• 심성연구
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• 제28권2호
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• pp.107-138
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• 2013

현대 임상정신의학이 그동안 잊어버렸거나 소홀히 해온 문화와 심성의 관계를 다음과 같은 내용으로 살펴보았다. 1. 문화 :01) 문화정신의학의 공적과 한계 및 그 해결책 ; 2) C.G. 융의 비 서구문화의 경험 ; 3) 융의 분석심리학적 입장에서 본 문화 ; 4) 문화스펙트럼 모델 2. 심성 :01) 원시시대 및 고대의 심(心) 신(身)관 ; 2) 동양적 심성론 ; 3) 자기Self와 동양사상 문화정신의학은 정신건강문제의 문화적 요인을 규명함으로써 정신의학에 큰 기여를 해왔으나 문화적 차이에만 관심을 집중한 나머지 인류보편의 공통된 심성을 도외시하는 경향이 있었고, 인간의 건강한 심성을 등한시하고 문화의 역사적 측면을 간과하였으며 문화 상호간의 역동적 상호관계의 무의식적 심층적 측면을 보지 못했다. C.G. 융의 여행을 통한 이異 문화 체험 양식과 C.G. 융의 분석심리학설은 이 점에서 문화정신의학의 한계를 넘을 수 있는 가능성을 제시했다. 이에 따르면 인류학자들의 문화에 대한 다양한 개념 속에는 집단적 의식collective consciousness뿐 아니라 집단적 무의식에 뿌리박은 내용이 발견된다. 저자는 이를 효孝를 예로 설명했다. 저자는 또한 문화 스펙트럼cultural spectrum이라는 설명모형을 제창하였는데 한국인의 경우 샤머니즘, 불교, 도교, 유고, 기독교 문화가 한 개체의 인격을 여러 가지 스펙트럼으로 구성됨을 제시하였다. 주로 네 가지 유형을 분류하였는데 그것은 1) 주로 불교문화가 우세한 사람, 2) 주로 유교문화가 우세한 사람, 3) 주로 샤머니즘문화가 우세한 사람, 4) 주로 기독교문화가 우세한 사람이다. 비록 의식표면은 하나의 종교문화가 우세하지만 내면에는 다른 종교문화가 섞이게 되며 가장 심층에 샤머니즘 문화를 공유하고 있다고 보았다. 문화와 정신건강의 관계를 이해하고 치유의 접근을 할 때 이러한 스펙트럼 시각이 필요하다. 저자는 인간심성에 대한 고대중국의 개념과 동양종교의 관념, 그리고 C.G. 융의 자기개념에 대한 이해를 소개하고 이에 비길 수 있는 전체정신의 중심에 관한 한국의 선사, 원효의 생각, 대승기승론의 일심(一心), 노자의 도(道), 이퇴계의 천명도(天命圖), 이기설(理氣說)을 융의 분석심리학적 입장에서 해석하였다. 궁극적으로 정신요법의 목적은 분석심리학적 입장에서는 '하나가 되는 것' 이며 '하나'가 됨은 문화에 제약된 인간으로서가 아니라 문화를 포함하나 이를 넘어선 인간 심성 전체가 되도록 하는 것이다.

