• 대한치과보철학회지
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• 제47권3호
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• pp.320-327
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• 2009

연구목적: 가철성 국소의치의 장기적 예후를 보증하고자 하는 많은 노력에도 불구하고, 부적절한 제작 및 유지관리로 인해 가철성 국소의치와 연관된 합병증은 여전히 관측되고 있다. 이에 본 연구에서는 가철성 국소의치의 임상적 상태를 조사하여 보철 진료의 임상적 참고자료와 후학연구의 기초자료로 도움이 되고자 하였다. 연구 재료 및 방법: 2008년 1월에서 8월까지 부산대학교병원 치과 보철과에 내원한 환자 중 가철성 국소의치를 사용 중인 성인을 대상으로 가철성 국소의치와 지대치에 연관된 임상적 상태를 조사 평가하였다. 결과 및 결론: 본 연구의 결과는 다음과 같았다. 1. 전체 가철성 국소의치의 추정수명은 4.0년이었고, 평균 장착 기간은 5.3년이었다. 2. 가철성 국소의치 성공, 실패 평가에서 45개의 보철물이 실패했으며. 전체 369개의 지대치 중 18개 (4.9%)의 지대치가 상실되었다. 3. 가철성 국소의치의 상, 하악 위치, Kennedy 분류, 대합치의 조건에 따른 추정 수명은 차이가 없었으며, 성공률과 실패율도 차이가 없었다 (P > .05). 4. 가철성 국소의치의 주연결장치는 상악에서 palatal plate 주연결장치 (55%)가 가장 많이 설계되었으며, 하악에서는 linguoplate 주연결장치 (52%), lingual bar 주연결장치 (45.3%) 순으로 조사되었다. 5. 가철성 국소의치의 직접유지장치는 circumferential type (74%), bar type (15%), 기타 (11%) 순으로 조사되었다. 6. 전체 140개의 I급과 II급 가철성 국소의치 중 63%의 보철물에 간접유지장치가 설계되어 있었다. 7. 보철물의 주된 결함은 과도한 구치부 인공치 마모 (27.9%), 보철물의 손상 (23.2%), 안정성의 부족 (22.6%) 순으로 발생하였으며, 전체 보철물의 81%가 최소한 1개의 결함을 가지고 있었다.

• Radiation Oncology Journal
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• 제16권3호
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• pp.259-264
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• 1998

목적 :상악동암에서 수술 전 방사선 치료를 시행함으로써 안면 보존의 가능성이 어느 정도 되는지를 알아보고자 하였다. 대상 및 방법 : 1986년 6월부터 1990년 9월까지 상악동암으로 방사선치료를 받은 42례의 환자를 대상으로 후향적 분석을 시행하였다. 환자의 연령은 24세에서 75세로 중간값은 56세였으며, 남자 27예, 여자 15예였다. 병기별 분포는 T2 2예, T3 19예, T4 21예로 진단 당시 대부분 진행된 상태였다. 조직학적으로는 편평 상피암 38예, 미분화 세포암 1예, 이행 상피암 1예, 선양 낭종암 2예였다. 모든 환자에 대해 동측 부비동을 포함하는 쌍쐐기빔 방법의 방사선치료를 시행하였다. 방사선 치료선량은 50.4-70.2 Gy로 중간값은 70.2 Gy였다. 11례의 환자에 대해 방사선치료와 유도 화학요법을 병행하였다. 화학요법은 5-fluorouracil과 cisplatin으로 2회 시행하였다. 대상 환자의 추적기간은 3개월에서 92개월로 중간값은 16개월이었다. 방사선치료 후 6 내지 8개월 경과 후 전산화단층촬영을 실시하여 병소의 반응을 평가하였다. 완전관해가 된 경우는 계속 추적검진만 하였으며 병변이 의심되는 경우는 콜드웰-뤼크 수술을 시행하여 확인하였다. 병변이 확인된 경우는 상악동전절제술을 시행하였다. 결과 : 방사선 및 화학요법 시행 후 9예 (21.4$\%$)에서 완전관해를 보였고 33예 (88.6$\%$)에서 잔여병변이 확인되었다. 완전관해를 보인 9예의 환자 중 7예가 국소제어되었으며 2예에서 국소재발하였다. 잔여병변이 있는 33예의 환자 중 10예에서 근치적 수술이 가능하였고 그 중 2예에서 국소제어가 되었다. 전체 환자의 5년 생존율은 23.1$\%$였고 5년 무병생존율은 16.7$\%$였다. 방사선치료에 대한 반응 (P<0.05) 만이 생존율에 영향을 미치는 유의한 인자였다. 결론 : 방사선치료에 대한 반응만이 생존율에 영향을 미치는 유의한 인자였다. 전체적으로 7예(16.7$\%$) 에서 수술 전 방사선치료로 안면보존이 가능하였다.

