• 한국경영과학회:학술대회논문집
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• 대한산업공학회/한국경영과학회 2000년도 춘계공동학술대회 논문집
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• pp.489-492
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• 2000

기업의 생산비용을 최소화하는 방안에 관한 많은 연구가 수행되어 왔으며, 또한 기업의 판촉효과에 따라 수요에 미치는 영향 또한 많은 연구가 이루어 졌으며, 생산비용 최소화 및 판매 이익 극대화 방안에 관한 연구가 이루어졌다. 이러한 두 가지 요소를 동시에 고려하여 기업의 영업 부문에서 생산 부문을 고려한 판촉 계획 및 생산 계획에 관한 대표적 연구가 Sogomonian & Tang(［8T］에 의해 이루어 졌으며, 이외에도 생산과 영업(마케팅)을 동시에 고려한 생산계획을 통해 영업과 생산 부문의 조화를 유도하는 연구가 많이 이루어지고 있다. 하지만 대부분의 연구들에서 생산용량의 제약을 고려하지 않고 영업 부문의 의사결정에 중점을 두고 있어 생산 부문의 의사 결정은 비교적 단순하게 다루어 졌다. 따라서 본 연구에서는 Sogomonian & Tang 의 연구를 기반으로 하여, 생산용량 제약을 첨가하여 보다 현실적이며 생산 부문의 의사결정에 중점을 둔 모형을 제시하고, 아울러 본 모형에 대한 해법을 제시하고자 한다.

• 한국정보과학회:학술대회논문집
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• 한국정보과학회 2011년도 한국컴퓨터종합학술대회논문집 Vol.38 No.1(D)
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• pp.289-291
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• 2011

스마트폰의 보급 확산과 웹2.0의 확대로 개인들의 정보 생산과 소비활동이 쉽게 이뤄지면서 참여, 공개, 대화, 커뮤니티 연결의 특성을 기반으로 한 소셜미디어의 등장과 활용빈도가 크게 증가되고 있다. 이러한 정보 통신 기술의 발전으로 '물리적인 지점망 = 영업력'이라는 등식이 더 이상 유효하지 않는 시대가 도래됨에 따라 고객을 '기다리는 영업'에서 '찾아가는 영업'으로 영업방식에 대한 새로운 접근법이 필요한 시점이다. 이에 본 논문에서는 기존 단방향성의 독점적인 '전달'에서 벗어나 양방향적인 정보흐름이 가능한 '소통'을 지원하는 온라인 관계 마케팅의 필요성을 살펴보고, CRM시스템과 연계하여 고객과 영업점 직원 창구단말기간 1:1 소통할 수 있는 새로운 마케팅 채널로서 SNS을 활용한 스마트 채널의 구축방안을 제시하고자 한다.

• 한국정보과학회:학술대회논문집
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• 한국정보과학회 2003년도 가을 학술발표논문집 Vol.30 No.2 (3)
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• pp.22-24
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• 2003

최근 모바일 SFA는 고성능 모바일 단말기의 보급과 모바일 비즈니스의 확장으로 인해 많은 주목을 받고 있다. 그러나 현재의 모바일 SFA 시스템은 기존 영업관리시스템을 단순하게 확장한 형태로 영업 사원 및 고객간의 효율적인 상품 및 거래 정보 공유를 위한 기능이 부족한 실정이다. 이러한 기존 시스템의 문제를 해결하기 위해 본 논문에서는 이동 시의 위치정보와 모바일 P2P 서비스를 활용하는 보다 개선된 모바일 SFA 시스템을 설계, 구현하였다. 이동 시 위치기반 서비스가 가능하도록 모바일 SFA용 & CRM 미들웨어를 구성하였으며, 영업사원 및 고객 간의 데이터 통신 및 공유를 위해 모바일 클라이언트용 에이전트 모듈과 P2P 서비스 모듈을 개발하였다.

