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제조업체의 파워원천별 영업정책이 대리점의 판매의지에 미치는 영향에 관한 연구 (A Study on the Impacts of Manufacture's Sales Policy of Each Power Source on Sales Will by Agency)

  • 이한일;박종오
    • 경영과정보연구
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    • 제29권3호
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    • pp.23-50
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    • 2010
  • 본 연구는 제조업체의 파원원천에 나타난 영업정책을 이용하여 지역판매 대리점의 판매의지에 미치는 영향에 관한 연구로써 제조업체와 대리점 간의 상생을 위한 영업정책을 개발하기 위한 것이다. 지역판매 대리점 관점에서의 판매의지란 "제조업체와 지역소매점을 연결하는 유통경로 상에 있는 지역판매 대리점이 제조업체에 대한 신뢰를 바탕으로 제조업체가 공급하는 제품 또는 서비스에 대하여 지역 소매상에 팔고자 하는 일방적인 의지와 사업의 지속여부의 정도를 나타내는 것"을 말한다. 본 연구 결과, 대리점 경영자들은 판매의지가 높고, 월매출액이 높으며 직원이 많은 대리점일수록 그렇지 못한 다른 대리점보다 판매의지가 상대적으로 높게 나타나는 것을 알 수 있었다. 특히 파워원천별 영업정책을 이용한 각각의 가설 검증 결과는 첫째, 보상적 파워로써 점주 판촉물의 지원, 영업활동의 지원 등이 판매의지에 유의적인 영향을 나타났다. 둘째, 강권적 파워 중에서 마진폭 인하, 상대적인 마진폭, 여신한도의 축소 등이 불만의 요소로 작용하여 판매의지에 부(-)의 영향을 주는 것으로 나타나 가설이 부분적으로 채택되었다. 셋째, 준거적 파워로써 광고지원, 지역독점력 보장, 관련업계 선도자와 거래, 회사에 대한 신뢰 형성에 필요한 영업정책들이 가장 유의한 영향으로 나타났다. 넷째, 전문적 파워인 상품의 적기공급 지연, 본사 영업사원의 상품에 대한 지식 등이 판매의지에는 유의적인 영향관계가 있는 것으로 나타났다. 이는 대리점의 평균 영업연수가 3년 이상이 약 70%를 차지하고 있어 대리점의 영업스킬이 상당히 수준으로 일상적인 영업정책지원은 만족도와 판매의지에 영향을 주지 못하는 것으로 나타났다.

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e-러닝 코리아 2001 기조연설 - '시대가 원하는 인재상도 변하고 있다'

  • 허운나
    • 펜@디지털
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    • 통권6호
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    • pp.16-16
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    • 2001
  • 21세기 새로운 파워엘리트 계급으로 등장한 디제라티(디지털(Digital)와 지식계급(Literati)의 합성어)의 경우 지식을 매개로 전 세계에 막강한 영향력을 행사하고 있는데, 이는 지식이 새로운 부와 경쟁력의 원천이 되고 있음을 증명해주는 단적인 예이기도 하다.

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리더십 향상을 위한 지식경영시스템 구축방안 -POWER PROCESS를 중심으로 (A Study on building the KMS for development of the Leadership - Based on the Power Process Methord -)

