• 마케팅과학연구
• /
• 제19권2호
• /
• pp.27-39
• /
• 2009

Compulsive consumption is regarded as a global phenomenon that can adversely affect consumer well-being. Although the topic has been studied in different cultural settings, we have seen relatively little theory development and explanations of compulsive behavior Nearly all previous empirical studies attempt to explain this behavior by correlating measures of compulsive behavior with independent variables taken within the same time frame. However, recent developments in social sciences suggest that such a phenomenon may best understood in the context of the person's earlier-in-life experiences. Using the life course paradigm as an overarching framework, the present research extends previous work on this topic. Following hypotheses were drawn from literature review: H1: The earlier in childhood and adolescence a person experiences family dislocation, the greater his or her likelihood of exhibiting compulsive behaviors in adulthood. H2: The earlier in life the young person experienced family dislocation, the greater the number of family disruption events the young person experienced prior entering adulthood years. H3: Family dislocation leads to (a) increased frequency of socio.oriented family communications and (b) decreased frequency of concept-oriented family communication. H4: Young adults who were raised in families characterized by a strong socio-oriented communication structure are more likely to exhibit compulsive consumption tendencies than those who were raised in families characterized by a weak socio-oriented family communication structure. H5: Young adults who were raised in families characterized by a strong concept-oriented communication structure are less likely to exhibit compulsive consumption tendencies than those who were raised in families characterized by a week concept-oriented family communication structure. H6: The relationship between family disruption events experienced during adolescence and perceived stressfulness of these events is moderated by (a) global family support, (b) emotional family support, and (c) material family support. Those reporting higher levels of family support as teenagers are less likely to report experiencing stress due to family disruption events. H7: Perceived stressfulness of family disruption events experienced during adolescent years are associated with compulsive consumption tendencies in early adulthood. H8: The greater the number of family disruption events young adults experienced during their adolescent years the more frequent was their communication about consumption with their peers. H9: The more frequent was the young persons' communication with their peers about consumption during their adolescent years, the more likely they are to report compulsive buying tendencies as young adults. We use a sample of 120 Thai undergraduate students attending classes taught in English as part of a four-year international program. Product-moment correlations, hierarchical regression analysis and partial correlation were used to analyze data. Results of testing hypotheses showed that hypothesis 2, 4, 7 and 9 were supported and hypothesis 1, 3, 5, 6 and 8 were not supported. Our study did not find a significant relationship between the age when a person experienced family dislocation and their compulsive behavior tendencies expressed as young adults. We did not find a significant relationship between family dislocation and family communication structures. But we found a significant positive relationship between socio-oriented communication structure and compulsive buying and a significant relationship between our peer communication and compulsive buying measures. Also we found perceived stressfulness due to the disruptive events to have a significant positive relationship between the perceived stressfulness and compulsive buying. Implications from these findings, limitations of this research and future research suggestions were discussed.

