Journal of the Korea Fashion and Costume Design Association (한국의상디자인학회지)

Korea Fashion and Costume Design Association (한국의상디자인학회)
권호 표지

Effects of Internal Marketing of Cosmetic Retailers on Door-to-Door Salesperson's Job Satisfaction, Organization Commitment, Customer Orientation and Sales Performance

화장품업체의 내부마케팅이 방문판매원의 직무만족, 조직몰입, 고객지향성 및 판매성과에 미치는 영향

  • Lee, Min Ji (Graduate School of Dongduk Women's University) ;
  • Chung, Sung Ji (Dept. of Fashion Design, Dongduk Women's University) ;
  • Ahn, Si-Hyun (Dept. Digital Seoul Culture Art University) ;
  • Chang, Mi-Soon (Clothing & Textiles, Sookmyung Women's University) ;
  • Choi, So-Ra (Graduate School of Dongduk Women's University) ;
  • Kim, Na-Mi (Graduate School of Dongduk Women's University) ;
  • Kim, Tae-Eun (Graduate School of Dongduk Women's University)
  • 이민지 (동덕여자대학교) ;
  • 정성지 (동덕여자대학교 패션디자인학과) ;
  • 안시현 (디지털 서울문화예술대학교) ;
  • 장미순 (숙명여자대학교 의류학과) ;
  • 최소라 (동덕여자대학교 패션전문대학원) ;
  • 김나미 (동덕여자대학교 패션전문대학원) ;
  • 김태은 (동덕여자대학교 패션전문대학원)
  • Received : 2016.01.21
  • Accepted : 2016.08.01
  • Published : 2016.09.30
Download PDF
⟨ Previous Next ⟩

Abstract

This study tried to find out implementation factors of internal marketing for a cosmetic retailer, and to look into their effects on Salesperson's job satisfaction, organization commitment, customer orientation and sales performance. For this, this study inquired into the concepts and relationships of internal marketing, job satisfaction, organization commitment, customer orientation and sales performance through literature review; and tested the relationships between the variables by setting up a research model and hypotheses. The findings of this study may be summarized as follows: First, it was found that the better the education & training, the supervisor support and the compensation system among internal marketing factors of a cosmetic retailer were, the higher a door-to-door salesperson's job satisfaction was. Second, it was found that the better internal communication and the education & training among internal marketing factors of a cosmetic retailer were, the higher a door-to-door salesperson's organization commitment was. Third, the higher the job satisfaction of a door-to-door salesperson in a cosmetic retailer was, the higher the organization commitment was. Fourth, it was found that the higher the organization commitment of a door-to-door salesperson in a cosmetic retailer was, the higher the customer orientation was. Fifth, it was found that the higher the organization commitment and customer orientation of a door-to-door salesperson in a cosmetic retailer were, the higher the sales performance was. In conclusion, the internal marketing increases door-to-door Salesperson's job satisfaction, and enhances the sense of belonging to their cosmetic retailer. Further, they come to have a customer-oriented attitude in serving customers, which is directly connected to sales performance, and thus the retailer can create profits through internal marketing. Therefore, a cosmetic retailer will need to strengthen internal communication activities through diverse methods, expand and activate employees' professional education, and develop fair and just compensation system; and supervisors will need to give support to employees, trusting their judgment.

