• Asia pacific journal of information systems
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• 제23권2호
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• pp.1-20
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• 2013

Social commerce has been gaining explosive popularity, with typical examples of the model such as Groupon and Level Up. Both local business owners and consumers can benefit from this new e-commerce model. Local business owners have a chance to access potential customers and promote their products in a way that could not have otherwise been easily possible, and consumers can enjoy discounted offerings. However, questions have been increasingly raised about the value and future of the social commerce model. A recent survey shows that about a third of 324 business owners who ran a daily-deal promotion in Groupon went behind. Furthermore, more than half of the surveyed merchants did not express enthusiasm about running the promotion again. The same goes for the case in Korea, where more than half of the surveyed clients reported no significant change or even decrease in profits compared to before the use of social commerce model. Why do local business owners fail to exploit the benefits from the promotions and advertisements through the social commerce model and to make profits? Without answering this question, the model would fall under suspicion and even its sustainability might be challenged. This study aims to look into problems in the current social commerce transactions and provide implications for the social commerce model, so that the model would get a foothold for next growth. Drawing on justice theory, this study develops theoretical arguments for the effects of transaction characteristics on consumers' distributive justice and purchase intention in the social commerce. Specifically, this study focuses on two characteristics of social commerce transactions-the discount rate and the purchase rate of products-and investigates their effects on consumers' perception of distributive justice for discounted transactions in the social commerce and their perception of distributive justice for regular-priced transactions. This study also examines the relationship between distributive justice and purchase intention. We conducted an online experiment and gathered data from 115 participants to test the hypotheses. Each participant was randomly assigned to one of nine manipulated scenarios of social commerce transactions, which were generated based on the combination of three levels of purchase rate (high, medium, and low) and three levels of discount rate (high, medium, and low). We conducted MANOVA and post-hoc ANOVA to test hypotheses about the relationships between the transaction characteristics (purchase rate and discount rate) and distributive justice for each of the discounted transaction and the regular-priced transaction. We also employed a PLS analysis to test relations between distributive justice and purchase intentions. Analysis results show that a higher discount rate increases distributive justice for the discounted transaction but decreases distributive justice for the regular-priced transaction. This, coupled with the result that distributive justice for each type of transaction has a positive effect on the corresponding purchase intention, implies that a large discount in the social commerce may be helpful for attracting consumers, but harmful to the business after the promotion. However, further examination reveals curvilinear effects of the discount rate on both types of distributive justice. Specifically, we find distributive justice for the discounted transaction increases concavely as the discount rate increases while distributive justice for the regular-priced transaction decreases concavely with the dscount rate. This implies that there exists an appropriate discount rate which could promote the discounted transaction while not hurting future business of regular-priced transactions. Next, the purchase rate is found to be a critical factor that facilitates the regular-priced transaction. It has a convexly positive influence on distributive justice for the transaction. Therefore, an increase of the rate beyond some threshold would lead to a substantial level of distributive justice for the regular-priced transaction, threrby boosting future transactions. This implies that social commerce firms and sellers should employ various non-price stimuli to promote the purchase rate. Finally, we find no significant relationship between the purchase rate and distributive justice for the discounted transaction. Based on the above results, we provide several implications with future research directions.

• 한국컴퓨터정보학회논문지
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• 제6권4호
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• pp.188-205
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• 2001