• 의료법학
• /
• 제18권1호
• /
• pp.143-169
• /
• 2017

아동학대범죄의 처벌 등에 대한 특례법은 아동학대에 '범죄'라는 개념을 도입하고 신고의무자를 정함으로서, 아동학대 신고를 활성화하고자 하는 의도로 제정되었다. 동법 제10조는 의료인을 아동학대 신고의무자로 정하는데, 학대 피해 아동의 발견율이 0.5% 남짓인 현실을 고려한다면, 특정한 의학적 소견으로 비교적 명확하게 아동학대의 사실을 알 수 있는 의료인에게 신고의무를 부과한 입법적 조치는 타당하다. 향후 의료인에 의한 신고가 활성화되도록 하기 위한 제도를 마련하기 위하여 본 논문에서는 크게 세가지 제안을 한다. 첫 번째, 예비의료인과 의료인에게 아동학대 신고의무에 관한 교육을 꾸준하게 실시하는 것이다. 신고의무의 구체적인 내용 및 절차와 더불어, 의료인이 판단하기에 아동학대가 확실한 경우 뿐 아니라 "의심"되는 경우에도 신고의무가 있음을 주지시켜 아동학대를 조기에 발견하고 신고할 수 있도록 하는 것이 바람직하다. 두 번째, 신고 의료인 및 의료기관에 대한 보호 장치를 마련하여 한다. 현행법이 신고자의 보호를 위하여 필요한 조항들을 포함하고 있기는 하지만, 여기서 한발 더 나아가 의료인의 상황에 맞게 신고인을 보호할 수 있는 구체적인 지침을 마련하고, 그러한 지침에 대한 교육을 실시하여야 한다. 신고의료인에 대한 철저한 보호장치를 마련하는 것이 미신고의료인에 대한 면허 박탈 등의 처벌 조치를 강화하는 것보다 더 효과적인 신고의 유인을 제공할 것이다. 세 번째, 의료인이 모든 영유아의 건강상태를 주기적으로 모니터링할 수 있는 영유아건강검진제도를 학대아동 발견의 기회로 활용할 수 있도록 협진 체계를 마련하고, 영유아건강검진을 실시하는 의료인에 대하여 아동학대에 대한 체계적인 교육을 실시하는 것이 바람직하다.

• 한국과학교육학회지
• /
• 제32권4호
• /
• pp.555-569
• /
• 2012

최근 여러 과학 교육 연구와 실제에서 협동 학습이 강조되고 있으며, 그와 유사한 맥락에서 본 연구는 사회문화적 관점에서 학습을 바라보면서 또래 집단 안에서의 학습자 간 상호작용을 통한 의미 구성을 매우 중요한 학습 과정으로 간주하고 있다. 특히 그룹 활동을 통한 학습 과정에 있어서 구성원의 역할 형성 및 분배가 성공적인 상호작용적 학습을 위한 주요 요인임을 전제로 하여, 그룹 내에서 나타나는 학생들의 역할 형성과 분배의 양상을 밝히는 것을 목적으로 하였다. 이를 위해 에너지 흐름과 물질 순환을 주제로 그룹 토의 활동을 수행한 대학생들을 연구 참여자로 선정하였으며, 총 9명의 학생들이 하나의 그룹을 이루어 토의 주제에 대한 인지적 대화뿐 아니라 토의 결과 발표를 위한 자료 준비에 관한 대화를 나누었다. 이들의 토의 과정을 모두 비디오 녹화 및 전사하여 연구 자료로 삼았다. 연구 참여자들 간의 상호작용을 분석하기 위해 상호작용 기능과 요소를 코드화하였으며, 발화 양상을 도식화하기 위한 기호를 개발하여 적용하였다. 상호작용 기능은 인지적, 조직적, 초인지적, 조작적 상호작용의 4가지로 구분되었고, 상호작용 요소는 질문, 단순응답, 의견제시, 의견받기의 4가지 행위 요소 및 각 행위 요소별 2~4가지의 의도 요소로 구성되었다. 연구 결과, 상호작용 기능과 요소에 따라 인지적 질문자, 조작적 질문자, 단순응답자, 조작적 제안자, 조직적 지시자, 조작적 지시자, 인지적 설명자, 정리자, 반성자의 총 9개 역할이 도출되었다. 그리고 이들은 발화의 순서와 대상에 따라 7개의 발화 양상으로 재유형화되었으며, 이들 발화 양상의 특성과 상호작용에 작용하고 있는 역할의 기능에 따라 상호작용 촉진, 지속, 종료의 3가지 역할 그룹으로 구분되었다. 이는 그룹 내에서 구성원들의 역할이 어떻게 형성 및 작용하느냐가 상호작용과 학습에 영향을 미칠 수 있음을 보여주는 것으로써, 본 연구의 결과는 교수학습방법으로서의 협동 학습을 비롯하여 프로젝트, 자유 탐구, 동아리 활동 등 다양한 집단적 상호작용을 통한 학습 과정에 대한 시사점을 줄 수 있으며, 특히 그룹 단위의 학습에 있어서 역할을 상호작용이라는 측면에서 재조명했다는 의의가 있다.

