• 마케팅과학연구
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• 제19권4호
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• pp.57-63
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• 2009

随着电子商务指数式增长(电子商务), 营销人员正试图获得通过强调服务质量和服务方面的相互作用而导致客户满意度或行为后果的竞争优势. 特别是对于服装, 服务质量是鼓励客户电子忠诚的关键因素之一, 并增加电子商务中服装零售的成功. 因此, 本研究探讨电子服务质量(电子SERVQUAL)的因素和根据Parasuraman等人(2005)的研究框架对网上服装购物的电子忠诚度的独特影响. 这项研究的具体目标是确定的基本层面的E - SERVQUAL, 分析有关在网上服装购物中电子SERVQUAL对点在忠诚度的影响的结构模型. 对于服务质量, 在网上购物方面的理论框架, 我们比较分析了有关传统和电子服务质量的因素的文献并确定了核心的两个方面和恢复服务. 这项研究的假设是电子SERVQUAL对电子忠诚度的影响. 客户满意度对电子服装网上购物服务的忠诚度有积极影响和客户满意度在电子SERVQUAL对服装网上购物电子忠诚度影响中的中介作用. 根据文献我们制成了一份自填式的问卷. 我们在美国从居住在大城市的有在网上购买服装产品的在线消费者中获得了252份有用的问卷. 通过因子分析(例如, 探索, 验证)评估了有效性和可靠性, 结构方程模型, 包括测量和结构模型, 通过线性结构8.8程序评估了包括测量和结构模型的结构方程模型. 结果显示, 网上购物网站的电子SERVQUAL的五个因素: 赔偿, 执行, 效率, 系统可用性和反应能力. 这支持在网上服装购物方面Parasuraman(2005)的E-S-QUAL包括两个方面的核心服务(如满足, 效率, 系统可用性)和恢复相关的服务(例如, 补偿, 回应). 在结构方程模型中, 有5个电子SERVQUAL因素的外生潜变量, 两个内生潜变量(例如客户满意度, 电子忠诚度). 对于测量模型, 各代表概念的因子载荷有显著的统计学意义, 比 0.60大, 内部一致性信从 0.85 至 0.8 8 不等. 在估计电子SERVEQUAL因素的结构模型, 系统的可用性对电子忠诚的直接和积极的作用, 而效率对网上服装购物的电子忠诚度有负面影响. 然而, 满足不是解释网上服装购物的电子SERVQUAL结果的重要指标. 这一发现意味着, 可被理解为系统提供服务的质量可能会增加对服装网上购物的客户满意度. 然而, 电子忠诚取决于服务质量没有被支持, 因为在网上服装购买中, 通过价值或满意度的中介作用, 服务质量对电子忠诚度(例如再购买意图)有间接影响. 此外, 获得赔偿和回应被发现对客户满意度有显著影响, 会影响网上服装购买的电子忠诚度. 因此, 获得赔偿和回应对电子忠诚度有显著的间接影响. 这表明, 恢复特定的服务因素在客户满意度最大化方面的重要作用, 以及维护客户对网上服装购物网站的忠诚度方面的重要作用. 研究结果在管理和研究方面都有启示. 时装营销者可以在建立与客户的长期关系的基础上, 不断测量顾客感知与恢复服务有关的服务质量等问题, 例如对问题和返回的迅速反应, 客户购买之后的问题赔偿. 为了保持电子忠诚, 在消费者购买服装中恢复服务对消费者第一次选择网站起到重要作用. 由于网上购物的消费者可以在任何地方购物, 提高竞争优势的营销策略是为消费者提供更好的服务质量, 最大限度地满意, 并把创造客户网上服装购买的电子忠诚度. 从研究的角度来看, 解释这些结果时, 本研究的一些局限需要被考虑. 对于未来的研究, 调查结果为这一重要主题理论和实证方面的进一步的研究提供了依据. 根据研究结果, 更全面的模型预测电子SERVQUAL的结果可以被开发和测试. 对全球时装市场, 这项研究可以扩展使用多国样本的跨文化的方法来研究服装的电子服务质量.

