• CRM연구
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• 제4권1호
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• pp.1-18
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• 2011

삶의 수준이 높아지면서 명품의 대중화 성향이 강해지고 있다. 이에 따라 보편화된 고객관계를 위한 전략이 수반되어야 한다. 명품브랜드구매는 고객의 상징적 편익 추구와 관련되고 이러한 사회적 욕구에 우리나라 사람들이 보다 민감하게 반응할 수 있다. 이는 우리의 체면중시 문화와도 맞물려있다. 또한 공익과 소비의 관계도 고객들이 브랜드를 지속적으로 구매하고 호의적 이미지를 연상케 하는 중요한 대(對)고객 커뮤니케이션이다. 본 논문은 명품구매와 관련한 상징적 편익추구의 측면에서 공익과 연계하여 가치를 제고할 수 있고 여기에 한국인의 체면의식이 민감한 요인으로 작용할 수 있다고 판단하였다. 이러한 실질적, 심리적 고려를 통해 명품브랜드에 대한 고객과의 지속적 고객 관계를 형성할 수 있다. 본 연구는 한국인의 체면중시문화가 명품태도에 미치는 영향과 공익연계마케팅이 명품태도에 미치는 영향에 대해 실증하기로 한다.

• CRM연구
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• 제2권2호
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• pp.21-40
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• 2009

본 연구는 브랜드를 구매할 때 제공되는 다양한 정보들 중에서 소비자가 보유한 브랜드원산지에 대한 지각과 브랜드 연상지식과의 영향관계, 그리고 이들 영향요인과 구매의도와의 관계를 알아보았다. 또한 이러한 영향관계에 소비자의 구매 동기로 구분되는 제품 유형 (효용적 vs 쾌락적)에 따라 영향관계가 차이가 있음을 알아보고, 마지막으로 소비자의 국내제품 혹은 외국제품에 대한 태도 및 타당성과 관련된 소비자의 신념으로 정의되는 소비자의 자민족중심주의 성향이 브랜드 연상지식과 구매의도간의 영향 관계에 조절 효과를 검증하고자 하였다. 본 연구의 결과를 요약하면 다음과 같다. 첫째, 브랜드 원산지이미지와 브랜드 연상지식이 브랜드 구매의도와의 영향 관계에 있어 브랜드 원산지이미지는 구매의도에 직접적인 영향관계보다는 브랜드 연상지식에 영향을 미침으로써 브랜드 연상 지식이 구매의도에 미치는 영향관계에 간접적인 영향을 미치는 것을 알 수 있었다. 또한 소비자의 자민족중심주의 성향이 브랜드 연상지식과 심리적 또는 행동적 구매의도의 영향관계에 뚜렷하게 상호조절 관계가 있음을 알 수 있었다. 둘째, 소비자의 원산지에 대한 이미지가 호의적인 상황과 비호의적인 상황에 따라 집단간 비교를 통해 브랜드 연상지식에 미치는 영향력에는 유의한 차이가 있음을 검증하였다. 이는 효용적 제품보다는 쾌락적 제품에 뚜렷하게 나타남을 찾아냈다. 본 연구를 통해 기업이 브랜드 경쟁력 확보를 위해 브랜드 원산지 정보와 브랜드 연상지식이라는 브랜드에 대한 외재적인 단서가 소비자의 선택 기준으로서의 효과가 어떻게 달라지는지를 제시함으로써, 이를 기반으로 실무적으로 기업 내 마케팅 담당자 혹은 고객관계관리 담당자들이 소비자 접점에서 소비자에게 긍정적 영향력을 제공하는 단서들을 파악하고, 구매 전 그리고 구매 후 적절히 소비자에게 정보를 제공함으로써 고객관계를 보다 긴밀하게 생성, 유지할 수 있도록 브랜드 전략에 활용하는 방안에 대해 시사점을 제공하고 있다.

