• 경영과정보연구
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• 제38권4호
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• pp.41-60
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• 2019

과거에는 대기업과 중소기업의 제품 간에는 품질뿐만 아니라 제품 구매 후 제품 서비스에도 큰 차이가 났다. 이러한 요소들은 많은 소비자들이 제품을 구매할 때, 브랜드 가치를 고려하는 주된 이유였다. 그러나 시간이 지남에 따라 대기업과 중소기업 간의 기술력 및 서비스의 차이가 많이 줄어들면서, 브랜드 자체보다는 누가 소비자의 욕구를 충족시키는 가치를 선점하는지에 따라 경쟁 우위가 바뀌었다. 이에 따라 소비자를 만족시킬 수 있는 다양한 전략이 연구되고 있으며, 최근까지 연구자들이 판매행동과 관련하여 다루었던 주요 개념은 적응 판매이다. 본 연구의 목적은 판매원의 적응적 판매 전략이 중소기업 제품을 구매하는 소비자들에게 미치는 영향에 대해 규명하고자 하였다. 특히, 판매원의 적응적 판매 전략이 소비자의 쇼핑 가치, 판매원과의 결속 및 소비자 제품 만족도에 미치는 영향을 파악하였다. 연구대상은 판매원을 통해 중소기업 제품 구매 경험이 있는 경남지역 소비자를 대상으로 설문 조사를 실시하였으며, 분석도구로는 SPSS 21.0을 사용하였으며, AMOS 21.0을 사용하여 구조 방정식 모형 분석을 하였다. 연구에 대한 실증 분석 결과 첫째, 판매원의 역할은 소비자의 쇼핑가치, 소비자와의 관계 결속과 제품 만족도에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 판매원의 적응적 판매 전략은 소비자의 쇼핑 가치에 영향을 미치는 중요한 변수라고 제안 할 수 있으며, 또한, 판매원의 적응적 판매 전략은 실용적 쇼핑 가치가있는 소비자보다 쾌락적 쇼핑 가치가있는 소비자에 더 강한 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 마지막으로, 판매원과 소비자의 결속은 소비자의 제품 만족에 있어 중요한 역할을 하는 것으로 나타났다. 본 연구는 판매원의 적응적 판매 전략의 효과를 알아봄으로써, 온라인과 비대면 마케팅이 점차 강조되고 있는 현재의 시장 환경에서, 기업들에게 판매원의 중요성과 판매원을 통한 효율적인 마케팅 접근법을 제시하고, 이를 통한 실무적인 시사점을 제공하는 점에서 그 의의를 가진다.

• 한국전자거래학회지
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• 제21권3호
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• pp.101-128
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• 2016

본 연구의 목적은 중소 IT기업의 영업사원이 경쟁력 강화를 위하여 가치지향성, 리더십, 공정성이 조직시민행동과 경영성과에 미치는 영향을 알아보고 나아가 매개변수로써 적응적 판매행위의 역할을 탐구하는데 있다. 연구를 위해서 구조화된 질문지를 이용하여 200여 개 회사의 종사자로부터 314명의 자료를 수집하였고 수집된 자료는 회귀분석방법을 사용하여 분석하였다. 기업의 장기적인 지속경영을 위해 상도를 지키는 것이 중요함에도 단기적인 이익 생존을 위해 불공정한 방법의 영업전략이 선호되는 현상에서 'IT기업의 영업사원의 가치지향성, 리더십, 공정성이 조직 시민행동과 경영성과에 미치는 영향'을 연구하는 것을 바탕으로 연구모형을 수립하였다. 본 연구의 가설은 다음과 같이 설정하였다. 첫째, 가치지향성, 리더십, 공정성은 조직시민행동과 경영성과에 영향을 미칠 것이다. 둘째, 적응적 판매행위는 독립변수와 종속변수 사이에서 매개역할을 할 것이다. 매개효과 검정을 포함한 본 연구모형 분석 결과는 가치지향성은 적응적 판매행위에, 적응적 판매행위는 조직시민행동과 경영성과에 정(+)의 영향을 미치며, 적응적 판매행위는 가치지향성과 조직시민행동을 완전매개하고 가치지향성과 경영성과 사이를 부분매개하는 것으로 확인되었다. 리더십은 적응적 판매행위에 정(+)의 영향을, 적응적 판매행위는 조직시민행동과 경영성과에 정(+)의 영향을 미치며, 적응적 판매행위는 리더십과 조직시민행동에서는 부분매개로 리더십과 경영성과 사이에서 완전매개 역할을 하고 있는 것으로 확인되었다. 따라서 각 기업에서는 지속가능경영을 위해 가치지향성, 공정성에 대한 중요성을 고려한 영업전략을 수립하는 것이 매우 중요하며 그에 따른 회사의 윤리경영 및 영업사원의 가치관을 올바르게 지속시켜 줄 수 있는 교육시스템에 대한 영업환경을 적극 고려해 볼 필요가 있다.