• Restorative Dentistry and Endodontics
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• 제32권3호
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• pp.208-221
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• 2007

파괴 인성 실험은 상아질-복합레진 계면의 파절 저항성을 평가할 수 있는 임상적으로 신뢰 할 만한 방법이다. 본 연구의 목적은 상아질-레진 계면의 파괴인성과 미세인장결합강도를 측정하여 이 두 실험방법이 상아질-레진 결합을 평가하는 데 가지는 유용성을 비교, 평가하는 것이다 파괴 인성 측정에는 short-rod 시편 형태를 이용하였다. 각 시편에서는 소의 하악절치에서 절단한 치아 절편을 포함시켜 결합면을 얻었다. 미세인장 결합강도 또한 소의 하악절치 순면을 연마하여 상아질을 노출시킨 후 상아질 접착제를 도포하고 레진 블록을 축조하여 측정하였다. 각 시편들은 $37^{\circ}C$ 증류수에 24시간 보관한 후 각 실험방법에 맞게 인장력을 가하여 측정치를 구하였다. 통계분석은 95% 신뢰수준의 ANOVA와 Tukey's test를 이용하였으며, 두 실험방법의 상관관계를 보기 위해 Pearson's 상관계수를 계산하였다. 전자현미경 검사를 통해 미세구조 또한 관찰하여 다음과 같은 결론을 얻었다. 1. 파괴인성은 SE군이 가장 높은 값을 나타냈으며, Adper Single Bond 2 (SB), OptiBond Solo (OB) ONE-STEP PLUS (OS), ScotchBond Multi-purpose (SM)군 순으로 나타났고, Clearfil SE Bond (SE)군은 다른 실험군에 비해 유의하게 높은 값을 나타내었으나 (p <0.05), 다른 실험군 사이에는 유의차가 없었다 (p > 0.05). 2. 미세인장결합강도는 SE군이 가장 높은 값을 나타냈으며, SB, OB, SM, 그리고 OS 순으로 나타났다. SB, OB, SM, SE군 사이에는 통계학적인 유의차가 없었으나 (p > 0.05), OS군의 미세인장결합강도는 다른 4개의 실험군에 비해 낮은 값을 나타내었다 (p < 0.05). 3. FE-SEM관찰에서 피막도가 두껍게 나타난 SM군, SE군과 피막도가 얇은 OS군, OB군, SB군 간에 파괴양상이 다르게 나타났다 즉 전자는 접착층 내 파괴가 일어난 반면, 후자는 resin tag나 레진 침투층 내에서 파절되는 양상을 나타내었다. 4. 파괴 인성과 미세인장결합강도 사이에는 통계학적으로 유의 한 상관 관계가 없었다 ($r^2=0.223$, t=0.927). 이와 같은 결과를 토대로, 상아질 접착제의 임상적 효율성을 평가하고자 할 때는 결합강도 뿐만 아니라. 파괴인성도 함께 고려하여 임상적용의 예견성을 높여야 한다고 결론내릴 수 있다.

