• 벤처창업연구
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• 제19권2호
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• pp.197-214
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• 2024

본 연구는 과학기술특성화대학의 학생창업 지원정책에 대한 학생들의 인식을 조사하고, 상향적 접근 방식을 적용하여 정책 수행 대상자인 학생들의 요구 사항을 반영한 정책개선 방안을 도출하고자 수행되었다. 이를 위해 KAIST 학생들을 대상으로 한 설문 조사 및 분석을 통해 학생창업 지원 정책의 효과적인 실행 방안을 탐색하였다. 연구 결과, 학생창업 현장과의 정책목표 공유, 정책 수립 시 학내 학생창업 현장의 의견 반영, 학생 창업가 육성을 위한 창업친화적학사제도 체계의 구축에 대한 개선의 시급성이 높게 나타나고 있었다. 관련하여 집행기관의 역량 강화, 교육과정 내에서의 마케팅 및 시장개척 역량, 사업가로서의 조직관리 및 실무역량 향상의 필요성이 제기되었다. 이에 따라 본 연구에서는 다음과 같은 개선방안을 제안하고자 한다. 첫째, 창업지원 정책의 투명성 및 접근성 강화가 요구되며, 학생들이 정책목표를 명확히 이해하고, 창업지원정책에 쉽게 접근할 수 있도록 정보의 투명성과 접근성을 향상시켜야 한다. 둘째, 학생 중심의 창업정책개발이 요구되며, 학생창업지원 정책을 개발함에 있어 학생들의 의견을 적극적으로 반영하여, 학생들의 요구와 실제 창업 환경을 고려한 맞춤형 정책을 수립해야 한다. 셋째, 과기특성화대학 특성이 반영된 창업친화적학사제도의 개선이 요구되며, 학생들이 창업활동에 더욱 적극적으로 참여할 수 있도록 적극적인 창업친화적학사제도를 도입하거나 개선하여, 창업 활동을 학점으로 인정하거나 창업 관련 교과목을 확대하는 등의 조치를 취해야 한다. 이 연구 결과를 토대로 과학기술특성화대학에서 학생창업을 더욱 적극적으로 지원하고, 창업가정신을 고취시키는 데 의미 있는 기초자료를 제공하고, 대학이 기술혁신과 사회적 가치 창출에 기여하는 혁신 창업생태계 조성에 기여할 수 있기를 기대한다.

• 한국과학교육학회지
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• 제34권8호
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• pp.731-744
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• 2014

학습자가 가진 문화와 자원을 수업의 중심 자원으로 이끌어내고자 하는 노력은, 학습자에게 보다 호응할 수 있는 교수학습을 모색하는 연구자들에게 중요한 단초를 제공할 수 있다. 본 연구에서는 과학수업의 혼성적 공간에서 학습자들이 드러내는 지식자본으로는 어떤 것이 있는지 살펴보고, 이같은 지식자본이 자발적 과정을 통해 수업 상황으로 유입되고, 수업의 핵심적 자원으로 작용하려면 어떠한 교수적 지원이 뒷받침되어야 하는지 알아보고자 하였다. 이를 위하여 7학년 '주변의 생물', '식물과 영양' 단원에서의 실제 수업 상황에서 5개월에 걸친 참여관찰을 수행하였고, 학습자의 지식자본이 가장 활발하게 부상하는 수업을 추출하였으며, 근거이론에 기반한 지속적 비교분석법을 이용하여 수집된 자료를 범주화 하였다. 연구 결과, 학생의 지식자본은 가정, 지역공동체, 또래문화, 대중문화 등의 4가지 기반에서 근거한 것으로 범주화할 수 있었으며, 특히 또래문화와 관련된 지식자본이 학습자의 보다 활발한 발화 및 참여를 촉진하는 것으로 드러났다. 또 이와 같은 지식자본이 수업 상황으로 보다 적극적으로 유입되기 위해서는 혼성적 수업 환경의 제공과 더불어 유입된 지식자본의 보편성, 지식자본의 공유와 확장, 그리고 지식의 공동 구성 및 공유라고 하는 실행공동체의 지향이 필요함을 알 수 있었다. 본 연구에서는 이 같은 교수학습적 특성에 기반하여, 학습자가 가진 '잠재적 수업자원'으로서의 지식자본을 어떻게 '실질적인 수업의 자원'으로 끌어올릴 수 있을 것인지에 대한 교육적 함의를 제시하였다. 학습자의 지식자본을 기반으로 한 수업은 전통적인 수업에서 점점 소외되고 있는 다양한 비참여자들을 포함하여 학습자들을 보다 적극적으로 수업으로 초대할 수 있는 발판이 되어준다. 또한 학습자의 삶에서 비롯된 경험과 과학 지식의 혼성적 상호작용을 통하여 지식의 공동 구성을 가능하게 하며, 보다 유의미한 학습 경험으로 자리 잡을 수 있게 한다는 데 그 의의가 있다.

