• 한국컴퓨터정보학회논문지
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• 제18권12호
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• pp.83-90
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• 2013

이윤추구를 목표로 하는 기업의 모든 활동에는 매출, 매입 등의 다양한 정보가 지속적으로 발생한다. 이렇게 생성된 정보는 CEO에게 작게는 영업사원의 실적을 평가하는 요소이며 크게는 전체적인 시장상황을 직시할 수 있는 신뢰 높은 데이터가 되므로 효율적으로 관리할 필요가 있다. 본 논문에서는 급변하는 시장 속에서도 유연하게 대처할 수 있는 영업 전략을 수립하고, 근태관리프로세스를 통한 각 사원의 회사에 대한 기여도를 체크 하는 등 CEO가 전반적인 기업운영을 효율적으로 할 수 있도록 하며, 각 사원이 자신의 영업이익과 거래처에 대한 신뢰도를 평가 할 수 있으면서도, 정보관리라는 본연의 기능엔 충실하되 단순하고 쉽게 구성하여 개발자로 하여금 별도의 교육이 없더라도 바로 사용할 수 있는 친숙한 시스템을 구축하고자 한다. 본 시스템은 온라인을 기반으로 데이터가 실시간으로 공유될 수 있도록 구성되어 있으며, 각 사원이 갖는 권한에 따라 정보열람이 제한 되도록 하였다.

• 한국콘텐츠학회논문지
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• 제8권7호
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• pp.233-242
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• 2008

종사원의 선발, 교육, 보상, 그리고 평가 등과 같은 영업사원의 관리의 실행은 영업력 관리시스템에 있어서 중요한 위치를 차지하는데, 이는 종사원의 역할 모호성, 직무만족, 그리고 성과 등에 지대한 영향을 미치기 때문이다. 이러한 중요성에도 불구하고 호텔의 영업력 관리시스템에 대한 연구가 미진한 형편이다. 따라서 본 연구에서는 영업력 관리시스템(STD, 교육, 보상, 상사지원 등), 직무태도, 그리고 성과와의 영향 관계를 보다 자세히 파악하고자 하였다. 이를 위해 경로모형과 가설을 설정하고 제시하였다. 본 연구를 통하여 호텔의 영업사원과 이들의 관리를 위한 몇 가지 중요한 사항을 제시하는데 공헌하였다. 즉, 이번 연구는 호텔의 실무책임자들과 연구자들에게 새로운 관점과 시사점을 제시할 수 있었다. 먼저, 학술적 측면에서는 영업력 관리시스템에 관한 새로운 접근 방식을 제시하였다. 둘째로, 실무적 측면을 보면, 종사원의 영업성과와 직무만족을 향상시키고, 역할모호성을 감소시키기 위하여, 관리자는 종사원을 대상으로 격려, 영업에 대한 지도, 그리고 영업 노하우 등에 교육과 행동을 취해야 한다.

• 산학경영연구
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• 제18권2호
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• pp.151-178
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• 2005

본 연구는 Brown과 Peterson(1993)의 메타 분석에서 자료의 부족으로 실증하지 못했던 리더의 지원 역량을 직무 만족도의 선행 변수로 제안하였고 기존 조직 문헌에서 활발히 연구되었던 조직시민 행동을 직무 만족도와 관련된 인과 관계 모형에서 새로운 결과 변수로 제안하였다. 연구 모델에 대한 분석 결과 6개의 가설중 조직시민행동과 정착의향 관계에 관한 가설을 제외하고 모두 지지되었다. 이러한 실증 결과를 통해서 조직 문헌에서 많이 연구되었던 조직시민행동은 영업사원 직무 만족도의 결과 변수이지만 영업 사원의 정착 의향과는 직접적인 관련성이 없음이 밝혀졌다. 또한 Brown 과 Peterson(1993)의 실증 연구에서 직무 만족도의 선행 요인이었던 역할 모호성처럼 리더의 지원역량 변수도 조직 몰입이나 조직시민행동에 직접적인 영향을 주기 보다 직무 만족도를 통해 간접적인 영향을 주는 것으로 확인되었다. 연구 결과 회사가 영업 사원들의 정착율을 높이기 위해 신경을 써야 하는 관리 변수는 직무 만족도와 조직에 대한 몰입인 것으로 나타났다. 특히 조직에 대한 몰입은 회사에 대한 정착 의향 뿐아니라 주변 사람들에게 바람직한 시민행동을 발휘하게 하므로 단기적 정착 지표 뿐아니라 장기적인 조직 활성화를 이끌어낼 수 있다는 점에서 회사가 더욱 관심있게 관리해야 할 선행 지표라고 판단된다.

