• 산업융합연구
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• 제22권2호
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• pp.33-43
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• 2024

본 연구의 목적은 어떻게 브랜드배태성이 교차구매의도에 영향을 미치는지를 확인하는 것이다. 이와 함께 이들 관계에 고객만족이 매개역할을 하는지를 함께 분석하고자 한다. 이를 위하여 표본은 특정 스마트폰 브랜드를 사용하는 소비자이며, 이들을 대상으로 설문조사하여 258부를 수집하였다. 실증분석은 구조방정식모형과 고객만족의 매개효과를 확인하기 위하여 비모수 붓스트레핑분석을 통한 추가분석을 실시하였다. 그 결과는 다음과 같다. 첫째, 브랜드배태성은 고객만족과 교차구매의도에 긍정적으로 영향을 미치는 것으로 확인하였다. 둘째, 고객만족은 교차구매의도에 긍정적으로 영향을 미치는 것으로 밝혀졌다. 이들 결과와 매개효과분석결과를 종합하면, 고객만족은 브랜드배태성과 교차구매의도에 유의한 매개역할을 하며, 브랜드배태성, 고객만족, 교차구매의도의 관계가 부분매개모형인 것을 보여준다. 또한 브랜드배태성의 교차구매의도에 대한 직접효과가 고객만족을 통한 간접효과보다 큰 것으로 나타났다. 이러한 실증분석 결과는 사회자본으로써 브랜드배태성이 교차구매의도의 선행요인이 될 수 있다는 학문적 가치를 보여준다. 또한 본 연구는 브랜드 실무자가 교차구매를 증대시키기 위하여 브랜드와 관련된 고객의 배태성을 높이는 것은 물론 고객만족의 매개역할을 함께 고려할 필요성을 제안한다.

• Asia Marketing Journal
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• 제11권3호
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• pp.57-89
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• 2009

규제완화와 금융수요 다양화 등 금융환경 변화에 따라 세계적으로 겸업주의가 진행되면서 은행, 증권, 보험 등 여러 금융상품을 한 곳에서 판매하는 금융서비스의 융합현상이 확산되고 있다. 국내은행들은 주택담보대출의 제한으로 크게 위축된 주택시장과 수익성 둔화의 해결책을 찾기 위한 방법으로 교차판매에 주목하고 있다. 교차판매란 현재고객이 가지고 있는 것에 추가하여 부가적 제품과 서비스를 촉진하는 것이다. 교차판매는 은행에 안정적인 이익을 가져다줄 뿐 아니라 고객과의 관계를 지속시켜주는 역할을 하는 등, 부가적 서비스에 의한 고객가치 창조가 고객관계 관리를 위한 중요 수단임이 인식되어 최근에 그 중요성이 증가하는 추세이다. 본 연구의 목적은 고객의 교차구매 의도에 영향을 미치는 중요요인으로 인식된 관계마케팅변수들을 정서적 차원으로 제시하고 교차구매 의도에 영향을 미치는 여러 요인들을 수단적으로 차원으로 제시하여 교차구매 의도와의 관련성을 검증하고자 했다. 은행과의 거래관계를 유지하고 있는 소비자 484명을 대상으로 연구한 결과, 정서적 차원으로 제시된 만족, 신뢰, 몰입 등이 교차구매 의도에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 그동안 교차구매 의도 연구에 소홀하게 다루어졌던 편의성, 전문성, DM등도 교차구매 의도에 정(+)의 영향을 가지는 것으로 실증분석 결과 나타났다. 이러한 결과를 토대로 은행산업이 고려해야 할 시사점을 제시하였다.

• 한국산업정보학회논문지
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• 제22권3호
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• pp.95-107
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• 2017

본 연구는 은행의 서비스품질을 결과품질, 물리적 환경품질, 상호작용품질로 구분하고 각 차원이 고객만족과 교차구매의도 및 관계지속의도에 미치는 구조모형을 제안하고 은행을 이용하는 고객들을 대상으로 실증 분석하였다. 분석결과 첫째, 서비스품질의 상호작용품질, 결과품질, 물리적 환경품질의 3가지 차원이 은행의 고객만족을 형성하는 하나의 원천임이 확인하였다. 둘째, 은행을 이용하는 고객들이 지각하는 은행의 상호작용품질, 결과품질, 물리적 환경품질을 높게 지각할수록 고객만족에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 그 영향력이 크기는 상호작용품질, 물리적 환경품질, 결과품질 순으로 나타났다. 셋째, 은행 서비스에 대한 고객만족은 관계지속의도 및 교차구매의도에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 끝으로 이들 분석결과를 바탕으로 본 연구의 시사점과 향후 연구방향을 제시하였다.