• CRM연구
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• 제3권1호
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• pp.49-71
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• 2010

지금까지 판매원 성과에 관한 많은 연구가 진행되어 왔지만, 최근 현장에서 높은 관심을 보이고 있는 코칭과 관련해서, 판매원 성과영향요인으로서 이 분야에 대한 연구는 다소 부족한 현실이다. 이에 본 연구는 판매조직 내에서 관리자의 코칭이 판매원들의 긍정적 태도형성 및 판매원 성과에 영향을 미칠 수 있을 지에 대한 문제의식을 가지고 시작하였다. 따라서 본 연구는 고성과 조직 5개와 저성과 조직 5개의 판매관리자들의 판매관리 활동 전반에 관하여 심층적으로 조사한 후 그 차이를 분석함으로써 이들 조직의 관리자들의 코칭의 개념을 구체화하고, 판매원성과의 중요한 변수로 밝혀진 바 있는 판매원의 조직몰입, 역할지각의 개념을 보다 구체화하고자 하였다. 10명의 판매관리자들의 인터뷰 기록을 종합하여 분석한 결과, 고성과 조직의 판매관리자들은 다음과 같은 특성을 갖고 있었다. 첫째, 고성과 조직의 판매관리자들은 판매원들에게 긍정적인 피드백, 역할모델의 제공, 신뢰관계의 유지와 같은 코칭의 특성이 강하게 나타났다. 둘째, 고성과 조직의 판매관리자와 판매원들은 자신이 속한 조직에 몰입하는 정도가 높은 것으로 나타났다. 셋째, 고성과 조직의 판매원들은 자신의 역할에 대한 지각이 명료하며 역할갈등이 저성과 조직에 비해 상대적으로 낮은 것으로 나타났다. 이러한 연구 결과는 판매관리자의 코칭은 판매원들의 조직몰입, 역할지각 그리고 성과에 영향을 미치는 중요한 변인으로서 구분되어 연구될 필요가 있음을 시사하고 있다.

• CRM연구
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• 제3권1호
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• pp.29-47
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• 2010

본 연구는 미술관의 방문자의 특성 및 방문형태가 미술관의 상대적 위상지각 및 심미적 반응, 그리고 미술관의 제공 혜택지각에 영향을 미쳐 후속하여 방문자의 만족 및 개인.사회적 참여행동에 미치는 영향을 검증하였다. 이를 위해 미술관을 방문한 방문자를 대상으로 약 4주 동안 조사를 실시하였다. 총 315부를 배포하여 308부를 회수하였으나 이 중 불성실한 응답으로 분석대상으로 적합하지 않는 자료 15부를 제외한 293부를 최종 분석에 사용하였다. 연구결과, 방문자의 특성은 미술관의 상대적 위상지각 및 미술관 제공 혜택지각에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났으나 심미적 반응에는 유의한 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 또한 미술관의 방문형태는 상대적 위상지각에는 영향을 미치는 것으로 나타났으나 심미적 반응과 미술관의 제공 혜택지각에는 유의한 영향을 미치 지 않는 것으로 나타났다. 미술관의 상대적 위상지각은 심미적 반응에 긍정적 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났으나 미술관의 제공 혜택지각에는 유의한 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 아울러 미술관의 상대적 위상지각은 방문자 만족에 유의한 영향을 미치지 않는 것으로 나타났으나 심미적 반응 및 미술관 제공 혜택지각은 방문자 만족에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 마지막으로 미술관의 방문자가 만족할수록 향후 미술관의 다양한 프로그램에 참여도 높게 나타났다. 이로써 미래의 미술관은 방문자의 교육, 자선행사, 기부행사 등 내외적인 참여행동을 이끌어 일반 대중과 함께하는 공간으로 인식시키는 것이 방문자의 만족을 이끌 뿐만 아니라 개인.사회적 참여까지도 이끌 수 있음을 시사하고 있다.

• CRM연구
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• 제2권2호
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• pp.1-19
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• 2009

