• 기록학연구
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• 제33호
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• pp.155-206
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• 2012

1999년 "공공기관의기록물관리에관한법률"이 제정되고 난 후 10년이 지난 현재, 기록관리에 대한 관심은 공공분야에서 문화예술분야로 점차 넓어지고 있다. 그러나 아직까지 문화예술분야 기록의 중요성에 대한 인식이 부족하여 정보의 산재, 기록의 유실 등이 빈번하게 일어나고 있다. 하나의 예로, 국내의 많은 문화재는 정확한 매매계약이나 증여증서가 없어 이를 추적하기가 매우 어려운 현실이고, 이러한 문화예술 창작품은 도굴이나 비공개 경매, 공식적이지 않은 유통경로를 통해 떠돌아다니고 있다. 문화예술 창작품은 그 나라의 문화수준을 반영하기에, 유통경로를 아는 것은 그 나라의 문화수준을 가늠하는 척도가 된다고 할 수 있다. 본 연구는 이러한 문제점에서 출발하였다. 경제의 성장과 문화예술에 대한 관심의 증대로 시각예술작품에 대한 중요성 인식이나 가치를 인정하는 사회가 되었으나, 작품에 대한 미적가치만을 앞세우는 작품만능주의 팽배로 시각예술작품의 맥락을 보여주거나 사회와의 소통 과정에서 생산된 기록정보들은 도외시 되었다. 문화예술 선진국에 비하여 국내에서는 유명 작가에 관한 기록, 작품에 녹아 있는 철학 담론에 대한 기록정보들은 흔히 찾아볼 수 없다. 작품을 전시하고 난 후 생산된 기록정보 또한 전시에 앞서 홍보자료나 참고자료로만 이용될 뿐 이를 남기려는 노력은 부족하다. 이에 시각예술기록정보에 대한 중요성을 인식하고, 후대에 예술사적 가치뿐만 아니라 역사적 가치를 전해주기 위해 체계적인 관리가 필요하다고 판단하였다. 최근 시각예술작품이나 시각예술기록정보가 전자적으로 생산된 것이 아니라 하더라도, 작품이나 기록에 대한 관리는 모두 기관의 시스템에서 이루어지고 있기 때문에 메타데이터는 체계적 관리의 필수적인 방안이라 할 수 있다. 본 연구에서는 시각예술기록정보의 특성을 반영한 다중 엔티티 데이터모델 설계로 시각예술기록을 체계적으로 관리하려 하였다. 메타데이터는 기록이 입수되는 시점부터 관리, 보존 및 활용되는 기록의 모든 과정에서 필요로 한다. 시각예술기록은 객체, 행위주체, 업무, 규정 등과 유기적인 관계를 가질 때 그 가치가 풍부해지진다. 시각예술기록정보 관리를 위한 다양한 맥락정보는 다양한 엔티티들과 함께 관계를 맺는 다중 엔티티 모델로 설계되어야 관리의 효율성이 높아지고, 기록정보에 대한 설명성 또한 높아진다. 때문에 이들을 각자 독립적인 엔티티로 설계하고, 이들의 관계를 지정해주는 방식으로 데이터모델을 설계하여 체계적으로 시각예술기록정보를 관리할 수 있는 방안을 마련하고자 하였다.

• 동양고전연구
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• 제71호
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• pp.147-180
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• 2018