  • 이병구;이경환
    • 한국산업정보학회:학술대회논문집
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    • 한국산업정보학회 2006년도 춘계 국제학술대회 논문집
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    • pp.351-367
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    • 2006
  • 리더십에 관한 연구는 리더십 특성요인연구, 리더십 contingency 연구, 특성이론적 접근, 행동적 접근, 상황이론적 접근 등이 있으나, 이러한 접근방법이 언제나 긍정적인 리더십을 유발하는 것은 아닌 것으로 나타나고 있다. 따라서, 긍정적이고 일관된 리더십을 만들어 내기 위해서는 리더십에 대한 새로운 접근이 요청된다. 리더십에 대한 연구는 매우 다양하게 나타나고 있으나, 문헌연구에서 볼 때 리더십은 파워라는 공통 요소를 가지고 있다. 파워는 사람으로 하여금 목적지향적인 행동을 유발하는 능력이며, 문헌에 나타난 리더십의 개념은 조직구성원으로 하여금 목적지향적인 행동을 하게하는 능력이다. 따라서, 리더십은 권력의 한 유형으로 볼 수 있다. 그러므로, 본 연구에서는 리더십을 power process에 기초한 권력순환적 관점에서 연구하고자 한다. Power process는 권력요소, 가치, 욕구, 환경, 관계의 다섯 가지 권력결정요소들의 상호작용 과정이다. 이러한 상호작용을 통해서 power process는 권력의 원천을 창출하는데 이 원천에 의한 권력행사는 긍정적인 결과를 유발한다(이경환, 2001). 앞에서 지적한 바와 같이 리더십은 권력의 한 유형이므로, power process에 의한 리더십 행사를 실증연구를 함으로서 지식경영시스템 구축을 위한 요인을 제시하고자 한다. 본 실증적 연구에서 리더는 자신의 권력요소(타고난 능력, 소질, 경험 등=경영자특성)와 욕구, 가치(경영철학) 관계성 및 환경과 같은 파워결정요소(리더십 결정요소)의 상호작용을 통해 자신의 리더십 원천을 창출할 때 즉, power process를 통해 리더십을 행사할 때 이러한 리더십은 경영성과에 긍정적인 결과를 유발하는 것으로 나타났다. 그러므로, 리더십 성과 향상을 위한 지식경영정보시스템은 파워결정요소적 측면에서 고려되어야 할 것이다. 모델과 독립성 모델에서는 시스템 등급에 영향을 준다. 향후에는 더욱 더 다양한 상호의존 모델들이 정량화될 필요성이 있다고 본다. 진행하였다. 줄여서 보다 더 정확하고, 지능적인 규칙구성요소 추출 방법론을 제시하고 구현하여 지식관리자의 규칙습득에 대한 부담을 줄여 주고자 한다. 도움을 받을 수 있게 되었다.을 거치도록 되어있다. 교통주제도는 국가의 교통정책결정과 관련분야의 기초자료로서 다양하게 활용되고 있으며, 특히 ITS 노드/링크 기본지도로 활용되는 등 교통 분야의 중요한 지리정보로서 구축되고 있다..20{\pm}0.37L$, 72시간에 $1.33{\pm}0.33L$로 유의한 차이를 보였으므로(F=6.153, P=0.004), 술 후 폐환기능 회복에 효과가 있다. 4) 실험군과 대조군의 수술 후 노력성 폐활량은 수술 후 72시간에서 실험군이 $1.90{\pm}0.61L$, 대조군이 $1.51{\pm}0.38L$로 유의한 차이를 보였다(t=2.620, P=0.013). 5) 실험군과 대조군의 수술 후 일초 노력성 호기량은 수술 후 24시간에서 $1.33{\pm}0.56L,\;1.00{\ge}0.28L$로 유의한 차이를 보였고(t=2.530, P=0.017), 술 후 72시간에서 $1.72{\pm}0.65L,\;1.33{\pm}0.3L$로 유의한 차이를 보였다(t=2.540, P=0.016). 6) 대상자의 술 후 폐환기능에 영향을 미치는 요인은 성별로 나타났다. 이에 따른 폐환기능의 차이를 보면, 실험군의 술 후 노력성 폐활량이 48시간에 남자($1.78{\pm}0.61L$)가 여자($1.27{\pm}0.45L$)보다 더 높게 나타났으며 (t=2.170, P=0.042),

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파워 유형과 파트너십 연계를 통한 공급사슬관리 개선방안 모색 (Searching for the SCM Improvement Directions through the Power Attribute and Partnership)

