• 제목/요약/키워드: determinants for success

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Emotional and Cognitive Determinants of Retail Salespersons' Emotional Labor and Adaptive Selling Behavior

  • KIM, Joonhwan;CHU, Wujin;LEE, Sungho
    • 유통과학연구
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    • 제20권9호
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    • pp.109-126
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    • 2022
  • Purpose: The role of salespersons' emotions in effective selling behavior garners attention among scholars and practitioners. Previous studies have investigated the effects of emotional intelligence and emotional labor on sales success separately. However, to understand the whole process, the relationships among salespersons' cognition, emotions, and behaviors should be considered simultaneously. Accordingly, we uniquely examined how salespersons' emotional intelligence (emotional antecedent) and customer orientation (cognitive antecedent) influence their emotional labor (deep acting vs. surface acting), adaptive selling behavior, and the selling results in the retail environment. Research design, data, and methodology: To improve methodological rigor, we used the dyadic approach. We measured 182 salespersons' emotional intelligence, customer orientation, and emotional labor, and 364 customers assessed the salespersons' adaptive selling behavior and selling results in the insurance and duty-free department retailing sectors. Result: The findings suggest that salespersons' customer orientation and emotional intelligence relate to deep-acting of emotional labor, affecting their adaptive selling behavior and relationship quality with customers. Conclusions: As for managerial implications, sales managers may well consider emotional intelligence levels when selecting salespersons in the retail industry. Additionally, practical training programs are required to cultivate customer orientation, emotional intelligence, and deep acting while performing emotional labor.

공급사슬관리(SCM)의 핵심성공요인과 추진유형이 기업의 경영성과에 미치는 영향 -균형성과표(BSC)를 활용한 성과측정- (The Impact of Key Success Factors and Implementation Typology of SCM on the Business Performance -Using the Balanced Scorecard-)

  • 이재식
    • 경영과정보연구
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    • 제28권1호
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    • pp.45-69
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    • 2009
  • 공급사슬관리(Supply Chain Management: SCM)는 새로운 정보기술의 재배치를 통해 조직을 재구축하고, 상품과 서비스가 경쟁력을 갖도록 전략적 제휴를 통해 기업의 업무 효율성을 강화시켜주는 협업전략으로 경영성과를 창출해주는 혁신기법이라 할 수 있다. 미국, 유럽, 일본 등에서 활발하게 추진되어온 SCM은 1990년대 후반부터 우리나라에 적극적으로 도입되기 시작하여 최근까지 상당한 기업들이 도입하여 운영하고 있다. 또한 효과적인 SCM의 활성화를 위하여 기업 전반의 핵심성공요인 도출 및 경영성과에 대한 설계에 대해서도 연구가 진행되고 있다. 따라서 SCM이 국내에 도입된 지 10년이 지난 현 시점에서 SCM이 기업의 경영성과에 실제로 기여하고 있는지를 알아보아야 할 필요성이 제기된다. 한편 SCM의 성과측정에 있어서 과거에는 비용, 자산회전율 등 재무중심의 성과측정치를 사용하였다. 이러한 성과측정은 다양한 측면을 고려하지 못하였기 때문에 문제의 발생소지가 있음으로, 이에 대한 대안으로 최근 들어 SCM 성과측정에 균형성과표(Balanced Scorecard: BSC)를 이용하려는 시도가 있었다(Brewer and Speh, 2000). Kaplan and Norton(1992)에 의해 개발된 BSC는 기업의 전략적 목표와 밀접하게 연관되어 있는 소수의 지표를 선정하고 이를 측정 관리하는 방법으로, 기존의 재무중심의 성과측정의 한계를 극복하기 위한 대안이 될 수 있다.

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ICT 국제표준화 결정요인에 관한 실증분석 연구 (Determinants of International Standardization: An Empirical Analysis in the ICT field)

