• Journal of Chest Surgery
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• 제35권5호
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• pp.365-368
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• 2002

배경: 관상동맥우회술은 많은 비용이 소요되며 시술의 방법이나 질적 수준에 따라 환자의 생존율이나 진료비와 같은 진료결과에 큰 영향을 미칠 수 있다. 저자들은 체외순환 없는 관상동맥우회술과 전통적인 관상동맥우회술의 병원내 자원소모량을 비교함으로써 체외순환 없는 관상동맥우회 술의 경제적 측면에서의 유용성을 평가하고자 하였다. 재료 및 방법: 1998년 1월부터 1999년 7월까지 관상동맥우회술을 받은 184명을 대상으로 하였다. 이들 중 체외순환 없는 관상동맥우회술을 받은 환자(1군)은 111명이었고, 전통적인 관상동맥우회술을 받은 환자(2군)은 73명이었다. 환자의 진료결과 및 진료비에 영향을 미칠 수 있는 환자의 수술 전 위험요인과 병원 내 자원소모량을 조사하였다. 결과: 수술전 위험요인들의 분포와 술후 합병증의 발생율 및 술후 재원일수 등은 두 군간에 차이가 없었다. 하지만 두 군간의 중환자실 재원시간 (51.3$\pm$49.8 hr vs 128.3$\pm$150.2 hr; p<0.01)과 인공호흡기 사용시간 (14.9$\pm$22.7 hr vs 56.2$\pm$ 124.9 hr ; p<0.01)에는 유의한 차이가 있었다. 환자 본인 부담금과 의료보험공단 부담금을 합한 총 진료비는 1군이 1,722만 원, 2군이 7,125만 원으로 두 군간에 유의한 차이가 있었다(p<0.01). 항목별 진료비 중에서는 수술료, 재료대, 수혈료, 방사선검사료가 두 군간에 유의한 차이가 있었다. 1군에서 방사선검사료를 제외한 모든 항목별 진료비가 2군에 비하여 낮았다. 결론: 체외순환없는 관상동맥우회 술은 전통적인 수술법에 비해 저렴한 비용으로 우수한 효과를 얻을 수 있는 좋은 방법이다.

• Clinical and Experimental Pediatrics
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• 제52권3호
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• pp.356-363
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• 2009

목 적 : 특발성 저신장증 환자에서 IGF-I 유전자 다형성의 역할에 대한 연구는 아직 보고되지 않았다. 저자들은 한국인 특발성 저신장증 환자를 대상으로 IGF-I 프로모터 CA repeat 유전자 다형성에 대한 분석을 실시하였다. 방 법 : 신장 계측에 의해 2007년에 제작된 한국 소아 발육 표준 신장표에 의거하여 나이와 성별에 따른 신장백분위수가 3백분위수 미만인 131명을 대상으로 하였다. 성장호르몬 치료의 분석은 최소한 6개월 이상 성장호르몬 치료를 받은 37명을 대상으로 실시하였다. 유전자형의 분석은 유전자 염기서열분석을 통하여 실시하였다. CA repeat 횟수에 따른 대립유전자의 분포를 조사하였고, 이를 바탕으로 유전자형을 분석하였다. CA repeat의 heterozygous의 분석은 Gene Mapper software를 이용하였다. 혈청 IGF-I 농도는 RIA방법으로 측정하였다. 결 과 : 국인 특발성 저신장증 환자에서의 CA repeat의 분포는 15부터 22까지였으며, 19 repeat가 40.6%의 빈도로 가장 높았다. 유전자형에 따른 분포는 131명 중 17명(13.0%)이 19 CA repeat homozygous 였으며, 74명(56.5%)은 heterozygous, 40명(30.5%)은 19 CA repeat noncarrier 였다. 유전자형에 따른 키, 체중, BMI는 세군 모두에서 유의한 차이가 없었다. 유전자형에 따른 혈청 IGF-I 농도는 19 CA repeat noncarrier군에서 $435.67{\pm}160.29$ ng/mL로, 19 CA homozygous 군에서의 $435.60{\pm}131.51$ ng/mL, 19 CA heterozygous 군에서의 $473.76{\pm}185.01$ ng/mL과 유의한 차이가 없었다. 나이와 혈청 IGF-I 농도와의 상관관계를 분석한 결과 세군 모두에서 유의한 양의 상관관계를 보였다(P<0.01). 유전자형에 따른 첫 1년 동안의 성장호르몬 치료 효과를 분석한 결과 성장호르몬 치료 후 12개월로 환산한 성장속도는 19 CA homozygote군에서 $7.6{\pm}3.4$ Cm, 19 CA heterozygote군에서 $7.9{\pm}2.6$ cm 그리고 19 CA noncarrier군에서 $7.7{\pm}2.8$ cm로 세군 사이에 유의한 차이가 없었다(P>0.05). 성장호르몬 치료 전후의 신장표준편차점수 차이도 19 CA homozygote군에서 $0.6{\pm}0.2$, 19 CA heterozygote군에서 $0.5{\pm}0.4$ 그리고 19 CA noncarrier군에서 $0.5{\pm}0.4$로 세군 사이에 유의한 차이가 없었다(P>0.05). 결 론 : 특발성 저신장증 환자에서의 IGF-I 프로모터 CA repeat 유전자 다형성의 분포는 15부터 22까지였으며, 19 repeat가 40.6%의 빈도로 가장 높았다. 키, 체중, BMI 그리고 혈중 IGF-I농도는 유전자형에 따라 유의한 차이가 없었다. 유전자형에 관계없이 나이와 혈중 IGF-I 농도 사이에는 모든 군에서 유의한 양의 상관관계를 나타내었다. 유전자형에 따른 첫 1년간의 성장호르몬 치료 효과도 유전자형에 따라 유의한 차이가 없었다. 그러므로 특발성 저신장증 환자에서는 IGF-I 유전자 다형성은 기능적 역할을 하지 못한다고 생각한다.

