• 무역학회지
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• 제46권2호
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• pp.229-243
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• 2021

This study aims to establish a research model to see how cultural differences affect negotiation outcomes. People from different countries tend to communicate in slightly different ways. So Recognizing the cultural differences in global businesses is an important preparation process and strategy. If such preparations are not made before doing business with companies in other cultures, many conflicts could arise in the negotiation process and even the negotiations could break down. Therefore, it is important to recognize cultural differences and establish appropriate strategies in international negotiations, and it is necessary to take a look at the factors that affect them one by one. For the purpose of this study, Cultural differences based on Edward Hall's context theory and Personal characteristics were set as moderator variables. and The EU countries(low context cultures) and the Korea(high context cultures) were sampled to study the effects of Negotiation strategy(Problem-Solving Approach).

• 한국건설관리학회논문집
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• 제10권4호
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• pp.3-13
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• 2009

BTL 사업 추진 시 협상단계는 시설, 운영, 재무분야 등 성과요구수준서의 준수 및 반영여부를 겸토하고 그 수위를 확정하여 실시협약에 이르게 하는 단계로써 사업추진 전 과정에서 차지하는 비중과 중요성이 매우 높다고 할 수 있다. 그러나 국내 BTL사업 추진 시 협상에 관한 일관적 지표나 협상 후 성과를 측정하기 위한 표준화된 지표가 기준이 제시되어 있지 않아 시간적 낭비요인의 발생과 더불어, 기술 및 품질 가격 등 협상수위 및 결과에 대한 평가가 모호한 실정이다. 이에 본 연구에서는 협상 후 성과를 객관적으로 평가 검증하기 위한 방안 제시의 일환으로 VE(가치공학)기반 협상수행 성과평가 절차 및 지표를 제시하고자 하였다. 이를 위하여 문화시설 BTL사업을 대상으로 협상 시 고려해야 하는 항목을 6영역, 38분야, 135항목으로 분류하고 가중치를 분석하여 정량화된 평가 지표를 구축하였고, 이를 바탕으로 협상성과를 측정할 수 있는 지표을 제시하였다. 본 연구의 결과는 협상참여자에게 BTL사업 협상 전 중점 검토사항의 파악과 협상 중 피드백의 지표 및 협상 후 성과평가의 척도가 될 수 있을 것으로 판단된다.

• 한국언론정보학보
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• 제46권
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• pp.212-244
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• 2009

이 연구는 우리나라 협상자들이 가지는 인구학적 특성과 문화 가치가 비윤리적 협상 전략에 대한 평가와 사용의도에 미치는 영향을 연구한 것이다. 협상자의 문화 가치에 따라 전통적 경쟁협상, 상대 네트워크 공격, 거짓약속, 허위정보 전달 및 비윤리적 정보 수집의 다섯 가지 비윤리적 전략에 대한 평가와 사용의도에 차이가 나타나는지 살펴보았다. 특히 협상자의 문화 가치를 측정함에 있어 보편적(etic) 문화 가치로 인정되는 홉스테드(Hofstede) 문화변수와 우리나라 고유의 문화 변수인 '체면'을 함께 고려하여 문화 변수들 간의 상대적 설명력을 비교하였다. 연구결과, 인구학적 특성과 문화 가치는 모두 비윤리적 협상 전략에 대한 평가에 영향을 주고 있었다. 인구학적 특성의 경우, 연령과 경력은 유의미한 결과를 나타냈으나 성별과 협상 스타일은 유의미한 영향을 미치지 않았다. 문화 변수의 경우, 체면 변수의 설명력이 홉스테드의 문화변수보다 높게 나타나는 경향을 보여, 비윤리적 협상 전략에 대한 우리나라 협상자들의 인식과 태도에 체면이 중요한 영향을 미치고 있다는 것을 확인할 수 있었다. 연구 결과를 바탕으로 문화 현상에 대한 에믹(emic) 접근과 에틱(etic) 접근의 유용성에 대해 논의하였다.

