• 산업진흥연구
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• 제9권1호
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• pp.203-212
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• 2024

이 연구는 명리학에서 지장간(支藏干) 이론의 인원용사(人元用事)에 대한 타당성을 고찰해 보는 연구이다. 첫째는 지장간의 날짜를 배속해서 사령(司令)을 적용하는 이론이 있다. 둘째로는 월지 지장간에서 투출(透出)한 간(干)으로 취격(取格)하는 이론이 있다. 이 두 이론이 서로 상충 되어 혼란스러워하는 문제가 있기에 이 연구는 고전에서 나타난 지장간 이론을 살펴 인원용사의 변천 과정과 적용에 대한 타당성을 고찰했다. 연구 결과 첫째, 지장간의 변천 과정은 배속된 날짜 수가 역법에 맞지 않고, 간(干)의 배속도 명리 고서마다 일치하지 않는다. 둘째, 고전에는 오행을 72일 씩 분배한다 했으나, 오행 배속은 목(木)은 65일, 화(火)는 55일, 토(土)는 100일, 금(金)은 65일, 수(水)는 65일이다. 셋째, 인(寅), 신(申), 사(巳), 해(亥)월은 여기를 무토(戊土) 7일로 정했지만, 인(寅)월의 전 달은 축(丑)월이므로 여기는 기토(己土)가 되고, 신(申)월의 전 달은 미(未)월이므로 여기는 기토(己土)가 되는 것이 더 논리적이라고 볼 수 있다. 마지막으로 자(子), 오(午), 묘(卯), 유(酉)월은 오(午)월만 기토(己土)가 있지만, 그 근거가 합당하지 않다. 이러한 결과를 종합적으로 살펴보면 오행들의 월별 날짜 배속의 정확성 때문에, 사령을 적용하는 이론보다는 투간(透干)으로 취격(取格)하는 이론이 논리적으로 합당한 것이라고 사료된다.

• 대한한의학원전학회지
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• 제10권
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• pp.450-493
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• 1997

Three-yum and three-yang(三陰三陽) is the change state of yum-yang(陰陽) which is caused by six gi(六氣). They mean the flow of six gi(六氣) which exist throughout the viscera, the channel(經絡), and the skin. But it is not easy to understand the meaning because the contents of the attribute of three-yum and three-yang(三陰三陽), the bolt-leaf-hanges(關闔樞) theory and large or small of gi-blood(氣血多少) which is the main clue that explain it in ${\ll}$Somun(素問)${\gg}$ and ${\ll}$Yeongchu(靈樞)${\gg}$ don't coincide with each other. I, the writer, tried to understand the uncertain meaning and the contents which are written about three points above differently in each of the books that are ${\ll}$Somun(素問)${\gg}$ and ${\ll}$Yeongchu(靈樞)${\gg}$. So, from that the course that the book, ${\ll}$Huangjenegeong(黃帝內經)${\gg}$ is handed down is so relatively simple in a wood block-printed book, that the ${\ll}$Huangjenegeongtaeso(黃帝內經太素)${\gg}$ has less wong-words than the Somun(素問) and the Yeongchu(靈樞), and from that Yangshangsun(楊上善) wrote the note in the ${\ll}$Huangjenegeongtaeso(黃帝內經太素)${\gg}$ by royal order about 100 years former than Wangbing(王氷), as making projects of Yangshangsun(楊上善)'s note and the original of the ${\ll}$Huangjenegeongtaeso(黃帝內經太素)${\gg}$ which has relation to the yum-yang(陰陽) attribute of three-yum and three-yang(三陰三陽), the bolt-leaf-hanges(關闔樞) theory, and the large or small of gi-blood(氣血多少) and researching the Yangshangsun(楊上善)'s theory. The result is summarized like this. First, wherease the order of the change of three-yum and three-yang(三陰三陽) which is explained by Yangshangsun(楊上善) consider the change of yangi(陽氣) in body most important, the order of the change gaeggi(客氣)'s three-yum and three-yang(三陰三陽) considers chungi(天氣) most important, and the order of jugi(主氣)'s three-yum and three-yang(三陰三陽) considers jigi(地氣)'s change of ohaeng(五行) most important. If the order of change three-yum and three-yang(三陰三陽) in the ${\ll}$Huangjenegeongtaeso(黃帝內經太素)${\gg}$ is considered, each of taeyang(太陽) and soyum(少陰) are expressed as the base of yum-yang(陰陽) and yangmeong(陽明) and taeyum(太陰) are expressed as the palmy days of yum-yang(陰陽), soyang(少陽) and gyolyum(厥陰) are expressed as pacemaker(樞杻) which controls the change of yum-yang(陰陽). Thus, each has something in common that is fettered by the inside and outside. In the flow of channel(經絡), taeyang(太陽) and soyum(少陰) take charge of the behind of body, yangmeong(陽明) and taeyum(太陰) take charge of the front of body and soyang(少陽) and gyolyum(厥陰) take of the side of body. Second, in Yangshangsun(楊上善)'s bolt-leaf-hanges(關闔樞) theory, three-yum(三陰) is regarded as inside, three-yang(三陽) as outside, so when bolt, leaf and hanges fulfil their duties in inside and outside, the life(life force) is thought to be revealed normally. It is impossible to understand the bolt-leaf-hanges with the conception of the inside and outside which divide three-yum and three-yang(三陰三陽) into taeyang-soyum(太陽-少陰), yangmeong-taeyum(陽明-太陰), soyang-gyolyum(少陽-厥陰) according to yum-yang(陰陽) attribute, hence it need the special conception that is taeyang(太陽)-taeyum(太陰), yangmeong(陽明)-gyolyum(厥陰), soyang(少陽)-soyum(少陰) which center on their duties in inside and outside. In the denunciation of the word open(開) and bolt(關), because Yangshangsun(楊上善) said that the duities of taeyang(太陽) and taeyum(太陰) are shutter(閉禁), bolt(關) is coincided with that significance. Third, with explaining the large or small of gi-blood(氣血多少) of three-yum and three-yang(三陰三陽), Yangshangsun(楊上善) expressed the inside and outside either in the same way or differently. Because the inside and outside is interior of body and exterior of body, it is the explanation that is noticed by the fact that the property of large or small of gi-blood(氣血多少) is either able to be same or different. In this viewpoint, if we unite the contents about large or small of gi-blood(氣血多少) of ${\ll}$Somun(素問)${\gg}$, ${\ll}$Yeongchu(靈樞)${\gg}$, we will find that the descriptions of large or small of gi-blood(氣血多少) of three-yang(三陽) in ${\ll}$Somun(素問)${\gg}$ ${\ll}$Yeongchu(靈樞)${\gg}$ correspond with the ${\ll}$Huangjenegeongtaeso(黃帝內經太素)${\gg}$, but in three-yum(三陰), the contrary presentations exit. The reason is that large or small of gi-blood(氣血多少) of three-yum(三陰) isn't only expressed as che(體) in the point of che-yong(體用), but as a point of yong(用) that is a phenomenon. As researching the original of ${\ll}$Huangjenegeongtaeso(黃帝內經太素)${\gg}$ and Yangshangsun(楊上善)'s notes as a center about three problems that are yum-yang(陰陽) attribute, the bolt-leaf-hanges(關闔樞) and large or small of gi-blood(氣血多少) of three-yum and three-yang(三陰三陽), I, the writer, tried to explain the part which is written differently or has uncertain conception in the book ${\ll}$Somun(素問)${\gg}$ and the book ${\ll}$Yeongchu(靈樞)${\gg}$, but the concrete result of the work like this will be judged according to the question how many theories are correspondent with real presence at a sickbed. Hence, the work to veryfy the theories in the future will be left as assignment.

