• 지능정보연구
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• 제22권4호
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• pp.123-138
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• 2016

전 세계적으로 기업의 중요한 전략적 수단으로 인수합병이 활발히 이루어지고 있고, 지능형 서비스 산업을 포함한 정보기술 산업에서의 인수합병 활동은 꾸준히 활발하게 진행되고 있다. 본 논문에서는 정보기술 산업 내에서 일어나는 인수합병 건에 대해 인수 기업 입장에서의 인수 의도에 초점을 두고 분석하였다. 특히, 두 하드웨어 기업 간, 하드웨어 기업 소프트웨어 기업 간, 두 소프트웨어 기업 간 인수합병 유형에 따라 인수 의도가 어떻게 다른지 비교하고자 하였고, 이를 위해 미국 정보기술 산업 내에서 1995년과 2010년 사이에 일어났던 1003개의 인수합병 건의 자료를 분석하였다. 인수 의도를 파악하는데 있어, 인수 기업의 입장에서 생산비용 절감 의도, 제품 개발 및 개선 의도, 고객층 확장 의도, 고객채널 확장 의도의 네 가지로 구분하여 측정하였다. 분석 결과 생산비용 절감 의도와 고객층 확장 의도는 하드웨어 기업이 피인수 기업일 때 더 많이 나타났고, 제품개발 의도는 하드웨어 기업이 인수 기업일 때 더 많이 나타났다. 그리고, 고객채널 확장 의도는 소프트웨어 기업이 피인수 기업일 때 더 많이 나타났다. 또한, 생산비용 절감 의도, 제품 개발 및 개선 의도를 제품생산 관련활동 의도로, 고객층 확장 의도와 고객채널 확장을 고객관련 활동 의도로 구분하여 비교하였을 때에는, 하드웨어 기업 간 인수합병에 비해, 두 소프트웨어 기업 간 인수합병에서 상대적으로 고객관련 활동 의도가 높은 비중을 나타내고 있음을 알 수 있었다. 활발하게 인수합병이 이루어지고 있는 세계적 추세와는 달리 국내 인수합병거래 규모는 선진국에 비해 매우 적은 수준이다. 본 연구는 인수합병이 보다 활발하게 이루어지고 있는 미국기술정보 산업에서의 인수 의도를 분석하여, 국내에서 인수합병 활동을 활성화하는 방안을 분석 및 개발하는데 기여하고자 한다.

• 한국조경학회지
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• 제45권2호
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• pp.23-39
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• 2017

산업체 수요를 대학의 교육과정 속에 효율적으로 수용해낼 수 있는 방법이 없을까? 라는 질문에서 본 연구는 시작되었다. NCS라는 거시적인 흐름을 어떻게 하면 능동적으로 수용하고 대처할 수 있는가에 대한 방법론을 고민하고 제시한 연구이다. 대학 내 개별학과에서 NCS를 적용하기 위해서는 산업계 인사들과 함께 합리적 절차에 따라 교육과정을 개편해야 한다. 즉, 대학에서 NCS에 대한 이해를 바탕으로 적용을 위한 타당한 절차를 따라야 할 것이며, 본 연구에서는 이러한 NCS 기반 교육과정 개발 절차를 다음과 같이 제시하였다. 첫째, 대학에서는 관련 산업 전망 및 대학 내 교수자원과 지역 산업과의 관련성이나 향후 취업전망, 산업인력수요 등을 고려하여 적용하고자 하는 NCS 세분류를 명확히 선정해야 한다. 둘째, 대학의 교육목표와 선정된 NCS 분류체계상의 세분류 목표를 절충하여 학과의 인재양성유형을 설정하고, 직무모형을 작성한다. 이 과정에서 NCS 세분류 상의 능력단위 뿐만 아니라, 학과에서 필요로 하는 NCS 기초과목과 응용과목 등에 해당하는 대학자체 능력단위를 추가하여 작성해야 한다. 