• 한국전자거래학회지
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• 제21권3호
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• pp.101-128
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• 2016

본 연구의 목적은 중소 IT기업의 영업사원이 경쟁력 강화를 위하여 가치지향성, 리더십, 공정성이 조직시민행동과 경영성과에 미치는 영향을 알아보고 나아가 매개변수로써 적응적 판매행위의 역할을 탐구하는데 있다. 연구를 위해서 구조화된 질문지를 이용하여 200여 개 회사의 종사자로부터 314명의 자료를 수집하였고 수집된 자료는 회귀분석방법을 사용하여 분석하였다. 기업의 장기적인 지속경영을 위해 상도를 지키는 것이 중요함에도 단기적인 이익 생존을 위해 불공정한 방법의 영업전략이 선호되는 현상에서 'IT기업의 영업사원의 가치지향성, 리더십, 공정성이 조직 시민행동과 경영성과에 미치는 영향'을 연구하는 것을 바탕으로 연구모형을 수립하였다. 본 연구의 가설은 다음과 같이 설정하였다. 첫째, 가치지향성, 리더십, 공정성은 조직시민행동과 경영성과에 영향을 미칠 것이다. 둘째, 적응적 판매행위는 독립변수와 종속변수 사이에서 매개역할을 할 것이다. 매개효과 검정을 포함한 본 연구모형 분석 결과는 가치지향성은 적응적 판매행위에, 적응적 판매행위는 조직시민행동과 경영성과에 정(+)의 영향을 미치며, 적응적 판매행위는 가치지향성과 조직시민행동을 완전매개하고 가치지향성과 경영성과 사이를 부분매개하는 것으로 확인되었다. 리더십은 적응적 판매행위에 정(+)의 영향을, 적응적 판매행위는 조직시민행동과 경영성과에 정(+)의 영향을 미치며, 적응적 판매행위는 리더십과 조직시민행동에서는 부분매개로 리더십과 경영성과 사이에서 완전매개 역할을 하고 있는 것으로 확인되었다. 따라서 각 기업에서는 지속가능경영을 위해 가치지향성, 공정성에 대한 중요성을 고려한 영업전략을 수립하는 것이 매우 중요하며 그에 따른 회사의 윤리경영 및 영업사원의 가치관을 올바르게 지속시켜 줄 수 있는 교육시스템에 대한 영업환경을 적극 고려해 볼 필요가 있다.

• Asia Marketing Journal
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• 제11권3호
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• pp.31-56
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• 2009

경쟁이 심화되고 시장이 포화되면서 관계마케팅에 대한 관심은 증대하고 있다. 그런데 많은 연구들이 모든 소비자가 관계지향적인 성향을 가지고 있는 것은 아니라는 점을 지적하고 있다. 그렇지만 어떠한 성향을 가진 소비자가 관계지향적인 성향을 가지고 있는가에 대한 본격적인 연구는 이루어지지 않았다. 본 연구는 영업사원이 제공하는 관계적 혜택(확신 혜택 및 사회적 혜택)에 대한 중요성 지각을 매개 변수로 소비자의 어떠한 내재적 특성이 영업사원과의 관계구축 의도에 영향을 미치는가를 분석하고 있다. 본 연구의 가설에서 확신 혜택에 대한 중요성 지각에 영향을 미칠 수 있는 소비자의 내재적 특성으로 위험감수 성향, 다양성추구 성향, 제품지식, 타인 신뢰 성향 등의 변수를 제시하였으며, 사회적 혜택에 대한 중요성 지각에 영향을 미칠 수 있는 소비자의 내재적 특성으로 대인성향, 가격민감도, 타인 신뢰 성향 등의 변수를 제시하였다. 실제로 영업사원과의 거래를 통해 증권거래를 하고 있는 소비자 396명으로부터 자료를 수집하였다. 구조방정식 모델을 이용하여 분석한 결과, 소비자의 내재적 특성과 영업사원과의 관계 구축 의도의 인과관계에 있어서 관계적 혜택에 대한 중요성 지각이 매개 변수로서의 역할을 하고 있는 것으로 나타났다. 또한 소비자의 내재적 특성 가운데 다양성 추구 성향은 확신 혜택에 대한 중요성 지각에 음의 영향을 미치는 것으로 분석되었으며, 타인 신뢰 성향은 확신 혜택 및 사회적 혜택 모두의 중요성 지각에 양의 영향을 미치는 것으로 분석되었다. 또한 가격 민감도는 가설에서 설정된 방향과는 다르게 사회적 혜택의 중요성 지각에 양의 영향을 미치는 것으로 분석되었다.

