• 한국정보시스템학회지:정보시스템연구
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• 제25권1호
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• pp.1-23
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• 2016

목적 자아일치성(self-congruity)은 "비실용 대상 포지셔닝(Non-utilitarian destination positioning)" 이론에 근거한 것으로,소비자들이 의사결정을 하거나 행동을 할 때 대상(제품, 서비스 등)과 자신의 가치를 일치시키려는 성향을 의미한다. 반면, 기능일치성(functional congruity)은 대상(장소, 제품, 서비스)의 실용적 가치에 자신의 의사결정이나 행동을 일치시키려는 성향을 의미한다. 최근 모바일 기반의 소셜네트워크서비스를 통해 소비자들이 제품이나 서비스에 대한 개인적 경험을 언제 어디서나 공유하게 되면서 온라인 구전을 통한 커뮤니케이션 기회가 많아지고 활발해지고 있다. 한편, 자기해석(self-construal)은 마케팅 및 현대 심리학에서 그동안 많이 다루어져 온 주제이다. 본 연구는 자아일치성 및 기능일치성과 중국 관광객의 긍정적인 온라인 구전 간의 관계와 자기해석의 조절효과를 검증하는 것을 연구 목적으로 한다. 설계/방법론/접근 연구가설을 검증하기 위해 본 연구에서는 32개 문항으로 구성된 설문지를 개발하였고, 모든 항목은 리커트 5점 척도를 사용하였다. 중국 설문조사 전문 웹사이트인 sojump.com에서 한국을 방문한적이 있는 사용자들을 대상으로 설문조사를 실시하였고, 자료분석을 위해 SPSS 20.0과 AMOS 18.0을 사용하였고, 구조방정식과 회귀분석을 이용하여 연구가설을 검증하였다. 전반적인 모형의 적합도, 신뢰도, 타당성 등을 검증하기 위해 확인요인분석을 실시하였고, 동일방법편의(common method bias) 여부도 함께 진단하였다. 결과 연구결과 자아일치성과 기능일치성은 온라인 구전에 긍정적인 효과를 미치는 것으로 나타났다. 그리고 자아일치성이 온라인 구전에 미치는 효과는 독립적인 자기해석 성향이 있는 중국 관광객이 의존적인 자기해석 성향이 있는 중국 관광객보다 더 강하다는 것을 알 수 있었다. 반면, 기능일치성이 온라인 구전에 미치는 효과는 의존적인 자기해석 성향이 있는 중국 관광객이 독립적인 자기해석 성향이 있는 중국 관광객보다 더 강하다는 것을 알 수 있었다.

• 기록학연구
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• 제46호
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• pp.95-152
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• 2015

일상아카이브란 '보통사람들'의 삶과 문화를 구체화, 범주화하여 이에 따라 개인이나 공동체, 더 나아가 한 사회의 기억과 이를 담은 기록물을 수집, 평가, 선별, 보존하는 조직이나 시설, 장소를 말한다. 일기를 비롯해 자서전, 회고록, 편지, 메모 등 실물자료와 온라인 공간에서 주고받는 블로그나 카페 게시물, SNS에 업로드되는 일상의 사진도 여기에 속한다. 이렇게 매 순간 생산되는 일상기록의 수집과 보존에 관한 필요성이 기록학계를 비롯해 다양한 분야에서 제기되고 있다. 특히 일기는 시대를 불문하고 한 개인이 매일같이 경험한 사실과 자아성찰 등을 정리한 글로서 기록의 원천성과 개별성, 유일성 등의 가치가 크게 중요시 되고 있다. 최근 여러 편의 일기들이 발굴, 소개되면서 역사학을 비롯해 다양한 인문사회과학 분야에서도 일기와 기록주체, 생산된 시대 연구가 이루어져왔다. 또한 언어학, 교육학, 심리학 등의 분야에서는 일기에서 관찰되는 언어습관, 문화수용양상, 저자의 감정이나 심리변화 등을 분석한다. 이 글에서는 국내외에서 이루어지는 일기 관련 연구 동향을 정리하고 이 맥락에서 일상기록으로서 "5월12일 일기컬렉션"이 갖는 의미를 찾는다. "5월12일 일기컬렉션"은 매년 5월12일 시민들이 직접 생산, 기증한 일기로 구성되어 있다. 명지대 디지털아카이빙연구소가 2013년 첫 '5월12일 일기수집 이벤트'를 개최한지 3년이 되는 현재 유치원생부터 80대 참가자들이 육필 (그림)일기, 전자문서, 디지털사진/영상, 음성녹음 등 다양한 유형으로 생산된 일기가 2천여 건 수집되었다. 이 글에서는 이렇게 수집된 일기를 정량적으로 분석하고 개별 기록물들이 어떤 내용을 담고 있는지를 살펴본다. 가족, 친구, 학교생활, 진로고민 등 연령별 지역별 직업별로 시민들의 생활상과 진솔한 고민을 읽을 수 있다. 개별 기록물에서 추출되는 키워드와 주제어에 따라 이 일기들이 담고 있는 주제를 더욱 포괄적으로 살펴보고자 한다. 또한 수집된 일기들을 형식과 내용에 따라 연구자료로 언어학, 교육학을 비롯해 역사학, 인류학 등 다양한 학문 분야에서 어떻게 활용될 수 있을지 그 연구 가능성을 제언해본다. 그리고 "5월12일 일기컬렉션"이 일상아카이브로서 수집, 보존되기 위해 필요한 과제가 무엇인지 살펴본다.