보험자의 고지의무는 최대선의원칙의 상호성에 그 바탕을 둔 것으로서 최근에 들어와 영미보험법계에서 널리 인정되고 있는 추세이다. 보험자 고지의무의 위반효과로서 전통적인 구제수단인 보험계약 해지(취소)와 기납입 보험료의 반환만을 인정한다면 보험계약자를 적절히 보호해 주지 못하는 경우가 발생할 수 있으며, 이를 위해 보험 계약자에게 손해배상 청구를 인정하는 문제가 논의되고 있다. 일부 영미법계 국가의 법원에선 이를 이미 승인하고 있는데 그 법률적 기초를 제공하는 것이 바로 신뢰관계 이론이다. 신뢰관계의 개념은 이제 더 이상 형평법이나 영미법계의 국가만의 법 이론이 아니다. 따라서 어느 영역에서보다도 공공의 이익(public interest)과 밀접한 관계가 있는 보험계약의 본질로서 신뢰관계를 인정하는 것은 공평 타당한 보험계약 당사자 관계를 추구하는 하나의 효율적인 방안이 될 것이며, 이는 보험자 고지위반 효과로서 손해배상 청구를 인정하는 법률적 기초를 제공할 수 있게 된다. 앞으로 우리나라 보험산업에서도 보험계약의 본질로서의 신뢰관계를 인정해야만 보험 산업의 경영실적과 질적 수준을 높이게 된다고 본다. 따라서 이와 같은 신뢰관계를 잘 유지하는 것, 즉 신뢰관계 유지율을 높이는 것이 보험산업에 있어서의 관건이 된다고 본다. 신뢰 관계 유지율은 우리나라에서는 금액비교식을, 미국에서는 건수비교식을 사용하여 계산하고 있다. 그런데 보유계약의 건별 금액이 차이가 있어 상호 절대 비교가 불가능하고, 월별 회차별로 나타내기 때문에 회사전체의 보유계약의 유지상태의 실력을 알아 볼 수 없다는 한계가 있다. 본 연구에서는 보험계약의 본질로서 신뢰관계를 인정하고 보험회사전체의 보유계약의 유지상태의 실력을 알아 볼 수 있는 새로운 신뢰관계 유지율을 개발하여 보험회사의 내실 (질)있는 성장을 추구하는 포괄적 실력평가 기준을 제시하였다. 즉, 기준시점의 보험계약 각 각을 기초로 하여 납기월수 대비 통상 유지된 계약의 개월 수로 표시한 건수비교식 신뢰관 계 유지율이라고 하는 것을 개발하였다. 이 포괄적 실력 평가 기준인 신뢰관계 유지율은 해당 보험회사가 얼마나 재무구조가 튼튼하고 또한 얼마나 값싼 보험료를 책정할 수 있는가를 나타내며, 건수비교식 신뢰관계 유지율을 이용하여 A손해보험회사의 실력을 평가 분석하였다. 보험회사의 실력을 평가 분석해 본 결과 나타난 신뢰관계 유지율의 악화는 신계약제일의 외형성장위주의 정책이 낳은 결과이며, 질적성장보다는 양적인 신계약위주의 영업에 치중함으로 말미암아 고비용 저효율의 악순환을 거듭하여 왔음을 알 수 있었다. 본 연구에서는 외형성장위주의(시장점유율 확대)경영 정책인 고비용 저효율의 악순환 구조에서 벗어나기 위한 개선방안으로 내실위주의 경영정책인 저비용 고효율의 수익 극대화 구조인 새로운 비즈니스 모델을 개발하였다.

• 동양고전연구
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• 제73호
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• pp.249-279
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• 2018

본 논문은 손자병법의 '전략'을 분석하고, 이를 현대사회, 특히 기업경영에 접목하는 시도를 통해 손자병법의 현대적 응용가치를 검증하기 위한 것이다. 군대는 전쟁에서 피해와 희생을 최소화하고 빠른 시간 내에 승리를 얻기 위해 '전쟁전략'을, 기업은 최소비용으로 최대이윤을 내기 위해 '경영전략'을 사용한다. 손자병법의 '세(勢)', '응변력(應變力)', '궤도(詭道)'로 구성되는 전략의 3요소는 현대 기업경영에서의 '내부자원 분석', '외부환경 분석', '정보관리'와 연결된다. 전략의 수립단계에서 손자병법에서는 '선지(先知)', '묘산(廟算)', '군쟁(軍爭)'을 포함하는 '선승전략(先勝戰略)'의 중요성을 강조하였는데, 이는 현대 기업경영에서 '선지'는 3C분석 중 경쟁자분(competitor)과 벤치마킹으로, '묘산'은 SWOT분석과 4P's분석으로, '군쟁'은 포지셔닝전략과 시장선점전략으로 표현되고 있다. 전략의 실행단계에서 '기습전략(奇襲戰略)', '허실전략(虛實戰略)', '분합전략(分合戰略)'은 현대 기업경영에서 '기습전략'은 차별화전략과 집중화전략으로, '허실전략'은 정보관리와 합리적 포지셔닝으로, '분합전략'은 다각화전략, 집중화전략, 변화관리, 본원적 경쟁전략, 시너지효과 등으로 발현되고, 전략의 결실은 손자병법에서는 '전쟁의 승리', 현대 기업경영에서는 '경쟁우위'와 '이윤극대화'로 나타난다. 이처럼 손자병법의 전략은 표현과 방식에 있어서 약간의 차이가 있을 뿐 현대 기업의 경영전략과 궁극적으로 서로 상통하고 있어, 기원전 500년경에 쓴 병법서이지만 빠르게 변화하는 환경과 치열한 경쟁 속에 놓여 있는 현대의 기업들과 현대인들에게 경쟁의 원리와 승리의 비법을 깨닫는데 필요한 '큰 지혜'를 제공하고 있다는 것을 알 수 있다.