• 시큐리티연구
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• 제1호
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• pp.371-408
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• 1997

This article is the reserch on actual condition of crime of arson which occurs in Korea and its countermeasures. The the presented problem in this article are that (1) we have generally very low rate concern about the crime of arson contrary to realistic problems of rapid increase of crime of arson (2) as such criminal motives became so diverse as to the economic or criminal purpose unlike characteristic and mental deficiency of old days, and to countermeasure these problems effectively it presentation the necessity of systemantic research. Based on analysis of reality of arson, the tendency of this arson in Korea in the ratio of increase is said to be higher than those in violence crime or general fire rate. and further its rate is far more greater than those of the U.S.A. and Japan. Arson is considered to be a method of using fire as crime and in case of presently residence to be the abject, it is a public offense crime which aqccompany fatality in human life. This is the well It now fact to all of us. And further in order to presentation to the crime of arson, strictness of criminal law (criminal law No, 164 and 169, and fire protection law No. 110 and 111) and classification of arsonist as felony are institutionary reinforced to punish with certainty of possibility, Therefore, as tendency of arson has been increased compared to other nations, it is necessary to supplement strategical policy to bring out overall concerns of the seriousness of risk and damage of arson, which have been resulted from the lack of understanding. In characteristics analysis of crime of arson, (1) It is now reveald that, in the past such crime rate appeared far more within the boundary of town or city areas in the past, presently increased rate of arsons in rural areas are far more than in the town or small city areas, thereby showing characteristics of crime of arson extending nation wide. (2) general timetable of arson shows that night more than day time rate, and reveald that is trait behavior in secrecy.(3) arsonists are usually arrested at site or by victim or report of third person(82,9%).Investigation activities or self surrenders rate only 11.2%. The time span of arrest is normally the same day of arson and at times it takes more than one year to arrest. This reveals its necessity to prepare for long period of time for arrest, (4) age rate of arson is in their thirties mostly as compared to homicide, robbery and adultery, and considerable numbers of arsons are in old age of over fifties. It reveals age rate is increased (5) Over half of the arsonists are below the junior high school (6) the rate of convicts by thier records is based on first offenders primarily and secondly more than 4 time convicts. This apparently shows necessity of effective correctional education policy for their social assimilation together with re-investigation of human education at the primary and secondary education system in thier life. The examples of motivation for arosnits, such as personal animosity, fury, monetary swindle, luscious purpose and other aims of destroying of proof, and other social resistance, violence including ways of threatening, beside the motives of individual defects, are diverse and arsonic suicide and specifically suicidal accompany together keenly manifested. When we take this fact with the criminal theory, it really reveals arsons of crime are increasing and its casualities are serious and a point as a way of suicide is the anomie theory of Durkheim and comensurate with the theory of that of Merton, Specifically in the arson of industrial complex, it is revealed that one with revolutionary motive or revolting motive would do the arsonic act. For the policy of prevention of arsons, professional research work in organizational cooperation for preventive activities is conducted in municipal or city wise functions in the name of Parson Taskforces and beside a variety of research institutes in federal government have been operating effectively to countermeasure in many fields of research. Franch and Sweden beside the U.S. set up a overall operation of fire prevention research funtions and have obtained very successful result. Japan also put their research likewise for countermeasure. In this research as a way of preventive fire policy, first, it is necessary to accomodate the legal preventitive activities for fire prevention in judicial side and as an administrative side, (1) precise statistic management of crime of arson (2) establishment of professional research functions or a corporate (3) improvement of system for cooperative structural team for investigation of fires and menpower organization of professional members. Secondly, social mentality in individual prospect, recognition of fires by arson and youth education of such effect, educational program for development and practical promotion. Thirdly, in view of environmental side, the ways of actual performance by programming with the establishment of cooperative advancement in local social function elements with administrative office, habitants, school facilities and newspapers measures (2) establishment of personal protection where weak menpowers are displayed in special fire prevention measures. These measures are presented for prevention of crime of arson. The control of crime and prevention shall be prepared as a means of self defence by the principle of self responsibility Specifically arsonists usually aims at the comparatively weak control of fire prevention is prevalent and it is therefore necessary to prepare individual facilities with their spontaneous management of fire prevention instead of public municipal funtures of local geverment. As Clifford L. Karchmer asserted instead of concerns about who would commit arson, what portion of area would be the target of the arson. It is effective to minister spontaveously the fire prevention measure in his facility with the consideration of characteristics of arson. On the other hand, it is necessary for the concerned personnel of local goverment and groups to distribute to the local society in timely manner for new information about the fire prevention, thus contribute to effective result of fire prevention result. In consideration of these factors, it is inevitable to never let coincide with the phemonemon of arsons in similar or mimic features as recognized that these could prevail just an epedemic as a strong imitational attitude. In processing of policy to encounter these problems, it is necessary to place priority of city policy to enhancement of overall concerns toward the definitive essense of crime of arson.