• 생태와환경
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• 제48권4호
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• pp.212-218
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• 2015

최근 들어 다양한 어종이 이용할 수 있는 자연형 어도가 한국에 다수 건설되고 있지만 건설된 어도에 대한 어류 이용 현황에 대한 모니터링은 제한적으로 이루어지고 있다. 본 연구는 백제보에 건설된 자연형어도에 대해서 어류 이용 현황 및 특징을 파악하기 위해서 2013년 4월부터 10월까지 월 1회 이상 어도 출구부에 일각망을 설치하여 어도를 이용하는 어류를 채집하였다. 또한 어도를 이용할 수 있는 잠재적인 어류를 확인하기 위해서 백제보 하류 (금강 본류)의 어류상을 조사하였다. 조사결과 어도를 이용한 어류는 총 2과 10종으로 본류에서 채집된 어종의 64%가 어도를 이용하는 것으로 나타났다. 어도 주요 이용어종은 됭경모치였으며, 눈불개와 끄리 역시 어도를 다수 이용하였다. 가장 많은 개체가 이용한 시기는 8월로 나타났으며, 이는 수온과의 양의 상관성을 보였다 (Spearman rank correlation, $r_s$=0.743, P=0.035). 어도 이용개체의 전장 범위는 39 mm~550 mm로 다양한 크기의 어류가 어도를 이용하였으며, 시간대별 어도 이용 특성을 분석 한 결과 해가 없는 야간, 일출 시간대 (20:00~08:00)에 어도를 주로 이용하는 것을 확인하였다. 백제보 자연형 어도는 금강에 설치된 다른 어도와 비교하여 이용어종의 다양성 및 개체수가 빈약하게 나타났다. 이는 어도의 구조적인 문제로 인한 유인효과가 부족하기 때문에 나타난 결과로 판단되며, 따라서 유인효과를 증가시킬 수 있는 방안 마련이 필요하다. 이러한 결과는 백제보 자연형 어도의 운영 및 관리에 도움이 될 뿐만 아니라 국내 실정에 적합한 자연형 어도를 개발 및 건설하는 데 있어서 기초자료로 사용 될 수 있을 것이다.

• 한국해양학회지:바다
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• 제2권1호
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• pp.21-30
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• 1997