셋째, NCS 세분류별 직무모형 검증 단계에서 각각의 능력단위요소에 대한 교육과정 적용 여부를 파악하여 학과의 직무모형을 완성한다. 넷째, 직무모형 내 능력단위에 대응하여 교과목을 도출하고, 학칙에 따른 시수 및 학점과 함께 해당 교과목들이 어떠한 내용을 어떠한 방식으로 운영하고 평가해야 하는지에 대한 교과목 명세서를 명확히 작성한다. 다섯째, NCS 기반 교과목들의 교육 시기에 따른 전후 관계를 파악하고, 각 학기 혹은 학년별로 교과목을 어떻게 배치하고 운영할 것인지에 대한 로드맵을 작성한다. 해당 로드맵을 통해 추후 과정평가형 자격제도의 도입 여부를 결정할 수 있는 직무능력성취도의 기본틀이 완성될 수 있다. 대학 내에서 NCS 기반 교육과정이 성공적으로 정착하기 위해서는 무엇보다도 대학 내 구성원들 즉, 교수와 학생, 직원들이 NCS의 필요성에 대하여 공감하는 것이 선행되어야 한다. 기존의 교수자 중심의 교육과정과 달리 수요자 중심의 NCS 교육과정은 처음부터 끝까지 대학 구성원들의 많은 희생과 헌신을 담보해야 가능하기 때문에, 이에 대한 적절한 보상 예컨대 과정평가형 혹은 과정이수형 국가기술자격의 부여 등이 마련되어야 할 것이다.

• 비교문화연구
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• 제53권
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• pp.131-161
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• 2018

감정표현은 마음 의식의 내적 정태를 나타내는 것으로, 그 종류에는 '감정표현어휘', '고백표현', '문 구성', '간투사 표현', '사역 수동 수수 표현', '조사' '호칭', '문체 선택' 등이 제시되고 있다. 본고는 이러한 감정표현 가운데서 감정을 묘사하는 어휘를 중심으로, "こころ"에 나타난 '포(怖)'의 감정표현의 번역 양상을 '품사' '주어처리' '의미 분류'로 나누어 분석했다. 그 결과 '포(怖)'에 관한 번역 양상을 보면, 사전에 제시된 지시적 표현 이외에, '포(怖)'의 의미가 아닌 다른 표현, 다른 품사로도 번역되었음을 알 수 있었다. 일본어 문에서 사용된 '포(怖)'의 감정 어휘에 대해, 한국어역은 일부 '명사', '관용구', '부사+동사'를 제외하고는 대체로 일본어와 유사한 품사로 번역되었다. '명사'인 경우는 용언으로 풀어 설명한 후 강조 어휘를 더해 번역했으며, '부사+동사'는 2개 이상의 어휘가 이용된 어구로 번역되기도 했다. 상황에 따라 번역 어휘는 'Fear류(類)' 뿐 아니라 'Surprise류(類)'와 'Sadness류(類)'의 어휘까지도 다양하게 사용되었다. 영어 역의 경우, 한국어 역에서 보였던 것과 다른 양상을 보였다. 주로 '동사⇨동사, be+동사의 과거분사', '형용사⇨형용사, 동사, be+동사의 과거분사' '명사⇨be+동사의 과거분사'로 번역되었으며, 'Surprise류(類)', 'Anger류(類)', 'Fear류(類)' 등의 감정을 표현하는 어휘 외에 감정 주체의 상태를 표현할 수 있는 어휘까지 이용되는 등 매우 다양했다. 일본어 문의 감정 주체의 유무에 따른 한국어 역은 대체로 일본어 문과 유사한 문 구조로 번역되었고, 감정 주체가 생략된 3인칭인 일부 예에서는 생략된 요소가 복원 가능하도록 유도한 번역이 보였다. 영어 역을 보면, 일본어 문의 감정 주체의 생략 유무와 관계없이 감정 주체와 판단 주체까지도 복원했으며, 서술자 중심의 주어를 내세워 그에 따른 서술어를 선정해 번역하기도 했다. 그러나 주어 자리에는 반드시 감정을 느끼는 사람만 사용된 것이 아니라 사건, 행위, 감정의 요인 등이 사용되기도 했으며, 화자가 화자의 감정을 직접적으로 서술하기 보다는 주변 상황과 장면을 설명하면서 그로 인해 일어나는 감정을 서술한 경우도 있었다.

