• Journal of Intelligence and Information Systems
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• v.10 no.1
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• pp.47-63
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• 2004

Today, there are several markets in cyber space where companies trade electronically due to the development of Information Technology. On the other hand, the most important thing in trades is negotiation. So, in order to support current business practices as well as new ones on the Internet, electronic commerce systems need an ability to negotiate. In this paper, proposed is a method by which a seller can be supported by an agent which plays a role in negotiation process among small and medium companies especially injection mold manufacturer. If the manufacturing capacity cannot afford to produce all orders, the manufacturer may want to extend due dates and the buyers may want to discount prices. The negotiation agent discussed in this paper cooperates with the schedule agent to get due-date information, and performs a role in one (seller)-to-many (buyer) negotiation processes.

• Korean journal of communication and information
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• v.46
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• pp.212-244
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• 2009

This study examined the effects of cultural factors and demographic factors on the perceived appropriateness and likelihood of using five categories of inappropriate negotiation strategies. Five categories of inappropriate negotiation strategies consist of traditional competitive bargaining, attacking opponent's network, false promises, misrepresentation of information and inappropriate information gathering. Two kinds of cultural variables, Hofstede's cultural dimensions and 'Chemyon' dimensions were used as universal, etic variables versus indigenous, emic variables. Survey result shows age and gender had significant effects only for traditional competitive bargaining, but gender and personal negotiation style did not have any effects for the inappropriate strategies. Hofstede's dimensions as well as Chemyon dimensions had significant effect for perceived inappropriateness and likelihood of using inappropriate strategies. While both Chemyon and Hofstede's dimensions were significant, Chemyon accounted for more variance than Hofstede dimensions in most cases. This suggests Chemyon's vital role in explaining Korean negotiators' perception and attitude towards inappropriate negotiation strategies. Implications of the results and future research are discussed.

• Journal of Korea Entertainment Industry Association
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• v.14 no.7
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• pp.43-54
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• 2020

Negotiation has been an important topic of M&A within entertainment industry. This research is aimed to investigate the process of M&A and related negotiation theories review and to analyze the Nexon sales failure case. M&A is a significant strategic decision-making made to ensure the sustainable competitiveness of Nexon. Nexon is generally more competitive action in negotiation context than rival game corporations. As a result, the negotiation about M&A is not completely succeeded. Nexon need to overcome the distributive strategy based on high anchoring (sales price). Also, Nexon need to be aware that negotiators who focus on the BATNA are more effective in claiming resources. Netmarble have low status and so is expected to be poor negotiation result. Because Nexon is perceived to be of higher status than Netmarble in an M&A process, Nexon is given the power to propose agreements. The practical and academic lessons of the present study are discussed.

• International Area Studies Review
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• v.13 no.1
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• pp.417-444
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• 2009

In October 2005, the Russian government started an investigation if safeguard measures against the importation of Korean sodium cyanide products could be taken. With Russia being a non-WTO member country, the Korean side found themselves in different situation from previous negotiation cases with developed or WTO member countries. Although several elements of trade negotiation theories such as goal setting, bargaining power, and relationship could apply, new constraints of limited information access and uncertainty of administrative procedures should be overcome. Combination of the governmental negotiation, assistance of the Russian consumer group, and the application of related laws led the Russian authority to dismiss the case. I suggest that there be some built-in channels for gathering information of non-WTO member countries.

• Proceedings of the Korean Information Science Society Conference
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• 2001.10b
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• pp.121-123
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• 2001

오늘날의 1세대 구매 에이전트는 상품의 전체 특징 변수(attribute)에 대해서보다는 주로 판매자들이 제시한 가격만 비교해서 구매 행위를 대행해 주고 있으며, 간혹 가격 이외의 변수에 대해 비교를 해주는 에이전트의 경우에도 협상(negotiation) 과정에서 전체 변수를 적절히 고려해주는 협상 모델은 찾아보기 힘들다. 따라서, 전자 상거래의 협상 모델(negotiation model)을 가격 변수뿐만 아니라 상품의 전체 변수로 확장시켜 주는 것이 절실히 요구되고 있다. 또한 수많은 전자상거래 업체가 나타남에 여러 도메인간 에이전트 이동 기술과 도메인의 상품 특성에 따른 협상을 진행하는 적응적 에이전트의 필요성이 요구된다. 본 논문에서는 유틸리티(utility)이론과 간결한 휴리스틱스(simple heuristics)에 바탕을 두어서 가격, 상품의 특성, 보장 기간, 서비스 정책 등에 대해서 협상을 벌이는 다중변수 에이전트 협상 프레임워크인 Pmart를 제시하고 이를 확장하여 다중 도메인에서 에이전트의 이동성을 보장하고, 각 도메인의 협상 특수 지식을 XML로 제공받아 적응성을 가지는 적응적 구매 에이전트를 제안한다.

