• 산학경영연구
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• 제11권
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• pp.1-14
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• 1998

비과학적 내지는 예술의 영역으로 알려진 협상기법들을 행동과학적 관점에서 고찰하였다. 보다 구체적으로는 협상 당사자들이 취하는 행동이나 심리적 상태가 협상과정과 협상결과에 중요한 영향을 미치는 것으로 보고 이러한 요인들을 행동과학적으로 재조명하는 것에 연구의 초점을 맞추었다. 행동과학적 접근을 시도하는데 있어서 인지심리학의 일부 영역인 의사결정이론을 중심으로 개발된 제 개념들 - 현저성(顯著性), 선언준수(宣言遵守) 및 선언준수(宣言遵守)의 단계적(段階的) 확대(擴大), 골격구성(骨格構成), 근거설정(根據設定)과 조정(調整), 기증효과(寄贈效果) - 을 재정립하였으며, 이들 개념들을 기존 협상기법의 분석 및 새로운 협상기법 개발에 응용하였다. 연구결과 다분히 예술적이고 훈시 조로 인식되었던 여러 협상기법들이 행동과학적으로 타당한 논리와 근거 위에서 설명되어질 수 있다는 것을 발견하였다. 이것은 역(逆)으로 행동과학적 연구를 통하여 보다 성공적인 협상기법들을 개발하여야 된다는 것을 의미하기도 한다.

• 한국지능시스템학회:학술대회논문집
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• 한국퍼지및지능시스템학회 2002년도 춘계학술대회 및 임시총회
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• pp.64-67
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• 2002

인터넷 기반의 전자상거래에 참여하는 판매자와 구매자는 가격, 마진 등 다양한 거래조건들을 가지고 협상 (negotiation)을 진행하는 경우가 많다. 그러나, 기존연구에서는 대부분 가격과 거래량과 같은 두 개 미만의 정량적 (quantitative)인 거래조건을 중심으로 협상을 진행하는 방안을 중점적으로 다루었다. 그 결과, 단순한 실험적 문제에 대해서만 협상지원이 가능했고, 실세계의 전자상거래 협상과정에서 발생할 수 있는 다중 협상 요인들간의 동적인 변화를 고려하지 못했다는 지적을 피하기 어렵다. 본 연구에서는 이러한 점에 주목하여 전자상거래 판매자와 구매자가 웹 상에서 다차원적인 거래조건을 가지고 실시간으로 시뮬레이션을 하면서 보다 동적으로 협상을 수행할 수 있도록 퍼지 멤버심 함수와 AHP 추론기법을 이용한 전자상거래 협상지원 (Fuzzy AHP Negotiation support. FAHP-NEGO) 메커니즘을 제안하고자 한다. 실험결과, 협상에 필요한 정량적인 값과 판매자와 구매자의 주관적인 의사결정 행동양식이 반영된 보다 동적인 협상을 진행할 수 있었다. 따라서, 본 연구결과는 향후, 전자상거래 협상에 있어서 보다 현실적인 협상을 지원할 수 있을 것으로 기대한다.

• 한국정보과학회논문지:소프트웨어및응용
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• 제37권3호
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• pp.161-169
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• 2010

요구사항 추출 활동은 다양한 이해당사자의 요구를 요구사항으로 추출하고 협상을 위한 정보를 생성하는 사전 준비 작업이다. 그러나 현재 고객으로부터 요구사항 수집을 위한 기법은 다수 존재하고 있으나, 요구사항 분류와 협상을 위한 정보 제공에 대한 연구는 부족한 실정이다. 본 연구는 요구사항을 분류하고, 협상을 위한 정보를 식별하는 기법에 대한 연구이다. 본 연구는 요구사항 분류를 위해 Kano 모델과 통계 기법을 활용하였으며, 협상을 위한 정보를 생성하기 위해 요구사항과 문제의 관계를 고려하였다. 제안한 기법에 대한 시뮬레이션, Rough Set Theory, 사례 검증을 수행하여 제안한 방법의 타당성을 검증하였다.

