• Asia Marketing Journal
• /
• 제18권4호
• /
• pp.27-49
• /
• 2017

The two competing underlying mechanisms of anchoring, anchoring-and-adjustment and selective accessibility, have very different managerial implications for the effect of price as an anchor on willingness-to-pay (WTP). To clarify their relative roles in inducing the anchoring effect, path analysis modeling in which two paths are included in a single model was utilized. The first path proceeds directly from anchor price to WTP, representing anchor-and-adjustment. The second path, representing selective accessibility, includes a mediator formed by various explanatory variables of WTP. The results consistently show that only the direct path, anchoring-and-adjustment, is significant. The results also show that the level of available product information has no significant moderation effect on both of the paths, which implies the robustness of the result with respect to information level.

• Journal of Information Technology Applications and Management
• /
• 제14권1호
• /
• pp.21-36
• /
• 2007

We face with numerous situation of decision making. In this situation, we would make decision through individual's own information, or others' decision making with ignoring private information, Also we would make decision through compromise of private information and others' information. like this, we call situation to imitate information of previous decision maker, with disregarding private own information,'information cascades' Also, anchoring effects are results of insufficient adjustment from an arbitrary value. In this paper, we examined how information cascades effects and anchoring effects would be generated in the people who use IT technique as instant poll of website. And this paper presents alternatives to decrease information cascades effects and anchoring effects. This exercise provides facts anchoring effects occur when voters can see poll result. And this paper shows that more degree of output difference is deepened, and more anchoring effects occur. Also this paper shows that when website gives positive payoff, more anchoring effects occur.

• 디지털융복합연구
• /
• 제10권11호
• /
• pp.323-329
• /
• 2012

본 연구는 스낵제품을 대상으로 기준점설정과 기준점의 조정과정(adjustment)에서 언어정보와 인지부하가 어떻게 작용하는지를 살펴보았다. 연구결과 1) 기준점설정에 관한 연구결과 응답자들은 개수가 5개 그려진 포장재보다 25개 그려진 포장재의 내용물(고래밥) 단위수를 더 많게 예측하였다. 따라서 손쉽게 얻을 수 있는 정보를 기준으로 자신의 판단이나 생각이 이루어진다는 기준점설정효과(anchoring effect)는 확인되었다. 2) 언어적 정보의 조절효과를 살펴보기 위하여 내용물을 설명해주는 언어적 정보(labeling)를 추가적으로 제시한 결과, 응답자간의 내용물 개수 예측치의 차이가 크게 줄어드는 결과를 확인하였다. 3) 인지부하(cognitive load)의 조절효과를 살펴보기 위하여 자리수가 다른 곱셈계산식을 제시(인지부하 조작)하고 포장재별 내용물의 개수를 예측토록 하였다. 그 결과 인지부하가 많을수록 포장재 간의 예측치 차이가 줄어드는 것으로 나타나 인지부하의 조절효과도 확인하였다. 본 연구는 정보제공방식의 프레임을 조정하거나 인지부하를 조정함으로써 기준점설정 및 조정과정에서 나타날 수 있는 오류나 편향을 감소시킬 수 있음을 보여주고 있다. 이는 소비심리를 연구하는 학자들은 물론 포장재 디자이너와 같은 마케팅실무담당자들에게 이론적 실무적 시사점을 제공한다.