• 한국유통학회지:유통연구
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• 제11권2호
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• pp.1-27
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• 2006

본 연구는 내구소비재를 중심으로 판매원의 지각된 속성이 고객의 판매원에 대한 만족과 점포에 대한 만족, 교차구매의도, 점포추천의도간의 구조적 관계를 알아보고자 하였다. 이를 위해 대도시 소재 내구소비재를 직접 구매한 경험이 있는 소비자들을 대상으로 설문을 조사하여 250부의 설문지가 최종분석에 사용되었다. 분석결과 첫째, 판매원의 지각된 전문성, 진실성, 호감성, 고객지향성은 고객의 판매원에 대한 만족에 유의한 정(+)의 영향을 미침을 확인하였다. 둘째, 판매원의 고객지향성은 판매원에 대한 만족뿐만 아니라 점포에 대한 만족에도 유의한 정(+)의 효과를 가짐을 확인하였다. 셋째, 판매원에 대한 만족은 판매원의 지각된 속성들과 점포에 대한 만족을 매개하는 것으로 나타났다. 넷째, 판매원에 대한 만족과 점포에 대한 만족은 판매원의 지각된 속성들과 교차구매의도, 점포추천의도간의 관계를 매개하는 것으로 나타났다. 끝으로 내구소비재 관련 실무자들을 위한 관리적 시사점을 제시하였다.

• 한국콘텐츠학회논문지
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• 제9권6호
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• pp.134-144
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• 2009

본 연구는 노트북 구매에 대한 소비자들의 의도를 이해하기 위하여 연구되었다. 본 논문은 Ajzen(1991)의 계획된 행동이론(TPB : Theory of Planned Behavior)을 서로 다른 라이프스타일에 따라 군집화 된 소비자들의 노트북 구매에 대한 의도를 비교하는데 적용하였다. 먼저 요인분석과 군집분석을 실시하여 소비자들을 4개 특성 그룹으로 나눈 다음 4개 특성 그룹 각각의 태도, 주관적 규범, 지각된 행위통제와 행동의도를 비교, 분석하였다. 본 연구의 목적을 달성하기 위해 주변에 노트북 구매, 사용경험이 있는 참여자로 부터 240부의 표본을 표집 하였으며, 이중 불성실한 응답을 한 17부를 제외한 223부의 자료를 연구에서 사용하였다. 회수된 자료는 SPSS 15.0과 AMOS 7.0 프로그램을 이용하여 요인분석, K-Means분석, 상관관계분석, 교차분석, 구조방정식 모형분석을 통해 소비자들의 노트북 구매의도를 알아보았다.

• 경영정보학연구
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• 제10권2호
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• pp.137-158
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• 2008

기업 경쟁력 강화의 중요한 이슈인 대량 개별화(mass-customization)의 실행을 위하여 통합 고객관계 관리 프로세스로서의 CRM(customer relationship management)에 대한 관심과 활용에 대한 필요성은 점점 더 높아지고 있다. 특히, 기존 고객들의 구매 정보를 기반으로 고객의 구매 패턴을 파악하고 의도를 예측하는 것은 오늘날 실질적인 판매 전략을 수립하는 마케팅 분야에서 상당히 큰 비중을 차지하고 있다. 고객의 구매의도 예측에는 대량의 데이터로부터 과거에 인지하지 못했던 의미 있고, 근거 있는 정보를 추출하는 데이터마이닝(datamining)이 주로 사용되고 있다. 기존의 구매의도 예측에 사용된 데이터마이닝 기법들은 주로 신경망(neural networks)과 로지스틱 회귀분석(logistic regression analysis)이었는데, 예측 정확성 및 모형 구축의 어려움으로 인한 다양한 문제점들이 제기되고 있는 실정이다. 따라서, 본 논문에서는 기존의 기법들이 가지고 있는 단점들을 개선하기 위하여 신경망과 로지스틱 회귀분석 외에 연관규칙(association rule), 연관성 매트릭스(association matrix), 의사결정 나무(decision tree), 베이지안 망(bayesian network), SVM(support vector machine) 기법들을 추가로 제안하였다. 본 연구의 목적은 고객의 특정 상품에 대한 구매의도 예측을 위하여 새로운 알고리즘을 제시하기보다는 기존의 다양한 데이터마이닝 기법들을 적용시켜 봄으로써, 가장 우수한 예측성과를 나타내는 기법을 발견하는 것이다. 연구에 사용된 자료는 기존의 연구에서는 적용되지 않았던 편의점의 영수증 데이터이다. 예측 목표상품은 카테고리화 된 '우유'와 '냉동식품'이며, 제안된 기법들의 신뢰성을 위하여 전체 데이터를 10개의 training과 test 셋으로 중복되지 않게 구분함과 동시에 10번의 교차 검증(cross validation)을 실시하였다. 실험 결과 SVM이 영수증 데이터를 이용한 고객의 특정 상품에 대한 구매의도 예측에서 가장 우수한 성과를 나타내는 것을 확인하였다.

