• CRM연구
• /
• 제3권1호
• /
• pp.49-71
• /
• 2010

지금까지 판매원 성과에 관한 많은 연구가 진행되어 왔지만, 최근 현장에서 높은 관심을 보이고 있는 코칭과 관련해서, 판매원 성과영향요인으로서 이 분야에 대한 연구는 다소 부족한 현실이다. 이에 본 연구는 판매조직 내에서 관리자의 코칭이 판매원들의 긍정적 태도형성 및 판매원 성과에 영향을 미칠 수 있을 지에 대한 문제의식을 가지고 시작하였다. 따라서 본 연구는 고성과 조직 5개와 저성과 조직 5개의 판매관리자들의 판매관리 활동 전반에 관하여 심층적으로 조사한 후 그 차이를 분석함으로써 이들 조직의 관리자들의 코칭의 개념을 구체화하고, 판매원성과의 중요한 변수로 밝혀진 바 있는 판매원의 조직몰입, 역할지각의 개념을 보다 구체화하고자 하였다. 10명의 판매관리자들의 인터뷰 기록을 종합하여 분석한 결과, 고성과 조직의 판매관리자들은 다음과 같은 특성을 갖고 있었다. 첫째, 고성과 조직의 판매관리자들은 판매원들에게 긍정적인 피드백, 역할모델의 제공, 신뢰관계의 유지와 같은 코칭의 특성이 강하게 나타났다. 둘째, 고성과 조직의 판매관리자와 판매원들은 자신이 속한 조직에 몰입하는 정도가 높은 것으로 나타났다. 셋째, 고성과 조직의 판매원들은 자신의 역할에 대한 지각이 명료하며 역할갈등이 저성과 조직에 비해 상대적으로 낮은 것으로 나타났다. 이러한 연구 결과는 판매관리자의 코칭은 판매원들의 조직몰입, 역할지각 그리고 성과에 영향을 미치는 중요한 변인으로서 구분되어 연구될 필요가 있음을 시사하고 있다.

• 마케팅과학연구
• /
• 제16권3호
• /
• pp.107-123
• /
• 2006

본 연구에서는 선행요인인 서번트 리더십, 매개요인인 리더에 대한 신뢰, 그리고 결과요인인 리더만족, 추가적 노력 사이에 어떠한 관계가 있는지에 대한 모형을 제시하고 이들 요인 상호간의 관련성을 검증해 보고자 한다. 실증분석을 위한 측정대상은 서울, 경주, 부산 대구 지역의 특1급 관광호텔 종사원으로 한정하였으며, 특히 호텔종사원을 측정대상으로 한 것은 호텔 조직이 리더와 구성원간의 행동반응이 민감하게 나타나므로 본 연구의 유용성을 정확하게 판별하기 위해서이다. 본 연구에서는 서번트 리더십에 대한 기초이론을 체계화하였고 다음으로 서번트 리더십 관련 기존 연구에서는 서번트 리더십에 대한 요인구조를 제시하여 주지 못하고 있으나, 본 연구에서는 호텔종사원을 대상으로 서번트 리더십의 요인구조를 탐색적으로 보여 주었다는 점이고 또한 호텔기업의 인사관리자의 입장에서 리더십 프로그램을 분별하는데 있어 하나의 기준이 될 수 있다. 특히, 신입사원의 서번트 리더십을 배양하기 위해서는 서번트 리터십의 하위 행동특성이라고 할 수 있는 도덕성과 자긍심 정도는 검증해 볼 필요가 있다. 그리고 조직의 목표를 효과적으로 달성하기 위한 중간관리자의 변화를 위해 서번트 리더십 육성프로그램을 개발하는데 사용될 수 있다.