• 한국심리학회지 : 문화 및 사회문제
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• 제12권1호
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• pp.129-160
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• 2006

본 연구는 첫째, 한국 사회에 존재하는 사회적 불안의 실태 및 사회적 불안과 관련된 여러 가지 사회문제에 대한 지각을 조사하고, 한국 사회의 사회적 불안을 일으키는 사건들에 대한 지각을 알아보려 하였다. 둘째, 여러 가지 인구통계학적 변인 및 한국 사회에 대한 인식의 차이에 따라 지각된 사회적 불안에 어떠한 차이가 있는 지를 알아보려 하였다. 전국을 6개 지역으로 구분하여, 총 1,375명의 성인남녀를 대상으로 설문조사를 하였다. 먼저 한국사회에서 가장 시급히 해결해야 할 문제는 경제적 불안이 가장 많았으며, 원하는 한국사회도 경제적으로 안정된 사회가 가장 많았다. 단일 문항으로 측정된 한국 사회의 사회적 불안은 10점 만점에 6.84점으로 나타났으며, 성별, 연령별, 주관적 계층별로 차이가 나타나 여자, 20대 이하, 및 지각된 하류층의 사회적 불안수준이 높았다. 하지만 종교유무, 학력, 거주지역, 거주유형, 월평균가구소득별로는 사회적 불안 수준의 차이가 없었다. 그리고, 한국사회에 대한 인식의 차이에 따라서도 사회적 불안의 수준은 차이가 있었는데, 한국사회를 예측할 수 없고, 통제할 수 없으며, 상위계층으로 이동할 수 없고, 불공정하며, 불확실하고, 믿을 수 없다고 지각할수록 그리고 개혁의 성공가능성을 낮게 지각할수록 사회적 불안의 수준은 높았다. 응답자들은 한국 사회의 불안을 야기하는 여러 가지 사회적 사건 또는 현상 중 취업난(실업), 경제불황, 빈부격차의 확대 등의 경제적인 요인과 개인정보의 유출과 그로 인한 범죄의 증가의 영향을 가장 많이 받는다고 응답하였다. 마지막으로 본 연구의 제한점과 장래의 연구 방향에 대해 논의하였다.

