• 경영과정보연구
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• 제38권4호
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• pp.41-60
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• 2019

과거에는 대기업과 중소기업의 제품 간에는 품질뿐만 아니라 제품 구매 후 제품 서비스에도 큰 차이가 났다. 이러한 요소들은 많은 소비자들이 제품을 구매할 때, 브랜드 가치를 고려하는 주된 이유였다. 그러나 시간이 지남에 따라 대기업과 중소기업 간의 기술력 및 서비스의 차이가 많이 줄어들면서, 브랜드 자체보다는 누가 소비자의 욕구를 충족시키는 가치를 선점하는지에 따라 경쟁 우위가 바뀌었다. 이에 따라 소비자를 만족시킬 수 있는 다양한 전략이 연구되고 있으며, 최근까지 연구자들이 판매행동과 관련하여 다루었던 주요 개념은 적응 판매이다. 본 연구의 목적은 판매원의 적응적 판매 전략이 중소기업 제품을 구매하는 소비자들에게 미치는 영향에 대해 규명하고자 하였다. 특히, 판매원의 적응적 판매 전략이 소비자의 쇼핑 가치, 판매원과의 결속 및 소비자 제품 만족도에 미치는 영향을 파악하였다. 연구대상은 판매원을 통해 중소기업 제품 구매 경험이 있는 경남지역 소비자를 대상으로 설문 조사를 실시하였으며, 분석도구로는 SPSS 21.0을 사용하였으며, AMOS 21.0을 사용하여 구조 방정식 모형 분석을 하였다. 연구에 대한 실증 분석 결과 첫째, 판매원의 역할은 소비자의 쇼핑가치, 소비자와의 관계 결속과 제품 만족도에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 판매원의 적응적 판매 전략은 소비자의 쇼핑 가치에 영향을 미치는 중요한 변수라고 제안 할 수 있으며, 또한, 판매원의 적응적 판매 전략은 실용적 쇼핑 가치가있는 소비자보다 쾌락적 쇼핑 가치가있는 소비자에 더 강한 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 마지막으로, 판매원과 소비자의 결속은 소비자의 제품 만족에 있어 중요한 역할을 하는 것으로 나타났다. 본 연구는 판매원의 적응적 판매 전략의 효과를 알아봄으로써, 온라인과 비대면 마케팅이 점차 강조되고 있는 현재의 시장 환경에서, 기업들에게 판매원의 중요성과 판매원을 통한 효율적인 마케팅 접근법을 제시하고, 이를 통한 실무적인 시사점을 제공하는 점에서 그 의의를 가진다.

• 한국의상디자인학회지
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• 제19권1호
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• pp.107-120
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• 2017

The purpose of this study was to investigate the effects of fashion shopping orientation and mobile shopping characteristics on consumer's perceived value. In addition, mobile purchase experiences of male consumers in their 20s~30s were analyzed. Questionnaires were carried out from November 10, 2015 to November 20, 2015 and 230 useful data were analyzed by descriptive statistics, exploratory factor analysis, reliability analysis, ANOVA, duncan test, multiple regression using Spss 21. The results of this study were as follows: First, fashion shopping orientation of male consumers was composed of five factors, which were 'brand ostentatious orientation', 'pleasure/trend orientation', 'economic orientation', 'impulse orientation' and 'time-saving orientation'. Second, mobile shopping characteristics were divided into three factors including 'ease of use', 'personalization', and 'security'. Third, fashion shopping orientation factors such as 'pleasure/trend orientation', 'economic orientation', and 'time-saving orientation' had a significant influence on the perceived value, while all the factors of mobile shopping characteristics affected the perceived value significantly. Fourth, there were significant differences among the classsified groups based on the level of purchase frequency and the period of using mobile shopping mall in fashion shopping orientation factors. Fourth, there were significant differences among the group classified by the level of purchase frequency in mobile shopping characteristics factors. These results suggested the differenciated strategies for customer management to make male consumers lead to mobile purchase.

