• 항공우주정책ㆍ법학회지
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• 제35권1호
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• pp.33-62
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• 2020

현재의 항공운송산업은 시장의 양적 성장 측면 뿐 아니라 법제적(法制的) 측면에서도 많은 변화를 맞이하고 있다. 지난 오랜 세월동안 바르샤바 협약은 국제항공운송에서 발생되는 항공운송인의 민사책임의 통일적 규율에 기여하고 항공운송산업의 발전을 위해 법제적 후견인의 소임을 다하였다. 하지만 그 과정에서 항공운송산업의 소비자 이익은 다른 산업과 비교할 때 그다지 탄탄한 보호를 받지 못하였다. 이에 대한 반성으로 몬트리올 협약은 항공소비자 이익보호라는 기치를 내걸었고, 전 세계 곳곳에서 여객과 같은 항공소비자 보호를 위한 움직임이 나타나고 있다. 항공사고에 따른 항공여객의 정신적 손해배상문제도 항공소비자 보호의 일환으로 이해될 수 있다. 미국 연방법원은 1990년대 초부터 항공여객의 정신적 손해배상에 관한 인정여부를 다루었던 점을 감안하면, 아직까지 항공사고에 따른 정신적 손해를 그 배상범위에서 제외하고 있는 우리나라 판례도 방향전환을 고민해 볼 필요가 있다고 생각한다. 이런 측면에서 항공사고로 여객의 신체손해가 발생하였음을 전제로, 항공사고에 따른 정신적 손해를 적극적으로 인정하는 미연방법원의 최신 판례를 분석해 보는 것은 학문적 의의를 가진다. 정신적 손해에 관한 가장 최신 판례라 할 수 있는 지난 2017년 8월 미연방 제6항소법원에서는 다소 이례적인 결론이 도출되었다. Doe v. Etihad Airways사건에서 법원이 신체손해와 직접적인 인과관계가 있는 정신적 손해에 관해서만 손해배상책임을 인정한 종래 절충적 입장을 견지하였던 다수의 연방법원들과 달리 정신적 손해와 신체적 손해 사이의 인과적 연결고리(causal connection)가 존재하지 않는 경우에도 정신적 손해배상이 인정될 수 있다고 판단하였다. 법원이 이러한 결론에 이르게 된 배경은 여러 가지로 설명될 수 있겠지만, 과거 바르샤바 협약과 달리 항공운송산업의 보호와 육성이라는 시대적 명제를 뒤로 하고 몬트리올 협약이 선언한 항공소비자 보호라는 목소리에 귀를 기울인 결과로 볼 수 있다.

• 한국잡초학회지
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• 제13권4호
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• pp.210-233
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• 1993