• 한국심리학회지 : 문화 및 사회문제
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• 제11권1호
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• pp.109-142
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• 2005

본 연구의 주된 목적은 한국인의 가족관련 가치의식을 탐색하는데 있다. 이를 위해, 세대별 어머니 집단의 자녀가치와 양육태도 및 부모부양을 중심으로 분석하였다. 최종 분석대상은 유아 어머니 집단 314명과 청소년 어머니 집단 395명이었으며, 평균 연령은 각각 31세, 41세였다. 측정도구는 본 연구자들과 함께 독일의 Bad Homburg 워크샾에 참여한 여러 국가의 연구자들이, Schwarz, Chakkarath, Trommsdorff, Schwenk와 Nauck(2001)이 제작한 질문지를 참고로 하여, 공동으로 토론하여 제작하였다. 질문지는 자녀가내, 가치관, 자녀 양육태도, 인간관계, 사회적 지원, 스트레스와 생활만족도를 측정하는 내용으로 구성되었다. 첫째, 자녀가치와 관련된 분석 결과, 세대별로 의미있는 차이가 있었다. 자녀를 원하는 이유로서, 청소년 어머니 집단은 가문을 이어가기 위해서와 같은 사회적 가치와, 부모가 되어야 집안에서 위치가 분명해지고 인정 받는다와 같은 관계적 가치를 더욱 중요하게 인식하였다. 반면에 유아 어머니 집단은 아이가 자라는 것을 보면 즐겁다와 같은 심리적 가치를 더욱 중요하게 생각하였다. 자녀를 원하지 않는 이유로서, 유아 어머니 집단은 자유롭지 못하다와 같은 개인적 제약을 훨씬 강하게 지각하였다. 둘째, 자녀 양육태도와 관련된 결과도 세대별로 의미있는 차이가 있었다. 청소년 어머니 집단이 유아 어머니집단보다, 부모로서 자녀에 대한 책임을 더 강하게 인식하였으며, 현재의 자녀뿐만 아니라 자녀가 성인이 되었을 때까지도 자녀를 사회적으로 지원해 주고자 하는 각오가 훨씬 강하였다. 또한 청소년 어머니 집단이 자녀의 연령별 발달에 대한 기대와 관련하여 자녀에게 훨씬 관대하였다. 청소년 어머니 집단은 아들이나 딸로부터 도움받기를 기대하는 정도도 훨씬 높았다. 유아 어머니 집단은 청소년 어머니 집단보다 애정적 양육태도를 나타내었으나, 자녀양육 스트레스가 더 높았다. 셋째, 부모 부양과 관련된 결과에서도, 세대별 차이가 확인되었다. 즉 유아 어머니 집단이 부모로부터 실제적이고 정서적인 지원은 더 많이 받고 있으면서도, 부모에 대한 실제적인 지원은 청소년 어머니 집단이 더 많이 하였다. 종합적으로 볼 때, 나이 든 어머니들일수록 보다 전통적이고 보수적인 자녀가치와 양육태도 및 부모부양 태도를 지니고 있는 것으로 확인되었다. 이러한 결과는 한국의 세대별 어머니 집단간 가족관련 가치의식에 차이가 있음을 시사한다.

• 심성연구
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• 제36권2호
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• pp.105-159
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• 2021

『레드 북』은 칼 융이 자기 자신에게 행했던 심리학적 실험을 기록한 책이며, 자신의 개성화 과정에 대한 체험을 묘사하고 있다. 『레드 북』은 융이 '깊은 곳의 정신'에 사로잡혀 '이 시대의 정신'을 전복하고 무의식으로 내려가 자신의 심혼을 되찾는 과정, 심혼이 심혼-심령의 쌍으로 분화되는 과정, 그리고 인간정신의 심연으로부터 대극의 형태로 다가오는 신의 이미지를 직면하는 과정을 다루고 있다. '깊은 곳의 정신'은 개성화 과정의 시작을 알리는 집단적 무의식의 발현이었으며, '아직 오지 않은 신'의 도래였다. 융은 그때까지 자신의 삶을 지배했던 집단정신의 한계를 자각하고 집단적 무의식이 인도하는 새로운 삶의 영역으로 들어섰다. 그 여정에서 먼저 잃어버린 자신의 심혼과 조우했고, 살로메-엘리야, 헬레나-시몬, 바우키스-필레몬의 쌍으로 나타난 심혼-심령의 다양한 양상들을 체험했다. 개성화 과정 초기의 심혼 체험은 의식을 어둡게 하고 사로잡는 악마적인 기세로 먼저 다가온다. 『레드 북』의 전반적인 내용은 융이 그 악마적인 기세를 받아들이는 것과 그 기세의 의미를 깨달아가는 과정으로 이루어져 있다. 심혼의 정동적으로 사로잡는 측면에 대한 체험은 신의 어두운 측면인 사탄에 대한 자각으로 이어졌고, 그 체험 과정에서 얻은 일련의 통찰력은 신의 밝은 측면인 그리스도에 대한 자각으로 이어졌다. 이런 분화 과정을 통하여 결국에는 신의 대극성을 직면하였다. 그리고 융은 인간의 정신 안에 나타나는 신의 이미지인 자기(the-Self)의 출현을 언급했다. 그런 체험을 통해 훗날 융은 인간의 무의식으로부터 의식으로 육화하는 정신적 실체로서의 신을 경험 과학적인 측면에서 밝혀냈다. 신성의 육화 과정은 인간의 심리적 갈등과 고통의 원인이기도 하지만, 의식적으로 받아들이면 그것이 바로 인간 삶의 궁극적인 목적이요 의미임을 구명하였다.

