• 정보관리학회지
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• 제36권3호
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• pp.175-201
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• 2019

4차 산업혁명시대에 있어 학습자는 의사소통, 논리적, 창의적 사고 등의 영역에서의 발전이 요구된다. 이에 대학도서관은 이용자들이 새로운 사회적 상황에 적합한 인재로 성장할 수 있도록 새로운 서비스들을 개발할 필요가 있다. 하브루타는 이러한 필요를 채울 수 있는 교육 접근법으로서 대학도서관이 적용가능한 방안 중 하나이다. 이에 본 연구는 하브루타의 개념 조사, 국내외 대학도서관의 하브루타 기반 서비스 사례 조사, 선행 국내 대학도서관 하브루타 기반 서비스에 대한 인터뷰를 통해 대학도서관에 적용할 수 있는 하브루타 서비스를 제안하여 하브루타에 대한 인식, 하브루타 서비스의 공간 및 콘텐츠, 하브루타 서비스의 제공 및 이용 의사에 대해 운영자와 이용자를 대상으로 설문조사를 진행하였다. 설문조사 분석 결과, 하브루타 서비스의 하브루타 주제 제공, 그룹 조직, 교재 대여, 공간 예약 간소화, 자료 공유, 동기부여 체계 영역에서 시사점을 도출하였다.

• 한국문헌정보학회지
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• 제58권1호
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• pp.99-122
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• 2024

본 연구는 사서학습공동체 운영 가능성과 성공적인 도입을 위해 사서학습공동체에 대한 사서의 인식 및 수요를 조사한 것이다. 이를 위해 도서관 현직 사서를 대상으로 온라인 설문조사를 실시하였고 총 474건의 응답을 수집하였다. 주요 분석 결과는 다음과 같다. 첫째, 사서학습공동체에 대해 사서는 매우 낮은 인식을 지니고 있었지만 사서학습공동체 운영의 취지와 의미에 대해서는 높이 평가하였다. 둘째, 사서학습공동체의 참여동기는 전문성 신장, 동료들과의 연대, 지적 호기심 충족 등의 순으로 나타났다. 셋째, 사서는 사서학습공동체의 궁극적 가치로 도서관 서비스 개선, 전문성 함양, 협력적 집단 탐구, 가치와 비전 공유의 순으로 응답했다. 넷째, 사서학습공동체의 성공요인은 구성원의 자발성, 구성원 간의 협력 문화, 일과시간 확보(주 1회), 지원 환경(예산, 공간 등) 등 순으로 나타났고, 실패 요인은 사서 업무 과중으로 인한 시간 부족, 구성원의 자발성 부족, 기관장의 무관심, 지원 환경(예산, 공간 등)의 부족으로 나타났다. 마지막으로 사서의 사서학습공동체 참여의지는 매우 높은 것으로 나타났으며, 관심있는 주제 또한 매우 다양하게 나타났다. 본 연구의 결과는 향후 사서학습공동체 운영 시, 실질적인 운영 방식의 결정이나 주제 선정 등의 기초자료로 활용할 수 있을 것이다.

• 보건의료생명과학 논문지
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• 제10권2호
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• pp.329-339
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• 2022