• 대한공업교육학회지
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• 제36권1호
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• pp.75-94
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• 2011

이 연구의 목적은 이 연구에서 제안하는 팀티칭 수업 과정 모형(안)의 단계를 바탕으로 공업계 고교 전문교과교사와 산학겸임교사 간 팀티칭의 실태와 인식을 비교 조사하고자 하였다. 이를 통하여 궁극적으로는 공업계 고교 전문교과교사와 산학겸임교사 간 팀티칭 활성화 방안 연구 및 실행을 위한 기초 자료를 제공하는 데 있다. 연구 결과는 다음과 같다. 첫째, 전문교과교사와 산학겸임교사는 팀티칭이 필요하다고 동일하게 인식하고 있었지만, 이러한 필요성에 대하여 전문교과교사는 산학겸임교사보다 낮게 인식하는 경향을 보였다. 둘째, 팀티칭 준비 단계에서 두 교사 집단은 교사 간 사전 교류 및 연수가 가장 도움이 된다고 인식 하였다. 따라서 팀티칭 준비 단계에서는 교사 간 의견 차이를 좁히고 소통의 기회를 갖도록 자리를 마련하는 것이 필요하다. 또한 충분한 학습 기자재 및 물리적 시설이 마련되어있는지 확인하여 팀티칭 실행 시 이론적 내용과 실습의 통합이 이루어져 팀티칭 운영이 매끄럽게 진행 될 수 있게 준비를 해야 한다. 셋째, 팀티칭 계획 단계에서 두 교사 집단은 팀티칭 계획 활동을 서로 협력하여 공동으로 수립하고, 수업 활동은 협력 계획에 따라 분담하여 각자 진행하거나 서로 협력하여 공동으로 진행하는 것이 바람직하다고 인식하였다. 이에 교사 간 명확한 역할 분담과 수업 계획을 사전에 체계적으로 준비 할 필요가 있다. 그리고 응답자들은 수업 계획서 개발 시 주된 방해 요인은 현행 교육과정, 재정, 수업 진도 강요라고 인식하고 있었다. 따라서 수업 계획 시 자율적으로 교사 재량에 의한 수업이 가능하도록 교육과정의 편성과 운영에 있어 자율성이 보장되어야 한다. 넷째, 팀티칭 실행 단계에서 두 교사 집단은 동일 수업 내 수업 활동을 분담하여 진행하되 관련 있는 내용은 협력하는 것이 바람직한 수업 운영 형태라고 인식하였다. 그리고 효과적인 팀티칭 실행을 위해 전문교과교사는 '학생의 흥미와 관심에 따른 학습 내용'을 산학겸임교사는 '충분한 학습기자재 및 물리적 시설 환경 제공'이 가장 필요하다고 인식하고 있다. 다섯째, 팀티칭 평가 단계에서 바람직한 성적 평가 형태에 대해 두 교사 집단은 전문교과교사가 50%, 산학겸임교사가 50% 평가하여 반영하는 것이 가장 바람직하다고 인식하고 있는 것으로 나타났다.