• 호스피스학술지
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• 제7권1호
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• pp.5-14
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• 2007

인간은 신체적, 사회.심리적, 영적으로 통합적인 존재로써 각 차원의 건강은 분리되어 있는 것이 아니라 유기적으로 상호관련성을 가지고 있다. 영적 안녕은 신체적, 정신적, 사회.심리적 건강에 영향을 미치는 것으로 밝혀지고 있으며, 이는 인간의 영적 본성을 최대한으로 개발시키는 능력이며 총체적으로 인간에게 영향을 미치는 삶의 원리와 동등한 것이라 할 수 있다. 영적안녕은 삶의 의미와 목적에 초점을 둔 실존적인 영적 안녕 상태와 하나님과의 관계 안에서 안녕감을 갖는 종교적인 영적 안녕을 포함한다. 간호과학은 인간의 건강을 돕는 돌봄이 학문이며, 전인적 존재인 인간을 신체적, 사회?심리적, 그리고 영적, 즉 전인적으로 간호하는 것을 목표로 하고 있다. 따라서 전인간호를 제공하기 위해서는 우선 간호사 자신이 영적으로 안녕해야 함은 물론, 자신이 간호대상자에게 치료의 도구가 되어야 하고, 이를 통해 영적 간호를 수행할 수 있어야 한다. 간호대학생은 비록 학생이기는 하지만 재학 중 이미 다양한 간호실무 현장으로 나아가 임상실습을 통해 대상자들을 직접 만나게 되므로 간호사들과 마찬가지로 전인적으로 건강해야 하며, 이를 통해 간호대상자들의 건강도 전인적으로 돌볼 수 있게 된다. 이에 본 연구는 간호학생들의 영적 안녕 정도를 파악해보고 이와 관련있는 제 특성들을 규명함으로써 간호학생들을 위한 영성 교육 프로그램 개발과 학교생활지도의 기초자료를 제공하기 위해 시도된 서술적 조사 연구이다. 본 연구의 대상자는 B 광역시에 소재한 1개 기독교 종합대학교 간호대학에 재학중인 학생 240명을 대상으로 하였다. 이중 213명이 응답하였으며 본 연구목적에 부적절한 응답을 제외한 188명을 최종 분석 대상으로 하였다(최종 분석율 : 88.3%). 본 연구에 사용된 도구는 자기 기입형인 구조화된 설문지로서, 20개 문항으로 구성된 영적 안녕 측정도구와 제 특성 20개 문항 등 총 40개 문항으로 구성되어 있다. 영적 안녕 측정도구는 Paloutzian와 Ellison(1983)이 개발하고, 최상순(1990)이 번역하였으며, 강정호(1996)가 수정 보완한 도구를 사용하였고, '거의 그렇지 않다' 1점, '대체로 그렇지 않다' 2점, '대체로 그렇다' 3점, '매우 그렇다' 4점으로 구성된 Likert형 4점 척도이며, 부정적인 문항은 역산하였고, 점수가 높을수록 영적으로 안녕감이 높은 것을 의미한다. 본 연구에서 도구의 신뢰도는 Cronbach's ?값이 .94로 나타났다. 대상자의 제 특성은 인구사회학적 특성, 종교관련 특성, 학교관련 특성 등을 조사하였다. 본 연구의 자료수집 기간은 2006년 3월 3일부터 동년 3월 17일까지였으며, 자료수집 방법은 본 연구자가 각 학년 강의실에 들어가 연구목적을 설명하고 동의를 한 대상자에 한에서 설문지를 배부하여 응답하게 한 후 각 학년 대표를 통해 회수하였다. 