• 통상정보연구
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• 제12권2호
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• pp.409-438
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• 2010

According to Sun Tzu's Art of War, "if you know yourself and your enemy you win hundred battles out of a hundred." This is also apply for international business field. International business negotiation will not be failed if you know counter party's behavior and understand their culture and customs. The cooperative approach is known as interest-based negotiation. Interest-based negotiation is particularly effective in a global business characterized by diversity. We often need to reach agreement with people who are different from us - culturally, ethnically, or economically. If we cannot get beyond the differences, they can create obstacles to agreement. To do this, we need to focus on the interests of the parties instead of on the parties' differences. Every culture has their own distinctive feature that the people from outside seems not understand but they must have the optimistic attitude which complies with. The purpose of this paper, from the point of view above, is to examine cultural differences that could make sure comparative advantage in business negotiation of the enterprises who eager to expand their market or to invest internationally. This paper especially shows cultural deferences among Korea, China and Japan in terms of business we must consider.

• 무역상무연구
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• 제66권
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• pp.191-218
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• 2015

This research is, first of all, a theoretical study concerning 'conflict.' Only then, we could obtain ways in which we manage and resolve various problems arising from conflicts in business between Korean and Chinese companies. In doing this, we also tried to grasp cultural characteristics, or factors, in Chinese ways of carrying out negotiations that lead to conflicts with us. On the basis of these preliminary considerations, we developed practical techniques of conflict management and types of negotiation strategy. We thereby could suggest broader strategic implications for better performance in international business. Concretely, this research investigates techniques of conflict management and types of negotiation strategy. For such techniques and types, we suggest, (1) Sharing technique or reconciliatory compromising negotiation and its compromise strategy, (2) collaborative technique or cooperative negotiation and its win-win strategy, (3) competitive technique or competitive negotiation and its profit-seeking attack strategy, (4) accommodative technique or receptive negotiation and its relation-maintaining yield strategy, (5) avoidant technique or evasive negotiation and its indifference-showing avoidance strategy. This research contributes to promote understanding on negotiation culture of chinese corporate. and we provide the guideline of the conflict management and the insight for the efficiency strategy of chinese business negotiation. But, empirical data and statistical examinations should be added to our present research for the future prospective ones.

• 한국수학교육학회지시리즈A:수학교육
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• 제46권2호
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• pp.173-192
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• 2007

We define mathematical learning as a process of overcoming framing difference of teachers and students, two main subjects in a mathematics class. We have reached this definition to the effect that we can grasp a mathematical classroom per so and understand students' mathematical learning in the context. We could clearly understand the process in which the framing differences are overcome by analyzing mutual negotiation of informants in specific cultural models, both in its form as well as in its meaning. We review both of the direct and indirect forms of negotiation while keeping track of 'evolution of subject' in terms of content of negotiation. More specifically, we discuss direct negotiation briefly and review indirect negotiation from three distinct themes of (1) argument structure, (2) revoicing, and (3) development patterns and narrative structure of proof. In addition, we describe the content of negotiation under the title of 'Evolution of Subject.' We found that major modes of mutual negotiation are inter-reference and appropriation while the product of continued negotiation is inter-resemblance.

• 통상정보연구
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• 제9권4호
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• pp.265-288
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• 2007

This study analyzed which conflict management norm was preferred according to unique cultural difference of nation and such conflict management norm influences on conflict management type in solving real conflict when conflict in organization occurs and such conflict norm had a preference and influence on conflict management type in solving real conflict through such conflict management norm. As the result, first, Korean managers showed still high attitude on group interest and aimed to negotiation. But they highly depended on control. Canada managers showed discussion norm of individual interest and performed conflict management laying stress on unity and negotiation. second, as for conflict management of negotiation, both Canada and Korea performed it on the based of his or her interest discussion and as for plural agenda unity positively influenced to unity conflict management in Korea but in Canada, attitude for the future negatively influenced.

