• 한국유통학회지:유통연구
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• 제17권1호
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• pp.87-115
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• 2012

제휴 로열티 프로그램(coalition loyalty program; 이하 CLP라고 한다)이란 하나의 로열티 프로그램 안에 다수의 제휴 기업들이 참여하며, 이들과 독립된 (로열티 프로그램 운영)기업이 관리하는 로열티 프로그램으로 정의된다(Blattberg 등 2008). 본 연구의 목적은 고객의 브랜드에 대한 사전 선호 수준에 따라, CLP가 고객 충성도를 증가시키는 원인과 제휴 네트워크 안의 주체 간 인식의 전이에 차이가 있을 것임을 밝히는 데에 있다. 고객 충성도의 동기는 전환장벽(switching barrier) 관점(Balabanis 등 2006; Colgate와 Lang 2001; Jones 등 2000)에 따라 자발적인 이유(브랜드 매력도)와 비자발적 이유 (브랜드 전환비용)로 설명하였다. CLP안에서 브랜드(비선호)-CLP-브랜드(선호)간 전이효과(spillover effect)는 인지적 일관성(Aaker과 Keller 1990; Hamilton 등 1989)과 정보 통합 이론(Anderson 1981; Simon과 Ruth 1998)을 적용하였다. 연구 결과는 다음 세 가지로 학문적 실무적 의의를 갖는다. 첫째, 브랜드에 대한 사전 태도에 따라 정보처리 경향이 달라진다는 소비자 행동 연구의 견해를 CLP 제휴 상황에서 검증하였다. 고객은 브랜드 선호가 높을수록 자발적 동기를 강화하고, 반대의 경우 비자발적 동기를 강화한다. 둘째, 브랜드에 대한 사전 태도가 해당 브랜드와 연관된 주체 간 인식 전이에 긍정적 조절효과를 함을 검증하였다. 즉 선호 브랜드와 어떤 주체가 연관될 때(비선호 브랜드와 연관된 경우에 비해) 인식의 전이가 더 많이 발생한다. 셋째, 기업이 CLP가입에 대한 전략적 선택을 할 때 마케팅 목적에 따라 고려해야할 사항이 달라진다. 기업의 목적이 충성고객의 유지라면, 로열티 프로그램 자체의 보상 방식과 활용 방식 등이 고려되어야한다. 하지만 목적이 비충성고객의 확보라면, 유명 브랜드의 제휴 여부를 따져야 한다. 또한 기업은 CLP의 효과(브랜드 충성도)에 안주할 것이 아니라 그 원인을 알아야 하는데, 비선호 브랜드처럼 비자발적 동기 강화에 따른 충성도 증가는 장기적으로 바람직하지 못하다는 견해가 있다(Egans 2001).

• Asia Marketing Journal
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• 제12권4호
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• pp.55-78
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• 2011