  • 김범환;박종봉
    • 한국통신학회논문지
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    • 제37C권11호
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    • pp.1064-1076
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    • 2012
  • 본 연구는 국제표준화에서의 성공 결정요인을 도출하고 요인간의 관계를 파악하기 위하여 문헌연구를 통하여 결정요인을 파악하고 설문조사에 기반을 둔 구조방정식 분석을 통하여 요인간의 관계를 추정하였다. 탐색적 요인 분석과 확인적 요인분석을 통하여 6개의 요인, 즉 '정부의 지원(직접)', '정부의 지원(간접)', '표준기구 활용', '표준화 전략', '시장지배력 확보', 그리고 '국제표준채택'이 추출 및 설정되었다. 분석결과 첫째, 정부의 직간접적 지원은 국제표준 채택에 직접적인 효과를 나타내지 않지만 시장지배력 확보와 같은 중간 매개요인을 통하여 국제표준 채택에 간접적으로 영향을 나타내고 있다. 둘째, 시장지배력 확보는 국제표준 채택에 가장 중요한 효과를 끼치므로 정부는 대상 표준의 연관 시장지배력을 확보하도록 선도적 시장진출, 고품질의 표준개발을 통한 시장의 만족도 증가, 잠김효과(lock-in effect)의 확대, 그리고 유사수직통합 시스템 구축을 통한 시장지배력 확보에 대한 적극적 전략을 구사해야 한다. 셋째, 공식표준화기구에서의 국제표준 채택을 위해서는 정부의 직접지원이 가장 중요하며, 사실상표준화기구에서의 국제표준 채택은 표준화기구 자체의 전략적 활용이 중요하다.

서울 시내 일부 중년층 남성의 금연 결정요인에 관한 연구 (A Study on the Determinants of Stop Smoking by Some Middle-aged Men in Seoul)

  • 김은지;김명
    • 보건교육건강증진학회지
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    • 제8권1호
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    • pp.45-58
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    • 1991
  • The purpose of this study was to investigate determinants of stop smoking. The data on which the analysis was based come from a survey of 355 middle-aged men in Seoul. The data was analyzed using proportion, x²-test, Pearson's Correlation Coefficient and Stepwise Multiple Regression. The following were the results; 1. Success rate of stop smoking is 19.9% of 229 persons who attempted to quit smoking. 2. As for the number of quit attempts, 33.3% of ex-smokers tried once; 25.4% of current smokers tried twice. 3. As for methods of quit attempts ex-smokers showed higher tendency in using will power and books/guides than current smokers who in using will power alone. 4. For the attitudes on smoking of family, the majority of ex-smokers and current smokers were opposed absolutely. 5. The main opposite to smoking were wives in cases of both ex-smokers and current smokers, but More ex-smokers answered that the main opposite to smoking were others than current smokers. 6. As for the measures of smoking in the office, more ex-smokers answered inviting than current smokers and more current smokers assigned a smoking spot than ex-smokers. 7. Majority of ex-smokers approve of restriction at public spot strongly. 8. As for the attitude about caution on a cigarette case, more ex-smokers insisted than current smokers. 9. There was a relation between the degree of exposure about knowledge and the degree of knowledge. 10. Stepwise Multiple Regression portray that following factors influence stop smoking in order named. (1) attitude on the smoking restriction at public spot, (2) methods of quit attempt, (3) attitude about caution on cigarette case. Even so, it turned out that these factors alone can explain only 20% of self-examination. Therefore study for the other factors ought to be continued. I submit following suggestions ending this study. 1. Continuous study of the other factors affecting stop smoking must be carried on. 2. Since there was a relation the degree of exposure about knowledge and the degree of knowledge, efficient health education is required using campaign and mass media.

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조직의 정보 니즈와 ERP 기능과의 불일치 및 그 대응책에 대한 이해: 조직 메모리 이론을 바탕으로 (Understanding the Mismatch between ERP and Organizational Information Needs and Its Responses: A Study based on Organizational Memory Theory)

