• 한국유통학회지:유통연구
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• 제12권2호
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• pp.51-78
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• 2007

본 연구는 고객의 대리점에 대한 신뢰와 대리점 만족을 통한 대리점의 공정성(분배공정성, 상호작용공정성, 절차공정성)과 본사의 신뢰가 대리점의 충성에 미치는 영향에 대해 알아보고자 하였다. 이를 위해 대도시 지역에서 대리점을 이용한 경험이 있는 고객들을 대상으로 자료를 수집하였으며 총 266부를 이용해 최종분석을 실시하였다. 분석결과는 다음과 같다. 첫째, 대리점의 공정성(분배공정성, 상호작용공정성, 절차공정성)은 대리점의 신뢰, 대리점의 만족에 유의한 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 본사의 신뢰는 대리점의 신뢰에 유의한 정(+)의 영향을 미치는 것을 확인하였다. 셋째, 대리점의 만족은 대리점의 신뢰에 유의한 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 넷째, 대리점의 신뢰와 대리점의 만족은 모두 대리점의 충성에 유의한 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 끝으로 고객의 대리점에 대한 충성을 제고하기 위한 몇 가지 시사점을 제시하였다.

• 윤활유협회보
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• 18호
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• pp.12-22
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• 1986

국내정유산업의 후방부문인 윤활유사업은 산업의 발전과 함께 국내 진출, 다국적석유기업에 의하여 원료 및 첨가제의 공급에 의한 단순생산과 마아케팅을 하여 국내시장을 지배하여 왔다. 또한 중화학공업의 발달과 함께 산업기계에 요구되는 윤활유제품도 다양화와 품질고급화로 시장구조가 점점 변화되고 있다. 국내윤활유총생산량중 65$\%$의 시장을 가지고 있는 고급윤활유시장은 4개 제조회사에 의하여 96$\%$의 시장을 유지하고 있다. 각 제조회사의 시장확대정책에 의하여 각대리점에 대한 유통경로의 관리가 중요 마아케팅전략음 되고 있는 실정이다. 제조회사의 대형 소비자에 대한 직매, 직영대리점, 일반대리점에 대한 유통기구중 많은 판매비중을 차지하고 있는 일반대리점에 대하여 4P를 기준하여 대리점측 입장에서 마아케팅 믹스를 분석하였다. 제조회사가 판매대리점에 취하는 마아케팅 전략중 직접적인 방법과 간접적인 방법이 시장관리에 나타나는 갈등정도를 가설로 설문지를 작성하여 6월 10일부터 6월 19일까지 경인지역은 조사원에 의한 직접방문과 지방은 등기우편에 의하여 50개 일반대리점에 송부하여 60$\%$의 회수율을 보였다. 응답자료를 통하여 제조회사의 직접적인 시장관리방법과 간접적인 시장관리방법을 사용시 일반대리점에 대한 갈등해소 정도를 상관분석을 통한 통계처리를 하였다. 본 연구결과는 다음과 같은 사실을 얻을수 있었다. 제조회사가 일반대리점에 실시하는 직접적 또는 간접적인 시장관리는 일반대리점에 대하여 갈등해소에 커다란 작용을 하지 못한다. 따라서 제조회사는 유통경로에 대한 전략을 첫째, 일반대리점과 직영대리점과의 시장에 대한 마찰해소 둘때, 대리점에 대한 안정적인 판매이윤제공 셋째, 계획적인 판매대리점간 시장경쟁조정 넷째, R & D 투자강화로 제조회사 차원에서 공동으로 산학협동하여 첨가제 및 상표의 국내개발을 이루어 제품가격인하로 장기적인 시장개발이 요청된다는 결론을 얻었다.

• 한국정보처리학회:학술대회논문집
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• 한국정보처리학회 2021년도 춘계학술발표대회
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• pp.175-178
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• 2021

예로부터 보험은 보험사가 전담하여 판매하였었다. 보험사에 설계된 보험사가 오직 그 보험사만의 보험 상품을 판매하는 형태로 판매가 진행되었었다. 하지만 현재는 2005 년 보험대리점이 생겨나고서 보험대리점에서 다양한 보험사들의 보험 상품들을 판매하면서 보험사로부터 수수료를 받는 새로운 형태의 판매가 진행되고 있다. 그런데 이 수수료를 지급하는 방식에 대해, 지급 내역을 보험사에서 보험대리점으로 메일로 전송하는 식으로 보안성이 떨어지는 방식을 취하고 있으며 데이터의 형식도 모두 달라 보험대리점에서 따로 취합을 해줘야 하는 일이 발생한다. 본 논문에서는 이것을 블록체인을 통해 신뢰성 높은 방식의 데이터 전송을 지원하며 전송 형식 또한 규격화 하면서 보험대리점에서의 부담 또한 덜어주는 시스템을 구현하였다. 이 시스템을 통해 보안 및 업무의 낭비가 줄어드는 것을 기대한다.

