• 한국정보처리학회:학술대회논문집
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• 한국정보처리학회 2003년도 춘계학술발표논문집 (상)
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• pp.165-168
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• 2003

본 논문에서는 무선 인터넷에 관한 관련 기술을 이용하여 분산 데이터 동기화 표준인 SyncML을 통해 무선 인터터넷 환경에서의 실제적으로 응용 가능한 영업 사원의 업무 자동화 (SPA : Sails Force Automation) 솔루션을 무선디바이스인 PHOPNE 과 PDA 에서 운영할 수 있는 최적 동기화 모듈의 설계와 구현에 목적이 있다. 본고에서는 무선 인터넷 기술, 동기화 기술, 영업사원의 업무 자동화 기술에 언급하고 세 가지 기술을 이용하여 실질적으로 물류, 유통 업무에 사용 할 수 있게 객체 지향 설계 방법과 소스를 분석하여 최적화된 시스템을 도출하고 그것을 통해 무선단에서 경량화된 동기화 최적의 시스템을 설계, 구현하였다. 무선단에서 여러 제약 사항 특히 데이터의 관리에 있어서의 문제점을 동기화 기술을 통해 많은 데이터를 효과적으로 관리함으로써 대용량의 데이터베이스와 디바이스에 상관없이 분산 데이터 일관성과 통합관리 기능을 유지하고 무선단에서 지연성(disconnection)에 대한 신뢰성을 유지 할 수 있는 시스템을 분석과 설계를 통해 객체지향적인 방법으로 고려해서 시스템을 구축하였다.

• 산학경영연구
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• 제18권2호
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• pp.151-178
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• 2005

본 연구는 Brown과 Peterson(1993)의 메타 분석에서 자료의 부족으로 실증하지 못했던 리더의 지원 역량을 직무 만족도의 선행 변수로 제안하였고 기존 조직 문헌에서 활발히 연구되었던 조직시민 행동을 직무 만족도와 관련된 인과 관계 모형에서 새로운 결과 변수로 제안하였다. 연구 모델에 대한 분석 결과 6개의 가설중 조직시민행동과 정착의향 관계에 관한 가설을 제외하고 모두 지지되었다. 이러한 실증 결과를 통해서 조직 문헌에서 많이 연구되었던 조직시민행동은 영업사원 직무 만족도의 결과 변수이지만 영업 사원의 정착 의향과는 직접적인 관련성이 없음이 밝혀졌다. 또한 Brown 과 Peterson(1993)의 실증 연구에서 직무 만족도의 선행 요인이었던 역할 모호성처럼 리더의 지원역량 변수도 조직 몰입이나 조직시민행동에 직접적인 영향을 주기 보다 직무 만족도를 통해 간접적인 영향을 주는 것으로 확인되었다. 연구 결과 회사가 영업 사원들의 정착율을 높이기 위해 신경을 써야 하는 관리 변수는 직무 만족도와 조직에 대한 몰입인 것으로 나타났다. 특히 조직에 대한 몰입은 회사에 대한 정착 의향 뿐아니라 주변 사람들에게 바람직한 시민행동을 발휘하게 하므로 단기적 정착 지표 뿐아니라 장기적인 조직 활성화를 이끌어낼 수 있다는 점에서 회사가 더욱 관심있게 관리해야 할 선행 지표라고 판단된다.

• 한국콘텐츠학회논문지
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• 제16권10호
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• pp.350-363
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• 2016

본 연구는 감성지능과 직무성과 사이의 관계성을 보다 명확히 규명하기 위하여 자기효능감의 매개효과와 개인-상사 적합성의 조절효과를 측정하였다. 첫째로, 감성지능이 높을수록 직무성과가 높아 질 것으로 예측하였다. 둘째로, 감성지능과 직무성과의 관계에서 자기효능감을 통해 직무성과를 더 잘 예측할 것이라고 예상하였다. 셋째로, 감성지능과 자기효능감 사이의 관계에 있어서 개인-상사 적합성이 높을수록 자기효능감이 높아 질 것으로 예측하였다. 이러한 연구 가설을 검증하기 위해 기업에 종사하는 영업사원 173명을 대상으로 설문조사를 진행하였고 기존의 선행연구들을 토대로 가설을 설정하고 검증하였다. 실증분석 결과 감성지능이 높을수록 직무성과가 높을 것이라는 가설은 지지되었다. 또한 자기효능감의 매개효과를 통해 직무성과를 더 잘 예측할 것이라는 가설도 지지되었다. 마지막으로 감성지능과 자기효능감의 관계는 개인-상사 적합성이 높아질수록 강해지는 것으로 나타났다. 본 연구 결과에 대한 이론적, 실무적 시사점과 연구의 한계점 및 향후 연구방향을 제시하였다.