• 한국콘텐츠학회:학술대회논문집
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• 한국콘텐츠학회 2008년도 춘계 종합학술대회 논문집
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• pp.84-86
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• 2008

회사들이 정보를 효율적으로 이용할 수 있도록 제어하고 필터링하는 일을 도와주는 고객 관계 마케팅이 등장하였으며, 더 나아가 고객이 원하는 제품을 예측하고 추천해 주기 위해 데이터 마이닝을 적용하고 있다. 본 논문에서는 데이터 마이닝의 연관 규칙을 이용한 적응적 고객 관계 관리 전략을 제안하였다. 제안된 방법으로는 연관 규칙을 이용하여 후보 고객 집합으로 빈발 고객을 구성하고 연관 고객들의 규칙을 생성한다. 생성된 연관 규칙의 향상도에 따라서 하이퍼 그래프 분할을 이용하여 구매 고객들의 효율적인 특성을 분석한다. 따라서 고객들에 대한 교차 판매와 격상 판매의 전략들을 도출하게 된다.

• 한국지능정보시스템학회:학술대회논문집
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• 한국지능정보시스템학회 1999년도 추계학술대회-지능형 정보기술과 미래조직 Information Technology and Future Organization
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• pp.243-249
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• 1999

구매 의사 결정 과정에서 구매자는 상품 정보와 가격 정보를 필요로 한다. 웹상의 판매자 위주의 시장으로부터 필요한 정보를 수집하려면, 구매자는 매번 구매 때마다 판매자의 사이트를 검색해야 한다. 심지어 구매자가 거래하고 있는 판매자로부터 과거에 구매한 경험이 있는 아이템을 구매하는 경우에도 마찬가지이다. 현재의 전자상거래 환경에서는, 이렇게 기억을 활용하지 않고(memory-less) 검색에만 의존하는 구매자의 행태가 일반적이다. 이 현상을 조직의 구매 경험이 구성원들에게 공유되어야 하는 기업 구매자의 경우에 있어서는 대단히 낭비적인 요소로 작용될 것이다. 구매자 에이전트에게 기억 능력을 부여하려면, 구매자 에이전트와 판매자 에이전트가 갖고 있는 정보간의 일관성을 유지해 주어야 할 필요가 있다. 최소의 노력으로 일관성을 유지하려면, 구매자 에이전트와 판매자 에이전트간에 체계적인 갱신 프로토콜이 필요하다. 본 연구에서는 6가지의 프로토콜(Instantaneous Pull, Periodic Pull, Instantaneous Push, Periodic Push, Instantaneous Solicited Push, Periodic Solicited Push)을 비교하고, 에이전트의 아키텍처와 KQML/XML에 기반 한 메시지 구조를 제시한다. 이들 프로토콜의 상황에 따른 수행 성능 평가가 진행 중이며, 이러한 상황에 적응할 수 있는 에이전트의 프로토타입이 현재 개발 중이다.