The herbicide has become indispensable as much as nitrogen fertilizer in Korean agriculture from 1970 onwards. It is estimated that in 1991 more than 40 herbicides were registered for rice crop and treated to an area 1.41 times the rice acreage ; more than 30 herbicides were registered for field crops and treated to 89% of the crop area ; the treatment acreage of 3 non-selective foliar-applied herbicides reached 2,555 thousand hectares. During the last 25 years herbicides have benefited the Korean farmers substantially in labor, cost and time of farming. Any herbicide which causes crop injury in ordinary uses is not allowed to register in most country. Herbicides, however, can cause crop injury more or less when they are misused, abused or used under adverse environments. The herbicide use more than 100% of crop acreage means an increased probability of which herbicides are used wrong or under adverse situation. This is true as evidenced by that about 25% of farmers have experienced the herbicide caused crop injury more than once during last 10 years on authors' nationwide surveys in 1992 and 1993 ; one-half of the injury incidences were with crop yield loss greater than 10%. Crop injury caused by herbicide had not occurred to a serious extent in the 1960s when the herbicides fewer than 5 were used by farmers to the field less than 12% of total acreage. Farmers ascribed about 53% of the herbicidal injury incidences at their fields to their misuses such as overdose, careless or improper application, off-time application or wrong choice of the herbicide, etc. While 47% of the incidences were mainly due to adverse natural conditions. Such misuses can be reduced to a minimum through enhanced education/extension services for right uses and, although undesirable, increased farmers' experiences of phytotoxicity. The most difficult primary problem arises from lack of countermeasures for farmers to cope with various adverse environmental conditions. At present almost all the herbicides have"Do not use!" instructions on label to avoid crop injury under adverse environments. These "Do not use!" situations Include sandy, highly percolating, or infertile soils, cool water gushing paddy, poorly draining paddy, terraced paddy, too wet or dry soils, days of abnormally cool or high air temperature, etc. Meanwhile, the cultivated lands are under poor conditions : the average organic matter content ranges 2.5 to 2.8% in paddy soil and 2.0 to 2.6% in upland soil ; the canon exchange capacity ranges 8 to 12 m.e. ; approximately 43% of paddy and 56% of upland are of sandy to sandy gravel soil ; only 42% of paddy and 16% of upland fields are on flat land. The present situation would mean that about 40 to 50% of soil applied herbicides are used on the field where the label instructs "Do not use!". Yet no positive effort has been made for 25 years long by government or companies to develop countermeasures. It is a really sophisticated social problem. In the 1960s and 1970s a subside program to incoporate hillside red clayish soil into sandy paddy as well as campaign for increased application of compost to the field had been operating. Yet majority of the sandy soils remains sandy and the program and campaign had been stopped. With regard to this sandy soil problem the authors have developed a method of "split application of a herbicide onto sandy soil field". A model case study has been carried out with success and is introduced with key procedure in this paper. Climate is variable in its nature. Among the climatic components sudden fall or rise in temperature is hardly avoidable for a crop plant. Our spring air temperature fluctuates so much ; for example, the daily mean air temperature of Inchon city varied from 6.31 to $16.81^{\circ}C$ on April 20, early seeding time of crops, within${\times}$2Sd range of 30 year records. Seeding early in season means an increased liability to phytotoxicity, and this will be more evident in direct water-seeding of rice. About 20% of farmers depend on the cold underground-water pumped for rice irrigation. If the well is deep over 70m, the fresh water may be about $10^{\circ}C$ cold. The water should be warmed to about $20^{\circ}C$ before irrigation. This is not so practiced well by farmers. In addition to the forementioned adverse conditions there exist many other aspects to be amended. Among them the worst for liquid spray type herbicides is almost total lacking in proper knowledge of nozzle types and concern with even spray by the administrative, rural extension officers, company and farmers. Even not available in the market are the nozzles and sprayers appropriate for herbicides spray. Most people perceive all the pesticide sprayers same and concern much with the speed and easiness of spray, not with correct spray. There exist many points to be improved to minimize herbicidal phytotoxicity in Korea and many ways to achieve the goal. First of all it is suggested that 1) the present evaluation of a new herbicide at standard and double doses in registration trials is to be an evaluation for standard, double and triple doses to exploit the response slope in making decision for approval and recommendation of different dose for different situation on label, 2) the government is to recognize the facts and nature of the present problem to correct the present misperceptions and to develop an appropriate national program for improvement of soil conditions, spray equipment, extention manpower and services, 3) the researchers are to enhance researches on the countermeasures and 4) the herbicide makers/dealers are to correct their misperceptions and policy for sales, to develop database on the detailed use conditions of consumer one by one and to serve the consumers with direct counsel based on the database.