• 한국정보과학회:학술대회논문집
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• 한국정보과학회 2008년도 한국컴퓨터종합학술대회논문집 Vol.35 No.1 (D)
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• pp.466-469
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• 2008

본 논문에서는 지도기반의 모바일 영업 자동화 시스템(MMSFA)에 관해서 기술한다. 지도기반의 모바일 영업 자동화 시스템(MMSFA)은 영업사원들에게 이동 중에도 업무처리를 할 수 있는 유비쿼터스 업무 환경을 제공해준다. MMSFA는 사무실의 PC나 이동 중 개인무선단말기(PDA)를 통해 사용할 수 있으며, 고객과 영업활동의 입체적인 관리를 위하여 사용자의 요구와 상황에 맞춰 지도정보를 제공한다. 유비쿼터스 환경을 위해 가장 보편적이고 접근성이 뛰어난 모바일 웹을 기반으로 개발하였으며, 개발의 효율성을 위하여 웹2.0 기반 기술인 Ajax와 Naver Map OpenAPI 서비스를 활용하였다.

• Asia Marketing Journal
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• 제11권3호
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• pp.31-56
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• 2009

경쟁이 심화되고 시장이 포화되면서 관계마케팅에 대한 관심은 증대하고 있다. 그런데 많은 연구들이 모든 소비자가 관계지향적인 성향을 가지고 있는 것은 아니라는 점을 지적하고 있다. 그렇지만 어떠한 성향을 가진 소비자가 관계지향적인 성향을 가지고 있는가에 대한 본격적인 연구는 이루어지지 않았다. 본 연구는 영업사원이 제공하는 관계적 혜택(확신 혜택 및 사회적 혜택)에 대한 중요성 지각을 매개 변수로 소비자의 어떠한 내재적 특성이 영업사원과의 관계구축 의도에 영향을 미치는가를 분석하고 있다. 본 연구의 가설에서 확신 혜택에 대한 중요성 지각에 영향을 미칠 수 있는 소비자의 내재적 특성으로 위험감수 성향, 다양성추구 성향, 제품지식, 타인 신뢰 성향 등의 변수를 제시하였으며, 사회적 혜택에 대한 중요성 지각에 영향을 미칠 수 있는 소비자의 내재적 특성으로 대인성향, 가격민감도, 타인 신뢰 성향 등의 변수를 제시하였다. 실제로 영업사원과의 거래를 통해 증권거래를 하고 있는 소비자 396명으로부터 자료를 수집하였다. 구조방정식 모델을 이용하여 분석한 결과, 소비자의 내재적 특성과 영업사원과의 관계 구축 의도의 인과관계에 있어서 관계적 혜택에 대한 중요성 지각이 매개 변수로서의 역할을 하고 있는 것으로 나타났다. 또한 소비자의 내재적 특성 가운데 다양성 추구 성향은 확신 혜택에 대한 중요성 지각에 음의 영향을 미치는 것으로 분석되었으며, 타인 신뢰 성향은 확신 혜택 및 사회적 혜택 모두의 중요성 지각에 양의 영향을 미치는 것으로 분석되었다. 또한 가격 민감도는 가설에서 설정된 방향과는 다르게 사회적 혜택의 중요성 지각에 양의 영향을 미치는 것으로 분석되었다.

• 한국콘텐츠학회논문지
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• 제13권9호
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• pp.355-368
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• 2013

증권회사는 기업경영의 성과가 영업사원의 역량에 따라 크게 좌우되는 인적판매 산업으로 높은 성과를 창출 할 수 있는 능력을 갖춘 우수 영업 인력이 중요하다. 그러나 그동안 증권회사에 근무하는 PB에 대한 개별특성이나 영업행동 그리고 영업성과에 대한 연구는 매우 부족하였다. 본 연구는 PB의 개별특성이 영업행동에 미치는 영향을 실증 분석하고 향후에 영업성과에 미치는 영향을 연구하기 위한 목적으로 실시되었다. 2013년 3월 전국의 국내 증권회사에 근무하는 PB 600명에게 설문지를 배포하여 유의성이 있는 523명의 설문지에 대한 통계적 처리와 분석을 실시 한 결과, PB의 개별 특성인 일에 대한 태도, 성과지향성, 학습지향성, 고객지향성은 영업행동에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 조직의 지원은 양(+)의 조절효과가 있는 것으로 나타났다. 이에 본 연구는 증권회사가 경영성과 제고를 위해서는 PB의 개별특성을 향상시키기 위한 교육훈련과 자기개발프로그램을 활성화해야 하며, 조직지원을 통해서 PB의 개별특성을 향상시킬 수 있는 환경구축이 필요함을 제시한다.

