• 한국유통학회지:유통연구
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• 제17권5호
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• pp.85-111
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• 2012

본 연구는 대형할인점의 PB(Private Brand)상품에 대한 소비자의 지각특성과 관계지속의도 간의 영향관계를 규명하는 것으로서 설문조사에 의한 실증적 연구를 토대로 하였다. 실증적 연구를 위해 선행연구를 바탕으로 하여 PB상품에 대해 소비자가 지각하는 특성으로서의 지각품질, 점포이미지, 브랜드이미지, 지각가치 등의 요인을 도출하고 이들 선행요인이 PB상품의 브랜드신뢰와 브랜드자산을 매개로 하여 관계지속의도에 어떠한 영향을 미치는가를 구조적으로 규명하고자 하였다. 실증적 연구를 위한 설문조사는 2012년 1월부터 2012년 5월 말까지 경기 및 부산지역의 소비자를 대상으로 실시하였다. 설문은 전체 300부를 배부하여 253부(84.3%)를 회수하였으며, 그 중 응답이 누락되었거나 불성실한 설문을 제외한 245부(81.6%)를 유효 표본으로 최종분석에 활용하였다. 연구결과 PB상품에 대한 선택속성으로서의 지각품질, 브랜드이미지 및 지각가치는 브랜드신뢰 및 브랜드자산에 유의적인 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 나아가 이들 브랜드신뢰와 브랜드자산은 관계지속의도에 유의적인 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 그러나 PB상품을 판매하는 할인점의 점포이미지는 브랜드신뢰에는 정(+)의 영향을 미치지만 브랜드자산에는 유의적인 영향을 미치지 않는 것으로 분석되었다. 즉, 전반적으로 PB상품에 대해 소비자가 지각하는 품질, 점포이미지, 브랜드이미지 및 지각가치와 관계지속의도간의 관계에서 브랜드신뢰 및 브랜드자산 요인이 이들 관계를 매개하고 있음을 구조적으로 확인할 수 있었다. 이러한 연구결과를 바탕으로 볼 때 PB상품에 대한 소비자의 관계지속의도를 극대화하고 재구매를 지속적으로 유도하기 위해서는 PB상품의 품질향상, 브랜드이미지 개선 및 브랜드가치를 향상시키는 기본적 노력 위에 PB상품의 브랜드에 대한 신뢰와 자산가치를 극대화시키는 전략적 접근이 요구된다고 할 수 있다.

• 시큐리티연구
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• 제44호
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• pp.7-35
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• 2015

본 논문은 관광이 기간산업인 호주 퀸즐랜드주를 대상으로 민간시큐리티 산업의 선진화 과정과 제도적 개선점 등에 대해 검토하였다. 90년대 중반을 기점으로 단계적으로 진행된 제1,2차 개혁과정의 검토를 통해 제도운영상의 종합적인 성과 및 개선사항을 점검하였으며, 사례분석을 통해 도출한 시사점은 Button(2012)과 Prenzler와 Sarre (2014)가 제시한 표준모델(Best Practice Model)에 대입하여 개선방안을 논의하였는데, 주요 내용은 다음과 같다. 첫째, 퀸즐랜드주는 연방정부의 시큐리티 사업자 규제 권고안을 충실히 이행하고 있으나 현장에서의 실시간 음주 약물 측정, 정신장애정도에 대한 감정, 경비 사업자 측근(close associates)에 대한 프로파일링 등과 같은 선제적 규제기법은 케이스-바이-케이스로 운용중이어서 보다 적극적인 쇄신이 요구된다. 둘째, 퀸즐랜드주 시큐리티 자문업 기계경비업자들의 경우 교육 훈련 과정 이수의 법적의무가 없어 자율준수로 운영되는 현행 커리큘럼의 의무화 방안 역시 재고되어야 한다. 마지막으로, 퀸즐랜드주 시큐리티사업자에 대한 현장관리감독은 관광특구에 크게 집중되어 있어 관리당국인 공정거래청(Fair Trading)에서 그 범위를 확대하는 등 능동적인 개입이 필요하다고 판단된다. 호주 시큐리티서비스 산업이 한국에 주는 의미 있는 시사점으로는 첫째, 교육훈련의 표준화 공인화와 같은 지속적인 제도정비 개선노력 둘째, 이 같은 시큐리티산업의 전략적 육성과 경쟁력 향상 도모를 통한 민 경 공조체계의 실효성 강화 등을 대표적으로 꼽을 수 있다. 국내에서는 사경비자격제도에 해당하는 산업보안관리사, 공인탐정사 등의 전문자격증이 정부산하 협회 혹은 민간단체 등에서 발급되는 관계로 일관성 신뢰성에 대한 문제가 제기되어 왔고 공신력 부여 방안에 대한 논의 또한 지속되어 온 것이 사실이다. 따라서 호주의 모범선행사례를 참조하여 자격제도 관리 운영의 노하우 활용방안에 대한 체계적 접근을 모색해 볼 필요가 있다고 사료된다.