• Asia pacific journal of information systems
• /
• 제19권2호
• /
• pp.195-221
• /
• 2009

According to an industry report, a large number of organizations have invested in Organizational Information System(OIS) in the past few years. Several research results indicate that successful investments in OIS lead to productivity enhancement, while failed ones result in undesirable consequences such as financial losses and dissatisfaction among employees. In spite of huge investments, however, many organizations have failed in achieving the hoped-for returns from OIS. Thus, understanding user acceptance, adoption, and usage of new IS(Information Systems) is an important issue for IS practitioners. Indeed, study of the user acceptance of new information system has been one of the most important research topics in the contemporary IS literature. Several theoretical models are tested to examine 'user acceptance' and 'usage behavior' in IS context. While many research models incorporate 'ease of use' or 'usefulness' as important factors in explaining user acceptance, Technology Acceptance Model(TAM) has been one of the most widely applied models in user acceptance and usage behavior. Even in recent IS studies that employ theories of innovation diffusion in the area of IS implementation, a major focus has been on the user's perception of information technologies. In this research, we study 'voluntariness' as an important factor in IS acceptance by users. Voluntariness is defined as "the degree to which the use of the innovation is perceived as being voluntary, or of free will" When examining the diffusion of accepting OIS, a thoughtful consideration should be given to 'perceived voluntariness.' Current article has following research questions: 1) What models are appropriate to explain the success of OIS? and 2) How does the 'voluntariness' affect the success of OIS? In order to answer these questions, a research model is proposed to describe the detailed nature of association among three independent variables (IT usage level, task interdependency, and organizational support), a mediating variable (IS usage), a dependent variable (perceived performance), and a moderating variable(perceived voluntariness). The central claim of this article is that organizations hardly realize expected returns from OIS investments unless perceived voluntariness is effectively managed after operating OIS. As an example of OIS in this study we have selected the Intranet of Republic of Korea Air Force (ROKAF). ROKAF has implemented the Intranet in an attempt to improve communication and coordination within the organization. To test our research model and hypotheses, survey questionnaires were first sent out to 400 Intranet users. With the assistance of ROKAF, Intranet users were initially identified among its members, and subjects were randomly drawn from the pool. 377 survey responses were finally returned. The unit of measurement and analysis in this research is a personal level. Path analysis based on structural equation modeling was used to test research hypotheses. Construct validity represents accordance between the theoretical base concept of constructs and its measurement items. Tests for the reliability and discriminant validity are accepted, thus verifying our survey instrument. In this research, we have proposed a conceptual framework to highlight the importance of perceived voluntariness after organization deploys OIS. The results of our analysis present several key finding. First, all three independent variables (IT usage level, task interdependency, and organizational support) have significant effects on IS usage, which will eventually improve performance. Thus, IS usage plays a mediating role between antecedent variables (IT usage level. task interdependency, and organizational support) and performance improvement. Second, the effect of the task dependency was the highest for IS usage among the three antecedent variables. This is highly plausible since one of the Intranet's major capabilities is to facilitate communication among members within an organization. Accordingly, we conclude that the higher the task dependency, the higher Intranet usage. The effect of user's IT usage level was the second, while the effect of the organizational support was the third. Finally, the perceived voluntariness plays a pivotal role in enhancing perceived performance in personal level after launching the Intranet. Relationships among investigated variables were significantly different between groups with a high level and a low level of voluntariness. The impact of the Intranet usage on the performance was greater in the higher level voluntariness group than in the lower one. For the lower level voluntariness group, the user's IT usage had the highest effect on the Intranet usage among the three antecedent variables. In short, our study suggests that the higher the perceived voluntariness is the more IS usage will be. Perceived voluntariness was found to have a moderating effect on the relationships among user IT usage level, task interdependency, IS usage, and perceived performance, supporting all the hypotheses on the moderating effect. Most of all, user IT usage level has the strongest influence on IS usage, indicating that users with superior IT usage are more likely to enjoy a high level of perceived performance.

