• 디지털융복합연구
• /
• 제14권9호
• /
• pp.123-132
• /
• 2016

본 연구는 "어떤 기업이 거래 상대로서 매력적이지 않음에도 불구하고, 단지 오랜 기간 거래를 했다는 이유로 관계를 지속하는 원인이 무엇일까?" 라는 연구 문제로 출발하였다. 저자들은 이를 고객 가치로 설명하였으며, 고객 가치를 B2B 거래 관계의 스펙트럼 안에서 거래 가치, 관계 가치, 평가적 가치라는 세 가지 유형으로 구분하여, 거래 지속의도에 미치는 영향에 대해 실증분석을 실시하였다. 그 결과, 기업 간 거래를 유지하는데 있어, 거래 가치 혹은 관계 가치라는 양자택일적인 가치 판단이 이루어지는 것이 아니라, 거래를 지속할 것인지 말 것인지에 관한 의사결정은 거래 가치와 관계 가치를 토대로 평가적인 측면에서 이루어진다는 것을 알 수 있었다. 즉, 기존 연구가 거래 가치 혹은 관계 가치라는 한 측면에서 거래의 지속성을 다루었다면, 본 연구는 이들을 동시에 고려하였다는 점에서 그 의의를 갖는다고 할 수 있다.

• 한국컴퓨터정보학회논문지
• /
• 제13권3호
• /
• pp.225-236
• /
• 2008

본 연구는 국제물류시장에서 활동하고 있는 복합운송주선업체가 기존 고객과 지속적인 거래관계를 유지하기 위해 어떤 요인이 중요한지 규명하기 위하여 관계마케팅의 개념과 도구를 적용하여 실증적으로 분석하였다. 연구결과, 고객과 지속적인 관계 지향적인 활동요인으로서 고객과 접촉강도(contact identity with customer), 상호개방성(two-way communication), 협력적 의도(cooperative intention)는 거래관계의 지속성(relationship continuity)에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 추가로 구매방식(온라인/오프라인 의존도)과 서비스의 형태(표준과 맞춤형)의 상황별 분석에 있어서는 서비스의 형태별로는 거래의 지속성에 차이가 없었으나, 구매방식별로는 차이가 있는 것으로 나타나 오프라인 거래방식보다 온라인 거래방식 의존도가 높은 경우 거래관계의 지속성을 확보하는데 필요한 별도의 마케팅 전략을 수립하여 실행에 옮길 필요성을 제기하였다. 아울러 복합운송주선업체가 관계마케팅을 활용하는데 따른 시사점과 향후 연구 과제를 제시하였다.

• 한국산업정보학회논문지
• /
• 제27권2호
• /
• pp.143-161
• /
• 2022

본 연구는 코로나19의 유행과 함께 증가하고 있는 중고거래 앱의 지속적 사용의도에 영향을 미치는 요인을 찾고자 한다. 이를 위해 지각된 유용성 및 지속적 사용의도에 영향을 줄 수 있는 소비가치 이론과 보호동기 이론을 설명하고 이들 간의 관계를 이론 및 실증적으로 검증하였다. 본 연구를 위하여 중고거래 앱을 이용해 본 경험이 있는 고객 293명을 대상으로 AMOS 23을 이용해 구조방정식 분석을 실시하였다. 본 연구의 분석결과를 살펴보면 중고거래 앱에 대한 소비가치와 보호동기요인은 하위요소 모두 지각된 유용성에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 다음으로, 지각된 유용성과 지속적 사용의도는 긍정적인 상관관계가 존재하는 것으로 나타났다. 이러한 결과는 포스트 코로나 시대에도 중고거래 앱의 지속가능성에 관한 이론적 시사점을 제시하지만, 지역이 한정되었다는 한계도 존재한다.