  • 정대현;박광오
    • 경영과정보연구
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    • 제35권3호
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    • pp.57-79
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    • 2016
  • SCM 성과 극대화를 달성하기 위한 전제조건으로 파트너십 관계의 구축 및 유지가 중요하다. 기업 간 SCM 성과 제고를 위한 지속적인 노력에도 불구하고, 기업 간 힘의 불균형에 따라 발생할 수 있는 비효율적인 낭비 요소가 만연해 있다. 이러한 협업의 걸림돌이 되는 요소가 파워(Power)의 한 속성이다. 따라서 본 연구의 목적은 파워유형의 속성을 파악하고 파트너십 향상을 통해 공급사슬관리의 개선방안을 모색하고자 하였다. 선행연구를 통해 파워의 원천을 크게 구속적 파워와 비구속적 파워로 분류하여, 구속적 파워의 종류로는 행동 강제성, 구속적 보상, 관계 합법성으로 구분하였으며, 비구속적 파워의 종류로는 업무 전문성, 정보 우위성, 가치 준거성으로 구분하여 살펴보고자 한다. 따라서 파워의 유형을 살펴보고 파트너십 주요 변인인 신뢰 및 몰입에 미치는 영향과 협업 및 SCM 성과로 이어지는 인과관계를 밝혀 보았으며 구체적인 연구 결과는 다음과 같다. 첫째, 구속적 파워는 신뢰에 유의한 영향을 미치지 못하였다. 그러나 구속적 파워가 몰입에는 정(+)의 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 비구속적 파워는 신뢰와 몰입 모두에 유의한 영향을 보였다. 총 효과 분석결과 역시 비구속적 파워는 협업 및 SCM 성과에 간접영향을 미치는 것으로 나타났다. 셋째, 신뢰와 몰입은 모두 협업에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 조직 간 관계이론 중 사회교환이론 및 거래비용이론 측면에서 살펴본 신뢰, 몰입, 협업의 SCM 성과로 이어질 수 있으며 더불어 파워의 속성별 연계가 유의미한 결과로 이어지는 것을 확인할 수 있었다. 넷째, 신뢰와 협업은 SCM 성과에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 그러나 몰입은 직접적으로 SCM 성과에는 영향을 미치지 못하였다. 다만 협업을 통한 SCM 성과에는 간접적으로 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 기업들은 파워의 원천, 불균형, 결과들에 대한 이해를 포함한 공급사슬 내 파트너기업에 대한 충분한 이해와 인식을 하여야 하는데, 이러한 파워의 적절한 사용은 공급사슬 구성원 간 협력관계를 공고히 구축하고 이에 따라 공급사슬 성과의 향상과 구성원 만족을 유도할 수 있을 것이다.

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조직시민행동이 임파워먼트를 매개로 직무만족에 미치는 영향 (Impact of Organizational Citizenship Behavior on Job Satisfaction through Empowerment)

  • 문재영;김용태
    • 한국컴퓨터정보학회:학술대회논문집
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    • 한국컴퓨터정보학회 2020년도 제61차 동계학술대회논문집 28권1호
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    • pp.107-108
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    • 2020
  • 오늘날 기업들은 경영환경의 변화와 미래에 대한 불확실성 때문에 어느 때보다 신속한 환경변화에 대한 대응과 위기관리 극복을 위한 노력이 한층 더 중요성을 부각되고 있다. 선행연구들을 통하여 구성원들의 태도가 기업의 효율적인 경영에 중요한 영향을 미친다는 것을 알 수 있다. 따라서 기업의 경영효율성을 높여주는 조직유효성의 요소들을 어떻게 긍정적인 방향으로 높여 줄지가 기업의 중요한 과제라고 할 수 있다. 의료서비스를 제공하는 의료기관들도 급변하는 의료시장의 변화에 맞추기 위하여 기존의 관료적 조직 운영방식에 한계를 느끼고 새로운 변화를 모색하고 있다. 또한 의료시장의 개방, 영리법인 도입 등으로 환경이 급변하고 있어, 의료기관의 경영도 효율성을 강조하고 있는 추세이다. 그러므로 의료기관은 변화에 대처하지 못하면 도태될 수밖에 없으며 살아남기 위한 경쟁력의 원천은 신뢰에 바탕을 둔 조직력이라 할 수 있다. 그러나 의료기관은 관리체계가 일원화 되어 있는 일반 기업과 달리 의료진에 의한 권한체계와 일반 관리자에 의한 이원적 권한체계가 공존하고 있어 효율적인 조직 운영에 어려움이 있다. 그러므로 의료기관에서도 환경변화에 대응하기 위한 대응력을 높이고, 조직 구성원들의 업무 효율성을 극대화시키기 위해 조직을 바르게 관리하기 위한 필요성이 높아지고 있다.

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제조기업에서 서비스믹스 전략에 관한 연구 - 파워프로세스 접근을 중심으로 - (A Study on the Service Mix Strategy of Manufacturing Firms - Based on the Power Process -)