본 자료의 분석은 SPSS/PC+ 12.0프로그램을 이용하여 실수와 백분율, 평균, 표준편차, 최소값, 최대값, t-test, ANOVA, Scheffe's test로 분석하였다. 본 연구의 결과는 다음과 같다. 1. 대상자의 영적 안녕 정도는 평균 $63.95\pm10.256$ (도구범위 : 20-80점), 최소 38점, 최대 80점, 평균평점 $3.20\pm.513$으로 높은 편으로 나타났다. 이를 하위영역으로 분석해 보았을 때 실존적 안녕 정도는 평균 $32.98\pm4.470$, 최소 22점, 최대 40점, 평균평점 $3.30\pm.450$으로 높은 편이었고, 종교적 안녕 정도는 평균 $30.96\pm7.000$, 최소 10점, 최대 40점, 평균평점 $3.10\pm.700$으로 약간 높은 편이었다. 2. 대상자의 제 특성에 따른 영적 안녕 정도는 학년(F=6.101, p= .001), 종교(F= 17.703, p= .000), 기독교인의 경우 신급(F=8.194, p= .000), 교회출석기간(F=7.947, p= .000), 교회 예배의 정기출석(F=4.242, p= .000), 정기적 성경읽기(공부)와 기도생활(F=5.863, p= .001=0), 본인이 지각한 예수님과의 인격적 만남(F=4.160, p= .000), 부모종교(F=9.320, p= .000), 본인이 지각한 부모양육태도(F=4.146, p= .000), 현재 타 학과 편입, 전과 희망여부(F=-2.050, p= .050) 등에 따라 영적 안녕 정도가 통계적으로 유의한 차이가 있었다. 이상의 결과를 요약하면 간호대학생들은 비교적 높은 영적 안녕감을 보였으며, 제 특성 중 학년, 종교, 기독교인의 경우 신급, 교회 출석기간, 교회 예배의 정기출석여부, 정기적 성경읽기(공부)와 기도생활 여부, 본인이 지각한 예수님과의 인격적 만남 여부, 부모 종교, 본인이 지각한 부모의 양육태도, 현재 타 학과 편입이나 전과 희망여부 등에 따라 영적 안녕 정도가 통계적으로 유의한 차이가 있었다. 따라서 본 연구 결과를 간호대학생들을 위한 영성 교육 프로그램 개발과 학교생활지도의 기초 자료로 활용할 수 있을 것으로 생각된다.

• 심성연구
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• 제26권1호
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• pp.36-66
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• 2011

본 논문에서는 무의식의 창조성이 종교와 어떻게 연결되는지를 그리스도교를 중심으로 살펴보려 한다. 융은 인간의 무의식을 과학적으로 연구하려 했던 프로이트의 무의식관이 오직 자아에 의해 무의식적으로 억압되어 있는 부문만을 포함하고 있음을 비판하면서, 무의식의 범위에는 억압된 내용뿐만 아니라 의식의 문턱값에 이르지 못한 모든 심리적 소재가 광범위하게 포함되어 있는 것으로 파악했다. 또한 인간 정신 역시 전적으로 개별적인 현상일 뿐 아니라 집단적 현상이기도 한 것이기에, 이러한 집단정신이 정신기능의 하부를 포괄하고 있고, 의식과 개인적 무의식은 정신기능의 상부를 포괄하는 것으로 보았다. 