• 벤처혁신연구
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• 제5권3호
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• pp.19-40
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• 2022

본 연구의 목적은 국내 보험시장의 주요 판매채널인 보험대리점의 역할과 공과(功過)를 중립적 입장에서 분석·평가하고, 보험대리점업계의 지속가능발전을 위한 방안과 과제들을 모색하여 로드맵을 제시하는데 있다. 최근 보험사의 성장성·수익성 악화, 민원증가 등의 이유로 비전속판매채널에 대한 비판 및 규제강화의 목소리가 높아지고 있다. 2000년대 들어 보험판매 채널의 중심이 GA와 방카슈랑스로 이동하면서 감독당국은 사업비 및 모집수수료의 불합리성에 근본원인이 있다하여 규제개선 계획을 발표하였다. 이러한 상황을 고려하여 국내 보험대리점의 운영 현황과 문제점, 보험산업에 있어서의 기여도 등을 검토하고, 일본의 보험대리점 운영 사례를 분석하여 중장기적 발전방안을 모색하고 자 하였다. 본 연구는 우리나라 보험대리점의 운영 현황 및 기여도를 파악하고, 일본 보험대리점업계의 주요 현황과 경영 효율성 제고방안, 보험대리점 자율규제기구 현황과 역할 등을 중점적으로 살펴보았다. 이를 토대로 우리나라 보험대리점업계의 발전방안에 대해 판매조직의 전문성 제고, 보험판매전문회사 도입 및 대리점협회의 위상 강화 방안 등을 제안하였다.

• 디지털융복합연구
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• 제13권4호
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• pp.89-100
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• 2015

본 연구는 우리나라 CCTV융합채널 업계에서 마케팅믹스의 특성이 브랜드 이미지, 대리점 지각, 전환장벽과 대리점의 충성도에 미치는 영향을 분석하는데 초점을 두고 있다. 본 연구는 마케팅 믹스요인을 외생요인으로 하고 브랜드 이미지, 대리점 지각, 전환장벽을 매개변인으로 하고, 대리점 충성도를 결과변인으로 하는 구조방정식모형으로 구축하였다. 본 연구에서는 8개의 가설을 설정하고, 전국의 191개 업체를 대상으로 설문조사하여 얻은 자료를 AMOS20과 SPSS20을 이용하여 분석하였다. 그 결과, 마케팅 믹스 중 제품공급과 가격이 브랜드 이미지에 유의한 영향을 미쳤으며, 광고만이 대리점 지각에 영향을 미치고 있음이 나타났다.

• 한국정보처리학회:학술대회논문집
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• 한국정보처리학회 2003년도 춘계학술발표논문집 (하)
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• pp.1867-1870
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• 2003

Mobile 유통은 전국에 약 3,000여개의 대리점과 7,000여개의 판매점등 10,000여개의 업체가 Mobile의 물류, 판매에 관여하고 있으며, 이동통신사업자의 매월 정책변경에 의해 가격구조의 변동이 발생하며, 타 제품군에 비해 상대적으로 변동폭이 넓어 물류 System의 정착이 이루어지지 못하고 있다. CRM측면에서도 이동통신사업자의 CRM Center에 의지하고 있으나, 고객 관리의 책임이 이동통신 대리점에 귀책되고 있어, 물류주체인 대리점과 판매점주가 사용할 수 있는 편의성이 뛰어나며 확장성이 있는 Logistics & CRM Management System의 필요성이 그간 꾸준히 제기되어 왔다. 본 논문에서는 물류와 고객 CRM의 1차 주체인 대리점과 판매점의 Logistics & CRM 통합관리 System을 e-MLBM과 e-CRM을 이용하여 설계하며, e-MLBM & e-CRM의 경제성분석을 통하여 향후 국내 이동통신 대리점들의 발전방향에 대해 논한다.