• 지식경영연구
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• 제22권2호
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• pp.119-144
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• 2021

최근 시장에서의 경쟁이 기업 간의 경쟁에서 공급사슬 간의 경쟁으로 진화해 감에 따라, 공급사슬관리(이하 SCM)를 고도화하기 위한 기업들의 관심이 높아지고 있다. 특히 다양한 기술적 강점을 갖고 있는 블록체인 기술이 SCM과 결합되면서 블록체인 기반의 SCM 서비스 도입을 검토하고 있는 국내 제조, 유통 기업들이 늘어감에 따라, 우리 기업들의 블록체인 기반 SCM 도입에 영향을 미치는 요인들에 대한 연구가 중요해지고 있는 시점이다. 그러나 기존 블록체인 및 SCM에 대한 수용연구들은 대체로 기술수용모형이나 통합기술수용모형에 기반하여 수행되어 왔다. 그러나 이 두 이론적 기반은 개인의 정보기술 수용을 설명하기에는 적합하지만, 기업을 대상으로 하는 정보기술 수용을 설명을 하기에는 다소 부적합한 한계가 있다. 본 연구는 기술-조직-환경(TOE) 프레임워크 이론을 바탕으로 기업을 분석단위(unit of analysis)로 하는 새로운 관점의 블록체인 기반 SCM 수용모형을 제시하고, 기업들이 새로운 정보기술의 도입을 검토할 때 그 기술이 제공하는 혜택(benefit)과 그 기술로 인해 발생하는 손실(sacrifice)을 종합적으로 고려하는 특성을 반영하고자, 본 연구에서는 가치 기반 수용 모형(Value-based Adoption Model)의 관점을 추가로 적용하였다. 본 연구에서는 제안된 연구모델을 검증하기 위하여 국내 제조, 유통 기업 126곳을 대상으로 설문을 통해 데이터를 수집하였으며, PLS 구조방정식모델을 통해 실증적으로 분석하였다. 분석결과 '비즈니스 혁신', '경로추적', '보안강화'와 같은 기술적 관점의 혜택 요인들과 '비용'과 같은 손실 요인이 블록체인 기반 SCM의 '인지된 가치'에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 이는 다시 '사용의도'에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 한편 조직적 관점의 '조직준비도'는 '사용의도'에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났지만, 환경적 관점의 '규제환경'은 예상과 달리 '사용의도'에 유의한 영향을 미치지 못하는 것으로 나타났다. 이와 같은 본 연구의 발견은 국내 블록체인 기반 SCM 활성화를 위한 실무적, 정책적 대안을 마련하는데 기여할 수 있을 것으로 기대된다.