석정은 근대계몽기라는 위기의 시대에 문장보국을 실현하고자 한 지식인이다. 그는 주로 역사 인물에 대한 평가를 통해서 자신의 현실 인식을 표출하였다. 그는 "유고"에 "논어"에 대한 <논어 10문 10답>이라는 글을 남겼다. 이는 학생들과의 수업 교재로 활용하고자 작성되었던 것으로 보인다. 본고에서는 이 <논어 10문 10답>에 드러난 석정의 논어 인식과 그것의 학습 방향을 알아보고자 하였다. 그는 "논어"의 핵심 사항인 인(仁)에 대해 '사람다움이나 사랑'의 일반적 관점이 아닌, 호인유폐(好仁有蔽)와 관과지인(觀過知仁)의 관점에서 반성적 성찰의 시대인식을 보였다. 인(仁)과 덕(德)에 대해서는 공통분모를 가지고 전체적인 관점에서 파악하고자 한다. 이에는 당시 열강에 대한 정확한 인식이 필요하다는 석정의 생각이 반영되었다 할 것이다. 군자와 명(命)의 관계에는 군자는 질서를 바로잡을 수 있는 인재로서 명(命)을 알기 위한 부단한 노력이 필요하다는 의식이 담겨 있다. 학습의 방향은 크게 종입지방, 군자지류, 수문이해로 살펴보았다. 종입지방은 학습자의 특성에 따라 단점을 보완해 주는 방향을 취하고 있으며, 오늘날과 같은 지식의 습득이 아닌 도덕적 실천에 학습의 중점을 두고 있다. 군자는 크게 3단계로 나누었지만 이는 어디까지나 학습자의 이해를 돕기 위한 기준을 마련한 것이지, 모든 제자들을 이에 맞추어 분류할 수는 없다. 수문이해는 문장에 따른 적합한 풀이이다. 동일한 개념을 "사서"에서 달리 주석한 이유를 석정은 '소시소절 필착필섬(所始所切, 必着必贍)'의 원칙을 가지고 문맥에 따라 강조점을 둔 것이지, 뜻이 다르지 않다고 밝히고 있다.

• 한국전통조경학회지
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• 제40권3호
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• pp.1-9
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• 2022

본 연구는 문화재청의 국가유산 체계상 자연유산에 해당하는 천연기념물 식물 노거수를 중심으로 OECMs 관련 지정기준을 적용하여 발굴결정인자를 비교 검토하였고 그 결과 다음과 같다. 첫째, 정부기관에서 각 보호목적에 따라 지정·관리되는 보호지역들 가운데 이미 육상지역은 포화상태로 2030 생물다양성목표를 이행하기 위해서는 새로운 보전수단인 OECMs을 적극 도입할 필요가 있다. 둘째, OECMs은 현재 내 보전의 긍정적이고 지속적인 장기성과를 달성하는 방식으로 통치되고 관리되는 보호지역이 아닌 지리적으로 정의된 지역(CBD, 2018)으로 지정기준의 단어선택이나 적용기준의 범위, 해석의 맥락은 각기 다를 수 밖에 없으므로 이를 극복하기 위해서는 각 나라의 상황에 맞는 OECMs의 관련 법령을 따로 제정하고 정착시키는 것이 필요하다. 셋째, 천연기념물 식물의 OECMs 지정기준 검토 결과 최종 58개소가 발굴되었고. OECMs지정 기준 중 중요한 요소는 완충구역은 지정구역과는 어느 정도 이격되어 일정의 면적을 확보하고 있어야 하며 상업생산을 통한 경제활동이 일어나지 않고 생물다양성의 기준을 만족해야 한다는 것이다. 잠재자원 중 대구 도동 측백나무숲과 같이 지형적으로 격리되어 독립적으로 존재하는 지역과 삼척 궁촌리 음나무와 서천 마량리 동백나무숲과 같은 수림지 유형처럼 완충구역의 생물다양성이 확보될 수 있는 완전성이 보장된 경우로 총 23개소로 분석되었다. 천연기념물 식물의 OECMs 적용기준 검토 결과 생물다양성의 충족가치 중에 전통용도로서의 기능이 특화되어 있었으며 생태계 서비스와 문화·영적인 가치를 한국의 독특한 문화인 노거수와 당산제 문화를 통해 계승하고 있었다. 이는 생물다양성 지정기준 측면에서 새로운 생물종의 발굴없이도 인간과 자연의 생태계 네트워크 연결에 중요한 요소로 활용 될 수 있을 것이다.