본 연구는 한국 조간대의 주요 수산자원인 가리맛조개(Sinonovacula constricta)의 서식밀도, 성장 및 생산량을 알아보기 위해서 수행되었다. 가리맛조개를 포함하는 맛류(razor clam 또는 jack knife clam)의 어획량은 연간 약 6,000여톤으로, 이들은 굴, 바지락, 동죽 다음으로 많이 어획된다. 1992년 5월부터 1993년 8월까지 약 1개월의 간격으로 총 14회에 걸쳐 맛류 생산의 50% 이상을 차지하는 가리맛조개를 경기도 화성 조간대에서 채집하였다. 가리맛조개의 서식밀도는 1 $m^2$당 92~165개체로 나타났다. 전반적으로 고연령군일수록 서식밀도가 낮았으나, 예외적으로 1991년에 가입한 연령군의 서식밀도는 1990년 연령군 보다 낮았다. 패각의 최장길이는 가을과 겨울사이에 두개의 크기군으로 나누어졌으나, 2월 이후에 어린 가리맛조개의 빠른 성장으로 하나로 합쳐지는 양상을 보였다. 어린 가리맛조개의 빠른 성장은 성장곡선에 의해서도 잘 나타났다. 전 생애동안 패각의 길이성장은 von Bertalanffy 성장식, $L_t=89.3{\times}[1-{\exp}\{-0.58{\times}(t+0.73)\}]$으로, 육질부의 건중량은 Gompertz 성장식, $W_t=5.00{\times}{\exp}\{-4.31{\times}{\exp}(-0.043{\times}t)\}$으로 적합되었다. 특히 육질부의 무게는 산란기인 8월에 전체 몸무게의 30% 정도가 감소하였다. 1992년 9월부터 1993년 8월까지 1년동안 가리맛조개의 육질부 총생산량은 약 150g $DW{\cdot}m^{-2}{\cdot}yr^{-1}$로 추정되었다. 각 연령군별로 보면, 1992년생 가리맛조개의 생산량은 87.5 g $DW{\cdot}m^{-2}{\cdot}yr^{-1}$ 1991년생은 53.4 g $DW{\cdot}m^{-2}{\cdot}yr^{-1}$, 1990년생은 59.0g $DW{\cdot}m^{-2}{\cdot}yr^{-1}$ 1989년생은 -30.0 g $DW{\cdot}m^{-2}{\cdot}yr^{-1}$이었다. 가리맛조개의 생산량은 다른 이매패류에 비해 약 2~50배 정도 높은 것으로 나타났다.

• 한국조경학회지
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• 제42권6호
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• pp.10-20
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• 2014

오늘날 옥상공간은 대부분 휴식과 같은 이용을 목적으로 조성되고 있다. 하지만, 이러한 옥상공간의 이용이 적거나, 유지관리가 소홀하게 되면, 옥상공간이 방치되거나, 용도변경 등의 이유로 조성비용의 낭비를 초래할 수 있어, 이용을 활성화하기 위한 설계가 필요할 것으로 판단하였다. 한편, 국내의 경우, 옥상공간은 비교적 획일적이고 단순하게 조성되어 있다. 하지만, 건물용도에 따라 이용자 특성이 다르기 때문에 옥상공간의 이용행태와 선호도도 다를 것이며, 옥상공간의 이용을 활성화하기 위해서 이러한 점을 고려할 필요가 있다고 보았다. 이에 본 연구에서는 4개의 건물용도(공공건물, 교육연구건물, 의료건물, 판매건물)를 선정하여 연구대상지의 이용경험자를 대상으로 설문조사를 실시하였으며, 옥상공간의 이용행태와 선호도를 건물용도별로 비교분석하였다. 이때, 교차분석, 다중응답분석, 신뢰도분석, 일원배치 분산분석을 하였으며, 그 결과는 다음과 같다. 먼저 옥상공간의 이용행태에서 이용목적, 이용동기, 이용빈도, 평균체류시간이 건물용도별로 차이가 있는 것으로 나타났다. 특히, 이용목적의 경우, 모든 건물에서는 휴식을 위해서 옥상공간을 가장 많이 이용하는 것으로 나타났다. 한편, 공공건물에서는 대화와 흡연을, 교육연구건물에서는 흡연, 산책 및 스트레칭, 외부경관감상을, 의료건물에서는 산책 및 스트레칭과 대화를, 판매건물에서는 아이 돌보기와 대화를 목적으로 옥상공간을 많이 이용하는 것으로 나타났다. 또한, 옥상공간의 선호도에서도 식물유형, 포장재, 시설물 선호도가 건물용도별로 차이가 있는 것으로 나타났다. 특히, 식물유형의 경우, 공공건물 이용자들은 초본류와 채소류 및 수생식물을, 의료건물 이용자들은 채소류 및 수생식물을, 판매건물 이용자들은 모든 유형의 식물을 다른 용도의 건물 이용자들보다 더 선호하는 것으로 나타났다. 이러한 건물용도별 옥상공간의 이용행태와 선호도 차이를 고려하여 옥상공간을 조성함으로써 이용 활성화에 기여할 수 있을 것으로 기대한다.