• 디자인학연구
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• 제19권2호
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• pp.261-272
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• 2006

우리는 국가가 없는 짧을 생각할 수 없을 정도로 국가는 인간 생활의 거의 모든 면에 스며들어와 있다. 교육 경제 사회복지 국방 등의 영역은 물론 우리가 결혼을 하고, 아이를 낳고, 이사를 하는 등 개인의 일로 여겨져 오던 일들에도 법과 제도를 통해 궁극적으로 국가의 권위나 통제력과 관련이 되어있는 상황이다. 이러한 국가 권력의 핵심인 정부(政府)는 정책의 기획과 수립 집행을 위한 조직체로서 효율적 역할수행능력을 지녀야 하는 동시에 대외적으로는 국가 권력 공동체로서 대표성(代表性)과 공공성(公共性)을 지녀야 하고 그에 합당한 이미지를 확립해야 한다. 그러나 현재 우리나라 정부기관들의 C.I.(Corporate Identity)는 각 부처가 개별적이고 산발적으로 개발하여 하나의 정부조직체(政府組織體)로서 체계와 통일성이 없다. 또 그 형태나 소재에 있어서도 단기간의 유행이나 흐름에 편승함으로써 일반 사기업(私企業)과 구별되지 않는다는 문제점을 안고 있다. 이는 곧 우리나라 정부가 체계적이고 조직적인 행정능력이 부족하다는 점을 반증하는 것일 수 있다. 왜냐하면 어떤 대상의 이미지는 그 대상의 성격과 실체를 대변하며 이에 대한 외부의 인식과 평가가 곧 그 대상의 아이덴티티(Identity)가 되기 때문이다. 정부란 우리가 원하든 원하지 않든 공권력(公權力)을 수반한 조직체로서 사(私)조직과 차별되는 특성을 갖고 있으며 동시에 국가라는 사회문화적 공동체를 대표한다. 그러므로 정부조직의 체계적이며 통합적인 이미지 확립은 궁극적으로 국가 경쟁력과 밀접하게 관련되어 있다고 하겠다. 따라서 본 연구에서는 국가기관으로서 정체성을 갖는 동시에 효율적 행정서비스 기관으로서 효과적인 커뮤니케이션을 가능케 하는 정부의 통합적인 이미지 체계를 제시해 보고자 한다. 있는 개념이다.조를 벗어나면서도 활기찬 가로의 이미지를 갖게 되는 것은 가로공간의 구조적요소 이외에 가로공간 활성화인자에 의해 많은 영향을 받고 있다는 것을 알 수 있었다. 즉, 이런 구조를 가진 한국의 상업지역의 가로인 경우 연도건물, 보도, 수경시설 등의 인자 순으로, 일본의 업무지역의 가로인 경우 수경시설, 연도건물, 보도인자 순으로 가로활성화에 영향을 주고 있다는 것을 알 수 있었다.과 대동소이했다. 물리적인 특성값(고유저항, 자기유도, 초투자율, 손실계수, 큐리온도 등)으로 미루어보아 각종 microwave 통신기기 core 및 고 투자율 deflection yoke core 등으로 사용이 가능하다.의 쐐기를 사용할 때 MU값이 크다. 결론: 수집된 광자선 빔 데이터를 분석하여 빔데이터의 정확성과 치료계획용 시스템의 계산 정확성을 대략적으로 점검 할 수 있는 기준 값을 제시하였다.동결이 요구되며 본 연구에서 이용된 OPS 동결 방법이 폭넓게 활용될 것으로 사료된다.며 이 때가 최상의 교배 적기로 사료되며, 혈장 progesterone농도가 4.0 ng/ml 이상으로 증가한 날(Bay 0)을 기준으로 하였을 때부터 CI는 혈장 estradiol-$17{\beta}$ peak 후 1일째인 최고치를 나타내었고, CI peak 후 1일째인 Day 0에 혈장 progesterone 농도가 최초로 4.0 ng/ml 이상으로 증가하여 CI가 90% 이상으로 지속된 시기가 최상의 교배 적기임이 확인되었다. 따라서 혈장 progesterone농도 측정으로 정확한 배란 시기 및 교배 적기를 판정할 수 있으나, 시설비가 저렴하고 검사 방법이 간단한 질 세포 검사가 Shih-tzu 견에서 발정 주기, 교배 적기 및 배란 시기의 판정에 응용될

