• 산업경영시스템학회지
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• 제43권3호
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• pp.191-203
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• 2020

This study aims to present the differentiating factors of B2B salesperson competency through comparing the suppliers and buyers in Korean steel industry in their perception on the importance and priority of B2B salesperson competency. Based on previous studies, analysis on B2B salesperson competency has been analyzed using the B2B salesperson performance competency measure factors and appropriately reorganizing them for better application to the steel industry. The required performance competencies of B2B salesperson can be categorized into 3 different types, namely social exchange competency, advisory sales competency, and skill & knowledge competency. AHP analysis was performed for analyzing the relative importance of B2B salesperson competency based on the factors of previous studies, in which categorization of the aforementioned types had been done. As the result, first, it has been confirmed that there is a difference in 1st layer main factors between the supplier group and buyer group. The supplier group valued the advisory sales competency, while the buyer group valued skill & knowledge competency. Second, it has been proved that there is same result of relative importance in 2nd detailed factors between the supplier group and buyer group. Both group confirmed that customer member, identify customer needs and communication skill are very important factors. Third, as the result of analysis on the gap between B2B salesperson competency of the suppliers and buyers, the gap in the product knowledge and sales team member need improvement for buyer's satisfaction according to overall results of relative importance and priority. The steel supplier was able to develop B2B salesperson competency according to the buyers' needs based on the result of this study, and furthermore it is expected that this study will be able to contribute to increase in buyer competitiveness through differentiation in B2B salesperson competency.

• 한국콘텐츠학회논문지
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• 제21권10호
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• pp.388-408
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• 2021

본 연구는 B2B맥락에서 공급기업의 CSR명성이 영업사원의 소진에 미치는 영향을 밝히고자 했다. 최근 B2B마케팅 연구들은 CSR이 기업성과에 미치는 영향에 주목하고 있다. 동시에 영업사원은 B2B마케팅의 핵심자원으로서 많은 연구들에서 다루어져 왔다. 하지만 B2B 맥락에서 CSR명성이 영업사원에게 주는 영향 메커니즘을 밝히는 연구는 아직 미흡하다. 이에 본 연구는 B2B CSR 효과에 관한 새로운 시각을 제공하는 것을 목적으로 영업사원의 소진을 도입하여 연구모형을 수립하였다. 본 연구에서는 공급기업의 CSR명성이 구매기업의 고객시민행동과 장기지향성을 증가시키고, 이러한 고객에게서 영향을 받는 영업사원은 낮은 수준의 소진을 경험할 것으로 예상하고 실증분석을 위해 양자적 자료(dyadic data)를 수집하였다. 고객기업의 구매담당자 161명은 공급기업의 CSR명성, 고객시민행동, 장기지향성을 평가하였고 이들을 담당하는 영업사원은 소진 경험에 대한 설문에 응답하였다. 분석결과 공급기업의 CSR명성은 2개의 다중매개 경로를 통해서 영업사원의 소진을 낮추는 것을 확인하였다. 연구의 결과는 CSR이 고객에게 주는 영향뿐만 아니라 영업사원의 소진으로까지 연결되는 통합적 메커니즘을 제시했다는 점에서 이론적 이해를 넓혔으며, B2B CSR의 전략적 활용에 대한 실무적 시사점도 제공하였다.

• 아태비즈니스연구
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• 제14권4호
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• pp.1-21
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• 2023

Purpose - The study investigates the role of authenticity of B2B salespersons has on their consultative selling competence. The study also examines the mediating effect of customer orientation between the authenticity of B2B salespersons and their consultative selling competence, as well as the moderating role of trust in the buyer-seller exchange. Design/methodology/approach - This research utilized a covariance-based structural equation model technique. The study assessed the research model's moderation effects through a stepwise approach, which allowed for an examination of the moderating effect of trust in the buyer-seller relationship. Findings - As a result of structural equation analysis, this study found that the authenticity of B2B salespersons influences their consultative selling competence by mediating their customer orientation significantly. In addition, trust in the buyer-seller exchange plays a significant role as a moderating variable between customer orientation and competitive selling competence, but it is not significant as a moderating variable between the authenticity and customer orientation of B2B salespersons. Research implications or Originality - This research proposed the role of authenticity of the B2B salesperson as a key factor in the trust-based relationship and a key variable of consultative selling competence. The study has taken the research on the authenticity of the B2B salesperson one step further from the study of authenticity of the brand and the company's leadership.

• 벤처창업연구
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• 제17권5호
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• pp.205-221
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• 2022

본 연구에서는 오프라인 화장품 구매경로에서 판매원의 판매설득전술이 고객의 심리적의무감, 판매원에 대한 신뢰와 재구매의도에 미치는 영향을 파악하고자 하였으며, 고객에게 지각된 서비스품질의 조절효과를 살펴보고자 한다. 이를 위해 오프라인 화장품 구매경로를 통해 제품을 구매한 적이 있는 298명의 고객을 대상으로 설문조사를 진행하여 구조방정식 모형을 통해 분석을 실시하였다. 연구의 결과로 첫째, 판매원의 설득전술 중, 감성자극 전술(H1a), 고객환심사기 전술(H1d), 개인적 호소 전술(H1e)은 고객의 심리적의 무감에 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 감성자극 전술(H2a), 제안설득 전술(H2b), 정보제공 전술(H2c), 고객환심 전술(H2d)이 판매원에 대한 신뢰에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 심리적의무감은 고객의 재구매의도에 정(+)의 영향을 미치지 않는 것으로 나타났으며, 고객의 판매원에 대한 신뢰는 재구매의도에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 셋째, 지각된 서비스품질은 심리적의무감과 재구매의도, 판매원에 대한 신뢰와 재구매의도 사이에서 모두 유의한 조절효과를 나타냈다. 판매설득전술에 대한 기존 선행연구들에서는 제한적으로 하위 변수를 특정하여 설득전술을 살펴본 연구가 다수였으며, 재구매의도와 같은 마케팅적 요소를 확인한 연구 역시 미비하였다. 따라서 본 연구를 토대로 확인된 실증적 연구의 결과는 향후의 진행될 연구에 판매원의 설득전술에 대한 기준이나 방향성에 도움을 줄 수 있을 것으로 예상된다. 아울러, 본 연구에서는 오프라인 화장품 매장을 관리 및 운영하는 소상공인들을 대상으로 종업원 교육 및 관리에 도움을 제공할 수 있는 시사점과, 고객에게 지각되는 서비스품질을 높이기 위해 전략적으로 수립해야하는 판매 전략에 대한 시사점을 기술하였다.