• 농촌의학ㆍ지역보건
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• 제26권2호
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• pp.15-41
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• 2001

연구는 전라북도지역의 보건기관 공무원을 대상으로 지역담당제 실시에 관한 인식과 태도에 대한 기초자료를 얻기 위한 목적으로 시도하였다. 보건기관 근무 공무원들은 지역담당제에 대한 이해도가 매우 높았으며, 지역담당제 실시에 있어 그 실시의 필요성을 높게 인식하고 있으나, 그 실시시기는 단계적 실시의 주장이 높았으며, 제공서비스로는 방문간호와 만성질환관리에 높은 의견을 보였다. 건강증진사업에 국한할 시 건강교실이, 노인보건사업에 국한할 시 방문간호와 거동불편자, 독거노인 등이 높게 나타났으며, 지역담당제 구축을 위한 선결과제로는 재원확보, 인력 및 조직이 재정비가 가장 시급한 것으로 인식하고 있다. 제도개선사항으로는 근무여건 개선이 우선이었고, 지역담당제 구축을 위한 정보체계 확립이 부족하다고 인식하고 있으며, 팀별 지역담당제를 통한 보건사업 전달체계 확립을 위해 적정 전문인력의 배치를 가장 높게 들었다. 지역담당제 실시에 관한 이점으로 대상자에 대한 관리가 잘될 수 있고, 전문성 향상으로 환자에 대한 간호의 질이 향상될 것으로 인식하고 있다. 지역보건사업에서의 지역사회 주민의 요구증대 및 다양화에 따른 대응이 부족하며, 보건소의 사업의 내용개발에 있어서 충분히 개발되고 있지 못하다고 인식하고 있다. 그리고 새로운 보건사업의 확장에 있어서 가장 큰 문제로서 획일적(형식적)사업을 들고 있다. 이러한 연구결과 등을 토대로 하여 지역담당제 정착을 위한 검토방안과 추진전략에 대하여 아래와 같이 제언하고자 한다. 첫째, 지역담당제 실시는 단계적으로 담당지역을 선정하여 실시하고, 지역적 특성을 고려한 사업의 추진이 있어야하며, 현행의 보건사업 업무중에서 이들 사업이 지역담당중심으로 수행하는 것이 좋을 것인지 사업중심으로 수행하는 것이 효율적인 것인지를 사업대상 및 범위, 지리적 여건, 현재의 보건소 업무 수행체계를 근거로 검토되는 등 다양한 측면이 재고려되어야 한다. 둘째, 지역사회의 현실적인 요구의 수준과 보건소의 현재 위상을 중심으로 자원과 예산 소요를 추정하고 타당성과 현실성을 검토할 필요가 있으며, 이와 더불어 지역주민의 요구와 수요에 부응할 수 있도록 단계적으로 보건소 방문간호사 인력의 확충방안을 강구하고, 방문간호사 교육 훈련비 및 방문차량 구입비 등을 재원확보 및 지원을 하여야 하며, 보건소 사업에서 지역담당제에 관한 연구개발 및 시범운영이 있어야 할 것으로 판단된다. 셋째, 대상자 관리의 내실화와 지역사회 주민의 서비스 욕구에 대한 만족도를 제고시키기 위하여 사업내용을 충분히 개발해야 하며, 지역담당자의 근무여건을 개선하는 등 전문인력의 배치가 요구된다. 마지막으로 과거와는 달리 환경과 보건에 대한 일반인의 관심이 급격하게 확산되고 있는 상황 속에서 소수 전문가들의 실험적 시범사업으로는 대중적인 지지기반을 확대할 수 없기 때문에 지역담당제가 일반주민의 생활속에서 대중화된 사업으로 정착시킬 수 있어야 하며, 그동안 지역담당제에 대한 논의나 연구가 소수의 연구자 및 한정된 시범지역에 의해서만 연구된 점을 지양하고 폭 넓은 연구가 지속되어야 함을 제언한다.