• 한국전통조경학회지
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• 제41권4호
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• pp.40-48
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• 2023

본 연구는 국내 서·남해안 도서(島嶼) 및 연안 지역을 번식의 근거지로 활동하는 조류와 관련한 번식지 적합성 지수 개발을 위한 기초연구의 일환으로, FGI(Focus Group Interview)와 AHP(Analytic Hierarchy Process) 분석을 실시하였으며, 그 결과는 다음과 같다. 첫째, 연안성 조류 번식지 적합성 가치 판단 결과 자연적 가치(0.763)가 인위적 가치(0.237)에 비해 높은 중요도를 나타냈다. 번식공간의 지속적 완전성 담보를 위한 '보호구역 지정여부'를 제외한 다른 인위적 가치는 하위순위로 파악되었다. 둘째, 2차례 진행된 FGI에서 분류된 25개의 평가항목을 상위개념으로 재정립한 결과, 자연적 가치가 9개, 인위적 가치가 5가지, 총 14개로 최종 선정되었다. 셋째, 연안성 조류 번식지 적합성 중요도의 중분류 평가 결과는 '생태적 가치(0.392)', '지형적 가치(0.251)', '소극적 간섭(0.124)', '지질적 가치(0.120)', '적극적 간섭(0.113)'의 순서로 파악되었다. 이는 번식공간 자체의 수용적 환경보다는 번식을 위한 생존환경에 우선한 것으로 판단된다. 넷째, 연안성 조류 번식지의 평가항목 우선순위 결과는 '식생분포(0.187)', '갯벌의 면적(0.118)', '갯벌의 유무(0.092)', '천적의 출현(0.087)', '보호구역 지정여부(0.08)', '섬 면적(0.069)', '과번식에 의한 황폐화(0.064)', '토양 구성비(0.056)', '육지와의 거리(0.054)', '해양 양식장 면적(0.045)', '경작지 면적(0.041)', '경작 행위(0.038)', '표면의 각도(0.036)', '토지이용(0.033)'의 순으로 나타났다. 본 연구에서 도출된 평가항목의 가중치 결과값은 연안성 조류 번식지 공간에 집중한 우선순위 평가에 활용이 가능할 것으로 판단된다. 그러나 조류 개체가 갖는 고유의 서식지 적합성과의 상관성 여부는 보완이 필요한 것으로 보이며, 추후 종별특성을 접목한 공간분석연구는 추후 과제로 남기고자 한다.

• 사상체질의학회지
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• 제11권2호
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• pp.119-150
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• 1999

동(東) 서양의학(西洋醫學)이 여러 방면(方面)으로 눈부시게 발전(發展)해 왔음에도 불구(不拘)하고 동일질병(同一疾病)에 대한 약(藥) 효과(效果)의 개인별(個人別) 차이(差異)나 질병(疾病)에 대한 개인별(個人別) 감수성(感受性)의 차이(差異)에 따른 여러 가지 면역관계(免疫關係) 질환(疾患)의 다양성(多樣性)이나 난치병(難治病)의 다양(多樣)한 예후(豫後) 등(等)의 이유(理由)를 정확(正確)히 이해(理解)하지 못하고 따라서 적절(適切)한 대처(對處)를 하지 못하고 있는 것이 현실(現實)이다. 