외식업계에서는 충성도제고를 위한 장기적 고객 관리 프로그램으로서 사용금액 대비 일정률의 포인트를 적립해주는 고객보상(로열티)프로그램을 시행해왔으며, 단기적인 매출 증대를 목적으로 신용카드사나 이동통신사와의 전략적 제휴를 통해 소비자에게 할인혜택을 제공하는 제휴할인카드를 경쟁적으로 도입하고 있다. 포인트 적립과 제휴카드할인 프로그램은 추구하는 목적은 서로 다르나 소비자에게는 동일한 구매시점에 둘 중에서 하나를 선택해야하는 경합적인 대안이 된다. 일반적으로 소비자는 손실에 대해 더 민감하게 반응하는 위험회피 성향을 보이며, 실용적 동기에 의한 취득 및 거래효용의 관점에서 할인이 강력한 구매 동기가 되므로, 분리된 이익으로서의 포인트 적립 보다 할인 혜택을 제공함으로써 손실의 감소로 인식되는 제휴카드할인이 더 선호될 것으로 예상할 수 있다. 기업의 입장에서도 제휴기업간의 비용분담을 통해 보다 적은 비용으로 큰 소비자 할인혜택을 제공할 수 있다는 비용효율의 장점 및 경쟁 대응 필요성 때문에 제휴카드할인을 도입하게 된다. 그러나 할인판촉은 실제적인 비용이 투입되므로 매출의 증가를 통해 비용 보다 큰 수익이 보장될 때만 의미를 가지는 촉진 수단이다. 외식업의 경우 방문객수가 증가해야 매출의 증대를 이룰 수 있으며 운영효율이 향상된다. 테이블당 고객수 증가는 공간효율을 높여주어 이익개선에 기여가 크다. 따라서 제휴카드할인이 실제적인 기업성과향상을 가져오려면 할인이 객수의 증가 특히 테이블당 객수의 증가에 기여를 해야 한다. 제휴카드할인이 객수증가 및 이익률의 향상에 도움이 되는지의 여부를 알아보기 위하여 패밀리 레스토랑업체의 실제 매출 데이터를 사용하여 검증해 본 결과 포인트 적립제도는 객수 증가와 유의적 관계를 보이지 않은 반면 제휴할인은 객수 증가에 실제적인 영향이 있음이 밝혀졌으며, 할인율이 증가하면 테이블당 고객수도 증가하며 약 25%의 할인이 제공되면 추가로 한 명의 고객이 유인되는 효과가 있었다. 또한 수익성의 측면에서는 1인당 지불금액 즉 객단가는 할인율의 증가에 따라 하락하는 경향을 보였지만 객수의 증가로 인한 추가이익이 추가비용을 상쇄하고 있어서 제휴할인카드의 도입이 비용 대비 효과의 측면에서 적극적으로 고려할 수 있는 촉진 수단임이 입증되었다. 본 연구는 기업의 실측 데이터를 활용하고 있다는 점에서 소비자 태도나 의도의 변화를 기준으로 기업의 의사 결정 정보를 제공하고자한 기존연구보다 현실적인 접근을 하고 있다. 즉, 기업의 실제 데이터로 제휴카드할인 프로그램의 효과를 측정하였고, 포인트 적립 및 차감제도를 직접 비교함으로써 기업에게 향후 마케팅 전략 수립에 관한 현실적인 시사점을 제공하였다는 점에서 연구의 의의를 찾을 수 있을 것이다.

• 산업경영시스템학회지
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• 제41권4호
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• pp.146-159
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• 2018

This study analyzed what premium features significantly affect customer satisfaction and their recommendation, and what factors significantly affect product attributes. In the process, first, the loyalty program and the customer compensation program were studied to determine the impact of the customer satisfaction and recommendation. The study analyzed that quality and design of product properties had significant effects on all factors, but the brand was not significantly affected. Second, while superiority, differentiation and scarcity of luxury items are significant to customer satisfaction but superiority is only significant in relation to recommendation intention. Third, the preceding study shows that the customer compensation program has a significant impact on sales growth, but the study found that it was not for imported luxury car customers. Fourth, if the royalties program is low in awareness, it has been analyzed that the scarcity and customer satisfaction relationships among luxury goods have been adjusted. On the contrary, if there is a high level of awareness, it is analyzed that there is a control effect customer satisfaction and differentiation among luxury brands. In the conclusion, in order to satisfy customers at the import luxury car market, the differentiation of luxury goods by standard index must be strengthened and the brand must be strengthened among the attributes of the product. In addition, by raising awareness of the royalties program, the relationship between differentiation and customer satisfaction can be enhanced.

• 항공우주정책ㆍ법학회지
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• 제25권2호
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• pp.163-199
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• 2010