  • 정승렬;배억호
    • Asia pacific journal of information systems
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    • 제22권2호
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    • pp.21-38
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    • 2012
  • Until recently, successful implementation of ERP systems has been a popular topic among ERP researchers, who have attempted to identify its various contributing factors. None of these efforts, however, explicitly recognize the need to identify disparities that can exist between organizational information requirements and ERP systems. Since ERP systems are in fact "packages" -that is, software programs developed by independent software vendors for sale to organizations that use them-they are designed to meet the general needs of numerous organizations, rather than the unique needs of a particular organization, as is the case with custom-developed software. By adopting standard packages, organizations can substantially reduce many of the potential implementation risks commonly associated with custom-developed software. However, it is also true that the nature of the package itself could be a risk factor as the features and functions of the ERP systems may not completely comply with a particular organization's informational requirements. In this study, based on the organizational memory mismatch perspective that was derived from organizational memory theory and cognitive dissonance theory, we define the nature of disparities, which we call "mismatches," and propose that the mismatch between organizational information requirements and ERP systems is one of the primary determinants in the successful implementation of ERP systems. Furthermore, we suggest that customization efforts as a coping strategy for mismatches can play a significant role in increasing the possibilities of success. In order to examine the contention we propose in this study, we employed a survey-based field study of ERP project team members, resulting in a total of 77 responses. The results of this study show that, as anticipated from the organizational memory mismatch perspective, the mismatch between organizational information requirements and ERP systems makes a significantly negative impact on the implementation success of ERP systems. This finding confirms our hypothesis that the more mismatch there is, the more difficult successful ERP implementation is, and thus requires more attention to be drawn to mismatch as a major failure source in ERP implementation. This study also found that as a coping strategy on mismatch, the effects of customization are significant. In other words, utilizing the appropriate customization method could lead to the implementation success of ERP systems. This is somewhat interesting because it runs counter to the argument of some literature and ERP vendors that minimized customization (or even the lack thereof) is required for successful ERP implementation. In many ERP projects, there is a tendency among ERP developers to adopt default ERP functions without any customization, adhering to the slogan of "the introduction of best practices." However, this study asserts that we cannot expect successful implementation if we don't attempt to customize ERP systems when mismatches exist. For a more detailed analysis, we identified three types of mismatches-Non-ERP, Non-Procedure, and Hybrid. Among these, only Non-ERP mismatches (a situation in which ERP systems cannot support the existing information needs that are currently fulfilled) were found to have a direct influence on the implementation of ERP systems. Neither Non-Procedure nor Hybrid mismatches were found to have significant impact in the ERP context. These findings provide meaningful insights since they could serve as the basis for discussing how the ERP implementation process should be defined and what activities should be included in the implementation process. They show that ERP developers may not want to include organizational (or business processes) changes in the implementation process, suggesting that doing so could lead to failed implementation. And in fact, this suggestion eventually turned out to be true when we found that the application of process customization led to higher possibilities of failure. From these discussions, we are convinced that Non-ERP is the only type of mismatch we need to focus on during the implementation process, implying that organizational changes must be made before, rather than during, the implementation process. Finally, this study found that among the various customization approaches, bolt-on development methods in particular seemed to have significantly positive effects. Interestingly again, this finding is not in the same line of thought as that of the vendors in the ERP industry. The vendors' recommendations are to apply as many best practices as possible, thereby resulting in the minimization of customization and utilization of bolt-on development methods. They particularly advise against changing the source code and rather recommend employing, when necessary, the method of programming additional software code using the computer language of the vendor. As previously stated, however, our study found active customization, especially bolt-on development methods, to have positive effects on ERP, and found source code changes in particular to have the most significant effects. Moreover, our study found programming additional software to be ineffective, suggesting there is much difference between ERP developers and vendors in viewpoints and strategies toward ERP customization. In summary, mismatches are inherent in the ERP implementation context and play an important role in determining its success. Considering the significance of mismatches, this study proposes a new model for successful ERP implementation, developed from the organizational memory mismatch perspective, and provides many insights by empirically confirming the model's usefulness.

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UCC 서비스 사용자의 참여수준 결정요인분석 (Determinants of participation in UCC services)

  • 김연정;전방지;김유정;강소라
    • 기술혁신학회지
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    • 제10권3호
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    • pp.486-508
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    • 2007
  • 본 연구는 웹2.0으로 대변되는 UCC 서비스 참여에 영향 미치는 중요 변수를 규명하고자 개인의 심리적 변수로서 사회적실재감, 자기표현감, 환기와 도전감 변수를, 그리고 웹사이트 특성변수로는 미디어 편의성, 컨텐츠 유용성과 속도가치가 부여된 즉시성 변수를 도출하여 수행하였다. 본 연구에서 사용된 표본은 설문조사를 통한 260명의 인터넷 사용자를 분석대상으로 하였으며, Windows SPSS/PC 12.0패키지를 통해 상관관계분석, 요인분석, 다중회귀분석을 적용하였다. 연구결과는 다음과 같다. UCC 서비스 참여에 영향을 미치는 심리적 변수인 사회적실재감, 자기표현감, 환기와 도전감 모두 정적으로 유의한 영향력을 나타냈다. 사이트 특성변수에서는 웹 구조의 편의성, 이용자 편의성과 개인화된 서비스를 포괄하는 웹의 미디어 편의성 변수와 즉시성 변수가 UCC 서비스 참여에 정적으로 유의한 영향력을 보였다.