• 인간행동과 음악연구
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• 제3권1호
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• pp.29-62
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• 2006

유아기는 발달의 가소성이 높은 시기로써, 이 시기에 적절한 발달 과정을 거쳐서 성장한 유아들은 학령기에서 성인기까지 긍정적인 영향을 미친다. 따라서 유아를 대상으로 교육을 할 때 발달 특징을 충분히 이해하고, 단계별로 진행되는 적합한 교육 프로그램을 제공하여 유아가 균형적이며 전인적인 발달을 하게 하는 것이 중요하다. 반면, 유아를 교육할 때는 신뢰를 형성하고 유용한 관계를 발전시키는데 있어서 즐거움을 갖게 하는 것이 중요한데, 음악은 즐거운 교육 환경을 제공하고 참여하도록 유도하며 음악의 다양한 요소를 활용한 음악 활동은 유아의 각 영역별 발달을 촉진하는데 효과적으로 사용될 수 있다. 음악치료에서는 이러한 음악의 효율적인 사용을 통해서 대상자의 연령별 수준에 맞는 음악 활동의 과정을 단계적으로 계획하여 대상자로 하여금 긍정적인 경험을 제공하고, 성장을 돕는 것을 궁극적인 목표로 한다. 유아는 운동, 인지, 언어, 사회성과 정서 영역에서 각각 발달의 특징을 보이며, 각 영역의 발달을 위한 음악적 접근 방법이 많은 선행 연구들에서 모색되어져 왔다. 본 연구에서는 이러한 선행연구와 이론을 토대로 유아의 영역별 발달 단계를 구분하고, 각 발달 단계에 따른 세부 목표를 설정하여 목표 달성과 발달 촉진을 위한 음악치료 교육 및 음악적 접근 방법을 적용한 음악치료 교육 활동을 연구, 개발하였다. 연구방법은 크게 문헌 조사와 검사지 조사 방법을 사용하였다. 문헌 조사는 유아의 영역별 발달 특징과 음악적 접근을 모색한 선행 연구를 파악하는 단계에서 활용 되었으며, 이를 실제 유아의 발달 단계에 적용하여 적합한 음악치료 교육 활동을 개발하는 과정에서 전문가의 검토를 받는 검사지 조사 방법을 사용하였다. 개발된 활동들은 관련 영역의 전문가 5명으로부터 타당도를 검토 받았으며, 검토 분석 결과, 유아의 영역별 발달 단계와 각 단계별 목표를 달성하기 위한 음악 활동의 구성이 적합하고, 현장에서 활용하기에 유용성과 효율성이 있으며, 유아의 영역별 발달 촉진에 적합하게 사용될 수 있는 것으로 나타났다. 아울러 본 연구에서는 각 전문가들의 의견을 수렴하여 음악치료 교육 활동을 수정, 보완하여 제시하였다. 이는 유아를 교육하는 현장에서 유아의 발달을 촉진하는데 효과적으로 사용될 수 있을 것이며, 음악치료를 하는 현장에서는 치료사들이 장애아동을 치료하는데 단계별 수준에 적합하게 적용하여 활용할 수 있을 것이다.

• 영재교육연구
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• 제19권3호
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• pp.603-646
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• 2009

본고는 바슐라르의 상상력 이론을 탐구함으로 상상력과 창의력의 철학적 기초를 세우는 목적을 가진다. 바슐라르의 상상력 이론이 서구지성사에서 차지하고 있는 중요성과 상상력 이론이 창의력의 철학적 기초 정립에 기여하는 바를 다룬다. 바슐라르의 상상력 이론은 상상력이 이미지를 형성하는 능력인가 아니면 이미지를 변형하는 능력인가를 변별하는 과정을 통해 접근할 수 있다. 이미지의 형성 능력은 서구사상사에 등장하는 모방론 혹은 재현론과 연결되며, 더 나아가 시각중심주의와 이성중심 주의의 틀과 연결된다. 바슐라르는 상상력이 이미지의 형성능력이 아니라고 단호하게 주장하는데, 그 이유는 상상력이 비상하기위해 필요한 날개가 앞에서 언급한 틀 안에서는 자라날 수 없기 때문이다. 이런 문제를 해결하고 극복하는 과정에서 나온 해답이 바로 이미지의 변형 능력으로서의 상상력이다. 이미지의 변형 능력을 중심으로 하는 바슐라르의 상상력 이론은 운동의 역능을 그 핵심으로 두고 있는데, 실체의 연속적 변화를 측정하는 개념을 현시할 수 있는 이론을 구성한다. 공간분할을 통해 운동을 통제 가능한 순간의 합산으로 처리하는 것을 비판하여, 상상력의 운동이 갖는 참된 에너지와 의미를 밟혀낸다. 더 나아가 본고는 바슐라르의 상상력이론이 기존의 연구보다 훨씬 더 칸트의 상상력과 미학의 반성적 판단과 연결되고 있음을 보여줄 것이다. 이 탐구를 통해 상상력을 체험할 수 있는 철학적 가능정의 조건을 형성한다. 이런 조건의 형성이 곧 창의력의 철학적 기초로 활용할 수 있는 것임을 보여줌과 아울러 상상력과 창의력의 존재론과 윤리의 문제를 다룸으로 본고를 마감한다.