• 마케팅과학연구
• /
• 제15권2호
• /
• pp.161-182
• /
• 2005

본 연구는 수출입 업자간의 거래지속기간에 영향을 끼치는 여러 변인들의 상대적 중요성을 알아보고자 진행되었다. 그간 관계 마케팅의 효과성을 검증하기 위해 시행되었던 대부분의 연구들은 관계 몰입을 향상시킬 수 있는 변인들을 규명하는데 집중되어있다. 하지만 본 연구는 수출업자와의 관계에 대한 수입 업자의 몰입을 그 동기에 따라 분류하고, 각각의 몰입이 거래지속기간이라는 구체적인 마케팅 성과에 실제로 어떻게 영향을 끼치는지를 살펴보았다는 점에서 그 의의가 있다고 할 수 있다. 본 연구에서의 연구모형은 수출업자에 대한 수입업자의 정서적 몰입과 계산적 몰입이 수출입업자간의 관계지속기간에 영향을 끼치는 것으로 설정하였다. 정서적 몰입은 사회적 만족에 의해 영향 받을 것이라고 설정하였으며, 사회적 만족은 다시 문화적 친밀감, 인지된 유사성, 그리고 신용에 의해서 영향 받을 것이라고 설정 하였다. 그리고 계산적 몰입은 경제적인 만족에 의해 영향을 받을 것이라고 설정하였으며, 경제적인 만족은 다시 기회주의적인 행동과 관계적 성과에 의해 영향을 받을 것이라고 설정하였다. 실증 분석 결과 대부분의 가설들이 지지되었다. 그러나 지각된 유사성은 가설과는 다르게 사회적 만족에 영향을 끼치지 않는 것으로 나왔다. 그리고 정서적 몰입은 실제로 관계지속기간에 영향을 끼치는데 반해 계산적 몰입은 관계지속기간에 유의미한 영향을 끼치지 못하는 것으로 나왔다. 본 연구의 이러한 결과는 국제 거래 관계에서 수출 기업의 실무자들이 안정적인 거래 관계를 확보하기 위한 전략을 개발하는데 있어서 도움이 될 수 있을 것이다.

• Asia Marketing Journal
• /
• 제7권2호
• /
• pp.1-22
• /
• 2005

본 연구는 거래지속기간에 따른 수출-수입업체간의 관계의 질에 대한 연구모형을 검토한 것이다. 연구모형은 지각된 유사성, 관계성과, 기회주의가 관계의 질에 영향을 주며, 거래 지속기간이 이들 관계에 조절변수로 작용하는 것으로 설정하였다. 또한 관계의 질은 결속에 영향을 주는 것으로 설정되었다. 연구가설의 검정을 위해 해외수출업체와 관계있는 수입업체 201개를 대상으로 설문조사를 실시하였다. 연구결과 대부분의 가설이 지지되었으며, 특히 지각된 유사성은 거래초기에는 관계의 질에 영향을 주지만, 거래후기에는 관계의 질에 유의한 영향을 미치지는 못하는 것으로 나타났으며, 기회주의는 거래초기보다 거래후기에 더욱 부정적인 역할을 하는 것으로 나타났다.

• 재무관리연구
• /
• 제15권1호
• /
• pp.95-116
• /
• 1998

선물시장이 개설된 이후 최근까지 약 2년동안 거래된 주가지수선물 8개의 최근월물에 대한 실제가격과 이론가격과의 괴리율을 분석한 결과 한개의 결제월물을 제외한 1개의 최근월물의 선물가격이 평균적으로 이론가보다 낮게 형성되어 주가지수선물시장이 개설된 이후 대부분의 기간동안 선물가격의 저평가상태가 지속되고 있는 것으로 나타났으며, 선물시장이 양적으로 성장한 97년 10월부터 괴리율의 편차가 더 심화되는 경향도 발견되었다. 가격괴리현상을 이용한 차익거래로 실제 수익을 올릴 수 있었는가에 대한 점증에서는 거래비용에서 유리한 위치에 있는 증권회사의 경우 분석대상 총거래일수 544일중에서 차익거래가 가능했던 거래일은 301일이었고, 거래비용측면에서 상대적으로 불리한 일반투자자의 경우에도 총 190일이나 차익거래가 가능했던 것으로 분석되었다. 이처럼 거래비용을 고려하고도 차익거래로 이익을 실현할 수 있는 기회가 즉시에 소멸되지 않고 상당기간동안 지속되는 것으로 나타났으며, 이는 기관투자가의 선물에 대한 인식 부족과 증권회사의 공매도 제약 둥과 같은 제도적 요인, 그리고 차익거래 수익의 불확실성 등에 따라 차익거래가 활발하게 이루어지지 못한데서 기인한 것으로 보인다. 가격괴리현상과 선물만기일까지의 잔존기간과의 관계는 유의적이어서, 선물만기일까지 잔존기간이 길수록 괴리율이 더 크고 만기일에 접근함에 따라 괴리율은 감소하였다.

• 한국정보과학회:학술대회논문집
• /
• 한국정보과학회 1999년도 가을 학술발표논문집 Vol.26 No.2 (1)
• /
• pp.652-654
• /
• 1999

전자상거래에서 거래 비용을 최소화하여 소액의 거래에 대한 지불이 가능해지도록 만든 시스템을 소액지불시스템 (Micropayment System)이라고 한다. 소액지불시스템으로 제안된 많은 시스템중 MilliCent는 고객과 상점의 거래가 자주 이루어지고, 그 관계가 오래 지속된다는 가정하에 매우 효율적인 시스템이다. 그러나, MilliCent는 고객과 상점의 거래가 자주 이루어지지 않는 경우에는 고객과 상점의 거래에 필요한 계산 및 통신에 비해 상대적으로 은행과의 통신이 지나치게 많이 필요하므로, 효율이 떨어지는 단점이 있다. 본 논문에서는 이 경우에 대해 은행과의 통신량을 가능한 줄여 은행 서버의 부담을 줄이는 두 가지 방법을 제시한다.