• 한국지리정보학회지
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• 제23권4호
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• pp.42-51
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• 2020

본 연구는 산림기본법 10조에 명시되어 있는 산림자원 및 임산물 수급의 장기전망을 통한 제6차 산림기본계획 수립을 지원하기 위하여 수행되었다. 우리나라 산지의 정의는 산지관리법에서 명시하고 있으며 산림 조성, 생산, 관리를 위해 필수 불가결한 요소로서 미래 산림자원의 변화를 예측하는데 가장 기본이 되기 때문에 미래의 산지면적 변화를 예측하는 것은 향후 계획수립을 위해 매우 중요하다. 그리하여 본 연구에서는 지대극대화 이론에 근거한 임업부가가치, 농업소득, 인구밀도를 종속변수로 하는 다항로지스틱 모형을 개발함으로써 미래의 산지면적, 농지면적, 도시 및 기타지의 면적 변화를 예측할 수 있었다. 그 결과 산지면적은 2026년까지 약 6,300천ha로 줄어들어 현재 대비 약 34천ha의 감소분이 발생할 것으로 전망되었으며, 이후 2027년부터는 반등을 시작하여 6,470천ha로 늘어나 약 172천ha의 증가분이 발생할 것으로 예측되었다. 이러한 산지면적의 증가는 임업부가가치의 증가와 관련이 있고, 농지면적의 증가는 농업소득의 증가, 그리고 도시 및 기타지의 증가는 인구밀도의 증가와 양의 상관관계를 가지고 있는 것으로 분석되었다. 그러나 산지면적의 주된 증가원인은 한계효과와 탄성치가 큰 인구밀도의 감소로 밝혀졌는데, 이는 저출산으로 인해 절대인구가 2032년부터 감소함에 따라 산지면적의 증가하기 때문인 것으로 나타났다. 또한 산지면적의 증가분은 도시 및 기타지에서 산지로 전환되는 면적이 대부분을 차지하는 것으로 나타났는데, 이것은 인구감소에 따른 도시 주변 지역의 인구 공동화 현상과 지방 소도시의 소멸 등과 같은 사회적인 문제에 기인하는 것으로 분석되었다. 이러한 산지의 증가를 산지관리 차원에서 살펴보면, 증가되는 산지면적은 지목상 임야 이외의 토지로부터 편입될 것으로 전망되기 때문에, 사후 산지관리법상의 산지로서 관리되기 위해서는 산림 관련 법령의 정비는 물론 변화에 대응한 새로운 산지관리 체계를 구축하는 것이 필요할 것으로 판단된다.

• 서비스연구
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• 제13권2호
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• pp.130-145
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• 2023

금융의 디지털 전환(Digital Transformation)은 가속화되고 있으며, 디지털 뱅킹은 이미 은행의 주요한 채널로 자리 잡았다. 은행은 전통적으로 '고객 관계 관리(CRM)'를 중요시해왔으며, 장기거래, 일정 잔액 이상의 계좌 보유, 대출 보유 등 은행에 기여도가 높은 주거래 고객, 즉 '충성고객'을 유지하고자 노력해 왔다. 이러한 상황에서 본 연구는 국내 제1금융권 디지털 뱅킹 정기예금 소비자 데이터를 기반으로 그들의 행동 실태를 탐색적으로 분석하였다(표본수 1,145개). 연구의 주요 결과를 요약하면 다음과 같다. 먼저, 세대별 디지털 뱅킹 정기예금 가입 형태를 분석한 결과 20~30대(MZ세대)는 다른 세대보다 상대적으로 휴무일에 디지털 뱅킹을 더 많이 사용하는 것으로 나타났다. 이어, 은행의 기존 충성고객과 일반고객의 디지털 뱅킹 정기예금 가입의 행동 실태를 분석한 결과 예금가입 금액과 기간 모두 유의한 차이가 있는 것으로 나타났다. 은행의 기존 충성고객은 디지털 뱅킹에서도 거래은행에 기여도가 높은 소비자 행동을 하는 것으로 관측되었다. 또한, 금융소비자의 목표설정인 예금가입기간에 대해 고객유형과 가입일자의 상호작용을 분석한 결과 유의한 효과가 있는 것으로 나타났다. 본 연구는 은행의 지점 수는 계속 줄어들고, 디지털 뱅킹의 점유율은 계속 증가하는 상황에서 디지털 뱅킹의 소비자 행동 실태를 실증적으로 분석하였다. 소비자 행동이론의 주요 개념인 충성고객(Loyal Customer), 목표 추구(Goal Pursuit), 습관(Habit)을 디지털 뱅킹 정기예금 사례로 확인하였으며, 연구의 결과를 토대로 기존 시중은행과 인터넷전문은행의 고객관리 전략에 대한 실무적 지침을 제공한다는 점에서 의의가 있다.