• 한국정보시스템학회:학술대회논문집
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• 한국정보시스템학회 2003년도 춘계학술대회
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• pp.21-31
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• 2003

항만물류산업은 서비스가 무형적이며 생산과 동시에 판매되어 소비되는 즉시성 및 비저장적인 특성으로 인해 정보의 이용, 관리 및 흐름이 중요하다. 최근의 정보통신기술의 발전은 정보의 이용 및 흐름을 위해 여러 가지 기술들을 등장시키고 있으나, 항만물류산업은 공공성이 강하여 여러가지 제약이 따르는 제약성, 해상운송선박의 불규칙한 입출항 패턴과 관련한 불규칙성, 노동집약적인 특성으로 인해 적극적으로 도입이 되지 못하고 있는 실정이다. 따라서, 디지털 경제의 확산에 따라 변화하는 환경에 적극적으로 적응, 대처하기 위해 항만물류산업의 정보화 및 e-비즈니스 도입을 가속화하며, 최근 B2B 전자상거래 프레임워크로 전세계적인 표준으로 자리잡고 있는 ebXML을 항만물류산업에 적용하여 항만물류산업에서 e-비즈니스를 원활히 수행하기 위한 기술적, 관리적, 제도적 전략 계획이 수립되어 할 것이다. 본 연구는 우리나라 국가표준으로 채택된 ebXML을 항만물류산업에 선도적으로 도입하기 위한 연구로서 항만물류산업의 환경 및 현황을 분석하고 ebXML을 항만물류산업에 효과적으로 적용하기 위한 목표모델을 설계하며, 아울러 실행전략을 수립하였다.

• 한국항해항만학회:학술대회논문집
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• 한국항해항만학회 2002년도 추계공동학술대회논문집
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• pp.21-26
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• 2002

항만물류산업은 서비스가 무형적이며 생산과 동시에 판매되어 소비되는 즉시성 및 비저장적인 특성으로 인해 정보의 이용, 관리 및 흐름이 중요하다. 최근의 정보통신 기술의 발전은 정보의 이용 및 흐름을 위해 여러 가지 기술들을 등장시키고 있으나, 항만물류산업은 공공성이 강하여 여러 가지 제약이 따르는 제약성, 해상운송선박의 불규칙한 입출항 패턴과 관련한 불규칙성, 노동집약적인 특성으로 인해 적극적으로 도입이 되지 못하고 있는 실정이다. 따라서, 디지털 경제의 확산에 따라 변화하는 환경에 적극적으로 적응, 대처하기 위해 항만물류산업의 정보화 및 e-비즈니스 도임을 가속화하며, 최근 B2B 전자상거래 프레임워크로 전세계적인 표준으로 자리잡고 있는 ebXML을 항만물류산업에 적용하여 항만물류산업에서 e-비즈니스를 원활히 수행하기 위한 기술적, 관리적, 제도적 전략 계획이 수립되어 할 것이다. 본 연구는 우리나라 국가표준으로 채택된 ebXML을 항만물류산업에 선도적으로 도입하기 위한 연구로서 항만물류 산업의 환경 및 현황을 분석하고 ebXML을 항만물류산업에 효과적으로 적용하기 위한 목표모델을 설계하며, 아울러 실행전략을 수립하였다.

• 한국광물학회:학술대회논문집
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• 한국광물학회.대한자원환경지질학회.대한광업진흥공사 2002년도 추계 공동 심포지엄 논문집: 국내 자원의 현황과 전망
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• pp.31-52
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• 2002