• 한국전통조경학회지
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• 제31권2호
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• pp.43-57
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• 2013

본 연구는 소쇄원 48영의 잠재적 의미경관 구성에 있어서 인간의 본성과 우주적 보편적 질서를 연결하는 사유체계라 할 수 있는 음양오행론(陰陽五行論)적 의미를 추출하는데 목적이 있다. 지금까지의 논의를 정리하면 다음과 같다. 1. 소쇄원 48영에 대한 음양(陰陽)적 경관구성 중 자연과 행위의 관계를 형상화 한 시문은 작중 화자가 산수를 유유자적하게 완상하거나 답사하는 동적인 모습을 그렸다. 주로 양(陽)의 배속을 통해 동 남쪽에서 창작된 경우가 많았다. 반면 정적인 음(陰)의 경관구성이라 할 수 있는 자연과 경물을 형상화 한 시문은 북 서쪽 부근에서 창작된 경우가 많았다. 자연과 인공 경물을 작품으로 형상화 한 시문은 김인후 자신이 경물을 두고 의미경관을 표출하고자 한 경우와 있는 그대로의 사실적 정원의 이미지를 묘사한 경우로 구분 지을 수 있다. 시문은 행위의 표현보다는 경물을 형상화하는데 치중했음을 보여준다. 또한 제1영과 마지막 작품인 '장원제영'의 시문이 모두 같은 구역 안에 있다는 것은 음과 양, 자연의 순환원리가 내재된 종시(終始)적 공간으로 파악했다는 것을 알 수 있었다. 2. 소쇄원 48영에 대한 오행론(五行論)적 경관해석 중 발산(發散)에 의해 결합된 세계로서 목(木), 화(火)기(氣)를 들 수 있다. 먼저 목의 성정을 나타내는 시문은 경물을 형상화 한 시문이 많았으며, 정내의 전체구도에서 동향인 오곡문 구역에 배치되어 있었다. 시문의 내용은 유연하고 소박함 속에서 발생과 곡직(曲直)을 나타내고 있다. 화의 성정을 나타내는 시문은 행위를 형상화 한 시문이 많았으며, 정내에서는 낮에 해가 위치하는 남향인 애양단 구역에서 창작되었다. 모두 양의 속성인 발산과 상승을 특징으로 하는 변(變)의 운동에 오른 상태라 할 수 있다. 3. 소쇄원 48영에 대한 오행론적 경관해석 중 수렴(收斂)에 의해 결합된 세계로서 금(金), 수(水)기를 들 수 있다. 먼저 금의 성정을 나타내는 시문들은 모두 경물을 형상화 한 시문이었고, 정내의 전체구도에서는 서향인 대나무 숲 구역에 배치되어 있음을 알 수 있었다. 사계절 중 가을의 경치를 나타내며, 선비의 단호함과 의로움의 정결을 나타내고 있다. 수의 성정을 표현한 시문은 정원의 가장 상단이라 할 수 있는 북향의 제월당 부근에서 창작되었으며, 시간적으로 저녁 늦은 밤 달맞이를 하는 행위를 형상화 한 시문과 설경의 자연경물을 형상화 한 시문이었다. 모두 수렴에 의한 음으로 화(化)하는 기운을 표현한 시문이라 할 수 있다. 4. 소쇄원 48영에 대한 오행론적 경관해석 중 수렴과 발산의 복합체라 할 수 있는 토(土)의 성정을 나타내는 시문은 내원의 경관 중 중앙에 위치한 광풍각 계류주변이며, 자연현상과 인공경물을 통해 작가의 행위를 매개하고 있다.

