• 한국조경학회지
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• 제48권6호
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• pp.1-15
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• 2020

본 연구의 목적은 스마트 그린시티 구현을 위한 스마트 공원의 설계·관리 방향을 제안하고, 관련 산업 육성을 위한 조경 분야의 대응 방안을 제시하는 것이다. 연구 과정은 다음과 같다. 첫째, 문헌 연구를 통해 스마트 공원의 개념을 조작적으로 정의하고, 조성·관리 과정에서 고려해야 할 세 가지 원칙을 설정했다. 둘째, 스마트 공원의 세 가지 원칙 차원에서 신도시와 기성도시에 기 조성된 스마트 공원 조성 사례 분석을 통해 문제점과 개선 시사점을 도출했다. 셋째, 문헌 연구와 사례 조사를 통해 스마트 공원의 공간 구성 요소별 설계·관리 기준 풀을 마련한 후, 관련 분야 전문가들과의 브레인스토밍을 통해 정제했다. 넷째, 스마트 공원 조성·관리 활성화를 위한 정부·지자체와 조경 분야의 대응 방안을 제시했다. 주요 연구 결과는 다음과 같다. 첫째, 스마트 공원의 개념을 "디지털·환경·재료 기술 등을 활용하여 시민들의 안전하고 쾌적한 공원 이용과 관리·운영의 효율 개선을 지원하여, 도시 및 지역사회의 사회·경제 및 환경적 지속가능성 확보에 기여하는 공원"으로 조작적 정의했다. 둘째, 스마트 공원의 세 가지 원칙으로 공원의 본질적 가치 개선, 도시문제 해결을 위한 혁신적 기능 향상, 설계와 조성·관리 과정의 스마트화를 제시했다. 셋째, 신도시와 기성 도시에 조성된 스마트 공원 조성 사례 분석을 통해 개선 시사점을 도출했다. 넷째, 녹지 영역, 수경시설 영역, 도로 및 광장 영역, 조경 시설물 영역, 공원 설계 방법 등 다섯 가지 측면에서의 스마트 공원 설계·관리 방향을 제시했다. 다섯째, 스마트 공원 조성·관리 활성화를 위한 정책적 시사점으로 도시 성장 단계와 공원 유형별 스마트 공원 정책사업 모델 발굴 및 시범사업 추진, 한국형 뉴딜 정책과 연계한 스마트 공원 사업 추진, 조경 전문가가 주도하는 스마트 공원 정책 추진의 필요성 등을 제시했다.

• 동양고전연구
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• 제49호
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• pp.161-185
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• 2012

본고는 조선 중기 사대부 여성 윤씨부인의 일생을 서포(西浦) 김만중(金萬重)의 "선비정경부인행장(先?貞敬夫人行狀)"을 주 자료로 하여 재구하여, 아들에 의해 형상화된 사대부 여성의 여사(女師)적 이미지를 고찰하였다. 윤씨 부인의 삶은 한 마디로 여사적(女師的) 삶이라고 규정할 수 있다. 그녀는 당대 최고 명문가인 해평 윤문의 외동 딸로 태어나 할머니인 정혜옹주에게 엄격한 훈육을 받고 강한 의지력과 절제력을 지닌 사려 깊은 여성으로 성장하였다. 이후 조선 최고의 예학 집안인 광산 김문으로 출가하지만 병자호란이라는 미증유의 국난에 남편 김익겸이 순절하여, 윤씨부인은 남편, 아버지의 자리를 대신하여 가문의 여사가 되었다. 집안의 정신적 지도자, 여사로 윤씨부인은 손녀 딸 인경왕후를 덕망을 갖춘 왕가의 여인으로 훈육하였다. 그녀는 손자, 조카들의 교육에도 열과 성을 다하였는데, 그 결과 두 아들과 손자가 대제학에 오르는 가문의 번성을 이루게 된다. 만년에 연이은 정변으로 가문에 위기가 닥쳤을 때도 윤씨부인은 집안의 여사로서 중심을 잡고 법도를 준수하여 가문의 앞날을 기약하였다. 손자와 종손들에게 학업에 힘쓸 것을 당부하였고, 며느리, 손부들에게는 근검한 집안의 법도를 지킬 것을 유언으로 남겼다. 보통 사람으로는 감당하기 어려웠던 고난과 좌절을 강인한 의지로 극복해 낸 윤씨부인의 삶은 가부장 제도에 순종한 여성의 수동적 선택으로 평가하는 것은 온당하지 않다. 그녀는 아름다운 자질을 지니고 태어난 현명한 여성으로 자신에게 주어진 운명의 길을 능동적으로 걸어간 것이다. 윤씨부인은 고난과 궁핍을 두려워하지 않고 극복하며 다른 사람의 본보기가 되는 삶에 진정한 가치를 둔 진정한 스승, 여사(女師)였던 것이다.