• 철학연구
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• 제144권
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• pp.319-338
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• 2017

오늘날 자아에 대한 높은 관심과 덕 윤리의 부활로 윤리학계에서는 자연스럽게 integrity에 관심이 모아진다. 그런데 integrity는 학자들 사이에서 다양한 층위에서 이해되고 번역되고 있기 때문에 번역 용어 또한 다양하다. 필자는 integrity를 자아 통합성으로 번역한다. 그 이유는 첫째, integrity의 라틴어 어원을 살리기 위해서이다. 그 어원의 의미는 전체가 분리되거나 변질되지 않는 흠 없이 잘 돌아가는 통합된 상태를 말한다. 둘째, 그것이 도덕적으로 좋은 삶과 관련되어 있기 때문이다. 통합성이라는 말은 의식의 흐름으로서의 통합성이 아니며, 더욱이 고대 그리스로부터 전제되어진 실체적 자아 동일성으로서의 통합성도 아니다. 필자는 자아통일성을 매킨타이어의 이야기의 통일성을 통해서 논의를 풀어나간다. 매킨타이어의 핵심적 주장은 자아는 성격에 깃들어 있기 때문에 자아 통합성을 성격의 통일성과 연결되며, 성격의 통일성은 자아 동일성을 전제하는 것으로서, 궁극적으로 이야기의 통합성은 그 성격의 통일성을 요구한다. 그런데 그는 자아의 개념은 이야기의 시작과 중반과 종말과 같이, 탄생과 삶과 죽음을 결합시키는 이야기의 통일성 속에 자신의 통일성의 기반을 두고 있다고 말한다. 자아는 탄생에서부터 죽음에 이르기까지 삶 속에 침전된 시간의 지속성이 있기 때문에 그것이 그의 역사가 되고 이야기가 되는 삶의 과정 속에 있다. 자아가 자신의 이야기를 만들어 가는 주체로서 존재한다는 것은 이 이야기들을 구성하는 경험과 행위에 책임을 진다는 것과 책임을 묻는 존재임을 보여주는 것이다. 그것은 이야기와 시간성과의 관계를 보여주는 것이다. 현재의 자아는 과거의 자아를 이야기하고 또한 미래의 자아로 앞서 달려가 이야기함으로써 책임의 문제를 가져올 수 있게 된다. 우리는 시간성 안에서만 삶의 통일성, 설화적 통일성을 확보할 수 있으며, 책임을 질수 있고 물을 수 있는 존재가 된다. 그런데 그러한 자아 통합성의 삶을 사는 사람은 누구인가? 우리는 일본군 위안부 피해자들의 증언을 통해서 자아 통합성의 삶을 이해할 수 있다. 할머니들은 이야기를 통해서 역사의 주체가 되며, 그럼으로써 자신의 자아 통합성을 실현하는 것이다.

• 한국과학교육학회지
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• 제41권3호
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• pp.237-250
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• 2021