• Asia pacific journal of information systems
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• 제21권2호
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• pp.89-116
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• 2011

In collaborative tagging systems such as Delicious.com and Flickr.com, users assign keywords or tags to their uploaded resources, such as bookmarks and pictures, for their future use or sharing purposes. The collection of resources and tags generated by a user is called a personomy, and the collection of all personomies constitutes the folksonomy. The most significant need of the folksonomy users Is to efficiently find useful resources or experts on specific topics. An excellent ranking algorithm would assign higher ranking to more useful resources or experts. What resources are considered useful In a folksonomic system? Does a standard superior to frequency or freshness exist? The resource recommended by more users with mere expertise should be worthy of attention. This ranking paradigm can be implemented through a graph-based ranking algorithm. Two well-known representatives of such a paradigm are Page Rank by Google and HITS(Hypertext Induced Topic Selection) by Kleinberg. Both Page Rank and HITS assign a higher evaluation score to pages linked to more higher-scored pages. HITS differs from PageRank in that it utilizes two kinds of scores: authority and hub scores. The ranking objects of these pages are limited to Web pages, whereas the ranking objects of a folksonomic system are somewhat heterogeneous(i.e., users, resources, and tags). Therefore, uniform application of the voting notion of PageRank and HITS based on the links to a folksonomy would be unreasonable, In a folksonomic system, each link corresponding to a property can have an opposite direction, depending on whether the property is an active or a passive voice. The current research stems from the Idea that a graph-based ranking algorithm could be applied to the folksonomic system using the concept of mutual Interactions between entitles, rather than the voting notion of PageRank or HITS. The concept of mutual interactions, proposed for ranking the Semantic Web resources, enables the calculation of importance scores of various resources unaffected by link directions. The weights of a property representing the mutual interaction between classes are assigned depending on the relative significance of the property to the resource importance of each class. This class-oriented approach is based on the fact that, in the Semantic Web, there are many heterogeneous classes; thus, applying a different appraisal standard for each class is more reasonable. This is similar to the evaluation method of humans, where different items are assigned specific weights, which are then summed up to determine the weighted average. We can check for missing properties more easily with this approach than with other predicate-oriented approaches. A user of a tagging system usually assigns more than one tags to the same resource, and there can be more than one tags with the same subjectivity and objectivity. In the case that many users assign similar tags to the same resource, grading the users differently depending on the assignment order becomes necessary. This idea comes from the studies in psychology wherein expertise involves the ability to select the most relevant information for achieving a goal. An expert should be someone who not only has a large collection of documents annotated with a particular tag, but also tends to add documents of high quality to his/her collections. Such documents are identified by the number, as well as the expertise, of users who have the same documents in their collections. In other words, there is a relationship of mutual reinforcement between the expertise of a user and the quality of a document. In addition, there is a need to rank entities related more closely to a certain entity. Considering the property of social media that ensures the popularity of a topic is temporary, recent data should have more weight than old data. We propose a comprehensive folksonomy ranking framework in which all these considerations are dealt with and that can be easily customized to each folksonomy site for ranking purposes. To examine the validity of our ranking algorithm and show the mechanism of adjusting property, time, and expertise weights, we first use a dataset designed for analyzing the effect of each ranking factor independently. We then show the ranking results of a real folksonomy site, with the ranking factors combined. Because the ground truth of a given dataset is not known when it comes to ranking, we inject simulated data whose ranking results can be predicted into the real dataset and compare the ranking results of our algorithm with that of a previous HITS-based algorithm. Our semantic ranking algorithm based on the concept of mutual interaction seems to be preferable to the HITS-based algorithm as a flexible folksonomy ranking framework. Some concrete points of difference are as follows. First, with the time concept applied to the property weights, our algorithm shows superior performance in lowering the scores of older data and raising the scores of newer data. Second, applying the time concept to the expertise weights, as well as to the property weights, our algorithm controls the conflicting influence of expertise weights and enhances overall consistency of time-valued ranking. The expertise weights of the previous study can act as an obstacle to the time-valued ranking because the number of followers increases as time goes on. Third, many new properties and classes can be included in our framework. The previous HITS-based algorithm, based on the voting notion, loses ground in the situation where the domain consists of more than two classes, or where other important properties, such as "sent through twitter" or "registered as a friend," are added to the domain. Forth, there is a big difference in the calculation time and memory use between the two kinds of algorithms. While the matrix multiplication of two matrices, has to be executed twice for the previous HITS-based algorithm, this is unnecessary with our algorithm. In our ranking framework, various folksonomy ranking policies can be expressed with the ranking factors combined and our approach can work, even if the folksonomy site is not implemented with Semantic Web languages. Above all, the time weight proposed in this paper will be applicable to various domains, including social media, where time value is considered important.