• Journal of Preventive Medicine and Public Health
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• 제33권3호
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• pp.285-298
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• 2000

본 연구는 지역사회에서의 소화불량환자의 Helicobacter pylori 양성률, 치료순응률 및 관련요인을 분석하고, 1년 후 요소호기검사로 추적검사를 실시하여 Helicobacter pylori 박멸률 및 관련 요인, Helicobacter pylori 박멸과 증상 호전과의 관계 등을 분석하고, Helicobacter pylori 치료 대안별 비용을 추정하고자 시행되었다. 경주시에 거주하는 30세 이상의 성인을 대상으로 1998년 3월 510명의 소화불량 증상 보유자를 선정하여 혈청검사 (ELISA)를 실시하였다. 대상자 510명 중 혈청검사 양성자 375명(73.5%)중 내시경검사에 동의한 304명에 대하여 CLO검사를 실시하였고, CLO검사 양성자 204명 에 게 tripotassium dicitrato bismuthate, amoxicillin, metronidazole의 3제요법을 실시하였다. 연구결과를 요약하면 다음과 같다. 소화불량자 510명 중 혈청검사에 의한 양성률은 73.5%였고, 혈청학적 검사 양성자 375명 중 내시경검사 수진율은 304명으로 81.1%였다. 이 중 CLO검사 양성자는 204명으로 67.1%였다. Helicobacter pylori 박멸여부를 판정하기 위한 1년 후 추적검사 완료자는 181명으로 88.7%였으며, 이 중 투약순응자는 122명으로 추적완료자의 67.4%였다. 추적완료자 중요소호기검사상 박멸된 대상자는 87명으로 박멸률은 48.1%였다. 투약순응자의 경우 122명 중 70명이 박멸되어 박멸률은 57.4%였다. CLO 양성여부와 대상자의 특성과의 관련성을 분석한 결과 연령, 성별, 주관적 경제적 수준, 흡연, 음주, 비타민 C 복용여부, 규칙적 식사 여부와 관련성이 없었다. 소화불량 증상 중 '상복부 통증' 이외의 모든 증상과 CLO양성 여부와는 유의한 관련성이 있었다(p<0.05). 추적검사 완료자에서 연령과 음주여부는 투약순응률과 유의한 관련성이 있었으나(p<0.05),성별, 흡연여부, 비타민 C 복용여부, 규칙적 식사 여부와는 관련성이 없었다. 치료순응여부와 Helicobacter pylori 박멱률간에는 통계적으로 유의한 관련성이 있었으나(p<0.01), 그외 대상자들의 특성과 Helicobacter pylori 박멸률 간에는 관련성이 없었다. Helicobacter pylori가 박멸된 군과 박멸되지 않은 군의 증상 호전율은 각각 62.1%, 59.6%였으나 통계적으로 유의하지는 않았다. 대안별 비용을 분석하였는데, 대안 I은 소화불량환자 전원에게 3제요법을 시행한 후 요소호기검사를 시행하는 방법이고, 대안 II는 소화불량환자를 대상으로 혈청검사를 시행 후 양성자에게 3제요법을 시행하고 요소호기검사를 시행하는 방법이며, 본 연구에서 적용된 대안 III은 소화불량환자를 대상으로 혈청검사를 시행 후 양성자에게 내시경검사와 CLO검사를 실시하고, 양성자에게 3제요법을 시행한 후 요소호기검사를 시행하는 방법이다. Helicobacter pylori 박멸을 위한 대안별 비용을 분석하면, 1인당 치료 비용은 대안 I 이 61,761원, 대안 II는 51,549원, 대안 III은 58,328원이었다. 대안별 비용과 항생제 내성 문제, 투약대상자의 수 등의 장 단점을 고려할 때 비용면에서는 대안 II가, 투약대상자수, 항생제 내성 문제, 위암의 조기발견 가능성 등을 고려하면 대안 III이 좋은 대안이라 할 수 있다. 지역사회 소화불량환자에서 혈청학적 검사 양성자 중 CLO 양성자율이 67.1%로 높고, 3제요법에 의한 치료율은 48.1%(치료순응자의 치료율은 57.4%)이고, 증상호전율은 60%를 상회하므로, Helicobacter pylori의 높은 감염률을 고려하면 지역사회에서 소화불량환자를 대상으로 한 집단검진 및 박멸사업의 시행은 의의가 있을 것으로 생각된다. 그러나 투약 대상자 선정을 위한 선행 검사와 치료약제의 선택을 위한 추가적인 연구는 필요하다. 또한 치료방침에 따른 투약순응률을 향상시키는 방안이 제시되어야 할 것이다. 향후 지역사회에서의 Helicobacter pylori에 대한 연구가 더 수행되어야 하며, 재감염률 등의 분석을 위 한 코호트를 구축하는 것이 필요하다. 또한 정책의 결정을 위한 근거자료로 활용할 수 있는 비용-편익분석이나 비용-효과분석을 할 수 있는 장기적인 연구들이 수행되어야 할 것이다.