• 한국전통조경학회지
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• 제36권3호
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• pp.26-36
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• 2018

본 논문은 경주 옥산구곡의 위치와 경관 해석에 대한 연구이다. 옥산구곡은 회재(晦齋) 이언적(李彦迪)을 향사하는 옥산서원 앞을 흐르는 자계천(紫溪川, 자옥천(紫玉山)) 즉, 옥산천(玉山川)에 설정(設定)된 구곡으로 본 연구에서는 옥산구곡을 대상으로 문헌조사와 디지털 기기 분석을 통해 현장 실측분석을 수행하여 옥산구곡의 위치 및 설정상황을 확인하였다. 특히 Trimble Juno SB GPS로 측정한 구곡의 경위도와 같이 Google Earth Pro 및 지리정보원이 공개한 옥산구곡의 수치지형도를 이용해서 옥산구곡의 정확한 위치를 확정하였다. 문헌연구 및 현장조사를 통하여, 옥산구곡의 위치 비정 및 경관 해석 결과는 다음과 같다. 첫째, 퇴계 이황의 9세손 이야순(李野淳)은 이언적 사후 270년인 1823년 봄에 옥산서원을 방문하였다. 이때 이야순의 제안으로 이언적의 후손 이정엄(李鼎儼), 이정기(李鼎基), 이정병(李鼎秉) 등과 여러 선비들이 함께 옥산구곡을 처음 설정하고 함께 "옥산구곡가"를 창작했다. 이정엄의 "옥산동행기"는 옥산구곡의 설정할 때의 상황을 알려주는 결정적 자료이다. 둘째, 대부분의 구곡원림은 일반적인 시인묵객이 경영한 원림이 아니고 정통 성리학자들이 경영한 원림이다. 이언적과 이황의 후손이 "옥산구곡가"를 함께 창작한 것은 이언적이나 이황이 정통 주자학을 계승했다는 점에 대한 후손들의 자긍심의 한 표현이다. 셋째, 이정엄의 "옥산동행기"에는 "옥산구곡가"의 설곡 과정과 구곡가 창작 과정은 매우 구체적으로 기록되어 있는데, 구곡가의 설곡과정과 그때의 상황이 이처럼 구체적으로 드러난 것은 희귀한 사례라고 할 것이다. 넷째, 기존에 알려진 옥산구곡 제8곡과 제9곡의 위치를 새롭게 비정하였다. 확정된 제8곡 탁영대의 위치정보는 북위 $36^{\circ}01^{\prime}08.60^{{\prime}{\prime}}$,동경 $129^{\circ}09^{\prime}31.20^{{\prime}{\prime}}$이다. 9곡 사자암은 고문헌을 참고하여, 동서의 두 계곡이 모이는 아래쪽 바위로 비정하였다. 그 위치는 북위 $36^{\circ}01^{\prime}19.79^{{\prime}{\prime}}$, 동경 $129^{\circ}09^{\prime}30.26^{{\prime}{\prime}}$이다. 다섯째, 이정엄의 "옥산구곡가"에 나타난 경관요소와 경관현상은 형태요소, 의미요소, 풍토요소로 나누었다. 그 결과 이정엄의 조영관은 산수를 이상향으로 생각하는 점과 자연에 한가하게 노니는 심정과 아울러 무상감을 확인할 수 있었다. 여섯째, 경관요소와 경관현상들의 출현빈도를 살펴본 결과, 이정엄의 구곡가에서'물'과 '산'은 구곡원림을 조영하는 절대적인 요소였다. 따라서 이 구곡가에는 신선사상(神仙思想) 및 은거사상(隱居思想)이 내재되어 있는 것은 물론 산수간의 조화를 통해 자연과 하나가 되는 물아일체의 사상과 성리학적인 수행관을 살필 수 있었다.