• 한국콘텐츠학회논문지
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• 제18권5호
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• pp.464-471
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• 2018

영업사원이 영업수단으로 가장 많이 사용하면서 간단한 방법이 명함일 것이다. 매일 많은 고객과 명함을 주고받고 있지만 종이 명함은 버려지기 싶고 정보 검색도 어렵다. 해결책으로 스마트 폰으로 명함을 촬영하여 데이터베이스로 만든다면 언제든지 영업에 필요한 고객 정보를 쉽게 얻을 수 있을 것이다. 본 연구에서는 전자명함 데이터베이스 구축과 전자명함을 기반으로 영업관리를 지원하는 앱 기반 솔루션을 개발한다. 본 시스템은 클라우드 환경에서 작동되며 고객인맥관리, 고객 분류, 유망고객 발굴 등의 다양한 의사결정 지원 기능을 갖추고 있다.

• 마케팅과학연구
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• 제17권4호
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• pp.23-49
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• 2007

본 연구는 영업사원의 통제유형(긍정적/부정적 결과통제, 긍정적/부정적 행동통제)과 직무만족 간의 관계에서 결과/행동관련 역할명확성과 자기효능감을 매개변수로 도입하여 이들 연구단위들 간의 구조적 관계를 조사하는 것이다. 제약업계 영업사원들로부터 수집된 자료를 통한 실증분석 결과는 다음과 같다. 첫째, 영업사원에 대한 통제유형이 역할명확성에 미치는 영향을 조사한 결과, 긍정적/부정적 결과통제는 모두 결과관련 역할명확성에 정(正)(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 긍정적 행동통제도 행동관련 역할명확성에 정(正)(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 그러나 부정적 행동통제는 행동관련 역할명확성에 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 둘째, 영업사원에 대한 통제유형이 자기효능감에 미치는 영향을 조사한 결과, 긍정적 결과통제는 자기효능감에 정(正)(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났지만, 긍정적 행동통제는 자기효능감에 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 또한 부정적 결과통제와 부정적 행동통제는 각각 결과관련 역할명확성과 행동관련 역할명확성의 매개를 통해 자기효능감에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 셋째, 역할명확성이 자기효능감과 직무만족에 미치는 영향을 조사한 결과, 결과관련 역할명확성과 행동관련 역할명확성은 모두 자기효능감에 정(正)(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한 행동관련 역할명확성은 직무만족에 정(正)(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났으나 결과관련 역할명확성은 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 끝으로, 자기효능감이 직무만족에 미치는 영향을 조사한 결과, 자기효능감은 직무만족에 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 본 연구의 결론에서는 결과의 요약, 시사점, 한계점, 그리고 미래연구를 위한 제언을 제시하였다.

• 대한공업교육학회지
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• 제41권1호
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• pp.88-107
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• 2016

급변하는 경영환경 속에서 지속가능한 기업이 되기 위한 우수인재의 확보 및 개발이 점차 중요해지고 있다. 이를 위해 기업은 자신의 기업에 필요한 인재상을 체계적으로 반영한 역량을 정의하고 활용하는 것이 필요하다. 역량이란 우수한 업무수행자가 보유하고 있는 독특하고 고유한 행동으로 지식, 기술, 가치, 기타 개인적 특성들이 직무수행에서 통합되어 행동으로 나타난 것이며, 이를 체계화 하는 과정을 역량 모델링이라 한다. 본 연구에서는 특히 경쟁이 치열하고 끊임없이 변화를 요구받는 중소 IT기업을 대상으로 역량모델링을 수행하고 맞춤형 역량모델을 개발하여 체계적인 인적자원의 관리 및 육성방안을 제시하고자 하였다. 이를 위해 Dubois의 일반모델 덧씌우기 방법을 사용하여 역량모델을 개발하고 도출된 역량모델에 대한 타당도 검증을 위한 설문조사 및 워크숍을 수행하였다. 이를 통해 IT기업 N사의 영업사원에게 요구되는 핵심역량은 총 14개지만 영업의 시기에 따라 프로젝트 사전, 진행중, 사후로 나뉘어 13개, 9개, 6개가 유기적으로 활용된다는 결론을 얻을 수 있었다. 본 연구를 통해 개발된 역량모델은 향후 N사의 영업부서직원교육을 위한 기초자료로 활용될 수 있을 것으로 기대된다.