• 한국유통학회지:유통연구
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• 제17권2호
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• pp.29-62
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• 2012

최근 유통환경과 소비자 라이프스타일의 변화 속에서 단순히 제품을 판매하고 유통시키는 것에 그치는 것이 아닌 소매점자산을 증대시켜 고객을 획득하고 유지할 수 있는 차별화된 경쟁우위가 필요하게 되었으며, 이러한 대안으로 소매점 이미지의 중요성이 날로 커지고 있다. 이에 따라, 본 연구는 소매점의 이미지와 자아이미지 일치성이라는 요인과 고객기반 소매점자산과의 구조적관계를 조사하여 소비자들의 재이용의도에 어떠한 영향을 미치는지를 알아보고자 하였다. 본 연구의 가장 큰 학문적 기여점은 소매점자산에 영향을 주는 자아이미지일치성이라는 선행 요인을 찾아내는데 있으며, 또한 소매점자산이 재이용의도에 강력한 선행요인임을 확인하는데 있어서 기존의 연구들이 보여준 Second-order Construct 유형의 소매점자산척도와 결과 변수간의 단일차원 인과관계가 아닌, 소매점자산을 구성하는 각각의 요인들과 재이용의도의 좀 더 구체적인 변수간의 구조적관계를 실증할 수 있게 되었다. 본 연구는 소매점과 자아의 이미지일치성을 두 가지 차원(실제 자아이미지일치성, 이상적 자아이미지일치성)으로 나누고 소매점자산의 구성요소인 소매점인지, 소매점연상, 지각된 소매점 품질, 소매점충성도에 어떠한 영향을 미치는가를 분석하고 자아이미지일치성을 토대로 평가된 소매점자산 요인들이 소매점의 재이용의도에 미치는 영향을 분석하여 소매점의 이미지의 관리와 투자에 대한 마케팅 측면의 중요성을 제시하고 있다. 연구모델에 대한 분석결과 소매점-실제 자아이미지일치성과 소매점-이상적 자아이미지일치성 모두 모두 소매점자산 요인들에 긍정적인 영향을 미쳤으며, 그 중 이상적 자아이미지일치성이 소매점자산 요인들에 미치는 상대적인 영향력이 더 크게 나타났다. 또한 소매점자산을 구성하는 각각의 요인들은 소비자의 소매점 재이용의도에 긍정적인 영향을 주는 것으로 나타났다. 이는 타겟 소비자들의 자아 이미지와 소매점의 상징적 이미지를 일치시키는 마케팅 노력을 통해 소비자들과 소매점 사이의 강력한 감정적 결속이 형성되어 해당 소매점의 자산을 높게 평가하고 지속적인 이용의도를 가져올 수 있음을 시사한다.

