Browse > Article
http://dx.doi.org/10.15813/kmr.2022.23.1.001

User Value Analysis in Social Commerce Using Means-End Chain Theory  

Choi, Jeong-Ah (Graduate School of Business IT, Kookmin University)
Lim, Yeong-Woo (Graduate School of Business IT, Kookmin University)
Kwahk, Kee-Young (College of Business Administration/Graduate School of Business IT, Kookmin University)
Publication Information
Knowledge Management Research / v.23, no.1, 2022 , pp. 1-26 More about this Journal
Abstract
With the spread of social networks, platform-based social commerce has grown rapidly with the use of multiple smart devices. Given the rapid growth of social commerce sites such as Coupang and Ticket Monster, it is very important to understand the user's purchase decision-making process in a social commerce environment. The purpose of this study is to develop a richer understanding of the goals of users using social commerce. Second, a methodological alternative for analyzing the user's goals is introduced. In this study, laddering interview and means-end chain analysis were used. As a result of interview conducted on 40 users who have more than 6 months of purchasing experience using social commerce, a hierarchical goal map showing the user's goal structure was derived. This map contains 22 ultimate goals of social commerce, including warm relationships with others, fun and enjoyment of shopping, accomplishment, satisfaction, financial saving, and convenience. In addition, there are various paths from activities to ultimate goals, so investigating the goals pursued by users can give us insight into understanding user.
Keywords
Social commerce; Means-end chain analysis; Laddering interview; Value-oriented approach; User value;
Citations & Related Records
Times Cited By KSCI : 5  (Citation Analysis)
연도 인용수 순위
1 이두희, 구지은 (2001). 인터넷 쇼핑몰에서의 상호작용성에 관한 연구: 척도개발 및 효과분석. 마케팅연구, 16(2), 115-140.
2 이상용, 최성호 (2014). 소셜 커머스 고객 만족에 영향을 미치는 요인에 관한 연구. 지식경영연구, 15(2), 165-182.   DOI
3 이승은, 한학진, 전혜진 (2011). 수단-목적 사슬이론(Means-End Chain) 을 적용한 국내 와인애호가의 가치추구 분석. 관광레저연구, 23(3), 425-442.
4 이애리 (2021). 언택트 시대 라이브 커머스 이용 활성화 영향요인 고찰: 다차원적 상호작용성, 현장감, 리뷰 신뢰도를 중심으로. 지식경영연구, 22(1), 269-286.   DOI
5 이은민 (2011). 소셜커머스 글로벌 사업자 동향. 정보통신정책연구원 보고서.
6 이지은, 최인석 (2011). 소셜커머스 서비스 실패에 따른 소비자의 신뢰도 변화: 서비스 실패의 주체와 실패의 심각성 및 브랜드 에쿼티의 상호작용을 중심으로. 한국심리학회지: 소비자.광고, 12(4), 799-824.
7 이창경 (2020). 외식소비자의 소셜커머스 구매특성이 고객만족 및 충성도에 미치는 영향. 한국산학기술학회 논문지, 21(2), 353-358.
8 이혁기, 신석민, 김인형, 전원재, 장승현 (2021). 공부하는 학생선수상의 정립을 위한 공공스포츠클럽의 가치체계 분석: 수단-목적 사슬이론 관점에서. 한국체육학회지, 60(3), 341-352.
9 임병훈, 정선태 (2007). 래더링 기법을 이용한 교육서비스제품의 가치구조 파악에 대한 연구. 교육문화연구, 13(1), 3-34.
10 정행로, 양동우 (2018, 10월). 모바일 소셜커머스 품질이 구매의도에 미치는 영향에 관한 실증연구-모바일서비스 신뢰성의 매개효과를 중심으로. 한국창업학회 Conferences 2018, 1-89.
11 Bagnozzi, R. P., & Dabholkar, P. A. (1994). Consumer recycling goals an d their effect on decisions to recycle: A means-end chain analysis. Psychology and Marketing, 11(4), 313-340.   DOI
12 정윤혁 (2014). 소셜네트워크사이트 사용자의 가치체계 연구. 정보시스템연구, 23(1), 93-109.
