. Because problems arise from the differences between their goals and structures, which cause each side to feel vulnerable to opportunism or shirking of responsibilities by the other. The goal of a logistics system is to ensure that every family planning client always receives the contraceptives partner wants, and that they are in good condition and have not expired. In order to select, procure, and distribute the right quantities of the right contraceptives, managers of the logistics system must keep informed of the rates of use of each contraceptive and of the quantity of available supplies. As a result, We propose that a firm's e-logistics safe strategy is an important locus innovation and a crucial source of value creation for the firm its suppliers, partners, and customers.

• 유통과학연구
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• 제10권2호
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• pp.29-41
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• 2012

본 논문은 거배비용분석 이론의 포괄적 이해를 돕기 위한 하나의 방법으로 거래비용분석법의 구성요소 중의 하나인 "거래비용"에 대한 개념검토를 목적으로 하고 있다. 유통경로 지배구조 현상을 규명하기 위한 하나의 방법으로 거래비용 분석의 개념적 틀을 적용한 지도 벌써 수십 년이 경과되었다. 본 연구의 출발점은 Williamson(1975)이 개념적 틀에서 제시한 자산특유성(asset specificity)을 어떠한 형태로 정의하고 있는지?, 기존의 선행연구들에서는 어떠한 형태로 자산특유성을 설명하고 있으며, 선행연구들에서는 자산특유성 개념의 조작적 정의를 어떠한 형태로 정의하고 있는지? 에 대한 물음에서 출발하고 있다. 본 연구를 통해 거래비용 이론이 완전 자유 경쟁체제가 아닌 통제 경제체제에서도 적용 가능한 것이냐 하는 것이다. 거래비용 이론은 Williamson(1975)이 제시한 개념적 틀을 그대로 적용할 것이 아니라 해당 산업내지는 국가 체제에 따라 수정 보완하여 적용하는 것이 바람직하다는 결론이다. 기존의 거래비용(자산특유성)에 대한 연구방향을 종합하여 요약하면 크게 네 가지 방향으로 나누어진다고 볼 수 있다. 첫째는 기업이 제품의 유통과 관련하여 기업이 특유자산을 보유하고 있는 판매 대리인을 이용할 것인지, 아니면 자사의 고용인을 이용할 것인지에 대한 연구의 흐름이다. 둘째, 원료의 공급에 있어 기업이 특유자산을 보유하고 불확실성이 큰 경우 기업이 직접 제조할 것인지 아니면 외부 공급자로 부터 구매할 것인지에 대한 의사결정의 문제를 다루고 연구의 흐름이다. 셋째는 기업이 해외 시장 또는 서비스 시장 진출 시 지사의 사용 할 것인지 아니면 현지 대리인의 이용에 관한 문제를 다루는 연구의 흐름이다. 넷째는 거래비용이론이 가지는 기본 가정의 한계를 지적하고 거래비용이론의 확장을 시도하는 연구의 흐름이다. 거래비용분석이 갖는 한계점으로는 첫째, 기존의 연구들은 Williamson(1975)이 제시한 개념들을 이용하여 단순히 유통경로 현상을 규명하는데 만 치중하고 있다는 것이다. 둘째, 유통경로 구성원들이 거래비용(자산특유성)때문에 다양한 거래구조를 형성했다면 그에 따른 명확한 성과가 있어야 하는데, Heide와 John(1988)의 지적에서 처럼 거래비용분석의 기본 가정에 관한 실증적 연구가 매우 애매 한다는 것이다. 셋째, 기업이 특유자산(불확실성)을 보유하고 있는 거래를 내부화한다고 가정하고 있으나 내부화에 대한 명확한 설명이 제시되어 있지 않다는 것이다. 다섯째, 거래비용 이론은 완전자유경쟁체제에 적합한 이론이라 할 수 있으며 통제경제 내지는 계획경제 체제하에서는 적용하기가 부적절한다. 향후 연구를 위한 제언으로는 경제구조와 산업구조의 차이에서 발생하는 현상으로 분석할 수 있으며, 다양한 산업구조에 거래비용분석을 적용할 필요성이 존재한다. 따라서 거래비용분석에서 제시하고 있는 거래비용에 대한 명확한 정의가 필요하다.

• 한국환경복원기술학회지
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• 제3권2호
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• pp.35-46
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• 2000

Environmental pollution has become more and more serious in urban areas since industrialization as most streams and rivers were developed heavily because of economic opportunism. Recently river restoration techniques, applied in advanced countries, have been introduced to Korea. But the application of river restoration techniques developed in advanced countries, has a lot of limitations in respect of economic loss during construction, suitability for the domestic situation and the problem of flood control. The method of minimizing the problems must take into consideration these issues, including economic considerations. So from these points of view this study intends to plan ecological river restoration and to create a nature friendly river in the case of the Chungrang river. The subject site is the upper part of Chungrang river, from the Nokchun bridge to Sang-kye bridge, where the ecosystem is well preserved in comparison with other parts of the river. The subject site is divided into 10 sections for plant state investigation. The result of plant-state investigation showed pioneer water plants such as Persicaria thunbergii, Oenanthe jaranica, Rumex crispus. appeared very often. On the basis of the existing plant state, this study has planned an appropriate plant state for the river and has planned for bank protection using a method of construction, which is suitable for natural river. In this study, first of all, it is intended to investigate the plant growth state of Chungrang river and try to plan a particular ecosystem for the river for the purpose of the revival of the natural river.