• 대한화학회지
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• 제45권3호
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• pp.242-246
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• 2001

사성분계 thiophosphates, $A_2NiP_2S_6>(A=Rb$, Cs)를 halide fluxes 법으로 합성하였으며 단결정 X-ray 회절방법으로 결정 구조를 해석하였다. 이 화합물들을 $C_{2h}^5-P2_1/n$ 의 공간군을 가지며, $Rb_2NiP_2S_6$의 경우 a=5.960(2), b=12.323(4), $c=7.491(3)\AA$, $\beta=97.05(3)^{\circ}$, $V=546.0(3)\AA^3$이고$Cs_2NiP_2S_6$의 경우 a=5.957(4),b=12.696(7), $c=7.679(4)\AA$, $\beta=93.60(5)^{\circ}$, $V=579.7(5)\AA^3$인 격자상수를 갖는다. 이 두화합물은 동일한 결정 구조를 갖는다. 이들의 구조는 결정학적인 a축을 따라 성장한 1차원적인 무한사슬 $_{\infty}^1[NiP_2S_6^{2-}]$로 구성되어 있으며 이 사슬들은 알칼리 금속과의 정전기적 인력을 통하여 안정화 되어있다. Ni원자는 6개의 S원자에 의해 팔면체 배위를 하고 있고, Ni$S_6$팔면체는 $[P_2S_6^{4-}]$ 음이온 3개의 $\mu-S$ 원자들에 의해 연결되어 무한 1차원적인 사슬을 형성한다. $Cs_2NiP_2S_6$에 대한 자화율 측정결과 Neel temperature($T_N$)에 상응하는 8K 이하에서 superexchange를 통한 반자기성 magnetic coupling을 발견하였다. $T_N$이상의 온도에서는 Curie-Weiss법칙을 따른다. 자기 모멘트, C(Curie), 그리고 $\theta$(Weiss Constant)는 각각 2.77 B.M., 0.9593K, 그리고 -19.02K 이다. 측정 결과로부터 얻은 유효 자기 모멘트는 spin-only $Ni^{2+}d^8$(2.83 B.M.)계의 결과와 일치한다.

• Asia pacific journal of information systems
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• 제24권4호
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• pp.559-575
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• 2014