13 김귀자, 김현주 (2019). 소셜커머스 정보품질특성에 따른 몰입 및 재구매 의도에 관한 연구: 호텔상품 구매 고객성향의 조절효과. 관광연구, 34(1), 137-159.
14 김일중, 이대철, 임규건 (2014). 서비스제공자와 사용자의 인식차이 분석을 통한 소셜커머스 핵심성공요인에 대한 연구: 한국의 티켓몬스터 중심으로. Asia Pacific Journal of Information Systems, 24(2), 211-232.   DOI
15 석미정, 박종구, 강태호 (2019). 경주 도심 고분에 대한 지역주민과 관광객의 가치체계 비교연구-수단-목적 사슬 이론을 중심으로. Journal of the Korean Institute of Landscape Architecture, 47(2), 88-99.
16 강원철 (2020). 수단-목적사슬이론을 적용한 도심형 음식 축제품질과 지각된 가치, 만족에 관한 연구. Culinary Science & Hospitality Research, 26(4), 21-31.   DOI
17 강현수 (2012). Means-end Chain Model을 활용한 모바일 IPTV 소비자 가치분석. 석사학위논문, 아주대학교 대학원.
18 고진현 (2019). 수단-목적 사슬 (MEC) 이론을 적용한 스페인 산티아고 순례길 도보여행자의 가치비교분석: 종교 여부를 기준으로. 관광경영연구, 23(3), 783-803.
19 김선희, 이희찬 (2021). 소셜커머스 특성요인이 소셜커머스 만족과 특급호텔뷔페레스토랑 구매의도에 미치는 영향-SNS/소셜커머스 관여도의 조절효과. 호텔리조트연구, 20(2), 5-25.
20 Gruber, T., Henneberg, S. C., Ashnai, B., Naude, P., & Reppel, A. (2010). Complaint resolution management expectations in an asymmetric business-to-business context. Journal of Business & Industrial Marketing, 25(5), 360-371.   DOI
21 김윤경, 이형룡 (2021). 해외 와이너리 투어 참가자의 가치체계 연구: 수단-목적 사슬 이론 적용. 관광연구저널, 35(3), 207-222.
22 김윤화 (2011). 소셜커머스 시장현황 및 정책이슈. 방송통신정책, 정보통신정책연구원, 23(11).
23 김진권, 양회창, 조희영 (2019). 모바일 소셜커머스 특성이 구매의도에 미치는 영향. 창조와 혁신, 12, 1-27.
24 김현숙 (2013). 스마트폰 브랜드 선택에 있어서 소비자의 가치구조 규명에 관한 연구 수단: 목적 사슬이론을 중심으로. 광고연구, 97, 78-121.
25 박종민, 문안나 (2019). 단어 유사도 분석을 적용한 수단-목적 사슬 레더링: 부산은행의 브랜드 아이덴티티 구축 분석. 광고 연구, 123, 42-67.
26 조광현 (2012). 소셜커머스의 특성이 신뢰, 구매의도에 미치는 영향: 혁신성향, 정보추구성향의 조절효과를 중심으로. 석사학위논문, 건국대학교 대학원.
27 Akram, U., Junaid, M., Zafar, A. U., Li, Z., & Fan, M. (2021). Online purchase intention in Chinese social commerce platforms: Being emotional or rational? Journal of Retailing and Consumer Services, 63, 102669.   DOI
28 Phillips, J. M., & Reynolds, T. J. (2009). A hard look at hard laddering: A comparison of studies examining the hierarchical structure of means-end theory. Qualitative Market Research: An International Journal, 12(1), 83-99.   DOI
29 이승호, 곽기영 (2018). SNS 몰입이 사회성에 미치는 영향. 지식경영연구, 19(2), 21-45.   DOI
30 초리민, 김철중 (2021). 모바일 SNS 앱의 이용요인이 사용자의 만족도 및 지속적 사용의도에 미치는 영향에 관한 연구: 소셜커머스 관여도의 조절효과를 중심으로. e-비즈니스연구, 22(1), 137-155.