• 마케팅과학연구
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• 제17권3호
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• pp.61-81
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• 2007

현재 한국시장의 광고에는 외국인 모델과 외국어를 사용하는 것이 일반적이다. 그러나 그 효과에 대한 검증은 거의 이루어지지 않고 있다. 기존의 연구에 의하면 마케팅 커뮤니케이션과 소비자의 문화적 가치가 일치하게 될 때 커뮤니케이션의 효과가 높아진다고 한다. 즉, 광고에의 외국문화 사용은 기존 연구에서 주장하고 있는 바와는 반대의 현상인 것이다. 그러나 인터넷 등 글로벌 매체에 의해 글로벌 문화가 출현함에 따라 마케팅 커뮤니케이션과 소비자의 문화적 가치가 일치하는 것이 가장 바람직한 커뮤니케이션 방법이라 볼 수는 없다. 이에 본 연구는 외국인 모델을 사용하는 광고에 있어서 모델의 매력도와 외국어 사용이 소비자의 광고와 제품에 대한 태도, 구매의도 등에 어떤 영향을 미치는가를 살펴보고 효과적인 광고 커뮤니케이션에 대한 제언을 하고자 했다. 연구결과, 광고에 사용된 언어와 광고의 시각적 단서인 모델 매력도는 광고의 효과에 상호작용 효과를 나타내는 것이 밝혀졌다. 광고에 사용된 모델 매력도가 높은 경우, 제품에 대한 태도, 구매의도가 사용된 언어에 대해 유의한 차이를 보이지 않았다. 광고에 사용된 모델의 매력도가 낮은 경우에는 영어를 사용한 경우가 제품에 대한 태도, 구매의도가 높았다. 즉, 외국인 모델을 광고에 사용할 경우, 그 모델의 매력도의 높고 낮음에 따라 광고에 사용되는 언어를 선택함으로써 광고의 효과를 조절할 수 있다는 실무적 시사점을 제공한다.

• 원예과학기술지
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• 제29권5호
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• pp.389-406
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• 2011

국내외 탄소발자국 연구 동향을 분석하였으며 뉴질랜드 참다래의 전과정 평가 방법의 체계를 해석하였고, 경남지역 참다래를 중심으로 과수의 탄소발자국표지 적용에 대하여 제언하였다. 제품의 탄소발자국은 일반적으로 ISO14040 시리즈, PAS 2050, GHG Protocol 등과 같은 국제표준에 따라서 평가된다. 국내 탄소발자국 표지는 한국환경산업기술원이 환경부의 위탁하에 한국 표준을 마련하고 "기후변화대응", "저탄소상품"이란 문구가 표시된 탄소성적표지를 운영하고 있지만 현재까지 농산물은 인증대상에서 제외되어 있다. 반면 영국, 스웨덴, 덴마크, 뉴질랜드 등은 농산물의 전 과정 평가를 이미 수행하고 있다. 뉴질랜드 참다래의 전과정 평가는 ISO 표준 방법들을 준용하고 ISO 표준에서 분명한 기준이 없는 경우에는 PAS 2050 표준을 준용한다. 시스템 경계는 뉴질랜드 참다래의 총 온실가스 배출량에 대한 각 단계에서의 영향을 이해하기 위해서 과원 생산에서 소비까지의 모든 전과정 단계들을 포함하였다. 전과정 평가 결과에서 총 온실가스 배출량에 대한 각 단계의 영향은 과원 생산 17%, 포장(냉장) 12%, 뉴질랜드 항구 선적 1%, 선박운송 41%, 영국 Zeebrugge에서의 재포장 3%, 대형유통점 6%, 소비 및 쓰레기처리 21%로 나타났다. 선박운송과 같은 장거리 운송은 무역에서 장애물이 될 수 있으며, 이것을 극복하기 위해서는 과원과 냉장에서 온실가스의 감축이 필요하다. 국내 산업현황 분석에 따르면 최근 참다래 수입량은 매우 빠르게 증가하고 있음에도 불구하고 참다래 재배면적과 생산량은 감소하고 있으며, 수출량도 감소하고 있다. 그 이유는 수입 농산물들에 의해서 경제적 이익이 감소하였기 때문인데, 탄소발자국 표지는 참다래뿐만 아니라 국내 과수산업의 새로운 활력을 가져올 수 있다. 과수의 국제 표준에 의한 탄소발자국 도입은 가능한 한 조속히 수행되어야 할 것이다. 본 논문에서 제시된 뉴질랜드 참다래의 전과정 평가 방법 체계는 이를 위해서 유용하게 활용될 수 있다.