• 한국조경학회지
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• 제36권6호
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• pp.43-54
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• 2009

본 연구는 새롭게 조성되는 도시의 물순환체계를 구축하고, 도시화로 말미암아 증가하는 유출량을 분산 저류함은 물론, 생물다양성을 증진시킬 수 있는 습지의 조성입지와 면적을 확보하는 것에 중점을 두었다. 습지조성 입지선정을 위하여 유역분석에서부터 평가항목 선정, 가중치 산출, 주제도 작성, 종합 등 일련의 과정을 모형으로 정립하였다. 개발된 모형은 수도권에 입지해 있는 위례 신도시 개발예정지역에 적용함으로써 모형의 실행가능성과 한계를 검토하였다. 적용 결과, 유역분석단계 에서는 대상지가 13개의 소유역으로 구분되며, 개발대상지가 포함되는 유역들의 유입량은 $3,020,765m^3$인 것으로 나타났다. 개발 전 후의 유출량을 비교하면 각각 $1,901,969m^3$, $1,970,735{\sim}2,039,502m^3$로써 개발지역에서 확보해야 할 총 저류량은 $68,766{\sim}137,533m^3$로 산출되었다. 습지조성 입지선정단계에서는 각각의 주제도를 중첩한 결과, 13개 소유역별로 습지조성 우선지역이 차등적으로 분류되었다. 유출량을 저류할 수 있는 습지의 입지와 면적을 도출한 결과, 저류형 습지와 하천형 습지, 연못형 습지 등 다양한 유형의 습지조성은 물론 이들의 유기적 연계가 가능한 것으로 판단되었다. 이는 도시 전체의 물순환체계 계획의 기본골격을 제공함으로써 녹지공간과의 통합을 통해 도시생태 네트워크 계획 수립과 같은 공간계획단계에 유용하게 활용될 수 있을 것으로 판단되었다. 그러나 본 연구는 토지이용계획 이전 단계에서 도시화로 인해 예상되는 잠재적인 유출량을 기준으로 습지의 입지와 면적을 산정함에 따라 정확한 저류량의 산정을 위해서는 토지이용계획 이후 환류(feedback)과정이 요구되었으며, 습지의 유형이나 입지적 특성에 따라서 저류량 등 저류능력이 달라질 수 있음에도 불구하고 문헌에서 고찰되는 일반적인 습지 저류량을 모든 습지에 동일하게 적용했다는 점은 본 연구의 한계라 할 수 있다.

• 서비스연구
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• 제10권3호
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• pp.23-42
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• 2020

본 연구는 서비스경제시대에 현대경영자가 갖추어야 할 본질 및 성향을 철학을 바탕으로 개념화한 후, 개념화된 내용을 평가 할 수 있는 항목들을 개발하였다. 새로운 경영학 프레임워크에 의해 경영철학과 경영자론 연구를 심화시키는 새로운 연구로서 수행하였다. 현대경영자의 철학적 기반을 구축하기 위하여 동서양 근본사상을 바탕으로 현대경영자의 본질을 개념화한 후, 분석적 실증적 방법을 통하여 현대경영자의 본질 및 성향을 실용화할 수 있는 평가 항목을 개발하였다. 인류의 대표 사상들을 분석한 후, 현대경영자의 본질을 도출할 수 있는 철학적 모델로 주역(周易)이 그 자격을 가짐을 도출하였다. 주역은 태극이나 음양 등 두 대립자의 구조로 세상의 이치를 설명하고 있고 각 대립자 내부의 모순을 인정하고 변화를 통해 모순을 극복하는 과정이 중심이 되는 사상이므로, 서비스의 본질 및 운용 구조와 부합한다고 볼 수 있기 때문이다. 개념적 연구를 수행한 후에, 실증연구를 통해, 현대경영자가 갖추어야 할 본질 및 성향을 개념화 하였다. 주역(周易)을 활용한 현대경영자의 본질 개념화와 실증 연구를 두 단계로 진행하였다. 먼저 현대경영자가 갖추어야 할 본질 및 성향 개념화 항목을 도출하기 위해 반복적비교분석법(CCM)과 초점집단인터뷰(FGI) 그리고 텍스트마이닝을 사용한 질적 연구를 수행하였다. 그리고 문헌고찰과 FGI를 통한 표본항목개발, 측정항목 개발을 위한 요인분석을 사용한 양적연구를 진행하여 현대경영자의 본질 개념을 도출하였다. 최종적으로 배움, 준비, 도전, 포용, 신뢰, 도덕, 희생이라는 현대경영자의 본질을 도출하였다. 향후 글로벌 및 한국 대표기업들을 대상으로 현대경영자 본질의 효과성에 대한 실증 연구 등을 수행할 필요가 있다.