Individual investors are increasingly flocking to message boards to seek, clarify, and exchange information. Businesses like Seekingalpha.com and business magazines like Fortune are evaluating, synthesizing, and reporting the comments made on message boards or blogs. In March of 2012, Yahoo! Finance Message Boards recorded 45 million unique visitors per month followed by AOL Money and Finance (19.8 million), and Google Finance (1.6 million) [McIntyre, 2012]. Previous studies in the finance literature suggest that online communities often provide more accurate information than analyst forecasts [Bagnoli et al., 1999; Clarkson et al., 2006]. Some studies empirically show that the volume of posts in online communities have a positive relationship with market activities (e.g., trading volumes) [Antweiler and Frank, 2004; Bagnoli et al., 1999; Das and Chen, 2007; Tumarkin and Whitelaw, 2001]. The findings indicate that information in online communities does impact investors' investment decisions and trading behaviors. However, research explicating the correlation between information on online communities and stock market activities (e.g., trading volume) is still evolving. Thus, it is important to ask whether a volume of posts on online communities influences trading volumes and whether trading volumes also influence these communities. Online stock message boards offer two different types of information, which can be explained using an economic and a psychological perspective. From a purely economic perspective, one would expect that stock message boards would have a beneficial effect, since they provide timely information at a much lower cost [Bagnoli et al., 1999; Clarkson et al., 2006; Birchler and Butler, 2007]. This indicates that information in stock message boards may provide valuable information investors can use to predict stock market activities and thus may use to make better investment decisions. On the other hand, psychological studies have shown that stock message boards may not necessarily make investors more informed. The related literature argues that confirmation bias causes investors to seek other investors with the same opinions on these stock message boards [Chen and Gu, 2009; Park et al., 2013]. For example, investors may want to share their painful investment experiences with others on stock message boards and are relieved to find they are not alone. In this case, the information on these stock message boards mainly reflects past experience or past information and not valuable and predictable information for market activities. This study thus investigates the two roles of stock message boards-providing valuable information to make future investment decisions or sharing past experiences that reflect mainly investors' painful or boastful stories. If stock message boards do provide valuable information for stock investment decisions, then investors will use this information and thereby influence stock market activities (e.g., trading volume). On the contrary, if investors made investment decisions and visit stock message boards later, they will mainly share their past experiences with others. In this case, past activities in the stock market will influence the stock message boards. These arguments indicate that there is a correlation between information posted on stock message boards and stock market activities. The previous literature has examined the impact of stock sentiments or the number of posts on stock market activities (e.g., trading volume, volatility, stock prices). However, the studies related to stock sentiments found it difficult to obtain significant results. It is not easy to identify useful information among the millions of posts, many of which can be just noise. As a result, the overall sentiments of stock message boards often carry little information for future stock movements [Das and Chen, 2001; Antweiler and Frank, 2004]. This study notes that as a dependent variable, trading volume is more reliable for capturing the effect of stock message board activities. The finance literature argues that trading volume is an indicator of stock price movements [Das et al., 2005; Das and Chen, 2007]. In this regard, this study investigates the correlation between a number of posts (information on stock message boards) and trading volume (stock market activity). We collected about 100,000 messages of 40 companies at KOSPI (Korea Composite Stock Price Index) from Paxnet, the most popular Korean online stock message board. The messages we collected were divided into in-trading and after-trading hours to examine the correlation between the numbers of posts and trading volumes in detail. Also we collected the volume of the stock of the 40 companies. The vector regression analysis and the granger causality test, 3SLS analysis were performed on our panel data sets. We found that the number of posts on online stock message boards is positively related to prior stock trade volume. Also, we found that the impact of the number of posts on stock trading volumes is not statistically significant. Also, we empirically showed the correlation between stock trading volumes and the number of posts on stock message boards. The results of this study contribute to the IS and finance literature in that we identified online stock message board's two roles. Also, this study suggests that stock trading managers should carefully monitor information on stock message boards to understand stock market activities in advance.

• 국제지역연구
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• 제22권1호
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• pp.215-235
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• 2018

출산율 제고에 대한 정책적 고민은 OECD국가들의 공통된 관심사일 뿐 아니라 세계 최하위인 출산율을 기록하고 있는 한국의 최대 관심사이기도 하다. 많은 국가 예산을 투입해왔고 출산율 관련 여러 연구들이 진행되어 왔음에도 불구하고 한국의 출산율은 계속 감소 추세이다. 따라서 본 연구는 기존 출산율 연구에서 다루어져 왔던 출산율에 영향을 주는 세부적 요인들의 영향력 및 효과성 검증과 유럽 선진국가들의 사례를 통한 정책적 접근의 문제점을 인지하고 출산율과 삶의 질에 관한 거시적이고 구조적 접근을 통해 전체적 흐름을 다시 파악하고자 함에 그 목적이 있다. 즉 선진국의 높은 삶의 질은 출산율을 높이는지, 삶의 질과 출산율이 모두 높은 국가 모델은 어느 나라이며 그 나라의 출산에 대한 사회 및 정책적 흐름은 어떠한지를 살펴보았다. OECD국가들의 삶의 질 요인(BLI)와 CIA출산율 자료를 이용하여 분석한 결과, 삶의 질 수준이 높은 국가 중에도 출산율이 낮은 국가가 많다는 사실을 확인할 수 있었다. 그러나 삶의 질 수준과 출산율이 모두 높은 국가가 한국이 지향해야 할 국가 모델임을 인지하고 본 연구에서 새로 도출된 아이슬란드, 아일랜드, 뉴질랜드의 사례와 삶의 질 수준은 높지만 출산율이 낮은 독일의 사회적 특성을 비교해 본 결과 앞의 세 나라는 양성평등에 대한 인식 수준이 높게 나타났고 그 결과로 성별에 따른 임금 차이는 낮게 나타났음을 확인하였다. 반면에 독일의 경우는 성별에 따른 임금 불평등이 비교적 더 크게, 출산율은 더 낮게 나타남으로써 양성평등을 위한 인식전환이 출산율에 주요한 영향을 미치고 있음을 확인했다. 부모- 자식 간의 '상승관계(synergy)' 에 기초하여 가정 및 노동시장에서 양성평등 의식을 고양하는 것이 정책의 최우선 순위가 되고, 여타의 삶의 질을 높이는 요소를 적극 활용하여야 한다는 결론을 도출하였다. 즉 출산율 정책의 우선순위와 인프라적 지원을 동시에 추진하기 위해 국가의 출산율 목표를 '임신 가용한 여성의 출산율 제고'에서 '국민이 행복한 사회를 만드는 것' 으로 재설정하여 행복한 사회가 되어가는 과정에서 스스로 출산을 결정할 수 있는 시스템을 만들어야 할 것이다.