• KDI Journal of Economic Policy
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• 제12권1호
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• pp.93-110
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• 1990

우리나라의 수산정책(水産政策)과 원양어업관련(遠洋漁業關聯) 정부규제(政府規制)는 과거부터 연안어업보호(沿岸漁業保護)와 기존사업자간의 이해조정을 위해 제한적이고 간섭적인 요소가 많이 존재하고 있다. 이는 사업자들의 기술개발(技術開發) 및 비용절감(費用節減) 의지(意志)를 약화시켜 산업의 장기적 체질강화(體質强化)를 위해서도 바람직하지 않을 뿐 아니라, 사업자간의 형평문제(衡平問題)도 야기하고 있는 실정이다. 또한 오랜 동안 누적되어온 어가안정정책(魚價安定政策)은 국내어가(國內魚價)의 상승을 초래하여 국민경제적 부담이 되고 있을 뿐 아니라, 어업의 산업구조조정(産業構造調整)을 지연시키고 연안(沿岸) 어자원(魚資源)의 고갈을 촉진시키는 한 요인이 되고 있다. 이 연구에서는 현행 원양어업(遠洋漁業) 관련정책(關聯政策) 정부규제(政府規制)의 문제점을 검토하고 원양어업의 장기적 발전과 자율화의 추세에 부응하기 위한 정부규제(政府規制)의 개선방안(改善方案)을 제시하고자 하였다. 주요개선방안으로는 허가과정(許可過程)의 객관화(客觀化)와 투명화(透明化)를 보장하기 위한 의무허가제(義務許可制)의 도입과 이를 통한 연근해어업(沿近海漁業) 구조조정기금(構造調整基金)의 조성, 허가조건 및 업종구분의 단순화와 어선확보(漁船確保)에 대한 규제의 완화를 통한 경영합리화(經營合理化) 여건의 조성, 신어장개척(新漁場開拓)에 대한 유인제공 등을 제시하고 있다.

• 한국산림과학회지
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• 제103권1호
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• pp.65-71
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• 2014

병풍쌈(Cacalia firma)은 병풍취라고도 하며 초롱꽃목 국화과에 속하는 다년생 식물로 한국, 중국, 일본에 분포되어있다. 웰빙 삶을 위한 생활식습관의 변화에 따라 기능성 식품과 유기농 채소에 대한 소비자의 요구가 증가하고 있다. 본 연구는 병풍쌈 임간재배를 위한 적정 광조건을 구명하기 위해 1년생 병풍쌈에 대해 차광망을 이용하여 4가지 광조건 25%, 55%, 75%와 95% 차광처리(전광의 50%, 30%, 20%, 10% 상대광도)와 대조구(전광)에서 생육 후 초기 생장과 생리적 반응을 조사 분석하였다. 75% 차광처리구는 대조구와 비슷한 초장, 뿌리생육과 함수율을 보였으나, 잎의 길이, 폭과 면적이 증가하여 엽 건중량과 총 건중량이 증가하였다. 특히 95% 차광처리구에서는 대조구에 비해 근원경과 뿌리길이는 감소하였으며 총 건중량도 감소하였으나, 초장이 약 40% 증가 하였으며 엽 생육과 함수량 또한 증가하였다. 엽면적비(specific leaf area; SLA)와 엽면적률(leaf area ratio; LAR)은 통계적 유의성을 보이며 대조구에 비해 매우 높게 나타나 잎의 두께가 얇고 수광면적이 큰 것으로 나타났다. 이와 같이 병풍쌈은 낮은 광조건에서도 원활한 탄소동화작용을 하고 있는 것으로 나타났다. 본 연구 결과 병풍쌈의 임간재배를 통한 적정 광요구는 차광처리 75~95%(상대광도 10~20%)로 조사되었으며, 산채류로써의 상품성을 고려할 때 임간지역에서 75% 이상 차광재배 함으로써 식감과 생산량을 높일 수 있을 것으로 기대된다. 이 연구결과는 병풍쌈의 임간재배 가능성을 위한 기초자료로 활용할 수 있을 것으로 판단된다.