• 대한지리학회지
• /
• 제28권4호
• /
• pp.312-320
• /
• 1993

냉전체제의 종식과 더불어 세계질서에 근본적인 개편이 일어 나고 있다. 그 과정은 지구화와 지역화로 일컬어지고 있다. 본 연구는 이런 관점에서 동북아 의 미래에 관한 지정학적 전망을 제시한다. 지정학은 2차대전 당시 정치적으로 오용된 후로 지리학으로부터 추방되었고, 지금도 학계에서는 금기시 되고있는 분야이다. 그러나 필자는 지정학이 그러한 더러운 과거와 관계없이 대륙적 내지 아대륙적 규모의 지역간 문제를 이해 하는데 유용한 개념을 가지고 있다고 보았다. '지정학적 위치의 특성'이라는 말은 구어로 사 용되고 있는 이상으로 국제관계를 규정하는 부동의 배경으로 작용해 왔다. 그리고 지금 일 어나고 있는 변화를 예측하고 대응하기 위해서, 동북아지역, 특히 한국의 입장에서: 지정학 적 관점이 유용한 사고의 틀이 될 수 있을 것이라고 보았다. 국제경제의 지역블록화라는 지 구적 추세에 대응하여 동북아지역의 국가들은 경제협력체를 구성하게 될 것으로 기대된다. 필자는 이를 동북아권(NEAR: Northeast Asian Rim)이라고 부르기를 제안한다. 동북아권은 공간의 규모, 노동력의 양과 질, 부존자원과 기술 및 자본 등 세계최대의 경제지역으로 발전 할 수 있는 거대한 잠재력을 지니고 있다. 그러나 복잡한 역사적 배경으로 인해서 당분간은 비교적 느슨한 조직이 될 수 밖에 없을 것이며, 또 그래야 역내 국가간 및 타지역과의 관계 를 원만히 유지해 나갈 수 있을 것이다. 이 지역협력체의 향방과 거기서의 각국의 역할은 앞으로 동북아지역 뿐만 아니라 신 세계 질서에 큰 변수가 될 것이다. 이러한 관점에 깔려 있는 기본적인 생각은 국제관계의 근본적인 재구조화가 지리적 위치 및 속성과 그 조직의 특성에 기초하여 이루어질 것이라는 데에 있다. 냉전 종식 이후의 새로운 국제환경 하에서 각 지역과 국가는 고유의 지리적 속성을 회복하게 될 것이며, 그에 따라 지난날 대륙세력과 해양세력이 첨예하게 대립했던 갈등지역은 경제적 교류가 활발히 이루어지는 융합의 지역으 로 변하게 될 것이다. 이데올로기 대립으로 자유로운 발전에 제약을 받았던 지역은 국제정 치적 족쇄가 풀리면서 오히려 새로운 발전의 전기를 얻게 될 것이다. 이렇게 봄으로써 필자 는 대립과 갈등을 전제로 했던 과거의 지정학이 국제화와 세계화의 새로운 추세를 맞아 경 쟁과 협력의 지정학으로 다시 태어날 수 있는 가능성을 타진해 보고자 하였다. 동북아권의 공간적 틀로는 두 개의 부분권 (sub-rim : 황해권과 동해권)과 두 개의 발전축(종축 및 횡 축) 및 네 개의 발전거점(동경, 서울, 북경, 상해)이 상정되었다.