• 심성연구
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• 제38권2호
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• pp.269-304
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• 2023

본 논문의 취지는 창조신화에 보편적으로 나타나는 흑암/혼돈 천지개벽/분리, 육지/산 창조 관련 신화의 심리학적 의미를 임상현장에서 관찰한 꿈, 적극적 상상 및 예술작업과 연관하여 무의식의 창조성과 치유적인 기능을 드러내는 것에 있다. 먼저 창조신화가 개인사나 인류사에서 혼돈에서 새로운 질서를 필요로 할 때 무의식의 창조성에 의하여 저절로 만들어지는 원형적인 투사 현상으로서 자아의 태도에 따라 새로운 의식의 도약(재건)의 조짐이 될 수도 있고 자아의식의 침범이 될 수 있음을 논하고, 융, 폰 프란츠, 노이만, 하딩, 에딘져 및 국내의 연구현황과 연구자의 선행연구를 소개하면서 사례를 연관시켜서 연구하게 된 배경을 밝힌다. 창조신화의 흑암/원초적인 혼돈(massa confusa)'의 심리학적 의미에서 '흑암'은 어두워서 보지 못하는 무의식 상태로 보고 어둠속에서 기어다니는 에스키모의 창조자와 어둠속에 있거나 보는 것에 문제가 있는 꿈들과 상황을 소개하면서 연금술의 니그레도(nigredo)공정과 연관하였다. '원초적인 혼돈'은 하나 속에 모든 것이 들어있는 우로보로스, 플레로마, 유아기의 경험 또는 근원적인 자궁의 의미를 가지며 창조의 전조이기도 하지만 심연(abyss)에 갇힌 경험이 될 수 있다는 점을 관련된다고 보는 꿈과 상황을 함께 논한다. '천지개벽(분리)'은 무의식적인 내용이 의식이 되기 전에 의식의 문턱을 건드릴 때 두 개로 쪼개지는 것과 관련되고 의식의 진보가 있을 때 나타난다고 보면서 관련신화로서 '천지에 간극이 생겨서 만들어지는 세상', '천상의 존재가 지상으로 내려와 만들어지는 세상', '산 이동 설화'를 소개하고 각 신화가 가지는 심리학적 의미를 관련 사례와 함께 논한다. 관련문헌을 토대로 천지분리가 자체적으로 일어난다는 것과 창조자의 외로움, 불안함 등 정서적인 부분이 개입한다는 것, 그리고 지연된 분리가 크레아투라(creatur 창조물)의 죽음이 되고 성급한 분리가 천재 혼돈의 죽음이 된다는 것이 임상에서 시사하는 바를 논한다. '천지개벽'을 연금술의 분리(separatio)공정과 연관하면서 흑암/혼돈/무의식에서 빛/의식성을 획득해 가는 과정과 동일하다고 보았다. '육지 창조'는 무의식의 내용물이 자아의 영역으로 구체화되는 의식성의 출현을 의미하며. 관련 신화로서 메르쿠리우스 영의 육화라고 볼 수 있는 '괴물/거신의 몸이 육지가 되는 신화', '흙을 가지고 오는 등 창조자의 부단한 노력으로 만들어지는 육지'와 '저절로 만들어지는 육지'에 관련되는 신화와 관련 사례를 소개한다. '육지 창조'를 연금술의 땅처럼 구체화되는 응고(coagulatio)와 연관시키면서 적극적 상상 및 미술, 음악, 무용 등의 창조적인 작업이 추상적이라고 할 수 있는 심상을 자아영역으로 구체화한다는 점에서 무의식의 치유적 기능을 허용 내지 활성화하는 방편이 될 수 있다는 점을 부각한다. 마지막으로 세계멸망 후 다시 떠오른 육지관련 신화를 '자아의 재구축'의 의미로 보고 관련 임상 자료를 소개하면서 분석가/치료사/임상감독자의 무의식이 임상에 미치는 영향을 보여주는 것으로 마감한다.