본 연구는 2019 개정 누리과정을 준비하고 실행하는 과정에서의 초임교사의 경험을 알아보고, 초임교사를 지원하는 방안을 찾아보는 것을 목적으로 하였다. 이를 위해 대전·충남 지역의 사립유치원 및 어린이집의 경력 2년 미만의 초임교사 12명을 대상으로 전화 면담을 실시하여 자료를 수집하였고, 수집된 자료는 텍스트 연결망 분석을 통해 분석하였다. 연구결과는 다음과 같다. 첫째, 초임교사들은 2019 개정 누리과정을 준비하면서 누리과정을 구체적으로 알지 못하고 있음을 걱정하고 있었다. 이를 보완하기 위해 유아 관찰, 동료 교사들과의 정보 공유, 누리과정 해설서 참고 등의 준비를 하고 있었다. 또한, 초임교사들은 연수를 통해 실제적인 놀이 사례를 간접적으로 경험하는 차원에서 도움을 받고 있다고 생각하고 있었다. 둘째, 초임교사들은 누리과정을 실행하면서 유아의 놀이에 초점을 맞추어 다양한 지원을 하고 있었다. 누리과정을 실제로 운영하면서 좋은 점으로 유아의 흥미와 생각을 고려하여 유아 중심의 놀이를 진행하고 이에 대해 교사가 고민하고 생각하면서 유아들의 놀이를 지원할 수 있다는 점을, 어려운 점으로 유아의 놀이에서 유아의 생각을 읽고 주제를 잡아 놀이를 진행하는 것과 놀이를 충분히 할 수 있는 시간의 부족 등을 강조하고 있었다. 또한 초임교사들은 인터넷 자료나 동료 교사와의 의견 공유 등을 참고하고 있었으며, 직접 경험이 놀이 실행에 도움이 되었다고 언급하였다. 마지막으로 교사에게 필요한 역량으로 놀이에 대한 교사의 관심과 관찰, 창의적인 사고, 순발력, 놀이를 지원하고자 하는 의지 등이 중요하다고 생각하였다.

• 디지털콘텐츠학회 논문지
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• 제16권4호
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• pp.565-573
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• 2015

2000년대 소셜 미디어(Social Media)의 발달은 불특정 다수를 같은 주제 아래 연대하게 이끌었다. SNS(Social Network Service)는 각종 대중문화의 감상과 해석을 널리 공유하는 수단이 되었고, 특정 작품을 매개로 하여 사람들의 관계를 돈독하게 해 주었다. 본 연구는 그 구체적인 사례로 미국 TV 드라마 <한니발(Hannibal)>의 제작자와 수용자 간의 커뮤니케이션 양상을 소개한다. 드라마 제작자인 브라이언 풀러(Bryan Fuller)를 비롯한 주요 제작진은 시청자가 원하는 것이 무엇인지 알고 공감하는 수단으로 SNS를 적극 사용하였으며, 이는 시청자 수로는 소규모이지만 헌신적인 시청층에게 열렬한 화답을 받았다. <한니발> 제작진은 작품 공급자이기보다 작품을 즐기는 소비자로서 SNS를 사용했고, 이는 과거의 일방향 홍보와 매우 다른 접근법이다. 본 연구는 사례 연구를 통해 SNS가 제작자와 시청자의 중간 매개자, 혹은 정보의 허브로서 강력한 힘을 발휘하고 있으며, 인터랙티브 컨텐츠가 뉴미디어에서 어떤 방식으로 제공될 때 효과가 좋은지를 제시하였다.

• 대한지리학회지
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• 제42권4호
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• pp.560-581
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• 2007

본 연구는 경제공간에서 신뢰형성의 개념적 틀과 발전단계를 제시하고, 신뢰형성에 영향을 미치는 요인을 고찰하였다. 경제공간에서 신뢰형성의 개념적 틀은 세 가지 접근, 즉 규범적. 규제적 요인(법, 규범)과 사회적 위치 및 경제적 시스템(믿음, 정치, 제도)을 포함하는 거시적(구조적 제도적) 접근, 외적장치(표현요인, 사회적 역할, 중요한 상징)와 배경(물리적 공간, 매개자인 기술 지식 등)을 포함하는 중시적(상호주관적) 접근, 그리고 경제행위자의 의지(가치의 내재화)와 계산(모험 및 불확실성 분석)을 포함하는 미시적(주관적) 접근이 서로 밀접하게 연관되어 구성되어 있다. 그리고 경제행위자 간 상호협력이 지속됨에 따라 신뢰형성은 거시적(구조적 및 제도적) 수준에서 중시적(상호주관적) 수준, 미시적(주관적) 수준으로 점차 발전한다. 또한, 경제공간에서 경제행위자 간 신뢰형성에 영향을 미치는 주요 요인은 경제행위자 간 장기적 반복적 상호작용, 정보공유와 호혜성, 상호의존과 자산특유성, 불확실성, 근접성, 기업의 문화 및 규범과 공식적 제도 등이다.