• 한국경영정보학회:학술대회논문집
• /
• 한국경영정보학회 2008년도 춘계학술대회
• /
• pp.305-311
• /
• 2008

급속히 성장하고 있는 Web Analytics 서비스는 기본적으로 인터넷 상에서 기업간의 거래를 전제로 하며 서비스를 이용하는 고객사의 입장에서는 웹분석 분야 정보시스템 아웃소싱의 한 형태이다. 본 연구는 이러한 거래적 특징들을 바탕으로 경쟁이 치열해지고 있는 Web analytics 서비스 산업에서 고객사의 지속적 이용의도와 이에 영향을 주는 요인들 간의 관계를 실증연구를 통하여 살펴보았다. 연구결과 첫째, 서비스를 이용하는 고객회사들의 지속적 이용의 도는 동기적 요인인 만족도와 이탈억제 요인인 의존도가 동시에 고려됨을 알 수 있었다. 둘째, Web Analytics 서비스 산업에서 고객사의 만족도에 영향을 주는 품질 요인으로는 정보품질만이 통계적으로 유의하였다. 셋째, 거래상대방과의 관계에서 이탈이 고려될 때 이탈을 억제하는 역할을 수행하는 의존도 에 영향을 주는 요인으로는 관계가치, 전환비용, 서비스 이용기간이 의미 있는 것으로 나타났다. 넷째, 동기적 측면에서는 전환경험의 유무에 따라 시스템 품질과 공감성이 만족도에 미치는 영향관계가 다르게 나타났고, 이탈억제 측면에서는 전환경험의 유무에 따라 전환비용이 의존도에 미치는 영향관계에서 차이가 있었다.

• 한국유통학회:학술대회논문집
• /
• 한국유통학회 2007년도 추계학술대회 발표논문집
• /
• pp.95-108
• /
• 2007

본 연구는 수직적 유통거래 관계에서 거래의 불공정성을 발생시키는 선행요인과 결과요인에 관한 모형을 겁증하고자 하였다. 이를 위하여 기존 연구를 바탕으로 거래의 불공정성의 개념을 도입하고, 실증적으로 검증하여 향후 거래의 불공정성 연구에 응용될 수 있는 기반을 마련하고자 하였다. 또한 시장지배력이론과 거래비용이론을 적용시킴으로서 거래의 불공정성에 대한 보다 폭넓은 이해를 위해 노력하였다. 이러한 연구목적 달성을 위하여 문헌연구를 통해 가설을 도출하였으며, 국내 소비재 제조기업 표본 258를 대상으로 실증분석을 하였다. 제조업체의 브랜드 자산이 높을수록, 거래의 불공정성은 감소하는 것으로 나타났으며, 제조업체와 유통업체간의 상대적 의존성이 높을수록 거래의 불공정성은 증가할 것이라고 결과가 도출되었고, 마케팅협력정도가 높을수록 거래의 불공정성은 감소할 것이라고 나타났다. 거래의 불공정성이 증가할수록 관계지속기대감은 감소할 것이며, 거래의 불공정성이 증가할수록 신뢰는 감소할 것이라는 결과가 도출되었다. 연구결과를 기반으로 본 연구는 이론적 시사점, 실무적 시사점, 연구의 한계점 그리고 미래 연구방향에 대하여 논의하였다.

• 한국전자거래학회:학술대회논문집
• /
• 한국전자거래학회 1998년도 학술대회지 vol.1
• /
• pp.17-25
• /
• 1998

$\square$ 경쟁 원리에 따른 민간주도 추진 및 최소한의 정부 규제 (환경조성/수요창출 등) $\square$ 전자거래의 안전성, 신뢰성 확보 및 이용자의 권익 보호 (과세원칙/전자지급제도/전자서명, 인증, 암호화/지적소유권보호/소비자보호, 개인정보보호, 분쟁조정) $\square$ 글로벌화의 환경변화에 능동적으로 대응하는 유연한 법제도의 수립 및 시행 (과세 원칙 /전자지급제도) $\square$ 전자거래 기반에 대한 자유로운 현실적 접근. 활용 및 신뢰성ㆍ저렴화 선결 (전자거래기술개발 및 표준화) $\square$ 전자거래 관련 국제협력의 촉진 $\square$ 준비된 소비자 대응 및 네트워크 수요자를 대비한 1:1 마케팅 환경 조성 (집단적 의사대변) $\square$ 기술적 규제를 대비한 개도국 입장의 지속적인 요소기술 연구활동 촉진 및 EC 인프라 구축 $\square$ EC관련 규제체제와 기존 상거래와의 충돌 가능성 제거 및 흡수 (현실/규제의 융합) $\square$ EC 인프라 공동운영 및 거래의 수평적 협동 지원(중략)