Keywords

References

  1. 공공기술연구회. (2003). 연구원들의 자기발전을 위한 지속적 학습기회 확충 방안.
  2. 권혁종. (1995). 기업의 내부고객에 대한 세분화 전략 과 제품정책의 결정에 관한 연구. 성균관대학교 대학원 박사학위논문.
  3. 김구성. (1994). 판매원의 적응성이 고객지향성과 판매성과에 미치는 영향 연구. 국민대학교 대학원 석사학위논문.
  4. 김규동. (1999). 개인적가치, 고객지향성, 적응성과 판매성과간의 관계에 대한 구조적 연구. 한일경상논집, 18(8), 93-118.
  5. 김양수. (2009). 사회복지사의 고객지향성에 영향을 미치는 내재적 요인에 관한 연구-내부마케팅, 사회 복지사의 태도 및 고객지향성의 인과관계를 중심으로-. 명지대학교 대학원 박사학위논문.
  6. 김은정. (2004). 호텔기업의 내부마케팅활동이 종사원의 직무만족, 조직몰입 및 고객지향성에 미치는 영향. 경희대학교 대학원 석사학위논문.
  7. 김인섭. (2002). 호텔에서의 내부마케팅과 시장지향성, 그리고 종업원 및 고객만족과의 관계에 관한 연구. 투어지즘리서치, 17, 133-150.
  8. 김지현. (2008). 화장품 방문판매원의 직업과 고객에 대한 태도 및 직업적 윤리갈등에 관한 연구. 원광대학교 대학원 석사학위논문.
  9. 김형준. (1999). 신제품 개발조직의 지식역량이 신제품 경쟁우위에 미치는 영향에 관한 연구. 서울대학교 대학원 박사학위논문.
  10. 김혜정. (2001). 의류업체의 시장지향성, 판매원 만족, 고객관리가 사업성과에 미치는 영향. 카톨릭대학교 대학원 석사학위논문.
  11. 김홍범, 김현아. (1997). 호텔의 인터널마케팅 활동이 종사원의 조직몰입에 미치는 영향에 관한 연구. 호텔외식경영학연구, 6(1), 21-43.
  12. 노유진. (2013). 방문판매 화장품 뷰티컨설턴트의 전문성이 소비자의 구매행동에 미치는 영향. 중앙대학교 석사학위논문.
  13. 박기관. (2008). 직무만족 및 조직몰입의 결정요인에 관한 연구-지방공무원의 직무스트레스를 중심으로-. 지방행정연구, 22(2), 171-202.
  14. 박기수. (2007). 교육서비스 분야의 내부마케팅이 직무만족 및 고객지향성에 미치는 영향에 관한 연구. 조선대학교 대학원 석사학위논문.
  15. 박동경. (2002). 내부마케팅이 고객지향성과 서비스 품질에 미치는 영향. 경상대학교 대학원 석사학위논문.
  16. 석미경. (2012). 방문판매에서 서비스접점직원의 직무만족도가 서비스성향과 성과에 미치는 영향에 관한 연구. 경희대학교 대학원 석사학위논문.
  17. 송효분, 박석희. (2005). 외식기업의 내부마케팅이 내부고객과 외부고객의 만족에 미치는 영향-호텔레스토랑과 패밀리레스토랑을 대상으로-. 관광학연구, 29(3), 357-379.
  18. 송연숙. (2008). 미용서비스업의 내부마케팅, 내부고객 만족, 서비스품질, 재방문의도의 관계. 배재대학교 대학원 박사학위논문.
  19. 신선옥. (2009). 공무원의 직무만족과 조직몰입에 관한 연구. 상명대학교 대학원 석사학위논문.
  20. 신혜숙. (2008). 내부마케팅이 직무만족 및 고객지향성에 미치는 영향에 관한 연구. 호텔경영학연구, 17(3), 103-115.
  21. 여용재. (2008). 내부마케팅이 직무만족, 조직몰입 및 고객지향성에 미치는 영향에 관한 연구-정부출연 연구기관을 중심으로-. 공주대학교 대학원 박사학위논문.
  22. 유필화, 권혁종. (1996). 기업의 내부고객에 대한 세분화전략과 제품정책의 결정에 관한 연구. 경영저널, 44, 245-279.
  23. 이도영. (2008). 내부마케팅 요인과 내부고객만족이 외부마케팅 성과에 미치는 영향. 공주대학교 대학원 박사학위논문.
  24. 이민형. (2011). 화장품 방문판매원들의 교육경로와 실태에 관한 연구. 숙명여자대학교 대학원 석사학위논문.
  25. 이병열. (2011). 한국 여행사의 내부마케팅이 직무만족과 조직시민행동 및 고객지향성에 미치는 영향에 관한 연구. 상지대학교 대학원 박사학위논문.
  26. 이선희. (2012). 패션업체의 내부마케팅이 백화점 패션제품 판매사원의 직무만족, 조직몰입, 고객지향성에 미치는 영향-자아일치성의 조절효과를 중심으로-. 고려대학교 대학원 석사학위논문.
  27. 이유재. (1994). 고객만족의 결정변수에 대한 이론적 고찰. 서울대학교 경영론집, 28(1/2), 90-123.
  28. 이유재, 이청림. (2006). 고객만족이 기업의 수익성과 가치에 미치는 영향. 마케팅연구, 21(2), 85-113.
  29. 이용규. (2002). 경영성과의 회계적 측정치와 경영자 보상간의 관계-한국기업 경영자보상의 하방경직성을 중심으로-. 서울대학교 대학원 석사학위논문.