• 한국벤처창업학회:학술대회논문집
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• 한국벤처창업학회 2007년도 추계학술대회
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• pp.111-140
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• 2007

본 논문은 공공기관의 사내벤처제도 개선방안에 대하여 분석하여 보았다. 연구방법은 문헌조사, 국내외 기업 사례조사 및 A공사의 사내벤처제도 운영실태에 대한 종업원의 설문조사와 인터뷰조사 방법을 사용하였다. 분석결과 A공사의 사내벤처제도 문제점은 다음과 같다. 첫째, 사내벤처제도에 대한 CEO의 강력한 추진의지와 이를 수행할 수 있는 조직분위기 형성의 지속성이 미흡하다. 둘째, 실제 사업을 수행할 종업원의 역량개발 노력이 부족하다. 셋째, 사업아이템 발굴 및 타당성 평가에 있어 종업원의 수용성과 객관성 제고가 필요하다. 넷째, 사내벤처팀의 성과측정을 위한 명확한 기준 및 측정시스템이 미흡하다. 다섯째, 성과에 비례한 보상이 제한적인 범위 내에서 이루어진다. 마지막으로, 사내벤처팀이 별도법인으로 분사 시 모기업의 지분 출자 및 자금지원이 이루어 지지 못하고 있다. 이러한 문제점에 대한 개선방안은 다음과 같다. 첫째, CEO의 강력하고도 일관성 있는 제도 후원 의지 천명과 함께 종업원들이 주도가 된 도전적이고 창의적인 조직문화의 확산이 필요하다. 둘째, 공사는 종업원의 역량제고를 위하여 창업관련 지식 및 개인의 역량개발 프로그램 제공과 이를 공유할 수 있는 정보공유 시스템을 갖추어야 한다. 셋째, 사업아이템 발굴 및 타당성 평가에 있어 외부 전문가의 컨설팅 제공 및 타당성 평가결과에 대한 명확한 feed-back을 통하여 수용성 제고와 함께 종업원의 참여의지를 제고하여야 한다. 넷째, 사내벤처팀의 성과측정을 위하여 자율성과 독립성을 전제로 한 명확한 목표부여 및 벤처팀 특성에 맞는 세부 평가시스템을 마련하여야 한다. 다섯째, 사내벤처 참여자에 대하여 성과에 비례하는 보상을 강화하여 실질적인 동기부여가 될 수 있도록 하여야 한다. 마지막으로, A공사는 벤처사업에 대한 사후관리 강화 차원에서 기존의 기술개발과제 지원제도 활용 및 중소기업 창업투자조합 결성을 통하여 분사하는 사내벤처팀에 대한 지분 출자 및 자금지원을 할 수 있도록 하여야한다.

• Asia pacific journal of information systems
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• 제19권1호
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• pp.33-62
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• 2009