국내광업은 '90년대 이후 석탄산업합리화조치와 국제금속광물시장 가격안정화로 그동안 광업을 주도한 석탄산업과 금속광업은 급격히 위축되는 한편, 산업원료의 수요증가 추세에 힘입어 비금속광물 개발은 비교적 활발한 상태이다. 이와 같이 국내 광업의 주된 영역이 석탄광과 금속광에서 비금속광 중심으로 개편되고 있으나, 현재 가행중인 비금속광은 고품위광체 확보 미흡, 고부가가치 기술낙후 등으로 고가의 주요 산업원료는 주로 수입에 의존하고 있는 실정이다. 따라서 국내광업으로서는 비금속광 중심의 단순한 원광석 생산$\cdot$판매체계를 고부가 산업으로 전환시키기 위한 전략적인 방안이 필요한 시기이다. 본 발표문은 이러한 국내광업의 향후 발전방향을 모색하기 위하여 국내 광업이 국가 경제에서 차지하는 영역을 중심으로 $\ulcorner$광업동향$\lrcorner$ $\ulcorner$광업의 국내$\cdot$외 환경분석$\lrcorner$ $\ulcorner$광업의 경제활동 현황$\lrcorner$ $\ulcorner$광업의 경제적 위치와 역할$\lrcorner$로 분류하여 자료분석을 실시하였으며, 분석한 자료를 토대로 국내광업의 중요성과 당면과제를 도출하고 이에 따른 광업의 새로운 역할을 제시하고자 하였다. 국내광업은 각종 지표에서 나타난 바와 같이 여러 가지 구조적인 문제점으로 인해 개발에 어려움을 겪고 있지만 각종 산업원료의 중간재 공급원으로서의 전통적인 역할을 충실히 담당하고 있는 것으로 분석되었다. 그러나 과학기술의 급격한 발달, 소비패턴의 변화, 생활환경과 삶의 질을 중시하는 새로운 가치관의 확산 등으로 광업의 역할도 새로운 변화의 전기를 맞이하고 있음을 볼 수 있다. 국내광업이 21C 급변하는 산업환경에 적응하여 생존하기 위해서는 각종 첨단산업에서 요구하는 소량 다품종의 원료광물을 적기에 공급 할 수 있는 전문화된 기술력을 하루속히 확보해야 하며, 이를 위해 고품위의 원료광물 확보를 위한 탐사 및 개발을 적극 추진하고 가공기술의 선진화를 위해 선진국과의 기술제휴 등 자원산업 글로벌화 정책이 절실히 요구되고 있음을 알 수 있다. 또한 삶의 질을 향상시키려는 현대인의 가치관에 부합하기 위해서는 각종 소비제품의 원료를 제공하는 광업의 본래 목적 이외에도 자연환경 훼손을 최소화하며 개발 할 수밖에 없는 구조적인 어려움에 직면할 수밖에 없다. 이처럼 국내광업이 안고 있는 여러 가지 난제들을 극복하기 위해서는 업계와 정부가 합심하여 국내광업 육성의 중요성을 재인식하고 새로운 마음가짐으로 관련 정책을 수립 일관성 있게 추진해 나가야 할 것으로 보인다.

• 대한자원환경지질학회:학술대회논문집
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• 대한자원환경지질학회 2002년도 추계 공동 심포지엄 논문집
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• pp.31-52
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• 2002