• 마케팅과학연구
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• 제19권4호
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• pp.32-43
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• 2009

信任在心理学, 经济学, 社会学中已被广泛研究, 其重要性不仅在市场营销中被强调, 在一般商业原则中也被强调. 供应商和买家之间的关系与过去不同, 过去的关系需要相当大的私人网络优势, 并可能涉及不道德的商业行为. 而在以工业营销成功的为核心的二十一世纪激烈的全球竞争中, 供应商和买家之间的关系是伙伴关系. 在相互合作的高级别信任的基础上, 通过交换的关系, 这会给买家和供应商带来长期的利益, 竞争力增强和交易成本的降低以及其他福利. 尽管现有的研究有信任的重要性, 但是在购买与供应关系中却忽视了信任的作用, 也没有系统地分析信任对关系的影响. 因此, 深入研究, 确定买家和商业服务供应商之间信任和关系绩效之间的联系是绝对需要的. 本研究中的商业服务, 包括那些支持制造业, 正作为下一代经济增长的引擎而吸引着人们的注意. 韩国政府已选择其作为制造业发展的战略领域. 由于商业服务开放市场的需求日趋激烈, 商业服务业的竞争力应该比以往得到更多的提倡. 本研究的目的是探索相互信任对买家和供应商之间的关系绩效的影响. 具体来说, 本研究在商业服务交易中提出了一个关于信任-关系绩效的理论模型, 并实证检验根据模型而提出的假设. 这项研究表明, 研究结果有战略意义. 本研究通过多种方法收集经验数据. 这些方法包括通过电话, 邮件和面试. 作为样本的公司是在韩国供应和购买商业服务的以知识为本的公司. 本研究收集的是二进的基础数据. 每个样本公司对包括购买公司及其相应的供应公司. 并跟踪调查每个公司对的相互信任. 本研究为商业服务的买卖双方提出了信任-关系绩效的模型. 该模型由信任和它的前因和后果. 买家的信任分为对供应公司的信任和对销售人员的信任. 根据Doney 和Cannon (1997)的研究我们在个人水平和组织水平上观察信任. 通常情况下, 买方是信任的受体, 但这项研究我们建议以供应商为观察受体. 因此, 它独特的关注了双边角度的知觉风险. 换言之, 供应商和买家一样, 是信任的主体, 因为交易通常是双边的. 从这个角度来看, 供应商对买家信任和买方对供货商的信赖一样重要. 供应商的信任从某种程度上受它信任的买方公司和买家的影响. 这种使用个人水平和组织水平的信任分类是根据Doney 和Cannon (1997)的研究. 信任影响供应商的选择, 这是一项双向放的工作. 供应商们积极参与供应商选择过程中, 和买家密切的一起工作. 此外, 该过程从某种程度上受每一方信任的合作伙伴的影响. 挑选过程包括一些步骤: 识别, 信息检索, 供应商选择和绩效评价. 作为这一进程的结果, 买家和供应商都进行绩效评估, 并就这些结果为基础, 采取有形或无形的纠正行动. 本研究中使用的关于信任的测量问项是根据Mayer, Davis 和 Schoorman (1995) 以及Mayer和Davis (1999)的研究发展起来的. 根据他们的建议, 有关信任的三个方面的研究包括有能力, 善和完整. 根据商业服务这个背景我们调整了原来的问题. 例如, 如 "他/她的专业能力" 已被改为 "当我们讨论我们的产品时销售人员表现出专业能力. "这项研究使用的测量问项不同于在以往的研究中使用的问项（Rotter 1967; Sullivan和Peterson 1982; Dwyer和Oh 1987. 本研究中有关信任的前因后果的测量问项是根据Doney和Cannon (1997)的研究为基础制定的. 根据商业服务这个背景我们调整了原来的问题. 特别是, 问题被设计为对买家和供应商以解决下列因素: 信誉 (诚信, 客户服务, 良好意愿), 市场地位 (公司规模, 市场份额, 在行业中的地位), 愿意定制（产品, 过程, 交付), 信息共享(专有信息, 个人信息), 愿意保持良好关系, 认为专业, 权威授权, 买方与卖方的相似性, 以及接触频率. 作为信任相应的变量, 我们对关系绩效进行了测试. 关系绩效分为有形的影响, 无形影响, 和副作用. 