Internet computing is a disruptive IT innovation. Semantic Web can be considered as an IT innovation because the Semantic Web technology possesses the potential to reduce information overload and enable semantic integration, using capabilities such as semantics and machine-processability. How should organizations adopt the Semantic Web? What factors affect the adoption and diffusion of Semantic Web innovation? Most studies on adoption and diffusion of innovation use empirical analysis as a quantitative research methodology in the post-implementation stage. There is criticism that the positivist requiring theoretical rigor can sacrifice relevance to practice. Rapid advances in technology require studies relevant to practice. In particular, it is realistically impossible to conduct quantitative approach for factors affecting adoption of the Semantic Web because the Semantic Web is in its infancy. However, in an early stage of introduction of the Semantic Web, it is necessary to give a model and some guidelines and for adoption and diffusion of the technology innovation to practitioners and researchers. Thus, the purpose of this study is to present a model of adoption and diffusion of the Semantic Web and to offer propositions as guidelines for successful adoption through a qualitative research method including multiple case studies and in-depth interviews. The researcher conducted interviews with 15 people based on face-to face and 2 interviews by telephone and e-mail to collect data to saturate the categories. Nine interviews including 2 telephone interviews were from nine user organizations adopting the technology innovation and the others were from three supply organizations. Semi-structured interviews were used to collect data. The interviews were recorded on digital voice recorder memory and subsequently transcribed verbatim. 196 pages of transcripts were obtained from about 12 hours interviews. Triangulation of evidence was achieved by examining each organization website and various documents, such as brochures and white papers. The researcher read the transcripts several times and underlined core words, phrases, or sentences. Then, data analysis used the procedure of open coding, in which the researcher forms initial categories of information about the phenomenon being studied by segmenting information. QSR NVivo version 8.0 was used to categorize sentences including similar concepts. 47 categories derived from interview data were grouped into 21 categories from which six factors were named. Five factors affecting adoption of the Semantic Web were identified. The first factor is demand pull including requirements for improving search and integration services of the existing systems and for creating new services. Second, environmental conduciveness, reference models, uncertainty, technology maturity, potential business value, government sponsorship programs, promising prospects for technology demand, complexity and trialability affect the adoption of the Semantic Web from the perspective of technology push. Third, absorptive capacity is an important role of the adoption. Fourth, suppler's competence includes communication with and training for users, and absorptive capacity of supply organization. Fifth, over-expectance which results in the gap between user's expectation level and perceived benefits has a negative impact on the adoption of the Semantic Web. Finally, the factor including critical mass of ontology, budget. visible effects is identified as a determinant affecting routinization and infusion. The researcher suggested a model of adoption and diffusion of the Semantic Web, representing relationships between six factors and adoption/diffusion as dependent variables. Six propositions are derived from the adoption/diffusion model to offer some guidelines to practitioners and a research model to further studies. Proposition 1 : Demand pull has an influence on the adoption of the Semantic Web. Proposition 1-1 : The stronger the degree of requirements for improving existing services, the more successfully the Semantic Web is adopted. Proposition 1-2 : The stronger the degree of requirements for new services, the more successfully the Semantic Web is adopted. Proposition 2 : Technology push has an influence on the adoption of the Semantic Web. Proposition 2-1 : From the perceptive of user organizations, the technology push forces such as environmental conduciveness, reference models, potential business value, and government sponsorship programs have a positive impact on the adoption of the Semantic Web while uncertainty and lower technology maturity have a negative impact on its adoption. Proposition 2-2 : From the perceptive of suppliers, the technology push forces such as environmental conduciveness, reference models, potential business value, government sponsorship programs, and promising prospects for technology demand have a positive impact on the adoption of the Semantic Web while uncertainty, lower technology maturity, complexity and lower trialability have a negative impact on its adoption. Proposition 3 : The absorptive capacities such as organizational formal support systems, officer's or manager's competency analyzing technology characteristics, their passion or willingness, and top management support are positively associated with successful adoption of the Semantic Web innovation from the perceptive of user organizations. Proposition 4 : Supplier's competence has a positive impact on the absorptive capacities of user organizations and technology push forces. Proposition 5 : The greater the gap of expectation between users and suppliers, the later the Semantic Web is adopted. Proposition 6 : The post-adoption activities such as budget allocation, reaching critical mass, and sharing ontology to offer sustainable services are positively associated with successful routinization and infusion of the Semantic Web innovation from the perceptive of user organizations.