• 한국의류학회지
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• 제31권6호
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• pp.848-858
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• 2007

의복의 자아 근접성 개념을 기반으로 한 여러 연령층의 설문조사 결과를 바탕으로 하여 2004년에 Sontag과 Lee가 객관적 측정도구, 의복의 자아 근접성 척도(PCS Scale)를 개발하였다. Sontag과 Lee는 24-항목을 포함한 4-요인으로 구성된 PCS 척도를 청소년층을 대상으로 타당화 하였다. 본 연구는 그들 연구의 연계로 초기 6-요인으로 구성되었던 PCS 척도를 노년층에 적용하여 19-항목을 포함한 3-요인으로 구성된 PCS 척도를 타당화 한다. 65세 이상의 노인층이 본 연구의 표본집단으로 설정되었고 임의 표집방법을 이용, 미국 전역 1,700명의 노년 표본이 표본조사회사로부터 구입되었다. 2004년 11월 설문조사가 시작되어 2005년 2월에 총 250개의 이용 가능한 설문자료가 수집되었다(15.6%의 응답 비율). PCS 척도의 타당성을 검증하기 위하여 Sontag과 Lee의 연구에서 사용한 요인분석과 신뢰도분석을 동일하게 3단계 절차로 노인층을 대상으로 실시하였다. AMOS 5.0 을 사용한 3단계 신뢰도 분석 결과 19-항목을 포함한 3-요인으로 구성된 PCS척도의 타당성이 노인층을 대상으로 검증되었다. 노인층의 PCS척도는 다음의 3-요인으로 구성된다: 1) 의복이 자아 구성 과정에 미치는 영향(PCS 요인 1-2-3의 병합), 2) 의복이 평가적이고 정서적인 자존 형성과정에 미치는 영향(PCS 요인 4-5의 병합), 그리고 3) 의복이 신체상과 신체에 쏟는 정신 집중정도에 미치는 영향(PCS 요인 6). Sontag과 Lee가 초기적으로 가설한 6-요인 PCS 척도는 청소년층과 노인층을 대상으로 한 어느 연구에서도 검증되지 않았다. 더 나아가, 이들이 검증한 청소년층의 4-요인 PCS 척도도 노인층을 대상으로 한 연구에서 검증되지 않았다. 이는 노인들의 자아 구성 이젊은 층보다 더 통괄/복합적인 것에서 기인된다고 보인다. 이 글은 PCS 척도의 앞으로의 연구방향과 이용방향을 끝으로 마무리 지어 진다.

• 마케팅과학연구
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• 제19권4호
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• pp.32-43
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• 2009