• 지능정보연구
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• 제20권1호
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• pp.67-101
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• 2014

새로운 기술의 활용은 고객과의 관계를 맺기위한 기업들의 마케팅 전략을 변모시켜왔다. 새로운 기술 중에서 소셜 미디어는 기업들이 온라인 고객들에게 다가가기 위한 도구이며, 유명한 소셜 미디어 사이트 중의 하나는 마이크로 블로깅 플랫폼인 트위터이다. 매일 5억건이상의 트윗이 발생하기때문에 연구자들에게는 풍부한 데이터의 원천이며, 기업들에겐 매력적인 마케팅 채널이다. 그럼에도 불구하고 효과적인 트위터 활용전략을 수립하는 것이 어려우며, 이는 적절한 트위터 활용에 대한 이론적인 또는 실증적인 검증이 이루어지지 않았기 때문이다. 본 연구는 기업들이 마케팅 채널로서의 트위터를 어떻게 효과적으로 활용할 수 있는지에 대한 실증적인 근거를 브랜드 개성과 브랜드 관여를 중심으로 연구하여 제공하고자 한다. 본 연구는 Aaker의 브랜드 개성에 대한 연구에서 제시한 브랜드 개성 척도를 활용하여 트위터 메시지가 브랜드 개성을 띄고 있는지와 이에 따른 고객들의 참여와 반응을 분석하고자 한다. 또한, 제품의 관여도에 따라서 조절효과가 존재하는지도 분석하였다. 23개 브랜드의 8주간의 트위터 계정의 포스팅을 수집하였으며, 오피니언 마이닝을 통하여 연구 가설을 검증하였다. 구체적인 본 연구의 목적은 첫째로 마케팅 연구에서 제시된 브랜드 개성의 개념이 소셜 미디어인 트위터에도 적용이 가능한지 분석하는 것이다. 둘째는 오프라인 브랜드 개성과 온라인 브랜드 개성간의 일치여부와 소셜 미디어 브랜드 커뮤니티의 활성화간의 관계를 밝히고자 한다. 마지막으로, 제품의 관여도에 따라 온라인/오프라인 브랜드 개성의 일치도가 조절효과를 갖는지를 분석하고자 한다.

• 한국조경학회지
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• 제47권2호
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• pp.59-75
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• 2019