• Asia pacific journal of information systems
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• 제22권3호
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• pp.53-74
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• 2012

A challenge in fostering virtual communities is the continuous supply of knowledge, namely members' willingness to contribute knowledge to their communities. Previous research argues that giving away knowledge eventually causes the possessors of that knowledge to lose their unique value to others, benefiting all except the contributor. Furthermore, communication within virtual communities involves a large number of participants with different social backgrounds and perspectives. The establishment of mutual understanding to comprehend conversations and foster knowledge contribution in virtual communities is inevitably more difficult than face-to-face communication in a small group. In spite of these arguments, evidence suggests that individuals in virtual communities do engage in social behaviors such as knowledge contribution. It is important to understand why individuals provide their valuable knowledge to other community members without a guarantee of returns. In virtual communities, knowledge is inherently rooted in individual members' experiences and expertise. This personal nature of knowledge requires social interactions between virtual community members for knowledge transfer. This study employs the social capital theory in order to account for interpersonal relationship factors and identity theory for individual and group factors that may affect knowledge contribution. First, social capital is the relationship capital which is embedded within the relationships among the participants in a network and available for use when it is needed. Social capital is a productive resource, facilitating individuals' actions for attainment. Nahapiet and Ghoshal (1997) identify three dimensions of social capital and explain theoretically how these dimensions affect the exchange of knowledge. Thus, social capital would be relevant to knowledge contribution in virtual communities. Second, existing research has addressed the importance of identity in facilitating knowledge contribution in a virtual context. Identity in virtual communities has been described as playing a vital role in the establishment of personal reputations and in the recognition of others. For instance, reputation systems that rate participants in terms of the quality of their contributions provide a readily available inventory of experts to knowledge seekers. Despite the growing interest in identities, however, there is little empirical research about how identities in the communities influence knowledge contribution. Therefore, the goal of this study is to better understand knowledge contribution by examining the roles of social capital and identity in virtual communities. Based on a theoretical framework of social capital and identity theory, we develop and test a theoretical model and evaluate our hypotheses. Specifically, we propose three variables such as cohesiveness, reciprocity, and commitment, referring to the social capital theory, as antecedents of knowledge contribution in virtual communities. We further posit that members with a strong identity (self-presentation and group identification) contribute more knowledge to virtual communities. We conducted a field study in order to validate our research model. We collected data from 192 members of virtual communities and used the PLS method to analyse the data. The tests of the measurement model confirm that our data set has appropriate discriminant and convergent validity. The results of testing the structural model show that cohesion, reciprocity, and self-presentation significantly influence knowledge contribution, while commitment and group identification do not significantly influence knowledge contribution. Our findings on cohesion and reciprocity are consistent with the previous literature. Contrary to our expectations, commitment did not significantly affect knowledge contribution in virtual communities. This result may be due to the fact that knowledge contribution was voluntary in the virtual communities in our sample. Another plausible explanation for this result may be the self-selection bias for the survey respondents, who are more likely to contribute their knowledge to virtual communities. The relationship between self-presentation and knowledge contribution was found to be significant in virtual communities, supporting the results of prior literature. Group identification did not significantly affect knowledge contribution in this study, inconsistent with the wealth of research that identifies group identification as an important factor for knowledge sharing. This conflicting result calls for future research that examines the role of group identification in knowledge contribution in virtual communities. This study makes a contribution to theory development in the area of knowledge management in general and virtual communities in particular. For practice, the results of this study identify the circumstances under which individual factors would be effective for motivating knowledge contribution to virtual communities.

• 마케팅과학연구
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• 제19권4호
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• pp.32-43
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• 2009