무의식은 자기조절의 기능을 지니고 있음을 융은 다양한 임상경험과 스스로의 체험을 통해서 알게 되었다. 그러므로 무의식은 '요구'할 수 있을 뿐만 아니라 자신의 요구를 다시 거두어들일 수도 있는 것이다. 이러한 기능을 융은 무의식이 지닌 자율성으로 보았으며, 이처럼 자율적으로 움직이는 무의식이 창조적으로 만들어내는 꿈이나 환상을 통한 상(像)들은 풍성한 관념뿐 아니라 감정을 포함하는 모든 것이다. 무의식의 이러한 창조적인 상들이 인간이 본래의 자기(Self)를 찾아나가는 '개성화의 과정'을 도와주고 이끌어나가는 것이다. 이처럼 자아의식을 보상하는 무의식의 과정은 전체 정신의 자가조절에 필요한 모든 요소를 지니고 있어 창조적인 방법으로 자율적으로 작용하는 것이다. 융이 체험했던 종교란 바로 무의식의 창조성과 자율성에 의해 움직여지는 집단의식의 상들이 의식을 사로잡아 형성된 '누미노줌'에 대한 숙고의 자세이며, 종파란 바로 이러한 상(像)들이 제의(ritual)나 의식으로 굳어져 신앙 공동체로 형성된 것이다. 융은 종교를 최고, 혹은 가장 강력한 가치와의 관계로 파악하고, 이러한 관계는 양면적, 즉 자유의지에 의한 것이기도 하고 불수의적인 것이기도 한 것으로 보았다. 따라서 사람들은 하나의 가치, 즉 어떤 에너지가 부하된 정신적 요소에 의해 무의식적으로 사로잡힐 수도 있고, 혹은 그것을 의식적으로 수용할 수도 있게 된다. 융은 인간 속에서 최대의 세력을 갖고 있는 압도하는 정신적 요소, 또는 그러한 심리학적 사실이 신(神)으로서 작용하는 것으로 보았다. 융은 어린 시절부터 스위스 개혁교회의 전통적인 분위기에서 자랐지만 자신을 헌신적인 그리스도교인 으로 생각하지는 않았던 것 같다. 그에게 다가온 기독교는 지적(知的) 정직성도 부족했고 영적인 활력도 부족한 생명력이 사라진 습관적이고 관례적인 한 기관일 뿐이었다. 융은 12살 때 자신의 환상을 통해 만났던 극적인 종교적인 체험을 통해서 자신의 무의식 안에 살아있는 신의 존재를 인식했기에, 일생을 통해 끊임없는 신학적인 질문과 삶 안에 얽혀있는 종교적 문제들과 대면했다. 이는 분명히 제도화된 그리스도교의 소생을 위한 융 자신의 개인적인 관심이고 사랑이었음을 이 논문에서 밝혀보려 한다.

• 심성연구
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• 제28권1호
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• pp.1-49
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• 2013

이 논문은 '만남'과 '설레임'에서 비롯되었다. 본 논문의 저자는 2013년 2월 중순 경 만나 6월 초에 예정되어있던 원내 학술발표 주제에 대해 상의하였다. "현금(現今) 대중들의 강한 호응을 얻으며 많은 관객들의 발길을 끌어당기고 있는 개봉관 영화들 중에 어린 시절 들었던 옛날이야기들과 유사한 내용의 영화들이 유난히 많이 눈에 띈다. 그런 현상이 신기하다." 라는 대화를 하며 이런 저런 이야기들을 나누다가, 영화 '드라큘라', '트와일라잇 시리즈', '웜바디스(Warm bodies)'에로 자연스럽게 주제가 흘러가게 되고, 저자 공히 이 영화들을 모두 보았으며 또한 매우 인상 깊게 보았다는 사실을 발견하게 되었다. 