  30. 이재용. (2008). 내부마케팅이 직무만족과 조직몰입에 미치는 영향. 중앙대학교 대학원 석사학위논문.
  31. 임선영, 김정원. (1998). 의류제품 판매원 유형분석-대구지역 의류매장을 중심으로-. 한국의류학회지, 22(3), 396-406.
  32. 정기한, 황인호, 신재익. (2007). 공기업에서의 내부 마케팅과 고객지향성이 서비스품질과 고객만족에 미치는 영향에 관한 연구. 고객만족경영연구, 9(1), 103-122.
  33. 정은미. (2010). 면세점의 내부마케팅이 종사원 직무 만족과 조직몰입에 미치는 영향 연구. 경기대학교 대학원 석사학위논문.
  34. 지금희. (2003). 판매원 특성이 판매성과에 미치는 영향요인에 관한 연구-건강보조식품 방문판매원을 중심으로-. 연세대학교 대학원 석사학위논문.
  35. 차대운, 정영만. (2002). 재인적 특성이 조직몰입에 미치는 영향. 인적자원관리연구, 5, 117-131.
  36. 최경아. (2010). 패션업체의 내부마케팅 요인이 판매사원의 직무만족, 고객지향성 및 직무성과에 미치는 영향. 동덕여자대학교 대학원 박사학위논문.
  37. 황혜주. (2006). 방문판매 화장품 뷰티카운셀러들의 교육경로와 실태에 관한 연구. 숙명여자대학교 대학원 석사학위논문.
  38. Gronroos, C. (1990). Service Management and Marketing: Managing the moments of Truth in Service Competition. Lexington Books, Lexington, MA.
  39. Hartline, M. D., Maxham, J. G., & McKee, D. O. (2000). Corridors of Influence in the Dissemination of Customer-Oriented Strategy to Customer Contact Service Employees. Journal of Marketing, 64(2), 35-50. https://doi.org/10.1509/jmkg.64.2.35.18001
  40. Hoppock, R. H. (1935). Job Satisfaction. New York: Harper & Brothers.
  41. Kotler, P. (1996). Principles of Marketing, 6th ed., New Jersey: Prentic Hall.
  42. Lawler, E. E. (1990). Strategic Pay: Aligning Organizational Strategies and Pay Systems, San Francisco: Jossey Bass.
  43. Lukas, B. A., & Maignan, I. (1996). String for QualityL The Key Role of Internal and External Customer. Journal of Market Focused Management, 1(2), 175-187. https://doi.org/10.1007/BF00128689
  44. Piercy, N. F. (1995). Customer Satisfaction and Internal Market: Marketing Our Customers to Our Employees. Journal of Marketing Practice: Applied Marketing Science, 1(1), 22-44. https://doi.org/10.1108/EUM0000000003878
  45. Pincus, J. D. (1986). Communication Satisfaction and Job Performance. Human Communication Research, 12(3), 396-419.
  46. Saxe, R., & B. A. Weitz. (1982). The SOCO Scale: A Measure of the Customer Orientation of Salespeople. Journal of Marketing Research, 19, 343-351. https://doi.org/10.1177/002224378201900307
  47. Singh, J. (1993). Boundary Role Ambiguity: Facets, Determinants, and Impact. Journal of Marketing, 57(April), 11-31. https://doi.org/10.1177/002224299305700202
  48. Tomes, A. (2003). UK Government Science Police: The Enterprise Deficit Fallacy. Technovation, 23(4), 785-792. https://doi.org/10.1016/S0166-4972(03)00014-2