• 지식경영연구
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• 제22권1호
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• pp.183-215
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• 2021

본 연구는 가치기반판매의 영업프로세스에서 영업의 성공적인 전개를 위해 필요한 영업활동 프레임워크를 제시하고 성공적 가치기반판매를 위한 개별 영업활동의 탐색을 목적으로 한다. 가치기반판매를 영업프로세스에서 절차적 진행으로 이해하며, 이를 영업활동 프레임워크에 통합하고, 영업활동을 세분화하여 성공적 수행을 위한 주요 활동 요소를 파악한다면 가치기반판매 본연의 효과를 나타낼 수 있다. 가치기반판매의 성공에 관계하는 영업활동을 문헌연구와 적용 사례의 실증을 통해 영업프로세스에 기반하여 영업활동 프레임워크에 반영하고, 성공적 전개를 위한 개별 영업활동의 세부요소를 사례연구를 통해 파악한다. 문헌연구와 현장 영업 실무를 통해 다섯 단계의 영업프로세스에서 13가지 영업활동을 제시하며, 사례연구를 통해 성공적인 가치기반판매를 위한 총 42개의 세부 영업활동을 향상된 영업활동 프레임워크에서 파악한다. 이 연구를 통하여 영업프로세스에서 가치기반판매의 영업 기능이 올바른 활동으로 수행되고 있는지, 그리고 특정 고객과의 영업 기회가 가치 기반 영업활동을 계속할 수 있는지 여부를 평가할 수 있는 역할을 영업활동 프레임워크를 통해 제공한다. 영업활동 프레임워크는 성공적인 가치기반판매를 위한 지침 역할을 한다.

• 유통과학연구
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• 제15권1호
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• pp.105-114
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• 2017

Purpose - Recently, domestic pharmaceutical market is growing steadily, but top-tier companies are concentrating on sales growth. In this market, SMEs, which account for more than 80% of the entire market, suffer from the problem of lower margins and increasing inventory costs. According to the government's policy changes related to pharmaceuticals, it is pointed out that the management of existing customers and the control of salespeople are important issues for pharmaceutical companies. This study investigates the effect of the control system on the salesperson in domestic pharmaceutical distribution channel on customer-oriented selling behaviors and sales performance. Research design, data, and methodology - To verify the proposed research model and test hypotheses, the authors selected 244 MR(medical representatives)'s responses which have currently relationship with doctors or pharmacists. This study carefully investigated the reliability, content validity, convergent validity, and discriminant validity of the proposed model. Results - The authors find out the following results: capacity control, activity control, and self control have positive effects on customer-oriented selling behaviors and customer-oriented selling behaviors have a positive effect on sales performance. In addition, we present alternative model to check the direct effect between the control systems and the sales performance, but control system factors except self control have no direct influence. Conclusions - First of all, competency control and activity control increases the customer-oriented selling behavior of the salesperson. This means that the salesperson's sales skill, negotiation skill, customer access skill, presentation ability, monitoring, direction and evaluation are important and it is also important to control activities to check the number of visits to customers, report preparation, and customer service etiquette. Second, the fact that self-control of salesperson affects the customer-oriented selling behavior suggests that self-control is not controlled by external factors but rather establishes short/long-term goals. Therefore, it is important for sales organization to create an environment in which members can induce persistent incentives for self-control. Finally, output control did not affect customer-oriented sales behavior, which is less likely to form confidence or motivation to MRs when output control is perceived as a means of monitoring, supervising, or controlling rather than providing information to salespeople.

• 한국의류학회지
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• 제24권1호
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• pp.116-127
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• 2000

This study investigated the effects of sales supervisors on salespeople's goal orientations and sales performance in fashion retail setting. Specifically, it examined: 1) the differences in salespeople's goal orientations by salespeople characteristics; 2) the effects of supervisor's behavioral orientations on goal orientations of salespeople; and 3) the effects of salespeople's goal orientations on performance. A total of 343 questionnaires collected from salespeople in various apparel and accessory selling departments at four department stores in Korean were analyzed. Variables included supervisor's behavioral orientations(end-results, activity and capability), salespeople's goal orientations(learning and performance), sales performance and salespeople characteristics. MANOVA revealed that three was no difference in goal orientations by salespeople characteristics except by selling department. Multiple regression analysis revealed that supervisor's end-result orientation affected salespeople's learning orientation and performance orientation while activity and capability orientations did not. The study suggests that for long-term performance supervisors and retail organizations need to develop various supervisory behaviors, stimulate learning demands of salespeople, and provide training programs to achieve the learning goal.

