• Journal of Distribution Research
• /
• v.15 no.3
• /
• pp.35-69
• /
• 2010

Successful management of distributors is crucial for the success of multi-level marketing (MLM) because MLM sells products and services through distributor networks. The present study examines the impact of the up-line distributors' transformational leadership on down-line distributors' entrepreneurship, market orientation, and performance. The proposed research questions were examined based on a survey of 135 down-line distributors working at the largest domestic MLM company. A mediation mechanism was found that the up-line distributors' transformational leadership increases the down-line distributors' entrepreneurship and market orientation, which in turn influences their performance. Based on the findings, the present study suggests the importance of transformational leadership in MLM. Practical implications for the roles of transformational leadership and its impact on corporate management in specific business areas are also discussed.

• 한국벤처창업학회:학술대회논문집
• /
• 2018.04a
• /
• pp.79-92
• /
• 2018

영업사원들은 자동차산업에서 유통시스템의 핵심적인 역할을 담당하고 있다. 자동차라는 상품의 특성상 고객들은 구매의사 결정과정에 있어 높은 수준의 정보와 지원을 요구한다. 영업사원들은 고객의 요구사항에 맞춰 서비스를 제공함으로써 고객의 결정과정을 돕는다. 따라서 자동차 영업사원의 개인적 역량은 자동차 판매 성과를 높이는데 있어 매우 중요한 영향을 미치게 된다. 이와 같은 배경을 바탕으로 본 연구는 자동차 영업사원의 개인역량과 판매성과 사이에 정(+)의 상관관계가 있을 것으로 보고 실증 분석하였다. 본 연구에서는 개인역량을 1) 판매기술 전문성 2) 영업사원의 태도 및 고객과의 관계형성 3) 감성활용 4) 감성조절 네 가지의 독립변수로 구분하여 종속변수인 판매성과와의 상관관계를 측정하였다. 연구 가설을 검증하기 위해 기존의 선행연구와 문헌을 토대로 가설을 설정하고 검증하였으며 경기도와 강원지역의 자동차 대리점에 근무하는 영업사원 300명을 대상으로 설문조사를 실시하였다. 회부된 유효 설문지 268부는 통계 프로그램 SPSS WIN24.0를 이용해 분석하였다. 실증분석 결과 자동차 영업사원의 개인역량의 요인으로 판매기술 전문성과 감성활용은 영업사원의 판매성과에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 반면, 태도 및 관계형성과 감정조절이 판매성과에 정의적인 영향을 미칠 것이라는 가설은 기각되었다. 이와 같은 결과는 개인역량은 영업사원을 채용하는데 있어 고려해야할 중요한 요소임을 시사한다.

• 한국벤처창업학회:학술대회논문집
• /
• 2018.11a
• /
• pp.127-133
• /
• 2018

본 연구는 빠르게 확대되고 있는 온라인 시장에서 농식품 경영체들이 온라인 판매 후 성과에 미치는 요인 분석을 위해 판매촉진, 인지도 제고, 고객확보, 마케팅 능력 향상에 긍정적 영향을 미치는 요인에 대한 분석을 시행하였다. 주요 분석 결과로써 네 가지 항목에 대한 긍정적 영향을 미치는 요인으로서는 홍보 콘텐츠의 정기적 업데이트, 소포장 판매, 오랜 판매경력 등이 긍정적 영향을 미치고 있었으며 또한 판매채널로서는 소셜커머스를 통한 판매 시 성과에 미치는 요인이 가장 큰 것으로 분석되었다. 따라서 본 연구의 성과는 온라인 판매 성과에 대한 요인 분석 및 시사점 도출을 통해 온라인 판매 경영체의 판매 전략 수립에 기여할 것으로 사료된다.