• Asia pacific journal of information systems
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• 제19권3호
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• pp.69-98
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• 2009

We investigated what factors motivate gamers to participate in a guild and why they continue to be engaged as members of the guild. We find that, based on the result of focus group interviews with MMORPG gamers, social support and self-esteem factors play important roles. Considering both prior research and the focus group interviews we have conducted, we define social support and character control as independent variables. Character identity, guild identity, and self-esteem are proposed as mediating variables while guild flow and game loyalty as dependent variables. Accordingly, we develop the research model and hypotheses, and verify them empirically. Based on our experiences of playing the WoW game, we proposed a research model and conducted focus-group interviews (FGIs). FGIs involve formulating a hypothesis and then collecting some relevant data. FGIs were conducted face-to-face with students of C University in Korea. We formulated structured interview schedules, and the questions were based on our research variables and personal experiences. The questions for the interviews encompassed the following areas: (a) the demographic characteristics of the focus group; (b) the number of years for which respondents had played online games; (c) the motive for starting a game; (d) the number of game-characters assumed by each gamer; (e) the type of game played; and (f) other issues such as the reasons for involvement in the play, the willingness to reuse the game in case new versions were released, etc. On average, it took two hours to interview each of three groups. A primary set of FGIs was conducted with three groups on the premise that there would be some differences caused by character race (Horde vs. Alliance) or by playable server (Normal vs. Combat). With respect to the manner of playing, we found that guild members shared information, felt a sense of belonging, and played computer games for quite a long time through the guild; however, they did not undergo these experiences when playing alone. Gamers who belonged to a specific guild helped other players without expecting compensation for that, freely shared information about the game, gave away items for free, and more generous with other members who made mistakes. The guild members were aware of the existence other members and experienced a sense of belonging through interactions with, and evaluations from, other players. It was clear that social support was shown within the guild and that it played an important role as a major research variable. Based on the results of the first FGIs, a second set of in-depth FGIs was carried out with a focus on the psychology of the individual within the guild and the social community of the guild. The second set of FGIs also focused on the guild's offline meetings. Gamers, over all, recognize the necessity of joining a community, not only off-line but also online world of the guild. They admit that the guild is important for them to easily and conveniently enjoy playing online computer games. The active behavior and positive attitudes of existing guild members can motivate new members of the guild to adapt themselves to the guild environment. They then adopt the same behaviors and attitudes of established guild members. In this manner, the new members of the guild strengthen the bonds with other gamers while feeling a sense of belonging, and developing social identity, thereby. It was discovered that the interaction among guild members and the social support encouraged new gamers to quickly develop a sense of social identity and increase their self-esteem. The guild seemed to play the role of socializing gamers. Sometimes, even in the real world, the guild members helped one another; therefore, the features of the guild also spilled over to the offline environment. We intend to use self-esteem, which was found through the second set of FGIs, as an important research variable. To collect data, an online survey was designed with a questionnaire to be completed by WoW gamers, who belong to a guild. The survey was registered on the best three domestic game-sites: 'WoW playforum,' 'WoW gamemeca,' and 'Wow invent.' The selected items to be measured in the questionnaire were decided based on prior research and data from FGIs. To verify the content of the questionnaire, we carried out a pilot test with the same participants to point out ambiguous questions as a way to ensure maximum accuracy of the survey result. A total of 244 responses were analyzed from the 250 completed questionnaires. The SEM analysis was used to test goodness-of-fit of the model. As a result, we found important