그런데 사상의학(四象醫學)의 네 체질(體質)에 따른 질병(疾病) 관리(管理), 치료(治療) 및 예방법(豫防法)은 현대(現代)의 난치병(難治病)이라고 할 수 있는 성인병(成人病), 면역계(免疫係) 질환(疾患), 스트레스성(性) 질환(疾患)의 관리(管理)에 효과적(效果的)으로 적용(適用)할 수 있으므로 현재(現在) 한방임상의학(韓方臨床醫學)에서 많이 응용(應用)되고 있다. 이러한 사상의학(四象醫學)을 세계(世界)에 폭넓게 적용하기 위해서는 국제적(國際的)으로 응용(應用)할 수 있는 체질진단(體質診斷)의 기준(基準)이 마련되어야 한다. 우선(于先) 본(本) 연구(硏究)는 외국인(外國人)에게도 과연(果然) 체질(體質)이 존재(存在)할까 하는 의문점(疑問点)을 해결(解決)하기 위(爲)하여 미국인(美國人)을 대상(對象)으로 체질(體質) 분류(分類)를 시도하여 체질(體質) 존재(存在) 여부(與否)를 확인(確認)하는 작업(作業)부터 시작(始作)하였다. 또 체질(體質)이 존재(存在)한다면 체질(體質) 진단(診斷) 도구(道具)로는 어떤 것이 좋을까를 알아보기 위(爲)한 연구(硏究)를 병행(竝行)하였다. 선택(選擇)된 체질(體質) 진단(診斷) 도구(道具)로는 경희대학교(慶熙大學校) 사상의학(四象醫學) 교실(敎室)에서 개발(開發)되어 학회(學會)에서 공인후(公認後) 임상(臨床)에서 널리 사용(使用)되는 체질(體質) 진단(診斷) 도구(道具)인 QSCCII를 바탕으로 이를 영문(英文)으로 번역(飜譯)하고 채점(採點) 방법(方法)을 보완(補完)하여 새롭게 제작(製作)된 new QSCCII + 사용(使用)하였다. 본(本) 연구(硏究)는 국내(國內)에서 표준화(標準化)되어 사용(使用)하고 있는 체질진단진단도구(體質診斷診斷道具)인 QSCCII를 보완하여 미국(美國)에서 응용(應用)할 수 있는 새로운 진단(診斷) 도구(道具)를 마련하고자 처음으로 시도(試圖)된 연구(硏究)이다. 조사(調査) 대상(對象)은 University of Bridgeport. Connecticut. U.S.A의 학생(學生), 교직원(敎職員)그리고 Health Science Center의 Clinic을 방문(訪問)한 사람중(中) 본(本) 조사(調査)에 협력(協力)한 사람이 주(主)로 그 대상(對象)이 되었으며 기타(其他) 주변(周邊)의 현지인(現地人)들이 대상(對象)이 되었다. 년(年) 조사대상인원(調査對象人員) 344명(名)이었고 전체(全體) 조사(調査) 대상(對象)에서 재검사(再檢査)를 할 수 있었던 인원(人員)은 240명(名)이었다. 연구기간(硏究期間)은 1998년(年) 9월(月)부터 1999년(年) 8월(月)까지 약(約) 1년(年) 여(餘)에 걸쳐 실시(實施)되었다. 이러한 연구결과(硏究結果)를 고찰(考察)해 볼 때 아래와 같은 결론(結論)을 얻었다. 1. 미국(美國) 사람에게도 사상체질(四象體質)은 존재(存在)한다. 추론(推論)컨데 미국(美國)에는 다양(多樣)한 인종(人種)이 섞여 살고 있으므로 외국인(外國人) 모두에게 역시(亦是) 체질(體質)이 존재(存在)한다고 볼 수 있다. 2. 미국인(美國人)에게 특(特)히 백인(白人)에게선 소양인(少陽人)으로 진단(診斷)되는 경향(傾向)이 높았다. 이 결과(結果)는 미국(美國)사람에게도 사상체질(四象體質)은 존재(存在)한다는 가설(假說)과 다소(多少) 부합(附合)된다 사료(思料)된다. 3. 