• 마케팅과학연구
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• 제17권4호
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• pp.23-49
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• 2007

본 연구는 영업사원의 통제유형(긍정적/부정적 결과통제, 긍정적/부정적 행동통제)과 직무만족 간의 관계에서 결과/행동관련 역할명확성과 자기효능감을 매개변수로 도입하여 이들 연구단위들 간의 구조적 관계를 조사하는 것이다. 제약업계 영업사원들로부터 수집된 자료를 통한 실증분석 결과는 다음과 같다. 첫째, 영업사원에 대한 통제유형이 역할명확성에 미치는 영향을 조사한 결과, 긍정적/부정적 결과통제는 모두 결과관련 역할명확성에 정(正)(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 긍정적 행동통제도 행동관련 역할명확성에 정(正)(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 그러나 부정적 행동통제는 행동관련 역할명확성에 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 둘째, 영업사원에 대한 통제유형이 자기효능감에 미치는 영향을 조사한 결과, 긍정적 결과통제는 자기효능감에 정(正)(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났지만, 긍정적 행동통제는 자기효능감에 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 또한 부정적 결과통제와 부정적 행동통제는 각각 결과관련 역할명확성과 행동관련 역할명확성의 매개를 통해 자기효능감에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 셋째, 역할명확성이 자기효능감과 직무만족에 미치는 영향을 조사한 결과, 결과관련 역할명확성과 행동관련 역할명확성은 모두 자기효능감에 정(正)(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한 행동관련 역할명확성은 직무만족에 정(正)(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났으나 결과관련 역할명확성은 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 끝으로, 자기효능감이 직무만족에 미치는 영향을 조사한 결과, 자기효능감은 직무만족에 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 본 연구의 결론에서는 결과의 요약, 시사점, 한계점, 그리고 미래연구를 위한 제언을 제시하였다.

• 대한간호
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• 제29권2호
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• pp.48-65
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• 1990

The government has adopted a policy to introduce Home Health Care Program, and has established a three stage plan to implement it. The three stage plan is : First, to amend Article 54 (Nurses for Different Types of Services) of the Regulations for Implementing the Law of Medical Services; Second, to tryout the new system through pilot projects established in public hospitals and clinics; and third, to implement at all hospitals and equivalent medical institutions. In accordance with the plan, the Regulation has been amend and it was promulgated on January 9,1990, thus establishing a legal ground for implementing the policy. Subsequently, however, the Medical Association raised its objection to the policy, causing a delay in moving into the second stage of the plan. Under these circumstances, a study was conducted by collecting and evaluating the opinions of physicians, nurses, non-medical personnel and patients on the need and expected result from the home health care for the purpose of help facilitating the implementation of the new system. As a result of this study, it was revealed that: 1. Except the physicians, absolute majority of all other three groups - nurses, non-medical personnel and patients -gave positive answers to all 11 items related to the need for establishing a program for Home Health Care. Among the physicians, the opinions on the need for the new services were different depending on their field of specialty, and those who have been treating long term patients were more positive in supporting the new system. 2. The respondents in all four groups held very positive view for the effectiveness and the expected result of the program. The composite total of scores for all of 17 items, however, re-veals that the physicians were least positive for the- effectiveness of the new system. The people in all four groups held high expectation on the system on the ground that: it will help continued medical care after the discharge from hospitals; that it will alleviate physical and economic burden of patient's family; that it will offer nursing services at home for the patients who are suffering from chronic disease, for those early discharge from hospital, or those who are without family members to look after the patients at home. 3. Opinions were different between patients( who will receive services) and nurses (who will provide services) on the types of services home visiting nurses should offer. The patients wanted "education on how to take care patients at home", "making arrangement to be admitted into hospital when need arises", "IV injection", "checking blood pressure", and "administering medications." On the other hand, nurses believed that they can offer all 16 types of services except "Controlling pain of patients", 4. For the question of "what types of patients are suitable for Home Health Care Program; " the physicians, the nurses and non-medical personnel all gave high score on the cases of "patients of chronic disease", "patients of old age", "terminal cases", and the "patients who require long-term stay in hospital". 5. On the question of who should control Home Health Care Program, only physicians proposed that it should be done through hospitals, while remaining three groups recommended that it should be done through public institutions such as public health center. 6. On the question of home health care fee, the respondents in all four groups believed that the most desireable way is to charge a fixed amount of visiting fee plus treatment service fee and cost of material. 7. In the case when the Home Health Care Program is to be operated through hospitals, it is recommended that a new section be created in the out-patient department for an exclusive handling of the services, instead of assigning it to an existing section. 8. For the qualification of the nurses for-home visiting, the majority of respondents recommended that they should be "registered nurses who have had clinical experiences and who have attended training courses for home health care". 9. On the question of if the program should be implemented; 74.0% of physicians, 87.5% of non-medical personnel, and 93.0% of nurses surveyed expressed positive support. 10. Among the respondents, 74.5% of -physicians, 81.3% of non-medical personnel and 90.9% of nurses said that they would refer patients' to home health care. 11. To the question addressed to patients if they would take advantage of home health care; 82.7% said they would if the fee is applicable to the Health Insurance, and 86.9% said they would follow advises of physicians in case they were decided for early discharge from hospitals. 12. While 93.5% of nurses surveyed had heard about the Home Health Care Program, only 38.6% of physicians surveyed, 50.9% of non-medical personnel, and 35.7% of patients surveyed had heard about the program. In view of above findings, the following measures are deemed prerequisite for an effective implementation of Home Health Care Program. 1. The fee for home health care to be included in the public health insurance. 2. Clearly define the types and scope of services to be offered in the Home Health Care Program. 3. Develop special programs for training nurses who will be assigned to the Home Health Care Program. 4. Train those nurses by consigning them at hospitals and educational institutions. 5. Government conducts publicity campaign toward the public and the hospitals so that the hospitals support the program and patients take advantage of them. 6. Systematic and effective publicity and educational programs for home heath care must be developed and exercises for the people of medical professions in hospitals as well as patients and their families. 7. Establish and operate pilot projects for home health care, to evaluate and refine their programs.