• 미술이론과 현장
• /
• 제5호
• /
• pp.43-80
• /
• 2007

PASKYULA was formed in September, 1923 through the union of artists involved in two art groups: Kim Ki-Jin, Kim Bok-Jin, Yeon Hak-Nyeon who had previously participated in the ToWolHoi, and Park Young-Hi, Lee Sang-Hwa, An Seok-Ju, former members of the BaeckJo. After its founding, the PASKYULA artists had been searching for the social function of art to reform the harsh reality of Minjung and the nation with criticism toward society as well as art world. Their art theory for MinJung could grow relatively ease in relation to changing social and political conditions in the early 1920s. In August, 1925, PASKYULA organized the Korea Artista Proletaria Federatio with the YeomGunSa, and laid the groundwork for Proletariat art movement which was regularized in the late 1920s. From PASKYULA up to the early state of KAPF, the theory of art advocated by Kim Bok-Jin and An Seok-Ju could be summarized as "art for MinJung". At that time, widely ranging discourses on MinJung, however, was spawned in art theory, because many intellectuals-including artists and writers-begun to pay more attention to MinJung, who emerged as one of the social forces after the Samil Independent Movement. Sometimes, MinJung was construed as the target of enlightenment from a negative viewpoint. On the other hand, several intellectuals under the influence of individualism asserted that the discussion itself on MinJung exerted an evil influence on art. In contrast of these cases, the PASKYULA artists including Kim Bok-Jin, An Seok-Ju perceived that MinJung had the potential to change society, and regarded them as "a creator of genuine civilization and art". In the PASKYULA artist's writings, the concept of MinJung was often overlapped with the meaning of the Choson nation suffering under colony. Although their concept of MinJung was transformed gradually into the proletariat as they were under the strong influence of socialism, it did not change that they grasped the realities of the whole Choson Peninsula through the proletarian consciousness. In the early state of PASKYULA, the methodology for social function of art was presented in a twofold manner. First of all, Kim Bok-Jin emphasized on the necessity of education to improve MinJung's way of life through art, and it was embodied by the organization of ToWol Art Workshop and public lecture. Also, he championed "the popularization of art", which was one of methods to distribute art to MinJung. According to the PASKYULA artists, art should be not art for art' sake but art for MinJung. That was why they advocated the convergence of art and MinJung's life. Especially Kim Bok-Jin affirmed a link between art and industry because he considered industry the field inextricably linked with MinJung's life. In this context, his idea could be read as the generalization and equalization within the framework of possession. Kim Bok-Jin thought that the social ramifications of capitalism deprived MinJung of their right to enjoy art, and emphasized the artist' social role to return the right to them. That is, the even distribution of art was mainly discussed than the contents of art in the half of 1920s. By 1925, the contents of art itself became an issue in the PASKYULA art theory, and it was based in realism. Kim Bok-Jin and An Seok-Ju insisted that art should be reflection of real life. At that time, realism acquired the representation of MinJung and the nation's realities not realistic style. In fact, the various Western art styles including Futurism, Constructivism, Cubism etc. were exploited in the PASKYULA's visual images. Western art, target of criticism on theory, was selectively adopted in the works which were produced by Kim Bok-Jin and An Seok-Ju. Kim Bok-Jin's MoonYeUnDong cover design was conceived of as the example in which Western art was adopted with it's ideology under the influence of MAVO, while Western art shown in An Seok-Ju's illustrations served as a decorative function in many cases. Especially, An Seok-Ju attempted the various styles of Western art simultaneously, which may be seen as representing that PASKYULA did not have a firm ideology for their style. Also, it can be read as showing his hasty zeal to overcome Western art rapidly. The wish to establish "art for MinJung" as soon as possible was accompanied with the will to jump over the all steps of Western art though it was superficial. This aspiration of PASKYULA was expressed through the mass media, which had the potential for communicating to MinJung. At this point, there was a significant disparity between PASKYULA and another art groups in the first half of 1920s. However, the PASKYULA's method on the basis of the mass media could not but have a certain limitation because of the medium's properties. Nevertheless, PASKYULA' attempts may be considered to be valuable in sense that they expended the boundaries of Korean modern art into the commercial art questioning the matter of the distribution for art.