• Asia Marketing Journal
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• 제10권1호
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• pp.25-64
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• 2008

요즘 신문 광고를 보면 자주 볼 수 있는 광고 형식이 있다. 그것은 00 마케팅 대상, 00 신문 선정 올해의 최고 히트 제품, 스포츠 신문 선정 올해의 10대 제품, 00 협회 컨설팅 선정 고객 만족도 최우수 제품, 00부 선정 올해의 벤처 기업 등 정부나 언론 기관, 그리고 비영리 성격의 제 3 기관에서의 수상 사실을 광고 소재로 활용하는 수상(award winning) 광고이다. 그 동안 선행 연구에서는 브랜드, 가격, 제품 외관, 제조회사 정보, 보증 등을 품질을 나타내는 단서로서 주목해 왔으나 제 3 기관의 추천의 효과에 대해서는 연구가 비교적 적은 편이다. 이번 연구는 기존 연구에서 다루지 않았던 제 3 기관의 추천을 수상 맥락(award context)에서 확인해 봄으로써 제 3 기관 추천과 관련된 연구 범위를 다양화했다는데 의의를 둘 수 있다. 지금까지 소비자 관점에서 제 3 기관의 추천 효과를 조절하는 변수들에 대한 연구들은 진행되었으나 기업 관점에서 마케팅 변수들의 조절 효과를 검토한 연구는 없다고 판단하였다. 따라서 본 연구는 제 3 기관의 수상 정보가 주는 효과를 이론적 범주에서 설명하고, 실험을 통해 이러한 과정에서 마케팅 변수들의 조절 효과를 확인하였다. 연구 결과 제 3 기관의 수상 정보는 소비자들의 제품 구입 의도를 높이는데 긍정적인 역할을 하는 것으로 나타났고 제품 타입, 판매 채널과 같은 마케팅 변수들이 이 과정을 조절하고 있는 것으로 나타났다. 그리고 외재적 단서 중 하나인 지각된 가격은 제품 타입에 따라 역할이 상이했는데 경험재의 경우에는 제 3 기관의 수상 정보와 독립적으로 구매 의도에 영향을 주었고 탐색재의 경우에는 소비자 구매 의도에 큰 영향을 주지 않은 것으로 나타났다. 이번 연구 결과로부터 마케팅 실무에 활용할 수 있는 몇 가지 시사점들을 추론해 보면 가격이 비교적 고가이고 고객과의 직접 접촉을 통해 판매가 가능하며 소비자들이 내재적 단서를 통해 품질을 평가하기 어려운 경험재의 경우 제 3 기관의 수상 형태의 추천 효과가 극대화될 수 있는 조건이라고 말할 수 있다.

• 벤처혁신연구
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• 제3권2호
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• pp.41-76
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• 2020