• 한국유통학회지:유통연구
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• 제15권3호
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• pp.1-34
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• 2010

본 연구의 목적은 국내 외식 프랜차이즈 시스템에서 가맹점에 대한 가맹본부의 관계품질에 영향을 미치는 변수를 사후 지원서비스로 설정하고, 사후 지원서비스가 가맹점의 관계품질(신뢰, 만족, 몰입)과 경영성과(재무적 성과, 비재무적 성과)에 미치는 영향에 대한 포괄적인 모형을 개발하는 것이다. 제안된 모형을 검증하기 위하여 서울 및 경기 지역의 외식 프랜차이즈 가맹점 경영자 500명을 대상으로 설문 조사를 하여, 구조방정식을 통해 실증 분석하였다. 분석결과는 다음과 같다. 첫째, 사후 지원서비스 요인 중 제품범주 및 가격 요인과 정보제공 및 문제해결 능력 요인은 가맹점의 만족과 몰입에만 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 물류지원과 슈퍼바이저 지원 요인은 신뢰와 만족에만 영향을 미치는 것으로 나타났다. 셋째, 재교육 및 훈련지원 요인은 가맹점의 신뢰와 몰입에만 영향을 미치는 것으로 나타났다. 넷째, 판매촉진 요인은 신뢰 만족, 그리고 몰입 모두에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 다섯째, 관계품질요인들 간의 관계는 신뢰가 만족에 긍정적인 영향을 미치지만 몰입에는 직접적으로 영향을 미치지 못하고, 만족을 통해서 몰입에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 여섯째, 신뢰는 재무적 성과에만 긍정적인 영향을 미치고, 만족과 몰입은 재무적 성과와 비재무적 성과 모두에 긍정적 영향을 미치는 것으로 나타났다. 마지막으로 본 연구의 결과요약과 시사점, 그리고 연구의 한계점과 향후 연구방향이 제시되었다.