31 Blumler, J. G. (1979). The role of theory in uses and gratifications studies. Communication Research, 6(1), 63-75.   DOI
32 Busalim, A. H., & Ghabban, F. (2021). Customer engagement behaviour on social commerce platforms: An empirical study. Technology in Society, 64, 101437.   DOI
33 Chiu, C. M. (2005). Applying means-end chain theory to eliciting system requirements and understanding users perceptual orientations. Information & Management, 42(3), 455-468.   DOI
34 Gengler, C. E. (1990). An architectural perspective on advertising strategy. A structural perspective on persuasive communications. Unpublished doctoral dissertation, University of Texas at Dallas.
35 Gutman, J. (1982). A means-end chain model based on consumer categorization processes. Journal of Marketing, 46(2), 60-72.   DOI
36 Howard, J. A. (1963). Marketing management: Analysis and planning. Homewood, IL: Irwin.
37 Reynolds, T. J., & Gutman, J. (1988). Laddering theory, method, analysis, and interpretation. Journal of Advertising Research, 28(1), 11-31.
38 김상현, 박현선 (2013). 소셜커머스의 쇼핑 가치와 재구매의도에 영향을 미치는 개인 및 소셜커머스 특성과 지각된 보안의 조절효과에 대한 연구. 한국 IT 서비스학회지, 12(2), 31-53.
39 Jung, Y. H., & Pawlowski, S. D. (2014). Virtual goods, real goals: Exploring means-end goal structures of consumers in social virtual worlds. Information & Management, 51(5), 520-531.   DOI
40 Keeney, R. L. (1999). The value of Internet commerce to the customer. Management Science, 45(4), 533-542.   DOI
41 Botschen, G., & Hemetsberger, A. (1998). Diagnosing means-end structures to determine the degree of potential marketing-program standardization. Journal of Business Research, 42, 151-159.   DOI
42 Kim, C., Galliers, R. D., Shin, N., Ryoo, J., & Kim, J. (2012). Factors influencing internet shopping value and customer repurchase intention. Electronic Commerce Research and Applications, 11(4), 374-387.   DOI
43 Kukar-Kinney, M., Nancy, M. R., & Monroe, K. B. (2011). The role of price in the behavior and purchase decisions of compulsive buyers. Journal of Retailing, 88(1), 63-71.   DOI
44 Jung, Y. H. (2014). What a smartphone is to me: Understanding user values in using smartphones. Information Systems Journal, 24, 299-321.   DOI
45 이규하, 곽기영 (2014). 인터넷 쇼핑몰에서 구전과 보증이 신뢰에 미치는 영향: 제품평가 용이성의 조절효과를 중심으로. 지식경영연구, 15(3), 141-168.   DOI
46 유연제 (2013). 가격할인과 보너스 팩 판촉에 대한 소비자 지각과 주관적 가치의 차이. 한국심리학회지: 소비자.광고, 14(2), 295-320.
47 Reynolds, T. J., & Olson, J. C. (2001). Understanding consumer decision making: The means-end approach to marketing and advertising strategy. Erlbaum, Mahwah, NJ, USA.
48 Schaefers, T., Ruffer, S., & Bohm, E. (2021). Outcome-based contracting from the customers' perspective: A means-end chain analytical exploration. Industrial Marketing Management, 93, 466-481.   DOI
49 Stephen, A. T., & Toubia, O. (2010). Deriving value from social commerce networks. Journal of Marketing Research (JMR), 47(2), 215-228.   DOI
50 Kilwinger, F. B., & Van Dam, Y. K. (2021). Methodological considerations on the means-end chain analysis revisited. Psychology & Marketing, 38(9), 1513-1524.   DOI
51 To, P., Chechen, L., & Lin, T. (2007). Shopping motivations on internet: A study based on utilitarian and hedonic value. Technovation, 27(12), 774-787.   DOI
52 주재훈, 후앙진 (2021). 커뮤니티 기반 소셜커머스의 신뢰와 고객 충성도의 결정요인: 샤오홍슈를 중심으로. 인터넷전자상거래연구, 21(1), 33-50.
