• 마케팅과학연구
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• 제20권3호
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• pp.262-268
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• 2010

虚拟社区(virtual community, VC)今年来发展迅速, 越来越多的人参与到虚拟社区中交换信息和分享观点. 虚拟社区是通过计算机布告板和网络进行非面对面的知识和语言交流的一种大众集合体. B2C电子商务网站虚拟社区则是商业性的虚拟社区, 通过培养信任环境来促进消费者在该网站的购买行为. B2CVC通过信息交流, 如推荐, 评论, 买者与卖者评级等, 来建立社会性的氛围. 目前, 虽然学术界已经认识到B2CVC的重要性, 但是关于社区成员的口碑传播行为的研究还不充分. 本研究提出了一个理论模型, 探讨在B2C网站社区中参与度, 满意度, 信任度, 粘度和口碑传播之间的关系. 本研究的目的有三个: 1, 通过整合信念, 态度和行为的测量来实证检验B2C网站社区模型; 2, 更好地理解各因素对口碑传播的影响关系; 3, 更好地理解B2C网站社区黏度在CRM营销中的作用. 研究模型包含以下要素: 1, 社区成员的信念变量, 通过参与度来测量; 2, 社区成员的态度变量, 通过满意度和信任度来测量; 以及3, 社区成员的行为变量, 通过网站黏度和口播传播意愿来测量. 参与度是消费者在虚拟社区的参与动机. 对于社区成员来说, 信息的查找和发布是他们参与到社区的主要目的. 满意度是成员对社区整体评价的重要指标, 反映了成员与社区的交互程度. 虚拟社区的形成与发展依靠成员分享信息和服务的自愿程度. 研究者已经发现信任是促进匿名交互的关键, 因此构建信任被看作是虚拟社区的重要研究课题. 此外, 虚拟社区的成功依靠成员的粘度来提高购买潜力. 社区成员间的观点交流和信息交换代表一种 "写作式" 的口碑传播. 因此口碑传播是推动B2C虚拟社区在互联网上扩散的主要因素之一. 研究模型及假设如图一所示. 本研究通过实证调查中国携程旅游网虚拟社区成员来验证模型. 数据收集过程中共发放243份问卷, 其中有效问卷204份. 通过实证数据验证了参与度, 满意度和信任度影响粘度和口碑传播之间的假设关系. 结构方程模型(SEM)方法用来进行数据分析. 模型的拟合指数结果为χ2/df 是2.76, NFI是 .904, IFI是 .931, CFI是 .930, 以及RMSEA是 .017. 结果表明, 参与度对满意度具有显著的影响(p<0.001, ${\beta}$=0.809). 参与度可以解释满意度的方差比例超过50%, 调整R2为0.654. 参与度对信任度具有显著影响(p<0.001, ${\beta}$=0.751), 解释率为57%, 调整R2为0.563. 此外, 满意度对黏度的影响显著(${\beta}$=0.514), 但是信任度对黏度的影响并不显著(p=0.231, t=1.197). 黏度对口碑传播的影响显著, 且解释率超过80%, 调整R2为 0.846. 总之, 研究结果支持了大部分的研究假设, 但是信任度显著影响粘度的假设没有得到支持. 本研究丰富了电子商务网站虚拟社区的学术研究成果, 深入探讨了在B2C电子商务环境下的用户信念, 态度和行为等因素. 研究成果有助于实践者进行更有针对性的资源开发和市场开拓. 网络营销人员可以针对B2C网站社区来有针对性地制定营销策略, 如对于国际旅游业务, 营销人员可以针对中国的B2C网站社区用户开展营销活动, 如为活跃的用户提供特殊折扣以及为早期参与者提高社区黏度定制营销计划等. 未来的研究应该拓展社区成员行为的研究, 并在不同的行业, 社区和文化背景下开展研究.

• Asia pacific journal of information systems
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• 제21권4호
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• pp.63-104
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• 2011