• 헤리티지:역사와 과학
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• 제56권4호
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• pp.192-214
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• 2023

목조건축문화재는 그 나라의 정체성을 보여주는 가시적인 유물 가운데 하나이다. 문화재의 원형에 대한 개념이 정확하게 이해되지 않은 상태에서도 문화재는 '원형보존' 또는 '원형유지'를 보존관리의 원칙으로 삼았다. 더구나 요즈음은 국제적인 보존원칙의 흐름을 따라 문화재를 '역사적 대상물로의 가치'로서 중요하게 생각하고 있다. 이 논문은 목조건축문화재의 원형유지를 위해 어떤 부분을 모니터링 해야 하는가의 범위와 내용을 정해 보기 위한 시도의 결과이다. 목조건축문화재의 모니터링에 있어서 첫 번째로 해야 할 부분은 지면과 기단의 상태를 점검하는 일이다. 지면과 기단은 목조건축문화재가 오랫동안 서 있을 수 있도록 모든 힘을 받아 주는 곳이기 때문이다. 따라서 기단부와 낙수의 관계, 기단부의 침하 유무, 배수로의 유무와 구배 상태 확인 등을 모니터링 하였다. 두 번째는 기둥 부분이다. 기둥 기울음의 유무, 귀솟음과 안쏠림의 기법의 유무, 기둥 치수의 변화 유무, 기둥과 초석의 변위 발생 등을 확인하는 일이다. 기둥의 불안정성은 각 부재와의 이음과 맞춤 부분의 파손을 발생시키고 이로써 벽체의 손상까지로 이어지는 물리적 변화를 초래하기 때문이다. 세 번째는 지붕의 번와 유무, 번와에 따른 신·구 기와의 점유상태, 그에 따른 편심하중의 유무, 강우·강설에 의한 기와 사이의 이격 발생, 누수의 유무를 점검하였다. 지붕은 기와의 이격이나 파손에 의해 건물 내부로 누수가 지속되면 창방 이상을 부분 해체보수 해야 하기 때문에 가급적 원형유지를 위해서 모니터링 해야 한다. 시기적으로, 상태적으로 기준이 모호한 '원형보존'이나 '원형유지'를 문화재보존의 기본으로 하였어도 당시의 모든 현상은 문화재의 '원형'으로 보아야 한다. 그렇기 때문에 문화재돌봄에 있어서 기단부, 기둥, 지붕의 모니터링 범위는 당해 문화재에 어떠한 훼손이 일어나고 있는가를 확인하는 기준점이 된다. 다시 말하면 모니터링을 시작한 그 시점의 자료는 당해 연도의 '원형'이 된다. 지금에라도 현상에 대한 기록을 남기고 그것이 어떻게 변화되고 있는지, 훼손되고 있는지의 사진, 측정값, 도면 등의 여러 자료를 남겨두어야 후대가 필요로 하는 문화재의 '원형'에 대한 정보로 활용할 수 있을 것이다. 또 문화재 원형보존을 위한 모니터링의 분석에 따른 대안을 적극 도입하여야 한다. 그리고 문화재 모니터링의 결과물인 문화재의 현재 상태 및 상황을 여러 관련 기관과 공유하여서, 문화재의 '개입'에 의한 보존보다 예방보존을 구축해 나아가야 한다.