• 생태와환경
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• 제40권3호
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• pp.403-411
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• 2007

본 연구는 낙동강의 최상류 8개 지점을 대상으로 1999년 $6{\sim}8$월까지 어류군집을 이용한 전통적인 종다양도 지수(H')와 IBI 지수를 통한 생태 건강도 평가를 비교하였다. 채집된 총 종수는 19종이었고, 우점종은 갈겨니와 버들치로써 각각 51%, 28%를 차지하였다. 트로픽 길드 분석에 따르면, 전체 채집된 종에서 충식종이 87%였고, 잡식종의 빈도는 극히 낮게 나타났다. 종다양도 지수에 의한 공간적인 변이의 패턴은 종수와 개체수의 패턴과 유사했지만, 내성도 및 트로픽길드 자료에 의한 패턴과는 상당한 차이를 보였다. 종다양도 지수는 지점 6에서 1.56으로 최대치를 보였으며, 민감종과 내성종은 각각 최소, 최대값을 보였다. 한편, 지점 6에서 충식종과 잡식종이 각각 최소, 최대치를 보였다. 즉 종다양도 지수는 내성도 길드 및 트로픽 길드의 패턴과 어떤 유사성도 없으며, 전통적인 지수는 수계내에서의 어류군집의 전반적인 생태학적 특성들을 잘 반영할 수 없었다. 한편, 생태건강도 (IBI)의 평균 모델값은 33.5(n=8)로써 보통${\sim}$양호상태로 나타났고, 트로픽 길드 및 내성도 길드의 패턴과 유사하게 나타났다. 민감종과 충식종이 거의 최대치를 보인 2지점에서 IBI간은 최대치를 보였으며, 동일지점에서 내성종과 잡식종의 빈도는 최저치를 보였다. 이런 결과는 IBI 값이 생태학적인 기능과 건강상태에 밀접히 연관되어 있다는 것을 제시하는 바이다. 본 연구에서 전통적인 종 다양도 지수는 어류를 이용한 생태건강도 군집평가에 비효율적인 반면, IBI를 이용한 접근방식은 하천구조를 잘 진단할 수 있는 유용한 척도가 될 수 있음을 시사하는 바이다.

• 의정연구
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• 제22권2호
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• pp.113-156
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• 2016

2016년 한국 상황에서 일부 언론학자들은 권력집단이다. "모든 권력에는 책임이 따른다"는 말이 있다. 그러나 권력에 참가하고 있는 이들 언론학자들이 관련분야에 대한 전문적 역량을 얼마나 갖추고 있는지, 또 공익을 제대로 대변할수 있는 대표성을 제대로 충족하고 있는지 등에 대한 판단 자료는 없다. 이에 이 연구는 전문성과 대표성이라는 지표를 통해 이 공백을 채우고자 했다. 먼저 전문성의 경우, '논문, 저술/번역 및 일반논문/프로젝트'를 중심으로 평가했고, 대표성은 '학회활동, 봉사활동과 언론자문' 등으로 구분했다. 일부 언론학자의 경우, 학술논문보다는 '저널' 등에 에세이 형식의 논문을 많이 쓴다는 점과 행동하는 지식인으로 시민단체에 참가하거나 학회 발표 또는 임원을 통한 봉사 역시 중요하다는 점을 감안했다. 분석대상은 게임의 규칙에 영향을 줄 수 있는 권력홀에 속하는 '의결' 및 '심의' 기구 참여 전문가로 제한했다. 단순 자문기구에 속하는 미디어다양성위원회, 여론집중도위원회 및 지역신문발전위원회 등은 명예직일 뿐만 아니라 특권이나 혜택 등에서 의결기구와 비교할 수 없다는 점에서 제외했다. 언론중재위 또한 각 지역단위별로 구성된다는 점과 전문성보다는 대표성을 중요한 기준으로 삼는다는 점 등에서 연구주제와 적합하지 않다고 판단했다. '전문성 및 대표성' 역량은 평균, 양호 및 탁월로 구분했으며, 언론학자 전체를 고려했을때 상위 20%에 속할 경우 '탁월'로 분류했다. 객관적인 수치로 '평균'을 정할수는 없었지만 보통의 언론학자 기준과 크게 다르지 않은 50%에 속할 경우로 정했다. 분석은 크게 의결기구에 속하는 위원회별 차별성과 권력홀의 공통점으로 구분해 진행했다. 평가를 위해 언론보도, 논문검색 및 전문가 자문 등을 종합했다. 그중, 권력홀에서 발견된 공통점으로는 "전문성과 대표성은 고무줄 잣대다; '노력'에 대한 보상 차원이 많다; 서울대와 미국 유학파가 압도적으로 많다; 언론사 출신이거나 언론을 적극 활용한다; 정치적 이해관계가 있어야 참가할수 있다" 등이 있다.