국내광업은 ‘90년대 이후 석탄산업합리화조치와 국제금속광물시장 가격안정화로 그 동안 광업을 주도한 석탄산업과 금속광업은 급격히 위축되는 한편, 산업원료의 수요증가 추세에 힘입어 비금속광물 개발은 비교적 활발한 상태이다. 이와 같이 국내 광업의 주긴 영역이 석탄광과 금속광에서 비금속광 중심으로 개편되고 있으나, 현재 가행중인 비금속광은 고품위광체 확보 미흡, 고부가가치 기술낙후 등으로 고가의 주요 산업원료는 주로 수입에 의존하고 있는 실정이다. 따라서 국내광업으로서는 비금속광 중심의 단순한 원광식 생산$\cdot$판매체계를 고부가 산업으로 전환시키기 위한 전략적인 방안이 필요한 시기이다. 본 발표문은 이러한 국내광업의 향후 발전방향을 모색하기 위하여 국내 광업이 국가 경제에서 차지하는 영역을 중심으로 $\boxDr$광업동향$\boxUl$ $\boxDr$광업의 국내$\cdot$외 환경분석$\boxUl$ $\boxDr$광업의 경제활동 현황$\boxUl$ $\boxDr$광업의 경제적 위치와 역할$\boxUl$로 분류하여 자료분석을 실시하였으며, 분석한 자료를 토대로 국내광업의 중요성과 당면과제를 도출하고 이에 따른 광업의 새로운 역할을 제시하고자 하였다. 국내광업은 각종 지표에서 나타난 바와 같이 여러 가지 구조적인 문제점으로 인해 개발에 어려움을 겪고 있지만 각종 산업원료의 중간재 공급원으로서의 전통적인 역할을 충실히 담당하고 있는 것으로 분석되었다. 그러나 과학기술의 급격한 발달, 소비패턴의 변화, 생활환경과 삶의 질을 중시하는 새로운 가치관의 확산 등으로 광업의 역할도 새로운 변화의 전기를 맞이하고 있음을 볼 수 있다. 국내광업이 21C 급변하는 산업환경에 적응하여 생존하기 위해서는 각종 첨단산업에서 요구하는 소량 다품종의 원료광물을 적기에 공급 할 수 있는 전문화된 기술력을 하루속히 확보해야 하며, 이를 위해 고품위의 원료광물 확보를 위한 탐사 및 개발을 적극 추진하고 가공기술의 선진화를 위해 선진국과의 기술제휴 등 자원산업 글로벌화 정책이 절실히 요구되고 있음을 알 수 있다 또한 삶의 질을 향상시키려는 현대인의 가치관에 부합하기 위해서는 각종 소비제품의 원료를 제공하는 광업의 본래 목적 이외에도 자연환경 훼손을 최소화하며 개발 할 수 밖에 없는 구조적인 어려움에 직면할 수 밖에 없다. 이처럼 국내광업이 안고 있는 여러 가지 난제들을 극복하기 위해서는 업계와 정부가 합심하여 국내광업 육성의 중요성을 재인식하고 새로운 마음가짐으로 관련 정책을 수립 일관성있게 추진해 나가야 할 것으로 보인다.

• 감성과학
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• 제21권2호
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• pp.3-14
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• 2018

소비자들의 구매 욕구를 충족시키기 위하여 상업시설에서는 판매와 관련된 다양한 공간표현이 요구되고, 소비자의 시선을 끄는 상품의 배치나 공간구성은 곧 마케팅 전략으로 이어질 수 있다. 사람의 눈은 가장 많은 정보를 획득하는 감각기관으로 시각정보에 대한 분석은 <공간과 사용자>의 상호간의 시각적 관련성을 파악할 수 있는데, 그간 연구에서는 실험이미지를 통해 정지된 화상에 대한 분석이 대다수 이며, 상업공간의 이동영상을 바탕으로 공간에 대한 시선정보를 분석한 연구는 미비하다. 이에 본 연구에서는 상업시설의 이동경로를 촬영한 동영상을 실험에 사용함으로써 공간분석에 있어 사실감이 부여된 공간 사용자 시선정보를 통한 감성반응을 분석하였다. 이동동선의 직선구간을 분석구간으로 설정하고, 획득된 데이터를 바탕으로 5개의 주시강도 범위에 대한 구간특성을 살펴본 결과, 이동동선의 시작점인 A구간(직선구간-1)에서는 주시강도가 낮게 나타났으며, B구간(직선구간-2)에서 가장 높은 주시강도가 나타난 것을 알 수 있다. 이는 피험자들의 B구간부터 안정적인 공간 탐색을 한 것으로 볼 수 있으며, 실험영상에 대한 적응시간이 필요한 것을 알 수 있다. 주시집중구역에 대한 공간특성을 살펴보면, 6개 구간 중 4개 구간에서 우측매장의 진열방식에 대한 시선의 집중이 더 높게 나타난 것을 알 수 있다. 소비자의 시선이 높게 머무른 요소는 소품위주로 시선이 유도되었으며, 매장 내 쇼케이스 같은 진열형식에 시선정보가 높게 나타난 것을 알 수 있다. 이러한 분석방법을 통해 소비자의 시선이 선호하는 상품진열방법, 상품요소 배치 등 직접적인 디자인 자료로 활용 가치가 높게 제공될 수 있을 것으로 사료된다.