본 연구는 소비자의 외국음식전문점 이용행동을 밝히기 위해 소비자의 특성 및 외국음식전문점 이용접근성, 제품특성, 사회적 요인이 외국음식전문점에 대한 태도에 영향을 미치며, 후속하여 외국음식전문점 이용태도가 향후외국음식 이용의사에 미치는 영향을 인과관계의 틀에서 검증하였다. 이를 위해 국내에서 외국음식을 먹어본 경험이 있는 소비자를 대상으로 약 한달 동안 조사를 실시하였다. 총 230부를 배포하여 215부를 회수하였으나 이중 불성실한 응답으로 분석대상으로 적합하지 않는 자료 5부를 제외한 210부를 최종분석에 사용하였다. 연구결과, 첫째, 소비자의 라이프스타일 중 미각추구형은 주관적 규범 및 이용태도 모두에 유의한 영향을 미치지 않는 것으로 나타났으나 유행추구형은 이들 모두에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 소비자의 다양성추구성향은 주관적 규범에는 영향을 미치지 않는 것으로 나타났으나 외국음식전문점 이용태도에는 영향을 미치는 것으로 나타나 외국음식 문화와 관련된 다양성추구성향은 타인에게 영향을 받기보다는 개인적 성향으로 인한 결과로 이해된다. 셋째, 외국음식전문점의 이용접근성이 주관적 규범에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타나 외국음식전문점을 이용하는데 있어 접근성이 용이할수록 주변사람들의 영향으로 이용가능성이 높음을 시사하고 있다. 반면에 외국음식에 대한 소비자의 생소함이나 이용에 대한 부담감으로 인해 직접 체험하지 않는 상황에서는 접근이 용이하더라도 직접적 태도형성이 이루어지지 않음을 보여주고 있다. 넷째, 외국음식의 민족적 고유성이 주관적 규범에 영향을 미치지 않는 것으로 나타났으나 외국음식전문점의 이용태도에는 긍정적 영향을 미치는 것으로 나타났다. 다섯째, 소비자의 주관적 규범이 외국음식전문점의 이용태도와 향후 외국음식전문점 이용의사 모두에 긍정적 영향을 미치는 것으로 나타났다. 마지막으로 외국음식전문점 이용태도가 향후 외국음식 이용의사에 긍정적 영향을 미치는 것으로 나타나 소비자의 외국음식전문점 이용을 촉진시키기 위해서는 우선적으로 긍정적 태도가 형성될 수 있도록 하는 것이 효과적임을 보여주고 있다.

• 인터넷정보학회논문지
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• 제13권1호
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• pp.65-74
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• 2012

클라우드 서비스는 비즈니스 향상을 위해 사용되며, 특히, 고객 관리에서는 고객 서비스 향상을 위한 툴로서 소셜 네트워크를 사용한다. 그러나 대부분의 클라우드 시스템은 시멘틱 구조를 지원하지 않기 때문에 소셜 네트워크 사이트의 중요한 정보는 비즈니스 정책을 위해 처리 및 사용이 어렵다. 본 연구에서는 클라우드 시스템에서 소셜 시멘틱 웹에 기반을 둔 협력 프레임 워크를 제안한다. 제안한 프레임 워크는 클라우드 소비자와 서비스 제공자를 위한 효율적인 협력시스템을 제공하기 위해, 소셜 시멘틱 웹 지원을 위한 요소들로 구성된다. 지식획득모듈은 소셜 에이전트가 수집한 데이터로부터 규칙을 추출하며, 이 규칙들은 협력 및 경영정책에 사용된다. 본 논문은 제안한 시멘틱 모델에서 소셜 네트워크 사이트 데이터의 처리 및 효율적인 협력을 위한 클라우드 서비스 제공자의 가상 그룹핑을 위해 사용될 패턴 추출에 대한 구현 결과를 보여준다.

• 지능정보연구
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• 제7권2호
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• pp.35-49
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• 2001

인터넷 비즈니스나 전자상거래와 연관되어 고객관계관리(Customer Relationship management :CRM)에 대한 관심이 널리 확산됨으로 해서 군집분석에 대한 관심이 한층 높아졌고, 다양한 군집분석 프로그램이 시장에 소개되어 지고 있다. 그런, 군집분석 프로그램들은 다른 데이터 분석 기법과는 달리 그들의 성능을 측정하기가 매우 힘들다. 본 논문에서는 이미 알려져 있는 군집구조를 지닌 인위적 데이터를 사용하여 다양한 군집분석 프로그램을 평가할 수 있는 하나의 방법론을 제시하고, 그 방법론의 유용성을 보여 주기 위해 현재 많이 사용하고 있는 네 가지의 군집분석 프로그램을 본 논문에서 제시한 방법론을 사용하여 평가하는데 그 주요 목적을 두고 있다. 본 연구에서 두 가지의 반복적 군집분석 프로그램(Convergent Cluster Analysis:CCA, SPSS의 Clementine), 전통적인 단순군집 프로그램(One-Shot Clustering Program: Howard-Harris 프로그램), 그리고 IBM의 데이터 마이닝 기법 중 하나인 데모그래픽 군집분석 프로그램의 성능을 비교한 결과, 군집분석을 위하여 다른 군집분석 방법 보다 좀 더 지능적으로 초기치를 생성한 CCA방법이 가장 우월한 성능을 보여 주었다.