본 연구는 스마트팩토리 도입의도에 영향을 미치는 요인을 실증 분석을 통해 확인하였다. 4차산업혁명의 핵심분야인 스마트팩토리 도입에 있어서 어떤 요인이 중요하게 영향을 미치는가에 대한 연구이며, 아직까지 스마트팩토리 분야에서 기술 수용에 관한 연구가 부족한 상황에서 학술적 실무적 의의가 있다고 믿는다. 정보기술의 수용요인 연구에 설명력이 검증된 통합기술수용이론(UTAUT)을 기반으로 연구를 진행하였으며, UTAUT 이론의 4가지 독립변수인 성과기대, 노력기대, 사회적영향, 촉진조건에 추가로 스마트팩토리의 특성상 중요한 요인으로 예상되는 정부지원기대(Government Assistance Expectancy)를 독립변수에 추가하였다. 또한 스마트팩토리 기술수용의 기술적인 요인을 확인하고자 과업기술적합도(Task Technology Fit)변수 추가하여 스마트팩토리 도입의도에 미치는 영향관계를 실증 분석하였다. 또한 과업기술적합도의 선행변수인 과업특성(Task Characteristics)과 기술특성(Technology Characteristics)이 과업기술적합도에 어떠한 영향을 미치는지에 대한 분석도 진행하였다. 새로운 기술에 대한 신뢰(Trust)의 정도가 기술의 수용에 있어 매우 중요한 영향을 미칠 것으로 예상되어 신뢰를 매개변수로 추가하였다. 마지막으로 새로운 정보기술에 의한 혁신이 사용자에게 불가피하게 거부감을 야기할 수 있다는 선행연구들을 토대로 혁신저항(Innovation Resistance)을 조절역할을 하는 연구변수에 추가하여 실증적 검증을 진행하였다. 연구 결과 성과기대, 사회적 영향, 정부지원기대, 과업기술적합도는 스마트팩토리 도입의도에 정(+)의 영향을 미쳤다. 영향력의 크기는 정부지원기대(β=.487) > 과업기술적합도(β=.218) > 성과기대(β=.205) > 사회적영향(β=.204) 순으로 나타났다. 과업특성과 기술특성은 모두 과업기술적합도에 정(+)의 영향이 확인되었으며, 과업특성(β=.559)이 기술특성(β=.328)보다 과업기술적합도에 더 영향이 큰 것으로 나타났다. 신뢰에 대한 매개 효과 검정에서 6개 독립변수 각각과 스마트팩토리 도입의도 간에 신뢰의 통계적으로 유의미한 매개역할은 확인되지 않았다. 혁신저항의 조절효과 검정을 통해, 혁신저항이 정부지원기대와 스마트팩토리 도입의도 간 정(+)의 조절역할을 하는 것으로 나타났다. 즉 혁신저항이 크면 클수록 정부지원기대가 스마트팩토리 도입의도에 미치는 영향력이 혁신저항이 적은 경우보다 커지는 것으로 나타났다.

• 벤처창업연구
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• 제17권1호
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• pp.157-175
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• 2022

디지털 경제로의 전환을 위해 사회 전 분야에 걸쳐 패러다임의 대전환이 이루어지고 있다. 현재 시점에서 농업도 4차산업혁명의 핵심자원인 빅데이터를 활용하여 혁신 성장을 이루고자 글로벌 농산업계는 다양한 움직임이 일어나고 있다. 국내도 정부 차원으로 빅데이터 활용 촉진을 위해 다양한 시도를 시행하고 있으나, 빅데이터 활용 핵심 주체인 농산업계의 움직임은 아직 미흡한 실정이다. 이에 본 연구에서는 농업 관련 기업 종사자를 대상으로 빅데이터 활용 시 얻을 수 있는 경제적 혜택과 실용적 혜택을 조절변수로 하여 통합기술수용이론에 근거한 성과기대, 노력 기대, 사회적 영향, 촉진조건과 혁신성향이 빅데이터 수용 의도에 미치는 영향을 분석하였다. 농업 관련 기업 종사자를 대상으로 수집한 설문지 333부를 실증분석에 사용하였다. SPSS v22.0과 Process macro v3.4를 사용한 분석결과는 첫째, 노력 기대, 사회적 영향, 촉진조건 및 혁신성향은 빅데이터 수용 의도에 정(+)의 방향으로 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났고, 성과기대가 수용 의도에 미치는 영향은 유의하지 않은 것으로 나타났다. 수용 의도에 사회적 영향이 가장 크게 영향을 미치고 혁신성향이 가장 작게 영향을 미치는 것으로 나타났다. 노력 기대와 수용 의도 간의 경제적 혜택과 실용적 혜택의 조절 효과, 사회적 영향과 수용 의도 간의 실용적 혜택의 조절 효과, 촉진조건과 수용 의도 간의 경제적 혜택과 실용적 혜택의 조절 효과는 유의한 것으로 나타났다. 반면에 경제적 혜택과 실용적 혜택은 성과기대와 혁신성향이 수용 의도에 미치는 영향력의 크기를 조절하지 않는 것으로 나타났다. 이러한 결과를 통해 다음과 같은 시사점을 제시하였다. 첫째, 기업의 빅데이터 활용 촉진을 위해 정부는 기업 맞춤형 정책 수립을 준비할 필요가 있다. 맞춤형 지원을 통해 기업 구성원들이 빅데이터 활용에 대한 올바른 이해와 공감대를 형성해야 유의미한 성과를 만들어 낼 수 있기 때문이다. 둘째, 농업 데이터 특화된 플랫폼 구축, 표준화 방식 기반으로 데이터 연계, 데이터 접근에 대한 단일화 창구 지원을 마련해야 한다. 이러한 플랫폼 구축은 기업 간 주체적인 협력 관계를 형성하여 산업을 고도화시킬 수 있을 것이다. 마지막으로 본 연구의 한계점과 후속 과제를 제시하였다.