• 경영정보학연구
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• 제25권4호
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• pp.67-87
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• 2023

온라인 쇼핑 플랫폼은 개인화 추천 시스템을 활용하여 소비자의 개인 정보와 행동 데이터를 수집, 분석 및 마이닝을 통해 소비자에게 맞춤형 추천 서비스를 제공함으로써 소비자의 잠재적인 쇼핑 욕구를 자극한다. 본 연구는 S-O-R 모델을 기반으로 온라인 쇼핑 추천이 구매의도에 미치는 영양을 분석하기 위하여 시스템 품질인 다양성과 정확성, 정보 품질인 설득력과 완전성을 외부 자극으로 설정하고, 신뢰 및 지각된 가치에 따른 소비자의 심리상태 하 유기체로 설정하여 구매의도 간에 관계를 탐구하였다. 온라인 쇼핑 플랫폼을 이용하는 소비자를 대상으로 설문조사를 실시하였다. 분석결과는 개인화 추천 시스템의 품질과 정보 품질이 신뢰와 지각된 가치에 미치는 영향에 대한 가설이 모두 채택되었다. 신뢰가 시스템 품질, 정보 품질에 대한 구매의도와의 관계에서 매개역할을 확인하였으며 지각된 가치는 정보 품질에 대한 구매의도와의 관계에서 매개역할을 확인하였다. 추천 시스템이 제공하는 콘텐츠는 소비자 경험을 개선하고 소비자의 수용 정도를 높일 수 있는 방향으로 설계되어야 한다는 시사점을 도출하였다.

• 경영과정보연구
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• 제33권5호
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• pp.213-232
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• 2014

의류제품 온라인쇼핑몰의 고객확보 경쟁이 날로 치열해 짐에 따라 쇼핑몰 재방문도에 영향을 미치는 요인에 대한 관심이 높아지고 있다. 쇼핑몰의 VMD는 소비자의 쇼핑몰 선택에 영향을 미치는 중요한 요인으로 평가되고 있다. 기존연구에서 VMD가 소비자 선택과 쇼핑경험에 미치는 영향은 규명되었지만, 소비자의 목적지향적 특성에 따라 소비행동(선택과 평가, 성과반응)에 어떤 차이를 보이는지에 대한 연구는 부족하였다. 일반적으로 소비자는 쇼핑몰이나 제품을 평가하고 선택할 때 다양한 전략을 사용한다. 소비자가 사용하는 전략과 개인적 목적지향 성향의 적합성에 따라 소비행동과 성과평가에 차이를 보일 가능성이 높다. 최근 이와 같은 개인특성을 설명하는 이론이 조절초점이론이다. 본 연구는 인터넷 쇼핑몰 상황에서 VMD 요소가 개인적 목적지향 성향인(조절초점)에 따라 소비자 반응(쇼핑몰 충성도)에 미치는 민감성에 차이가 있는지를 실증하였다. 실증연구는 두 개의 연구로 진행되었다. [연구 1]에서는 소비자의 초절초점이 온라인 쇼핑몰 VMD 요소의 평가에 차이가 있는지를 검정하였다. 분석결과, 향상초점 성향이 강한 소비자는 시각적요소와 엔터테인먼트 속성에 민감한 반면, 예방초점 소비자는 안전과 프라이버시 속성을 더 중요하게 생각하는 것으로 조사되었다. [연구 2]에서는 온라인 VMD의 지각된 가치가 충성도에 미치는 영향에 있어 소비자 조절초점의 조절효과를 검정하였다. 조절회귀분석을 실시한 결과, 향상초점 소비자는 쾌락적 가치가 충성도에 더 많은 영향을 미치는 반면, 예방초점 소비자는 실용적 속성이 충성도에 더 많은 영향을 미치는 것으로 나타났다.

• 벤처창업연구
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• 제7권3호
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• pp.105-113
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• 2012