본 연구는 조경산업의 관점에서 4차 산업혁명 기술을 탐색하여, 선순환적 가치증대에 필요한 기초자료를 제공하고자 수행하였다. 4차 산업혁명, 조경산업과 도시재생의 특성 등을 고찰하고, 체계적 연구에 적합한 기술 분류 체계를 틀로 선정하는 등 방법론을 설정하여 연구하였다. 먼저, 조경산업의 선순환적 가치증대에 활용이 가능한 디지털 데이터 기반의 4차 산업혁명 기술을 선별하였다. '요소기술 수준'에서 '핵심기술'인 사물인터넷, 클라우드 컴퓨팅, 빅데이터, 인공지능, 로봇, '주변기술'인 가상 증강현실, 드론, 3D 4D 프린팅, 3D 스캐닝이 디지털 데이터 기반의 4차 산업혁명 기술로 조명되었다. 조경산업에 특화하여 '트렌드 수준'으로 응용하면 선순환적 가치증대에 활용이 가능한 것으로 나타났다. '시스템 수준'은 하나의 범용기술로 분석하였으며, 플랫폼을 중심으로 요소기술 수준, 컴퓨터와 스마트기기 등이 유기적으로 상호연계되어 시스템화된 디지털 데이터 기반의 4차 산업혁명 기술로 조명되었다. 조경산업에 특화하여 '트렌드 수준'으로 응용하면 선순환적 가치증대에 효과적인 기술로 나타났다. 요소기술 수준을 응용한 트렌드 수준에서 제시된 모든 활용 방안의 구현과 시너지효과 창출이 가능하다. 스마트정원, 스마트공원 등이 추구해야 하는 수준으로 분석되었다. 트렌드 수준의 인접산업 기술 중에는 스마트시티, 스마트홈, 스마트팜 및 정밀농업, 스마트관광, 스마트헬스케어가 협업에 의한 연계성이 클 것으로 판단되었다. 다음으로, 도시재생 공공공간을 포함한 조경공간의 조성 유지관리 및 서비스에서 도구이자 소재로서, 트렌드 수준으로 응용된 관련 기술의 다양한 활용 방안이 조명되었다. 즉, 유비쿼터스 컴퓨팅의 실현으로 조경공간에서 디지털 기술의 기본적 특성이 반영된 초연결화, 초실감화, 초지능화, 초융합화되는 방안들이 제시되었다. 조경산업이 도시재생 사업에 참여함에 있어서도, 기존 업무를 비롯하여 새로운 성격의 요구 수용 및 조율, 교육, 컨설팅 등에서 가치를 증대하는데 효과적인 것으로 분석되었다. 특히, 조경영역 전반이 전략적 교두보로 유지관리를 연계하여, 트렌드 수준의 관련 기술을 시스템화할 때 선순환적 가치증대에 효과적인 것으로 나타났다. 산업구조 상, 다양한 경로에서 생산된 데이터와 정보를 유통시키는데 효과적이기 때문이다. 향후 디지털 데이터 기반의 4차 산업혁명 기술을 실제 조경공간의 조성 유지관리 및 서비스에 융합하여 실증하는 등의 후속적 연구가 필요하다.

• 헤리티지:역사와 과학
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• 제52권3호
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• pp.252-269
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• 2019

2012년 북한의 김정은 정권 출범 이후 북한의 문화유산 보호와 관리는 정상 국가의 법과 관리체계 형식으로 변화하고 있다. 또한 북한의 민족유산보호지도국은 무형문화유산을 지속적으로 기록하고 목록화하며, 이들 중 아리랑, 김치 담그기, 씨름을 유네스코 인류무형문화유산 대표 목록에 등재시키기도 하였다. 특히 2018년 12월 씨름의 남북 공동 등재는 평화와 화해를 위한 남북 교류 협력의 상징성을 가지고 있어, 향후 추가적인 남북 인류무형문화유산 대표 목록 공동 등재에 대한 기대감을 높이고 있다. 현재 한국은 20개 종목을 인류무형문화유산 대표 목록에 등재하고 있으며, 그 중 매사냥, 줄다리기, 씨름 등 3개 종목은 공동 등재로 여러 국가들이 함께 공유하고 있다. 그러나 이들 3개 종목의 공동 등재 신청 과정과 이후 활동들을 비교해볼 때, 과연 공동 등재의 본질과 역할이 무엇인지 고민하게 된다. 특히 씨름의 경우 공동 등재 신청서 작성을 위한 남북 간 실무 협의도 없이 각각 단독 등재를 신청하였고, 유네스코 사무총장의 주도 아래 정치적으로 협의가 이루어져 정부간위원회에서 예외적으로 공동 등재로 승인되었으며, 공동 등재 후 현재까지 상호 어떠한 교류도 이루어지지 않고 있다. 이는 국가 간 교류와 협력을 전제로 문화다양성 증진을 목적으로 하는 공동 등재의 정신에 비추어볼 때, 상징적이고 형식적이며 실질적으로는 각각의 단독 등재와 유사하다. 따라서 남북 공동 등재의 실효성을 강화하고 공동 등재 정신을 담보할 수 있는 방안은 남북을 포함한 다국가들이 함께 다자간 공동 등재를 추진하는 것이다. 특히 각궁 또는 옻칠 등 남북한을 포함한 다른 국가들이 공동으로 보유하고 있는 무형문화유산을 발굴하거나 기존에 남북한 또는 다른 국가들이 등재한 종목에 대해 추가적으로 공동 등재하는 방안을 모색해볼 수 있다. 그리고 거시적 관점에서 남북 관계의 특수성 및 정치적 상황에 따른 남북 문화 교류 협력 변동성을 줄이기 위해 국제기구인 유네스코 등을 활용한 다자간 협력 속에서 남북 문화유산 교류 협력을 바라보는 시각이 필요하다.