교사는 학생들의 학습 경험을 구성하는 주체이다. 따라서 교사 행위주체성을 바탕으로 맥락에 대하여 적극적으로 해석하고, 맥락에 적절한 학습 환경을 조성하기 위해 노력해야 한다. 본 연구에서는 COVID-19으로 인하여 실시된 원격 수업의 실행에서 어떠한 교사 행위주체성이 발현되었는지 탐색하고, 이에 영향을 미친 요인을 분석하고자 하였다. 이를 위하여 6인의 중등학교 과학교사가 2020학년도에 수행한 원격 수업 실행을 대상으로 질적 사례 연구를 진행하였다. 연구 참여자와의 인터뷰, 연구 참여자가 실제 사용한 교육자료를 수집하고 이를 귀납적으로 분석하였다. 본 연구에서는 교사 행위주체성을 교사가 의도를 가지고 행동하는 것으로 개인이 가지고 있는 신념과 목표를 바탕으로 개인과 그가 속한 사회를 능동적으로 해석하고 재구성하는 일련의 행위를 통하여 드러나는 것으로 보았다. 또한, 이는 교사가 위치한 맥락과의 관계적 상호작용을 통해 성취할 수 있는 것으로 보았다. 연구 결과, 교사는 상황을 인식하고 능동적으로 대응하여 적극적으로 변화를 만들거나, 자신의 실행을 일관적으로 유지하였다. 교사 행위주체성의 발현은 원격 수업의 상황에서도 과거의 경험으로부터 형성한 가치 및 교육적 목표를 실천하기 위하여 적절한 교수·학습 접근을 취하거나 필요한 기술을 학습할 때 촉진되었다. 또한, COVID-19 상황에서 차질없이 수업을 제공하려는 단기적인 목표 혹은 교사가 미래의 교육에 대해 가지고 있는 장기적인 목표를 추구하는 과정에서 교사 행위주체성의 발현은 추진력을 얻었다. 또한, 현재 교사가 위치한 맥락의 협력적이고 유연한 학교 문화, 교사들 사이의 활발한 협력, 수업을 진행하는데 필요한 물질적인 지원은 교사 행위주체성의 발현을 지원하는 요소들이었다. 반면에, 대입을 위하여 학생의 성취를 강조하는 담론, 구체적인 실행과 관련한 지원의 부재, 지식 전달자로서 교사의 역할에 대한 강조, 실행에 대한 성찰의 부재는 교사 행위주체성 발현에 제약이 되었다. 본 연구는 실제 교육 현장에서 어떠한 교사 행위주체성이 발현되며, 그때 영향을 미치는 요인이 무엇인지 규명하였다. 이를 통하여 교사 행위주체성의 발현을 통한 교사들의 주체적이고 전문적인 실행을 지원하는 데 유용한 시각을 제시하고자 한다.

• 마케팅과학연구
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• 제20권1호
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• pp.49-58
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• 2010