검사재검사(檢査再檢査)를 통하여 분석(分析)된 결과(結果)를 볼 때 그 결과(結果)가 일관(一貫)되게 나오는 것으로 보아 new QSCCII +가 외국인(外國人)의 체질(體質)을 진단(診斷)할 때 일관(一貫)된 결과(結果)를 얻을 수 있는 진단방법(診斷方法)일 가능성(可能性)을 시사(示唆)한다. 4. 표준(標準) 집단(集團)의 체질(體質) 분류(分類)에서는 인종(人種)에 관계(關係)없이 체질(體質)이 존재(存在)하고 있었다. 5. 반응(反應) 빈도(頻度)가 낮은 문항(問項)은 미국인(美國人)을 위(爲)한 표준화(標準化) 연구(硏究)를 할 때 미국인(美國人)에게 이해(理解)가 될 수 있는 또다른 표현(表現)으로 바꾸어 적용(適用)해 볼 필요(必要)가 있을 것으로 추정(推定)된다. 6. 미국인(美國人)의 체질(體質)을 정확(正確)하게 하기 위(爲)해서는 표준화(標準化) 작업(作業)을 함으로써 QSCCII라는 진단도구(診斷道具)를 이용(利用)하여 측정(測定) 진단(診斷) 데이터를 평가(評價)할 수 있는 진단(診斷) 기준(基準)이 만들어져야 한다. 7. 체질(體質)이 불투명(不透明)하다고 나온 71명(名) 중(中)에는 잠재적(潛在的) 태양인체질(太陽人體質)이 포함(包含)되어 있을 것으로 추정(推程)되나 태양인(太陽人)의 희소성(稀少性)에서 기인(起因)하는 new QSCCII+의 변별력저하(辨別力低下)에 대한 해결방안(解決方案)에 대(對)한 연구(硏究)가 추후(追後)에 진행(進行)되어야 할 것으로 사료(思料)된다. 8. 연구결과(硏究結果) 북미지역(北美地域)의 체질분포(體質分布)는 다음과 같다. 연인원(年人員)을 대상(對象)으로한 분포(分布)에서는 소양인(少陽人) 36.25 %(87명), 태음인(太陰人) 13.75 %(33명(名)), 소음인(少陰人) 20.41%(49 명(名)), 분류(分類)가 안되거나 태양인(太陽人)인 경우(境遇)가 29.58%(71 명(名))이었다.

• 항공우주정책ㆍ법학회지
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• 제28권2호
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• pp.3-35
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• 2013

오늘날 항공운송은 국가 간 인적 물적 교류를 위한 최적화된 운송 수단이다. 우리나라는 물론 세계 각국은 효율적인 항공운송을 이용하기 위해 국제항공협정을 체결하여 항공사 노선확장과 운항횟수의 증가 등을 이룩하였지만 동전의 양면처럼 항공운송 사고의 발생가능성도 높아졌다. 항공운송 사고의 발생 빈도는 타교통수단 사고와 비교하였을 때 높지는 않아도 항공사고가 발생하면 대형 참사로 이어진다. 항공운송 사고는 국내 운송사고보다 국제 운송사고가 많으며, 사고가 발생하였을 경우에 항공운송인과 여객 또는 송하인 등의 법적 책임에 대한 분석이 필요하다. 항공운송 사고의 법적 규율에 대한 선순위 판단은 항공운송계약의 종류의 구분이다. 항공운송계약은 객체에 따라 항공여객운송계약과 항공물건운송계약으로 분별된다. 특히 항공여객운송 사고는 인명 피해를 발생시키기 때문에 이에 대한 법적 규율에 대한 논의가 더욱 필요하다. 개정 "상법" 항공운송편은 국제항공운송에서 세계적으로 활용되는 조약들의 내용을 우리 실정에 맞게 반영하여 국제적 기준에 맞으면서 체계상으로도 육상 해상 항공 운송을 포괄하는 특징을 갖고 있다. 