• 기술혁신연구
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• 제31권3호
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• pp.39-73
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• 2023

기술경영학은 1960년대 미국 공공연구기관의 체계적 연구관리(R&D) 필요성과 영국 고등교육기관의 관련 학술지 창간 등에 의해 태동된 후 현재는 전 세계 809개 이상, 국내 19개 이상의 기관에서 연구와 교육활동을 수행할 정도로 크게 확산되었다. 특히, 한국에서는 2007년부터 산업부를 중심으로 지속적으로 정부예산을 투입해 단기간 내에 양적·질적으로 대학원 수준의 기술경영 인력양성 체계가 자리 잡게 되었다. 한국의 기술경영학 교육과정은 현장중심형 교육과정 운영, 교육기관 간 표준화와 동형화, 인접학문과의 친연성 등에 있어 해외의 기관과는 다른 경로와 차별성을 보인다. 본 연구에서는 한국의 기술경영학 교과과정을 체계적으로 분석함으로써 그 정체성과 차별성을 확인한다. 이를 위해 본 연구에서는 기술경영학의 주요 교재 11종(한국어 3종, 영어 8종)을 분석하여 기술경영학의 교과과정의 주요 내용을 7개 주제영역으로 구분하고 인접학문과의 차별성, 기술경영학의 정의적 특성에 관해 논하였다. 다음으로는 기술경영 대학원과정을 운영하는 한국의 9개 대학원 교과과정을 7개 주제영역에 투사하였다. 분석결과, 한국의 대학원 교과과정은 기업에서의 기술경영의 운영 측면, 산업별/기술별 기술경영, 산학연계 프로젝트/세미나에 62.5%의 교과목이 배정되어 있었다. 즉, 한국적 기술경영 교육과정은 지역산업에서 필요로 하는 중간관리자급의 기술경영 실행인재의 양성을 주요 목표로 하고 있다고 볼 수 있다. 본 연구는 기술경영 교과과정의 분석 토대 위에 한국의 산업발전단계를 고려한 향후 기술경영학 교육의 발전방향을 시사점으로 도출하였다. 즉, 기술과 혁신의 개념과 특성에 대한 이론, 기업 기술경영의 운영만이 아니라 전략적 측면, 기술경영의 경제사회적 맥락에 대한 교육과정이 보강될 필요가 있다는 점을 제시한다.

• 농촌의학ㆍ지역보건
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• 제49권1호
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• pp.13-36
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• 2024

이 사례보고의 목적은 1) 대구광역시의 코로나바이러스감염증-19 감염병 위기 대응 사례를 통해 지역사회의 감염병 대응 전략과 성과를 분석하고, 2) 거버넌스 이론과 감염병을 이용한 대응 거버넌스 프레임워크를 활용하여 이번 사례를 해석하는 것이다. 3) 향후 지역사회 감염병 발생에 대비하기 위한 전략적 모델을 제안하고자 하는 것이다. 연구자의 참여적 관찰, 대구광역시 코로나바이러스감염증-19 백서, 대구광역시의사회 코로나바이러스감염증-19 백서, 국내외 거버넌스에 관한 문헌고찰, 행정자료를 통해 대구광역시의 감염병 위기 대응 사례를 분석하였다. 연구자의 참여관찰과 문헌고찰을 통해 1) 대구광역시 감염병 위기 대응을 위한 리더십 및 지휘체계 확립, 2) 범시민대응위원회를 통한 시민참여 및 소통전략, 3) 시민 간 협력 대구시 및 민관의료기관 거버넌스, 4) 대구광역시의료협회, 메디시티대구협의회, 민간 전문가의 참여와 소통을 통한 의사결정 및 위기대응, 5) 증상모니터링 및 환자 중증도 분류 전략 6) 효과적이고 효율적인 의료 대응 역량, 7) 지역 감염병 위기대응 정보시스템 구축 및 활용을 위한 전략 및 시사점을 도출하였다. 이 연구 결과는 시민, 민간 전문가, 지역사회의료기관 등이 참여하는 지역사회의 협력적 거버넌스가 감염병 위기에 효과적으로 대응하기 위한 핵심 요소임을 실증적으로 보여주었다.