企业社会责任已经成为学者们进行研究的一个重要课题. 多数认为企业社会责任对企业去定义他们在社会中的责任是必要的, 并且为他们的商业活动提供社会和道德标准. 其结果是, 相当数量的零售商已经采用企业社会责任为一个战略工具来宣传他们的商业活动. 为此, 本研究企图探索美国消费者在他们对零售商主观的感知和评估的基础上在道德购买和消费中的态度和行为. 本文的目的包括: 1)测定参与者对零售商企业社会责任的认知度. 2)评定参与者如何评估零售商企业社会责任. 3)测定参与者对零售商企业社会责任的评估过程是否影响他们对零售商的态度. 4)评定参与者对零售商企业社会责任的态度是否影响他们的购买行为. 本文并没有关注实际的零售商企业社会责任表现. 因为消费者的决定过程是基于个体的评定而不是实际的事实. 本研究调查了美国大学生对零售商企业社会责任的认知和评估. 本研究的参与者是56名来自美国东南大学的大学生. 他们的年龄在18岁到26岁之间. 使用开放性译码和选择性译码进行内容分析. 我们收集和分析了超过100张单倍行距的答复. 使用两步骤的译码(即开放性译码和选择性译码. 译码结果和分析笔记用来理解参与者对企业社会责任的认知和从书写的回复中提炼出来包括直接引用的答案所支持的伦理购买行为. 为保护参与者隐私, 这里使用的都是化名. 参与者被要求写下有关零售商, 他们对企业社会责任问题的认识和评估一个零售商的企业社会责任表现. 大部分应答者(n=28)表明他们对企业社会责任有一定的认识但是不觉得需要按这个要求去做. 少数应答者(n=8)表明他们对企业社会责任有一定的认识但是基本不关心. 结果表明当大学生评估零售商的几页社会责任表现时, 他们使用企业社会责任的三个纬度: 员工支持, 社区支持和环境支持. 我们发现如何对待和支持员工是一个评估零售商的企业社会责任的重要准则. 应答者表明作为一个员工和零售商有好的经历会使他们对此零售商有积极的感知和态度. 和员工支持相关的有四个主题: 根据员工表现的奖励和惩罚, 工作环境, 员工教育和训练课程, 以及员工和员工家人折扣. 良好的赏罚机制被认为是一个重要的属性. 和工作环境相关的因素包括: 零售商如何良好的遵守与工作时间相关的规则, 午餐时间和休息同样被认为是重要的属性之一. 有关社区支持, 有三个方面: 对当地社区销售比率的贡献, 对慈善组织的财政贡献和对社区大型活动的支持. 在环境方面, 有两个主题: 循环利用和销售有机或绿色产品. 在回复中有提到, 零售商正在尝试去做对环境友好所能做的. 一位应答者提到这个公司正在创造有环保设计的店铺. 并且能在这家公司的网站上轻松的找到为帮助环境所做的事情的信息. 应答者还注意到这些店铺可提供有机和亲环境产品. 应答者在此类中还提到关于这个公司如何使用环保的杯子和他们如何帮助新奥尔良的居民重建家园. 应答者注意到零售商为购买产品的消费者提供可再使用的袋子. 一位应答者说一家零售商通过提供有机棉来使他们的产品帮助环境. 在分析应答者之后, 我们发现参与者对零售商的企业社会责任的评估影响他们对零售商的态度. 然而, 在态度和购买行为之间有显著的差异. 尽管参与者对零售商的企业社会责任有积极的态度, 但资金和时间的缺乏也影响他们的购买行为. 总体来看, 一半的应答者(n=28)提到在购物时企业社会责任表现影响他们的购买决定. 本研究的结果为零售商针对消费者提高他们的形象而考虑企业社会责任提供了支持. 本研究暗示出消费者根据员工, 社区和环境三方面的支持来评估零售商. 评估, 态度和购买行为似乎是密切相关的. 也就是说, 评估是基于消费者对零售商企业社会责任的认识. 这些认识可以影响他们对零售商的态度从而进一步影响他们的购买行为. 参与者同时表明企业社会责任会使他们对零售商印象良好但是并不会影响他们的购买行为. 在参与者中, 价格和便利似乎超越了企业社会责任的重要性. 本文还讨论了此研究的启示, 对未来研究的建议和研究的局限.

• 한국유통학회지:유통연구
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• 제16권4호
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• pp.65-93
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• 2011

B2B 시장에서 구매자와 판매자간의 관계는 매우 밀접하고 장기화되는 것이 특징이므로 결국 단순한 제품을 판매하는 것에 그치는 것이 아닌 지속적인 서비스에 대한 중요성이 날로 커지고 있다. 산업재 연구 전반에 걸쳐서도 서비스에 대한 중요성과 관심이 증대되면서 고객이 서비스를 사용하는데 있어서 그 서비스의 품질과 함께 최근 소비자들은 얼마나 빠르고 쉽게 서비스가 제공되어 투입되는 노력을 최소화시킬 수 있는가를 매우 중요하게 생각하기 때문에 편의성이 중요한 요인으로 고려되어지고 있다. 이에 따라, 본 연구에서는 산업재 시장에서 관계만족과 관계성과를 형성하는데 중요하게 생각할 수 있는 새로운 요인이 어떤 것인가 라는 의문점에서 출발하여, 서비스 편의성과 관계성과 사이의 구조적 관계를 조사하고자 하였다. 이 연구의 가장 큰 학문적 기여점은 산업재 연구에서 주류를 이루고 있는 관계품질과 관계성과의 새로운 선행요인을 검증한 것이다. 또한 소비재 시장에서 주로 연구되었던 서비스 편의성 척도를 산업재 시장에 적용하여 그 활용도를 실험해 보았다는 데 의의가 있다. 본 연구는 서비스 편의성의 구성요소인 서비스 편의성을 결정편의성, 접근편의성, 거래편의 성, 편익편의성, 사후편익편의성 다섯가지 차원으로 구분하고 관계적 요인인 관계만족에 미치는 영향과 이러한 관계만족이 관계몰입과 관계성과에 어떠한 영향을 미치는가를 분석하여 서비스 편의성의 관리와 투자에 대한 마케팅 측면의 중요성을 제시하고 있다. 실증분석을 위해 산업재 서비스를 이용하고 있는 기업의 직원들을 대상으로 설문을 통해 데이터를 수집하였으며 서비스 편의성 ${\rightarrow}$ 관계만족 ${\rightarrow}$ 관계몰입 $\{rightarrow}$ 관계성과에 대한 인과적 구성모텔에 대해 구조방정식 모델분석으로 검증하였다. 구성모텔에 대한 분석결과 서비스 편의성을 구성하는 요소 중 접근편의성을 제외한 나머지 결정편의성, 거래편의성, 편익편의성, 사후편익편의성은 모두 관계적 요인들에 긍정적인 영향을 미쳤으며, 그 중 편익편의성이 관계적 요인에 가장 큰 영향을 주는 것으로 나타났다. 또한 추가적으로 매개효과검증을 실시하여, 서비스 편의성과 관계성과의 관계를 살펴보는데 있어서, 서비스 편의성이 관계만족과 관계몰입을 통해서 관계성과에 긍정적인 영향을 주는 구조적 인 관계를 가지고 있음을 알 수 있었다. 이는 높은 서비스 편의성에 대한 관리와 투자가 구매자로 하여금 관계에 만족하게 만들고 이렇게 형성된 관계만족은 관계에 몰입하게 하여 결과적으로는 관계성과를 가져올 수 있음을 시사한다.