• 여성학논집
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• 제27권1호
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• pp.73-109
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• 2010

오늘날 지구화된 문화 환경 속에서 점점 강조되는 문화 다원주의는 지역 정체성을 중요한 문화교류의 지표로 삼는가 하면, 지역 정체성 자체를 표준화된 국제적 관점에 끼워 맞추라고 강요함으로써 모든 지역을 동질적인 공간으로 변형시키는 결과를 낳기도 한다. 본 연구는 이러한 맥락 속에서 포스트식민 분단 한국의 정치경제, 사회문화가 가장 특징적으로 새겨져 있는 '동두천'과 관련된 두 개의 아트 프로젝트, <아메리칸 앨리>(김동령)와 (정은영)를 분석한다. 이 프로젝트들은 '지역 특수성에 기반을 둔 예술실천'으로서 지구화 시대 사라지는 지역의 역사성을 지켜낸다는 것은 무엇인지, 역사적 기억으로서의 예술실천은 어떤 모습으로 가능한지, 무엇보다 특정 장소가 극단적인 젠더 이데올로기에 침윤되어 있을 때 이 장소를 여성주의적으로 재현하는 것은 어떻게 가능한지 등을 성찰한다. 동두천은 해방 이후부터 현재에 이르기까지 한국이라는 국민국가 내부의 어떤 섬, 혹은 '외부'로서 존재해왔으며, 이것은 현재 동두천 클럽에서 일하는 여성들이 대부분 구 러시아 지역과 필리핀 등지에서 온 이주여성들이라는 점에서 더욱 다중적이고 지구적인 성격을 띤다. 포스트식민/여성주의적 관점을 견지하는 <아메리칸 앨리>와 는 지나치게 '두터운' 정체성을 가진 동두천이라는 지역/장소와 그 정체성의 한가운데에 있는 클럽여성들을 이제까지의 이데올로기적 재현을 거슬러 인정과 소통이 가능한 방식으로 '가시화'시키고자 시도한다.

• Asia Marketing Journal
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• 제15권3호
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• pp.117-139
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• 2013

Research on purchase intention had showed remarkable progress in contributing to the theory of consumer behavior. Despite the popularity of academic discussions on various issues influencing purchase intention, the mediating role of brand recall and brand attitude on purchase intention, in particular advergames, has not yet been well explored, especially in developing economies such as Malaysia. Furthermore, the influence of self-brand congruity, entertainment and brand placement acceptance as antecedents to brand recall and brand attitude are expected to add value to the brand recall, brand attitude and purchase intention relationships. This paper aims to investigate the impact of the mediating role of brand recall and brand attitude on purchase intention in advergames among Malaysian gamers. The antecedents towards brand recall and brand attitude are also examined to measure their influence on purchase intention. A total of 350 Malaysian gamers were interviewed through online survey in this study. The results showed that brand recall and brand attitude mediate the relationship between self-brand congruity, entertainment and brand placement acceptance with purchase intention. Also, entertainment and brand placement acceptance were found to have a significant relationship with brand recall. As expected, brand recall and brand attitude showed a positive relationship with consumer purchase intention in advergames. It was found that self-brand congruity has a significant influence on brand attitude and purchase intention. When users see the brand which matches with them, they tend to act positively toward the brand exposed in the game. This is consistent with Escalas and Bettman (2005) who suggested that the greater the congruity, the more positive the consumer's attitude toward the brand in question. This leads to game usage and purchase (Davis and Lang, 2013). In the advergaming context, the entertainment value in advergames is very important to determine the level of enjoyment and pleasure experienced by gamers during game-playing. Therefore, the more entertaining the ads, the more it will be remembered and the greater the positive behavior of the consumer towards the advergames - this ultimately stimulates their intention to purchase the brand. This study shows the effect of brand placement on brand recall and brand attitude and also purchase intention. Brand placements might not work in games due to the interactivity involved in game-playing as people could be distracted from noticing the brand placements (Yang et al., 2006). However, the significant influence of brand placements found in this study may provide major promise for advertisers. Game players may or may not explicitly remember the brands they see in the games, but these placements may influence their brand recall and brand attitude and could therefore influence later decisions (Yang et al., 2006). In this study, it was found that self-brand congruity was not significantly related with brand recall. The reason for this could be attributed to the fact that this study examined gamers who are highly involved in the interactive medium of games which force them to focus on game play rather than advertisements; the level of recognition to remember the brand exposed in the game is low and contributes to the "mismatch" between the gamers and the said brand. The present study contributes to the existing literature of the antecedents of brand recall and brand attitude in advergames. This study contributes to the role of brand recall and brand attitude as mediators in purchase behavior theory. Academically, the relationship between brand recall and brand attitude is well known in advergaming research, but their impact as important mediators on purchase intention add new understanding in the interactive communication literature. Their mediating role may provide new insights on how they facilitate the effects of self-brand congruity, entertainment and brand placement on purchase intention. Besides that, the studies on the influence of self-brand congruity on brand recall and brand attitude and also consumer intention to purchase had not well-investigated in advergames. This study contributes to fill those gaps in advergames literature. For practitioners, this study could suggest the use of illustrative or demonstrative placements of new products to help customers remember new brands, and the use of associative placements for existing products to increase consumers' purchase intention (Ho et al., 2011). To advertisers, this study may provide useful information to improve their current advertising strategies in games, for instance, by considering game players' congruity, entertainment value and brand placement factors.