• 대한토목학회논문집
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• 제34권3호
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• pp.955-963
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• 2014

본 연구의 목적은 제주도정에 협상기법을 도입함으로써 도로신설 혹은 확장과정에서 나타나는 갈등의 문제를 기능적으로 해결할 수 있는 기법을 찾기 위한 것에 있다. 제주특별자치도 서귀포시 중정로 도시계획선관련한 사례를 가지고 협상측면에서 분석을 하였다. 2011년 2월 부터 12월 사이에 있었던 중정로 추진활성화위원회가 펼친 협상과정을 사례로 하였다. 사례분석을 통해서 얻게 된 협상과정상의 문제점을 해결하고 행정전반적인 체계에서 협상관련 개념이 정착되는 시스템을 구축하기 위한 방안을 제시했다. 첫째, 협상관리팀을 도청내에 구성하고 전방위적 지원을 해야 한다는 것이다. 둘째, 협상팀이 구성되면 협상팀의 결정에 권한을 부여해주는 절차가 필요하다는 것을 제안했다. 셋째, 협상과정을 원만히 수행하기 위해서 그라운드 룰을 규정하고 철저히 지키도록 해야 한다는 것이다. 넷째, 제주특별자치도내에 협상진료팀(negotiation clinic team)을 구성하여 운영할 필요가 있다는 것을 제안하였다. 다섯째, 협상에 대해 학습할 수 있는 협상학교를 인재개발원내에 두는 것을 제안했다. 여섯째, 관료들의 경우 협상당사자로서 역할을 긍정적으로 수행했을 때는 보상체계를 확립하여 보상을 할 수 있도록 제안하였다. 일곱째, 행정전반에 협상이라는 개념이 스며들 수 있도록 하자는 제안을 하였다.

• 한국정보처리학회:학술대회논문집
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• 한국정보처리학회 2006년도 추계학술발표대회
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• pp.731-734
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• 2006

본 논문에서는 유비쿼터스 컴퓨팅 환경의 전자상거래에서 다자간 협상을 효율적으로 수행할 수 있는 협상 시스템을 제안하였다. 다자간 협상으로의 확장성을 높이기 위하여 중개 에이전트 개념과 선형계획법 기반의 효율적인 양자간 협상 기법을 제시하였다. 또한 제안한 다자간 협상 시스템을 위하여 동적으로 커뮤니티에 참여 및 탈퇴할 수 있는 유비쿼터스 환경에서의 에이전트 프레임워크를 제안하였다. 제안한 협상 시스템과의 비교 실험을 위하여 기존의 협상 시스템을 구현하고 다자간 협상 시스템으로 확장하였다. 본 논문에서 제안한 협상 시스템은 협상결과 및 수행시간, 그리고 다자간 협상으로의 확장성면에서 제안한 협상 시스템이 보다 효율적인 협상 수행 능력을 보여주었다.

• 한국인터넷방송통신학회논문지
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• 제21권5호
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• pp.215-219
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• 2021

본 논문에서는 스마트 빌딩 시스템과 전력망이 각각의 전력거래 희망가격을 제안하고 조정하는 양방향 전력거래 협상 기법에 심층 강화학습 기법을 적용한 전력거래 기법을 제안한다. 심층 강화학습 기법 중 하나인 deep Q network 알고리즘을 적용하여 스마트 빌딩과 전력망의 거래 희망가격을 조정하도록 하였다. 제안하는 심층 강화학습 기반 양방향 전력거래 협상 알고리즘은 학습과정에서 평균 43.78회의 협상을 통해 가격 협의에 이르는 것을 실험을 통해 확인하였다. 또한, 본 연구에서 설정한 협상 시나리오에 따라 스마트 빌딩과 전력망이 거래 희망가격을 조정하는 과정을 실험을 통해 확인하였다.