• 한국유통학회지:유통연구
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• 제16권3호
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• pp.1-32
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• 2011

본 논문의 주된 연구목적은 중국 가전유통시장에서 한국제품을 판매하는 현지 소매업체와 도매업체간의 갈등, 의존, 영향전략 및 성과간의 관계를 분석하고, 특히 '��시'(關係, guanxi)의 조절효과를 분석함으로써 중국에 진출하는 한국 가전기업들에게 효율적인 유통경로 관리방안을 제시하고자 하는 것이다. 제안한 연구모형과 가설들을 검증하기 위하여 중국 후베이성(湖北省), 후난성(湖南省), 쟝시성(江西省), 허난성(河南省) 등의 중남(中南)지역에서 한국 가전제품을 판매하는 소매상을 직접 방문하여 최종 97개의 판매업체 자료를 수집하였다. 구조방정식 모형과 조절 회귀분석을 통해 알아낸 분석 결과를 연구주제별로 살펴보면 다음과 같다. 첫째, 한국제품 현지판매업체가 지각하는 도매상과의 목표불일치는 기대대로 소매상의 갈등을 유의하게 높이었으나, 역할모호성은 갈등에 유의한 영향을 주지 못하였다. 둘째, 갈등나선형 이론과 일치하게 현지판매업체가 도매업체에 대해 의존성이 증대될수록 현지판매업체가 지각하는 갈등은 감소하는 것으로 나타났다. 셋째, 도매업체가 시행하는 정보교환, 권고 등의 비강압적 영향전략은 갈등을 조장하지 않으면서, 현지판매업체들의 거래만족 및 재무성과를 제고하는데 일익을 담당하였다. 반면에 도매업체가 사용하는 위협, 법적 호소 등의 강압적 영향전략은 갈등을 심각하게 높이면서도 성과에는 도움이 되지 못하였다. 넷째, 중국 가전산업의 도매상과 소매상간에 형성된 '��시'(關係, guanxi) 즉 관계의 질의 조절효과를 분석해보면, 먼저 상호신뢰, 몰입 등의 관계의 질은 비강압적 영향전략이 성과에 미치는 영향에 조절변수 역할을 하지 못해, 비강압적 영향전략과 관계 질은 서로 영향을 받지 않고 독립적으로 성과를 높이는데 사용될 수 있는 전략임을 알 수 있다. 반면에 관계의 질은 강압적 영향전략이 성과에 미치는 영향에 조절변수 역할을 하였다. 즉 관계의 질이 잘 형성되어 있다면 적대적 특성을 가진 강압적 영향전략이 사용되더라도 관계 질의 순기능 역할로 관계 질이 낮은 경우보다 소매상이 지각하는 성과를 높이는 것을 알 수 있다. 다섯째, 갈등의 경우도 관계의 질은 갈등이 성과에 미치는 영향에 조절변수 역할을 하였다. 관계의 질이 높게 형성되어 있다면, 갈등이 높은 상황이 발생하더라도 역기능은 줄어들어, 거래관계의 질이 높은 소매상은 갈등을 보다 긍정적으로 받아들여 시너지 효과를 창출함으로써 관계의 질이 낮은 소매상보다 성과를 높일 수 있음을 알 수 있다. 결론적으로, 중국 가전산업에서 거래 관계 질이 높게 형성되어 있다면 강압적 영향전략과 갈등이 성과에 미치는 역기능을 상쇄할 수 있어 상거래에서 '��시'(關係, guanxi)를 통한 거래관계의 질이 중요함을 확인하였다.