• 헤리티지:역사와 과학
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• 제56권4호
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• pp.288-318
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• 2023

이 글은 소멸이 예상되는 '문화재'라는 개념어의 역사를 살피고자 하는 취지에서 시작하였고, 이 개념어가 우리 사회에 본격적으로 확산되기 이전의 역사를 주 연구 대상으로 하였다. 문화재라는 단어는 1920년대에 등장하였는데, 문화적 자원이라는 의미 속에서 문학·역사·음악·철학 등 다양한 분야에서 사용되었다. 일제강점기와 해방 직후까지 문화재의 의미는 '문화적 자원'이라는 범위에서 많이 쓰였고, 이 시기에는 일제강점의 현실과 역사를 극복하려는 취지에서 사용된 사례가 많았다. 한국전쟁 직후에는 '전쟁으로 인한 문화적 자원의 복구'라는 취지에서 사용되기도 하였다. 일본의 문화재보호법 영향을 직접 받은 문화재 인식은 1950년대부터 등장한다. 1960년대 초 문화재 관련한 각종 법령 제정과 문화재관리국 설치는 문화재의 의미가 '문화유산'으로 한정되는 현상의 원인이 되었다. 이렇게 국가가 주도한 문화재의 정의는 지금까지 이어지고 있다. 문화재 개념이 문화재보호법처럼 일본에서 수입되었는지 여부에 대해서는 분명하게 확인되지 않았다. 여러 일본 유학생들이 문화재 개념을 한국에 소개한 사례들은 이 개념이 일본에서 수입되었을 가능성을 높여준다. 하지만 '여러 한자를 사용한 조어', '1920년대 문화관련 복합어의 발생 현상', '비 일본권 유학자들의 문화재 개념 사용 사례' 등은 자체적인 발생 가능성도 열어준다. 문화재 개념의 수입 여부와는 별도로, 당시 지식인들은 이 개념을 사용하여 식민지 조선의 내적 발전과 극복을 도모하였다. 이 글에서 문화재라는 개념어는 일반적인 인식보다 더 오래되고 폭넓은 시작의 역사가 있었음을 확인하였다. '문화재'라는 개념어의 역사는 문화재보호법 제정을 기준으로 하면 60여년이 되지만, 그 발생인 1925년을 기준으로 하면 100년 가까운 역사가 된다. 일반적으로 단어의 생성과 소멸은 사회적 변화와 함께 자연스럽게 진행되기도 하지만, 국가적 정책에 의해 만들어지거나 사라질 수도 있다. 사라질 예정인 단어의 시작이 어떠했는가를 알아보는 것은 이 단어의 역사적 의미를 정리하는 일에 의미 있는 작업이 될 것이다.