• 경영과정보연구
• /
• 제29권3호
• /
• pp.23-50
• /
• 2010

본 연구는 제조업체의 파원원천에 나타난 영업정책을 이용하여 지역판매 대리점의 판매의지에 미치는 영향에 관한 연구로써 제조업체와 대리점 간의 상생을 위한 영업정책을 개발하기 위한 것이다. 지역판매 대리점 관점에서의 판매의지란 "제조업체와 지역소매점을 연결하는 유통경로 상에 있는 지역판매 대리점이 제조업체에 대한 신뢰를 바탕으로 제조업체가 공급하는 제품 또는 서비스에 대하여 지역 소매상에 팔고자 하는 일방적인 의지와 사업의 지속여부의 정도를 나타내는 것"을 말한다. 본 연구 결과, 대리점 경영자들은 판매의지가 높고, 월매출액이 높으며 직원이 많은 대리점일수록 그렇지 못한 다른 대리점보다 판매의지가 상대적으로 높게 나타나는 것을 알 수 있었다. 특히 파워원천별 영업정책을 이용한 각각의 가설 검증 결과는 첫째, 보상적 파워로써 점주 판촉물의 지원, 영업활동의 지원 등이 판매의지에 유의적인 영향을 나타났다. 둘째, 강권적 파워 중에서 마진폭 인하, 상대적인 마진폭, 여신한도의 축소 등이 불만의 요소로 작용하여 판매의지에 부(-)의 영향을 주는 것으로 나타나 가설이 부분적으로 채택되었다. 셋째, 준거적 파워로써 광고지원, 지역독점력 보장, 관련업계 선도자와 거래, 회사에 대한 신뢰 형성에 필요한 영업정책들이 가장 유의한 영향으로 나타났다. 넷째, 전문적 파워인 상품의 적기공급 지연, 본사 영업사원의 상품에 대한 지식 등이 판매의지에는 유의적인 영향관계가 있는 것으로 나타났다. 이는 대리점의 평균 영업연수가 3년 이상이 약 70%를 차지하고 있어 대리점의 영업스킬이 상당히 수준으로 일상적인 영업정책지원은 만족도와 판매의지에 영향을 주지 못하는 것으로 나타났다.

• 한국프랜차이즈경영연구
• /
• 제12권1호
• /
• pp.21-34
• /
• 2021

Purpose: This study examines the structural relationship between perceived quality, relationship quality, and revisit intention in the context of coffee shop. In this model, perceived quality consists of product, service, and experience quality, and relationship quality consists of satisfaction, trust, and commitment, and performance consists of revisit intention. More specially, this study identifies whether perceived quality plays a mediating role in the relationship between perceived quality and relationship quality and the direct/indirect effects of perceive quality on intention to revisit. Research design, data and methodology: The survey was conducted from September 1 to 30, 2019. The data were collected from 320 respondents and analyzed using structural equation modeling (SEM) with AMOS program. Results: The findings are as follows. First, quality perception of coffee specialty stores had a statistically positive effect on relationship quality, indicating supports H1. Therefore, customers can know that they are aware of the quality of coffee specialty stores, including quality of service and experience as well as products, and that they form relationship quality with coffee specialty stores. Second, relationship quality between coffee shops and customers had a significant positive effect on performance. Thus, H2 was supported. The results show that if the coffee shop does not consider relationship quality as important, customer loyalty decreases, the number of customers decreases, and the number of customers who switch to another coffee shop increases, which can lead to a threat to the coffee shop. Third, in the case of hypothesis H3, it was found that there was a partial mediating effect of satisfaction and trust between quality perception and reuse intention of coffee specialty stores, so hypothesis H3 was partially supported. As commitment appears to have no mediating effect, it can be said that customers who use coffee shops are not only difficult to maintain as regular customers of a particular coffee shop, but also have ample room to move to other coffee shops. Conclusions: Although many scholars point out the importance of service quality, few studies were conducted in the context of the Korean food service industry (including coffee shops). From this perspective, this study tested several hypotheses that the quality (product, service, experience) perceived by customers can have a positive effect on relationship quality and performance (re-visit intention), either directly or indirectly. The findings of this study demonstrate that if the manager of a coffee shop understands the characteristics of quality perceived by customers and the role of relationship quality, the effect of quality perceptions on customers can be maximized in order to maintain the relationship with customers.