• International Journal of Advanced Culture Technology
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• 제9권3호
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• pp.92-99
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• 2021

In this research, it was investigated the competence of Korean salesmen in the insurance business(B2C, consumer goods marketing) and information communication industry(B2B, industrial goods marketing) at the individual level rather than the organizational level. The salesperson's Guanxi ability means the salesperson's ability to create, maintain, develop the Guanxi ability. Namely, it was investigated whether the Korean salesman's Guanxi ability is the effective and persuasive concept in explaining the sales performance(company performance, business performance). The purpose of this paper was to verify which variables, among Guanxi ability and customer orientation, better explain the sales performance of salespeople. The Western concept of marketing that is closest to Guanxi is the concept of the customer-orientation that is based on the theory of relationship exchange. Confucian culture in the East is the construct concept, Guanxi is the measurement. The relational exchange theory in the West is the construct concept, customer orientation is the measurement. As the result of the analysis, we found that the Guanxi proved a greater correlation with sales performance than customer orientation. In the information technology industry, there was a big difference compared to insurance industry, whereas Guanxi and customer orientation had a similar level of correlation with sales performance. In the case of the insurance industry, we found that the Guanxi and sales performance were significant but the customer orientation and sales performance were not. This means that sales performance can be accurately and sufficiently explained only by adding the Guanxi ability in addition to customer orientation. The result of analyzing the mediating effect of the Guanxi ability between customer orientation and company performance, customer orientation was significant with Guanxi, and customer orientation and company performance were also significant. But, when the Guanxi was used as the parameter, the Guanxi was significant with company performance, but the customer orientation was not. Even when the dependent variable was business performance, when the Guanxi was used as the parameter, we found that the Guanxi was significant with the business performance, but the customer orientation was not. Namely, it proved Guanxi ability and customer orientation are completely independent concepts. In addition, we found that the information technology industry, unlike the insurance industry, mediated the Guanxi ability between customer orientation and sales performance. We confirmed that in the future, salespeople should not only rely on rational methods to maintain and reinforce customer relationships, but must consider the emotional factors through empathy with customers.

• 디지털산업정보학회논문지
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• 제17권1호
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• pp.45-55
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• 2021

Recently, competition in the interior remodeling business is fierce. However, the interior remodeling business is basically B2B, and in this business, sales are basically dictated by the capabilities of salespeople. Therefore, in this study, we intend to develop a model for the core competency of salespeople in the interior remodeling business. To this end, based on the research on the existing competency and competency modeling, the competency model of the salesperson was derived using Dubois' overlay method. A total of 12 core competencies could be defined through the first and second modeling. The subject of this study was focused on LG Hausys, the most representative interior remodeling company in Korea. Based on the core competencies developed in this way, overall sales competencies can be raised through the development of a training course to enhance the sales competencies of salespeople, and a more efficient and objective HR.

• 벤처창업연구
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• 제14권1호
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• pp.17-32
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• 2019

영업사원들은 자동차산업에서 유통시스템의 핵심적인 역할을 담당하고 있다. 자동차라는 상품의 특성상 고객들은 구매의사 결정과정에 있어 높은 수준의 정보와 지원을 요구한다. 영업사원들은 고객의 요구사항에 맞춰 서비스를 제공함으로써 고객의 결정과정을 돕는다. 따라서 자동차 영업사원의 개인적 역량은 자동차 판매 성과를 높이는데 있어 매우 중요한 영향을 미치게 된다. 이와 같은 배경을 바탕으로 본 연구는 자동차 영업사원의 개인역량이 판매성과 정(+)의 영향이 있을 것으로 보고 실증 분석하였다. 본 연구에서는 개인역량을 1) 판매기술 전문성 2) 영업사원의 태도 및 고객과의 관계형성 3) 감성활용 4) 감성조절 네 가지의 독립변수로 구분하여 종속변수인 판매성과와의 상관관계를 측정하였다. 연구 가설을 검증하기 위해 기존의 선행연구와 문헌을 토대로 가설을 설정하고 검증하였으며 경기도와 강원지역의 자동차 대리점에 근무하는 영업사원 300명을 대상으로 설문조사를 실시하였다. 회수된 유효 설문지 268부는 통계 프로그램 SPSS WIN24.0를 이용해 분석하였다. 실증분석 결과 자동차 영업사원의 개인역량의 요인으로 판매기술 전문성과 감성활용은 영업사원의 판매성과에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 반면, 태도 및 관계형성과 감정조절이 판매성과에 정(+)의 을 미칠 것이라는 가설은 기각되었다. 이와 같은 결과는 개인역량은 영업사원을 채용하는데 있어 고려해야할 중요한 요소임을 시사한다.