• KDI Journal of Economic Policy
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• 제12권3호
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• pp.71-94
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• 1990

본고(本稿)서는, 최근 자유금융학파(自由金融學派)와 신화폐경제학과(新貨幣經濟學科)들의 등장으로 화폐(貨幣) 금융문제(金融問題)에서의 자유경쟁(自由競爭) 및 자유방임주의적(自由放任主義的) 사고가 새롭게 확산되고 있는 시점(時點)에서, 정부(政府) 및 중앙은행(中央銀行)의 화폐(貨幣) 금융개입(金融介入)의 이론적(理論的) 근거(根據)와 그에 관련된 논쟁(論爭)을 다음의 6가지 논거(論據)들을 중심으로 개관해 보았다 : (1) 자유금융하(自由金融下)의 銀行券(은행권) 초과발행(超過發行) 가능성(可能性), (2) 화폐사용에 있어서의 외부경제효과(外部經濟效果)와 화폐제도의 공공재적(公共財的) 성격(性格) (3) 화폐발행업무의 규모(規模)의 경제(經濟)와 자연독점적(自然獨占的) 성격(性格), (4) 실물부문(實物部門)의 불안정성(不安定性)과 거시안정화정책(巨視安定化政策)의 필요성, (5) 은행금융시장(銀行金融市場)의 불안정성(不安定性)과 은행파산(銀行破産)의 외부효과(外部效果), (6) 소액거래자(少額去來者) 및 예금자(預金者)의 보호(保護) 이러한 논거들에 의하면 외부화폐(外部貨幣)(outside money)의 공급은 전형적인 공공재이론(公共財理論)이나 기술적(技術的) 독점주장(獨占主張)이 적용되는 경우이기 때문에 외부화폐제도(外部貨幣制度)의 유지에 있어서 정부(政附)나 중앙은행(中央銀行) 독점(獨占) 및 개입(介入)이 불가피하고 또한 바람직하지만, 내부화폐(內部貨幣)(inside money)제도(制度)의 경우는 적절한 최소한의 안전장치만 강구된다면 최근의 자유금융학파(自由金融學派) 및 신화폐경제학과(新貨幣經濟學科)들의 주장과 같이 사적(私的) 자유경쟁(自由競爭)이 보다 활성화되도록 하는 것이 바람직할 것으로 판단된다 . 한편 외부화폐제도(外部貨幣制度)에의 개입(介入)에 따른 (정부(政府) 및) 중앙은행(中央銀行)의 거시통화정책기능(巨視通貨政策機能)은 물론, 보다 자유화(自由化)된 내부화폐제도하(內部貨幣制度下)에서도 중앙은행(中央銀行)의 최종대여자기능(最終貸與者機能)과 미시적(微視的) 감독기능(監督機能)은 동(同) 제도(制度)의 안전성(安全性)을 유지하기 위해 중요한 역할을 할 것으로 보인다.

• 대순사상논총
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• 제39집
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• pp.33-67
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• 2021