• 한국컴퓨터정보학회논문지
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• 제18권12호
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• pp.83-90
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• 2013

이윤추구를 목표로 하는 기업의 모든 활동에는 매출, 매입 등의 다양한 정보가 지속적으로 발생한다. 이렇게 생성된 정보는 CEO에게 작게는 영업사원의 실적을 평가하는 요소이며 크게는 전체적인 시장상황을 직시할 수 있는 신뢰 높은 데이터가 되므로 효율적으로 관리할 필요가 있다. 본 논문에서는 급변하는 시장 속에서도 유연하게 대처할 수 있는 영업 전략을 수립하고, 근태관리프로세스를 통한 각 사원의 회사에 대한 기여도를 체크 하는 등 CEO가 전반적인 기업운영을 효율적으로 할 수 있도록 하며, 각 사원이 자신의 영업이익과 거래처에 대한 신뢰도를 평가 할 수 있으면서도, 정보관리라는 본연의 기능엔 충실하되 단순하고 쉽게 구성하여 개발자로 하여금 별도의 교육이 없더라도 바로 사용할 수 있는 친숙한 시스템을 구축하고자 한다. 본 시스템은 온라인을 기반으로 데이터가 실시간으로 공유될 수 있도록 구성되어 있으며, 각 사원이 갖는 권한에 따라 정보열람이 제한 되도록 하였다.

• 디지털융복합연구
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• 제15권12호
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• pp.195-202
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• 2017

영업사원에 관한 기존의 연구들은 주로 성과 등을 통한 영업사원의 만족이나 커뮤니케이션 증대 등을 통한 영업 방식에 중점을 두었다. 본 연구는 IT 영업사원의 무형식 학습과 긍정심리자본이 직무만족 및 고객지향성 간에 대하여 어떻게 영향을 미치는가를 검증하는데 그 목적이 있다. 이를 위해 3개 회사를 선정하여 159명의 IT 영업사원으로부터 자료를 수집하고 구조방정식모형 (SEM)으로 분석하였다. 연구결과, IT 영업사원의 무형식 학습은 긍정심리자본과 유의한 정적 관계가 있는 것으로 나타났다. 긍정심리자본과 직무만족 및 고객지향성도 모두 유의한 관계가 있는 것으로 나타났다. 또한 매개효과를 확인하기 위해 부트스트래핑으로 분석한 결과, 긍정심리자본은 무형식 학습과 직무만족 및 고객지향성 간의 관계에 대하여 매개효과를 가지는 것으로 나타났다. 이러한 연구의 결과는 긍정심리학으로 기반으로 한 무형식 학습을 개발하고, 이를 반영하여 직무만족 및 고객지향성을 강화할 수 있는 필요가 있다는 것을 함의한다.

• 한국IT서비스학회:학술대회논문집
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• 한국IT서비스학회 2008년도 추계학술대회
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• pp.490-493
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• 2008

최근 텔레매틱스 기술은 운전자와 차량, 차량과 외부의 정보들을 이용하여 다른 산업과의 융합이 급속히 진행되고 있으며, 다양한 서비스에 대한 요구 역시 점차 증가하는 추세이다. 최근에는 차량의 위치 및 궤적 데이터 정보 서비스뿐만 아니라 차량을 통한 차별화된 고객별 영업, 마케팅 및 서비스 제공에 대한 VRM이 대두되고 있다. VRM은 차량의 주행 정보, 과거 이동정보, 운전자의 정보 등과 같은 차량에 관련된 다양한 정보에서 특정 규칙과 추출된 패턴 정보를 기반으로 영업, 서비스 생산, 마케팅 전략을 수립 및 적용할 수 있도록 해주는 것으로 CRM과 유사하다고 할 수 있다. 따라서 본 논문에서는 기존의 CRM의 성공 요인에 대한 선행 연구를 검토해 VRM의 전략적 관점에서 프로세스에 준거하여 고객자산가치관리와 VRM의 핵심기능인 고객자산가치 관리역량을 통해 차량의 주행정보, 차량 정검 정보, 운전자의 정보 등과 같은 차량에 관련된 모든 정보를 VRM 프레임워크가 갖추어야 할 요소를 도출하고 텔레매틱스 기반 VRM 프레임워크 모델을 제안해보고자 한다.

