• 지능정보연구
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• 제9권2호
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• pp.155-169
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• 2003

A multi-agent technology has emerged as new paradigms that can flexibly and promptly cope with various environmental changes and complex problems. Accordingly, many studies have been carried out to establish multi-agent systems in an effort to solve dynamic problems in many fields. However, most previous research on the multi-agent frameworks aimed at, on the behalf of a user, exchanging and sharing information among agents, reusing agents, and suggesting job cooperation in order to integrate and assimilate heterogeneous agents. That is, their frameworks mainly focused on the basic functions of general multi-agents. Therefore, they are not suitable to the development of the proper system for a specific field such as a negotiation. The goal of this research is to design a multi-agent framework for the negotiation system that supports the evaluation of the negotiation messages, management of the negotiation messages, and message exchanges among the negotiation agents.

• 무역상무연구
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• 제14권
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• pp.291-321
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• 2000

This study investigates the different pattern of trade negotiation between Korea and Japan. For the Korea, it is inevitable to enhance nation's competitiveness position amid the rapidly changed international environment. Especially, Korea's recent experience of IMF credit under economic crisis during 1997-1999 tells us the importance of international trade and trade negotiation. Our main interest is focused on the comparative pattern of both countries with the recognition that the role of the negotiation can not be overemphasized for the Korea. This is because Korea has continuously recorded the huge trade deficits with Japan for the long time. Although we consider the different degrees of products quality, industrial structure, productivity, and national competitiveness of both countries, it is necessarily required to pay special attention on different pattern of negotiation skills and tactics between two countries. In the paper, we suggest some important guidelines for Korea to improve its negotiation technique with Japan. First, valuing human relation between negotiators, rather than negotiating process. Second, preparing for negotiations: the negotiators should try to carve out enough time to prepare for the bargaining. Third, appreciating the power of patience: very essential to effective outputs. Fourth, being a specialist on both countries' culture and avoiding lawyers' intervention for conflict resolution.

• 무역상무연구
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• 제47권
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• pp.25-48
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• 2010

The principle of parties' autonomy is one of general and dominant principles in an international trade contract. When we consider the determinants of negotiation outcomes, the negotiation is affected its result by their culture and custom. A negotiation has extensively been used a lot as a business process. As we negotiate with our clients, we have to check a lot of factors like strategies, their behaviors, culture shock and custom. That why most people have their different life and circumstance. The same words which are used its contract have several meaning. Because the words are influenced by culture and own custom. Also most people abide by their social pattern. Each culture in the world follows its own customs and traditions. Therefore, when we have the negotiation of trade contract, we have to think these factors. Then the negotiation is leaded very successful This dissertation examines the effects of the negotiators' personality and different culture and custom. On the point of a negotiating power, contracting parties are affected a lot by their usage. The culture which is influenced by contracting parties is possible to apply as a key point. So, this study will be analyzed these factors.

• 한국인터넷방송통신학회논문지
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• 제21권5호
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• pp.215-219
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• 2021

본 논문에서는 스마트 빌딩 시스템과 전력망이 각각의 전력거래 희망가격을 제안하고 조정하는 양방향 전력거래 협상 기법에 심층 강화학습 기법을 적용한 전력거래 기법을 제안한다. 심층 강화학습 기법 중 하나인 deep Q network 알고리즘을 적용하여 스마트 빌딩과 전력망의 거래 희망가격을 조정하도록 하였다. 제안하는 심층 강화학습 기반 양방향 전력거래 협상 알고리즘은 학습과정에서 평균 43.78회의 협상을 통해 가격 협의에 이르는 것을 실험을 통해 확인하였다. 또한, 본 연구에서 설정한 협상 시나리오에 따라 스마트 빌딩과 전력망이 거래 희망가격을 조정하는 과정을 실험을 통해 확인하였다.

• 산경연구논집
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• 제1권1호
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• pp.13-21
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• 2010