그러나 "상법"은 운송계약상 항공운송인의 손해배상책임 문제를 규율하는 몬트리올협약을 주로 반영하면서 동 협약이 가지고 있던 문제로 인하여 국내 상황에 맞게 변형 및 생략을 통해 동 협약의 규정을 수용함으로 인해 발생하는 문제들도 생겨나게 되었다. 특히 여객 손해에 대한 손해배상책임의 발생 원인으로서 사고의 개념은 판례의 해석이 반영된 관련 조약과 "상법"에서 어느 정도 명확한 개념 정의가 필요하다고 할 것이다. "상법" 항공운송편의 모법인 몬트리올 협약은 여객의 사망 또는 신체상해의 원인이 된 사고가 '항공기상에서' 또는 '승강을 위한 작업 중' 발생한 경우에 항공운송인의 손해배상책임에 대하여 규정하고 있으며 이는 바르샤바 협약부터 이를 개정한 전 협약에 걸쳐 동일하게 규정되었고 '사고'의 개념 및 '승강을 위한 작업 중'의 범위와 관련하여 지금까지 논란이 계속되고 있는 중이다. 또한 손해배상의 대상 범주인 여객 손해 중 '신체상해'에 여객이 항공운송 중에 입은 정신적 손해를 포함시킬 수 있는지 여부를 두고 논쟁 중이다. 현행법상 신체적 상해의 경우 특정 상황에서 정신적 손해에 대한 배상이 가능하고 항공사고로 인한 발생한 정신적 손해는 중대한 신체적 상해와 같이 피해자로 하여금 정상적인 생활을 할 수 없게 할 만큼 심각한 피해이다. 그래서 여객의 정신적 손해는 관련 조약이나 "상법"상 신체적 상해에 포함하는 것으로 해석할 필요가 있으며 항공운송인의 합리적인 보호와 남소의 예방 측면에서 명백히 증명될 수 있는 정신적 손해만을 배상하여야 할 것이다. 연착 손해의 배상은 바르샤바 협약, 몬트리올 협약, "상법"은 여객 수하물 및 운송물의 연착으로 인한 항공운송인의 손해배상책임 규정은 있지만 연착에 대한 언급을 하고 있지 않기 때문에 연착에 대한 개념 정리가 필요하다. 연착의 개념에 대한 엄격한 해석은 항공운송인의 안전한 운항을 저해할 소지가 있으므로 여객 수하물 또는 운송물이 항공운송계약에 명시된 도착 예정인 공항에 합의된 시간 내에 또는 이러한 합의가 없을 경우 당해 상황을 고려해 선의의 운송인에게 요구할 수 있는 합리적인 시간 내에 도착 또는 인도되지 아니한 경우를 말한다와 같이 정의하는 것이 옳다고 생각한다. 항공사 약관의 손해는 여객 손해는 대한항공의 국제여객운송약관에 의하면 협약이나 기타 법령에서 정하는 경우 이외에 해당하는 항공운송이나 대한항공이 행하는 서비스로부터 여객에게 발생한 손해는 대한항공이 원칙적으로 책임을 부담하지 않고 대한 항공의 태만 또는 고의적인 과실에 기인하여 발생하였다는 사실이 증명되고 동 손해에 여객의 과실이 개재되지 않았다는 점이 판명된 경우에만 책임을 부담한다. 협약 또는 법령에서 정하지 않은 손해의 경우에는 항공사 측의 과실이 증명된 경우에만 책임을 부담한다는 조항인데 대한항공 약관상 '태만' 또는 '고의적인 과실'이라는 용어의 적합성에 대한 판단이 필요하며 중과실이라고 함이 타당하다고 생각된다. 수하물 손해는 대한항공 국제여객운송약관은 여객의 위탁수하물에 포함되어 있는 전자제품 등의 손상 또는 인도의 지연에 대하여 대한항공은 사실을 알고 있는지 여부에 관계없이 책임을 부담하지 않지만 미국을 출발 또는 도착하는 국제선 운송의 경우에는 그렇지 않다. 따라서 미국을 출발 또는 도착하는 국제선 여객을 다른 나라에 출발 또는 도착하는 국제선 여객을 불합리하게 차별하는 것으로 조약의 내용과 동일하게 물품에 대하여 항공사가 책임을 부담하는 방향으로 개정되어야 할 것이다.