  • 안희준;이경환
    • 산학경영연구
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    • 제20권2호
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    • pp.61-85
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    • 2007
  • 기업의 경쟁력은 본질적으로 기업이 생산하는 제품이나 서비스의 가치에 의존한다. 왜냐하면 가치가 높은 제품이나 서비스는 고객으로 하여금 구매행동을 유발하기 때문이다. 서비스 믹스는 제품의 물리적 특성과 서비스의 최적결합을 통해서 고객을 위한 가치창출을 통해 경쟁력을 창출하는 프로세스이다. 본 연구에서는 기업에서 서비스 믹스가 기업경쟁력에 미치는 영향에 관한 연구를 통해서 우리나라 제조 기업의 경쟁력 향상에 기여하고자 한다. 경쟁우위를 위한 접근은 흔히 산업 구조 경쟁이론과 자원기반 관점 접근에 의존하고 있다. 그러나 산업 구조에 경쟁 이론은 어느 산업이 매력적인 산업 인가를 발견 하는 데에도 도움이 되지만 어느 기업은 특정의 산업에 진출하여 성공 할 수 있고 다른 기업은 실패하였는가에 대해서는 별다른 도움을 주지 못한다고 논의되고 있다. 자원기반 관점 절은 경쟁력 제고에 많은 공헌에도 불구하고 기업 전략 분석을 위한 이론이나 체계적인 틀은 제시하지 못하는 한계성이 있다. 본 연구에서는 이러한 한계성을 극복하고, 기업의 경쟁력 향상을 위하여 파워 프로세스 적 접근을 적용하였다. 파워프로세스는 권력요소, 가치, 욕구, 환경, 관계의 다섯 권력결정요소의 상호작용에 의해서 권력원천인 가치를 창출하는 프로세스이다. 즉 파워프로세스는 권력주체의 목적을 달성하기 위해서 권력객체를 만족시키는 가치를 창출하는 프로세스이다. 본 연구는 파워프로세스의 관점에서 서비스믹스 전략을 수립하여 우리나라 제조기업의 경쟁력 향상에 기여고자 한다.

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소비자의 가치 추구 동인이 블로그 리뷰의 신뢰성 지각에 미치는 영향: 유대강도에 따른 조절효과를 중심으로 (The Effect of Consumers' Value Motives on the Perception of Blog Reviews Credibility: the Moderation Effect of Tie Strength)

  • 주우진;노민정
    • Asia Marketing Journal
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    • 제13권4호
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    • pp.159-189
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    • 2012
  • 블로그의 상품 리뷰가 소비자의 주목을 끄는 데에는 정보 원천인 블로거에 대한 신뢰가 자리잡고 있다. 블로거가 해당 상품 카테고리와 관련하여 충분한 지식 및 경험을 습득하고 있다는 전문성에 대한 믿음, 그리고 어떤 다른 이해 관계에 얽매여 정보를 왜곡하려는 등의 불순한 의도를 지니고 있지 않다는 진실성에 대한 믿음이 있기에 소비자들은 구매 의사 결정에 뒤따르는 불확실성을 줄일 요량으로 블로그의 상품 리뷰를 참조하게 된다. 본 연구는 이러한 점에 착안하여 소비자들이 리뷰 정보를 통해 추구하는 가치 동인이 무엇이냐에 따라 신뢰성의 하위 차원인 전문성 및 진실성에 이르는 경로 계수의 비중이 분화하며, 나아가 유대 강도의 강약에 따라 전문성 및 진실성 기반 신뢰성에 대한 기대치가 분기하게 될 것이라 예측하였다. 아울러, 유대 강도가 태도로서의 신뢰성이 리뷰 수용 의사에 대해 갖는 예측력에 조절 효과를 미쳐 파워블로그 사용 집단에서보다 개인블로그 사용 집단에서 이러한 예측력이 보다 고양될 것이라 가정하였다. 분석 결과, 도구적 정보 니즈를 충족시키고자 하는 유목적적 가치 동인은 정보 원천의 전문성에 대한 기대 의존도를 증폭시키지만, 고립감을 해소하고자 하는 대인간 연결의 가치 동인은 정보 원천의 진실성에 대한 의존도를 높이는 것으로 나타났다. 그리고, 전문성에 대한 기대치는 강한 유대 관계의 개인블로그 사용 집단에서보다 약한 유대 관계의 파워블로그 사용 집단에서 보다 증진되며, 태도로서의 신뢰성이 리뷰 수용 의사에 대해 갖는 예측력은 파워블로그 사용 집단에서보다 개인블로그 사용 집단에서 보다 고양되는 것으로 나타났다.