有形的影响包括财务业绩;无形的影响, 包括关系的改善, 网络开发, 以及内部员工的满意度;副作用包括既不是有形影响也不是无形影响的影响. 我们联系了350对公司, 105对公司答复了我们. 由于不完整我们删除了5对公司, 105对公司被用于数据分析. 用于数据分析的回应率为30%(三百五十零分之一百零五), 高于工业营销的平均回复比率. 至于回复的公司的特点, 大多数的公司运作的商业服务既为买方(85.4%)也为供应商(81.8%). 大部分买家是做消费品贸易(76%), 而供应商的大部分(70%)是做工业品贸易. 这可能意味着买家的过程是购入材料, 部件和组件从而生产消费品成品. 正如他们对他们与合作伙伴关系的长度的报告表示, 供应商比买家有更长的商业关系. 假设1测试买方-供应方特点对信任的影响. 销售人员的专业度(t=2.070, p<0.05)和权威授权(t=2.328, p<0.05)积极影响买方对供应方的信任. 另一方面, 权威授权(t=2.192, p<0.05)积极影响供应方对买方的信任. 对买方和供应方来说, 权威授权的程度对保持对彼此的信任有关键作用. 假设2测试买卖双方关系特点对信任的影响. 买家倾向于信任供应方, 因为供应方总是尽全力联系买方(t=2.212, p<0.05)这种倾向性在供应方方面也表现得很强(t=2.591, p<0.01). 另一方面, 供应商对买方的信任是由于供应商感知买家与自己的相似性(t=2.702, p<0.01). 这一发现证实了Crosby, Evans, 和Cowles(1990)的研究结果. 他们的结果表明供应方和买方通过商务或私务的定期会议来建立彼此的联系. 假设3测试信任对感知风险的影响. 结果表明无论对买方还是供应方, 信任越低, 感知风险就越大(买方: t =-6.621, p<0.01; 供应方: t=-2.437, p<0.05). 有趣的是, 这一趋势已被证明对买方更强. 这种较高水平的感知风险的一个可能的解释是在商业服务交易中买方通常比供应方感知到更大的风险. 为此, 有必要对供应商对买方实施减少风险的战略. 假设4测试信任对信息搜集. 根据结果, 对供应方和买方, 与预期相反, 信任取决于他们合作伙伴的名誉(买方t=2.929, p<0.01; 供应方t=2.711, p<0.05). 这一发现表明, 具有良好信誉的供应商往往是可信的. 以往的经验并没有显示出任何与买家或供应商信任的重要关系. 假设5测试信任对供应方/买方选择的影响. 与买方不同, 当供应方认为以往与买方的交易重要时, 供应方倾向信任买方(t=2.913 p<0.01). 但是, 本研究并没有现实资源忠诚和买方对供应方的信任之间有显著关系. 假设6测试的是信任对关系绩效的影响. 对买方和供应方, 当财务表现被报告提高时, 他们比较信任他们的合作伙伴(买方: t=2.301, p<0.05;供应方: t=3.692, p<0.01). 有趣的是, 这种趋势在供应方比较明显. 类似的, 当竞争力被报告提高时, 买卖双方比较信任他们的合作伙伴(买方t=3.563, p<0.01 ; 供应方t=3.042, p<0.01). 对供应方来说, 当对买方信任时效率和生产力会提高(t=2.673, p<0.01). 其他绩效指标与信任没有显著关系. 这项研究结果有一定的战略意义. 首先和最重要的是, 以信任为基础的交易对供应商和买家而言都是有益的. 根据研究证实, 通过努力建立和保持相互信任可以使财务表现提高. 同样, 可以通过同样的努力提高竞争力. 第二, 以信任为基础的交易能够减少购买情况中的感知风险. 这对供应商和买家都有启示. 人们普遍认为, 在一个高度参与的采购情况中买家感知到更高的风险. 为了减少风险, 以往的研究已建议供应商制定降低风险的策略. 而本研究的特点是从双边角度关注知觉风险. 换言之, 供应商也容易存在风险, 特别是当他们提供的服务, 需要非常先进的技术, 操作和维护. 因此, 购买者和供应商必须一起密切合作解决问题. 因此, 相互信任在问题解决过程中起着关键作用. 第三, 在这项研究中发现, 销售人员有更多的授权, 他或她越被信任. 这一发现从战术角度看是非常重要的. 建立信任是一个长期的任务, 然而, 当互信尚未开发, 供应商能够通过授权销售人员做出某些决定来克服遇到的问题, 这一结论也适用于供应商.