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외식기업의 해외 시장 진입 방식 결정요인에 관한 연구 (A Study on the Determinants of Entry Mode in the Overseas Market for Food Service Enterprises)

  • 이진;한경수
    • 한국조리학회지
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    • 제16권4호
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    • pp.15-27
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    • 2010
  • 세계의 많은 기업들이 세계 시장을 목표로 다국적 경영 활동을 전개함에 따라 외식기업도 해외 시장 진출에 박차를 가하고 있다. 그러나 많은 외식기업들이 시장 조사 및 진입 전략, 마케팅, 현지화 등 경영 전략을 장악하지 못하므로 인해 실패를 거듭하고 있다. 따라서 본 연구는 해외 진출할 때 고려되는 여려 가지 요인을 종합하여 국내 외식기업의 해외 진출을 설명할 수 있는 모형을 개발하고자 하였다. 이를 통해 제조업을 중심으로 검증되어 왔던 해외 시장 진입 방식 선택에 관한 이론적 모형이 외식기업의 해외 진출을 설명할 수 있는 일반적 모형이 될 수 있는가를 검증하고, 외식기업의 해외 시장 진입 방식에 영향을 미치는 요인을 분석하고자 한다. 본 연구의 대상은 직접 투자로 해외 시장에 진출하였으며, 2008년 7월 현재 한국에 본사가 있고 해외 시장에 진출한지 2년 이상된 외식기업으로 한정하였다. 실증 분석을 위한 설문지는 자기기입식 설문 조사를 이용하였다. 실증 분석은 SPSS win 15.0을 활용하여 기술 통계분석, 타당성분석, 신뢰성분석, 카이 제곱분석, 분산분석, 상관분석, 이분형 로지스틱 회귀분석을 실시하였다. 분석 결과는 다음과 같다. 첫째, 국내 외식기업의 해외 시장에서의 진입방식 결정 모형의 설명력은 85.0%로 나타났다. 외식기업 특성 요인은 기업 규모가 작을수록, 제품 차별화 정도가 높을수록, 최고경영자의 의지가 높을수록 해외 시장에 단독 진입 방식을 선택할 가능성이 높은 것으로 파악되었다. 셋째, 현지 시장 환경 요인의 경우 수요 불확실 정도가 낮을수록, 무역 장벽이 낮을수록, 사회 문화적 거리가 가까울수록 해외 시장에 단독 진입 방식 선택할 가능성이 높은 것으로 파악되었다.

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스타트업 액셀러레이터의 투자 규모별 투자결정요인에 대한 연구 (A Study on Investment Determinants by Investment Size of Startup Accelerators)

  • 허주연;정승화
    • 중소기업연구
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    • 제43권1호
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    • pp.187-219
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    • 2021
  • 창업초기기업들의 어려움을 해결해주고, 리스크 높은 기존 투자방식의 문제점을 해결하기 위한 방안으로 새로운 유형의 투자주체인 스타트업 액셀러레이터가 등장하였다. 이러한 스타트업 액셀러레이터들이 스타트업의 성공에 미치는 가시적 성과들이 나타나면서 중대형 액셀러레이터 기업들이 등장하였고, 더불어 이들이 투자하는 시드머니의 규모도 점차 증가하고 있다. 그리고 소형 액셀러레이터 기업과 이들의 투자행태 등의 차이점이 나타나기 시작하였다. 이에 이들의 도움을 필요로 하는 스타트업들에게는 희망하는 투자유치 규모가 증가할수록, 사업화가 진행 될수록, 어떤 요인들을 준비해 나가야 하는지에 대한 정보가 필요하며, 액셀러레이터들에게는 투자규모가 확대되었을 때 어떤 기준으로 스타트업을 선정해야 하는지에 대한 준거기준이 필요해 졌다. 하지만 현재 이에 대한 연구는 국내외적으로 진행되고 있지 않아 본 연구는 건당 평균 시드머니의 투자규모별로 중대규모와 소규모 투자그룹으로 나누어 이들 간의 주요 투자결정요인, 투자목적, 주요 액셀러레이팅 프로그램 등 의 차이를 살펴보았다. 본 연구결과, 소규모 투자그룹은 '컨설팅 중심 형 액셀러레이터'로, 중대규모 투자그룹은 '투자 중심 형 액셀러레이터'로 세분화할 수 있었다. 그리고 투자 규모에 따라 주요 서비스와 투자목적이 다르고, 투자결정요인이 달라짐을 알 수 있었다. 이러한 연구 결과는 액셀러레이터 기업과 이들의 도움을 필요로 하는 스타트업들, 후속연구자들에게 좋은 준거기준이 되리라 생각한다.

