상위판매원의 변혁적 리더십이 하위판매원의 기업가적 성향, 시장지향성 및 성과에 미치는 영향

The Influences of Up-line Distributors' Transformational Leadership on Down-line Distributors' Entrepreneurship, Market Orientation and Performance

다단계판매 기업은 다수의 판매원 네트워크를 통해 의해 제품이나 서비스를 판매하기 때문에 이들과의 성공적 관계 관리가 기업의 성과와 성장을 결정짓는 핵심요인이다. 본 연구는 다단계판매 기업을 대상으로 상위판매원의 변혁적 리더십이 하위판매원의 기업가적 성향, 시장지향성과 성과에 미치는 영향을 분석하고 있다. 국내 최대 다단계판매 기업의 135명의 하위판매원을 대상으로 한 설문자료의 분석 결과, 상위판매원의 변혁적 리더십은 하위판매원의 기업가적 성향과 시장지향성에 긍정적인 영향을 미치며, 하위판매원의 시장지향성은 하위판매원의 성과에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 확인되었다. 상위판매원의 변혁적 리더십은 하위판매원의 기업가적 성향은 높이지만 하위판매원의 성과와 직접적인 관련을 맺지는 않는 것으로 나타났다. 또한 하위판매원의 기업가적 성향은 하위판매원의 시장지향성을 통해 하위판매원의 성과를 높여주는 것으로 나타났다. 본 연구는 다단계판매업에서의 상위판매원의 하위판매원에 대한 변혁적 리더십의 중요성을 확인하고 있으며, 이를 근거로 향후 리더십 관련 연구 및 기업경영과 관련한 시사점을 제시하고 있다.

Successful management of distributors is crucial for the success of multi-level marketing (MLM) because MLM sells products and services through distributor networks. The present study examines the impact of the up-line distributors' transformational leadership on down-line distributors' entrepreneurship, market orientation, and performance. The proposed research questions were examined based on a survey of 135 down-line distributors working at the largest domestic MLM company. A mediation mechanism was found that the up-line distributors' transformational leadership increases the down-line distributors' entrepreneurship and market orientation, which in turn influences their performance. Based on the findings, the present study suggests the importance of transformational leadership in MLM. Practical implications for the roles of transformational leadership and its impact on corporate management in specific business areas are also discussed.