results as follows: First, according to the statistics, social support had statistically significant impacts on character control, character identity, guild identity and self-esteem. Second, character control had significant effects on character identity, guild identity and self-esteem. Third, character identity shows its clear impact on self-esteem and game loyalty. Fourth, guild identity affected self-esteem, guild flow and game loyalty. Fifth, self-esteem had a positive influence on the guild flow. These days, the number of virtual community is rising along with its significance largely because of the nature of the online games. Accordingly, this study is designed to clarify the psychological relationship between gamers within the guild that has been generally established by gamers to play online games together. This study focuses on the relationships in which social support influences guild flow or game loyalty through character control, character identity, guild identity, and self-esteem, which are present within a guild in the MMORPG game environment. The study results are as follows. First, the effects of social support on character control, character identity, guild identity and self-esteem are proven to be statistically significant. It was found that character control improves character identity, guild identity and self-esteem. Among the seven variables, social support, which is derived from FGIs, plays an important role in this study. With the active support of other guild members, gamers can improve their ability to develop good characters and to control them. Second, character identity has a positive effect on self-esteem and game loyalty, while guild identity has a significant effect on self-esteem, guild flow and game loyalty. Self-esteem affects guild flow. It was found that the higher the character and guild identities become, the greater the self-esteem is established. Contrary to the findings of prior research, our study results indicate that the relationship between character identity and guild flow is not significant. Rather, it was found that character identity directly affects game players' loyalty. Even though the character identity had no direct effect on increasing guild flow, it has indirectly affected guild flow through self-esteem. The significant relationship between self-esteem and guild flow indicates that gamers achieve flow, i.e., a feeling of pleasure and excitement through social support. Several important implications of this study should be noted. First, both qualitative and quantitative methods were used to conduct this study. Through FGIs, it was observed that both social support and self-esteem are important variables. Second, because guilds had been rarely studied, this research is expected to play an important role in the online community. Third, according to the result, six hypotheses (H1, H5, H6, H7, H8, and H11) setup based on FGIs, were statistically significant; thus, we can suggest the corresponding relationships among the variables as a guideline for follow-up research. Our research is significant as it has following implications: first, the social support of the guild members is important when establishing character control, character identity, guildidentity and self-esteem. It is also a major variable that affects guild flow and game loyalty. Second, character control when improved by social support shows notable influence on the development of character identity, guild identity and self-esteem. Third, character identity and guild identity are major factors to help establish gamers' own self-esteem. Fourth, character identity affects guild flow through self-esteem and game loyalty. The gamers usually express themselves through characters; the higher character identity is, the more loyalty a gamer has. Fifth, guild identity, established within the guild, has clear effects on self-esteem, guild flow and game loyalty. Sixth, qualitative and quantitative methods are employed to conduct this study. Based on the results of focus group interviews and SEM analysis, we find that the social support by guild members and psychological factors are significant in strengthening the flow of guild and loyalty to the game. As such, game developers should provide some extra functions for guild community, through which gamers can play online games in collaboration with one another. Also, we suggest that positive self-esteem which is built up through social support can help gamers achieve higher level of flow and satisfaction, which will consequently contribute to minimizing the possibility for the players to develop negative attitude toward the guild they belong to.

• 마케팅과학연구
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• 제19권4호
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• pp.32-43
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• 2009