• 벤처창업연구
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• 제18권1호
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• pp.141-158
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• 2023

창업가 관점에서 스타트업의 태생적 한계를 이해하고 실패에 대한 위험부담을 줄이며 성공을 위해 가장 중요한 요인 중 하나는 인재 즉, 창업팀의 구성이다. 이에 예비창업 단계 또는 창업초기 단계의 창업가들이 경험하는 공통적인 고민은 단독창업과 공동창업에 대한 선택일 것이다. 그럼에도 우리나라는 현재 단독창업 비중이 공동창업 대비 현저히 높은 실정이다. 이에 반해 다수의 성공적인 글로벌 혁신기업은 공동창업의 형태라는 점에 주목하여 공동창업 기업의 성공요인에 관해 고찰하였다. 관련 선행연구 대부분 창업의 생존과 성공에 미치는 요인으로 창업가 개인의 역량과 특성을 규명하는 연구들로서 실제 창업생태계 현장에서 흔하게 볼 수 있는 동업 즉, 공동창업에 관한 연구는 부족한 실정이다. 따라서 본 연구는 기회형 창업에 성공한 국내 스타트업의 공동창업자를 대상으로 심층 인터뷰와 관련 자료의 수집, 맥락 정보의 분석 및 선행연구 고찰을 통한 다중사례 연구를 시도하였다. 이를 통해 공동창업의 단계별 특성과 핵심 성공요인을 도출하는 모델을 제언하였다. 연구결과, 예비창업 단계의 핵심요소는 '기회', 성공요인은 '창업가의 경험을 통한 기회인식'과 '아이디어 개발'로 나타났다. 창업초기 단계의 핵심요소는 '창업팀', 성공요인은 '창업팀의 신뢰와 상호보완'으로 '창업팀의 다양성과 동질성'이 조화를 이루어 시너지 효과가 발휘되는 것을 확인하였다. 또한 창업초기 공동창업자 간 발생하는 갈등은 창업생존에 중요한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 창업팀 갈등은 끊임없는 '의사소통을 통한 상호이해와 존중', '명확한 업무구분과 역할분담'으로 극복할 수 있음을 확인하였다. 창업성장 단계의 핵심요소는 '자원', 성공요인으로 '우수인재 확보'와 '외부자금 조달'이 주요 요인으로 나타났다. 이러한 결과는 창업학 연구에서 한정된 자원과 경험 부족 및 실패에 대한 위험부담 등 창업기업의 한계점을 극복하고 성공률 제고를 위한 대안 중 하나로 공동창업의 형태가 주목받는 상황에서 창업을 준비하는 예비 창업가들과 창업생태계의 다양한 이해관계자들에게 시사하는 바가 있다.

• 마케팅과학연구
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• 제19권4호
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• pp.32-43
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• 2009