• 한국콘텐츠학회:학술대회논문집
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• 한국콘텐츠학회 2019년도 춘계종합학술대회
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• pp.465-466
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• 2019

특별한 차별성 없이 평준화되고 있는 제품들로 넘쳐나는 과대경쟁 마케팅 환경 속에 브랜드 및 제품의 스토리텔링 마케팅은 고객 지향적 브랜드 커뮤니케이션 활동으로 주목받고 있다. 효과적이고 지속적인 경쟁유지를 위한 USP전략을 성공적으로 활용한 사례를 중심으로 스토리텔링 구성요소인 실행성, 이야기성 및 상호작용성의 관점에서 분석하여 고객과의 상호작용을 긍정적으로 이끌어 내고 지속적인 경쟁우위를 유지하기 위한 방법을 알아보았다.

• Asia Marketing Journal
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• 제8권2호
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• pp.63-91
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• 2006

본 연구는 영업성과의 중요한 원인변수로 밝혀진 바 있는 학습지향성, 성과지향성, 현명하게 일함, 적응판매 능력의 개념을 보다 구체화하기 위하여 성과가 높은 영업사원 5명과 성과가 저조한 6명의 영업사원들의 영업전반에 관한 활동을 심층적으로 조사한 후 그 차이를 분석하였다. 본 연구가 11명의 정보제공자의 면접기록을 종합하여 분석한 결과 영업성과가 우수한 사원들은 다음과 같은 고유한 특징을 갖고 있었다. 첫째, 성과가 우수한 사원들은 일에 대한 자세에서 영업을 일로 생각하지 않고 자신의 생활 일부로 간주하고 있었고 자신이 하는 일에 대한 자긍심을 갖고 있었다. 둘째, 성과가 우수한 영업사원들은 자신의 부족함을 영업전반에서 인식하고 있고, 그에 따라 교육에 보다 적극적으로 참여하고 있으며, 자사뿐만 아니라 경쟁사 제품에 대한 학습도 매우 성실하게 수행하고 있었다. 셋째, 성과가 우수한 사원들은 영업목표를 보다 고객 중심적으로 세우고 있었고, 그 목표도 보다 수치화되어 있었으며, 이를 달성하기 위한 방법도 구체적으로 세우고 있었다. 넷째, 성과가 우수한 사원들은 고객 중심적 사고를 보다 구체적으로 실행하고 있었고, 고객을 스타일이나 성격 등을 이용하여 구분한 후 유형별로 적절하게 상담하고 있었다. 마지막으로 성과가 우수한 영업사원은 모든 영업단계에서의 고객별 세심한 준비를 하고 있었고, 장기적인 관점에서의 관계형성 노력을 기울이고 있었다. 이러한 연구결과는 영업사원의 고객지향성과 적응판매능력이 객관적으로 평가되어야 하고, '현명하게 일함'과 '적응판매능력'은 구분되어 분석될 필요가 있음을 시사하고 있다.

• 산경연구논집
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• 제10권6호
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• pp.7-17
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• 2019

Purpose - The purpose of this study is to explore how advertising for multilevel marketing brands affect the salesperson's activity including customer-salesperson interactivity, work attitude, and perceived and actual performance after the campaign. Research Design, data, and methodology - This study collects experimental data, survey data, and actual sales data and applies statistical analyses such as factor analysis, t-tests, and a structural equation model. Results - The results show that advertising campaign can enhance a salesperson's selling activities and provide wide managerial implications to a multilevel marketing firm by filling the gaps for the field of advertising research. Conclusions - Managerial implications include: i) multilevel marketing firms should consider advertising campaigns as a means of changing customer responses because advertising plays a significant role in increasing familiarity with, and knowledge of, attitudes toward the brand, which also helps salespeople interact with customers; ii) multilevel marketing firms should consider brand advertising as a means to support the sales activities of salespeople including sales effectiveness, work attitudes, and perceived performance, and iii) multilevel marketing firms should consider brand advertising as a means to enhance a salesperson's pride and motivation for selling their brand, which will lead to improved sales performances.

• 정보처리학회논문지D
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• 제12D권6호
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• pp.869-874
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• 2005

최근 제품 판매 활동에 있어서 보증수리기간 연장과 관련 부품의 품질을 중심으로 하는 서비스 경쟁이 치열해지고 있다. 이러한 서비스 경쟁에 관련된 변수들은 대부분 명확하지 않으며, 생산 현장의 전문 지식들이 요구되기 때문에, 제품 판매에 관련된 의사결정에 있어서 보다 정교한 도구들의 사용이 요청되고 있다. 이러한 문제들은 제품 서비스 분야에 국한된 것이 아니고, 금융 관련기관, 신용 평가 기관, 보험회사와 같은 조직 및 관련 연구자들에게도 관심의 대상이 되고 있다. 본 논문은 이러한 문제에 관련하여 하나의 퍼지 전문가 시스템을 임베디드 프로그램으로 개발하기 위한 접근 방식을 나타내고, 구체적으로 자동차 판매 서비스 경쟁에 있어서 중요한 부분으로 등장하고 있는 보증수리기간 연장을 중심으로 하는 의사결정 시스템을 제공하는데 있다. 퍼지 전문가 시스템의 구축 도구로는 문제와 해의 상술이 우리에게 익숙한 수학적 표현이 가능하고 사용자 중심의 통합적인 환경을 제공하고 있는 MATLAB을 사용하고, 이것을 기존 회사의 응용 프로그램에 임베디드하기 위한 API 함수들을 소개한다.