• 전자공학회논문지CI
• /
• 제45권3호
• /
• pp.22-30
• /
• 2008

최근 들어 개인 정보 보호의 중요성에 대한 인식이 매우 높아지고 있다. 많은 국가에서 개인정보 보호에 관련한 법규를 새로이 제정하고 있으며 이제 개인 신상에 관련된 데이터를 보호하는 것은 단순한 기업 이미지 관리 차원이 아닌 법적인 의무가 되었다. 대부분의 기업의 세일즈 데이터베이스에는 예외 없이 고객의 이름, 주소, 신용카드번호와 같은 정보가 저장되어 있다. 개인 정보는 개인 신상에 관한 민감한 정보이고, 또한 기업의 전략적인 자산이며, 따라서 기업은 개인 정보를 사전 예방차원에서 안정적으로, 그리고 포괄적으로 보호하기 위한 모든 노력을 다해야 한다. 그러나 만일 데이터베이스 관리자의 패스워드 보안이 뚫린다면 속수무책일 수밖에 없다. 이를 위해서 데이터베이스 암호화는 반드시 필요하다. 그러나 암호화의 결과 데이터베이스의 성능에 문제가 될 수 있고 또한, 암호화로 인하여 기존의 SQL 언어에서의 영역(range) 질의에 제한이 있다. 따라서 이와 같은 문제를 해결하여 암호화된 데이터를 효과적으로 질의하기 위한 방법을 본 논문에서 제안하였다.

• 한국식품영양학회지
• /
• 제22권2호
• /
• pp.215-222
• /
• 2009

The principal objective of this study was to assess the demands and satisfactions of silver welfare professionals for elderly individuals residing in the Northern Gyeonggi-do area. To this end, a survey was conducted to investigate elderly individuals and employees related with them in terms of their recognition, interest, and involvement in a labor training program. The sources of health information the subjects received included mass media(50%) and health professionals(41%), and they tended to trust the information they received from health professionals(64%) and the mass media(26%). In the case of health professionals working at silver care facilities, the sources of health information to which they had access were: mass media (51%), health professionals(20%), internet(14%), reliable health professionals(56%), mass media(22%), and books related to health(18%). Elderly subjects' reasons for satisfaction with the facilities were as follows: access to meals(32%), elderly communities(24%), and good facilities(22%), whereas the reason subjects reported dissatisfaction with social difficulties(68%), bad facilities(20%), and programs(12%). The degrees of satisfaction of the respondents with the facility's employees were reported as follows: life manager(28%), nurse(16%), and social worker(15%), whereas the subjects reported some degree of dissatisfaction with: nurses(29%), care helpers(17%), and facilities officers(13%). The priorities of the elderly welfare-related information were: disease and health(49%), daily life support(17%), nursing(11%), welfare facilities(8%), and the principal issues they reported as being relevant to elderly individuals were: palsy(16%), arthritis(14%), diabetes (12%), hypertension(10%), dementia(6%). They reported that the most important personnel for elderly in the future would be care managers(44%) and care helpers(21%). Via this developmental program of silver health care professionals, a variety of new job opportunities may be provided in the future, and a program related to the silver service industry must be established as soon as possible.

• 한국정보전자통신기술학회논문지
• /
• 제9권5호
• /
• pp.496-502
• /
• 2016

본 논문에서는 소프트웨어 제품을 개발하여 테스팅을 하는 시행에서 소프트웨어 운용자들이 소프트웨어 검사 도구에 적용할 수 있는 학습기법에 근거한 NHPP 소프트웨어 모형에 대하여 비교 연구 하였다. 수명분포는 Makeham 분포를 이용하고 유한고장 NHPP모형을 적용하였다. 소프트웨어 오류 탐색 방법은 미리 인지하지 못하지만 자동적으로 발견되는 에러에 영향을 주는 영향요인과 사전경험에 기초하여 에러를 관찰하기 위하여 테스팅 운용자가 미리 설정해놓은 요인인 학습효과의 영향에 대한 문제를 비교 분석하였다. 그 결과 학습요인이 자동 에러 탐색요인보다 큰 경우가 일반적으로 효율적인 모형으로 나타났다. 본 논문의 신뢰특성분석에서는 소프트웨어고장시간을 적용하고 모수추정 방법은 최우추정법을 적용하고 추세분석을 통하여 자료의 신뢰성을 확보한 이후에 평균제곱오차와 $R^2$ (결정계수)를 적용하여 효율적인 모형을 선택 비교 분석하였다. 이 연구를 통하여 소프트웨어 운영자들은 다양한 학습효과를 고려함으로서 소프트웨어 고장추세에 대한 기본지식을 파악하는데 하나의 지침으로 사용가능함을 보여주고 있다.