• 기록학연구
• /
• 제28호
• /
• pp.35-81
• /
• 2011

만화는 대중매체이며 대중예술의 한 분야이다. 만화기록은 1차 문화인프라이기 때문에 팬시, 캐릭터, 게임, 영화, 드라마, 테마파크, 광고 사업 등으로 연결되어 고부가가치 산업을 창출해낼 수 있다. 그러나 국내에서는 능동적이고 체계적인 수집 절차의 부재로 해마다 소중한 만화 원고가 소실되고, 전자기록형태의 만화기록 등 보존이 힘든 콘텐츠가 늘어나고 있어 만화기록관리에 대한 대책이 절실히 요구된다. 본 연구에서는 이러한 인식을 바탕으로 만화기록에 대한 관리의 필요성에 대해 알아보고, 만화기록의 특징 및 구성요소를 분석하였다. 이와 함께 해외의 여러 만화아카이브 사례를 분석하여 만화기록의 특징을 반영한 기록관리 프로세스의 기능을 추출하였다. 이후 이들을 검토하여 기록관리체계의 틀에서 수집 관리 서비스 영역을 각각 나누어 만화기록을 관리하는 일반적인 만화기록 아카이빙 전략을 구성하여 제시해보았다. 수집을 한 만화기록은 다중분류와 계층적 기술요소를 반영하여 기록 사이의 연계를 보장하고 기록의 보존을 담보하며 다채로운 접근점을 제공할 수 있도록 한다. 지적 정리가 끝난 만화기록은 보존설비가 갖추어진 환경에서 보존처리를 하여 보존되기도 하고, 전자기록이나 훼손의 위험이 있는 기록의 경우 디지털 포맷을 사용하여 보존하기도 한다. 만화기록은 활용이 목적이기 때문에 전시 배포 기록정보콘텐츠개발을 통해 다양한 계층의 이용자에게 정보를 제공해 줄 수 있을 것이다. 만화기록이라는 용어 자체가 생소하고, 기록관리의 관점에서 연구된 바가 거의 없기 때문에 만화기록의 수집 전략이나 관리, 서비스 전략을 소개하고 간단한 예시를 보여주는 것에 그친 것이 한계점이라 할 수 있다. 그러나 기록학적 접근을 통한 만화 기록관리 전략을 만화 매뉴스크립트 보존소에 실용적으로 도입할 수 있다면 만화기록의 체계적 보존, 수집, 정리가 가능하여 훗날 한국의 문화 콘텐츠 관리에 큰 밑거름이 될 수 있을 것이다.

• 벤처창업연구
• /
• 제16권6호
• /
• pp.249-267
• /
• 2021

디지털화의 진전과 함께 축적된 빅데이터의 활용은 글로벌 농산업계에 파괴적 혁신을 가져오고 있다. 최근 정부는 농업 빅데이터 플랫폼 구축 및 지원조직 신설 등의 조치를 취하고 있으나 국내 농산업계는 재배생육 분야의 일부기업 외에는 빅데이터 활용이 미흡한 실정이다. 이러한 배경에서 본 연구는 빅데이터를 선도적으로 활용하여 혁신을 창출하는 주체가 되어야 할 농업벤처를 중심으로 기술, 조직, 환경의 맥락에서 빅데이터 활용의도에 영향을 미치는 요인을 규명하고 기술분야에 따른 조절효과를 확인하고자 하였다. 이에 농업기술실용화재단 A+센터의 지원을 받는 농업벤처 309개로부터 연구 데이터를 확보하여 SPSS 22.0을 이용하여 분석하였다. 연구결과, 기술적 요인 중에서는 상대적 이점과 호환성이 유의한 정(+)의 영향을 미치고, 조직적 요인 중에서는 경영층 지원이 정(+)의 영향을, 비용이 부(-)의 영향을 미치며, 환경적 요인 중에서는 정책적 지원이 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 기술분야의 조절효과 검증 결과, 재배생육 외 기업일수록 상대적 이점, 호환성, 경쟁자 압력 외의 모든 변수와 빅데이터 활용의도와의 관계를 완화하는 조절효과가 있는 것으로 나타났다. 이러한 결과를 통해 다음과 같은 시사점을 제시하였다. 첫째, 빅데이터 활용을 통해 농업벤처에 새로운 수익창출 및 운영효율성 제고 기회를 제공할 핵심사업을 선정하여 정책적으로 협업기회를 늘릴 필요가 있다. 둘째, 농산업 특성으로 인한 분석의 어려움을 극복할 수 있는 빅데이터 분석 솔루션 제공이 필요하다. 셋째, 농업벤처와 같은 소규모 조직에서는 최고경영층의 빅데이터 활용에 대한 높은 이해수준으로부터 출발한 조직문화 재편 의지가 선행되어야 한다. 넷째, 중소·벤처기업 수준에서 벤치마킹할 수 있는 성공사례를 발굴하고 홍보하는 것이 중요하다. 다섯째, 농업벤처 기술분야별로 핵심사업 추진과 지원사업의 우선순위를 나누어 추진하는 것이 보다 효과적일 것으로 판단된다. 마지막으로 본 연구의 한계점과 후속 연구과제를 제시하였다.