학술발표의 주제를 이와 관련하여 정하면 좋겠다는 생각이 떠오르고 그것이 말로 표현되는 순간, 가슴 두근거리는 설레임과 두려움과 망설임이 동시에 느껴졌으며, 이렇게 하여 학술발표의 주제가 결정되었다. 학술발표를 준비하고 강연발표하고 청중들과 토론하는 과정 내내 설레임과 열정이 저자와 함께 하였으며, 학술발표집담회에 참석한 청중들 역시 긍정적으로 혹은 부정적으로 강한 감정반응을 보이며 시간이 지나도록 열띤 토론을 한 후 학술발표를 마치게 되었다. 구연된 발표내용을 그냥 덮어버리려 했으나 웬지 모를 아쉬움이 남고 그 여운이 가시지 않고 있던 중에, 청중들 중 한 분의 조언과 권고에 따라, 논문으로 완성하여 투고하기로 결심하게 되었다. 이 논문은 저자가 만나 설레임과 열정을 공유하며 설레임과 열정이 이끄는 곳으로 동반하던 길 위에서 시도하게 된 하나의 작은 '창조적 글쓰기'이다. 본 논문의 제 l장에서는 '창조적 글쓰기'로 이어진 31세 여성의 꿈을 소개하고 그 꿈 이전과 이후의 여성 개인의 삶이 어떠한지에 대해 조명해 보았으며, 제 2장에서는 개인의 무의식(꿈, 환상)에 나타나거나 체험되는 '창조적 충동'의 귀결(실현 방향) 및 의미에 대해 고찰하였다. 개인에서 보이는 '창조적 충동'은, '내향화' 과정을 통해 개인의 인격의 창조적 변환을 가져오게 되기도 하며, '환상적 창작' 혹은 '외향화' 과정을 통해 '작품'으로 출산되기도 함을 볼 수 있었다. 때로는 두 방향의 귀결이 동시에 함께 일어나기도 하였다. 후일 처녀작 '트와일라잇'이라는 작품으로 완성됨으로써 '작가'로서의 새로운 자신을 발견하게 한, 스테프니 메이어(Stephenie Meyer)의 '원형적 꿈'을 분석심리학적으로 고찰하고 그 해석을 시도해보았다. 제 3장에서는 개인의 꿈들과 영화 '드라큘라' '트와일라잇 시리즈' '웜바디스' 등을 조명해 보면서, 개인의 꿈들과 대중들의 뜨거운 호응을 얻고 있는 소설, 영화 등의 일부 예술작품에서 '어둠의 남자(뱀파이어, 좀비)'의 모습(像)에 변환이 있으며, 인간인 여성과 사랑에 빠지게 되고 사랑이 결실을 맺기도 하며, 또한 어둠의 남자(뱀파이어)에 대한 의식의 자아의 태도와 상호 관계양상에 있어서도 매우 인상적인 어떤 변화가 일어나고 있음을 볼 수 있었다. 현금의 이와 같은 현상에 대해, 왜 이런 변화가 일어나고 있는 것인지 이와 같은 변화는 그 개인 및 이 시대와 어떤 관련이 있으며 개인 및 시대에 어떤 영향을 미치게 되는 것인지 등에 대해 숙고해 보았다. 인간의 마음 심층(深層)으로부터 솟아오르는 '창조적 충동'은 '개인의 인격의 창조적 변환'으로 실현되거나 예술적 창조를 통해 '작품'으로 출산되기도 하며 시대의 인연과 닿을 경우 그 시대의 많은 사람들과 공유하게 됨으로써, 개인과 시대를 새롭게 할 수 있는 치유와 구원의 작용을 가져오게 되기도 함을 볼 수 있었다. 본 논문에서는 개인의 '창조적 충동'의 긍정적이고 치유적인 측면에 대해 주로 조명해 보았으며, '창조적 충동'이 초래할 수 있는 부정적인 귀결 및 그 원인에 대한 고찰은 후일 기회가 되면 새로운 논문을 통해 다시 다루고자 한다.