• Journal of Nutrition and Health
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• 제55권2호
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• pp.211-226
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• 2022

콜린은 세포막의 구조적 완전성, 메틸 대사, 아세틸콜린과 같은 신경전달물질 합성, 세포막 (인지질, phospholipids) 투과 신호전달, 지질 및 콜레스테롤 운반과 대사 등에 있어서 복합적으로 작용하고 있는 중요한 영양 성분이다. 콜린은 체내 합성이 가능하지만 요구량을 만족시키기에 불충분하므로 식사를 통해 섭취해야 한다. 미국/캐나다, 호주/뉴질랜드, 유럽, 중국, 대만 등에서는 콜린 충분섭취량과 상한섭취량이 제정되었으나, 일본은 콜린 데이터베이스가 구축되어 있지 않다는 이유로 콜린 Dietary Reference Intakes (DRI) 제정을 고려하고 있지 않다. 우리나라에서도 2020년 Dietary Reference Intakes for Koreans (KDRI) 제·개정 연구에서 콜린의 제정 여부를 검토하였으나 여전히 우리나라 식품을 대상으로 한 콜린 데이터베이스 구축 연구나 한국인을 대상으로 한 콜린 섭취량 조사 등의 연구가 전혀 이루어지지 않고 있어서 콜린 섭취기준의 제정은 어려운 것으로 판단하였다. 다만 2020년 DRI 개·제정을 위한 준비 작업의 일환으로 콜린 섭취량과 질병발생 가능성을 검증하기 위해 1949년부터 최근까지 보고된 문헌검색, 평가 및 문헌요약 작업을 통해 차후 콜린 DRI 제정을 위한 근거를 마련한 것은 본 사업의 성과라고 볼 수 있을 것이다. 인간을 대상으로 한 RCT, 코호트연구, 환자-대조군 연구 및 단면적 관찰 연구를 통해 충분한 양 (400-500 mg/day)의 콜린섭취는 간기능 손상 (지방간), 신경관손상, 심혈관질환 및 유방암 예방의 효과 및 인지기능 개선과 관계가 있는 것으로 판단되는 반면, 높은 수준의 콜린 섭취가 오히려 전립선암과 상관관계가 있다는 부정적인 연구결과도 있었다. 현재로서는 콜린 섭취와 건강결과와의 상관성을 결론짓기에는 연구결과들이 일관성이 부족하고 매우 제한적이고 더욱이 한국인을 대상으로 한 콜린 섭취와 건강결과와의 관련성을 조사한 논문은 전무한 실정이므로 콜린 DRI 제정을 위해서는 한국인을 대상으로 한 충분한 임상실험 결과가 뒷받침되어야 할 것이다.