최근 수년간 항공 마일리지의 이용제한 문제가 여러 차례 사회적 이슈로 부각돼 왔다. 그 이유는 무엇보다 마일리지의 법적 성격에 대한 항공사와 소비자의 견해가 다르다는 점에 있다고 볼 수 있다. 항공사는 마일리지를 항공운송서비스나 제휴사의 재화 또는 서비스이용에 대한 보상으로 여긴다. 이와 달리 소비자는 굳이 다른 경쟁 항공사들을 포기하고 특정항공사를 계속 이용한 것에 대한 경제적 인센티브 또는 구매금액에 포함된 것으로 유상으로 취득한 채권적 청구권으로 생각한다. 이에 이 글은 항공사의 마일리지 이용약관에 대한 공정거래위원회의 불공정성 심사를 계기로 마일리지 회원계약의 유상성 및 마일리지의 법적 성격을 살펴보았다. 항공운송업의 영업적 특성과 마일리지의 경쟁적 회계적 성격을 종합적으로 고려해볼 때 마일리지는 일정한 대가관계에 기초하여 취득한 것으로서 마일리지 회원계약은 유상계약으로 판단된다. 기업회계기준이 마일리지를 선수 수익으로 인식하여 부채로 계상하도록 하고 점, 제휴마일리지 제도를 통하여 막대한 수익을 얻는 점 등을 고려할 때에 '마일리지회원계약'을 무상계약이라고 보는 것은 무리가 따른다고 할 수 있으며, 판례나 조정례에서 살피는 것과 같이 마일리지 회원계약을 유상 쌍무계약으로 보는 것이 타당하다. 그러므로 소비자는 항공사에 대해 마일리지라는 조건부 채권을 가진 채권자이며, 반대로 마일리지 채무자에게는 마일리지 이용을 단순히 인용 허용하는 소극적 의무만이 아니라 마일리지 이용에 하자가 있을 경우에 이를 치유해야 할 적극적 의무가 있다고 보아야 할 것이다. 따라서 이러한 채무자가 의무를 위반하는 경우에 채무자는 그로 인해 발생하는 손해에 대해 배상책임을 부담하며, 조건부 법률행위에서 조건의 성취를 약관변경을 통해 제한하는 것은 고객에게 부당하게 불리한 약관조항인 동시에 계약상대방의 권리실현 조건의 성취를 방해하는 것으로 소비자의 권리를 침해하는 반신의행위(민법 제150조)에 해당할 수 있다고 보았다. 또한 이러한 약관은 약관규제법 제6조 제2항 제1호 '고객에게 부당하게 불리한 조항'으로 공정성을 잃은 것으로 추정되어 무효가 될 수 있음을 살펴보았다.

• 한국항해항만학회지
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• 제39권6호
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• pp.545-552
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• 2015

본 연구는 항만물류산업에 종사하는 조직 구성원들의 이직에 영향을 미치는 요인을 실태 조사하여 그 결과를 인사 관련 실무자들이 현업에서 활용함으로 효율적인 인력관리가 이루어질 수 있도록 하는 것이 연구의제이다. 특히 중소항만물류기업에 업종과 직무에 따라 종사하는 직원들의 이직원인을 조사함으로써 이직요인을 분석하여 이직을 결정하가는 요인들을 개선할 수 있는 직무환경을 조성하고 이직 방지 대책을 실시함으로 잦은 이직을 방지하고 지속적인 근무가 가능할 수 있는 인적자원 관리기법의 개발과 발전방향을 제시하고자 하는 목적을 두었다. 연구 결과, 항만물류기업에서 이직자가 가장 많이 발생한 부서는 현장직 부서로 20.43의 높은 평균값을 나타내었고, 이직자가 발생한 항만물류기업의 인력 채용형태는 경력사원 채용이 64%, 신입사원 채용이 58%로 거의 비슷하게 나타났으며 정규직 채용을 선호하는 것으로 조사되었다. 또한 가장 많이 시행하고 있는 이직방지 프로그램은 '임금수준 개선'으로 항만물류기업 중 응답 회사의 53.3%가 시행하고 있었으며 이것을 통하여 항만물류기업들이 일반 기업들과 마찬가지로 장기적인 이직 방지프로그램의 시행보다는 단기적으로 대응하며 자기계발 또는 근로자와 기업이 공동성장하기 위한 환경조성 프로그램 보다는 금전적인 보상에 치우치고 있음을 알 수 있다. 마지막으로 인사담당자가 생각하는 이직 방지 프로그램의 효과정도는 임금 수준 개선이 5.86으로 가장 효과가 있을 것으로 나타났다.