• 마케팅과학연구
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• 제19권4호
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• pp.32-43
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• 2009

信任在心理学, 经济学, 社会学中已被广泛研究, 其重要性不仅在市场营销中被强调, 在一般商业原则中也被强调. 供应商和买家之间的关系与过去不同, 过去的关系需要相当大的私人网络优势, 并可能涉及不道德的商业行为. 而在以工业营销成功的为核心的二十一世纪激烈的全球竞争中, 供应商和买家之间的关系是伙伴关系. 在相互合作的高级别信任的基础上, 通过交换的关系, 这会给买家和供应商带来长期的利益, 竞争力增强和交易成本的降低以及其他福利. 尽管现有的研究有信任的重要性, 但是在购买与供应关系中却忽视了信任的作用, 也没有系统地分析信任对关系的影响. 因此, 深入研究, 确定买家和商业服务供应商之间信任和关系绩效之间的联系是绝对需要的. 本研究中的商业服务, 包括那些支持制造业, 正作为下一代经济增长的引擎而吸引着人们的注意. 韩国政府已选择其作为制造业发展的战略领域. 由于商业服务开放市场的需求日趋激烈, 商业服务业的竞争力应该比以往得到更多的提倡. 本研究的目的是探索相互信任对买家和供应商之间的关系绩效的影响. 具体来说, 本研究在商业服务交易中提出了一个关于信任-关系绩效的理论模型, 并实证检验根据模型而提出的假设. 这项研究表明, 研究结果有战略意义. 本研究通过多种方法收集经验数据. 这些方法包括通过电话, 邮件和面试. 作为样本的公司是在韩国供应和购买商业服务的以知识为本的公司. 本研究收集的是二进的基础数据. 每个样本公司对包括购买公司及其相应的供应公司. 并跟踪调查每个公司对的相互信任. 本研究为商业服务的买卖双方提出了信任-关系绩效的模型. 该模型由信任和它的前因和后果. 买家的信任分为对供应公司的信任和对销售人员的信任. 根据Doney 和Cannon (1997)的研究我们在个人水平和组织水平上观察信任. 通常情况下, 买方是信任的受体, 但这项研究我们建议以供应商为观察受体. 因此, 它独特的关注了双边角度的知觉风险. 换言之, 供应商和买家一样, 是信任的主体, 因为交易通常是双边的. 从这个角度来看, 供应商对买家信任和买方对供货商的信赖一样重要. 供应商的信任从某种程度上受它信任的买方公司和买家的影响. 这种使用个人水平和组织水平的信任分类是根据Doney 和Cannon (1997)的研究. 信任影响供应商的选择, 这是一项双向放的工作. 供应商们积极参与供应商选择过程中, 和买家密切的一起工作. 此外, 该过程从某种程度上受每一方信任的合作伙伴的影响. 挑选过程包括一些步骤: 识别, 信息检索, 供应商选择和绩效评价. 作为这一进程的结果, 买家和供应商都进行绩效评估, 并就这些结果为基础, 采取有形或无形的纠正行动. 本研究中使用的关于信任的测量问项是根据Mayer, Davis 和 Schoorman (1995) 以及Mayer和Davis (1999)的研究发展起来的. 根据他们的建议, 有关信任的三个方面的研究包括有能力, 善和完整. 根据商业服务这个背景我们调整了原来的问题. 例如, 如 "他/她的专业能力" 已被改为 "当我们讨论我们的产品时销售人员表现出专业能力. "这项研究使用的测量问项不同于在以往的研究中使用的问项（Rotter 1967; Sullivan和Peterson 1982; Dwyer和Oh 1987. 本研究中有关信任的前因后果的测量问项是根据Doney和Cannon (1997)的研究为基础制定的. 根据商业服务这个背景我们调整了原来的问题. 特别是, 问题被设计为对买家和供应商以解决下列因素: 信誉 (诚信, 客户服务, 良好意愿), 市场地位 (公司规模, 市场份额, 在行业中的地位), 愿意定制（产品, 过程, 交付), 信息共享(专有信息, 个人信息), 愿意保持良好关系, 认为专业, 权威授权, 买方与卖方的相似性, 以及接触频率. 作为信任相应的变量, 我们对关系绩效进行了测试. 关系绩效分为有形的影响, 无形影响, 和副作用. 