인존은 다른 곳에서는 찾아보기 힘든 대순진리회의 고유 사상이다. 지금까지 인존에 대한 종교적, 사상적 해석이 매우 다양하고 풍부하게 이루어졌음에도 기존의 해석들은 대체로 '천지'와 '인간'의 관계를 대립적 관계로 전제한다는 점에서 한계가 있다. 이는 인존의 의미를 상대화함으로써 후천세계가 갖는 대대적 상생의 의미를 축소시키는 결과를 가져올 수 있다. 이 글은 '인존'의 의미를 화용론적 관점에서 해석하고자 하는 목적을 갖는다. 화용론은 언어의 의미를 언어와 그 지시대상, 그리고 화자의 3중 구조의 맥락에서 해석하려는 담론 철학적 관점이다. 어떤 발화의 의미를 그 의미대로 해석하기 위해서는 그 발화가 이루어진 시·공간적 환경뿐만 아니라 그 발화를 구성하는 대화 참여자들의 관계, 장소, 시간, 상태 등 언어행위의 구체성에 대한 이해가 전제되어야 한다. 인존에 대한 기존 해석은 의미론적 관점에서 접근한 결과로 나타난다. 의미론적 관점에서는 의미를 결정하는 것이 그 의미가 지시하는 의미대상이다. 이런 관점은 언어 의미의 필증적 이해에 초점을 맞춘 것으로써, 이해의 정확을 추구하려 하는 장점은 있으나, 의미해석 범위를 지시대상에만 한정함으로써 언어 의미에 대한 일면적, 단면적 접근에 머무른다는 한계를 갖는다. 이 글에서는 의미론적 해석을 넘어 화용론적 관점에서 인존의 의미를 어떻게 볼 수 있는지 연구한다. 대순사상에 따르면, 선천세계는 포원과 상극에 따르는 참혹이 지배하는 세계이다. 서구적 물질문명과 이기심, 배타주의가 지배하는 선천의 세계는 홍수, 가뭄, 역병, 산불 등 갖가지 자연재해에 의해 인간이 고통 받는 세계이다. 이에 반해 후천세계는 선에 따르는 평화와 생명, 풍요의 세계라고 본다. 모든 생명은 죽음을 극복하고 불로불사하며 상극은 해원되고 상생과 평화, 조화의 세상이 열린다. 번뇌와 질명, 고통과 죽음이 사라지고 빈부와 신분의 차별이 없는 지상 선경의 낙원 세상이다. 대순사상의 인간관은 그 천지관에 따라 구분된다. 선천세계의 인간과 후천세계의 인간은 연속성을 갖는 동시에 구분된다. 선천세계의 인간은 인간개조를 통해 후천세계의 인간으로 살아가기 때문이다. 선천세계의 인간은 특징은 포원과 상극에 지배되는 가사적 존재라는 점이다. 선천의 인간은 죽을 수밖에 없다. 그는 다른 사람들과 연대하지 못하는 고립적이고 개별적인 존재이다. 선천의 인간은 불행하고, 고통에 빠진 죽음의 존재이다. 대순사상은 후천의 인간은 선천의 인간과 다르다고 본다. 후천의 인간은 해원을 통해 함께 살아가는 상생 존재이다. 후천의 인간은 다양한 선천 생명들의 대대적 포월을 통해 나타나는 삼계 생명의 신인격적 존재이다. 후천의 인간은 개체적 유한성을 넘어 생명적 신인격을 대표한다. 대순사상의 인존은 단지 개체적 인간 존재를 의미하는 것이 아니다. 대순사상에서 선천세계는 인류와 신명계로 나누어져 있지만, 개벽을 통한 후천세계에는 이들 세계가 서로 상생한다. 대순사상에서 '인존' 의 '인'은 살아있는 인간생명뿐 아니라 명부생명, 금수생명, 귀신생명, 혼백생명 등 인류와 신명계의 모든 생명이 해원하여 함께 사는 삼계 생명의 신인격을 구상한다.

• 마케팅과학연구
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• 제19권4호
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• pp.32-43
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• 2009