온라인 쇼핑몰에 대한 연구는 정보 기술과 물류 기술 등 여러 분야로 구분하고 연구해 왔다. 그러나 마케팅 관점에서 정보기술 이용에 관한 연구와 배송서비스에 대한 소비자의 인식, 소비자의 행위에 대한 동시적인 고찰 연구가 필요하다. 그리고 고객신뢰도, 지각된 가치, 고객만족, 구매의도 간의 상호관계를 파악함으로써 지속적인 고객 창출과 유지를 위해 인터넷 쇼핑몰의 나아가야 할 방향을 제시함과 아울러 경쟁력을 높이고자 한다. 본 연구의 목적은 인터넷 쇼핑몰에서 실제 구매 경험이 있는 소비자를 대상으로 웹 사이트 품질과 배송 서비스, 고객만족도 및 구매의도간의 영향관계를 알아보는 것이다. 다시 말하면 먼저 기존의 문헌고찰 및 실증분석을 통해, 웹 사이트품질이 고객신뢰도와 지각된 가치에, 고객신뢰도가 고객만족과 구매의도에. 지각되는 가치가 고객만족과 구매의도에, 그리고 고객만족이 구매의도에 어떻게 영향을 미치는가를 전체적인 흐름으로 이해하고, 이 개념들 간의 관계를 설명함으로써 웹 사이트 품질 향상을 위한 효율적이고도 효과적인 전략적 틀을 제시하고자 한다.

• 한국의류산업학회지
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• 제24권4호
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• pp.431-442
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• 2022

Despite the rapid reorganization of the center of consumption online, the fashion industry is still strengthening brand marketing using offline stores. This study investigates the psychological mechanisms of shopping flow by three mediators that influence the e-word of mouth(e-WOM) as a marketing performance variable in recent marketing. Data collection was conducted online for 241 women in their 20s and 30s. The significance of multi-mediated pathways was verified using Process 3.5 Model 6. The results for multiple mediation paths are as follows. First, the direct effect of shopping flow on brand advocacy was not significant. Second, analysis of the significance of the indirect effect via simple mediation found that the path mediated by shopping value in the path from the shopping flow to brand advocacy was significant. Third, analysis of the indirect effect by double mediation revealed all three double mediating effects of shopping flow on brand advocacy were significant(emotional response and shopping value, emotional response and store attachment, shopping value and store attachment). Fourth, analysis of the significance of the indirect effect by sequential multiple mediation established the indirect effect leading to emotional response, shopping value, and store attachment was significant. These results indicate that the operation of an experiential fashion store is not just a means for sales, but a communication tool that improves and promotes the brand advocacy by providing brand experience in a store.

• 한국산학기술학회논문지
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• 제21권4호
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• pp.374-383
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• 2020

본 연구는 온라인 쇼핑몰의 특성이 소비자의 구매의도에 어떠한 영향을 미치는지 기술수용모델(TAM2)를 통해 알아보고, 소비자가 추구하는 가치 기준에 따라 쇼핑몰 구매 의도에 미치는 영향의 차이를 검증하고자 한다. 본 연구를 위하여 온라인 쇼핑몰 경험이 있는 성인을 대상으로 2018년 12월 1일부터 2019년 1월 31일까지 총 711부의 설문조사를 하였고, SPSS 23.0과 AMOS 23.0 프로그램을 이용하여 자료 분석을 하였다. 첫째, 온라인 쇼핑몰의 특성은 모두 지각된 용이성, 지각된 유용성에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 온라인 쇼핑몰의 특성이 감성적 반응에 미치는 영향을 살펴보면, 시스템 품질, 제품품질 변인만이 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한 온라인 쇼핑몰의 특성 중, 사회적 실재감은 감성적 반응에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 셋째, 온라인 쇼핑몰 이용자의 지각된 용이성과 지각된 유용성, 감성적 반응은 지각된 가치에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 넷째, 온라인 쇼핑몰에서 구매하는 제품의 실용재 집단과 쾌락재 집단 간 차이를 검증하기 위하여 다중집단분석(multi-group analysis)을 실시한 결과, 집단 별로 경로에 대한 차이가 있는 것으로 나타났다. 본 연구는 온라인 쇼핑몰을 이용하는 소비자들의 재이용의도에 미치는 다양한 영향요인에 관한 연구를 시도하였고, 쇼핑몰이 가지고 있는 기술적인 속성뿐만 아니라 소비자들이 인지하는 감성적인 부분까지 다루었다는 점에서 의의를 찾을 수 있을 것이다.

