• 유통과학연구
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• 제6권1호
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• pp.99-116
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• 2008

본 연구는 기업환경이 디지털화 되어가는 상황에서 영업사원의 노트북 사용이 서비스공정성과 고객만족을 매개변수로 하여 영업사원평가에 어떤 영향을 주는지에 대해 연구하였다. 연구결과 첫째, 영업사원의 노트북사용은 서비스공정성에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 서비스공정성 중에서 절차공정성과 상호작용공정성은 고객만족에 긍정적 영향을 미치지 못하는 것으로 확인되었고 분배공정성은 고객만족에 긍정적인 영향을 주는 것으로 확인되었다. 셋째, 고객만족은 영업사원 평가에 영향을 미치고 있음을 확인하였다. 넷째, 영업사원의 노트북 사용은 영업사원평가에 직접적인 영향을 미치지 않음을 확인하였다. 그러나 결과에서 보듯이, 영업사원의 노트북 사용은 서비스공정성과 고객만족을 통해 영업사원평가에 유의한 영향을 주는 것으로 나타났다.

• 한국콘텐츠학회논문지
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• 제21권10호
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• pp.388-408
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• 2021

본 연구는 B2B맥락에서 공급기업의 CSR명성이 영업사원의 소진에 미치는 영향을 밝히고자 했다. 최근 B2B마케팅 연구들은 CSR이 기업성과에 미치는 영향에 주목하고 있다. 동시에 영업사원은 B2B마케팅의 핵심자원으로서 많은 연구들에서 다루어져 왔다. 하지만 B2B 맥락에서 CSR명성이 영업사원에게 주는 영향 메커니즘을 밝히는 연구는 아직 미흡하다. 이에 본 연구는 B2B CSR 효과에 관한 새로운 시각을 제공하는 것을 목적으로 영업사원의 소진을 도입하여 연구모형을 수립하였다. 본 연구에서는 공급기업의 CSR명성이 구매기업의 고객시민행동과 장기지향성을 증가시키고, 이러한 고객에게서 영향을 받는 영업사원은 낮은 수준의 소진을 경험할 것으로 예상하고 실증분석을 위해 양자적 자료(dyadic data)를 수집하였다. 고객기업의 구매담당자 161명은 공급기업의 CSR명성, 고객시민행동, 장기지향성을 평가하였고 이들을 담당하는 영업사원은 소진 경험에 대한 설문에 응답하였다. 분석결과 공급기업의 CSR명성은 2개의 다중매개 경로를 통해서 영업사원의 소진을 낮추는 것을 확인하였다. 연구의 결과는 CSR이 고객에게 주는 영향뿐만 아니라 영업사원의 소진으로까지 연결되는 통합적 메커니즘을 제시했다는 점에서 이론적 이해를 넓혔으며, B2B CSR의 전략적 활용에 대한 실무적 시사점도 제공하였다.

• 한국컴퓨터정보학회:학술대회논문집
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• 한국컴퓨터정보학회 2012년도 제46차 하계학술발표논문집 20권2호
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• pp.261-263
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• 2012

이윤추구를 목표로 하는 기업의 모든 활동에는 매출, 매입 등의 다양한 정보가 지속적으로 발생한다. 이렇게 생성된 정보는 CEO에게 작게는 영업사원의 실적을 평가하는 요소이며 크게는 전체적인 시장상황을 직시할 수 있는 신뢰 높은 데이터가 되므로 효율적으로 관리할 필요가 있다. 본 논문에서는 급변하는 시장 속에서도 유연하게 대처할 수 있는 영업 전략을 수립하고, 근태관리프로세스를 통한 각 사원의 회사에 대한 기여도를 체크 하는 등 CEO가 전반적인 기업운영을 효율적으로 할 수 있도록 하며, 각 사원이 자신의 영업이익과 거래처에 대한 신뢰도를 평가 할 수 있는 시스템을 구축하고자 한다. 본 시스템은 온라인을 기반으로 데이터가 실시간으로 공유될 수 있도록 구성되어 있으며, 각 사원이 갖는 권한에 따라 정보열람이 제한 되도록 하였다.

• Asia Marketing Journal
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• 제8권2호
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• pp.63-91
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• 2006