한·중 양국은 1992년 수교 이래 문화적 공통성과 지리적 인접성 그리고 상호보완적인 경제구조 등을 바탕으로, 정치·경제·사회·문화 등 모든 분야에서 유례를 찾아 볼 수 없는 비약적인 발전을 가져왔다. 특히 중국은 한국의 최대 교역국으로, 그리고 한국은 중국의 제3대 교역국으로 부상하였으며, 2008년에는 전략적 협력 동반자 관계로 격상했다. 현재 국제 통상관계에 있어서 WTO/DDA협상이 난항을 겪고 있는데 반해, FTA는 전 세계적으로 심화와 확대를 거듭하고 있으며, 한·중 양국도 각각 그 어느 나라에 뒤지지 않는 다각적이고 적극적인 FTA 협상을 추진하고 있다. 특히 1997년 금융위기 후 절감한 지역 경제협력의 필요성이 요구됨에 따라 중국은 2005년 아세안과 FTA체결을 시작으로 여러국가에 관심을 표명하였으며, 한국에도 FTA에 추진에 적극적으로 접근하고 있는 상황이다. 지난 5월 28일에는 이명박 대통령과 중국 원자바오 총리와의 회담에서 이에 대한 내용을 언급하였는바, 가까운 시일 내에 본격적인 추진협상이 이루어지리라 예측된다. 이에 중국과 FTA의 본격적인 협상에 대비하여, 한국이 어떤 협상방식을 선택할 것인가에 정책적 제언과 관심이 집중되고 있다. 일부 학자들은 한·중 FTA는 포괄적 협상을 하되, 지속적 논의를 위한 프로토콜을 확정하는 지속형 FTA를 추진해야 한다고 주장하고 있으나 본 연구는 한·중 FTA는 상품무역·서비스·투자분야를 포함하고 협상에서 일괄적으로 타결하는 포괄적 FTA가 되어야한다고 주장한다. 본 연구는 중국의 기 체결된 FTA 협상사례를 통해 중국의 협상방식의 특징을 살펴보고 시사점을 도출하였다. 중국은 현재 아세안, 파키스탄, 칠레 등 개도국과는 단계별 혹은 지속형 FTA 협상방식을 취하고 있으며, 뉴질랜드, 싱가포르 등 선진국과는 일괄타결형 포괄적 FTA 협상방식을 취하고 있다. 중국과의 FTA 협상에 있어서 한국은 농업시장 개방과 국내 이해집단과의 관계 등 쉽지 않은 이슈들이 잔재하고 있으나, 이들은 주로 상품무역 분야에 포진되어 있다. 반면에 중국은 금융·통신 산업이 개방될 경우 중국경제의 전반적인 기반이 위험에 노출하게 되는데, 이들은 주로 서비스무역 분야에 포함되어 있다. 따라서 한국은 협상 범위를 상품무역뿐만 아니라 서비스무역 나아가서 투자 분야까지 넓혀야 이슈간의 교환이 가능해지며, 협상타결의 여지도 충분하리라 판단된다. 즉, 한·중 FTA에 있어서 한국은 뉴질랜드, 싱가포르 사례와 유사한 포괄적이며 협상에서 일괄 타결하는 협상 방식을 채택해야 할 것이다. 이러한 방식으로 인하여 한국은 관세 철폐로 인한 무역 창출효과와 무역 전환효과 나아가 서비스 분야에서 미국, 유럽, 일본 등 선진국에 대비한 중국시장의 선점효과도 기대할 수 있으리라 여겨진다. 또한 한국은 중국과의 FTA 협상의 성공적인 타결을 위하여 중국 국가 차원의 FTA 협상방식에 대한 정책기조를 파악할 필요가 있으며 이를 토대로 한국에 이익을 창출할 수 있는 협상안을 제시해야 할 것이다. 더불어 본격적인 협상이 이루어지기 전인 현 상황에서 중국의 기 체결된 협상 사례에 관한 체계적인 비교분석도 절실히 필요하리라 판단된다.

• 한국산업정보학회논문지
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• 제8권3호
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• pp.76-84
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• 2003

소프트웨어 에이전트에 의해서, 일상 업무는 자동화 되어왔으며, 그에 따라 사람이 담당하는 업무는 특정 업무범위로 축소되고 있다. 그러나 아직까지 대부분의 에이전트는 전체 업무 프로세스의 일부 단계에서만 그 역할을 수행할 뿐이다. 자동화 업무에서의 주요 단계에서 사용자들을 지원하기 위하여 특정 방향으로 협상 당사자들을 설득하는 데 있어서 소프트웨어 에이전트의 역할은 필수적이다. 사용되는 협상의 종류는 매우 여러 가지 이지만, 본 논문은 '협상에 기초한 경쟁적 비즈니스 환경' 과 같은 특정 협상행위에 중점을 두고 있다. 이러한 환경에서의 협상을 위해서 자율적 에이전트는 환경적 변수(예: 협상 경쟁자 수, 각 협상 참여자 수, 협상업무가 완료되는 최대한의 시간, 사용자의 선호도)를 중점적으로 고려하고 있다. 경쟁적 비즈니스 환경에서는 협상진행 중에 끼어 들어 계약을 성사시키는 잠재 협상 경쟁자들이 있지만 자동화된 협상을 위하여 제안된 이전의 협상 결정함수들은 단지 시간이나 정해진 수의 협상참여자들만을 변수로 사용해왔다. 따라서 본 논문은 경쟁적 시장환경에서 잠재적 경쟁자에 대한 고려가 포함된 협상 결정 함수와 그러한 고려사항이 포함되지 않은 협상 결정 함수에 대한 기능의 평가를 시도했다. 이 평가를 위해서 본 논문은 다수의 구매자와 판매자가 제한된 자원을 위해 한 공간에서 경쟁하는 전자상거래 시장을 적용 범위로 선택했다.