信任在心理学, 经济学, 社会学中已被广泛研究, 其重要性不仅在市场营销中被强调, 在一般商业原则中也被强调. 供应商和买家之间的关系与过去不同, 过去的关系需要相当大的私人网络优势, 并可能涉及不道德的商业行为. 而在以工业营销成功的为核心的二十一世纪激烈的全球竞争中, 供应商和买家之间的关系是伙伴关系. 在相互合作的高级别信任的基础上, 通过交换的关系, 这会给买家和供应商带来长期的利益, 竞争力增强和交易成本的降低以及其他福利. 尽管现有的研究有信任的重要性, 但是在购买与供应关系中却忽视了信任的作用, 也没有系统地分析信任对关系的影响. 因此, 深入研究, 确定买家和商业服务供应商之间信任和关系绩效之间的联系是绝对需要的. 本研究中的商业服务, 包括那些支持制造业, 正作为下一代经济增长的引擎而吸引着人们的注意. 韩国政府已选择其作为制造业发展的战略领域. 由于商业服务开放市场的需求日趋激烈, 商业服务业的竞争力应该比以往得到更多的提倡. 本研究的目的是探索相互信任对买家和供应商之间的关系绩效的影响. 具体来说, 本研究在商业服务交易中提出了一个关于信任-关系绩效的理论模型, 并实证检验根据模型而提出的假设. 这项研究表明, 研究结果有战略意义. 本研究通过多种方法收集经验数据. 这些方法包括通过电话, 邮件和面试. 作为样本的公司是在韩国供应和购买商业服务的以知识为本的公司. 本研究收集的是二进的基础数据. 每个样本公司对包括购买公司及其相应的供应公司. 并跟踪调查每个公司对的相互信任. 本研究为商业服务的买卖双方提出了信任-关系绩效的模型. 该模型由信任和它的前因和后果. 买家的信任分为对供应公司的信任和对销售人员的信任. 根据Doney 和Cannon (1997)的研究我们在个人水平和组织水平上观察信任. 通常情况下, 买方是信任的受体, 但这项研究我们建议以供应商为观察受体. 因此, 它独特的关注了双边角度的知觉风险. 换言之, 供应商和买家一样, 是信任的主体, 因为交易通常是双边的. 从这个角度来看, 供应商对买家信任和买方对供货商的信赖一样重要. 供应商的信任从某种程度上受它信任的买方公司和买家的影响. 这种使用个人水平和组织水平的信任分类是根据Doney 和Cannon (1997)的研究. 信任影响供应商的选择, 这是一项双向放的工作. 供应商们积极参与供应商选择过程中, 和买家密切的一起工作. 此外, 该过程从某种程度上受每一方信任的合作伙伴的影响. 挑选过程包括一些步骤: 识别, 信息检索, 供应商选择和绩效评价. 作为这一进程的结果, 买家和供应商都进行绩效评估, 并就这些结果为基础, 采取有形或无形的纠正行动. 本研究中使用的关于信任的测量问项是根据Mayer, Davis 和 Schoorman (1995) 以及Mayer和Davis (1999)的研究发展起来的. 根据他们的建议, 有关信任的三个方面的研究包括有能力, 善和完整. 根据商业服务这个背景我们调整了原来的问题. 例如, 如 "他/她的专业能力" 已被改为 "当我们讨论我们的产品时销售人员表现出专业能力. "这项研究使用的测量问项不同于在以往的研究中使用的问项（Rotter 1967; Sullivan和Peterson 1982; Dwyer和Oh 1987. 本研究中有关信任的前因后果的测量问项是根据Doney和Cannon (1997)的研究为基础制定的. 根据商业服务这个背景我们调整了原来的问题. 特别是, 问题被设计为对买家和供应商以解决下列因素: 信誉 (诚信, 客户服务, 良好意愿), 市场地位 (公司规模, 市场份额, 在行业中的地位), 愿意定制（产品, 过程, 交付), 信息共享(专有信息, 个人信息), 愿意保持良好关系, 认为专业, 权威授权, 买方与卖方的相似性, 以及接触频率. 作为信任相应的变量, 我们对关系绩效进行了测试. 关系绩效分为有形的影响, 无形影响, 和副作用. 有形的影响包括财务业绩;无形的影响, 包括关系的改善, 网络开发, 以及内部员工的满意度;副作用包括既不是有形影响也不是无形影响的影响. 我们联系了350对公司, 105对公司答复了我们. 