53 Bapiri, J., Esfandiar, K., & Seyfi, S. (2021). A photo-elicitation study of the meanings of a cultural heritage site experience: A means-end chain approach. Journal of Heritage Tourism, 16(1), 62-78.   DOI
54 Chang, E., & Tseng, Y. (2011). Research note: E-store image, perceived value and perceived risk. Journal of Business Research, 66(7), 864-870.   DOI
55 Sun, P., Cheng, H. K., & Finger, G. (2009). Critical functionalities of a successful e-learning system-An analysis from instructors' cognitive structure toward system usage. Decision Support Systems, 48(1), 293-302.   DOI
56 한은경, 송석재, 임한나 (2011). 소셜 커머스의 이용 동기와 만족, 재구매 의도에 관한 연구: 이용과 충족이론을 중심으로. 한국광고홍보학보, 13(3), 298-325.
57 Sweeney, J. C., & Soutar, G. (2001). Consumer perceived value: The development of multiple item scale. Journal of Retailing, 77(2), 203-220.   DOI
58 Ter Hofstede, F., Audenaert, A., Steenkamp, J. E. M., & Wedel, M. (1998). An investigation into the association pattern technique as a quantitative approach to measuring means-end chain. International Journal of Researching Marketing, 15(1), 37-50.   DOI
59 이혁기 (2020). 수단.목적 사슬이론 관점에서 본 파크골프 동호인의 가치체계 분석. 한국사회체육학회지, 80, 211-221.
60 Chiu, C. M., Wang, E. T., Fang, Y. H., & Huang, H. Y. (2014). Understanding customers' repeat purchase intentions in B2C e-commerce: The roles of utilitarian value, hedonic value and perceived risk. Information Systems Journal, 24(1), 85-114.   DOI
61 Coolen, H. C. C. H., & Hoekstra, J. (2001). Values as determinants of preferences for housing attributes. Journal of Housing and the Built Environment, 16, 285-306.   DOI
62 Germonprez, M., Hovorka, D., & Collopy, F. (2007). A theory of tailorable technology design. Journal of the Association for Information Systems, 8(6), 351-367.   DOI
63 Gutman, J., & Alden, S. D. (1985). Adolescents' cognitive structures of retail stores and fashion consumption: A means-end chain analysis of quality. In J. Jacoby & J. C. Olson (Eds.), Perceived quality: How consumers view stores and merchandise (pp. 99-114). Lexington, MA: Lexington Books.
64 Zanoli, R., & Naspetti, S. (2002). Consumer motivations in the purchase of organic food: A means-end approach. British Food Journal, 104(8), 643-653.   DOI
65 Leitner, M., Wolkerstorfer, P., Sefelin, R., & Tscheligi, M. (2008). Mobile multimedia: Identifying user values using the means-end theory. Mobile HCI, September 2-5, 167-175.
66 Bagnozzi, R. P., & Dabholkar, P. A. (2000). Discursive psychology: An alternative conceptual foundation to means-end chain theory. Psychology & Marketing, 17, 535-586.   DOI
67 Valette-Florence, P., & Rapacchi, B. (1991). Improvements in means-end chain analysis. Journal of Advertising Research, 31(1), 30-45.
68 Vanden Abeele, P. (1992). A means-end study of dairy consumption motivation. Report for the European Commission, EC Regulation, 1000, 90-43.