• 한국농공학회지
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• 제7권1호
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• pp.861-876
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• 1965

During my stay in the Netherlands, I have studied the following, primarily in relation to the Mokpo Yong-san project which had been studied by the NEDECO for a feasibility report. 1. Unit hydrograph at Naju There are many ways to make unit hydrograph, but I want explain here to make unit hydrograph from the- actual run of curve at Naju. A discharge curve made from one rain storm depends on rainfall intensity per houre After finriing hydrograph every two hours, we will get two-hour unit hydrograph to devide each ordinate of the two-hour hydrograph by the rainfall intensity. I have used one storm from June 24 to June 26, 1963, recording a rainfall intensity of average 9. 4 mm per hour for 12 hours. If several rain gage stations had already been established in the catchment area. above Naju prior to this storm, I could have gathered accurate data on rainfall intensity throughout the catchment area. As it was, I used I the automatic rain gage record of the Mokpo I moteorological station to determine the rainfall lntensity. In order. to develop the unit ~Ydrograph at Naju, I subtracted the basic flow from the total runoff flow. I also tried to keed the difference between the calculated discharge amount and the measured discharge less than 1O~ The discharge period. of an unit graph depends on the length of the catchment area. 2. Determination of sluice dimension Acoording to principles of design presently used in our country, a one-day storm with a frequency of 20 years must be discharged in 8 hours. These design criteria are not adequate, and several dams have washed out in the past years. The design of the spillway and sluice dimensions must be based on the maximun peak discharge flowing into the reservoir to avoid crop and structure damages. The total flow into the reservoir is the summation of flow described by the Mokpo hydrograph, the basic flow from all the catchment areas and the rainfall on the reservoir area. To calculate the amount of water discharged through the sluiceCper half hour), the average head during that interval must be known. This can be calculated from the known water level outside the sluiceCdetermined by the tide) and from an estimated water level inside the reservoir at the end of each time interval. The total amount of water discharged through the sluice can be calculated from this average head, the time interval and the cross-sectional area of' the sluice. From the inflow into the .reservoir and the outflow through the sluice gates I calculated the change in the volume of water stored in the reservoir at half-hour intervals. From the stored volume of water and the known storage capacity of the reservoir, I was able to calculate the water level in the reservoir. The Calculated water level in the reservoir must be the same as the estimated water level. Mean stand tide will be adequate to use for determining the sluice dimension because spring tide is worse case and neap tide is best condition for the I result of the calculatio 3. Tidal computation for determination of the closure curve. During the construction of a dam, whether by building up of a succession of horizontael layers or by building in from both sides, the velocity of the water flowinii through the closing gapwill increase, because of the gradual decrease in the cross sectional area of the gap. 1 calculated the . velocities in the closing gap during flood and ebb for the first mentioned method of construction until the cross-sectional area has been reduced to about 25% of the original area, the change in tidal movement within the reservoir being negligible. Up to that point, the increase of the velocity is more or less hyperbolic. During the closing of the last 25 % of the gap, less water can flow out of the reservoir. This causes a rise of the mean water level of the reservoir. The difference in hydraulic head is then no longer negligible and must be taken into account. When, during the course of construction. the submerged weir become a free weir the critical flow occurs. The critical flow is that point, during either ebb or flood, at which the velocity reaches a maximum. When the dam is raised further. the velocity decreases because of the decrease\ulcorner in the height of the water above the weir. The calculation of the currents and velocities for a stage in the closure of the final gap is done in the following manner; Using an average tide with a neglible daily quantity, I estimated the water level on the pustream side of. the dam (inner water level). I determined the current through the gap for each hour by multiplying the storage area by the increment of the rise in water level. The velocity at a given moment can be determined from the calcalated current in m3/sec, and the cross-sectional area at that moment. At the same time from the difference between inner water level and tidal level (outer water level) the velocity can be calculated with the formula $h= \frac{V^2}{2g}$ and must be equal to the velocity detertnined from the current. If there is a difference in velocity, a new estimate of the inner water level must be made and entire procedure should be repeated. When the higher water level is equal to or more than 2/3 times the difference between the lower water level and the crest of the dam, we speak of a "free weir." The flow over the weir is then dependent upon the higher water level and not on the difference between high and low water levels. When the weir is "submerged", that is, the higher water level is less than 2/3 times the difference between the lower water and the crest of the dam, the difference between the high and low levels being decisive. The free weir normally occurs first during ebb, and is due to. the fact that mean level in the estuary is higher than the mean level of . the tide in building dams with barges the maximum velocity in the closing gap may not be more than 3m/sec. As the maximum velocities are higher than this limit we must use other construction methods in closing the gap. This can be done by dump-cars from each side or by using a cable way.e or by using a cable way.