• 한국유통학회지:유통연구
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• 제15권3호
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• pp.71-110
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• 2010

본 연구에서는 항공권 예약 발권 웹사이트의 서비스 품질을 측정 뿐만 아니라 서비스 회복도 측정하고자 하였다. 또한 서비스 품질과 서비스 회복이 고객만족 및 충성의도에 미치는 영향관계를 실증하고자 하였다. 온라인 서비스 품질과 온라인 서비스 회복의 측정을 위해 Parasuraman, Zeithaml, & Malhotra(2005)가 개발한 E-S-QUAL과 E-RecS-QUAL을 사용했으며, 했다. E-S-QUAL은 온라인 서비스 품질을 측정하는 도구로써, 효율성, 시스템 이용가능성, 이행성, 프라이버시의 4개 차원 22개 항목으로 구성된다. E-RecS-QUAL은 온라인 서비스 회복을 측정하는 도구로써, 반응, 보상, 접촉의 3개 차원 11개 항목으로 구성된다. 실증분석을 위한 설문조사는 항공사나 여행사의 웹사이트를 통해 국내 외 항공권을 구입해 본 경험이 있는 소비자를 대상으로 실시하였는데, 총 400부가 회수되었고, 이 중 342부를 최종분석에 사용하였다. 실증분석을 위해 AMOS 7.0과 SPSS 15.0을 사용하였다. 먼저, SPSS 15.0을 사용하여, 요인점수를 이용한 회귀분석으로 가설검증을 한 결과, <가설 I-1, 2, 3, 4, II-1, 2, 3, III-1, IV-1>이 전부 채택되었다. 온라인 서비스 품질과 온라인 서비스 회복의 각 차원은 모두 전반적인 서비스 품질에 유의한 영향을 보였고, 전반적인 서비스 품질은 고객만족에 유의한 영향을 미쳤다. 마지막으로 고객만족 역시 충성의도에 유의한 영향을 미치는 것으로 확인되었다. 한편 AMOS 7.0을 사용하여 모형 분석을 하였는데, 모형의 적합도는 가설검증을 하기에 합당한 수치가 나왔다. 이를 토대로 가설검증을 한 결과, <가설 I-1, 3, II-1, 3, III-1, IV-1>은 채택되었고, <가설 I-2, 4, II-2>는 기각되었다. 이 결과는 Parasuraman et al.(2005)이 주장한 것처럼 E-S-QUAL을 나타내는 데는 요인점수를 이용한 회귀분석이 더 적합하다는 것을 보여주는 것이라고 판단된다. 이를 토대로 본 연구의 시사점을 정리하였다.