• 한국컴퓨터정보학회논문지
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• 제27권3호
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• pp.157-164
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• 2022

본 연구는 편의점 도시락을 구매한 경험이 있는 소비자 488명을 대상으로 식생활 라이프스타일을 유형화 한 후 소비자신뢰, 만족도 및 재구매 의도를 분석하고자 하였다. 자료를 처리하기 위해 PASW 18.0 통계 프로그램을 이용하여, 빈도분석, k-평균 군집분석, 교차분석 및 일원분산분석을 실시하였다. 연구결과 첫째, 식생활 라이프스타일은 '외식추구형(11.7%)', '편의추구형(18.3%)', '음식무관심형(15%)', '식생활관심형(55%)' 등 4개의 집단으로 유형화되었다. 둘째, 식생활 라이프스타일 유형별 사회경제적 특성에서는 성별, 연령, 결혼여부, 교육수준, 월평균 가계소득, 월평균 용돈, 직업, 월평균 편의점 도시락 구입횟수, 도시락 구입 시간대 및 1회 평균 도시락 구입비용 등의 모든 변수에서 유의미한 차이가 나타났다. 셋째, 소비자신뢰에서는 편의추구형과 식생활관심형이, 만족도와 재구매 의도에서는 식생활관심형이 가장 높게 나타났다.

• 경영과정보연구
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• 제30권2호
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• pp.185-210
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• 2011

기업의 가장 중요한 자산은 고객임을 인지한 기업들은 제품중심의 브랜드자산관리에서 고객중심으로 그들의 노력과 관심을 집중하였고 좀 더 효과적인 관리방법을 강구하게 되었는데 그것이 고객자산관리이고 관계마케팅을 통해 이를 실현하고있다. 그러나 기존연구가 고객을 지향하고 있지만 실제적인 연구의 중심은 브랜드자산을 토대로 하고 관계의 매개변수도 관계질에 한정되어 있다. 그 결과 만족하더라도 재구매를 하지 않는 즉, 관계매개변수가 기업의 수익성을 잘 설명해주지 못하는 결과가 나타나고 있다. 따라서 본 연구는 고객자산 동인을 매개변수로 제시하고자 한다. 또한 관계마케팅활동을 세 가지로 구분하여 관계마케팅활동과 고객 행동 간의 상대적인 영향을 검증하였다. 그 결과는 다음과 같다. 첫째, 기업의 관계마케팅활동과 고객자산의 관계에 있어 고객자산 동인으로 가치자산, 브랜드자산, 관계자산이 있고 각각의 매개역할은 존재하는 것으로 나타났다. 둘째, 재무적 활동, 사회적 활동, 구조적 활동은 각각의 매개변수를 통해 재구매의도, 구전 의도, 교차구매 의도에 모두 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 셋째, 고객자산의 중요성이 증가함에도 불구하고 관련 연구가 많이 이루어지지 않았고 따라서 연구자가 각기 다른 정의를 제시하다 보니 개념적 정의에 있어서도 많은 혼동이 야기되었다. 이에 본 연구는 고객자산에 관한 연구의 부족한 실정에서 관련 연구들을 체계적으로 정리하고 분류하고자 노력하였는데 이는 향후 관련 연구들에 있어 이론적 기초를 제공할 수 있으리라 본다.