信任在心理学, 经济学, 社会学中已被广泛研究, 其重要性不仅在市场营销中被强调, 在一般商业原则中也被强调. 供应商和买家之间的关系与过去不同, 过去的关系需要相当大的私人网络优势, 并可能涉及不道德的商业行为. 而在以工业营销成功的为核心的二十一世纪激烈的全球竞争中, 供应商和买家之间的关系是伙伴关系. 在相互合作的高级别信任的基础上, 通过交换的关系, 这会给买家和供应商带来长期的利益, 竞争力增强和交易成本的降低以及其他福利. 尽管现有的研究有信任的重要性, 但是在购买与供应关系中却忽视了信任的作用, 也没有系统地分析信任对关系的影响. 因此, 深入研究, 确定买家和商业服务供应商之间信任和关系绩效之间的联系是绝对需要的. 本研究中的商业服务, 包括那些支持制造业, 正作为下一代经济增长的引擎而吸引着人们的注意. 韩国政府已选择其作为制造业发展的战略领域. 由于商业服务开放市场的需求日趋激烈, 商业服务业的竞争力应该比以往得到更多的提倡. 本研究的目的是探索相互信任对买家和供应商之间的关系绩效的影响. 具体来说, 本研究在商业服务交易中提出了一个关于信任-关系绩效的理论模型, 并实证检验根据模型而提出的假设. 这项研究表明, 研究结果有战略意义. 本研究通过多种方法收集经验数据. 这些方法包括通过电话, 邮件和面试. 作为样本的公司是在韩国供应和购买商业服务的以知识为本的公司. 本研究收集的是二进的基础数据. 每个样本公司对包括购买公司及其相应的供应公司. 并跟踪调查每个公司对的相互信任. 本研究为商业服务的买卖双方提出了信任-关系绩效的模型. 该模型由信任和它的前因和后果. 买家的信任分为对供应公司的信任和对销售人员的信任. 根据Doney 和Cannon (1997)的研究我们在个人水平和组织水平上观察信任. 通常情况下, 买方是信任的受体, 但这项研究我们建议以供应商为观察受体. 因此, 它独特的关注了双边角度的知觉风险. 换言之, 供应商和买家一样, 是信任的主体, 因为交易通常是双边的. 从这个角度来看, 供应商对买家信任和买方对供货商的信赖一样重要. 供应商的信任从某种程度上受它信任的买方公司和买家的影响. 这种使用个人水平和组织水平的信任分类是根据Doney 和Cannon (1997)的研究. 信任影响供应商的选择, 这是一项双向放的工作. 供应商们积极参与供应商选择过程中, 和买家密切的一起工作. 此外, 该过程从某种程度上受每一方信任的合作伙伴的影响. 挑选过程包括一些步骤: 识别, 信息检索, 供应商选择和绩效评价. 作为这一进程的结果, 买家和供应商都进行绩效评估, 并就这些结果为基础, 采取有形或无形的纠正行动. 本研究中使用的关于信任的测量问项是根据Mayer, Davis 和 Schoorman (1995) 以及Mayer和Davis (1999)的研究发展起来的. 根据他们的建议, 有关信任的三个方面的研究包括有能力, 善和完整. 根据商业服务这个背景我们调整了原来的问题. 例如, 如 "他/她的专业能力" 已被改为 "当我们讨论我们的产品时销售人员表现出专业能力. "这项研究使用的测量问项不同于在以往的研究中使用的问项（Rotter 1967; Sullivan和Peterson 1982; Dwyer和Oh 1987. 本研究中有关信任的前因后果的测量问项是根据Doney和Cannon (1997)的研究为基础制定的. 根据商业服务这个背景我们调整了原来的问题. 特别是, 问题被设计为对买家和供应商以解决下列因素: 信誉 (诚信, 客户服务, 良好意愿), 市场地位 (公司规模, 市场份额, 在行业中的地位), 愿意定制（产品, 过程, 交付), 信息共享(专有信息, 个人信息), 愿意保持良好关系, 认为专业, 权威授权, 买方与卖方的相似性, 以及接触频率. 作为信任相应的变量, 我们对关系绩效进行了测试. 关系绩效分为有形的影响, 无形影响, 和副作用. 有形的影响包括财务业绩;无形的影响, 包括关系的改善, 网络开发, 以及内部员工的满意度;副作用包括既不是有形影响也不是无形影响的影响. 我们联系了350对公司, 105对公司答复了我们. 