• 한국벤처창업학회:학술대회논문집
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• 2018.04a
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• pp.79-92
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• 2018

영업사원들은 자동차산업에서 유통시스템의 핵심적인 역할을 담당하고 있다. 자동차라는 상품의 특성상 고객들은 구매의사 결정과정에 있어 높은 수준의 정보와 지원을 요구한다. 영업사원들은 고객의 요구사항에 맞춰 서비스를 제공함으로써 고객의 결정과정을 돕는다. 따라서 자동차 영업사원의 개인적 역량은 자동차 판매 성과를 높이는데 있어 매우 중요한 영향을 미치게 된다. 이와 같은 배경을 바탕으로 본 연구는 자동차 영업사원의 개인역량과 판매성과 사이에 정(+)의 상관관계가 있을 것으로 보고 실증 분석하였다. 본 연구에서는 개인역량을 1) 판매기술 전문성 2) 영업사원의 태도 및 고객과의 관계형성 3) 감성활용 4) 감성조절 네 가지의 독립변수로 구분하여 종속변수인 판매성과와의 상관관계를 측정하였다. 연구 가설을 검증하기 위해 기존의 선행연구와 문헌을 토대로 가설을 설정하고 검증하였으며 경기도와 강원지역의 자동차 대리점에 근무하는 영업사원 300명을 대상으로 설문조사를 실시하였다. 회부된 유효 설문지 268부는 통계 프로그램 SPSS WIN24.0를 이용해 분석하였다. 실증분석 결과 자동차 영업사원의 개인역량의 요인으로 판매기술 전문성과 감성활용은 영업사원의 판매성과에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 반면, 태도 및 관계형성과 감정조절이 판매성과에 정의적인 영향을 미칠 것이라는 가설은 기각되었다. 이와 같은 결과는 개인역량은 영업사원을 채용하는데 있어 고려해야할 중요한 요소임을 시사한다.

• Asia-Pacific Journal of Business Venturing and Entrepreneurship
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• v.14 no.1
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• pp.17-32
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• 2019

Sales representatives of automobile company play a key role in the circulation system. Given the characteristics of the good, consumers demand high-quality information and guides from the salespersons when they decide to purchase an automobile. Sales representatives provide service to the customers in accordance with their needs to help purchase decision-making process. Therefore, a sales representative's personal competence have a significant effect on sales performance. Based on this hypothesis, we assumed that personal competence of a salesperson has a positive correlation with sales performance. An empirical analysis was conducted to test the hypothesis. This study classifies personal competence into 4 independent variables((1) sales technique professionalism (2) salesperson's attitude and relationship with customers (3) emotion utilization (4) emotion control) and measures the correlation with the dependent variable(sales performance). To verify the relationship, we set and modified the hypothesis based on the precedent studies and researches. In addiction, a survey was conducted targeting 300 local salespersons from Gyeonggi-Gangwon region. 268 valid samples were used and analyzed with SPSS WIN24.0 statistical program. As a result of an empirical analysis, it turned out that sales technique professionalism and emotion utilization have positive correlation with sales performance. However, the result failed to support the assumption that sales representative's attitude and relationship with customers and emotion control have positive correlation with sales performance. At last the result revealed that personal competence should be considered as an important determinant of recruitment specification for sales representatives.

• Journal of the Korea Society for Simulation
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• v.31 no.1
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• pp.1-9
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• 2022

As the automobile market has grown steadily in recent years, consumer expectations have also risen. Therefore, it is necessary for automobile sales offices to create innovative customer value that is different from the past. Auto sales offices are making efforts to select salespeople who fit their management strategies, but they are having difficulties in evaluating their actual internal capabilities. Therefore, in this paper, based on the study of Spencer & Spencer (2008), we reconstruct the core competencies required for salesperson selection, and analyze the core competencies required for today's automobile salespersons by deriving the hierarchical importance between those competencies using AHP analysis. As a result, it was possible to derive the importance of core competencies different from previous studies. This is believed to be mainly due to the modern social market, the characteristics of existing car salespeople, and the tendency of recent customers. This study showed that it is possible to set selection criteria according to the ease and importance of calculating the required competency through AHP analysis. In addition, if the existing research is based on job specifications, this study is different in that it analyzed the actual group of experts.

• Journal of Digital Convergence
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• v.16 no.8
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• pp.151-159
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• 2018

This study focused on appreciative inquiry(AI) of salespeople who have to respond to various types of emotions according to the desires of individual customers at service contact points and the effect of emotional labor on adaptive selling behavior and customer satisfaction. Dyadic questionnaires were administerd to 115 automobile salespeople and 2 customers who received service from each salesperson, and the collected data was analyzed by using structural equation modeling. The results showed that AI had positive influences on deep acting and surface acting. Only deep acting was found to have positive relationship with adaptive selling behavior, but not to surface acting. Adaptive selling behavior had a positive effect on customer satisfaction. This study will contribute to identifying the need for AI access for salespersons and for activating adaptive selling behavior through emotional labor related to AI practice.