• Asia Marketing Journal
• /
• v.3 no.3
• /
• pp.89-109
• /
• 2001

본 연구에서는 판매원의 적응판매(adaptive selling)에 미치는 목적지향성(goal orientation)의 효과를 검증하였다. 판매원의 목적지향성에 영향을 미치는 요소로서 판매관리자 지향성(supervisory orientation)과 동료 피드백(coworker feedback)을 고려하였다. 판매관리자 지향성온 최종성과 지향성(end-results orientation)과 능력지향성(equability orientation)으로 구분하였고, 동료 피드백은 행동피드백(behavioral feedback)과 실적피드백(output feedback)으로 구분하였다. 판매원의 목적지향성은 학습지향성(teaming orientation)과 성과지향성 (performance orientation)으로 구분하였다. 이들 개념들 간의 관계를 가설로 설정한 후, 자동차 영업사원을 대상으로 실증분석을 하였다. 분석결과, 판매관리자의 최종성과지향성은 판매원의 학습지향성 및 성과지향성에 정적인 영향을 미치고, 동료의 실적피드백은 판매원의 성과지향에 정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 그리고 판매원의 학습지향성은 적응판매에 정적인 영향을 미치나, 성과지향성에는 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 이러한 결과를 토대로 관리적 시사점을 제시하였다.

• The Korean Journal of Financial Management
• /
• v.26 no.1
• /
• pp.31-64
• /
• 2009

This paper evaluates the role of fund distributors and the appropriateness of sales fees in funds by the empirical analysis of Korean equity funds. The empirical results are summarized as follows. First, this paper shows that the funds with higher sales fees do not have better performance. Rather, the higher sales fees cause the returns of funds to decrease in Korean equity funds. Second, it is not confirmed that both banks and securities firms, as fund distributors, contribute to the better performance of funds. Especially, the banks gave more negative influence on the performance of funds by imposing higher sales fees in funds than the securities firms. The empirical results suggest that the sales fees of funds are unduly imposed in comparison to the function of fund distributors and therefore, the structure of fund fees should be improved for the benefit of fund investors.

• Asia Marketing Journal
• /
• v.2 no.2
• /
• pp.114-141
• /
• 2000

본 연구는 판매원의 판매노력을 효율적으로 일하는 것과 열심히 일하는 것으로 나누고, 판매노력이 목표수준과 성과에 어떠한 영향을 미치는지를 검증하였다. 그리고, 효율적으로 일하는 것과 열심히 일하는 것, 목표수준에 대한 선행요인으로 개인적 변수에 해당하는 경쟁심(경쟁기질)과 자기효능을, 환경변수에 해당하는 심리적 경쟁분위기와 판매관리자 신뢰도를 탐색하여 성과에 대해 간접효과가 있는지를 검증하였다. 보험설계사를 대상으로 설문조사하여, 265부를 실증분석 한 결과 열심히 일함은 목표수준에 영향을 미치며, 목표수준은 성과에 영향을 미치는 것으로 나타났으나, 효율적으로 일함과 열심히 일함의 성과에 대한 영향은 비유의적이었다. 매개변수(효율적으로 일함, 열심히 일함, 목표수준)에 대한 선행요인의 영향에 대해서는 개인변수인 경쟁심과 자기효능은 모두 유의적이었으나, 환경변수는 심리적 경쟁분위기만이 효율적으로 일함에 유의적이었다. 결과적으로 판매원의 성과에 대한 자기효능과 경쟁심의 효과는 열심히 일함 그리고 목표수준에 의해서 매개됨을 확인하였다.

• Journal of Convergence for Information Technology
• /
• v.10 no.6
• /
• pp.70-76
• /
• 2020

This study examines whether there is a moderating effect of corporate social responsibility(CSR) on the relation between sales, general, and administrative(SG&A) expenditures and future corporate performance. SG&A expenditures are decomposed into maintenance and investment components and the latter component is focused. Using 968 Korean firm-year observations with CSR scores in the KOSPI market for the period of 2012-2017, this study investigates the relation between SG&A investment component and future corporate performance and then the moderate effect of CSR on its relation. Main results show that the SG&A investment component increases the future corporate performance and the moderate effect of CSR on its relation is more positively explicit. This finding implies that the effect of SG&A investment component on corporate performance is differentiated according to the level of CSR.