• 마케팅과학연구
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• 제19권4호
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• pp.32-43
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• 2009

信任在心理学, 经济学, 社会学中已被广泛研究, 其重要性不仅在市场营销中被强调, 在一般商业原则中也被强调. 供应商和买家之间的关系与过去不同, 过去的关系需要相当大的私人网络优势, 并可能涉及不道德的商业行为. 而在以工业营销成功的为核心的二十一世纪激烈的全球竞争中, 供应商和买家之间的关系是伙伴关系. 在相互合作的高级别信任的基础上, 通过交换的关系, 这会给买家和供应商带来长期的利益, 竞争力增强和交易成本的降低以及其他福利. 尽管现有的研究有信任的重要性, 但是在购买与供应关系中却忽视了信任的作用, 也没有系统地分析信任对关系的影响. 因此, 深入研究, 确定买家和商业服务供应商之间信任和关系绩效之间的联系是绝对需要的. 本研究中的商业服务, 包括那些支持制造业, 正作为下一代经济增长的引擎而吸引着人们的注意. 韩国政府已选择其作为制造业发展的战略领域. 由于商业服务开放市场的需求日趋激烈, 商业服务业的竞争力应该比以往得到更多的提倡. 本研究的目的是探索相互信任对买家和供应商之间的关系绩效的影响. 具体来说, 本研究在商业服务交易中提出了一个关于信任-关系绩效的理论模型, 并实证检验根据模型而提出的假设. 这项研究表明, 研究结果有战略意义. 本研究通过多种方法收集经验数据. 这些方法包括通过电话, 邮件和面试. 作为样本的公司是在韩国供应和购买商业服务的以知识为本的公司. 本研究收集的是二进的基础数据. 每个样本公司对包括购买公司及其相应的供应公司. 并跟踪调查每个公司对的相互信任. 本研究为商业服务的买卖双方提出了信任-关系绩效的模型. 该模型由信任和它的前因和后果. 买家的信任分为对供应公司的信任和对销售人员的信任. 根据Doney 和Cannon (1997)的研究我们在个人水平和组织水平上观察信任. 通常情况下, 买方是信任的受体, 但这项研究我们建议以供应商为观察受体. 因此, 它独特的关注了双边角度的知觉风险. 换言之, 供应商和买家一样, 是信任的主体, 因为交易通常是双边的. 从这个角度来看, 供应商对买家信任和买方对供货商的信赖一样重要. 供应商的信任从某种程度上受它信任的买方公司和买家的影响. 这种使用个人水平和组织水平的信任分类是根据Doney 和Cannon (1997)的研究. 信任影响供应商的选择, 这是一项双向放的工作. 供应商们积极参与供应商选择过程中, 和买家密切的一起工作. 此外, 该过程从某种程度上受每一方信任的合作伙伴的影响. 挑选过程包括一些步骤: 识别, 信息检索, 供应商选择和绩效评价. 作为这一进程的结果, 买家和供应商都进行绩效评估, 并就这些结果为基础, 采取有形或无形的纠正行动. 本研究中使用的关于信任的测量问项是根据Mayer, Davis 和 Schoorman (1995) 以及Mayer和Davis (1999)的研究发展起来的. 根据他们的建议, 有关信任的三个方面的研究包括有能力, 善和完整. 根据商业服务这个背景我们调整了原来的问题. 例如, 如 "他/她的专业能力" 已被改为 "当我们讨论我们的产品时销售人员表现出专业能力. "这项研究使用的测量问项不同于在以往的研究中使用的问项（Rotter 1967; Sullivan和Peterson 1982; Dwyer和Oh 1987. 本研究中有关信任的前因后果的测量问项是根据Doney和Cannon (1997)的研究为基础制定的. 根据商业服务这个背景我们调整了原来的问题. 特别是, 问题被设计为对买家和供应商以解决下列因素: 信誉 (诚信, 客户服务, 良好意愿), 市场地位 (公司规模, 市场份额, 在行业中的地位), 愿意定制（产品, 过程, 交付), 信息共享(专有信息, 个人信息), 愿意保持良好关系, 认为专业, 权威授权, 买方与卖方的相似性, 以及接触频率. 作为信任相应的变量, 我们对关系绩效进行了测试. 关系绩效分为有形的影响, 无形影响, 和副作用. 