The study examines the relationships among employee's goal orientation, IT personnel competency, personal effectiveness. The goal orientation includes learning goal orientation, performance approach goal orientation, and performance avoid goal orientation. Personal effectiveness consists of personal work satisfaction and personal work performance. In general, IT personnel competency refers to IT expert's skills, expertise, and knowledge required to perform IT activities in organizations. However, due to the advent of the internet and the generalization of IT, IT personnel competency turns out to be an important competency of technological experts as well as employees in organizations. While the competency of IT itself is important, the appropriate harmony between IT personnel's business capability and technological capability enhances the value of human resources and thus provides organizations with sustainable competitive advantages. The rapid pace of organization change places increased pressure on employees to continually update their skills and adapt their behavior to new organizational realities. This challenge raises a number of important questions concerning organizational behavior? Why do some employees display remarkable flexibility in their behavioral responses to changes in the organization, whereas others firmly resist change or experience great stress when faced with the need to alter behavior? Why do some employees continually strive to improve themselves over their life span, whereas others are content to forge through life using the same basic knowledge and skills? Why do some employees throw themselves enthusiastically into challenging tasks, whereas others avoid challenging tasks? The goal orientation proposed by organizational psychology provides at least a partial answer to these questions. Goal orientations refer to stable personally characteristics fostered by "self-theories" about the nature and development of attributes (such as intelligence, personality, abilities, and skills) people have. Self-theories are one's beliefs and goal orientations are achievement motivation revealed in seeking goals in accordance with one's beliefs. The goal orientations include learning goal orientation, performance approach goal orientation, and performance avoid goal orientation. Specifically, a learning goal orientation refers to a preference to develop the self by acquiring new skills, mastering new situations, and improving one's competence. A performance approach goal orientation refers to a preference to demonstrate and validate the adequacy of one's competence by seeking favorable judgments and avoiding negative judgments. A performance avoid goal orientation refers to a preference to avoid the disproving of one's competence and to avoid negative judgements about it, while focusing on performance. And the study also examines the moderating role of work career of employees to investigate the difference in the relationship between IT personnel competency and personal effectiveness. The study analyzes the collected data using PASW 18.0 and and PLS(Partial Least Square). The study also uses PLS bootstrapping algorithm (sample size: 500) to test research hypotheses. The result shows that the influences of both a learning goal orientation (${\beta}$ = 0.301, t = 3.822, P < 0.000) and a performance approach goal orientation (${\beta}$ = 0.224, t = 2.710, P < 0.01) on IT personnel competency are positively significant, while the influence of a performance avoid goal orientation(${\beta}$ = -0.142, t = 2.398, p < 0.05) on IT personnel competency is negatively significant. The result indicates that employees differ in their psychological and behavioral responses according to the goal orientation of employees. The result also shows that the impact of a IT personnel competency on both personal work satisfaction(${\beta}$ = 0.395, t = 4.897, P < 0.000) and personal work performance(${\beta}$ = 0.575, t = 12.800, P < 0.000) is positively significant. And the impact of personal work satisfaction(${\beta}$ = 0.148, t = 2.432, p < 0.05) on personal work performance is positively significant. Finally, the impacts of control variables (gender, age, type of industry, position, work career) on the relationships between IT personnel competency and personal effectiveness(personal work satisfaction work performance) are partly significant. In addition, the study uses PLS algorithm to find out a GoF(global criterion of goodness of fit) of the exploratory research model which includes a mediating variable, IT personnel competency. The result of analysis shows that the value of GoF is 0.45 above GoFlarge(0.36). Therefore, the research model turns out be good. In addition, the study performs a Sobel Test to find out the statistical significance of the mediating variable, IT personnel competency, which is already turned out to have the mediating effect in the research model using PLS. The result of a Sobel Test shows that the values of Z are all significant statistically (above 1.96 and below -1.96) and indicates that IT personnel competency plays a mediating role in the research model. At the present day, most employees are universally afraid of organizational changes and resistant to them in organizations in which the acceptance and learning of a new information technology or information system is particularly required. The problem is due' to increasing a feeling of uneasiness and uncertainty in improving past practices in accordance with new organizational changes. It is not always possible for employees with positive attitudes to perform their works suitable to organizational goals. Therefore, organizations need to identify what kinds of goal-oriented minds employees have, motivate them to do self-directed learning, and provide them with organizational environment to enhance positive aspects in their works. Thus, the study provides researchers and practitioners with a matter of primary interest in goal orientation and IT personnel competency, of which they have been unaware until very recently. Some academic and practical implications and limitations arisen in the course of the research, and suggestions for future research directions are also discussed.

• Asia Marketing Journal
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• 제12권2호
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• pp.83-110
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• 2010

기업의 서비스 실패로 인해 부정적 경험을 겪은 고객은 무의식적으로 그 원인의 추론을 통해 실망이나 후회의 부정적 감정을 얻게 되는데 이때 고객의 자기조절성향에 따른 감정의 발생은 각기 달리 나타나며, 이때 형성된 부정적 감정들은 서로 다른 고객반응을 일으키게 된다. 이러한 부정적 반응은 기업의 이미지 및 브랜드 가치에도 적지 않은 영향을 미칠 뿐만 아니라 장기적으로는 기업 매출에도 부정적 영향을 미치며 서비스 회복 노력에 따른 추가적 비용도 발생하게 된다. 본 연구는 서비스 영역에서 서비스 실패에 따른 고객의 부정적 감정의 선행요인 및 그 결과변수인 고객반응에 초점을 두고 있다. 즉 서비스 실패 시 자기조절성향(평가지향성과 목표지향성)이 부정적 감정에 미치는 영향과 이때 귀인과정(내적귀인 vs 외적귀인)에 따른 고객의 부정적 감정(후회감과 실망감)의 차이를 살펴보았다. 그리고 이러한 부정적 감정들이 체념과 구전활동이라고 하는 고객 행동반응에 미치는 영향을 실증분석하였다. 분석결과, 자기조절성향에 따른 후회감의 차이는 목표 지향적 성향이 강한 고객보다는 평가지향적 성향이 강한 고객일수록 후회감이 더 크고 반대로 목표지향적 성향이 강한 고객은 실망감이 더 큰 것으로 나타났다. 고객의 부정적 감정들은 귀인과정의 조절적 역할(내적귀인-후회감, 외적귀인-실망감)에 따라 서로 다른 감정이 형성되는 것으로 나타났다. 그리고 후회감과 실망감은 소비자의 서비스 실패 후 행동반응에 상이한 영향을 미치는 것으로 나타났는데 본인의 의사결정에 따른 선택에 대해 후회감을 느낀 고객은 체념적 반응이 높게 나타났으며 반면에 실망감을 느낀 고객은 서비스 제공자나 제3자에 대한 구전행동이 높은 것으로 나타났다.