• 가족자원경영과 정책
• /
• 제13권3호
• /
• pp.31-57
• /
• 2009

The purpose of this study is to determine what factors affect the marital life of multicultural families. In-depth interviews were conducted with 15 immigrated females and their husbands living in Yongsan-Gu, Seoul, Korea, by open-ended questionnaire. The interviews took place on September 11, 2008, and October 11, 2008. The major findings can be summarized as follows: Through the content analysis of the informants' responses, three major factors were found to influence the successful adjustment of the married female immigrants: personal factors, familial support, and social support systems. Among the personal factors, the self-esteem of the married couples is relatively high. However, the factor of the economic living conditions of the multicultural families indicates some difficulty. Finally, considering the level of self-development of the female immigrants' husbands, an older husband was viewed more negatively than a younger one. In terms of familial support, the most important factor affecting the adjustment of a foreign wife is the trust of her husband and her relationship with the husband's family. Accordingly, educational programs are necessary to promote multicultural understanding and the couples' relations. In social support systems, the female immigrants experienced neglect, as far as multicultural prejudice in society. Therefore, in order to revitalize the self-esteem of immigrants, we need to reach out to multicultural families. The center for support of multicultural families provides opportunities to find training, upgrade education for employment, and expand their social network. In addition, it is necessary for the national public relations industry to recognize improvements regarding the adjustment of multicultural families.

• 보건행정학회지
• /
• 제20권3호
• /
• pp.73-103
• /
• 2010

This study aims to explore how the transformational leadership (consisting of three factors"charisma, individualized consideration, and intellectual stimulation) and the organizational culture (typified by developmental, rational, consensual, and hierarchical culture) are related to the organizational effectiveness (consisting of job satisfaction, organizational commitment, and intention to leave a job) of dental clinics. We found the following empirical results through a survey of 378 persons who work in dental clinics. Firstly, the respondents acknowledged charismatic leadership as the typical type of leadership ; as for organizational culture, a culture of consensus is recognized as the representative type. Secondly, transformational leadership has different effects according to the type of organizational culture: a positive influence in developmental and rational cultures, but a negative influence in consensual and hierarchical cultures. Thirdly, developmental culture has proven to be the most suitable for increasing job satisfaction and organizational commitment. The developmental, rational, and consensual cultures have all contributed to reducing intention to leave among clinic staff, whereas in the hierarchical culture, intention has been elevated. Fourthly, transformational leadership has a positive effect on the job satisfaction and organizational commitment; the intent to leave has been lessened under individualized consideration and charismatic leadership, but has been increased under leadership of intellectual stimulation. Fifthly, it is consideration and charisma that help to increase organizational effectiveness. These influences will become more effective through a developmental culture. Based on the above empirical results, we propose practical measures to improve the organizational effectiveness of clinics, in particular dental clinics. In order to build developmental culture, the doctor (manager) should produce an atmosphere in the clinic in which staff members are able to create and jointly own ideas and then promote awareness of staff participation. Additionally, in order to bring leadership of charisma and consideration into full play, the doctor should shape a relationship of mutual trust mainly by recognizing and praising the work of clinic staff. Finally, the doctor needs to acknowledge that organizational effectiveness can be significantly improved by increasing the transparency of the business.

• 디지털융복합연구
• /
• 제12권10호
• /
• pp.235-242
• /
• 2014

전사적 보안을 위한 요구사항은 점차 커지고 있는 반면, 이를 구현하기 위한 수단 중 하나인 보안협업에 대한 연구는 매우 미흡하다. 따라서 본 논문은 보안협업에 대한 개념 정립을 통해 보안협업의 유형을 분석하고, 효과적 보안협업 수행을 위한 핵심 성공요인들을 파악하고자 한다. 이를 위해 조직관리 분야에서의 기존 연구를 조사 분석하여 보안협업 모델을 정립하였고, 협업에 영향을 미치는 요인 및 보안특성을 반영하여 협업 인력, 협업 프로세스, 협업 환경 등 세 영역에서 여덟 개의 변수를 도출하였다. 본 연구는 경력 3년 이상 보안 및 IT 전문가 106명의 데이터를 수집, PLS-SEM를 사용하여 검증을 하였다. 본 연구의 결과로는 협업 구성원의 신뢰성, 전문성, 참여 동기와 협업 성과기준, 최고경영자의 의지, 협업지원도구 등이 보안협업에 영향을 미치는 요인으로 나타났다.