• 한국초등과학교육학회지:초등과학교육
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• 제43권2호
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• pp.301-321
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• 2024

이 연구의 목적은 과학교사에게 오랫동안 요청된 이원화된 업무, 즉 '과학교과수업'과 '교과 외 과학 관련 행사'의 역사적 연원을 밝히는 것이다. 1970년대에는 기초과학 중심의 제3차 교육과정과 기술교육 중심의 과학화운동 사이의 긴장 속에서 국민학교 과학교육이 이루어졌다. 문교부는 과학화운동이 도입되기 전부터 오랫동안 국제기구의 지원을 받아서 탐구 중심의 기초과학교육 정책을 추진하였고, 특히 1973년 제3차 교육과정을 통해서 이를 실현하려고 하였다. 그러던 중 1973년에 '전 국민의 과학화운동'이 정권 차원에서 갑자기 추진되었다. 문교부로서는 갑작스러운 유신정권의 요구를 이미 진행 중이던 제3차 교육과정 속으로 편입해야 하는 상황에 처하게 된 것이다. 이처럼 두 가지 정책에서 비롯된 두 가지 요구가 공존하였기 때문에 이후 초등학교 과학교육 활동은 과학교과수업과 교과 외 과학 관련 행사로 이원화되어 실행되었다. 과학화운동은 교육과정 자체에 직접적인 영향을 미치지는 못하였지만, 학교 현장의 인사조직, 활동 공간, 평가 제도에 변화를 주었다. 국민학교에 과학화운동이라는 거대 프로그램이 도입되면서, 학교 내부의 인사조직을 변화시켜서 '과학주임교사제'가 새롭게 만들어졌고, '과학코너'라는 새로운 공간이 확보되었으며, '과학장제'라는 새로운 제도가 보급된 것이다. 이처럼 과학화운동 자체는 초등교육에 갑작스럽게 도입되었으나 결과적으로는 제3차 교육과정이 목표로 삼았던 탐구 중심 과학교육이 실천되는 데 어느 정도 기여했던 듯하다. 이는 역설적으로 과학화운동의 여파가 일선 교육청과 학교의 '교과 외' 자율적 활동으로 흡수된 것에 기인했다. 과학화운동 자체는 특정 시기의 정부 주도 정책이었지만, 다양한 과학교육종사자들이 오래 준비해 온 제3차 교육과정의 틀을 유지하면서도 긴급한 정부의 요청에 응답하는 방식이 교과 수업과 교과외 과학 활동으로 이원화된 것이었다. 이처럼 1970년대 과학교육현장에서 과학교육종사자들이 능동적으로 대응한 과정을 살펴봄으로써 과학교육계가 현재의 급변하는 환경에 대응할 수 있는 실마리를 얻을 수 있을 것이다.

• 마케팅과학연구
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• 제18권2호
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• pp.65-88
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• 2008

본 연구는 중국 프랜차이즈 시스템에 참여하는 본부와 가맹점 사이의 신뢰에 영향을 미치는 요인에 대해서 규명하고자 하였다. 중국의 외식 프랜차이즈 산업 가맹점을 조사대상으로 한 실증분석 결과, 프랜차이즈 시스템에서는 신뢰의 형성이 매우 중요하며, 이를 위하여 본부의 가맹점에 대한 지원의 강화, 양자 간의 원활한 커뮤니케이션, 가맹점의 과거결과에 대한 만족의 증진, 양자 간의 갈등 예방 및 해소가 필요하며, 이러한 본부의 가맹점에 대한 지원과 원활한 커뮤니케이션이 가맹점의 과거결과에 대한 만족을 증가시킬 수 있고, 원활한 커뮤니케이션이 양자 간의 갈등을 감소시킬 수 있는 것으로 나타났다.

• 마케팅과학연구
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• 제19권4호
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• pp.32-43
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• 2009