• 마케팅과학연구
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• 제19권4호
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• pp.32-43
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• 2009

信任在心理学, 经济学, 社会学中已被广泛研究, 其重要性不仅在市场营销中被强调, 在一般商业原则中也被强调. 供应商和买家之间的关系与过去不同, 过去的关系需要相当大的私人网络优势, 并可能涉及不道德的商业行为. 而在以工业营销成功的为核心的二十一世纪激烈的全球竞争中, 供应商和买家之间的关系是伙伴关系. 在相互合作的高级别信任的基础上, 通过交换的关系, 这会给买家和供应商带来长期的利益, 竞争力增强和交易成本的降低以及其他福利. 尽管现有的研究有信任的重要性, 但是在购买与供应关系中却忽视了信任的作用, 也没有系统地分析信任对关系的影响. 因此, 深入研究, 确定买家和商业服务供应商之间信任和关系绩效之间的联系是绝对需要的. 本研究中的商业服务, 包括那些支持制造业, 正作为下一代经济增长的引擎而吸引着人们的注意. 韩国政府已选择其作为制造业发展的战略领域. 由于商业服务开放市场的需求日趋激烈, 商业服务业的竞争力应该比以往得到更多的提倡. 本研究的目的是探索相互信任对买家和供应商之间的关系绩效的影响. 具体来说, 本研究在商业服务交易中提出了一个关于信任-关系绩效的理论模型, 并实证检验根据模型而提出的假设. 这项研究表明, 研究结果有战略意义. 本研究通过多种方法收集经验数据. 这些方法包括通过电话, 邮件和面试. 作为样本的公司是在韩国供应和购买商业服务的以知识为本的公司. 本研究收集的是二进的基础数据. 每个样本公司对包括购买公司及其相应的供应公司. 并跟踪调查每个公司对的相互信任. 本研究为商业服务的买卖双方提出了信任-关系绩效的模型. 该模型由信任和它的前因和后果. 买家的信任分为对供应公司的信任和对销售人员的信任. 根据Doney 和Cannon (1997)的研究我们在个人水平和组织水平上观察信任. 通常情况下, 买方是信任的受体, 但这项研究我们建议以供应商为观察受体. 因此, 它独特的关注了双边角度的知觉风险. 换言之, 供应商和买家一样, 是信任的主体, 因为交易通常是双边的. 从这个角度来看, 供应商对买家信任和买方对供货商的信赖一样重要. 供应商的信任从某种程度上受它信任的买方公司和买家的影响. 这种使用个人水平和组织水平的信任分类是根据Doney 和Cannon (1997)的研究. 信任影响供应商的选择, 这是一项双向放的工作. 供应商们积极参与供应商选择过程中, 和买家密切的一起工作. 此外, 该过程从某种程度上受每一方信任的合作伙伴的影响. 挑选过程包括一些步骤: 识别, 信息检索, 供应商选择和绩效评价. 作为这一进程的结果, 买家和供应商都进行绩效评估, 并就这些结果为基础, 采取有形或无形的纠正行动. 本研究中使用的关于信任的测量问项是根据Mayer, Davis 和 Schoorman (1995) 以及Mayer和Davis (1999)的研究发展起来的. 根据他们的建议, 有关信任的三个方面的研究包括有能力, 善和完整. 根据商业服务这个背景我们调整了原来的问题. 例如, 如 "他/她的专业能力" 已被改为 "当我们讨论我们的产品时销售人员表现出专业能力. "这项研究使用的测量问项不同于在以往的研究中使用的问项（Rotter 1967; Sullivan和Peterson 1982; Dwyer和Oh 1987. 本研究中有关信任的前因后果的测量问项是根据Doney和Cannon (1997)的研究为基础制定的. 根据商业服务这个背景我们调整了原来的问题. 特别是, 问题被设计为对买家和供应商以解决下列因素: 信誉 (诚信, 客户服务, 良好意愿), 市场地位 (公司规模, 市场份额, 在行业中的地位), 愿意定制（产品, 过程, 交付), 信息共享(专有信息, 个人信息), 愿意保持良好关系, 认为专业, 权威授权, 买方与卖方的相似性, 以及接触频率. 作为信任相应的变量, 我们对关系绩效进行了测试. 关系绩效分为有形的影响, 无形影响, 和副作用. 