信任在心理学, 经济学, 社会学中已被广泛研究, 其重要性不仅在市场营销中被强调, 在一般商业原则中也被强调. 供应商和买家之间的关系与过去不同, 过去的关系需要相当大的私人网络优势, 并可能涉及不道德的商业行为. 而在以工业营销成功的为核心的二十一世纪激烈的全球竞争中, 供应商和买家之间的关系是伙伴关系. 在相互合作的高级别信任的基础上, 通过交换的关系, 这会给买家和供应商带来长期的利益, 竞争力增强和交易成本的降低以及其他福利. 尽管现有的研究有信任的重要性, 但是在购买与供应关系中却忽视了信任的作用, 也没有系统地分析信任对关系的影响. 因此, 深入研究, 确定买家和商业服务供应商之间信任和关系绩效之间的联系是绝对需要的. 本研究中的商业服务, 包括那些支持制造业, 正作为下一代经济增长的引擎而吸引着人们的注意. 韩国政府已选择其作为制造业发展的战略领域. 由于商业服务开放市场的需求日趋激烈, 商业服务业的竞争力应该比以往得到更多的提倡. 本研究的目的是探索相互信任对买家和供应商之间的关系绩效的影响. 具体来说, 本研究在商业服务交易中提出了一个关于信任-关系绩效的理论模型, 并实证检验根据模型而提出的假设. 这项研究表明, 研究结果有战略意义. 本研究通过多种方法收集经验数据. 这些方法包括通过电话, 邮件和面试. 作为样本的公司是在韩国供应和购买商业服务的以知识为本的公司. 本研究收集的是二进的基础数据. 每个样本公司对包括购买公司及其相应的供应公司. 并跟踪调查每个公司对的相互信任. 本研究为商业服务的买卖双方提出了信任-关系绩效的模型. 该模型由信任和它的前因和后果. 买家的信任分为对供应公司的信任和对销售人员的信任. 根据Doney 和Cannon (1997)的研究我们在个人水平和组织水平上观察信任. 通常情况下, 买方是信任的受体, 但这项研究我们建议以供应商为观察受体. 因此, 它独特的关注了双边角度的知觉风险. 换言之, 供应商和买家一样, 是信任的主体, 因为交易通常是双边的. 从这个角度来看, 供应商对买家信任和买方对供货商的信赖一样重要. 供应商的信任从某种程度上受它信任的买方公司和买家的影响. 这种使用个人水平和组织水平的信任分类是根据Doney 和Cannon (1997)的研究. 信任影响供应商的选择, 这是一项双向放的工作. 供应商们积极参与供应商选择过程中, 和买家密切的一起工作. 此外, 该过程从某种程度上受每一方信任的合作伙伴的影响. 挑选过程包括一些步骤: 识别, 信息检索, 供应商选择和绩效评价. 作为这一进程的结果, 买家和供应商都进行绩效评估, 并就这些结果为基础, 采取有形或无形的纠正行动. 本研究中使用的关于信任的测量问项是根据Mayer, Davis 和 Schoorman (1995) 以及Mayer和Davis (1999)的研究发展起来的. 根据他们的建议, 有关信任的三个方面的研究包括有能力, 善和完整. 根据商业服务这个背景我们调整了原来的问题. 例如, 如 "他/她的专业能力" 已被改为 "当我们讨论我们的产品时销售人员表现出专业能力. "这项研究使用的测量问项不同于在以往的研究中使用的问项（Rotter 1967; Sullivan和Peterson 1982; Dwyer和Oh 1987. 本研究中有关信任的前因后果的测量问项是根据Doney和Cannon (1997)的研究为基础制定的. 根据商业服务这个背景我们调整了原来的问题. 特别是, 问题被设计为对买家和供应商以解决下列因素: 信誉 (诚信, 客户服务, 良好意愿), 市场地位 (公司规模, 市场份额, 在行业中的地位), 愿意定制（产品, 过程, 交付), 信息共享(专有信息, 个人信息), 愿意保持良好关系, 认为专业, 权威授权, 买方与卖方的相似性, 以及接触频率. 作为信任相应的变量, 我们对关系绩效进行了测试. 关系绩效分为有形的影响, 无形影响, 和副作用. 有形的影响包括财务业绩;无形的影响, 包括关系的改善, 网络开发, 以及内部员工的满意度;副作用包括既不是有形影响也不是无形影响的影响. 我们联系了350对公司, 105对公司答复了我们. 