• 경영과정보연구
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• 제29권3호
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• pp.23-50
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• 2010

본 연구는 제조업체의 파원원천에 나타난 영업정책을 이용하여 지역판매 대리점의 판매의지에 미치는 영향에 관한 연구로써 제조업체와 대리점 간의 상생을 위한 영업정책을 개발하기 위한 것이다. 지역판매 대리점 관점에서의 판매의지란 "제조업체와 지역소매점을 연결하는 유통경로 상에 있는 지역판매 대리점이 제조업체에 대한 신뢰를 바탕으로 제조업체가 공급하는 제품 또는 서비스에 대하여 지역 소매상에 팔고자 하는 일방적인 의지와 사업의 지속여부의 정도를 나타내는 것"을 말한다. 본 연구 결과, 대리점 경영자들은 판매의지가 높고, 월매출액이 높으며 직원이 많은 대리점일수록 그렇지 못한 다른 대리점보다 판매의지가 상대적으로 높게 나타나는 것을 알 수 있었다. 특히 파워원천별 영업정책을 이용한 각각의 가설 검증 결과는 첫째, 보상적 파워로써 점주 판촉물의 지원, 영업활동의 지원 등이 판매의지에 유의적인 영향을 나타났다. 둘째, 강권적 파워 중에서 마진폭 인하, 상대적인 마진폭, 여신한도의 축소 등이 불만의 요소로 작용하여 판매의지에 부(-)의 영향을 주는 것으로 나타나 가설이 부분적으로 채택되었다. 셋째, 준거적 파워로써 광고지원, 지역독점력 보장, 관련업계 선도자와 거래, 회사에 대한 신뢰 형성에 필요한 영업정책들이 가장 유의한 영향으로 나타났다. 넷째, 전문적 파워인 상품의 적기공급 지연, 본사 영업사원의 상품에 대한 지식 등이 판매의지에는 유의적인 영향관계가 있는 것으로 나타났다. 이는 대리점의 평균 영업연수가 3년 이상이 약 70%를 차지하고 있어 대리점의 영업스킬이 상당히 수준으로 일상적인 영업정책지원은 만족도와 판매의지에 영향을 주지 못하는 것으로 나타났다.

• 한국유통학회:학술대회논문집
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• 한국유통학회 2006년도 동계학술대회 발표논문집
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• pp.43-78
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• 2006

유통경로 관리에서 관계의 질 변수인 신뢰와 결속이 장기적인 관계를 유지하는데 핵심 매개변수임에도 불구하고, 기업의 내부정치경제 활동과 관계성과사이에서 각각의 차원이 어떻게 상이한 영향을 미치는지에 대한 연구는 이루어지지 않고 있다. 본 연구는 자동차 본사와 대리점의 관계성을 검토하는 것을 기본 목적으로 하며, 자동차 본사에 대한 대리점의 신뢰 차원과 결속 차원이 본사의 내부정치 경제 변수들과 대리점의 관계성과사이에서 어떻게 상이한 매개효과가 있는지를 파악하고, 대리점의 관계성과를 향상시키기 위해 어떠한 메커니즘이 필요한 지를 밝히는 것이 주요 목적이다. 이를 위하여 국내 한 자동차 제조업체에 소속된 대리점의 점장 115명을 대상으로 자료를 수집 분석한 결과, 본사의 내부정치경제 변수들이 신용과 결속 차원을 통해 대리점의 관계성과에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한, 본사에 대한 대리점의 호의가 결속 차원에 상이한 영향을 미치는 것으로 밝혀졌다. 본 연구는 요즘과 같이 고객 지향적 유통혁신과 대리점에 대한 관계관리가 절실히 요구되는 자동차 제조업체에게 대리점과의 장기적인 관계를 유지하고 발전시키기 위한 필수조건인 신뢰와 결속을 형성하고 관계성과를 향상시키기 위해 어떠한 관리적 측면의 노력이 필요한지를 제시할 수 있을 것이다.

• 프린팅코리아
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• 제13권3호
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• pp.88-89
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• 2014

(주)프린벨트(대표이사 이근성)는 지난 2월 5일 기자간담회를 갖고, 최근 대리점 계약을 맺은 인라인 포장박스(Folding Carton) 인쇄 및 후가공 분야 최강자인 스위스 갤루스의 최신 인쇄설비를 우리나라에 독점 공급할 것이라고 밝혔다.

• 우유
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• 통권48호봄호
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• pp.30-36
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• 1992

경영환경이 빠르게 변하고 있다. 경영자는 이 변화하는 여건에 항상 즉각 대응하는 유연성을 지녀야 한다. 요즘 들어 상장회사의 부도 사태가 충격을 주고 있는데 이러한 사실은 큰 회사에 관한 문제만은 아니다. 모든 경영인이 타산지석으로 삼아야 할 일들이다. 우선, 우유대리점이나 유가공품 대리점은 어떻게 경영하는 것이 옳은가, 또한 가장 올바른 방법은 어떤 것인가 하는 것을 생각해 보자