• 마케팅과학연구
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• 제19권4호
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• pp.32-43
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• 2009

信任在心理学, 经济学, 社会学中已被广泛研究, 其重要性不仅在市场营销中被强调, 在一般商业原则中也被强调. 供应商和买家之间的关系与过去不同, 过去的关系需要相当大的私人网络优势, 并可能涉及不道德的商业行为. 而在以工业营销成功的为核心的二十一世纪激烈的全球竞争中, 供应商和买家之间的关系是伙伴关系. 在相互合作的高级别信任的基础上, 通过交换的关系, 这会给买家和供应商带来长期的利益, 竞争力增强和交易成本的降低以及其他福利. 尽管现有的研究有信任的重要性, 但是在购买与供应关系中却忽视了信任的作用, 也没有系统地分析信任对关系的影响. 因此, 深入研究, 确定买家和商业服务供应商之间信任和关系绩效之间的联系是绝对需要的. 本研究中的商业服务, 包括那些支持制造业, 正作为下一代经济增长的引擎而吸引着人们的注意. 韩国政府已选择其作为制造业发展的战略领域. 由于商业服务开放市场的需求日趋激烈, 商业服务业的竞争力应该比以往得到更多的提倡. 本研究的目的是探索相互信任对买家和供应商之间的关系绩效的影响. 具体来说, 本研究在商业服务交易中提出了一个关于信任-关系绩效的理论模型, 并实证检验根据模型而提出的假设. 这项研究表明, 研究结果有战略意义. 本研究通过多种方法收集经验数据. 这些方法包括通过电话, 邮件和面试. 作为样本的公司是在韩国供应和购买商业服务的以知识为本的公司. 本研究收集的是二进的基础数据. 每个样本公司对包括购买公司及其相应的供应公司. 并跟踪调查每个公司对的相互信任. 本研究为商业服务的买卖双方提出了信任-关系绩效的模型. 该模型由信任和它的前因和后果. 买家的信任分为对供应公司的信任和对销售人员的信任. 根据Doney 和Cannon (1997)的研究我们在个人水平和组织水平上观察信任. 通常情况下, 买方是信任的受体, 但这项研究我们建议以供应商为观察受体. 因此, 它独特的关注了双边角度的知觉风险. 换言之, 供应商和买家一样, 是信任的主体, 因为交易通常是双边的. 从这个角度来看, 供应商对买家信任和买方对供货商的信赖一样重要. 供应商的信任从某种程度上受它信任的买方公司和买家的影响. 这种使用个人水平和组织水平的信任分类是根据Doney 和Cannon (1997)的研究. 信任影响供应商的选择, 这是一项双向放的工作. 供应商们积极参与供应商选择过程中, 和买家密切的一起工作. 此外, 该过程从某种程度上受每一方信任的合作伙伴的影响. 挑选过程包括一些步骤: 识别, 信息检索, 供应商选择和绩效评价. 作为这一进程的结果, 买家和供应商都进行绩效评估, 并就这些结果为基础, 采取有形或无形的纠正行动. 本研究中使用的关于信任的测量问项是根据Mayer, Davis 和 Schoorman (1995) 以及Mayer和Davis (1999)的研究发展起来的. 根据他们的建议, 有关信任的三个方面的研究包括有能力, 善和完整. 根据商业服务这个背景我们调整了原来的问题. 例如, 如 "他/她的专业能力" 已被改为 "当我们讨论我们的产品时销售人员表现出专业能力. "这项研究使用的测量问项不同于在以往的研究中使用的问项（Rotter 1967; Sullivan和Peterson 1982; Dwyer和Oh 1987. 本研究中有关信任的前因后果的测量问项是根据Doney和Cannon (1997)的研究为基础制定的. 根据商业服务这个背景我们调整了原来的问题. 特别是, 问题被设计为对买家和供应商以解决下列因素: 信誉 (诚信, 客户服务, 良好意愿), 市场地位 (公司规模, 市场份额, 在行业中的地位), 愿意定制（产品, 过程, 交付), 信息共享(专有信息, 个人信息), 愿意保持良好关系, 认为专业, 权威授权, 买方与卖方的相似性, 以及接触频率. 作为信任相应的变量, 我们对关系绩效进行了测试. 关系绩效分为有形的影响, 无形影响, 和副作用. 