• 통상정보연구
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• 제14권3호
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• pp.429-451
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• 2012

본 논문에서는 국제통상 협상에서 마키아밸리즘, 이상주의, 기회주의 등의 개인적 특성과 법률시스템, 조직의 목표 등 환경적 요인 등이 비윤리적 협상행위에 대한 결정요인으로서 영향을 미치는지에 대한 여부를 실증분석 하였다. 분석결과에 의하면 마키아밸리즘과 이상주의는 부적절한 정보수집과 같은 비윤리적 협상전략과 관련이 있는 반면에 기회주의는 영향이 없는 것으로 확인되었으며, 엄격한 법집행이 전제되지 않은 현행 법률 시스템 하에서는 비윤리적 협상전술을 사용하려는 의도가 높게 나타났으나, 조직의 목표 달성을 위해 비윤리적 협상전술 사용하려는 의도를 낮게 나타난 것이 특징이다. 따라서 국제 협상시 상대방의 비윤리적 협상전술 사용을 억제하고 비윤리적 협상위험을 줄이기 위해서는 상대방 국가 협상자의 협상행위 특징을 파악하고, 양쪽 문화에 익숙한 협상 자문사를 고용하는 것이 보다 안전한 협상이득을 얻을 수 있는 방안이라 사료된다.

• 마케팅과학연구
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• 제15권2호
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• pp.161-182
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• 2005

본 연구는 수출입 업자간의 거래지속기간에 영향을 끼치는 여러 변인들의 상대적 중요성을 알아보고자 진행되었다. 그간 관계 마케팅의 효과성을 검증하기 위해 시행되었던 대부분의 연구들은 관계 몰입을 향상시킬 수 있는 변인들을 규명하는데 집중되어있다. 하지만 본 연구는 수출업자와의 관계에 대한 수입 업자의 몰입을 그 동기에 따라 분류하고, 각각의 몰입이 거래지속기간이라는 구체적인 마케팅 성과에 실제로 어떻게 영향을 끼치는지를 살펴보았다는 점에서 그 의의가 있다고 할 수 있다. 본 연구에서의 연구모형은 수출업자에 대한 수입업자의 정서적 몰입과 계산적 몰입이 수출입업자간의 관계지속기간에 영향을 끼치는 것으로 설정하였다. 정서적 몰입은 사회적 만족에 의해 영향 받을 것이라고 설정하였으며, 사회적 만족은 다시 문화적 친밀감, 인지된 유사성, 그리고 신용에 의해서 영향 받을 것이라고 설정 하였다. 그리고 계산적 몰입은 경제적인 만족에 의해 영향을 받을 것이라고 설정하였으며, 경제적인 만족은 다시 기회주의적인 행동과 관계적 성과에 의해 영향을 받을 것이라고 설정하였다. 실증 분석 결과 대부분의 가설들이 지지되었다. 그러나 지각된 유사성은 가설과는 다르게 사회적 만족에 영향을 끼치지 않는 것으로 나왔다. 그리고 정서적 몰입은 실제로 관계지속기간에 영향을 끼치는데 반해 계산적 몰입은 관계지속기간에 유의미한 영향을 끼치지 못하는 것으로 나왔다. 본 연구의 이러한 결과는 국제 거래 관계에서 수출 기업의 실무자들이 안정적인 거래 관계를 확보하기 위한 전략을 개발하는데 있어서 도움이 될 수 있을 것이다.

• 한국유통학회지:유통연구
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• 제12권1호
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• pp.105-123
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• 2007

최근 미용서비스 산업에 있어서 미용실의 수가 급증하면서 점포들 간의 경쟁이 심화되고 있고, 고객들 또한 다양한 선택대안 중에서 그 욕구가 점차 높아져가고 있어 미용서비스 점포의 측면에서는 고정고객을 확보하는 일이 무엇보다도 중요한 과제로 대두되고 있다. 이러한 환경에서 미용서비스 점포의 점포충성에 관한 연구가 기존 소매점포의 충성에 관한 선행연구를 기반으로 많이 이루어져 왔으나, 미용서비스의 거래환경을 고려한 고객 비용적 접근은 없었다. 고객의 입장에서 보면 미용서비스는 서비스의 특징상 정보가 제한되어 있고, 서비스에 대한 평가가 매우 주관적이어서 미용점포 측면에서 이러한 거래환경을 고려한 전략을 수립하는 것이 고객들을 유지하는데 기여할 것으로 보인다. 이 연구는 Williamson의 거래환경과 거래비용이라는 개념을 미용서비스 산업의 특수성에 맞게 수정하여 적용한 것이며, 고객이 미용서비스를 구매함에 있어서 발생될 수 있는 거래환경을 고객의 거래비용으로 정리하여 검증하고자 하였다. 이를 위해 미용실의 환경적 특성에 대한 선행연구와 세분화된 거래비용과의 관계를 검토해 보고, 점포충성도에 영향을 미치는 원인을 살펴보았다.