• 무역학회지
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• 제41권4호
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• pp.61-90
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• 2016

본 연구는 수출제조기업을 대상으로 기업의 생산성변화에 영향을 미치는 요인을 분석하는데 목적이 있다. 기존 실증연구에 기초하여 수출제조기업의 생산성변화에 영향을 미치는 변수를 선정하고, 이러한 변수들과 수출제조기업의 생산성변화간의 관계를 분석하였으며, 그 결과는 다음과 같다. 첫째, 수출제조기업 355개 대상으로 생산성변화에 영향을 미치는 요인을 분석한 결과에서 수출제조기업의 혁신활동과 총자산은 생산성변화에 긍정적인 영향을 미치는 반면, 인건비비율, 자기자본비율 및 유동비율은 생산성변화에 부의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 수출제조대기업에서 혁신활동과 무형자산은 생산성변화에 긍정적인 영향을 미치는 반면, 인건비비율, 판매비비율 및 자기자본비율은 생산성변화에 부의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 셋째, 수출제조중소기업에서 혁신활동은 생산성변화에 긍정적인 영향을 미치는 반면, 인건비비율 및 자기자본비율은 생산성변화에 부의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 넷째, KOSIP 상장 수출제조기업에서 무형자산은 생산성변화에 긍정적인 영향을 미치는 반면, 인건비비율, 판매비비율 및 유동비율은 생산성변화에 부의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 다섯째, KOSDAQ 상장 수출제조기업에서 혁신활동 및 총자산은 생산성변화에 긍정적인 영향을 미치는 반면, 인건비비율 및 자기자본비율은 생산성변화에 부의 영향을 미치는 것으로 나타났다.

• 인간식물환경학회지
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• 제22권3호
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• pp.279-287
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• 2019

This study carried out a horticultural program for people with mental disabilities to determine suitability of the horticultural activity program and to actually apply to vocational rehabilitation. The program was carried out in 16 sessions from April 12 to June 7, 2018 with nine people with a strong will to participate in vocational rehabilitation at a health center for persons with mental disabilities. The tools used were the Horticultural Activity Performance Assessment (psychological behavior) and Purdue Pegboard Test that examines functions of hands and arms. The subjects sold the products they made during class time and obtained the profits. After the program, the scores increased with a significant difference (p = .000) in the psychological behavior area of the Horticultural Activity Performance Assessment. Hand and arm movement also showed continuous improvement along the program with a significant difference (p = .000), as well as finger dexterity also with a significant difference (p = .018). The net profit was 314,000 KRW (subtracting cost of goods 314,000 KRW from total sales 628,000 KRW). The profit was shared equally among the nine subjects, each receiving 34,900 KRW. Therefore this study proved horticultural activity class is suitable for vocational rehabilitation of people with mental disabilities proved by the positive effects. We also expect that the subjects will be able to make more profits if they learn more skills, since they are interested the process of making such profits.

• 응용통계연구
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• 제21권5호
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• pp.775-781
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• 2008

본 연구의 목적은 생명보험회사의 경쟁력을 강화시키기 위한 요인을 분석하는데 있다. 기존의 연구와 달리 단일 성과변수가 아닌 생명보험회사의 경영 활동을 언더라이팅 활동과 투자 활동으로 나누고 각 활동에서 비용 성과와 이익성과로 나누어 각 성과에 영향을 미치는 기업 특성변수를 분석함으로써 생명보험회사의 경쟁력 강화 방안을 제시하고 있다. 연구결과 첫째, 언더라이팅 활동에서의 비용 성과와 다근 성과변수간에는 유의한 상관관계가 있으나, 나머지 세 성과변수인 투자 활동에서의 비용 성과, 투자 활동에서의 이익 성과, 언더라이팅 활동에서의 이익 성과간에는 모두 상관관계가 유의하지 못한 것으로 분석되었다. 둘째, 생명보험회사가 비용 측면에서 경쟁력을 강화하기 위해서는 보장성보험의 비중을 높여야 하는 것으로 분석되었다. 마지막으로 투자 측면에서는 대출채권의 비율을 증대시켜야 경쟁력을 강화시킬 수 있는 것으로 나타났다.