由于不完整我们删除了5对公司, 105对公司被用于数据分析. 用于数据分析的回应率为30%(三百五十零分之一百零五), 高于工业营销的平均回复比率. 至于回复的公司的特点, 大多数的公司运作的商业服务既为买方(85.4%)也为供应商(81.8%). 大部分买家是做消费品贸易(76%), 而供应商的大部分(70%)是做工业品贸易. 这可能意味着买家的过程是购入材料, 部件和组件从而生产消费品成品. 正如他们对他们与合作伙伴关系的长度的报告表示, 供应商比买家有更长的商业关系. 假设1测试买方-供应方特点对信任的影响. 销售人员的专业度(t=2.070, p<0.05)和权威授权(t=2.328, p<0.05)积极影响买方对供应方的信任. 另一方面, 权威授权(t=2.192, p<0.05)积极影响供应方对买方的信任. 对买方和供应方来说, 权威授权的程度对保持对彼此的信任有关键作用. 假设2测试买卖双方关系特点对信任的影响. 买家倾向于信任供应方, 因为供应方总是尽全力联系买方(t=2.212, p<0.05)这种倾向性在供应方方面也表现得很强(t=2.591, p<0.01). 另一方面, 供应商对买方的信任是由于供应商感知买家与自己的相似性(t=2.702, p<0.01). 这一发现证实了Crosby, Evans, 和Cowles(1990)的研究结果. 他们的结果表明供应方和买方通过商务或私务的定期会议来建立彼此的联系. 假设3测试信任对感知风险的影响. 结果表明无论对买方还是供应方, 信任越低, 感知风险就越大(买方: t =-6.621, p<0.01; 供应方: t=-2.437, p<0.05). 有趣的是, 这一趋势已被证明对买方更强. 这种较高水平的感知风险的一个可能的解释是在商业服务交易中买方通常比供应方感知到更大的风险. 为此, 有必要对供应商对买方实施减少风险的战略. 假设4测试信任对信息搜集. 根据结果, 对供应方和买方, 与预期相反, 信任取决于他们合作伙伴的名誉(买方t=2.929, p<0.01; 供应方t=2.711, p<0.05). 这一发现表明, 具有良好信誉的供应商往往是可信的. 以往的经验并没有显示出任何与买家或供应商信任的重要关系. 假设5测试信任对供应方/买方选择的影响. 与买方不同, 当供应方认为以往与买方的交易重要时, 供应方倾向信任买方(t=2.913 p<0.01). 但是, 本研究并没有现实资源忠诚和买方对供应方的信任之间有显著关系. 假设6测试的是信任对关系绩效的影响. 对买方和供应方, 当财务表现被报告提高时, 他们比较信任他们的合作伙伴(买方: t=2.301, p<0.05;供应方: t=3.692, p<0.01). 有趣的是, 这种趋势在供应方比较明显. 类似的, 当竞争力被报告提高时, 买卖双方比较信任他们的合作伙伴(买方t=3.563, p<0.01 ; 供应方t=3.042, p<0.01). 对供应方来说, 当对买方信任时效率和生产力会提高(t=2.673, p<0.01). 其他绩效指标与信任没有显著关系. 这项研究结果有一定的战略意义. 首先和最重要的是, 以信任为基础的交易对供应商和买家而言都是有益的. 根据研究证实, 通过努力建立和保持相互信任可以使财务表现提高. 同样, 可以通过同样的努力提高竞争力. 第二, 以信任为基础的交易能够减少购买情况中的感知风险. 这对供应商和买家都有启示. 人们普遍认为, 在一个高度参与的采购情况中买家感知到更高的风险. 为了减少风险, 以往的研究已建议供应商制定降低风险的策略. 而本研究的特点是从双边角度关注知觉风险. 换言之, 供应商也容易存在风险, 特别是当他们提供的服务, 需要非常先进的技术, 操作和维护. 因此, 购买者和供应商必须一起密切合作解决问题. 因此, 相互信任在问题解决过程中起着关键作用. 第三, 在这项研究中发现, 销售人员有更多的授权, 他或她越被信任. 这一发现从战术角度看是非常重要的. 建立信任是一个长期的任务, 然而, 当互信尚未开发, 供应商能够通过授权销售人员做出某些决定来克服遇到的问题, 这一结论也适用于供应商.