有形的影响包括财务业绩;无形的影响, 包括关系的改善, 网络开发, 以及内部员工的满意度;副作用包括既不是有形影响也不是无形影响的影响. 我们联系了350对公司, 105对公司答复了我们. 由于不完整我们删除了5对公司, 105对公司被用于数据分析. 用于数据分析的回应率为30%(三百五十零分之一百零五), 高于工业营销的平均回复比率. 至于回复的公司的特点, 大多数的公司运作的商业服务既为买方(85.4%)也为供应商(81.8%). 大部分买家是做消费品贸易(76%), 而供应商的大部分(70%)是做工业品贸易. 这可能意味着买家的过程是购入材料, 部件和组件从而生产消费品成品. 正如他们对他们与合作伙伴关系的长度的报告表示, 供应商比买家有更长的商业关系. 假设1测试买方-供应方特点对信任的影响. 销售人员的专业度(t=2.070, p<0.05)和权威授权(t=2.328, p<0.05)积极影响买方对供应方的信任. 另一方面, 权威授权(t=2.192, p<0.05)积极影响供应方对买方的信任. 对买方和供应方来说, 权威授权的程度对保持对彼此的信任有关键作用. 假设2测试买卖双方关系特点对信任的影响. 买家倾向于信任供应方, 因为供应方总是尽全力联系买方(t=2.212, p<0.05)这种倾向性在供应方方面也表现得很强(t=2.591, p<0.01). 另一方面, 供应商对买方的信任是由于供应商感知买家与自己的相似性(t=2.702, p<0.01). 这一发现证实了Crosby, Evans, 和Cowles(1990)的研究结果. 他们的结果表明供应方和买方通过商务或私务的定期会议来建立彼此的联系. 假设3测试信任对感知风险的影响. 结果表明无论对买方还是供应方, 信任越低, 感知风险就越大(买方: t =-6.621, p<0.01; 供应方: t=-2.437, p<0.05). 有趣的是, 这一趋势已被证明对买方更强. 这种较高水平的感知风险的一个可能的解释是在商业服务交易中买方通常比供应方感知到更大的风险. 为此, 有必要对供应商对买方实施减少风险的战略. 假设4测试信任对信息搜集. 根据结果, 对供应方和买方, 与预期相反, 信任取决于他们合作伙伴的名誉(买方t=2.929, p<0.01; 供应方t=2.711, p<0.05). 这一发现表明, 具有良好信誉的供应商往往是可信的. 以往的经验并没有显示出任何与买家或供应商信任的重要关系. 假设5测试信任对供应方/买方选择的影响. 与买方不同, 当供应方认为以往与买方的交易重要时, 供应方倾向信任买方(t=2.913 p<0.01). 但是, 本研究并没有现实资源忠诚和买方对供应方的信任之间有显著关系. 假设6测试的是信任对关系绩效的影响. 对买方和供应方, 当财务表现被报告提高时, 他们比较信任他们的合作伙伴(买方: t=2.301, p<0.05;供应方: t=3.692, p<0.01). 有趣的是, 这种趋势在供应方比较明显. 类似的, 当竞争力被报告提高时, 买卖双方比较信任他们的合作伙伴(买方t=3.563, p<0.01 ; 供应方t=3.042, p<0.01). 对供应方来说, 当对买方信任时效率和生产力会提高(t=2.673, p<0.01). 其他绩效指标与信任没有显著关系. 这项研究结果有一定的战略意义. 首先和最重要的是, 以信任为基础的交易对供应商和买家而言都是有益的. 根据研究证实, 通过努力建立和保持相互信任可以使财务表现提高. 同样, 可以通过同样的努力提高竞争力. 第二, 以信任为基础的交易能够减少购买情况中的感知风险. 这对供应商和买家都有启示. 人们普遍认为, 在一个高度参与的采购情况中买家感知到更高的风险. 为了减少风险, 以往的研究已建议供应商制定降低风险的策略. 而本研究的特点是从双边角度关注知觉风险. 换言之, 供应商也容易存在风险, 特别是当他们提供的服务, 需要非常先进的技术, 操作和维护. 因此, 购买者和供应商必须一起密切合作解决问题. 因此, 相互信任在问题解决过程中起着关键作用. 第三, 在这项研究中发现, 销售人员有更多的授权, 他或她越被信任. 这一发现从战术角度看是非常重要的. 建立信任是一个长期的任务, 然而, 当互信尚未开发, 供应商能够通过授权销售人员做出某些决定来克服遇到的问题, 这一结论也适用于供应商.