• 한국경영과학회:학술대회논문집
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• 한국경영과학회/대한산업공학회 1999년도 춘계공동학술대회:정보화시대의 지식경영
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• pp.280-281
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• 1999

• 한국콘텐츠학회논문지
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• 제16권2호
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• pp.580-587
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• 2016

본 논문은 코스닥 제조업 중심으로 2004년부터 2014년까지 11년 동안 기업들의 현금흐름과 그 발생액 및 발생액 요소가 기업 영업이익의 지속성과 기업가치에 미치는 관계를 회귀분석을 통하여 살펴보았다. 이 실증적 관계분석을 통하여 기업운영의 효율성을 제고하였고, 투자자 입장에서는 좀 더 합리적인 투자판단을 하기 위한 기초 정보를 제공하는데 본 연구의 목적을 찾을 수 있다. 본 연구의 결과, 현금흐름과 그 발생액 및 발생액 요소들은 지속적으로 기업 영업이익과 기업가치에 유의미적인 관계를 나타냈다. 이는 기업의 영업활동으로 인한 현금흐름 총액, 발생액 총액과 그 주요 요소인 매출채권의 증감, 재고자산의 증감이 기업이익에 정(+)의 영향을 미치고, 또한 매입채무의 증감은 부(-)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 한편 기업 시장가치에는 영업활동으로 인한 현금흐름과 영업활동관련 발생액 총액인 자산부채변동은 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다.

• 한국경제지리학회지
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• 제6권2호
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• pp.377-402
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• 2003

이 연구는 부산지역 서민금융기관의 영업기반을 분석하는데 목적이 있다. 1980년대 후반 이후 지역금융을 활성화하기 위한 논의가 본격화하였지만 서민금융기관은 관심을 끌지 못하였다. 지방은행과 기업금융이 주된 관심사였기 때문이다. 금융위기 이후 지역금융시장이 수요자시장으로 변화되고, 경영사정이 크게 악화되면서 서민금융기관은 구조조정의 대상으로 되고 있다. 그러나 서민금융기관이 지역금융시장에서 어떠한 역할을 수행하는지에 대한 분석은 거의 없다. 이 연구는 그것이 양적 및 질적인 측면에서 지역금융시장에서 중요한 역할을 행하고 있으며, 특히 은행신용에 접근이 제약된 지역의 영세기업과 서민가계에 대한 금융을 공급함에 있어 매우 중요한 역할을 하고 있다고 주장한다. 이 연구는 서민금융기관은 서민을 위한 금융기관이라는 기존의 막연한 인식을 실증분석을 통해 확인하고 있으며, 서민금융기관이 지역주민과 지역경제에 밀착된 경영을 하게 된 사정도 이론적으로 검토하고 있다.

• 한국시뮬레이션학회논문지
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• 제31권1호
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• pp.1-9
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• 2022

최근 자동차 시장이 꾸준히 성장해옴에 따라 소비자의 기대치 역시도 높아졌다. 그러므로 자동차 영업소는 과거와는 다른 혁신적인 고객 가치 창출이 필요해졌다. 자동차 영업소는 경영 전략에 맞는 영업사원을 선발하기 위해 노력하고 있으나 실질적인 내적 역량을 평가하기에 어려움을 겪고 있다. 따라서 본 논문에서는 Spencer&Spencer(2008) 연구에 기반하여 영업사원 선발에 필요한 핵심역량을 재구성해보고, 그 역량간 계층적 중요도를 AHP 분석을 활용하여 도출하여 오늘날 자동차 영업사원에게 필요한 핵심역량에 대해 분석한다. 본 연구에서는 기존 연구에 기초하여 주요 핵심역량을 선별하고, AHP 분석을 통해 역량간 상대적 중요도를 도출하였다. 그 결과 과거 연구와는 다른 핵심역량 중요도를 도출해낼 수 있었다. 이는 현대사회 시장과 기존 자동차 영업사원의 특징, 최근 고객들의 성향이 주된 원인일 것으로 판단된다. 본 연구는 AHP 분석을 통한 필요 역량 산출의 용이성, 중요도에 따른 선발 기준 설정이 가능하다는 점을 보였으며, 기존 연구가 직무명세서를 기반해서 이루어졌다면 본 연구는 전문가 집단의 설문조사를 통해 이루어졌다는 점에서 차이가 있다.