• Asia Marketing Journal
• /
• 제16권1호
• /
• pp.71-100
• /
• 2014

While the role of emotional antecedents of effective selling behavior would be important, the issue has not been fully addressed in the sales literature. To fill this gap, we conceptualize and empirically examine the relationships among salesperson's emotional regulation processes such as emotional intelligence (EI) and emotional labor (EL), effective selling behavior, and sales performance on the basis of educational, occupational, social psychology literature and marketing literature (e.g., Henning-Thurau, Groth, Paul, and Gremler 2006; Kidwell et al. 2011; Liu et al. 2008; Mayer, Salovey, and Caruso 2008). First, salesperson's EI is defined as his or her capability that enables correct perceptions about emotional situations in sales interactions. The EI is expected to work as psychological resources for different types of EL (i.e., deep acting and surface acting) to be performed by salesperson as emotional expression strategies (e.g., Lie et al. 2008). It is, then, expected that the features of EL selected by the salesperson would lead to different levels of adaptive selling behavior (ASB) and thereby sales performance (Monaghan 2006). Further, given that salesperson's customer orientation (CO) is found to be an important correlate of ASB (Franke and Park 2006), it is expected that CO would moderate the relationship between EL and ASB (Rozell, Pettijohn, and Parker 2004). Hence, this research attempts to shed additional light on emotionally-driven (EL) as well as cognitively-driven (CO) antecedents of ASB (Frank and Park 2006). The findings of the survey research, done with 336 salespersons in insurance and financial companies, are summarized as follows. First, salespersons with a high level of EI are found to use both deep acting (regulating the emotions themselves) and surface acting (controlling only emotional expressions) in a versatile way, when implementing EL. Second, the more the salesperson performs deep acting, the more he or she shows ASB. It is, then, important for salespersons to use deep acting more frequently in the EL process in order to enhance the quality of interacting with customers through ASB. On the other hand, the salesperson's surface acting did not have a significant relationship with ASB. Moreover, CO was found to moderate the relationship between the salesperson's deep acting and ASB. That is, the context of high CO culture and individual salesperson's deep acting would synergistically make the selling efforts adaptive to customer preferences. Conceptualizing and empirically verifying the antecedent roles of important emotional constructs such as EI and EL in salesperson's effective selling behavior (ASB) and sales performance is a major theoretical contribution in the sales literature. Managerially, this research provides a deeper understanding on the nature of tasks performed by salespersons in service industries and a few guidelines for managing the sales force. First, sales organizations had better consciously assess EI capacity in the selection and nurturing processes of salespersons, given that EI can efficiently drive EL and the resulting effective selling behavior and performance. Further, the concept of EL could provide a framework to understand the salespersons' emotional experiences in depth. Especially, sales organizations may well think over how to develop deep acting capabilities of their sales representatives. In this direction, the training on deep acting strategies would be an essential task for improving effective selling behavior and performance of salespersons. This kind of training had better incorporate the perspectives of customers such that many customers can actually discern whether salespersons are doing either surface acting or deep acting. Finally, based on the synergistic effects of deep acting and CO culture, how to build and sustain CO is always an ever-important task in sales organizations. While the prior sales literature has emphasized the process and structure of highly customer-oriented sales organization, our research not only corroborates the important aspects of customer-oriented sales organization, but also adds the important dimension of competent sales representatives who can resonate with customers by deep acting for sales excellence.