信任在心理学, 经济学, 社会学中已被广泛研究, 其重要性不仅在市场营销中被强调, 在一般商业原则中也被强调. 供应商和买家之间的关系与过去不同, 过去的关系需要相当大的私人网络优势, 并可能涉及不道德的商业行为. 而在以工业营销成功的为核心的二十一世纪激烈的全球竞争中, 供应商和买家之间的关系是伙伴关系. 在相互合作的高级别信任的基础上, 通过交换的关系, 这会给买家和供应商带来长期的利益, 竞争力增强和交易成本的降低以及其他福利. 尽管现有的研究有信任的重要性, 但是在购买与供应关系中却忽视了信任的作用, 也没有系统地分析信任对关系的影响. 因此, 深入研究, 确定买家和商业服务供应商之间信任和关系绩效之间的联系是绝对需要的. 本研究中的商业服务, 包括那些支持制造业, 正作为下一代经济增长的引擎而吸引着人们的注意. 韩国政府已选择其作为制造业发展的战略领域. 由于商业服务开放市场的需求日趋激烈, 商业服务业的竞争力应该比以往得到更多的提倡. 本研究的目的是探索相互信任对买家和供应商之间的关系绩效的影响. 具体来说, 本研究在商业服务交易中提出了一个关于信任-关系绩效的理论模型, 并实证检验根据模型而提出的假设. 这项研究表明, 研究结果有战略意义. 本研究通过多种方法收集经验数据. 这些方法包括通过电话, 邮件和面试. 作为样本的公司是在韩国供应和购买商业服务的以知识为本的公司. 本研究收集的是二进的基础数据. 每个样本公司对包括购买公司及其相应的供应公司. 并跟踪调查每个公司对的相互信任. 本研究为商业服务的买卖双方提出了信任-关系绩效的模型. 该模型由信任和它的前因和后果. 买家的信任分为对供应公司的信任和对销售人员的信任. 根据Doney 和Cannon (1997)的研究我们在个人水平和组织水平上观察信任. 通常情况下, 买方是信任的受体, 但这项研究我们建议以供应商为观察受体. 因此, 它独特的关注了双边角度的知觉风险. 换言之, 供应商和买家一样, 是信任的主体, 因为交易通常是双边的. 从这个角度来看, 供应商对买家信任和买方对供货商的信赖一样重要. 供应商的信任从某种程度上受它信任的买方公司和买家的影响. 这种使用个人水平和组织水平的信任分类是根据Doney 和Cannon (1997)的研究. 信任影响供应商的选择, 这是一项双向放的工作. 供应商们积极参与供应商选择过程中, 和买家密切的一起工作. 此外, 该过程从某种程度上受每一方信任的合作伙伴的影响. 挑选过程包括一些步骤: 识别, 信息检索, 供应商选择和绩效评价. 作为这一进程的结果, 买家和供应商都进行绩效评估, 并就这些结果为基础, 采取有形或无形的纠正行动. 本研究中使用的关于信任的测量问项是根据Mayer, Davis 和 Schoorman (1995) 以及Mayer和Davis (1999)的研究发展起来的. 根据他们的建议, 有关信任的三个方面的研究包括有能力, 善和完整. 根据商业服务这个背景我们调整了原来的问题. 例如, 如 "他/她的专业能力" 已被改为 "当我们讨论我们的产品时销售人员表现出专业能力. "这项研究使用的测量问项不同于在以往的研究中使用的问项（Rotter 1967; Sullivan和Peterson 1982; Dwyer和Oh 1987. 本研究中有关信任的前因后果的测量问项是根据Doney和Cannon (1997)的研究为基础制定的. 根据商业服务这个背景我们调整了原来的问题. 特别是, 问题被设计为对买家和供应商以解决下列因素: 信誉 (诚信, 客户服务, 良好意愿), 市场地位 (公司规模, 市场份额, 在行业中的地位), 愿意定制（产品, 过程, 交付), 信息共享(专有信息, 个人信息), 愿意保持良好关系, 认为专业, 权威授权, 买方与卖方的相似性, 以及接触频率. 作为信任相应的变量, 我们对关系绩效进行了测试. 关系绩效分为有形的影响, 无形影响, 和副作用. 有形的影响包括财务业绩;无形的影响, 包括关系的改善, 网络开发, 以及内部员工的满意度;副作用包括既不是有形影响也不是无形影响的影响. 我们联系了350对公司, 105对公司答复了我们. 