• 지능정보연구
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• 제20권1호
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• pp.35-48
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• 2014

2013년 건설 경기 전망 보고서에 따르면 주택건설경기 침체 상황의 지속으로 건설 기업의 유동성 위기가 지속될 것으로 전망된다. 건설업은 파산으로 인한 사회적 파급효과가 다른 산업에 비해 큰 편이지만, 업종의 특성상 다른 산업과는 상이한 자본구조와 부채비율, 현금흐름을 가지고 있어서 기업의 파산 예측이 더 어려운 측면이 있다. 건설업은 레버리지가 큰 산업으로 부채비율이 매우 높은 업종이며 현금흐름이 프로젝트 후반부에 집중되는 특성이 있다. 그리고 경기사이클에 따른 부침이 매우 심하여 경기하강국면에선 파산이 급증하는 양상을 보인다. 건설업이 레버리지 산업인 이상 건설업체의 파산율 증가는 여신을 공여한 은행에 큰 부담으로 작용한다. 그럼에도 그간의 파산예측모델이 주로 금융기관에 집중되어 왔고 건설업종에 특화된 연구는 드물었다. 기업의 재무 자료를 바탕으로 한 파산 예측 모델에 대한 연구는 오래 전부터 다양하게 진행되었다. 하지만, 일반적인 기업 전체를 대상으로 하는 모델이기 때문에, 건설 기업과 같이 유동성이 큰 기업의 예측에는 적절하지 못할 수 있다. 건설 산업은 오랜 사업 기간과 대규모 투자, 그리고 투자금 회수가 오래 걸리는 특징을 갖는 자본 집약 산업이다. 이로 인해 다른 산업과는 상이한 자본 구조를 갖기 마련이고, 다른 산업의 기업 재무 위험도를 판단하는 기준과 동일한 적용이 곤란할 수 있다. 최근에는 기계 학습을 바탕으로 한 기업 파산 예측 연구가 활발하다. 기계 학습의 대표적 응용 분야인 패턴 인식을 기업의 파산 예측에 응용한 것이다. 기업의 재무 정보를 바탕으로 패턴을 작성하고 이 패턴이 파산 위험 군에 속하는지 안전한 군에 속하는지 판단하는 것이다. 전통적인 Z-Score와 기계 학습을 이용한 파산 예측과 같은 기존 연구들은 특정 산업 분야가 아닌 일반적인 기업을 대상으로 하기 때문에 기업들의 특성을 전혀 고려하고 있지 못하다. 본 논문에서는 건설 기업을 규모에 따라 각 기법들의 예측 능력을 비교하여 적응형 부스팅이 가장 우수함을 확인하였다. 본 논문은 건설 기업을 자본금 규모에 따라 세 등급으로 분류하고 각각에 대해 적응형 부스팅의 예측력을 분석하였다. 실험 결과 적응형 부스팅이 다른 기법에 비해 예측 결과가 좋았고, 특히 자본금 규모가 500억 이상인 기업의 경우 아주 우수한 결과를 보였다.

• 마케팅과학연구
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• 제18권4호
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• pp.157-194
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• 2008

온라인 커뮤니티에 대한 연구는 학자들과 실무자들의 많은 관심을 받아온 분야이다. 과거 많은 연구자들이 온라인 커뮤니티를 통해 큰 상업적 성과를 거둘 수 있다고 했지만 현실은 그렇지 못하며, 마케팅 연구 분야에서도 상업적 성공을 이끄는 변수들에 대한 연구가 많이 이루어지지 못한 것이 사실이다. 이러한 점에서 본 연구는 온라인 커뮤니티 사이트들이 콘텐츠 관련 마케팅 노력을 통해 소비자들의 자아일치성을 높이고, 긍정적 체험을 유도하면서 커뮤니티 사이트 내에서 소비자 간 상호작용성 등을 높여 결국, 커뮤니티 사이트의 방문충성도 및 구매충성도를 실현시킬 수 있는 프레임 웍을 제시하였다. 연구결과 온라인 커뮤니티 사이트에서 소비자 간 상호작용성이 방문충성도 그리고 특히 구매충성도의 구축에 매우 중요한 요인으로 밝혀졌고, 온라인 커뮤니티 사이트에 대한 자아일치성 지각 및 긍정적인 소비자 체험 또한 소비자의 상호작용성, 방문충성도 그리고 커뮤니티에 대한 애정에 상당히 중요한 요인임을 알 수 있었다. 또한 이러한 매개변수에 주된 영향요소로서 콘텐츠 우수성, 사이트 생동감, 네비게이션용이성, 고객화 등의 콘텐츠 관련 마케팅 노력의 역할의 중요성을 강조하였다.