• 마케팅과학연구
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• 제19권4호
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• pp.32-43
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• 2009

信任在心理学, 经济学, 社会学中已被广泛研究, 其重要性不仅在市场营销中被强调, 在一般商业原则中也被强调. 供应商和买家之间的关系与过去不同, 过去的关系需要相当大的私人网络优势, 并可能涉及不道德的商业行为. 而在以工业营销成功的为核心的二十一世纪激烈的全球竞争中, 供应商和买家之间的关系是伙伴关系. 在相互合作的高级别信任的基础上, 通过交换的关系, 这会给买家和供应商带来长期的利益, 竞争力增强和交易成本的降低以及其他福利. 尽管现有的研究有信任的重要性, 但是在购买与供应关系中却忽视了信任的作用, 也没有系统地分析信任对关系的影响. 因此, 深入研究, 确定买家和商业服务供应商之间信任和关系绩效之间的联系是绝对需要的. 本研究中的商业服务, 包括那些支持制造业, 正作为下一代经济增长的引擎而吸引着人们的注意. 韩国政府已选择其作为制造业发展的战略领域. 由于商业服务开放市场的需求日趋激烈, 商业服务业的竞争力应该比以往得到更多的提倡. 本研究的目的是探索相互信任对买家和供应商之间的关系绩效的影响. 具体来说, 本研究在商业服务交易中提出了一个关于信任-关系绩效的理论模型, 并实证检验根据模型而提出的假设. 这项研究表明, 研究结果有战略意义. 本研究通过多种方法收集经验数据. 这些方法包括通过电话, 邮件和面试. 作为样本的公司是在韩国供应和购买商业服务的以知识为本的公司. 本研究收集的是二进的基础数据. 每个样本公司对包括购买公司及其相应的供应公司. 并跟踪调查每个公司对的相互信任. 本研究为商业服务的买卖双方提出了信任-关系绩效的模型. 该模型由信任和它的前因和后果. 买家的信任分为对供应公司的信任和对销售人员的信任. 根据Doney 和Cannon (1997)的研究我们在个人水平和组织水平上观察信任. 通常情况下, 买方是信任的受体, 但这项研究我们建议以供应商为观察受体. 因此, 它独特的关注了双边角度的知觉风险. 换言之, 供应商和买家一样, 是信任的主体, 因为交易通常是双边的. 从这个角度来看, 供应商对买家信任和买方对供货商的信赖一样重要. 供应商的信任从某种程度上受它信任的买方公司和买家的影响. 这种使用个人水平和组织水平的信任分类是根据Doney 和Cannon (1997)的研究. 信任影响供应商的选择, 这是一项双向放的工作. 供应商们积极参与供应商选择过程中, 和买家密切的一起工作. 此外, 该过程从某种程度上受每一方信任的合作伙伴的影响. 挑选过程包括一些步骤: 识别, 信息检索, 供应商选择和绩效评价. 作为这一进程的结果, 买家和供应商都进行绩效评估, 并就这些结果为基础, 采取有形或无形的纠正行动. 本研究中使用的关于信任的测量问项是根据Mayer, Davis 和 Schoorman (1995) 以及Mayer和Davis (1999)的研究发展起来的. 根据他们的建议, 有关信任的三个方面的研究包括有能力, 善和完整. 根据商业服务这个背景我们调整了原来的问题. 例如, 如 "他/她的专业能力" 已被改为 "当我们讨论我们的产品时销售人员表现出专业能力. "这项研究使用的测量问项不同于在以往的研究中使用的问项（Rotter 1967; Sullivan和Peterson 1982; Dwyer和Oh 1987. 本研究中有关信任的前因后果的测量问项是根据Doney和Cannon (1997)的研究为基础制定的. 根据商业服务这个背景我们调整了原来的问题. 特别是, 问题被设计为对买家和供应商以解决下列因素: 信誉 (诚信, 客户服务, 良好意愿), 市场地位 (公司规模, 市场份额, 在行业中的地位), 愿意定制（产品, 过程, 交付), 信息共享(专有信息, 个人信息), 愿意保持良好关系, 认为专业, 权威授权, 买方与卖方的相似性, 以及接触频率. 作为信任相应的变量, 我们对关系绩效进行了测试. 关系绩效分为有形的影响, 无形影响, 和副作用. 