由于不完整我们删除了5对公司, 105对公司被用于数据分析. 用于数据分析的回应率为30%(三百五十零分之一百零五), 高于工业营销的平均回复比率. 至于回复的公司的特点, 大多数的公司运作的商业服务既为买方(85.4%)也为供应商(81.8%). 大部分买家是做消费品贸易(76%), 而供应商的大部分(70%)是做工业品贸易. 这可能意味着买家的过程是购入材料, 部件和组件从而生产消费品成品. 正如他们对他们与合作伙伴关系的长度的报告表示, 供应商比买家有更长的商业关系. 假设1测试买方-供应方特点对信任的影响. 销售人员的专业度(t=2.070, p<0.05)和权威授权(t=2.328, p<0.05)积极影响买方对供应方的信任. 另一方面, 权威授权(t=2.192, p<0.05)积极影响供应方对买方的信任. 对买方和供应方来说, 权威授权的程度对保持对彼此的信任有关键作用. 假设2测试买卖双方关系特点对信任的影响. 买家倾向于信任供应方, 因为供应方总是尽全力联系买方(t=2.212, p<0.05)这种倾向性在供应方方面也表现得很强(t=2.591, p<0.01). 另一方面, 供应商对买方的信任是由于供应商感知买家与自己的相似性(t=2.702, p<0.01). 这一发现证实了Crosby, Evans, 和Cowles(1990)的研究结果. 他们的结果表明供应方和买方通过商务或私务的定期会议来建立彼此的联系. 假设3测试信任对感知风险的影响. 结果表明无论对买方还是供应方, 信任越低, 感知风险就越大(买方: t =-6.621, p<0.01; 供应方: t=-2.437, p<0.05). 有趣的是, 这一趋势已被证明对买方更强. 这种较高水平的感知风险的一个可能的解释是在商业服务交易中买方通常比供应方感知到更大的风险. 为此, 有必要对供应商对买方实施减少风险的战略. 假设4测试信任对信息搜集. 根据结果, 对供应方和买方, 与预期相反, 信任取决于他们合作伙伴的名誉(买方t=2.929, p<0.01; 供应方t=2.711, p<0.05). 这一发现表明, 具有良好信誉的供应商往往是可信的. 以往的经验并没有显示出任何与买家或供应商信任的重要关系. 假设5测试信任对供应方/买方选择的影响. 与买方不同, 当供应方认为以往与买方的交易重要时, 供应方倾向信任买方(t=2.913 p<0.01). 但是, 本研究并没有现实资源忠诚和买方对供应方的信任之间有显著关系. 假设6测试的是信任对关系绩效的影响. 对买方和供应方, 当财务表现被报告提高时, 他们比较信任他们的合作伙伴(买方: t=2.301, p<0.05;供应方: t=3.692, p<0.01). 有趣的是, 这种趋势在供应方比较明显. 类似的, 当竞争力被报告提高时, 买卖双方比较信任他们的合作伙伴(买方t=3.563, p<0.01 ; 供应方t=3.042, p<0.01). 对供应方来说, 当对买方信任时效率和生产力会提高(t=2.673, p<0.01). 其他绩效指标与信任没有显著关系. 这项研究结果有一定的战略意义. 首先和最重要的是, 以信任为基础的交易对供应商和买家而言都是有益的. 根据研究证实, 通过努力建立和保持相互信任可以使财务表现提高. 同样, 可以通过同样的努力提高竞争力. 第二, 以信任为基础的交易能够减少购买情况中的感知风险. 这对供应商和买家都有启示. 人们普遍认为, 在一个高度参与的采购情况中买家感知到更高的风险. 为了减少风险, 以往的研究已建议供应商制定降低风险的策略. 而本研究的特点是从双边角度关注知觉风险. 换言之, 供应商也容易存在风险, 特别是当他们提供的服务, 需要非常先进的技术, 操作和维护. 因此, 购买者和供应商必须一起密切合作解决问题. 因此, 相互信任在问题解决过程中起着关键作用. 第三, 在这项研究中发现, 销售人员有更多的授权, 他或她越被信任. 这一发现从战术角度看是非常重要的. 建立信任是一个长期的任务, 然而, 当互信尚未开发, 供应商能够通过授权销售人员做出某些决定来克服遇到的问题, 这一结论也适用于供应商.