• Proceedings of the Korean Operations and Management Science Society Conference
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• 2003.05a
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• pp.591-596
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• 2003

최근 들어 협상을 지원하기 위한 시스템의 개발이 폭넓게 연구되고 있으며 특히 전자 상거래에 있어서는 온라인에 의한 협상 지원 시스템이 사용되고 있다. 그러나 대부분의 시스템은 사람에 의한 직접 협상으로 의사결정을 지원하고 있음으로 인해 사람에 의하지 않고는 시스템을 수행하거나 실행시키는 것은 불가능하다. 따라서 자동 협상을 지원하는 시스템에 대한 연구가 활발히 진행이 되고 있는 상황이다. 최근에는 에이전트를 기반으로 하는 연구가 이루어지고 있으며 에이전트는 작업흐름 관리나, 이메일, 전자상거래, 데이터 수집을 위해서 많이 사용하고 있다. 하지만 많은 연구들은 전자상거래 문제를 복잡한 의사결정 문제로 보고 있으며, 문제 해결을 위한 객관적인 요인들뿐만 아니라 주관적인 요인들을 고려한 합리적이고 지능적인 의사결정을 지원하는 방법에 대한 연구는 부족한 실정이다. 본 논문에서는 전자상거래에서 자동화된 협상지원시스템을 개선하기 위하여 아규먼트 추가시 속성의 가중치를 고려한 자동협상지원 시스템을 제시하고자 한다.

• Proceedings of the Korean Information Science Society Conference
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• 2002.10d
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• pp.304-306
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• 2002

인터넷은 이미 생활의 한 부분이 되었으며 그 중에서 인터넷을 통한 전자상거래가 활발히 진행되고 있다. 그러나 현재의 전자상거래는 판매자가 일방적으로 제시하는 조건(가격)에 구매자는 단순히 거래를 하거나, 제시된 조건을 비교하여 보다 더 좋은 조건을 찾는 수준에 머물러 있으나 향후 전자상거래는 어느 한쪽의 일방적 제시가 아닌 서로의 이익을 최대화 할 수 있는 협상(negotiation)이 필수적이다. 본 논문은 시간제약 환경에서 다중속성을 이용한 협상 모델을 제안하며, 협상에서 고려되는 다중 속성들에 대해 각 에이전트들의 속성 값 변경과 서로의 제안 값 선택 전략을 제시하게 되고, 동일한 형태의 협상 메커니즘별로 두 에이전트간의 협상을 통해 제안한 협상 모델을 평가 한다.

• Proceedings of the Korea Association of Information Systems Conference
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• 2005.12a
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• pp.143-154
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• 2005

공급사슬의 구성문제는 주문의 동적환경를 고려하여 전체 관점에서 스케줄링되어야 한다. 이러한 공급사슬구성문제를 본 연구에서는 에이전트 협상 방법론을 통해 해결하고자 한다. 에이전트 협상은 공급사슬망을 경쟁적 관계로 이해하고 개별목적을 가진 구성원 에이전트간의 협상과정을 통해 재스케줄링이 발생되어 공급사슬을 구성하게된다. 지금까지의 연구는 공급사슬 상에서 수직적 통합(vertical integration)을 중심으로 조직의 유연적 조정에 초점이 맞추어졌다. 그러나 본문제에서는 다수의 구매자, 제조자. 공급자간의 3 단계 과정에서 협력적 관계를 통해 개별적 이익을 최대화하면서 공급사슬 전체의 관점에서도 비용 최적화를 이룰 수 있는 다자간 협상방법론을 제안한다. 본 협상방법론의 최적화 여부와 효율성을 Branch & Bound 알고리즘과 비교하여 검증하였다.

• Proceedings of the Korea Inteligent Information System Society Conference
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• 2002.05a
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• pp.123-133
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• 2002

오늘날 정보기술의 발달로 인해 기업들은 가상공간에 시장을 형성하여 전자적으로 거래를 하고 있다. 한편 거래에서 가장 중요한 과정은 협상이라고 할 수 있다. 따라서 현재의 거래환경과 새로운 거래환경을 지원하기 위한 전자상거래시스템에서의 협상기능은 매우 중요한 부분으로 생각된다. 이에 본 논문에서는 중소제조업을 대상으로 구매자와 판매자간의 협상과정을 지원하기 위한 에이전트의 구축방안을 판매자 측면에서 제시하고자 한다. 제조업체의 생산능력 한계로 인해 접수된 주문의 납기일을 준수할 수 없을 경우 제조업체는 구매자에게 납기일을 연장해 줄 것을 요청하게 되며 구매자는 가격을 낮추어 줄 것을 요구하게 된다. 납기일 정보를 얻기 위해 본 논문의 협상 에이전트는 일정계획 에이전트와 협력하고 있으며 협상 대상자가 다수일 경우에도 다자간 협상을 수행할 수 있도록 하였다.

• International Commerce and Information Review
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• v.15 no.3
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• pp.353-384
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• 2013

When it comes to the current inter-Korean relationship, the two Koreas are in the step of core practical negotiation on exchanges and cooperation away from deadlock so far. It is expected that they will have more and frequent meetings in the future. Therefore, now is the time the South Korea needed to come up with systematic countermeasures because there is nothing more important and giving more impact on our society than the matter of North Korea. As the purpose of social science lies with the explanation and prediction of the social phenomena in the society, it is considered to be meaningful to analyze the representative military negotiations such as the defense ministry-level talks, general-level talks, and working-level talks between the two Koreas where the participants from South Korea consisting of the military representatives discussed with their counterparts of North Korea since the signing of the armistice in Korea on July 27, 1953. This study analyzes and evaluates the behaviors of North Korea's military negotiations with the South Korea in the Kim Jong-il era on the overall basis. In particular, the research tries to prove that the behaviors of military negotiations under Kim Jeong-il regime were made in the frame of the negotiation model by analyzing many negotiations presented in 'With Century', Kim Il Sung's Memoirs under his anti-Japan-guerilla era and suggesting the analysis frame of anti-Japan-guerilla style negotiation model. Based on the results of this proof, the study looks at carefully the specific characteristics of anti-Japan guerrilla-type negotiation.