• 만화애니메이션 연구
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• 통권44호
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• pp.333-361
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• 2016

전반적으로 애니메이션을 포함한 콘텐츠 산업은 초기 투자비용이 많은데 비해 시장 확대를 통한 추가 수익을 확보할 수 있다는 이점이 있다. 따라서 관련사들은 생산비를 분산하고 시장을 확대하려는 전략을 구사하게 되는데, 이는 유통 창구의 확대 혹은 상품 거래를 통한 해외시장의 진출 형태로 나타난다. 하지만 새로운 디지털 기술의 발전에 따라 하루가 다르게 다양한 플랫폼이 새로이 생성되고 있으며, 글로벌 애니메이션 산업은 이전 보다 빠른 구조적 변화, 산업 경제적 기회의 확대, 수용자의 태도 변화 등 산업 전반에 걸쳐 혁신적인 변화를 야기하고 있다. 이러한 상황에 빠르게 적응하고 새로운 기회를 선점하기 위해선 구조적, 경제적으로 열악한 국내 애니메이션 업체들 스스로만의 힘으로 자구책을 마련하기를 기대하기보다는 정부주도로 이들을 지원해오던 기존의 방식들의 실효성을 제고하여 보다 더 효과적으로 이들의 해외진출을 도울 수 있도록 하는 법, 제도적 차원의 지원과 함께 현실에 맞는 다양한 지원 메커니즘 도입이 필수적이다. 글로벌 애니메이션 산업의 환경적 변화에 따라 정부의 추가적이며 효율적인 지원을 기대할 수 있는 부문은 정부 신뢰를 바탕으로 하는 해외수출 컨설팅 지원, 영세한 국내업체들의 프로젝트 제작비 마련을 위한 펀딩 지원, 지속적이고 발전된 해외수출을 위해 잠재적 수출 대상국 및 해외업체에 관한 다양한 정보축적 및 정보제공 지원, 기존의 하청제작에서 창작 애니메이션으로 전환하여 저작권 확보를 마친 국내 업체들의 상황을 적극적으로 고려하여 보다 다양하고 폭넓은 매출을 만들어 낼 수 있도록 돕는 해외 라이센싱에 관한 지원 등으로 요약할 수 있다. 또한 이들의 효율성을 고려한 선행 조건으로는 정부 주도의 국내외 애니메이션 업체들이 다함께 참여할 수 있는 공동체 결성과 기존 오프라인 지원의 결점을 보완 할 수 있도록 하는 방안이 동시에 논의 되어야 한다. 이러한 모든 면을 종합적으로 고려했을 때 가장 합리적이며 효과적인 방안이 국산 애니메이션 온라인 마켓플레이스 모델 구축 및 운영이다. 이를 통해 정부는 국내 애니메이션 산업의 활성화를 성공적으로 이끌 수 있도록 돕는 디지털 아카이브 역할을 성실히 수행할 수 있으며, 국내 상황에 최적화된 온라인 마켓플레이스 모델 구축을 통해 국내 대다수의 애니메이션 영세 업체들에게도 온라인의 특성을 활용한 저비용, 고효율의 이점을 살려 인력과 비용 등의 부담없이 해외진출을 통해 콘텐츠의 부가가치를 스스로 끌어 올릴 수 있는 결정적 계기를 마련할 수 있다. 또한 해외업체들의 입장에서도 국내 업체들과의 거래에 있어서의 대한민국 정부가 보증하는 신뢰와 편의를 무한 제공 받을 수 있다.