• 지능정보연구
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• 제9권3호
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• pp.155-175
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• 2003

전자상거래에서 협상은 가격이나 지불조건 등과 같은 협상이슈들에 대하여 구매자와 판매자간의 이익을 조정하면서 실제 계약을 체결하도록 하는 과정이다. 전자상거래에서 협상을 수행하는데 있어서 지능형 에이전트를 이용하고 휴대단말기를 사용함으로써 새로운 전자상거래 환경을 조성하는 것은 구매자와 판매자의 상행위를 더욱 편하고 효과적으로 수행하기 위함이다. 이를 위하여 기존의 전자상거래 환경에서 이용할 수 있는 협상 에이전트에 대한 연구를 더욱 발전시킬 필요가 있다. 본 논문에서는 이러한 모바일 전자상거래 환경에서 에이전트가 효과적으로 협상을 수행할 수 있도록 CSP를 이용하여 협상을 모델 화하였고 휴대단말기에서 구매자의 요구사항과 선호도를 쉽게 얻을 수 있는 인터페이스를 구현하였으며 협상이슈들을 평가할 수 있는 다양한 평가함수와 제안에 대한 선택을 결정할 수 있는 효용함수를 이용하여 협상을 진행하였다. 또한 제안의 생성은 고려하는 협상이슈가 많고 협상 이슈 값의 범위가 크다면 에이전트가 탐색해야할 탐색공간도 지수적으로 커지게 된다. 이러한 에이전트의 탐색 문제를 개선하기 위하여 CSP기술에서 제시하는 방법을 적용하여 에이전트의 성능을 향상시킨다. 이를 통해 구매자와 판매자간의 이익을 조정하기 위하여 쌍방이 제안을 생성하여 교환하면서 실제 계약까지 도달하도록 하였다. 또한 여러 협상이슈를 고려함으로써 협상초기에 협상 참가자들의 만족도 합보다는 협상 종료 후에 협상 참가자들의 만족도 합이 향상될 수 있음을 보인다.

• 한국정보과학회논문지:소프트웨어및응용
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• 제30권12호
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• pp.1208-1219
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• 2003

인터넷은 이미 우리 생활의 한 부분이 되었으며, 많은 생활 환경들이 인터넷을 중심으로 변화되고 있으며 그 중 가장 두드러진 분야가 전자상거래 이다. 그러나 현재의 전자상거래는 판매자가 일방적으로 제시하는 조건에 구매자는 단순히 거래를 하거나, 제시된 조건을 비교하여 보다 더 좋은 조건을 찾는 수준에 머물러 있다. 향후 전자상거래는 어느 한쪽의 일방적인 제시가 아닌 서로의 이익을 최대화 할 수 있는 방안 중의 하나인 협상(negotiation)이 필수적이며, 또한 전자상거래가 전통적인 상거래 행위를 대신 할 수 있도록 하기 위해 하나의 속성이 아닌 더 많은 협상 대상을 요구하게 된다. 본 논문의 목적은 다중 속성을 이용한 협상을 통해 두 에이전트 사이의 균형 있는 이익과, 높은 협상 성사율을 이룰 수 있는 시간제약 환경에서의 협상 모델을 제안한다. 협상 모델은 두 에이전트가 각각의 협상 시간을 가지고 다중 속성에 대해 두가지 속성 값 변경 전략(교차적, 동시 전략)과 서로의 제안 값 선택 전략을 제시하고, 제안된 동일한 형태의 협상 메커니즘별로 두 에이전트간의 협상 모델을 평가한다. 또한 제안된 협상 모델의 비교를 위하여 또 다른 협상 모델을 구현하여 비교 하였다. 제안된 협상 모델에서 동적인 conceder 협상 방법과 선형적 협상 방법이 두 에이전트간의 균형 있는 이익과 높은 협상 성사율을 보여 주었고, 전체적으로 교차적 속성 값 변경 전략을 사용 하였을 때 두 에이전트의 유틸리티 값의 합이 높은 것으로 나타났다.