• 벤처창업연구
• /
• 제18권2호
• /
• pp.35-52
• /
• 2023

최근 코로나19, 환경오염 등으로 비대면 환경이 전개되면서 온라인 디지털 헬스케어의 중요성이 커지고 있으며 관련하여 건강관리, 원격진료, 디지털 치료제 등의 벤처창업 및 활동도 활발히 진행되고 있다. 본 연구는 디지털 헬스케어 스마트워치 수용성에 미치는 영향을 확장된 통합기술수용모형(UTAUT2)과 행동추론모형(BRT)의 통합적 접근으로 진행하였다. 첨단 ICT와 의료가 융합된 디지털 헬스케어에 적합한 요인 발굴은 혁신기술 수용연구에 가장 진보적으로 평가받는 확장된 통합기술수용모형을 활용하여 효용기대, 사회영향, 사용편의, 가격장벽, 대안부족, 이용장벽 등의 주요 요인을 도출하였고, 소비자의 가치-이유-태도-행동의도를 일괄 검증 할 수 있으면서 수용이유뿐만 아니라 비수용이유-소비자 스마트워치 디지털 헬스케어 인식의 긍정적 측면뿐만 아니라 부정적 측면까지-분석 할 수 있는 행동추론모형을 활용하여 인과관계 영향과 크기를 검증하였다. 연구를 위해 전국에 있는 10대에서 60대에 이르는 일반인을 대상으로 약 410여건의 설문 응답을 취합하여 이를 바탕으로 데이터에 대한 신뢰성 및 타당성 검정을 거쳐 구조방정식을 이용하여 가설을 검증하였다. 연구 분석에는 SPSS 23, AMOS 23 등을 활용하였다. 연구 결과, 개인혁신성은 수용이유(효용가치, 사회영향, 사용편의), 태도, 비수용이유(가격장벽, 대안부족, 이용장벽)에 유의미한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 이러한 결과는 혁신된 ICT의 주요 가치의 사용자 수용의도에의 영항을 확인한 선행연구 연구결과와 동일하다. 그리고 수용이유는 태도에 유의미한 영향을 미치나 비수용이유의 영향은 유의하지 않은 것으로 나타났다. 이는 소비자들이 ICT 신제품·신규서비스에는 관심이 크지만 이의 구입은 보다 신중하게 선택적으로 한다고 보여 진다. 본 연구는 학술적으로는 기존의 소비자 범용 혁신기술 수용성 분석을 새롭고 향후 중요분야인 스마트워치 디지털 헬스케어 분야의 소비자 가치 수용성 분석으로 발전시켰으며 확장된 통합기술수용모형과 행동추론모형의 장점을 살려 통합적으로 실행한 점 등이 있겠으며, 산업적으로는 기존 소비자의 수용성 이유 분석 중심에서 소비자 수용·비수용 이유 통합 검증으로 스마트워치를 구매하는 이유뿐만 아니라 구매하지 않는 이유까지 분석하여 제품·서비스 기획, 개발, 마케팅에 기여 할 수 있게 했다는 점 등이 있겠다. 본 연구가 향후 우리 생활에 중요한 역할을 할 디지털 헬스케어 분야의 연구 증대에 기여 할 수 있기 바라며 또한 본 연구와 같은 통합적 접근 모형과 소비자 수용·비수용 이유 통합 분석 등을 통하여 혁신과 향후 관련 연구들이 좀 더 소비자 가치에 적합한 심도 있는 요인 발굴과 검증으로 발전하기를 기대한다.