• 패션비즈니스
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• 제26권3호
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• pp.1-18
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• 2022

The COVID-19 pandemic has not only increased customer preference for contactless methods but also created digital business opportunities in a variety of industries. Particularly in the fashion industry, contactless distribution and contactless shopping have increased significantly. This study identifies the changed consumers' perception of contactless shopping, which has been expanded due to the COVID-19 pandemic and analyzes specific factors that influence shopping switching intention to derive efficient marketing plans for post COVID-19 era. The study targeted Korean male and female consumers. The perceived value, usefulness, and alternative attractiveness of contactless shopping had a significant effect on shopping switching intention, and a moderating effect of offline fashion stores was confirmed. These results indicate that customers' experience in a fashion store influences their next online and offline shoping. This study, therefore, proposed the direction that the fashion industry should advance from a marketing perspective in the post COVID-19 era.

• 벤처혁신연구
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• 제3권2호
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• pp.147-175
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• 2020

4 차 산업 혁명과 Covid 19 바이러스는 패션 산업을 오프라인에서 온라인으로 이동시키고 있습니다. 본 연구는 디지털 경험 요인이 구매의도 및 구매에 미치는 영향에 대해 분석한 것이다. 디지털 경험 가치가 강한 온라인 쇼핑몰을 연구 대상으로 삼았다. 연구 모형은 기존의 마케팅 믹스의 확장된 디지털 마케팅 믹스를 기반으로 하였다. 이를 기반으로 이론적 배경과 선행 연구를 바탕으로 독립 변수, 매개 변수에 온라인 쇼핑몰 산업의 맥락에 맞게 변수를 추가해서 모형을 도출 하였다. 독립 변수는 디지털 마케팅 믹스의 다양성 추구(Product variety), 가격 효율성(Price efficiency), 편의성 추구(Convenience), 소통과 공유(Conversation)를 사용하였다. 온라인 쇼핑몰에 있어서 개인화(Personalization)는 매우 중요한 요소이므로 이를 추가하였다. 또한 온라인 쇼핑몰에서 중요한 요소인 매개 변수로 플로우(Flow)를 추가하였다. 종속 변수는 구매 의도(Purchase intention)뿐만 아니라 구매(Purchase)를 변수로 활용하였다. 설정된 연구 모형의 실증적인 검정과 연구 결과의 일반화를 위해서 디지털이 경험 속성이 중요한 온라인 쇼핑몰(Online Shopping Mall)을 대상으로 연구를 진행 하였다. 이를 위해 온라인 쇼핑몰 기존 사용자를 대상으로 설문 조사를 실시하였다. 수취된 350부 중 총 307부의 유효한 응답을 분석의 대상으로 삼았다. 통계 분석은 SPSS 24, Process 3.4 등의 통계 패키지를 활용하였으며, 이를 통해 연구 가설을 검정하였다. 인과 관계 검정에서 다양성 추구, 편의성 추구, 소통과 공유 모두 구매 의도에 영향을 미쳤으나, 가격 효율성, 개인화의 경우 통계적인 유효한 영향을 미치지 않았다. 특히 다양성 추구 및 소통과 공유 변인이 구매 의도에 가장 큰 영향에 미치는 요인으로 검정되었다. 온라인 쇼핑몰에서 플로우가 다양성 추구(Product variety)는 구매 의도(Purchase intention) 간 부분 매개 역할을 하는 것으로 나타났다. 반면에 개인화(Personalization)는 구매 의도(Purchase intention) 간 완전 매개 역할을 하는 것으로 나타났다. 개인화 경우는 즐거움과 몰입이라고 하는 플로우 경험이 있을 경우만 구매 의도에 유의한 여향을 미치는 것으로 검정되었다. 즉 플로우 경험 상태에서는 기업이 제공하는 개인화에 대하여 개인정보 보호 등의 부정적인 반응을 하지 않고 구매 의도에 긍정적으로 느끼고 있음이 검정되었다. 이것은 온라인 특성상 오프라인과 상이하게 영업사원, 점원 등의 인적인 도움 없이 소비자 스스로가 전반적인 구매여정을 수행해야하기 때문에 플로우 경험이 매개변수로 구매 의도에 유의한 영향을 주는 것으로 검정되었다. 이를 토대로 학술적 및 실무적 시사점을 제시하였다.

