• 마케팅과학연구
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• 제3권
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• pp.195-213
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• 1999

정보사회로의 급격한 변화와 소비자들의 편리함에 대한 욕구의 증가로 최근 홈쇼핑은 새로운 유통환경을 창조하며 기업의 마케팅 활동과 소비자의 소비 구매 행태를 크게 변화시키고 있다. 이는 쌍방적 구조로 이루어져 있는 전형적인 직접마케팅 형태 중 하나로 일반 유통 구조와는 색다른 촉진 기법을 사용하고 있다. 본 연구에서는 홈쇼핑의 대표적인 촉진기법 중 하나인 희소성 메시지의 광고효과를 살펴보는 바, 각각의 고/저관여 제품에 있어 두 유형의 희소성 메세지(주문 가능한 제품의 수량을 제한하는 주장, 제품의 주문 가능한 시간을 제한하는 주장)와 희소성 메세지가 포함되지 않은 광고 사이에 광고 효과에 차이가 있는지 비교 분석함으로 희소성 메시지의 광고효과를 살펴보고자 하였다. 카탈로그를 통한 실험 연구 결과, 저관여제품이나 고관여제품 모두에서 시간을 한정하거나 수량을 한정하는 희소성 메세지와 비희소성 메세지간에 소비자의 광고에 대한 태도나 광고상표에 대한 태도 및 구매의도에 유의한 차이가 나타나지 않았다. 단지 시간을 한정하는 희소성 메시지는 유의한 차이를 보였으나 그 차이 역시 미미하였다. 이로써 카탈로그에서는 고관여제품, 저관여제품 모두에서 희소성 메세지의 광고 효과를 확인할 수 없었다. 따라서 카탈로그에서 희소성 메시지는 소비자에게 영향을 미칠만한 광고효과를 창출하지 못하므로 광고 효과를 강화시키는데는 적합한 수단이라고 볼 수 없으며, 희소성 메세지를 활용하는 것은 무의미함을 알 수 있었다. 저관여제품에서 희소성 메시지의 효과가 입증되지 못한 이유는 실험 매체로 이용한 카탈로그 자체가 Krugman(1965)이 주장한 저관여 정보처리 과정을 거치는 저관여 매체이기 때문이라 추측된다. 그리고 고관여 제품의 경우 시간을 한정하거나 수량을 한정하는 희소성 메시지의 비효과성이 입증된 것은 정교화 가능성 모델(ELM)에서 주장되는 연구와 일치함을 의미한다.

• 대한가정학회지
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• 제48권10호
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• pp.121-132
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• 2010

This study was intended to identify the persuasion effects of online cosmetic advertising according to scarcity message type and product type. For the experiment, 4 stimuli were developed as experimental stimuli for the 2(scarcity message type: quantity scarcity message vs distinctiveness scarcity message) X 2(product type: hedonic product vs utilitarian product) factorial design. Participants were 160 students, and they allocated 40 students in each group. They responded a questionnaire. The results were as follows. First, distinctiveness scarcity message showed more effective than quantity scarcity message in advertising attitude, product attitude, brand attitude, and purchase intention. Second, hedonic product showed more effective than utilitarian product in advertising attitude, product attitude, brand attitude, advertising attention, click-through intention, and purchase intention. Third, there was interaction effect according to scarcity message type and product type on the aspect of advertising attitude, advertisement attention, and click-through intention.

• 경영과정보연구
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• 제31권1호
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• pp.247-272
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• 2012

본 연구는 온라인에서 이루어지는 판매촉진 메시지의 대표적인 유형인 수량한정 메시지와 시간한정 메시지가 조절초점과 가격할인 유무에 따라 판촉태도와 구매의도에 어떠한 조절 역할을 하는지를 실증적으로 검증하고자 하였다. 연구 결과, 첫째, 수량한정 메시지의 경우 촉진초점 보다는 예방초점 메시지에 대한 판촉태도와 구매의도가 높게 나타났다. 둘째, 희소성 메시지가 단순히 조절초점 뿐 아니라 가격할인과 같은 판촉 활동에 의해 다양하게 조절될 수 있다는 점이 확인되었다. 즉, 수량한정 메시지의 경우 가격할인이 제시되지 않은 메시지보다는 가격할인이라는 메시지가 제시되었을 때 판촉태도와 구매의도가 증폭된다는 점이 증명되었다. 그러나 시간한정 메시지의 경우에는 이러한 가격할인이라는 추가적인 가치가 판촉태도와 구매의도에 거의 영향을 미치지 않는다는 점이 발견되었다.