글로벌 혁신클러스터로서 연구개발특구 추진전략에 관한 연구 -대덕, 광주, 대구 연구개발특구의 연계 시나리오를 중심으로- (The Strategy for the Development of the Innopolis as a Global Innovation Cluster -Focused on the Scenario Planning of the Daedeok, Gwangju, Daegu Innopolis-)

  • 이원일
    • 한국산학기술학회논문지
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    • 제13권11호
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    • pp.5015-5024
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    • 2012
  • 본 연구에서는 글로벌 혁신클러스터로서 연구개발특구를 살펴보고 향후 추진전략에 대해서 고찰하였다. 이러한 연구 목적을 달성하기 위해서 혁신클러스터의 이론전개, 글로벌 혁신클러스터의 개념 및 성공사례를 살펴보았다. 또한, 본 연구의 분석 대상인 연구개발특구의 개념과 현황을 고찰하였다. 본 연구에서는 글로벌 혁신클러스터로서 연구개발특구의 추진전략 도출을 위하여 시나리오플래닝 방법론이 활용되었으며, 이를 통해 3가지 전략방향이 도출되었다. 첫 번째는 연구개발특구가 혁신클러스터의 단계적 발전단계에 맞추어 발전할 수 있도록 하드웨어 구축 뿐만 아니라 산학협력, 기업지원 등 소프트웨어적인 측면에서 체계적인 단지육성전략을 추진해야 한다. 두 번째는 대덕특구외에도 새로이 특구로 지정된 광주, 대구특구와 조정, 협력, 네트워크를 강화하는 것이다. 세 번째는 새로이 기초과학중심의 혁신클러스터로 추진되고 있는 국제과학비즈니스벨트와의 연계를 강화하며 기초과학과 산업화 클러스터간의 시너지를 창출하는 것이다. 글로벌 혁신클러스터로서 연구개발특구의 전략방향을 다차원적으로 고찰한 본 논문은 향후 클러스터 추진 관련 연구 조직에게 큰 함의를 제공할 수 있을 것으로 기대한다.

기술혁신 클러스터 구축의 전략방향 설정에 관한 연구 - '판교 테크노밸리' 시나라오 플래닝을 중심으로 - (The Study on the Strategy for the Formation of the Innovation Clusters - Focused on the Scenario Planning of the 'Pankyo TechnoValley'-)

  • 이원일;임덕순;이연희;정의정
    • 기술혁신학회지
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    • 제14권2호
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    • pp.301-319
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    • 2011
  • 본 연구에서는 기술혁신 촉발의 인프라로 여겨지는 혁신클러스터 구축의 개념과 이론을 살펴보고 시나리오 플래닝을 통해서 판교 테크노밸리 운영의 전략방향을 설정하여 본다. 이러한 클러스터 전략 방향 설정의 연구 목적을 달성하기 위해서 본 연구에서는 클러스터의 개념, 이론 및 국내 외 주요 추진사례를 살펴본다. 구체적으로 사례분석으로는 해외의 핀란드 오울루, 미국 리서치 트라이앵글 파크, 국내의 대덕특구연구단지 및 경기도 기술혁신 클러스터를 분석한다. 또한, 이러한 사례분석을 통한 성공요인 고찰에서 더 나아가 미래예측 방법론 중 하나인 '시나리오 플래닝(scenario planning)'을 통하여 판교 테크노밸리 혁신클러스터 구축의 미래 시나리오를 설정한다. 또한, 이를 통해 바람직한 미래(preferred future)를 달성하기 위한 전략적 방향을 설정하였다. 본 연구를 통해 판교 테크노밸리 클러스터 추진의 성공을 위해서는 클러스터 육성지원 가능 강화, 혁신클러스터 정책과의 정합(alignment) 및 클러스터간의 네트워크 구축이 필요함을 알 수 있었다. 기술혁신 클러스터 추진의 전략방향을 시나리오 플래닝을 통하여 다차원적으로 고찰한 본 논문은 향후 클러스터 추진 관련 연구 조직에게 큰 함의를 제공할 수 있을 것으로 기대한다.

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