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신한카드 브랜드구축을 위한 IMC전략 (IMC Strategy of Sinhan Card for Building the Strong Brand Equity)

  • 안광호;유창조;박운용
    • Asia Marketing Journal
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    • 제13권3호
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    • pp.249-264
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    • 2011
  • 성숙기에 들어선 대부분의 제품시장에서 경쟁제품들 간에 제품속성에서의 차이가 갈수록 줄어듦에 따라 많은 기업들이 브랜드이미지에서의 차별화를 지속적 경쟁우위의 주요원천으로 인식하고 있다. 이제 소비자는 단순히 상품을 구매하는 것이 아니라 높은 인지도와 차별화된 이미지를 가진 파워브랜드를 구매한다. 강력한 브랜드는 고려대상 상표군(consideration set)에 우선적으로 포함되고 높은 고객충성도와 매출을 실현하는데 기여한다. 브랜드파워의 구축은 체계적인 브랜드관리시스템을 토대로 브랜드자산을 창출하고 지속적인 마케팅투자를 통해 이를 강화시키는 것에서 비롯된다. 2007년 LG카드를 인수한 신한카드는 새로운 브랜드컨셉트를 기반으로 매년 새로운 주제의 광고캠페인 도입과 다양한 마케팅커뮤니케이션 도구들을 효과적으로 결합함으로써 높은 브랜드 인지도와 차별적 브랜드이미지를 구축하는데 성공했다. 본 사례에서는 경쟁이 치열한 신용카드시장에서 신한카드가 새로운 브랜드 아이덴티티를 정립하고 지속적이고 체계적인 IMC전략을 통해 강력한 브랜드자산을 창출함으로써 신용카드 업계에서 시장선도브랜드의 지위를 구축한 과정에 대해 자세히 살펴본다.

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동일배열 폴리프로필렌/엘라스토머/나노충전제 복합체의 전력케이블 절연체로서의 사용 가능성에 대한 문헌적 고찰 (A Review on IPP/Elastomer/Nanofiller Composites for the Possibility of Use as Power Cable Insulations)

  • 변선호
    • 한국응용과학기술학회지
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    • 제29권2호
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    • pp.184-192
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    • 2012
  • 본 논문은 절연유 불포함 재활용 가능 전력케이블 절연체에 동일배열 폴리프로필렌(IPP) 기반 열가소성 폴리올레핀 엘라스토머(TPO) 나노복합체 사용 가능성을 문헌적으로 고찰한 리뷰논문이다. 2010년 IPP 기반 나노복합 유전체는 파워 커패시터 연구에서 유전손실을 제외한 고전압 특성이 크게 향상되었다. IPP 기반 TPO 나노복합체 사용 자동차 외장부품 연구에서는 나노충전제 최대 3 wt% 함유로 전력케이블 절연체의 필수특성인 저온 충격성을 비롯한 기계적 특성향상이 보고 되었다. 특히 유전손실의 원천인 상용화제 사용의 최소화 기술이 보고되어, 3 wt% 이하 나노충전제 함유 IPP 기반 TPO의 전기적 특성조사가 필요하다.

브랜드 라이센싱이 소비자지각에 미치는 연구 - 상품유형과의 적합성이 지각된 위험에 미치는 영향을 중심으로 - (Brand License Effects on Consumer's Preception - Focus on Perceived Risk and Congruence between Product and Brand type -)

  • 김상조
    • 경영과정보연구
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    • 제34권2호
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    • pp.79-95
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    • 2015
  • 본 연구는 브랜드 라이센싱이 소비자의 브랜드인지구조에 미치는 영향을 살펴보기 위해 진행되었다. 소비자 입장에서 브랜드는 상품에 관한 제한된 정보를 보충해주는 강력한 정보 원천이다. 브랜드확장전략은 강력한 브랜드를 가진 유명기업이 활용할 수 있는 전략적 대안이지만 브랜드파워가 약한 기업은 활용하기 힘든 전략이다. 이에 본 연구는 다수의 기업이 활용할 수 있는 브랜드 라이센싱에 관심을 갖고 라이센싱 및 상품유형과 브랜드 경험가치의 적합성이 소비자 위험지각에 미치는 영향을 탐구하였다. 이를 위해 상징재인 가방과 경험재인 크루즈상품을 런칭하려는 가상의 기업을 설정하고, 경험적 가치와 상징적 가치를 지닌 유명브랜드를 라이센싱하는 상황을 가정하는 유사실험을 진행하였다. 조사결과 소비자의 위험지각은 브랜드 태도에 음(-)의 영향을 주는 것으로 나타났다. 상품유형과 라이센싱된 브랜드의 적합성은 상징재보다 경험재에서 소비자의 위험지각을 더 많이 줄여주는 것으로 분석되었다. 특히 상징재의 브랜드라이센싱은 경제적위험과 기능적 위험지각을 축소해주지 못하는 것으로 나타났다.

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