有形的影响包括财务业绩;无形的影响, 包括关系的改善, 网络开发, 以及内部员工的满意度;副作用包括既不是有形影响也不是无形影响的影响. 我们联系了350对公司, 105对公司答复了我们. 由于不完整我们删除了5对公司, 105对公司被用于数据分析. 用于数据分析的回应率为30%(三百五十零分之一百零五), 高于工业营销的平均回复比率. 至于回复的公司的特点, 大多数的公司运作的商业服务既为买方(85.4%)也为供应商(81.8%). 大部分买家是做消费品贸易(76%), 而供应商的大部分(70%)是做工业品贸易. 这可能意味着买家的过程是购入材料, 部件和组件从而生产消费品成品. 正如他们对他们与合作伙伴关系的长度的报告表示, 供应商比买家有更长的商业关系. 假设1测试买方-供应方特点对信任的影响. 销售人员的专业度(t=2.070, p<0.05)和权威授权(t=2.328, p<0.05)积极影响买方对供应方的信任. 另一方面, 权威授权(t=2.192, p<0.05)积极影响供应方对买方的信任. 对买方和供应方来说, 权威授权的程度对保持对彼此的信任有关键作用. 假设2测试买卖双方关系特点对信任的影响. 买家倾向于信任供应方, 因为供应方总是尽全力联系买方(t=2.212, p<0.05)这种倾向性在供应方方面也表现得很强(t=2.591, p<0.01). 另一方面, 供应商对买方的信任是由于供应商感知买家与自己的相似性(t=2.702, p<0.01). 这一发现证实了Crosby, Evans, 和Cowles(1990)的研究结果. 他们的结果表明供应方和买方通过商务或私务的定期会议来建立彼此的联系. 假设3测试信任对感知风险的影响. 结果表明无论对买方还是供应方, 信任越低, 感知风险就越大(买方: t =-6.621, p<0.01; 供应方: t=-2.437, p<0.05). 有趣的是, 这一趋势已被证明对买方更强. 这种较高水平的感知风险的一个可能的解释是在商业服务交易中买方通常比供应方感知到更大的风险. 为此, 有必要对供应商对买方实施减少风险的战略. 假设4测试信任对信息搜集. 根据结果, 对供应方和买方, 与预期相反, 信任取决于他们合作伙伴的名誉(买方t=2.929, p<0.01; 供应方t=2.711, p<0.05). 这一发现表明, 具有良好信誉的供应商往往是可信的. 以往的经验并没有显示出任何与买家或供应商信任的重要关系. 假设5测试信任对供应方/买方选择的影响. 与买方不同, 当供应方认为以往与买方的交易重要时, 供应方倾向信任买方(t=2.913 p<0.01). 但是, 本研究并没有现实资源忠诚和买方对供应方的信任之间有显著关系. 假设6测试的是信任对关系绩效的影响. 对买方和供应方, 当财务表现被报告提高时, 他们比较信任他们的合作伙伴(买方: t=2.301, p<0.05;供应方: t=3.692, p<0.01). 有趣的是, 这种趋势在供应方比较明显. 类似的, 当竞争力被报告提高时, 买卖双方比较信任他们的合作伙伴(买方t=3.563, p<0.01 ; 供应方t=3.042, p<0.01). 对供应方来说, 当对买方信任时效率和生产力会提高(t=2.673, p<0.01). 其他绩效指标与信任没有显著关系. 这项研究结果有一定的战略意义. 首先和最重要的是, 以信任为基础的交易对供应商和买家而言都是有益的. 根据研究证实, 通过努力建立和保持相互信任可以使财务表现提高. 同样, 可以通过同样的努力提高竞争力. 第二, 以信任为基础的交易能够减少购买情况中的感知风险. 这对供应商和买家都有启示. 人们普遍认为, 在一个高度参与的采购情况中买家感知到更高的风险. 为了减少风险, 以往的研究已建议供应商制定降低风险的策略. 而本研究的特点是从双边角度关注知觉风险. 换言之, 供应商也容易存在风险, 特别是当他们提供的服务, 需要非常先进的技术, 操作和维护. 因此, 购买者和供应商必须一起密切合作解决问题. 因此, 相互信任在问题解决过程中起着关键作用. 第三, 在这项研究中发现, 销售人员有更多的授权, 他或她越被信任. 这一发现从战术角度看是非常重要的. 建立信任是一个长期的任务, 然而, 当互信尚未开发, 供应商能够通过授权销售人员做出某些决定来克服遇到的问题, 这一结论也适用于供应商.