由于不完整我们删除了5对公司, 105对公司被用于数据分析. 用于数据分析的回应率为30%(三百五十零分之一百零五), 高于工业营销的平均回复比率. 至于回复的公司的特点, 大多数的公司运作的商业服务既为买方(85.4%)也为供应商(81.8%). 大部分买家是做消费品贸易(76%), 而供应商的大部分(70%)是做工业品贸易. 这可能意味着买家的过程是购入材料, 部件和组件从而生产消费品成品. 正如他们对他们与合作伙伴关系的长度的报告表示, 供应商比买家有更长的商业关系. 假设1测试买方-供应方特点对信任的影响. 销售人员的专业度(t=2.070, p<0.05)和权威授权(t=2.328, p<0.05)积极影响买方对供应方的信任. 另一方面, 权威授权(t=2.192, p<0.05)积极影响供应方对买方的信任. 对买方和供应方来说, 权威授权的程度对保持对彼此的信任有关键作用. 假设2测试买卖双方关系特点对信任的影响. 买家倾向于信任供应方, 因为供应方总是尽全力联系买方(t=2.212, p<0.05)这种倾向性在供应方方面也表现得很强(t=2.591, p<0.01). 另一方面, 供应商对买方的信任是由于供应商感知买家与自己的相似性(t=2.702, p<0.01). 这一发现证实了Crosby, Evans, 和Cowles(1990)的研究结果. 他们的结果表明供应方和买方通过商务或私务的定期会议来建立彼此的联系. 假设3测试信任对感知风险的影响. 结果表明无论对买方还是供应方, 信任越低, 感知风险就越大(买方: t =-6.621, p<0.01; 供应方: t=-2.437, p<0.05). 有趣的是, 这一趋势已被证明对买方更强. 这种较高水平的感知风险的一个可能的解释是在商业服务交易中买方通常比供应方感知到更大的风险. 为此, 有必要对供应商对买方实施减少风险的战略. 假设4测试信任对信息搜集. 根据结果, 对供应方和买方, 与预期相反, 信任取决于他们合作伙伴的名誉(买方t=2.929, p<0.01; 供应方t=2.711, p<0.05). 这一发现表明, 具有良好信誉的供应商往往是可信的. 以往的经验并没有显示出任何与买家或供应商信任的重要关系. 假设5测试信任对供应方/买方选择的影响. 与买方不同, 当供应方认为以往与买方的交易重要时, 供应方倾向信任买方(t=2.913 p<0.01). 但是, 本研究并没有现实资源忠诚和买方对供应方的信任之间有显著关系. 假设6测试的是信任对关系绩效的影响. 对买方和供应方, 当财务表现被报告提高时, 他们比较信任他们的合作伙伴(买方: t=2.301, p<0.05;供应方: t=3.692, p<0.01). 有趣的是, 这种趋势在供应方比较明显. 类似的, 当竞争力被报告提高时, 买卖双方比较信任他们的合作伙伴(买方t=3.563, p<0.01 ; 供应方t=3.042, p<0.01). 对供应方来说, 当对买方信任时效率和生产力会提高(t=2.673, p<0.01). 其他绩效指标与信任没有显著关系. 这项研究结果有一定的战略意义. 首先和最重要的是, 以信任为基础的交易对供应商和买家而言都是有益的. 根据研究证实, 通过努力建立和保持相互信任可以使财务表现提高. 同样, 可以通过同样的努力提高竞争力. 第二, 以信任为基础的交易能够减少购买情况中的感知风险. 这对供应商和买家都有启示. 人们普遍认为, 在一个高度参与的采购情况中买家感知到更高的风险. 为了减少风险, 以往的研究已建议供应商制定降低风险的策略. 而本研究的特点是从双边角度关注知觉风险. 换言之, 供应商也容易存在风险, 特别是当他们提供的服务, 需要非常先进的技术, 操作和维护. 因此, 购买者和供应商必须一起密切合作解决问题. 因此, 相互信任在问题解决过程中起着关键作用. 第三, 在这项研究中发现, 销售人员有更多的授权, 他或她越被信任. 这一发现从战术角度看是非常重要的. 建立信任是一个长期的任务, 然而, 当互信尚未开发, 供应商能够通过授权销售人员做出某些决定来克服遇到的问题, 这一结论也适用于供应商.