由于不完整我们删除了5对公司, 105对公司被用于数据分析. 用于数据分析的回应率为30%(三百五十零分之一百零五), 高于工业营销的平均回复比率. 至于回复的公司的特点, 大多数的公司运作的商业服务既为买方(85.4%)也为供应商(81.8%). 大部分买家是做消费品贸易(76%), 而供应商的大部分(70%)是做工业品贸易. 这可能意味着买家的过程是购入材料, 部件和组件从而生产消费品成品. 正如他们对他们与合作伙伴关系的长度的报告表示, 供应商比买家有更长的商业关系. 假设1测试买方-供应方特点对信任的影响. 销售人员的专业度(t=2.070, p<0.05)和权威授权(t=2.328, p<0.05)积极影响买方对供应方的信任. 另一方面, 权威授权(t=2.192, p<0.05)积极影响供应方对买方的信任. 对买方和供应方来说, 权威授权的程度对保持对彼此的信任有关键作用. 假设2测试买卖双方关系特点对信任的影响. 买家倾向于信任供应方, 因为供应方总是尽全力联系买方(t=2.212, p<0.05)这种倾向性在供应方方面也表现得很强(t=2.591, p<0.01). 另一方面, 供应商对买方的信任是由于供应商感知买家与自己的相似性(t=2.702, p<0.01). 这一发现证实了Crosby, Evans, 和Cowles(1990)的研究结果. 他们的结果表明供应方和买方通过商务或私务的定期会议来建立彼此的联系. 假设3测试信任对感知风险的影响. 结果表明无论对买方还是供应方, 信任越低, 感知风险就越大(买方: t =-6.621, p<0.01; 供应方: t=-2.437, p<0.05). 有趣的是, 这一趋势已被证明对买方更强. 这种较高水平的感知风险的一个可能的解释是在商业服务交易中买方通常比供应方感知到更大的风险. 为此, 有必要对供应商对买方实施减少风险的战略. 假设4测试信任对信息搜集. 根据结果, 对供应方和买方, 与预期相反, 信任取决于他们合作伙伴的名誉(买方t=2.929, p<0.01; 供应方t=2.711, p<0.05). 这一发现表明, 具有良好信誉的供应商往往是可信的. 以往的经验并没有显示出任何与买家或供应商信任的重要关系. 假设5测试信任对供应方/买方选择的影响. 与买方不同, 当供应方认为以往与买方的交易重要时, 供应方倾向信任买方(t=2.913 p<0.01). 但是, 本研究并没有现实资源忠诚和买方对供应方的信任之间有显著关系. 假设6测试的是信任对关系绩效的影响. 对买方和供应方, 当财务表现被报告提高时, 他们比较信任他们的合作伙伴(买方: t=2.301, p<0.05;供应方: t=3.692, p<0.01). 有趣的是, 这种趋势在供应方比较明显. 类似的, 当竞争力被报告提高时, 买卖双方比较信任他们的合作伙伴(买方t=3.563, p<0.01 ; 供应方t=3.042, p<0.01). 对供应方来说, 当对买方信任时效率和生产力会提高(t=2.673, p<0.01). 其他绩效指标与信任没有显著关系. 这项研究结果有一定的战略意义. 首先和最重要的是, 以信任为基础的交易对供应商和买家而言都是有益的. 根据研究证实, 通过努力建立和保持相互信任可以使财务表现提高. 同样, 可以通过同样的努力提高竞争力. 第二, 以信任为基础的交易能够减少购买情况中的感知风险. 这对供应商和买家都有启示. 人们普遍认为, 在一个高度参与的采购情况中买家感知到更高的风险. 为了减少风险, 以往的研究已建议供应商制定降低风险的策略. 而本研究的特点是从双边角度关注知觉风险. 换言之, 供应商也容易存在风险, 特别是当他们提供的服务, 需要非常先进的技术, 操作和维护. 因此, 购买者和供应商必须一起密切合作解决问题. 因此, 相互信任在问题解决过程中起着关键作用. 第三, 在这项研究中发现, 销售人员有更多的授权, 他或她越被信任. 这一发现从战术角度看是非常重要的. 建立信任是一个长期的任务, 然而, 当互信尚未开发, 供应商能够通过授权销售人员做出某些决定来克服遇到的问题, 这一结论也适用于供应商.