본 연구는 영업성과의 중요한 원인변수로 밝혀진 바 있는 학습지향성, 성과지향성, 현명하게 일함, 적응판매 능력의 개념을 보다 구체화하기 위하여 성과가 높은 영업사원 5명과 성과가 저조한 6명의 영업사원들의 영업전반에 관한 활동을 심층적으로 조사한 후 그 차이를 분석하였다. 본 연구가 11명의 정보제공자의 면접기록을 종합하여 분석한 결과 영업성과가 우수한 사원들은 다음과 같은 고유한 특징을 갖고 있었다. 첫째, 성과가 우수한 사원들은 일에 대한 자세에서 영업을 일로 생각하지 않고 자신의 생활 일부로 간주하고 있었고 자신이 하는 일에 대한 자긍심을 갖고 있었다. 둘째, 성과가 우수한 영업사원들은 자신의 부족함을 영업전반에서 인식하고 있고, 그에 따라 교육에 보다 적극적으로 참여하고 있으며, 자사뿐만 아니라 경쟁사 제품에 대한 학습도 매우 성실하게 수행하고 있었다. 셋째, 성과가 우수한 사원들은 영업목표를 보다 고객 중심적으로 세우고 있었고, 그 목표도 보다 수치화되어 있었으며, 이를 달성하기 위한 방법도 구체적으로 세우고 있었다. 넷째, 성과가 우수한 사원들은 고객 중심적 사고를 보다 구체적으로 실행하고 있었고, 고객을 스타일이나 성격 등을 이용하여 구분한 후 유형별로 적절하게 상담하고 있었다. 마지막으로 성과가 우수한 영업사원은 모든 영업단계에서의 고객별 세심한 준비를 하고 있었고, 장기적인 관점에서의 관계형성 노력을 기울이고 있었다. 이러한 연구결과는 영업사원의 고객지향성과 적응판매능력이 객관적으로 평가되어야 하고, '현명하게 일함'과 '적응판매능력'은 구분되어 분석될 필요가 있음을 시사하고 있다.

• 한국컴퓨터정보학회논문지
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• 제18권12호
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• pp.83-90
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• 2013

이윤추구를 목표로 하는 기업의 모든 활동에는 매출, 매입 등의 다양한 정보가 지속적으로 발생한다. 이렇게 생성된 정보는 CEO에게 작게는 영업사원의 실적을 평가하는 요소이며 크게는 전체적인 시장상황을 직시할 수 있는 신뢰 높은 데이터가 되므로 효율적으로 관리할 필요가 있다. 본 논문에서는 급변하는 시장 속에서도 유연하게 대처할 수 있는 영업 전략을 수립하고, 근태관리프로세스를 통한 각 사원의 회사에 대한 기여도를 체크 하는 등 CEO가 전반적인 기업운영을 효율적으로 할 수 있도록 하며, 각 사원이 자신의 영업이익과 거래처에 대한 신뢰도를 평가 할 수 있으면서도, 정보관리라는 본연의 기능엔 충실하되 단순하고 쉽게 구성하여 개발자로 하여금 별도의 교육이 없더라도 바로 사용할 수 있는 친숙한 시스템을 구축하고자 한다. 본 시스템은 온라인을 기반으로 데이터가 실시간으로 공유될 수 있도록 구성되어 있으며, 각 사원이 갖는 권한에 따라 정보열람이 제한 되도록 하였다.

• 한국유통학회지:유통연구
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• 제9권2호
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• pp.45-73
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• 2004

이 연구는 영업사원 이직의도에 영향을 미치는 선행변수들의 영향력 과정에 대한 이해의 폭을 넓혀보고자 하는 것을 목표로 한다 이 연구에서 기존 연구들에서 제시하고 있는 영업사원 이직의도의 선행변수인 직무성과, 만족, 조직몰입 이외에 사회교환이론에서 제시하고 있는 대안의 매력도라는 개념을 추가한 연구모형을 제시한다. 생명보험업계에 종사하고 있는 178명의 영업사원들로부터 자료를 수집하여 실증분석 한 결과, 이직의도에는 대안의 매력도가 직접적으로 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 직무성과와 만족은 부정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 하지만 직무성과 및 만족과 이직의도의 사이에서 중요한 매개변수 역할을 한다고 밝혀져 왔던 조직몰입의 영향력은 본 연구에서는 지지되지 않았다. 대안의 매력도와 조직몰입에는 직무만족만이 유의한 영향을 미치는 것으로 드러났다. 이 연구는 이직의도의 직접적인 선행요소로서 대안의 매력도의 역할을 규명했음에 그 첫 번째 공헌점이 있다. 두 번째로, 대안매력도 평가에 직무만족이 부정적인 영향을 미친다는 사실을 확인하였다. 세 번째는, 영업사원관리의 관계론적 관점에 대한 국내 연구자들의 관심을 촉진하는 계기가 될 수 있을 것이다.

• 한국시뮬레이션학회논문지
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• 제31권1호
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• pp.1-9
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• 2022