• 마케팅과학연구
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• 제19권4호
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• pp.32-43
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• 2009

信任在心理学, 经济学, 社会学中已被广泛研究, 其重要性不仅在市场营销中被强调, 在一般商业原则中也被强调. 供应商和买家之间的关系与过去不同, 过去的关系需要相当大的私人网络优势, 并可能涉及不道德的商业行为. 而在以工业营销成功的为核心的二十一世纪激烈的全球竞争中, 供应商和买家之间的关系是伙伴关系. 在相互合作的高级别信任的基础上, 通过交换的关系, 这会给买家和供应商带来长期的利益, 竞争力增强和交易成本的降低以及其他福利. 尽管现有的研究有信任的重要性, 但是在购买与供应关系中却忽视了信任的作用, 也没有系统地分析信任对关系的影响. 因此, 深入研究, 确定买家和商业服务供应商之间信任和关系绩效之间的联系是绝对需要的. 本研究中的商业服务, 包括那些支持制造业, 正作为下一代经济增长的引擎而吸引着人们的注意. 韩国政府已选择其作为制造业发展的战略领域. 由于商业服务开放市场的需求日趋激烈, 商业服务业的竞争力应该比以往得到更多的提倡. 本研究的目的是探索相互信任对买家和供应商之间的关系绩效的影响. 具体来说, 本研究在商业服务交易中提出了一个关于信任-关系绩效的理论模型, 并实证检验根据模型而提出的假设. 这项研究表明, 研究结果有战略意义. 本研究通过多种方法收集经验数据. 这些方法包括通过电话, 邮件和面试. 作为样本的公司是在韩国供应和购买商业服务的以知识为本的公司. 本研究收集的是二进的基础数据. 每个样本公司对包括购买公司及其相应的供应公司. 并跟踪调查每个公司对的相互信任. 本研究为商业服务的买卖双方提出了信任-关系绩效的模型. 该模型由信任和它的前因和后果. 买家的信任分为对供应公司的信任和对销售人员的信任. 根据Doney 和Cannon (1997)的研究我们在个人水平和组织水平上观察信任. 通常情况下, 买方是信任的受体, 但这项研究我们建议以供应商为观察受体. 因此, 它独特的关注了双边角度的知觉风险. 换言之, 供应商和买家一样, 是信任的主体, 因为交易通常是双边的. 从这个角度来看, 供应商对买家信任和买方对供货商的信赖一样重要. 供应商的信任从某种程度上受它信任的买方公司和买家的影响. 这种使用个人水平和组织水平的信任分类是根据Doney 和Cannon (1997)的研究. 信任影响供应商的选择, 这是一项双向放的工作. 供应商们积极参与供应商选择过程中, 和买家密切的一起工作. 此外, 该过程从某种程度上受每一方信任的合作伙伴的影响. 挑选过程包括一些步骤: 识别, 信息检索, 供应商选择和绩效评价. 作为这一进程的结果, 买家和供应商都进行绩效评估, 并就这些结果为基础, 采取有形或无形的纠正行动. 本研究中使用的关于信任的测量问项是根据Mayer, Davis 和 Schoorman (1995) 以及Mayer和Davis (1999)的研究发展起来的. 根据他们的建议, 有关信任的三个方面的研究包括有能力, 善和完整. 根据商业服务这个背景我们调整了原来的问题. 例如, 如 "他/她的专业能力" 已被改为 "当我们讨论我们的产品时销售人员表现出专业能力. "这项研究使用的测量问项不同于在以往的研究中使用的问项（Rotter 1967; Sullivan和Peterson 1982; Dwyer和Oh 1987. 本研究中有关信任的前因后果的测量问项是根据Doney和Cannon (1997)的研究为基础制定的. 根据商业服务这个背景我们调整了原来的问题. 特别是, 问题被设计为对买家和供应商以解决下列因素: 信誉 (诚信, 客户服务, 良好意愿), 市场地位 (公司规模, 市场份额, 在行业中的地位), 愿意定制（产品, 过程, 交付), 信息共享(专有信息, 个人信息), 愿意保持良好关系, 认为专业, 权威授权, 买方与卖方的相似性, 以及接触频率. 作为信任相应的变量, 我们对关系绩效进行了测试. 关系绩效分为有形的影响, 无形影响, 和副作用. 