• Asia Marketing Journal
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• 제14권2호
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• pp.39-63
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• 2012

보상프로그램에 관한 기존 연구들은 프로그램에 대한 소비자의 지각된 가치가 높을수록 브랜드충성도가 증가할 것이라는 가정 하에, 소비자가 가장 선호하는 보상프로그램을 설계하는 데 초점을 맞추어왔다. 또한 이들은 연구대상으로 인터넷쇼핑몰보다는 주로 오프라인 매장을 사용하였다. 이는 인터넷쇼핑 상황에서 보상프로그램에 대한 소비자의 가치인식이 브랜드충성도에 미치는 효과가 실제로 유의한지 그렇다면 어떠한 경로를 통해 영향을 미치는 지에 대한 연구가 미흡함을 의미한다. 한편, 소비자는 인터넷쇼핑몰을 이용할 때 필요한 물건을 구매하고자 하는 실용적 동기와 쇼핑 그 자체를 즐기고자 하는 쾌락적 동기를 가지게 되며, 인터넷쇼핑몰은 소비자들의 이러한 양면적 동기를 충족시킬 수 있는 가치(실용적 또는 쾌락적 가치)있는 경험들을 제공함으로써 브랜드충성도를 증가시킬 수 있다. 이는 인터넷쇼핑몰이 제공하는 보상의 유형이 실용적인지, 쾌락적 인지에 따라 다른 유형의 쇼핑 가치를 강화함으로써 브랜드충성도에 영향을 미치는 경로가 달라질 수 있음을 의미한다. 따라서 본 연구는 다음과 같은 세 가지 목적을 가지고 수행되었다. 첫째, 인터넷쇼핑 상황에서의 보상프로그램이 오프라인 쇼핑상황에서와 동일하게 브랜드충성도를 제고하는데 효과적인지 알아보고자 하였다. 둘째, 기존 연구에서 고려하지 않은 "보상프로그램 가치인식 → 브랜드신뢰, 브랜드감정 → 브랜드충성도" 경로를 추가한 연구모형을 제안하고 분석함으로써, 보상프로그램 가치인식이 브랜드충성도에 미치는 또 다른 경로가 있음을 보이고자 하였다. 마지막으로, 보상의 유형(실용적 vs. 쾌락적)에 따라 "보상프로그램 가치인식 → 브랜드신뢰, 브랜드감정 → 브랜드충성도" 관계가 조절될 수 있는지 확인하고자 하였다. 이를 위해 문헌연구를 통해 10개의 가설 및 연구모형을 도출하였으며, 20대 남녀220명을 대상으로 설문조사를 실시하여 데이터를 수집한 후, 구조방정식모델을 이용해 가설들을 검정함으로써 다음과 같은 시사점들을 제공하였다. 먼저, 본 연구는 오프라인 매장을 중심으로 연구되어온 브랜드충성도에 대한 보상프로그램의 효과가 인터넷쇼핑 상황에서도 유의함을 보여줌으로써 인터넷쇼핑몰이 보상프로그램을 운영해야 할 논리적 근거를 마련해주고 있다. 하지만 기존 연구를 통해 확인된 "보상프로그램 가치인식 → 프로그램 충성도 → 브랜드충성도"의 경로가 인터넷쇼핑 상황에서는 유의하지 않은 것으로 나타났다. 반면 "보상프로그램 가치인식 → 브랜드신뢰, 브랜드감정 → 브랜드충성도"의 경로가 유의하게 나타나 인터넷쇼핑몰이 제공하는 보상프로그램에 대한 가치인식은 오프라인 매장과는 다른 경로를 통해 브랜드충성도에 영향을 미치고 있음을 알 수 있다. 한편, 인터넷쇼핑몰이 제공하는 보상프로그램에 대한 가치인식이 브랜드 신뢰에 미치는 영향은 쾌락적 보상보다는 실용적 보상이 더 크게 나타난 반면, (통계적으로 유의하지는 않았지만) 보상프로그램에 대한 가치인식이 브랜드감정에 미치는 영향은 실용적 보상 보다는 쾌락적 보상이 더 큰 것으로 나타났다. 이는 해당 인터넷쇼핑몰을 이용할 때 소비자가 상대적으로 더 추구하는 가치의 유형(실용적 vs. 쾌락적)을 파악하여 이를 강화할 수 있는 유형의 보상을 제공하거나 소비자가 스스로 보상의 유형을 선택할 수 있는 권한을 부여할 경우, 브랜드신뢰와 브랜드감정을 효과적으로 증가시켜 브랜드충성도를 제고할 수 있음을 말해준다.