• 정보처리학회논문지D
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• 제9D권6호
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• pp.1009-1016
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• 2002

본 논문에서는 인터넷 컨텐츠 사이트에서 묵시적인 평가정보를 이용한 새로운 사례기반 추천시스템을 설계하고 구현하였다. 본 시스템은 크게 사용자 프로파일 생성 모듈, 유사도 계산 및 추천 모듈, 개인화된 메일링 모듈로 구성된다. 사용자 프로파일 생성 모듈에서는 사용자가 컨텐츠를 이용하면서 남긴 로그 기록을 이용하여 컨텐츠에 대한 개인별 선호도를 추출할 수 있는 속성내, 속성간 가중치를 제시하였다. 유사도 계산 및 추천 모듈에서는 사용자 프로파일과 새로운 컨텐츠간의 유사도를 측정하기 위한 유사도 계산식을 제시하였다. 개인화된 메일링 모듈에서는 개인별 선호도에 의해 구성된 추천 컨텐츠를 플렛폼-독립적인 XML 문서 형식으로 변환하여 발송한다. 제안된 모델에 대한 추천 효율을 검증하기 위해 평균절대오차(MAE)와 반응자작용특성(ROC) 값을 이용하여 제안한 추천 모델과 협동적 필터링 기법과 비교 실험하였다. 실험결과, 본 논문에서 제안한 모델의 추천 효율이 기존의 협동적 필터링 기법보다 우수함을 보였다.

• Asia Marketing Journal
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• 제8권3호
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• pp.101-121
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• 2006

본 사례는 덴마크에 본부를 두고 있는 다국적 기업인 그런포스 그룹이 산업재 펌프시장의 후발업체로 한국시장에 진출하여 현지화 및 차별화 마케팅 활동을 통해 한국 펌프 시장에서 선도적 지위를 획득하기까지의 성공적인 전략에 대해 분석하고 있다. 그런포스 그룹은 국제적인 제품 표준화와 더불어 자회사가 설립된 지역시장의 다양성을 인정하고 각 자회사에 충분한 재량권을 부여함으로써 현지 시장에 적합한 차별화된 판매 전략을 수립할 수 있도록 하였으며, 특히 본 사례가 다루고 있는 한국그런포스펌프(주)는 그런포스 그룹의 현지법인 중 가장 짧은 시간에 성공적 현지화를 이루어낸 모범사례로 주목받고 있다. 한국그런포스펌프(주)는 첫째, 고 품질과 일관성 있는 가격 정책으로 제품에 대한 신뢰를 획득하여 후발주자의 한계를 극복하고, 지속적인 신제품 아이디어로 시장 확대를 이루어 왔으며 둘째, 제품 차별화 뿐 아니라 브랜드 차별화를 통해 산업재 시장에서 이례적이라고 할 수 있는 높은 브랜드 인지도를 구축하였고, 이를 위하여 다양한 유형의 고객집단을 대상으로 창의적인 마케팅 활동을 실시하였다. 본 사례는 특히 한국그런포스펌프(주)의 브랜드 자산 구축 및 고객관계 관리를 위한 차별적 마케팅 활동에 초점을 맞추고 있다.

• 한국인터넷방송통신학회논문지
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• 제24권2호
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• pp.167-175
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• 2024

4차 산업 혁명으로 인한 정보통신기술(ICT) 부품 제조 산업은 고도화되고 사업의 중요성이 강조되고 있다. B2B 사업 방식의 ICT 부품 사업은 한정된 주요 고객에 대한 과거 구매 활동 데이터 기반, 고객 관계 관리를 통하여 고객사별 정확한 수요 예측 활동은 중요한 마케팅 전략이다. 고객 관계 관리 방법에서의 RFM 모형은 고객의 거래 최근성, 거래 빈도, 거래 규모 데이터를 바탕으로 고객을 세분화하는 마케팅 데이터 분석 방법이지만, 대부분 RFM 모형 선행 연구는 B2C 소비재 산업 중심으로 진행되었고, B2B 기술 산업군 대상으로 한 연구가 부족하다. 이에 본 연구는 RFM 모형을 B2B 사업 중심의 ICT 부품 제조 산업에 적용하여 실증 분석하고, 첨단 기술 산업군에 적합한 발전된 모형을 제시하고자 기술 산업에서 중요 요인으로 파악되는 T(기술 협업) 추가 변수를 발굴하여 기존 RFM 모형과 개선된 RFM-T 모형의 정확도를 실증 연구하였다. 본 연구의 결과를 바탕으로, B2B 기술 산업군의 실무적 마케팅 방안 모색을 위한 기초 자료로 활용될 수 있는 발전된 RFM-T 모형을 제시하여 기업 성과에 기여 하고자 한다.