• 감성과학
• /
• 제25권4호
• /
• pp.77-94
• /
• 2022

Social interactions often involve encountering inconsistent information about social others. We conducted a functional magnetic resonance imaging (fMRI) study to comprehensively investigate voxel-wise temporal dynamics showing how impressions are anchored and/or adjusted in response to inconsistent social information. The participants performed a social impression task inside an fMRI scanner in which they were shown a male face, together with a series of four adjectives that described the depicted person's personality traits, successively presented beneath the image of the face. Participants were asked to rate their impressions of the person at the end of each trial on a scale of 1 to 8 (where 1 is most negative and 8 is most positive). We established two hypothetical models that represented two temporal patterns of voxel activity: Model 1 featured decreasing patterns of activity towards the end of each trial, anchoring impressions to initially presented information, and Model 2 showed increasing patterns of activity toward the end of each trial, where impressions were being adjusted using new and inconsistent information. Our data-driven model fitting analyses showed that the temporal activity patterns of voxels within the ventral anterior cingulate cortex, medial orbitofrontal cortex, posterior cingulate cortex, amygdala, and fusiform gyrus fit Model 1 (i.e., they were more involved in anchoring first impressions) better than they did Model 2 (i.e., showing impression adjustment). Conversely, voxel-wise neural activity within dorsal ACC and lateral OFC fit Model 2 better than it did Model 1, as it was more likely to be involved in processing new, inconsistent information and adjusting impressions in response. Our novel approach to model fitting analysis replicated previous impression-related neuroscientific findings, furthering the understanding of neural and temporal dynamics of impression processing, particularly with reference to functionally segmenting each region of interest based on relative involvement in impression anchoring as opposed to adjustment.

• 디지털융복합연구
• /
• 제14권6호
• /
• pp.237-244
• /
• 2016

본 연구는 스낵모양의 규칙성에 따른 기준점설정 및 조정효과를 살펴보고자 하였다. 특히 본 연구는 2012 년 이전 연구와의 비교를 위하여 동일한 실험설계 하에서 규칙성 있는 자극물로 '촉촉한 초코칩'을 선정하였다. 연구 결과는 다음과 같다. 1) 규칙적인 자극물에서도 기준점 설정 및 조정효과가 나타났다. 그러나 이전 실험의 결과는 제품 단위 수에 따른 수량예측치의 차이가 통계적으로 유의한 반면, 본 연구에서는 통계적 유의확률이 더 높게 나타나 제품이 규칙성이 수량의 예측용이성을 높여 휴리스틱으로 인한 편향된 판단이 상당히 감소하고 있음을 알 수 있었다. 2) 규칙적인 자극물에서도 언어적 정보의 추가제공으로 기준점 설정효과는 차이가 줄어들었으나 그 상호작용효과는 통계적으로 유의하지 않았다. 그러나 그 원인은 다르게 나타났다. 이는 규칙성에 따른 기준점설정의 효과, 첫번째 연구문제에 대한 검증결과를 강화시켜주는 것으로 해석해 볼 수 있다. 3) 규칙적인 자극물에서도 인지부하정도의 상호작용효과는 통계적으로 유의하였다. 그러나 이 결과도 이전실험의 결과와는 전혀 다른 의미(인지과부하에 의한 편향된 판단의 확대)를 제공한다. 본 연구는 이전의 한계점을 극복한다는 측면에서 그리고 지나친 인지과부하는 편향된 판단을 오히려 강화할 수 있다는 점에서 마케팅 전략적 시사점을 제공하고 있다.

• 유통과학연구
• /
• 제21권6호
• /
• pp.99-106
• /
• 2023

Purpose: This study aims to analyze the distribution of the role of adversity quotient in the estimation bias of future earnings. Adversity quotient is a cognitive ability that can be distributed as a reducer of bias effects that occur in profit forecasting or investment decision making. Research design, data and methodology: The study designs a full factorial within-subject 2×3 as a laboratory experiment. The study subjects are 30 accounting students who are proxied as investors. Results: The results show that the estimated earnings made by investors experience anchoring-adjustment heuristic bias which means the initial value becomes a basic belief that influences the decisions taken by investors. However, this study also provides evidence that heuristic bias can be reduced by the presence of adversity quotient. Investors who have high adversity ability are abler to reduce the estimation bias when compared to investors who have medium and low adversity ability so the higher the difficulty ability possessed by investors, the less likely the occurrence of bias in decision making. Conclusion: Thus, the adversity quotient is proven to be distributed as a reducing opportunity from the bias that will occur in estimating future earnings or making investment decisions.

• 한국철도학회논문집
• /
• 제5권4호
• /
• pp.209-214
• /
• 2002

Belief revision involves integrating new information with the current belief. It is a ubiquitous human activity. A critical feature of belief revision lies in its sequential nature. Railroad system can be described as organic. Engine drivers take a great role in this system. Recently, Hogarth and Einhorn(1992) have posited a belief-adjustment model for updating beliefs. Based on a sequential anchoring and adjustment strategy, the model is important for decision makers. The sequential nature of information processing is affected by some task variables. The purpose of this study is to examin factors which influnce on the Enginr Driver's belief revision process. The factors are the order, experience and task. The difference of belief revision is due to the order and experience level.