• 한국의류산업학회지
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• 제23권4호
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• pp.448-457
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• 2021

This study aimed to identify messages that induce positive product attitudes and purchase intentions among luxury consumers in online luxury sales. Message types elicited from luxury products were classified as quantity-limited, time-limited, sustainability, and personalization. A total of 150 participants were recruited through a Google survey, and all respondents were randomly assigned to respond to one of five stimuli (quantity-limited, time-limited, sustainability, personalization, and control). Participants were informed that they would be engaging in luxury online shopping and read a description about it. Results showed that message attitude, product attitude, and purchase intention were positively formed with the quantity-limited and personalization message types. Furthermore, we discovered the underlying mechanism for quantity-limited and personalization messages increasing favorable message attitudes and it affected the product attitude. Finally, it increased the purchase intention of the product. By confirming purchase intentions according to message types for luxury brands, we have expanded the scope of advertising research to include online luxury sales platforms. Since luxury online shopping is inevitable, this study suggests that the effective use of message types such as quantitylimited and personalization would improve online sales.

• 마케팅과학연구
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• 제18권4호
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• pp.195-215
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• 2008

본 연구는 기업에 대한 소비자의 의도추론이 희소성 효과에 미치는 영향에 있어서 희소성 메시지의 수량한정 유형 및 폭의 조절효과를 파악하고자 진행되었다. 연구결과는 크게 두 가지로 요약할 수 있다. 첫째, 특별한정으로 제시되는 경우에는 소비자의 기업에 대한 의도추론은 희소성 효과에 영향을 미치지 않았다. 그러나 일반한정으로 제시되는 경우에는 소비자가 기업의 의도를 추론하는 경우가 그렇지 않은 경우에 비해 구매의도가 더욱 낮았다. 둘째, 수량한정의 폭이 작은 경우에는 소비자의 기업에 대한 의도추론은 희소성 효과에 영향을 미치지 않았다. 그러나 수량한정의 폭이 큰 경우에는 소비자가 기업의 의도를 추론하는 경우가 그렇지 않은 경우에 비해 구매의도가 더욱 낮았다.

• 한국콘텐츠학회논문지
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• 제11권8호
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• pp.311-320
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• 2011

본 연구는 TV홈쇼핑의 상품판매를 위해 쇼호스트가 전달하는 다양한 메시지 분석을 통해 쇼호스트의 구매설득커뮤니케이션 전략을 파악하고자 한다. 무엇보다도 홈쇼핑 판매의 양대산맥인 유형상품과 무형상 품에서의 그것을 비교분석함으로써, 그 차이점과 공통점을 발견해 향후 보다 세련된 연구와 전략 수립의 기초가 되고자 한다. 두편의 해외여행상품, 등산복, 호두 판매방송 각1편씩을 선정해, 언어수사적내용분석 방법을 적용한 결과, 유, 무형재 상품에서 공히 <상품매력성강조전략>, <가격매력성강조전략>, <희소성소구전략>이 집중적으로 사용되고 있음이 밝혀졌다. 반면 <사회적증거제시전략>, <긍정적소비가치소구전략>, <구매안전성소구전략>은 무형재 상품의 판매만에서 크게 중용되고 있었다. 본 연구는 다양한 상품군을 포괄하지 못하고 네편의 방송만을 분석대상으로 한 한계점을 안고 있다. 연구결과를 바탕으로, 향후 각 전략들이 어떤 효과를 발휘하는지를 파악할 수 있는 경험적 연구 및 실험적 연구가 나오는데, 본 연구가 이론적 초석으로 작용하고자 한다.