有形的影响包括财务业绩;无形的影响, 包括关系的改善, 网络开发, 以及内部员工的满意度;副作用包括既不是有形影响也不是无形影响的影响. 我们联系了350对公司, 105对公司答复了我们. 由于不完整我们删除了5对公司, 105对公司被用于数据分析. 用于数据分析的回应率为30%(三百五十零分之一百零五), 高于工业营销的平均回复比率. 至于回复的公司的特点, 大多数的公司运作的商业服务既为买方(85.4%)也为供应商(81.8%). 大部分买家是做消费品贸易(76%), 而供应商的大部分(70%)是做工业品贸易. 这可能意味着买家的过程是购入材料, 部件和组件从而生产消费品成品. 正如他们对他们与合作伙伴关系的长度的报告表示, 供应商比买家有更长的商业关系. 假设1测试买方-供应方特点对信任的影响. 销售人员的专业度(t=2.070, p<0.05)和权威授权(t=2.328, p<0.05)积极影响买方对供应方的信任. 另一方面, 权威授权(t=2.192, p<0.05)积极影响供应方对买方的信任. 对买方和供应方来说, 权威授权的程度对保持对彼此的信任有关键作用. 假设2测试买卖双方关系特点对信任的影响. 买家倾向于信任供应方, 因为供应方总是尽全力联系买方(t=2.212, p<0.05)这种倾向性在供应方方面也表现得很强(t=2.591, p<0.01). 另一方面, 供应商对买方的信任是由于供应商感知买家与自己的相似性(t=2.702, p<0.01). 这一发现证实了Crosby, Evans, 和Cowles(1990)的研究结果. 他们的结果表明供应方和买方通过商务或私务的定期会议来建立彼此的联系. 假设3测试信任对感知风险的影响. 结果表明无论对买方还是供应方, 信任越低, 感知风险就越大(买方: t =-6.621, p<0.01; 供应方: t=-2.437, p<0.05). 有趣的是, 这一趋势已被证明对买方更强. 这种较高水平的感知风险的一个可能的解释是在商业服务交易中买方通常比供应方感知到更大的风险. 为此, 有必要对供应商对买方实施减少风险的战略. 假设4测试信任对信息搜集. 根据结果, 对供应方和买方, 与预期相反, 信任取决于他们合作伙伴的名誉(买方t=2.929, p<0.01; 供应方t=2.711, p<0.05). 这一发现表明, 具有良好信誉的供应商往往是可信的. 以往的经验并没有显示出任何与买家或供应商信任的重要关系. 假设5测试信任对供应方/买方选择的影响. 与买方不同, 当供应方认为以往与买方的交易重要时, 供应方倾向信任买方(t=2.913 p<0.01). 但是, 本研究并没有现实资源忠诚和买方对供应方的信任之间有显著关系. 假设6测试的是信任对关系绩效的影响. 对买方和供应方, 当财务表现被报告提高时, 他们比较信任他们的合作伙伴(买方: t=2.301, p<0.05;供应方: t=3.692, p<0.01). 有趣的是, 这种趋势在供应方比较明显. 类似的, 当竞争力被报告提高时, 买卖双方比较信任他们的合作伙伴(买方t=3.563, p<0.01 ; 供应方t=3.042, p<0.01). 对供应方来说, 当对买方信任时效率和生产力会提高(t=2.673, p<0.01). 其他绩效指标与信任没有显著关系. 这项研究结果有一定的战略意义. 首先和最重要的是, 以信任为基础的交易对供应商和买家而言都是有益的. 根据研究证实, 通过努力建立和保持相互信任可以使财务表现提高. 同样, 可以通过同样的努力提高竞争力. 第二, 以信任为基础的交易能够减少购买情况中的感知风险. 这对供应商和买家都有启示. 人们普遍认为, 在一个高度参与的采购情况中买家感知到更高的风险. 为了减少风险, 以往的研究已建议供应商制定降低风险的策略. 而本研究的特点是从双边角度关注知觉风险. 换言之, 供应商也容易存在风险, 特别是当他们提供的服务, 需要非常先进的技术, 操作和维护. 因此, 购买者和供应商必须一起密切合作解决问题. 因此, 相互信任在问题解决过程中起着关键作用. 第三, 在这项研究中发现, 销售人员有更多的授权, 他或她越被信任. 这一发现从战术角度看是非常重要的. 建立信任是一个长期的任务, 然而, 当互信尚未开发, 供应商能够通过授权销售人员做出某些决定来克服遇到的问题, 这一结论也适用于供应商.