• Proceedings of the Korean Operations and Management Science Society Conference
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• 1996.10a
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• pp.121-124
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• 1996

본 연구에서는 개선된 계층적 분석과정(AHP)을 사용하여 국산 신형 중형차의 우선 순위를 평가한다. AHP 모형은 외관, 성능, 안전성, 경제성, 영업사원, 사후정비의 주 기준과 39개 세부기준으로 구성된다. 구현의 특징을 (1) 샘플 크기가 작은 그룹의사결정 문제로 한정할 때, 한 의사결정자의 전체 쌍비교 행렬보다는 일관성비율이 한계치 이하의 행렬 만을 고려하였고, (2) 중요도 도출 과정에서 평가기준은 쌍비교 방식을, 대안은 레이팅 기법을 결합하였으며, (3) 그룹 중요도는 일관성 비율의 역수를 사용하였다. 사례 연구로 국내 자동차 판매 영업대표와 운전자를 대상으로 각각 평가기준에 대한 중요도와 레이팅 값을 도출, 3대 경쟁 차조의 우선순위를 비교 분석한다.

• Distribution Business Review
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• no.2
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• pp.49-63
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• 2002

최근 인터넷 상거래가 급속히 확산되면서 기업의 경쟁이 실물세계와 가상세계에서 발생하는 현상이 전개되고 있다. 즉, 유통경로의 측면에서 볼 때 기존의 물리적 세계에 존재하는 전통적인 유통경로와 사이버공간에 존재하는 가상 유통경로가 서로 경쟁하는 형국이 벌어지고 있는 것이다. 온라인 유통경로가 활성화 되면서 두 유통경로간의 갈등양상도 나타나고 있다. 예를 들어, 자동차, 보험, 증권 등의 업종에서 온라인 경로를 통한 판매는 즉각적으로 오프라인 영업사원들의 반발을 불렀다. 컴팩의 경우는 자기 웹사이트나 대리점보다 더 싸게 자사제품을 판매하는 온라인 쇼핑몰에는 제품공급중단을 선언하기도 했다.(중략)

• Asia Marketing Journal
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• v.3 no.3
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• pp.89-109
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• 2001

본 연구에서는 판매원의 적응판매(adaptive selling)에 미치는 목적지향성(goal orientation)의 효과를 검증하였다. 판매원의 목적지향성에 영향을 미치는 요소로서 판매관리자 지향성(supervisory orientation)과 동료 피드백(coworker feedback)을 고려하였다. 판매관리자 지향성온 최종성과 지향성(end-results orientation)과 능력지향성(equability orientation)으로 구분하였고, 동료 피드백은 행동피드백(behavioral feedback)과 실적피드백(output feedback)으로 구분하였다. 판매원의 목적지향성은 학습지향성(teaming orientation)과 성과지향성 (performance orientation)으로 구분하였다. 이들 개념들 간의 관계를 가설로 설정한 후, 자동차 영업사원을 대상으로 실증분석을 하였다. 분석결과, 판매관리자의 최종성과지향성은 판매원의 학습지향성 및 성과지향성에 정적인 영향을 미치고, 동료의 실적피드백은 판매원의 성과지향에 정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 그리고 판매원의 학습지향성은 적응판매에 정적인 영향을 미치나, 성과지향성에는 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 이러한 결과를 토대로 관리적 시사점을 제시하였다.

• The Journal of the Korea Contents Association
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• v.11 no.9
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• pp.275-292
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• 2011

In this research, we executed a questionnaire survey targeting men and women in 20' or more who reside in the metropolitan area and have experienced purchasing the vehicles in order to study how Promotion Mix Activity affects Brand equity, and ultimately what kind of relation it has with Purchase intention. In the statistical process of collected data, we analyzed the data by using SPSS 12.0 for Windows statistical package and AMOS 7.0 program. As the result of analysis, first, when we analyzed the relation of the Promotion Mix Activity and Brand Equity of the companies, the more affirmative the assessment on the advertising activities of the companies was, the higher the brand popularity, royalty and image increased, And it appeared that as the assessment on PR activities of the companies got more affirmative, the brand popularity, image and royalty increased. Second, as the result of the analysis of the relation between salespersons' Promotion Activities and Brand assets, it appeared that salespersons' social capacity improved Brand awareness and royalty and their strategic capacity improved Brand awareness, royalty and image. Third, seeing the result of the analysis on the relation between Brand equity and Purchase intention, it was shown that Brand popularity had a meaningful positive(+) effect upon satisfaction and repurchase(oral) intention, and Brand royalty had a meaningful positive(+) effect upon satisfaction and repurchase(oral) intention. In addition, it appeared that Brand image had a meaningful positive(+) effect upon satisfaction and repurchase(oral) intention, and finally it could be known that Brand assets had a close correlation with Purchase intention.