69 Walker, B. A., & Olson, J. C. (1991). Means-end chains: Connecting products with self. Journal of Business Research, 22, 111-119.   DOI
70 Business Wire, Global Mobile Commerce Market Report (2021). https://www.businesswire.com/news/home/20210907005436/en/Global-Mobile-Commerce-Market-Report-2021-A-Market-Valued-at-628-Billion-in-2020---Trends-Growth-Opportunity-and-Forecast-to-2026---ResearchAndMarkets.com
71 eMarketer. https://www.emarketer.com/content/us-retail-social-commerce-will-reach-nearly-80-billion-by-2025
72 통계청 온라인쇼핑 동향. kosis.kr
73 Nam, J., & Jung, Y. (2021). Digital natives' snack content consumption and their goals: A means-end chain approach. Telematics and Informatics, 63, 101664.   DOI
74 Li, H., Kuo, C., & Rusell, M. G. (1999). The impact of perceived channel utilities, shopping orientations, and on the consumer's online buying behavior. Journal of Computer Mediated Communication, 5(2), 1-23.
75 Lin, H. H., & Chang, J. (2012). A construction of consumer cognitive structures and their implications in furniture shopping decisions: A means-end chain approach. Service Business, 6(2), 197-218.   DOI
76 Meilatinova, N. (2021). Social commerce: Factors affecting customer repurchase and word-of-mouth intentions. International Journal of Information Management, 57, 102300.   DOI
77 Pieters, R., Baumgartner, H., & Allen, D. (1995). A means-end chain approach to consumer goal structures. International Journal of Research in Marketing, 12(3), 227-244.   DOI
78 박상철, 고준 (2013). 공동구매형 소셜커머스 이용자의 지속 사용의도 결정요인: 제품관여도의 조절효과를 중심으로. Entrue Journal of Information Technology, 12(2), 139-154.
79 Yoo, Y. (2010). Computing in everyday life: A call for research on experiential computing. MIS Quarterly, 34(2), 213-231.   DOI
80 리지에, 정옥경, 박철 (2018). 공동구매형 소셜커머스 수용에 영향을 미치는 요인: 쇼핑동기, 속성중요도, 개인특성을 중심으로. 기업과 혁신연구, 41(2), 51-67.
81 박현희, 전중옥 (2012). 소셜커머스의 다차원적 소비가치가 태도와 재이용의도에 미치는 영향: 기회 희소성 지각의 조절효과. 마케팅관리연구, 17(4), 173-196.
82 송기인 (2012). 스마트폰 사용자의 가치단계도 (HVM) 연구. 광고 PR 실학연구, 5(2), 171-198.
83 안준환, 김호준, 이규민 (2021). 소셜 커머스의 이용가치가 고객신뢰 및 지속이용의도에 미치는 영향에 관한 연구: 호텔이용고객 중심으로. 관광레저연구, 33(2), 115-129.
84 양조예, 유형숙 (2020). 한.중 1인 미디어 여행 브이로그(Vlog) 시청자의 가치체계에 관한 연구: 수단-목적 사슬이론을 중심으로. 관광레저연구, 32(10), 79-94.
85 오다현 (2003). Means-End Chain과 Laddering 방법을 이용한 고객가치 측정에 관한 연구. 석사학위논문, 연세대학교 대학원.
86 윤지현, 곽기영 (2015). 기업 SNS 사용의 선행요인 및 결과요인에 관한연구. 지식경영연구, 16(1), 143-170.   DOI
87 이경탁, 노미진 (2011). 소셜커머스 이용의 영향요인에 관한 연구: 사회적 규범과 가격의식성을 중심으로. 인터넷전자상거래연구, 11(4), 65-85.
88 Lee, M., Kim, Y., & Fairhurst, A. (2009). Shopping value in online auctions: Their antecedents and outcomes. Journal of Retailing and Consumer Services, 16(1), 75-82.   DOI
89 Yang, K., & Jolly, L. D. (2009). The effects of consumer perceived value and subjective norm on mobile data service adoption between American and Korean consumers. Journal of Retailing and Consumer Services, 16(6), 502-508.   DOI
90 송기인 (2008). 수단-목적 사슬이론에 의한 디지털 카메라와 필름 카메라의 소비자 가치단계도 (HVM): APT 래더링을 중심으로. 언론과학연구, 8(4), 401-440.