有形的影响包括财务业绩;无形的影响, 包括关系的改善, 网络开发, 以及内部员工的满意度;副作用包括既不是有形影响也不是无形影响的影响. 我们联系了350对公司, 105对公司答复了我们. 由于不完整我们删除了5对公司, 105对公司被用于数据分析. 用于数据分析的回应率为30%(三百五十零分之一百零五), 高于工业营销的平均回复比率. 至于回复的公司的特点, 大多数的公司运作的商业服务既为买方(85.4%)也为供应商(81.8%). 大部分买家是做消费品贸易(76%), 而供应商的大部分(70%)是做工业品贸易. 这可能意味着买家的过程是购入材料, 部件和组件从而生产消费品成品. 正如他们对他们与合作伙伴关系的长度的报告表示, 供应商比买家有更长的商业关系. 假设1测试买方-供应方特点对信任的影响. 销售人员的专业度(t=2.070, p<0.05)和权威授权(t=2.328, p<0.05)积极影响买方对供应方的信任. 另一方面, 权威授权(t=2.192, p<0.05)积极影响供应方对买方的信任. 对买方和供应方来说, 权威授权的程度对保持对彼此的信任有关键作用. 假设2测试买卖双方关系特点对信任的影响. 买家倾向于信任供应方, 因为供应方总是尽全力联系买方(t=2.212, p<0.05)这种倾向性在供应方方面也表现得很强(t=2.591, p<0.01). 另一方面, 供应商对买方的信任是由于供应商感知买家与自己的相似性(t=2.702, p<0.01). 这一发现证实了Crosby, Evans, 和Cowles(1990)的研究结果. 他们的结果表明供应方和买方通过商务或私务的定期会议来建立彼此的联系. 假设3测试信任对感知风险的影响. 结果表明无论对买方还是供应方, 信任越低, 感知风险就越大(买方: t =-6.621, p<0.01; 供应方: t=-2.437, p<0.05). 有趣的是, 这一趋势已被证明对买方更强. 这种较高水平的感知风险的一个可能的解释是在商业服务交易中买方通常比供应方感知到更大的风险. 为此, 有必要对供应商对买方实施减少风险的战略. 假设4测试信任对信息搜集. 根据结果, 对供应方和买方, 与预期相反, 信任取决于他们合作伙伴的名誉(买方t=2.929, p<0.01; 供应方t=2.711, p<0.05). 这一发现表明, 具有良好信誉的供应商往往是可信的. 以往的经验并没有显示出任何与买家或供应商信任的重要关系. 假设5测试信任对供应方/买方选择的影响. 与买方不同, 当供应方认为以往与买方的交易重要时, 供应方倾向信任买方(t=2.913 p<0.01). 但是, 本研究并没有现实资源忠诚和买方对供应方的信任之间有显著关系. 假设6测试的是信任对关系绩效的影响. 对买方和供应方, 当财务表现被报告提高时, 他们比较信任他们的合作伙伴(买方: t=2.301, p<0.05;供应方: t=3.692, p<0.01). 有趣的是, 这种趋势在供应方比较明显. 类似的, 当竞争力被报告提高时, 买卖双方比较信任他们的合作伙伴(买方t=3.563, p<0.01 ; 供应方t=3.042, p<0.01). 对供应方来说, 当对买方信任时效率和生产力会提高(t=2.673, p<0.01). 其他绩效指标与信任没有显著关系. 这项研究结果有一定的战略意义. 首先和最重要的是, 以信任为基础的交易对供应商和买家而言都是有益的. 根据研究证实, 通过努力建立和保持相互信任可以使财务表现提高. 同样, 可以通过同样的努力提高竞争力. 第二, 以信任为基础的交易能够减少购买情况中的感知风险. 这对供应商和买家都有启示. 人们普遍认为, 在一个高度参与的采购情况中买家感知到更高的风险. 为了减少风险, 以往的研究已建议供应商制定降低风险的策略. 而本研究的特点是从双边角度关注知觉风险. 换言之, 供应商也容易存在风险, 特别是当他们提供的服务, 需要非常先进的技术, 操作和维护. 因此, 购买者和供应商必须一起密切合作解决问题. 因此, 相互信任在问题解决过程中起着关键作用. 第三, 在这项研究中发现, 销售人员有更多的授权, 他或她越被信任. 这一发现从战术角度看是非常重要的. 建立信任是一个长期的任务, 然而, 当互信尚未开发, 供应商能够通过授权销售人员做出某些决定来克服遇到的问题, 这一结论也适用于供应商.