• 한국경영정보학회:학술대회논문집
• /
• 2007.06a
• /
• pp.205-210
• /
• 2007

본 연구에서는 분산화된 공급체인상황하에서 효과적인 조정 메커니즘으로 제시되고 있는 공급체인계약의 유형들 중에서 서적, 음반 및 컴퓨터 산업등에서 주로 사용되는 반품계약(Return Policy)에 대한 동적 시뮬레이션 모형을 구축하고, 반품비율 및 환매가 등의 계약 파라미터들이 모형의 성과에 미치는 영향과 구매자의 판매노력 및 판매자의 위험성향이 고려되는 상황하에서 반품계약의 효과성이 어떻게 바뀌는지를 분석하고자 한다. 연구의 목적은 판매노력 및 위험성향과 같은 요인들이 반품계약의 효과성에 어떠한 영향을 미치는지를 분석하는 것이며 부가적으로는 공급체인계약에 대한 동적시뮬레이션 모형을 구축하고 연구함으로서 최근 관심이 증대되고 있는 시스템다이내믹스 접근이 공급체인관리 분야의 연구에 유의하게 기여할 수 있음을 제시하고 향후 연구를 위한 기반을 다지고자 한다. 연구결과 반품계약을 시행하는 경우에 공급체인의 성과가 높으며, 반품계약과 더불어 판매자의 판매노력이 고려되는 경우에는 성과가 더욱 향상되었다. 또한 판매자가 위험회피성향을 가진 경우에는 공급체인성과가 감소하였다.

• Asia-Pacific Journal of Business Venturing and Entrepreneurship
• /
• v.14 no.1
• /
• pp.17-32
• /
• 2019

Sales representatives of automobile company play a key role in the circulation system. Given the characteristics of the good, consumers demand high-quality information and guides from the salespersons when they decide to purchase an automobile. Sales representatives provide service to the customers in accordance with their needs to help purchase decision-making process. Therefore, a sales representative's personal competence have a significant effect on sales performance. Based on this hypothesis, we assumed that personal competence of a salesperson has a positive correlation with sales performance. An empirical analysis was conducted to test the hypothesis. This study classifies personal competence into 4 independent variables((1) sales technique professionalism (2) salesperson's attitude and relationship with customers (3) emotion utilization (4) emotion control) and measures the correlation with the dependent variable(sales performance). To verify the relationship, we set and modified the hypothesis based on the precedent studies and researches. In addiction, a survey was conducted targeting 300 local salespersons from Gyeonggi-Gangwon region. 268 valid samples were used and analyzed with SPSS WIN24.0 statistical program. As a result of an empirical analysis, it turned out that sales technique professionalism and emotion utilization have positive correlation with sales performance. However, the result failed to support the assumption that sales representative's attitude and relationship with customers and emotion control have positive correlation with sales performance. At last the result revealed that personal competence should be considered as an important determinant of recruitment specification for sales representatives.

• CRM연구
• /
• v.3 no.1
• /
• pp.49-71
• /
• 2010

This study set out to shed more specific light onto sales managers' coaching and salespersons'organizational commitment and role perceptions, which have been proven to work as important variables in salespersons' performance. It thus conducted an in-depth investigation into the overall sale management activities of sales managers from five high-sales organizations and five low-sales organizations and analyzed differences between them. The interviews of the ten sales managers were combined and analyzed. As a result, the ones from the high-sales organizations demonstrated the following characteristics: first, the salespersons of the high-sales organizations were strongly committed to the goals and values of their organizations. Second, the salespersons of the high-sales organizations had clear perceptions of their roles and showed relatively fewer role conflicts than those of the low-sales organizations. Third, the sales managers of the high-sales organizations demonstrated coaching behavior strongly. They provided positive feedback and role models for the salespersons to follow, thus earning great respect from them and maintaining trust-based relationships with them. And finally, the sales managers' organizational commitment and role perceptions had positive impacts on the salespersons' organizational commitment and role perceptions. Those research findings indicate that sales managers' organizational commitment and role perceptions can be a positive role model to salespersons and that such a role model can have influences on salespersons' performances as part of the characteristics of coaching behavior.