• 한국지능시스템학회논문지
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• 제12권4호
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• pp.347-352
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• 2002

본 연구에서는 동적인 전자상거래 협상을 지원하기 위한 퍼지 AHP 기반의 협상지원 메커니즘 (Fuzzy AHP-based Negotiation support: FAHP-NEGO)을 제안한다. 협상은 단독으로 의사결정을 할 수 없는 둘 이상의 구성원간에 합의점을 도출하는 과정을 의미한다. 따라서, 여기에는 구성원 사이의 합의점을 도출하는 것이 매우 중요하다. 본 연구에서는, 이를 지원하기 위한 전자상거래 협상지원 메커니즘의 이론적인 배경으로서, 퍼지멤버십 함수와 AHP 기법을 사용하였다. 본 연구에서 제안한 협상지원 메커니즘은 정성적인 변수와 정량적인 변수를 모두 포함하고 있으며, 다중 협상과정을 통하여 전자상거래 협상을 지원한다. 건강보조식품 구매과정에 전사상거래 협상지원 메커니즘을 적용한 결과, 본 연구에서 제안한 전자상거래 협상지원 메커니즘이 정성적인 변수와 정량적인 변수를 반영한 전자상거래 협상을 지원할 수 있음을 보여주었다 본 연구의 후반부에는 향후 연구과제로서 전자상거래 협상지원 모형과 시스템 구축에 대해서 언급하였다.

• 국방과기술
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• 9호통권235호
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• pp.54-65
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• 1998

무기체계 국제협상의 본질과 개념, 협상전략, 협상자의 자세와 유의사항, 그리고 협상사례를 제시하고 완성장비와 수리부속품 획득방법 및 계약방법을 소개한다. 또 최근 주요국가 대외군사판매 현황과 문제점을 분석, 개선방안을 찾고자 한다. 국제계약개선 방안으로 미 국방부의 주요 판매업체와의 직접 계약체결 방식, 인터넷 전자상거래 방식 활용실태, 그리고 국방부 조달본부의 전자상거래 방식 도입 활용계획을 소개한다. 머지않아 우리 군도 문서없는 계약, 즉 인터넷 전자상거래 시스템이 획기적으로 발전되어 국방조달 업무의 투명성과 효율성이 크게 향상될 수 있을 것이다.

• 국방과기술
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• 10호통권236호
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• pp.38-47
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• 1998

무기체계 국제협상의 본질과 개념, 협상전략, 협상자의 자세와 유의사항, 그리고 협상사례를 제시하고 완성장비와 수리부속품 획득방법 및 계약방법을 소개한다. 또 최근 주요국가 대외군사판매 현황과 문제점을 분석, 개선방안을 찾고자 한다. 국제계약개선 방안으로 미 국방부의 주요 판매업체와의 직접 계약체결 방식, 인터넷 전자상거래 방식 활용실태, 그리고 국방부 조달본부의 전자상거래 방식 도입 활용계획을 소개한다. 머지않아 우리 군도 문서없는 계약, 즉 인터넷 전자상거래 시스템이 획기적으로 발전되어 국방조달 업무의 투명성과 효율성이 크게 향상될 수 있을 것이다.

• 국방과기술
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• 8호통권234호
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• pp.42-47
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• 1998

무기체계 국제협상의 본질과 개념, 협상전략, 협상자의 자세와 유의사항, 그리고 협상사례를 제시하고 완성장비와 수리부속품 획득방법 및 계약방법을 소개한다. 또 최근 주요국가 대외군사판매 현황과 문제점을 분석, 개선방안을 찾고자 한다. 국제계약개선 방안으로 미 국방부의 주요 판매업체와의 직접 계약체결 방식, 인터넷 전자상거래 방식 활용실태, 그리고 국방부 조달본부의 전자상거래 방식 도입 활용계획을 소개한다. 머지않아 우리 군도 문서없는 계약, 즉 인터넷 전자상거래 시스템이 획기적으로 발전되어 국방조달 업무의 투명성과 효율성이 크게 향상될 수 있을 것이다.