• 시큐리티연구
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• 제42호
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• pp.309-334
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• 2015

이제는 위기협상에 대한 좀 더 심도 있는 논의가 전개되어야 할 시점인 것처럼 보인다. 기존 매뉴얼 식의 "이 경우에는 어떻게 하여야 한다"는 수준에서 벗어나 위기협상과 관련된 여러 분야에서 좀 더 심도 있는 이론적 논의와 경험적 분석이 있어야 할 것이며 이를 바탕으로 우리의 위기협상 분야의 역량증대를 위해 노력해야 한다. 이 글은 이러한 문제인식에 기초하여 좀 더 심도 있는 지식축적과 관련해서 위기협상분야에 기여할 수 있는 논의를 전개하려고 한다. 통상적으로 위기협상에서는 두 가지 오인식의 문제가 발생한다. 가령 같은 단어를 사용하더라고 인식의 중요한 차이가 일어날 수 있다. 더욱이 많은 경우에 협상의 주체는 의도적이건 아니면 의도치 않건 거짓 정보를 전달한다. 아직 초창기인 우리의 위기협상 분야에서는 이러한 위기협상과정에서의 소통혼란 또는 노이지에 대해서 의미 있는 논의가 이루어지지 않고 있는 것 같다. 하지만 실제 위기상황에서의 경찰과 위기자나 가해자, 난동자 등과의 소통과정에서의 소통혼란 또는 노이지는 매우 치명적인 결과를 가져올 수 있다. 때문에 이에 대한 관심이 필요하며 관련 논의는 의의가 크다. 이 글은 이러한 점을 고려하여 위기협상에서의 소통 노이지를 만들어 내는 인식과 오인식의 문제를 짚어 볼 것이다. 인식과 오인식의 개념과 소통과정에서의 의도치 않았던 영향, 그리고 이러한 지식의 활용방안에 대해 제안할 것이다.

• Journal of Korea Trade
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• 제24권4호
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• pp.49-70
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• 2020

Purpose - The UCP is recognized as the governing law for L/C transactions, but it covers only the general details of the transaction and does not cover all complex practices. In view of this limitation, this paper examines a negotiation transaction which is most actively utilized in L/C transactions via a thorough review of the UCP provisions, analyzes the problems of the negotiation clause in the UCP, and suggests appropriate countermeasures to deal with unnecessary litigation costs. By doing so, the parties involved in the negotiation transaction would be able to avoid financial costs such as having to pay for lawsuits. Design/methodology - The present study first differentiates the general types of L/Cs (e.g., sight payment L/C, deferred payment L/C, acceptance L/C, and negotiation L/C), explains and the Article 2 and Article 12(b) of the UCP 600 where the term 'negotiation' is used, digs into the drawbacks of 'negotiation' occurring under the UCP 600, and discusses solutions to the problems found by analyzing the drawbacks descriptively. Findings - After a review of the UCP provisions on negotiation in detail, several possible problems which may occur in practice were discovered. First, as the UCP stipulates, the negotiating bank will want to delay payment to the maximum extent possible and make payment on the banking day on which the issuing bank reimburses the amount. This may lead the beneficiary towards bankruptcy or put it in financial crisis. Second, when a fraudulent transaction occurs, the negotiating bank can neither request the issuing bank to reimburse nor can it exercise its recourse right against the beneficiary because it has obtained all the rights of the beneficiary by purchasing the documents. Third, there is a practice in which the beneficiary sells the documents to its transaction bank which is not the nominated bank if the nominated bank specified in the credit is located in a third country or the exporter has no relationship with the nominated bank in the credit. In this case, whether to accept this and reimburse the non-nominated negotiating bank entirely depends on the issuing bank's decision even though such practice frequently occurs in Korea. Originality/value - There has been little research effort pertaining to negotiation transactions in detail even though negotiation L/C transactions account for around 70% in world trade notwithstanding deferred payment L/Cs and acceptance L/Cs that are also negotiated in practice. Thus, if the negotiations clause under the UCP 600 provisions were reviewed and the drawbacks of the negotiation transactions most actively used in L/C transactions were identified and examined, specific countermeasures could ultimately help smoothen the operation of L/C transactions and prevent financial losses.