• 마케팅과학연구
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• 제17권4호
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• pp.23-49
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• 2007

본 연구는 영업사원의 통제유형(긍정적/부정적 결과통제, 긍정적/부정적 행동통제)과 직무만족 간의 관계에서 결과/행동관련 역할명확성과 자기효능감을 매개변수로 도입하여 이들 연구단위들 간의 구조적 관계를 조사하는 것이다. 제약업계 영업사원들로부터 수집된 자료를 통한 실증분석 결과는 다음과 같다. 첫째, 영업사원에 대한 통제유형이 역할명확성에 미치는 영향을 조사한 결과, 긍정적/부정적 결과통제는 모두 결과관련 역할명확성에 정(正)(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 긍정적 행동통제도 행동관련 역할명확성에 정(正)(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 그러나 부정적 행동통제는 행동관련 역할명확성에 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 둘째, 영업사원에 대한 통제유형이 자기효능감에 미치는 영향을 조사한 결과, 긍정적 결과통제는 자기효능감에 정(正)(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났지만, 긍정적 행동통제는 자기효능감에 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 또한 부정적 결과통제와 부정적 행동통제는 각각 결과관련 역할명확성과 행동관련 역할명확성의 매개를 통해 자기효능감에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 셋째, 역할명확성이 자기효능감과 직무만족에 미치는 영향을 조사한 결과, 결과관련 역할명확성과 행동관련 역할명확성은 모두 자기효능감에 정(正)(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한 행동관련 역할명확성은 직무만족에 정(正)(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났으나 결과관련 역할명확성은 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 끝으로, 자기효능감이 직무만족에 미치는 영향을 조사한 결과, 자기효능감은 직무만족에 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 본 연구의 결론에서는 결과의 요약, 시사점, 한계점, 그리고 미래연구를 위한 제언을 제시하였다.

• 대한안전경영과학회지
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• 제18권3호
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• pp.117-125
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• 2016

The organization which is does sale activity in 21c, face a radical environment changes and high competition. To overcome from these situation, employee who is does sale in field are important to set sustainablity to the organization. A sales person is one of member in organizations, so they have a relation with other employee in process of job. To increase there performance and satisfaction, LMX is focused by many researchers. LMX can increase job satisfaction which can increase job performance thought organizational justice. And career of employee can has moderate effect between LMX and organizational justice. To figure out casual relationship among factors, researcher conduct a empirical analysis use 210 samples from SME saleman. Result of empirical study show us every hypothesis which researcher set up has supported. Based on this result, reseacher provide manageric implications and conclusions.

• Asia Marketing Journal
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• 제3권3호
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• pp.89-109
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• 2001

본 연구에서는 판매원의 적응판매(adaptive selling)에 미치는 목적지향성(goal orientation)의 효과를 검증하였다. 판매원의 목적지향성에 영향을 미치는 요소로서 판매관리자 지향성(supervisory orientation)과 동료 피드백(coworker feedback)을 고려하였다. 판매관리자 지향성온 최종성과 지향성(end-results orientation)과 능력지향성(equability orientation)으로 구분하였고, 동료 피드백은 행동피드백(behavioral feedback)과 실적피드백(output feedback)으로 구분하였다. 판매원의 목적지향성은 학습지향성(teaming orientation)과 성과지향성 (performance orientation)으로 구분하였다. 이들 개념들 간의 관계를 가설로 설정한 후, 자동차 영업사원을 대상으로 실증분석을 하였다. 분석결과, 판매관리자의 최종성과지향성은 판매원의 학습지향성 및 성과지향성에 정적인 영향을 미치고, 동료의 실적피드백은 판매원의 성과지향에 정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 그리고 판매원의 학습지향성은 적응판매에 정적인 영향을 미치나, 성과지향성에는 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 이러한 결과를 토대로 관리적 시사점을 제시하였다.

• 경영정보학연구
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• 제10권1호
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• pp.1-20
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• 2008

본 연구는 영업조직에서 CRM 시스템에 대한 투자가 판매 프로세스 혁신이라는 성과를 이루기 위해서는 영업사원의 CRM 시스템 사용이 중요하다는 데 착안하여, CRM 시스템 사용에 영향을 미치는 조직 및 시스템 차원의 변수를 조사하였다. 또한 CRM 시스템 사용을 매개 변수로 보고 이들 변수와 판매프로세스 혁신과의 관계를 실증함으로써, 향후 기업들이 CRM 시스템 구축을 통해 판매 프로세스혁신을 이루고자 할 때 그 목표를 더욱 효과적으로 달성할 수 있게 한다는 데 본 연구의 의의가 있다.