信任在心理学, 经济学, 社会学中已被广泛研究, 其重要性不仅在市场营销中被强调, 在一般商业原则中也被强调. 供应商和买家之间的关系与过去不同, 过去的关系需要相当大的私人网络优势, 并可能涉及不道德的商业行为. 而在以工业营销成功的为核心的二十一世纪激烈的全球竞争中, 供应商和买家之间的关系是伙伴关系. 在相互合作的高级别信任的基础上, 通过交换的关系, 这会给买家和供应商带来长期的利益, 竞争力增强和交易成本的降低以及其他福利. 尽管现有的研究有信任的重要性, 但是在购买与供应关系中却忽视了信任的作用, 也没有系统地分析信任对关系的影响. 因此, 深入研究, 确定买家和商业服务供应商之间信任和关系绩效之间的联系是绝对需要的. 本研究中的商业服务, 包括那些支持制造业, 正作为下一代经济增长的引擎而吸引着人们的注意. 韩国政府已选择其作为制造业发展的战略领域. 由于商业服务开放市场的需求日趋激烈, 商业服务业的竞争力应该比以往得到更多的提倡. 本研究的目的是探索相互信任对买家和供应商之间的关系绩效的影响. 具体来说, 本研究在商业服务交易中提出了一个关于信任-关系绩效的理论模型, 并实证检验根据模型而提出的假设. 这项研究表明, 研究结果有战略意义. 本研究通过多种方法收集经验数据. 这些方法包括通过电话, 邮件和面试. 作为样本的公司是在韩国供应和购买商业服务的以知识为本的公司. 本研究收集的是二进的基础数据. 每个样本公司对包括购买公司及其相应的供应公司. 并跟踪调查每个公司对的相互信任. 本研究为商业服务的买卖双方提出了信任-关系绩效的模型. 该模型由信任和它的前因和后果. 买家的信任分为对供应公司的信任和对销售人员的信任. 根据Doney 和Cannon (1997)的研究我们在个人水平和组织水平上观察信任. 通常情况下, 买方是信任的受体, 但这项研究我们建议以供应商为观察受体. 因此, 它独特的关注了双边角度的知觉风险. 换言之, 供应商和买家一样, 是信任的主体, 因为交易通常是双边的. 从这个角度来看, 供应商对买家信任和买方对供货商的信赖一样重要. 供应商的信任从某种程度上受它信任的买方公司和买家的影响. 这种使用个人水平和组织水平的信任分类是根据Doney 和Cannon (1997)的研究. 信任影响供应商的选择, 这是一项双向放的工作. 供应商们积极参与供应商选择过程中, 和买家密切的一起工作. 此外, 该过程从某种程度上受每一方信任的合作伙伴的影响. 挑选过程包括一些步骤: 识别, 信息检索, 供应商选择和绩效评价. 作为这一进程的结果, 买家和供应商都进行绩效评估, 并就这些结果为基础, 采取有形或无形的纠正行动. 本研究中使用的关于信任的测量问项是根据Mayer, Davis 和 Schoorman (1995) 以及Mayer和Davis (1999)的研究发展起来的. 根据他们的建议, 有关信任的三个方面的研究包括有能力, 善和完整. 根据商业服务这个背景我们调整了原来的问题. 例如, 如 "他/她的专业能力" 已被改为 "当我们讨论我们的产品时销售人员表现出专业能力. "这项研究使用的测量问项不同于在以往的研究中使用的问项（Rotter 1967; Sullivan和Peterson 1982; Dwyer和Oh 1987. 本研究中有关信任的前因后果的测量问项是根据Doney和Cannon (1997)的研究为基础制定的. 根据商业服务这个背景我们调整了原来的问题. 特别是, 问题被设计为对买家和供应商以解决下列因素: 信誉 (诚信, 客户服务, 良好意愿), 市场地位 (公司规模, 市场份额, 在行业中的地位), 愿意定制（产品, 过程, 交付), 信息共享(专有信息, 个人信息), 愿意保持良好关系, 认为专业, 权威授权, 买方与卖方的相似性, 以及接触频率. 作为信任相应的变量, 我们对关系绩效进行了测试. 关系绩效分为有形的影响, 无形影响, 和副作用. 有形的影响包括财务业绩;无形的影响, 包括关系的改善, 网络开发, 以及内部员工的满意度;副作用包括既不是有形影响也不是无形影响的影响. 我们联系了350对公司, 105对公司答复了我们. 