信任在心理学, 经济学, 社会学中已被广泛研究, 其重要性不仅在市场营销中被强调, 在一般商业原则中也被强调. 供应商和买家之间的关系与过去不同, 过去的关系需要相当大的私人网络优势, 并可能涉及不道德的商业行为. 而在以工业营销成功的为核心的二十一世纪激烈的全球竞争中, 供应商和买家之间的关系是伙伴关系. 在相互合作的高级别信任的基础上, 通过交换的关系, 这会给买家和供应商带来长期的利益, 竞争力增强和交易成本的降低以及其他福利. 尽管现有的研究有信任的重要性, 但是在购买与供应关系中却忽视了信任的作用, 也没有系统地分析信任对关系的影响. 因此, 深入研究, 确定买家和商业服务供应商之间信任和关系绩效之间的联系是绝对需要的. 本研究中的商业服务, 包括那些支持制造业, 正作为下一代经济增长的引擎而吸引着人们的注意. 韩国政府已选择其作为制造业发展的战略领域. 由于商业服务开放市场的需求日趋激烈, 商业服务业的竞争力应该比以往得到更多的提倡. 本研究的目的是探索相互信任对买家和供应商之间的关系绩效的影响. 具体来说, 本研究在商业服务交易中提出了一个关于信任-关系绩效的理论模型, 并实证检验根据模型而提出的假设. 这项研究表明, 研究结果有战略意义. 本研究通过多种方法收集经验数据. 这些方法包括通过电话, 邮件和面试. 作为样本的公司是在韩国供应和购买商业服务的以知识为本的公司. 本研究收集的是二进的基础数据. 每个样本公司对包括购买公司及其相应的供应公司. 并跟踪调查每个公司对的相互信任. 本研究为商业服务的买卖双方提出了信任-关系绩效的模型. 该模型由信任和它的前因和后果. 买家的信任分为对供应公司的信任和对销售人员的信任. 根据Doney 和Cannon (1997)的研究我们在个人水平和组织水平上观察信任. 通常情况下, 买方是信任的受体, 但这项研究我们建议以供应商为观察受体. 因此, 它独特的关注了双边角度的知觉风险. 换言之, 供应商和买家一样, 是信任的主体, 因为交易通常是双边的. 从这个角度来看, 供应商对买家信任和买方对供货商的信赖一样重要. 供应商的信任从某种程度上受它信任的买方公司和买家的影响. 这种使用个人水平和组织水平的信任分类是根据Doney 和Cannon (1997)的研究. 信任影响供应商的选择, 这是一项双向放的工作. 供应商们积极参与供应商选择过程中, 和买家密切的一起工作. 此外, 该过程从某种程度上受每一方信任的合作伙伴的影响. 挑选过程包括一些步骤: 识别, 信息检索, 供应商选择和绩效评价. 作为这一进程的结果, 买家和供应商都进行绩效评估, 并就这些结果为基础, 采取有形或无形的纠正行动. 本研究中使用的关于信任的测量问项是根据Mayer, Davis 和 Schoorman (1995) 以及Mayer和Davis (1999)的研究发展起来的. 根据他们的建议, 有关信任的三个方面的研究包括有能力, 善和完整. 根据商业服务这个背景我们调整了原来的问题. 例如, 如 "他/她的专业能力" 已被改为 "当我们讨论我们的产品时销售人员表现出专业能力. "这项研究使用的测量问项不同于在以往的研究中使用的问项（Rotter 1967; Sullivan和Peterson 1982; Dwyer和Oh 1987. 本研究中有关信任的前因后果的测量问项是根据Doney和Cannon (1997)的研究为基础制定的. 根据商业服务这个背景我们调整了原来的问题. 特别是, 问题被设计为对买家和供应商以解决下列因素: 信誉 (诚信, 客户服务, 良好意愿), 市场地位 (公司规模, 市场份额, 在行业中的地位), 愿意定制（产品, 过程, 交付), 信息共享(专有信息, 个人信息), 愿意保持良好关系, 认为专业, 权威授权, 买方与卖方的相似性, 以及接触频率. 作为信任相应的变量, 我们对关系绩效进行了测试. 关系绩效分为有形的影响, 无形影响, 和副作用. 有形的影响包括财务业绩;无形的影响, 包括关系的改善, 网络开发, 以及内部员工的满意度;副作用包括既不是有形影响也不是无形影响的影响. 我们联系了350对公司, 105对公司答复了我们. 