有形的影响包括财务业绩;无形的影响, 包括关系的改善, 网络开发, 以及内部员工的满意度;副作用包括既不是有形影响也不是无形影响的影响. 我们联系了350对公司, 105对公司答复了我们. 由于不完整我们删除了5对公司, 105对公司被用于数据分析. 用于数据分析的回应率为30%(三百五十零分之一百零五), 高于工业营销的平均回复比率. 至于回复的公司的特点, 大多数的公司运作的商业服务既为买方(85.4%)也为供应商(81.8%). 大部分买家是做消费品贸易(76%), 而供应商的大部分(70%)是做工业品贸易. 这可能意味着买家的过程是购入材料, 部件和组件从而生产消费品成品. 正如他们对他们与合作伙伴关系的长度的报告表示, 供应商比买家有更长的商业关系. 假设1测试买方-供应方特点对信任的影响. 销售人员的专业度(t=2.070, p<0.05)和权威授权(t=2.328, p<0.05)积极影响买方对供应方的信任. 另一方面, 权威授权(t=2.192, p<0.05)积极影响供应方对买方的信任. 对买方和供应方来说, 权威授权的程度对保持对彼此的信任有关键作用. 假设2测试买卖双方关系特点对信任的影响. 买家倾向于信任供应方, 因为供应方总是尽全力联系买方(t=2.212, p<0.05)这种倾向性在供应方方面也表现得很强(t=2.591, p<0.01). 另一方面, 供应商对买方的信任是由于供应商感知买家与自己的相似性(t=2.702, p<0.01). 这一发现证实了Crosby, Evans, 和Cowles(1990)的研究结果. 他们的结果表明供应方和买方通过商务或私务的定期会议来建立彼此的联系. 假设3测试信任对感知风险的影响. 结果表明无论对买方还是供应方, 信任越低, 感知风险就越大(买方: t =-6.621, p<0.01; 供应方: t=-2.437, p<0.05). 有趣的是, 这一趋势已被证明对买方更强. 这种较高水平的感知风险的一个可能的解释是在商业服务交易中买方通常比供应方感知到更大的风险. 为此, 有必要对供应商对买方实施减少风险的战略. 假设4测试信任对信息搜集. 根据结果, 对供应方和买方, 与预期相反, 信任取决于他们合作伙伴的名誉(买方t=2.929, p<0.01; 供应方t=2.711, p<0.05). 这一发现表明, 具有良好信誉的供应商往往是可信的. 以往的经验并没有显示出任何与买家或供应商信任的重要关系. 假设5测试信任对供应方/买方选择的影响. 与买方不同, 当供应方认为以往与买方的交易重要时, 供应方倾向信任买方(t=2.913 p<0.01). 但是, 本研究并没有现实资源忠诚和买方对供应方的信任之间有显著关系. 假设6测试的是信任对关系绩效的影响. 对买方和供应方, 当财务表现被报告提高时, 他们比较信任他们的合作伙伴(买方: t=2.301, p<0.05;供应方: t=3.692, p<0.01). 有趣的是, 这种趋势在供应方比较明显. 类似的, 当竞争力被报告提高时, 买卖双方比较信任他们的合作伙伴(买方t=3.563, p<0.01 ; 供应方t=3.042, p<0.01). 对供应方来说, 当对买方信任时效率和生产力会提高(t=2.673, p<0.01). 其他绩效指标与信任没有显著关系. 这项研究结果有一定的战略意义. 首先和最重要的是, 以信任为基础的交易对供应商和买家而言都是有益的. 根据研究证实, 通过努力建立和保持相互信任可以使财务表现提高. 同样, 可以通过同样的努力提高竞争力. 第二, 以信任为基础的交易能够减少购买情况中的感知风险. 这对供应商和买家都有启示. 人们普遍认为, 在一个高度参与的采购情况中买家感知到更高的风险. 为了减少风险, 以往的研究已建议供应商制定降低风险的策略. 而本研究的特点是从双边角度关注知觉风险. 换言之, 供应商也容易存在风险, 特别是当他们提供的服务, 需要非常先进的技术, 操作和维护. 因此, 购买者和供应商必须一起密切合作解决问题. 因此, 相互信任在问题解决过程中起着关键作用. 第三, 在这项研究中发现, 销售人员有更多的授权, 他或她越被信任. 这一发现从战术角度看是非常重要的. 建立信任是一个长期的任务, 然而, 当互信尚未开发, 供应商能够通过授权销售人员做出某些决定来克服遇到的问题, 这一结论也适用于供应商.