由于不完整我们删除了5对公司, 105对公司被用于数据分析. 用于数据分析的回应率为30%(三百五十零分之一百零五), 高于工业营销的平均回复比率. 至于回复的公司的特点, 大多数的公司运作的商业服务既为买方(85.4%)也为供应商(81.8%). 大部分买家是做消费品贸易(76%), 而供应商的大部分(70%)是做工业品贸易. 这可能意味着买家的过程是购入材料, 部件和组件从而生产消费品成品. 正如他们对他们与合作伙伴关系的长度的报告表示, 供应商比买家有更长的商业关系. 假设1测试买方-供应方特点对信任的影响. 销售人员的专业度(t=2.070, p<0.05)和权威授权(t=2.328, p<0.05)积极影响买方对供应方的信任. 另一方面, 权威授权(t=2.192, p<0.05)积极影响供应方对买方的信任. 对买方和供应方来说, 权威授权的程度对保持对彼此的信任有关键作用. 假设2测试买卖双方关系特点对信任的影响. 买家倾向于信任供应方, 因为供应方总是尽全力联系买方(t=2.212, p<0.05)这种倾向性在供应方方面也表现得很强(t=2.591, p<0.01). 另一方面, 供应商对买方的信任是由于供应商感知买家与自己的相似性(t=2.702, p<0.01). 这一发现证实了Crosby, Evans, 和Cowles(1990)的研究结果. 他们的结果表明供应方和买方通过商务或私务的定期会议来建立彼此的联系. 假设3测试信任对感知风险的影响. 结果表明无论对买方还是供应方, 信任越低, 感知风险就越大(买方: t =-6.621, p<0.01; 供应方: t=-2.437, p<0.05). 有趣的是, 这一趋势已被证明对买方更强. 这种较高水平的感知风险的一个可能的解释是在商业服务交易中买方通常比供应方感知到更大的风险. 为此, 有必要对供应商对买方实施减少风险的战略. 假设4测试信任对信息搜集. 根据结果, 对供应方和买方, 与预期相反, 信任取决于他们合作伙伴的名誉(买方t=2.929, p<0.01; 供应方t=2.711, p<0.05). 这一发现表明, 具有良好信誉的供应商往往是可信的. 以往的经验并没有显示出任何与买家或供应商信任的重要关系. 假设5测试信任对供应方/买方选择的影响. 与买方不同, 当供应方认为以往与买方的交易重要时, 供应方倾向信任买方(t=2.913 p<0.01). 但是, 本研究并没有现实资源忠诚和买方对供应方的信任之间有显著关系. 假设6测试的是信任对关系绩效的影响. 对买方和供应方, 当财务表现被报告提高时, 他们比较信任他们的合作伙伴(买方: t=2.301, p<0.05;供应方: t=3.692, p<0.01). 有趣的是, 这种趋势在供应方比较明显. 类似的, 当竞争力被报告提高时, 买卖双方比较信任他们的合作伙伴(买方t=3.563, p<0.01 ; 供应方t=3.042, p<0.01). 对供应方来说, 当对买方信任时效率和生产力会提高(t=2.673, p<0.01). 其他绩效指标与信任没有显著关系. 这项研究结果有一定的战略意义. 首先和最重要的是, 以信任为基础的交易对供应商和买家而言都是有益的. 根据研究证实, 通过努力建立和保持相互信任可以使财务表现提高. 同样, 可以通过同样的努力提高竞争力. 第二, 以信任为基础的交易能够减少购买情况中的感知风险. 这对供应商和买家都有启示. 人们普遍认为, 在一个高度参与的采购情况中买家感知到更高的风险. 为了减少风险, 以往的研究已建议供应商制定降低风险的策略. 而本研究的特点是从双边角度关注知觉风险. 换言之, 供应商也容易存在风险, 特别是当他们提供的服务, 需要非常先进的技术, 操作和维护. 因此, 购买者和供应商必须一起密切合作解决问题. 因此, 相互信任在问题解决过程中起着关键作用. 第三, 在这项研究中发现, 销售人员有更多的授权, 他或她越被信任. 这一发现从战术角度看是非常重要的. 建立信任是一个长期的任务, 然而, 当互信尚未开发, 供应商能够通过授权销售人员做出某些决定来克服遇到的问题, 这一结论也适用于供应商.