최근 자동차 시장이 꾸준히 성장해옴에 따라 소비자의 기대치 역시도 높아졌다. 그러므로 자동차 영업소는 과거와는 다른 혁신적인 고객 가치 창출이 필요해졌다. 자동차 영업소는 경영 전략에 맞는 영업사원을 선발하기 위해 노력하고 있으나 실질적인 내적 역량을 평가하기에 어려움을 겪고 있다. 따라서 본 논문에서는 Spencer&Spencer(2008) 연구에 기반하여 영업사원 선발에 필요한 핵심역량을 재구성해보고, 그 역량간 계층적 중요도를 AHP 분석을 활용하여 도출하여 오늘날 자동차 영업사원에게 필요한 핵심역량에 대해 분석한다. 본 연구에서는 기존 연구에 기초하여 주요 핵심역량을 선별하고, AHP 분석을 통해 역량간 상대적 중요도를 도출하였다. 그 결과 과거 연구와는 다른 핵심역량 중요도를 도출해낼 수 있었다. 이는 현대사회 시장과 기존 자동차 영업사원의 특징, 최근 고객들의 성향이 주된 원인일 것으로 판단된다. 본 연구는 AHP 분석을 통한 필요 역량 산출의 용이성, 중요도에 따른 선발 기준 설정이 가능하다는 점을 보였으며, 기존 연구가 직무명세서를 기반해서 이루어졌다면 본 연구는 전문가 집단의 설문조사를 통해 이루어졌다는 점에서 차이가 있다.

• 한국경영과학회:학술대회논문집
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• 한국경영과학회 1996년도 추계학술대회발표논문집; 고려대학교, 서울; 26 Oct. 1996
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• pp.121-124
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• 1996

본 연구에서는 개선된 계층적 분석과정(AHP)을 사용하여 국산 신형 중형차의 우선 순위를 평가한다. AHP 모형은 외관, 성능, 안전성, 경제성, 영업사원, 사후정비의 주 기준과 39개 세부기준으로 구성된다. 구현의 특징을 (1) 샘플 크기가 작은 그룹의사결정 문제로 한정할 때, 한 의사결정자의 전체 쌍비교 행렬보다는 일관성비율이 한계치 이하의 행렬 만을 고려하였고, (2) 중요도 도출 과정에서 평가기준은 쌍비교 방식을, 대안은 레이팅 기법을 결합하였으며, (3) 그룹 중요도는 일관성 비율의 역수를 사용하였다. 사례 연구로 국내 자동차 판매 영업대표와 운전자를 대상으로 각각 평가기준에 대한 중요도와 레이팅 값을 도출, 3대 경쟁 차조의 우선순위를 비교 분석한다.

• 한국콘텐츠학회논문지
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• 제8권7호
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• pp.233-242
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• 2008

종사원의 선발, 교육, 보상, 그리고 평가 등과 같은 영업사원의 관리의 실행은 영업력 관리시스템에 있어서 중요한 위치를 차지하는데, 이는 종사원의 역할 모호성, 직무만족, 그리고 성과 등에 지대한 영향을 미치기 때문이다. 이러한 중요성에도 불구하고 호텔의 영업력 관리시스템에 대한 연구가 미진한 형편이다. 따라서 본 연구에서는 영업력 관리시스템(STD, 교육, 보상, 상사지원 등), 직무태도, 그리고 성과와의 영향 관계를 보다 자세히 파악하고자 하였다. 이를 위해 경로모형과 가설을 설정하고 제시하였다. 본 연구를 통하여 호텔의 영업사원과 이들의 관리를 위한 몇 가지 중요한 사항을 제시하는데 공헌하였다. 즉, 이번 연구는 호텔의 실무책임자들과 연구자들에게 새로운 관점과 시사점을 제시할 수 있었다. 먼저, 학술적 측면에서는 영업력 관리시스템에 관한 새로운 접근 방식을 제시하였다. 둘째로, 실무적 측면을 보면, 종사원의 영업성과와 직무만족을 향상시키고, 역할모호성을 감소시키기 위하여, 관리자는 종사원을 대상으로 격려, 영업에 대한 지도, 그리고 영업 노하우 등에 교육과 행동을 취해야 한다.

• 문화기술의 융합
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• 제8권2호
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• pp.23-28
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• 2022

본 논문은 우리나라 기업들의 성과에 대한 기업들의 고용, 인적자원개발, 노사관행의 시행이 미치는 영향력에 대하여 분석하였다. 분석을 위한 자료는 한국노동연구원(KLI)의 2017년 7회차 사업체패널 조사로 수집된 2,868개 기업에 대한 자료를 활용하였다. 기업의 성과는 전년도 영업이익을 대상으로 하였다. 고용은 신입사원의 공개채용여부, NCS직무능력에 대한 평가여부, 핵심인력 확보 프로그램 실행여부를 포함하였다. 인적자원개발은 재직자 훈련 실시여부, 직무능력향상도 평가여부, 저성과자 관리프로그램 시행 여부, 근로자 경력계획 여부, HRD에 직무분석 활용여부로 구성하였다. 노사관행에는 육아휴직 보장, 출산휴가에 대한 보장과 보육시설 지원 여부를 포함하였다. 분석방법은 영업이익의 흑자 및 적자 기업의 두 집단에 대한 이항 로지스틱 회귀분석을 사용하였다. 분석결과 기업의 성과에 대해 고용, 인적자원개발, 노사관행의 영향력을 확인할 수 있었으며, 기업 차원에서 성과를 높이기 위한 고용 및 인적자원 개발, 노사관행 관리의 시사점을 논의하였다.