• 한국컴퓨터정보학회논문지
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• 제28권5호
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• pp.39-47
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• 2023

본 연구는 1983년 10월 4일 AFKN의 위성 중계 방송 실시와 관련한 양국 간의 교섭 추이와 함께, 교섭 과정에서 중요한 변수로 등장했던 국내 여론의 반발과 이에 대한 한국 정부의 대응을 살펴보는 데 그 목적이 있다. 이를 통해, AFKN의 위성 중계 방송 실시를 둘러싼 양국 간의 교섭과정을 문화적 세계화라는 세계사적 맥락 속에서 해석하는 데 필요한 역사학적 사실의 단초를 마련하고자 했다. 연구방법으로는 외교사료관 등에 소장되어 있는 아카이브 문서를 중심으로 역사적 문헌 연구 방법을 사용하였다. 연구결과, 사회적 차원에서 문화제국주의에 대한 우려가 제기되었는 사실과 함께, 미디어에 대한 권위주의적 통제를 가하고 있던 국내 정치적 조건에서 문화제국주의에 대한 사회 내 여론의 움직임은 정권 보호라는 정권적 이해관계를 관철시키는 데 도움을 주는 우발적인 요소로 작용했음을 밝혔다. 이러한 연구결과를 통해, 본고는 한국 정부의 사전 동의 없이 미 국방성 계획에 의해 실행되었던 AFKN-TV의 위성 중계 방송은 한국이 미국 주도의 문화적 세계화 질서에 '반강제적으로' 편입되었음을 단적으로 잘 보여준다고 해석하였다.

• 한국농촌생활과학회지
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• 제8권2호
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• pp.173-187
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• 1997

The objectives of this study were to research the power structure of the conjugal decision making process between husbands and wives and how to go about analyzing these processes. Furthermore, to statistically survey the similarities the differences of these between the Japanese and Korean cultures. The subjects of the study were women over the age of 20. The Korean wives resided in Taegu, the Japanese wives in Kobe. The questionnaire destributed to these subjects was bi-lingual in both Korean and Japanese. The data results are as follows : The frequency of negotiation was highest when the wife conceived an idealistic balance in the magnitude of authority arld control between she and her husband. On average, those wives who make decisions their husbands through negotiation do not have as high of a magnitude of control and authority as their husbands. These women idealistically believe that a balance of magnitude and authority exists between them and their husbands. On the other hand, in relationships where decisions are made without negotiation, the magnitude of the wife's authority increases as she idealistically perceives herself as being more powerful than her husband.

• 통상정보연구
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• 제17권3호
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• pp.155-176
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• 2015

본 논문은 글로벌 비즈니스 협상과 신뢰요인 사이에 어떠한 관계가 있는지를 확인하는 데 연구목적을 두었다. 크리스틴 블랭클리(2010)는 비즈니스 협상에 있어서 각 단계별로 영향을 미치는 신뢰수준을 계산기반의 신뢰, 지식기반의 신뢰, 그리고 동일체기반의 신뢰 등 3가지 유형으로 나누어 지적한 바 있다. 이러한 관점에서 본 연구는 중국인 거래 파트너와의 비즈니스 협상경험을 가진 한국인과 캐나다인의 협상에 초점을 맞추어 각각의 신뢰수준과 비즈니스 협상 프로세스 사이의 상관 관계를 분석하였다. 연구 결과 한국 응답자들의 경우 계산기반의 신뢰와 동일체기반의 신뢰는 협상 분위기에 유의미한 영향을 미치는 것으로 나타난 반면, 캐나다 응답자들의 경우는 유의미한 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 캐나다 응답자들은 비즈니스 협상과정에서 지식기반의 신뢰가 각 단계별로 가장 크게 영향을 미치는 것으로 나타났다.