• 한국콘텐츠학회논문지
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• 제11권9호
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• pp.275-292
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• 2011

본 연구에서 Promotion Mix 활동이 브랜드 자산에 어떠한 영향을 미치며, 이는 궁극적으로 구매의도와 어떠한 관계가 있는가를 고찰하고자 수도권지역에 거주하고 있으며, 자동차를 구매한 경험이 있는 20대 이상의 성인남녀를 연구대상으로 설문조사를 하였다. 수집된 자료의 통계처리는 SPSS 12.0 for Windows 통계 패키지와 AMOS 7.0 프로그램을 활용하여 분석하였다. 분석결과, 첫째, 기업의 Promotion Mix활동과 브랜드 자산의 관계를 분석한 결과, 기업의 광고활동에 대한 평가가 긍정적일수록 브랜드 인지도, 애호도, 이미지가 증가하였다. 또한, 기업의 PR 활동에 대한 평가가 긍정적일수록 브랜드 인지도, 이미지, 애호도가 증가한 것으로 나타났다. 둘째, 영업사원의 Promotion 활동과 브랜드자산의 관계를 분석한 결과, 영업사원의 사회적 역량은 브랜드 인지도와 애호도를 향상시켰으며 전략적 역량은 브랜드 인지도, 애호도, 이미지를 향상시키는 것으로 나타났다. 셋째, 브랜드 자산과 구매의도의 관계를 분석한 결과를 보면, 브랜드 인지도는 만족도와 재구매(구전)의도에 유의한 정(+)의 영향을 미치고, 브랜드 애호도는 만족도와 재구매(구전)의도에 유의한 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한, 브랜드 이미지는 만족도와 재구매(구전)의도에 유의한 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타나 브랜드 자산과 구매의도의 관계가 밀접한 상관관계가 있다는 것을 알 수 있었다.

• 유통과학연구
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• 제14권11호
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• pp.103-115
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• 2016

Purpose - Our research started out with an assumption that a further study about the competency of B2B and B2C salespeople is needed, and has thus focused on enhancing their abilities throughout various fields. It seems that the ability of sales representatives has a positive influence on the image and revenue of the company. Since businesses find it apparent that the role of salespeople will become significant in the future, our research aims to provide a foundation for future research on exploring the necessary competencies for salespeople by conducting an in-depth interview as well as survey. Research design, data, and methodology - The methods of our research can be broken down into four steps - an interview on salespeople, eliciting salespeople's potential competency, surveys, and analysis. First, our research team conducted interviews on forty subjects. Second, we strived to elicit potential competency of salespeople based on data gained from previous studies and in-depth interviews. And Third, we came up with our own survey templates. Last but not least, our research team analyzed the results from the surveys to elicit necessary capabilities for the salespeople. Results - The results of our research show a clear distinction between B2B and B2C salespeople on all categories that we measured such as the character fitness, competence of emotion and sales marketing. As for B2B salespeople, the results indicated openness(M: 3.8265) in character fitness, and self-motivation(M: 4.1887), group cognition(M: 3.8735), teamwork(M: 3.9956) in competence of emotion, and previous research(M: 3.8735), proposal of values(M: 4.3873), cooperation with other team(M: 4.0441) in competence of sales marketing. The difference in capability required between B2B salespeople and B2C salespeople was very pronounced. Conclusions - For future studies, enhanced pool of subjects with various backgrounds is needed in order for our research to reach a wide range of population. The results from our research are advised to be used for eliciting the competency required by salespeople and for a practical application to further enhance their competency. Companies need continuous efforts to develop the skills of salespeople based on competence analysis and research of sales representatives.