由于不完整我们删除了5对公司, 105对公司被用于数据分析. 用于数据分析的回应率为30%(三百五十零分之一百零五), 高于工业营销的平均回复比率. 至于回复的公司的特点, 大多数的公司运作的商业服务既为买方(85.4%)也为供应商(81.8%). 大部分买家是做消费品贸易(76%), 而供应商的大部分(70%)是做工业品贸易. 这可能意味着买家的过程是购入材料, 部件和组件从而生产消费品成品. 正如他们对他们与合作伙伴关系的长度的报告表示, 供应商比买家有更长的商业关系. 假设1测试买方-供应方特点对信任的影响. 销售人员的专业度(t=2.070, p<0.05)和权威授权(t=2.328, p<0.05)积极影响买方对供应方的信任. 另一方面, 权威授权(t=2.192, p<0.05)积极影响供应方对买方的信任. 对买方和供应方来说, 权威授权的程度对保持对彼此的信任有关键作用. 假设2测试买卖双方关系特点对信任的影响. 买家倾向于信任供应方, 因为供应方总是尽全力联系买方(t=2.212, p<0.05)这种倾向性在供应方方面也表现得很强(t=2.591, p<0.01). 另一方面, 供应商对买方的信任是由于供应商感知买家与自己的相似性(t=2.702, p<0.01). 这一发现证实了Crosby, Evans, 和Cowles(1990)的研究结果. 他们的结果表明供应方和买方通过商务或私务的定期会议来建立彼此的联系. 假设3测试信任对感知风险的影响. 结果表明无论对买方还是供应方, 信任越低, 感知风险就越大(买方: t =-6.621, p<0.01; 供应方: t=-2.437, p<0.05). 有趣的是, 这一趋势已被证明对买方更强. 这种较高水平的感知风险的一个可能的解释是在商业服务交易中买方通常比供应方感知到更大的风险. 为此, 有必要对供应商对买方实施减少风险的战略. 假设4测试信任对信息搜集. 根据结果, 对供应方和买方, 与预期相反, 信任取决于他们合作伙伴的名誉(买方t=2.929, p<0.01; 供应方t=2.711, p<0.05). 这一发现表明, 具有良好信誉的供应商往往是可信的. 以往的经验并没有显示出任何与买家或供应商信任的重要关系. 假设5测试信任对供应方/买方选择的影响. 与买方不同, 当供应方认为以往与买方的交易重要时, 供应方倾向信任买方(t=2.913 p<0.01). 但是, 本研究并没有现实资源忠诚和买方对供应方的信任之间有显著关系. 假设6测试的是信任对关系绩效的影响. 对买方和供应方, 当财务表现被报告提高时, 他们比较信任他们的合作伙伴(买方: t=2.301, p<0.05;供应方: t=3.692, p<0.01). 有趣的是, 这种趋势在供应方比较明显. 类似的, 当竞争力被报告提高时, 买卖双方比较信任他们的合作伙伴(买方t=3.563, p<0.01 ; 供应方t=3.042, p<0.01). 对供应方来说, 当对买方信任时效率和生产力会提高(t=2.673, p<0.01). 其他绩效指标与信任没有显著关系. 这项研究结果有一定的战略意义. 首先和最重要的是, 以信任为基础的交易对供应商和买家而言都是有益的. 根据研究证实, 通过努力建立和保持相互信任可以使财务表现提高. 同样, 可以通过同样的努力提高竞争力. 第二, 以信任为基础的交易能够减少购买情况中的感知风险. 这对供应商和买家都有启示. 人们普遍认为, 在一个高度参与的采购情况中买家感知到更高的风险. 为了减少风险, 以往的研究已建议供应商制定降低风险的策略. 而本研究的特点是从双边角度关注知觉风险. 换言之, 供应商也容易存在风险, 特别是当他们提供的服务, 需要非常先进的技术, 操作和维护. 因此, 购买者和供应商必须一起密切合作解决问题. 因此, 相互信任在问题解决过程中起着关键作用. 第三, 在这项研究中发现, 销售人员有更多的授权, 他或她越被信任. 这一发现从战术角度看是非常重要的. 建立信任是一个长期的任务, 然而, 当互信尚未开发, 供应商能够通过授权销售人员做出某些决定来克服遇到的问题, 这一结论也适用于供应商.