• 한국철도학회:학술대회논문집
• /
• 한국철도학회 1999년도 추계학술대회 논문집
• /
• pp.73-80
• /
• 1999

Belief revision involves integrating new information with the current belief. It is a ubiquitous human activity. A critical feature of belief revision lies in its sequential nature. Railroad system can be described as organic. Engine drivers take a great role in this system. Recently, Hogarth and Einhorn(1992) have Posited a belief-adjustment model for updating beliefs. Based on a sequential anchoring and adjustment strategy, the model is important fro decision makers. The sequential nature of information processing is affected by some task variables. This will be mainly explained in this paper. The purpose of this study is to examine the engine drivers' belief revision process and factors which influence on the belief revision process. The factors are the order and the experience. Thereby, this will contribute to the study of engine drivers' behavior. The result of this study is summarized as follows. The order effect due to the order of presentation of the evidence exist. The difference of belief revision is due to The experience level.

• 산학경영연구
• /
• 제11권
• /
• pp.1-14
• /
• 1998

비과학적 내지는 예술의 영역으로 알려진 협상기법들을 행동과학적 관점에서 고찰하였다. 보다 구체적으로는 협상 당사자들이 취하는 행동이나 심리적 상태가 협상과정과 협상결과에 중요한 영향을 미치는 것으로 보고 이러한 요인들을 행동과학적으로 재조명하는 것에 연구의 초점을 맞추었다. 행동과학적 접근을 시도하는데 있어서 인지심리학의 일부 영역인 의사결정이론을 중심으로 개발된 제 개념들 - 현저성(顯著性), 선언준수(宣言遵守) 및 선언준수(宣言遵守)의 단계적(段階的) 확대(擴大), 골격구성(骨格構成), 근거설정(根據設定)과 조정(調整), 기증효과(寄贈效果) - 을 재정립하였으며, 이들 개념들을 기존 협상기법의 분석 및 새로운 협상기법 개발에 응용하였다. 연구결과 다분히 예술적이고 훈시 조로 인식되었던 여러 협상기법들이 행동과학적으로 타당한 논리와 근거 위에서 설명되어질 수 있다는 것을 발견하였다. 이것은 역(逆)으로 행동과학적 연구를 통하여 보다 성공적인 협상기법들을 개발하여야 된다는 것을 의미하기도 한다.

• 감성과학
• /
• 제12권1호
• /
• pp.45-54
• /
• 2009

인간은 주변 환경 속에서 경험하는 다양한 사물이나 대상을 유사관계를 기준으로 범주화하고 평가하는 인지적인 활동을 하고 있다. 이것은 인간을 둘러싼 모든 환경적 요소를 자신에게 의미있는 개념 단위로 이해하기 위한 필수적인 수단이라고 할 수 있다. 일반적으로 SD법(Semantic Differential Method)으로 대표되는 종래의 감성평가방법에서는 계측대상을 '집단적인' 경향으로 간주하여 독립적으로 평가판단을 하도록 요구하여 왔다. 그러나 이와 같은 SD법만으로는 인간의 유연한 유사성 판단능력을 평가에 반영하기에는 불충분하다. 이에 본 논문에서는 자극의 직감적 범주화와 각 범주 내에서의 대표-비대표사례의 유사성 판단을 기초로 한 계층적인 감성평가방법을 제안하였다. 제안한 평가방법의 유효성 검증을 위하여 감성적 소구력이 높은 장신구의 스캔화상을 실험자극으로 선정하여 감성평가실험을 실시하였다. 실험결과 직감적 범주화 작업, 대표사례의 선출, 대표사례의 평가득점을 비대표사례의 초기값으로 설정한 계층적인 감성평가방법은 종래의 SD법을보완할 수 있는 감성평가방법으로서의 근거가 마련되었다.