有形的影响包括财务业绩;无形的影响, 包括关系的改善, 网络开发, 以及内部员工的满意度;副作用包括既不是有形影响也不是无形影响的影响. 我们联系了350对公司, 105对公司答复了我们. 由于不完整我们删除了5对公司, 105对公司被用于数据分析. 用于数据分析的回应率为30%(三百五十零分之一百零五), 高于工业营销的平均回复比率. 至于回复的公司的特点, 大多数的公司运作的商业服务既为买方(85.4%)也为供应商(81.8%). 大部分买家是做消费品贸易(76%), 而供应商的大部分(70%)是做工业品贸易. 这可能意味着买家的过程是购入材料, 部件和组件从而生产消费品成品. 正如他们对他们与合作伙伴关系的长度的报告表示, 供应商比买家有更长的商业关系. 假设1测试买方-供应方特点对信任的影响. 销售人员的专业度(t=2.070, p<0.05)和权威授权(t=2.328, p<0.05)积极影响买方对供应方的信任. 另一方面, 权威授权(t=2.192, p<0.05)积极影响供应方对买方的信任. 对买方和供应方来说, 权威授权的程度对保持对彼此的信任有关键作用. 假设2测试买卖双方关系特点对信任的影响. 买家倾向于信任供应方, 因为供应方总是尽全力联系买方(t=2.212, p<0.05)这种倾向性在供应方方面也表现得很强(t=2.591, p<0.01). 另一方面, 供应商对买方的信任是由于供应商感知买家与自己的相似性(t=2.702, p<0.01). 这一发现证实了Crosby, Evans, 和Cowles(1990)的研究结果. 他们的结果表明供应方和买方通过商务或私务的定期会议来建立彼此的联系. 假设3测试信任对感知风险的影响. 结果表明无论对买方还是供应方, 信任越低, 感知风险就越大(买方: t =-6.621, p<0.01; 供应方: t=-2.437, p<0.05). 有趣的是, 这一趋势已被证明对买方更强. 这种较高水平的感知风险的一个可能的解释是在商业服务交易中买方通常比供应方感知到更大的风险. 为此, 有必要对供应商对买方实施减少风险的战略. 假设4测试信任对信息搜集. 根据结果, 对供应方和买方, 与预期相反, 信任取决于他们合作伙伴的名誉(买方t=2.929, p<0.01; 供应方t=2.711, p<0.05). 这一发现表明, 具有良好信誉的供应商往往是可信的. 以往的经验并没有显示出任何与买家或供应商信任的重要关系. 假设5测试信任对供应方/买方选择的影响. 与买方不同, 当供应方认为以往与买方的交易重要时, 供应方倾向信任买方(t=2.913 p<0.01). 但是, 本研究并没有现实资源忠诚和买方对供应方的信任之间有显著关系. 假设6测试的是信任对关系绩效的影响. 对买方和供应方, 当财务表现被报告提高时, 他们比较信任他们的合作伙伴(买方: t=2.301, p<0.05;供应方: t=3.692, p<0.01). 有趣的是, 这种趋势在供应方比较明显. 类似的, 当竞争力被报告提高时, 买卖双方比较信任他们的合作伙伴(买方t=3.563, p<0.01 ; 供应方t=3.042, p<0.01). 对供应方来说, 当对买方信任时效率和生产力会提高(t=2.673, p<0.01). 其他绩效指标与信任没有显著关系. 这项研究结果有一定的战略意义. 首先和最重要的是, 以信任为基础的交易对供应商和买家而言都是有益的. 根据研究证实, 通过努力建立和保持相互信任可以使财务表现提高. 同样, 可以通过同样的努力提高竞争力. 第二, 以信任为基础的交易能够减少购买情况中的感知风险. 这对供应商和买家都有启示. 人们普遍认为, 在一个高度参与的采购情况中买家感知到更高的风险. 为了减少风险, 以往的研究已建议供应商制定降低风险的策略. 而本研究的特点是从双边角度关注知觉风险. 换言之, 供应商也容易存在风险, 特别是当他们提供的服务, 需要非常先进的技术, 操作和维护. 因此, 购买者和供应商必须一起密切合作解决问题. 因此, 相互信任在问题解决过程中起着关键作用. 第三, 在这项研究中发现, 销售人员有更多的授权, 他或她越被信任. 这一发现从战术角度看是非常重要的. 建立信任是一个长期的任务, 然而, 当互信尚未开发, 供应商能够通过授权销售人员做出某些决定来克服遇到的问题, 这一结论也适用于供应商.